Những sai lầm trong bán hàng
Mọi người đều có thể phạm sai lầm. Tuy nhiên,
nếu khâu bán hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp.
Vì bộ phận bán hàng không chỉ đem về lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động công ty,
mà còn đóng vai trò tích cực trong việc nâng cao tinh thần nhân viên và khách
hàng tiềm năng.
Xao lãng việc thu thập thông tin khách hàng
Mỗi giao dịch bán hàng thành công đều là cơ hội dẫn đến nhiều giao dịch khác.
Khách hàng là nguồn cung chính của doanh nghiệp, và chỉ có thể thu lợi nhiều nhất
khi luôn cập nhật thông tin chi tiết về họ.
Sonny Ahuja, CEO của Grandperfumes.com đã có bài học xương máu về chuyện
này. “5 năm trước, tôi có 7 cửa tiệm cung cấp nước hoa cho tất cả trung tâm mua
sắm chính tại Wisconsin”. Khi bị mất khách hàng về tay các website bán hàng trực
tuyến như Amazon, eBay, Ahuja, thì anh quyết định đóng cửa tiệm và lập website
bán hàng trực tuyến.
Tuy nhiên, anh chưa có tiền tiếp thị trực tuyến. “Đó là khi tôi nhận ra rằng những
nhân viên bán hàng có tên và địa chỉ liên lạc của tất cả khách hàng. Hãy thử tưởng
tượng sức mạnh dữ liệu đó”. Từ bài học kinh nghiệm đấy, Ahuja thu thập thông tin
khách hàng Grandperfumes.com vô cùng kỹ lưỡng.
Lệ thuộc quá nhiều vào internet
Doanh nhân rành về chiến thuật kinh doanh trên web và tối ưu hóa công cụ tìm
kiếm trực tuyến một cách thuần thục, giúp hàng hóa bán chạy? Thật tốt quá rồi!
Nhưng, hãy coi chừng hiểm họa ở đâu đó…
Christian Arno là nhà sáng lập công ty dịch thuật quốc tế Lingo24, có trụ sở đặt tại
London, Aberdeen, Scotland và New York. “Website của chúng tôi vốn có vị trí
cao trong trang tìm kiếm Google nếu khách hàng dò tìm chữ “dịch vụ dịch thuật”,
“công ty dịch thuật”. Nhưng đến năm 2006, khi Google thay đổi thuật toán để xếp
hạng trong trang tìm kiếm thì chúng tôi bị tụt hẳn. Doanh thu lập tức bị ảnh
hưởng”.
Bài học kinh nghiệm ở đây là dù bạn có nắm chắc thế nào, thì internet vẫn là thế
giới ảo muôn hình vạn trạng. Nếu không khéo léo chuẩn bị các giải pháp thì kinh
doanh sẽ bị tổn thất nặng.
Trường hợp Lingo24, anh Arno đã lập đội sales để tìm kiếm khách hàng trực tuyến
toàn cầu. “Ngày nay, khi vị trí trên Google khôi phục, chúng tôi thu được lời nhiều
nhờ cả hai nguồn: trực tuyến và trực tiếp”.
Không đánh giá tiềm năng của khách hàng
Jon Biedermann, Phó giám đốc công ty phần mềm DonorPerfect kể: “Khi bán
hàng, tôi “cày” như điên. Tôi tiếp cận, săn đón bất cứ nguồn khách nào và xem mọi
người là cơ hội bán hàng chắc ăn”. Đó là sai lầm lớn.
Anh nhận ra sai lầm của mình vào một dịp mà khách đến hỏi về phần mềm thuộc
một trường đại học lớn. Cũng như mọi lần, anh ra sức tư vấn, giới thiệu, chào mời
sản phẩm. “Vào ngày thực hiện demo sản phẩm, tôi thấy mình có tất cả mọi thứ mà
họ cần. Quá hoàn hảo. Chắc chắn thành công”. Nhưng khi anh hỏi về quyết định
mua hàng thì lập tức bị vỡ mộng khi họ nói: “À, chúng tôi không định đổi sang
dùng phần mềm của các anh. Chúng tôi chỉ muốn thử xài hệ thống phần mềm mới
tại chi nhánh của trường và hy vọng quý công ty có thể đóng góp miễn phí cho
trường”.
Biedermann hiểu ra: “Tôi đã không phân định tiềm năng khách hàng. Câu đầu tiên
người bán hàng cần hỏi khách phải khả năng tài chính và quan tâm của khách
hàng”.
Hoãn việc bán cho đến khi sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn chỉnh
Nên thực hiện khảo sát thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách bán ra
khi chúng vẫn còn chưa hoàn chỉnh. Có như thế, bạn sẽ tìm hiểu chính xác khách
hàng cần gì trước khi bắt tay vào hoàn chỉnh sản phẩm.
“Doanh nhân cần đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng càng sớm
càng tốt. Dù cho nó còn ở giai đoạn thô sơ”, theo lời Kyle Hawke, nhà đồng sáng
lập công ty tư vấn Whinot. Anh đã chiêu dụ những khách hàng thích giảm giá và