Quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics: Mô hình lý thuyết cho Việt Nam

Chia sẻ: Tưởng Bách Xuyên | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:15

Thêm vào BST

Báo xấu

4
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài viết "Quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics: Mô hình lý thuyết cho Việt Nam" nhằm xác định những nhân tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các doanh nghiệp dịch vụ logistics (trong nghiên cứu này gọi tắt là doanh nghiệp logistics) ở Việt Nam nhằm phát triển quan hệ này trong tương lai. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics: Mô hình lý thuyết cho Việt Nam

QUAN HỆ HỢP TÁC GIỮA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ DOANH NGHIỆP LOGISTICS: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT CHO VIỆT NAM TS. Đặng Thị Thu Trang Khoa Thương mại, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Tóm tắt Mục tiêu của nghiên cứu này là xác định những nhân tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các doanh nghiệp dịch vụ logistics (trong nghiên cứu này gọi tắt là doanh nghiệp logistics) ở Việt Nam nhằm phát triển quan hệ này trong tương lai. Trên cơ sở tổng hợp các nghiên cứu khác nhau về ảnh hưởng của các nhân tố này đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp (cooperative relationship), đặc biệt là giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics trên thế giới, kết hợp với điều kiện thực tế của Việt Nam trong hoạt động xuất nhập khẩu và logistics, tác giả xây dựng mô hình thích hợp về ảnh hưởng của những nhân tố này đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics Việt Nam. Kết quả nghiên cứu này làm cơ sở cho việc triển khai nghiên cứu thực tiễn ở các doanh nghiệp này trong tương lai và gợi mở các hàm ý nhằm tăng cường hợp tác giữa các doanh nghiệp này. Từ khoá: doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp dịch vụ logistics, quan hệ hợp tác Abstract This article attempted to identify the main factors that are affecting the cooperative relationships between export and import firms and logistics firms in Vietnam in order to predict their future development. Based on the synthesis of various studies on the effects of these factors on inter-firm cooperation worldwide, in particular for relationship between export and import firms and logistics firms with the analysis of actual situations in Vietnam, the author builds a solution model on the cooperative relationship between export and import firms and logistics firms in order to facilitate the practical study at these prospective firms in Vietnam. Key words: export and import firm, logistics firm, cooperative relationship 115
1. Giới thiệu Quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp hay giữa các đối tác đã được nghiên cứu khá bài bản về lý thuyết cũng như ứng dụng thực tiễn ở nhiều quốc gia trên thế giới (Anderson & Narus, 1990; Hanna & Walsh, 2008; Huybers & Bennett, 2003; Lane & Bachmann, 1997; Morgan & Hunt, 1994; Rosenfeld, 1996) và kể cả ở Việt Nam (Nguyen, 2011). Vai trò của hợp tác giữa các hãng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế sâu rộng: sự hình thành cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) và cuối năm 2015 với lộ trình tự do hoá dịch vụ logistics vào năm 2013 và nhất là Việt Nam sẽ sớm tham gia Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP)1. Thực tế cho thấy kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam đang tăng nhanh: tính đến tháng 9/2015, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hoá cả nước đạt xấp xỉ 230 tỷ USD, tăng 12,9 % so với cùng kỳ năm 20142. Đặc biệt, Việt Nam đã có những mặt hàng xuất khẩu kỷ lục như gạo, cà phê, nông thuỷ sản... Có được thành quả này một phần nhờ vào sự phát triển của dịch vụ logistics Việt Nam trong thời gian qua. Trong khi đó, về phần mình, các nhà xuất nhập khẩu cũng là những người cung cấp việc làm cho những công ty logistics. Sự thay đổi của chủ hàng do vậy là một trong những nhân tố chính thúc đẩy sự phát triển của ngành logistics. Tuy nhiên, so với các nước phát triển trên thế giới, và kể cả so với một số quốc gia trong khu vực ASEAN, chất lượng dịch vụ logistics Việt Nam chưa cao đã ảnh hưởng không tốt đến hoạt động xuất nhập khẩu. Vì thế, hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và logistics có thể là giải pháp hữu hiệu. Hợp tác hiệu quả giữa các doanh nghiệp này sẽ góp phần giảm chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong ngành với những giải pháp giảm chi phí và thời gian cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các giải pháp quản lý rủi ro, giảm tổn thất trong vận chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu thông qua dịch vụ đại lý hải quan... Việt Nam được đánh giá là quốc gia có điều kiện tự nhiên và vị trí địa lý vô cùng thuận lợi để phát triển ngành logistics với bờ biển dài khoảng 3.260 km trải dài từ Bắc đến Nam, trên 17.000 km đường nhựa, hơn 3.200 km đường sắt, 42.000 km đường thuỷ, 266 cảng biển, 20 sân bay và hàng trăm cửa khẩu quốc tế, nằm ở trung tâm khu vực châu Á – Thái Bình Dương... Tuy nhiên tiềm năng và lợi thế này chưa được phát huy đúng mức, đặc biệt trong việc phát triển dịch vụ logistics hỗ trợ xuất nhập khẩu. Theo nhiều nhà nghiên cứu, điều này do nhiều nguyên nhân, trong đó có nguyên nhân 1 http://www.vlr.vn/vn/news/doanh/giao-nhan-kho-van/1712/tang-cuong-hop-tac-doanh-nghiep-xuat-nhap-khau-va- logistics.vlr 2 http://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan/ViewDetails.aspx?ID=848&Category=Ph%C3%A2n%20t%C3%ADch%20%C4%91% E1%BB%8Bnh%20k%E1%BB%B3&Group=ph%C3%A2n%20t%C3%ADch 116
thiếu sự gắn kết giữa các doanh nghiệp logistics và doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Mặt khác, nghiên cứu tại các quốc gia phát triển và ngay cả trong khu vực cho thấy, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu luôn đàm phán và tìm ra các phương thức mua bán hàng hoá mà người bán tìm mọi cách để đưa hàng hoá đến tận cửa của người mua kể cả việc trả thuế quan nhập khẩu... tạo ra chuỗi cung ứng ổn định và bền vững mà người mua sẵn sàng chấp nhận, trong khi đó các chủ hàng Việt Nam thì làm ngược lại. Thêm vào đó, tập quán mua CIF bán FOB khiến các doanh nghiệp Việt Nam chỉ khai thác vận tải và bảo hiểm được từ 10 đến 18% lượng hàng hoá xuất nhập khẩu. Rõ ràng là việc đẩy mạnh liên kết các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và logistics là chìa khoá để nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng giá trị của thương mại. Do đó, cần phải nghiên cứu về mặt thực tiễn để tìm ra các nhân tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và logistics. Trong khuôn khổ này, nghiên cứu xây dựng mô hình lý thuyết những nhân tố tác động đến sự hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và logistics sẽ làm tiền đề cho nghiên cứu thực tiễn vấn đề này trong tương lai. 2. Khái quát về doanh nghiệp logistics và doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam Theo Hiệp hội doanh nghiệp dịch vụ logistics Việt Nam, với quy mô 20-22 tỷ USD/năm, chiếm gần 21% GDP cả nước, những năm gần đây, ngành dịch vụ logistics đang đóng vai trò quan trọng trong quá trình hội nhập và phát triển kinh tế ở Việt Nam. Hiện cả nước có khoảng 1200 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ logistics (tăng cao so với con số 700 doanh nghiệp vào năm 2005), con số này cao hơn nhiều so với Thái Lan, Singapore, với tốc độ phát triển trung bình đạt khoảng từ 16-20%/năm, chủ yếu dịch vụ giao nhận vận tải, kho bãi, bốc dỡ, đại lý vận tải. Trong đó có 25 doanh nghiệp đa quốc gia đang hoạt động trong lĩnh vực này, chiếm khoảng 70-80% thị phần cung cấp dịch vụ logistics. Phần đông còn lại là các doanh nghiệp trong nước có quy mô vừa và nhỏ, vốn điều lệ bình quân từ 4-6 tỷ VNĐ (thay vì từ 1-1,5 tỷ VNĐ những năm trước 2005). Theo Chủ tịch Hiệp hội các doanh nghiệp dịch vụ logistics Việt Nam, các doanh nghiệp này chủ yếu làm đại lý hoặc đảm nhận từng công đoạn cho các doanh nghiệp logistics quốc tế, nhất là chỉ mới thực hiện được các dịch vụ đơn giản, các dịch vụ trọn gói cho khách hàng còn hạn chế và rất ít doanh nghiệp có chi nhánh, văn phòng ở nước ngoài. Nhiều doanh nghiệp trong nước đã không thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài vốn có thế mạnh tài chính, công nghệ và bề dày kinh nghiệm3. Theo đánh giá của Ngân hàng thế giới, chỉ số Năng lực Logistics (Logistics Performance Index – LPI) của Việt Nam 3 lần xếp hạng ở vị trí thứ 53 (năm 2007, 3 http://nif.mof.gov.vn/portal/page/portal/nif/Newdetail?pers_id=44421752&item_id=182653371&p_details=1 117
2010, 2012) và năm 2014 đã vươn lên thứ 48 trong số 160 nước4. Năng lực logistics của Việt Nam được đánh giá vượt trên các nước khác trong khu vực ASEAN như Lào, Myanma, Campuchia, Philippin, Indonesia, và đứng sau Thái Lan, Malaisia, Singapore. Mặc dù số lượng doanh nghiệp logistics tăng lên nhiều, tuy nhiên hoạt động manh mún, cạnh tranh không lành mạnh là nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế năng lực của các doanh nghiệp logistics Việt Nam, đồng thời kéo theo ảnh hưởng dây chuyền đến các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ logistics. Thêm vào đó, sự cạnh tranh giá khốc liệt cùng với liên kết các ngành hàng xuất khẩu kém, chất lượng dịch vụ không đảm bảo, hoạt động của các doanh nghiệp logistics Việt Nam có thể nói là còn kém hiệu quả. Mặt khác, kim ngạch xuất nhập khẩu và ngành bán lẻ Việt Nam có mức tăng trưởng cao. Cụ thể, khối lượng hàng hoá qua Cảng biển Việt Nam khoảng 395-408 triệu tấn năm 2015 và dự kiến đạt 634-678 triệu tấn vào năm 2020. Tiềm năng và xu hướng phát triển logistics của Việt Nam sẽ tập trung vào 4 vùng kinh tế trọng điểm, 15 khu kinh tế ven biển, 289 khu công nghiệp và 3 hành lang kinh tế khu vực Tiểu vùng sông Mekong5. Hơn nữa, các doanh nghiệp ngành logistics cũng như các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội, đồng thời đối mặt không ít thách thức khi Việt Nam đang tích cực tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế (Bên cạnh các Hiệp định thương mại tự do đã ký kết, Việt Nam đang tiếp tục tiến hành đàm phán một số hiệp định tự do khác với các đối tác quan trọng như Hoa Kỳ, EU, Liên bang Nga...)6. Thêm vào đó, Nhà nước cũng đã quy hoạch và trên thực tế bằng nhiều nguồn vốn đang và sẽ đầu tư phát triển khu cảng nước sâu Cái Mép, cảng trung chuyển quốc tế Vân Phong, Sân bay quốc tế Long Thành, hành lang đường bộ Đông Tây (EWEC), hành lang Hà Nội - Hải Phòng - Hà Khẩu - Côn Minh, hệ thống đường bộ cao tốc, đường sắt xuyên Á… Các thể chế cũng tiếp tục củng cố, tạo thuận lợi như thủ tục hải quan, cải cách hành chính, đẩy nhanh tiến trình hội nhập sâu khu vực và thế giới. Có thể nói, Việt Nam có nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và logistics phát triển. Hơn nữa, sự phát triển mạnh mẽ của xuất nhập khẩu trong những năm qua đã khiến logistics trở thành ngành dịch vụ quan trọng của hoạt động thương mại quốc tế và thu hút sự quan tâm đặc biệt của các cơ quan quản lý Nhà nước và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam7. Tuy nhiên, trong thời gian qua, các doanh nghiệp logistics Việt Nam chưa thực sự tìm được nhiều tiếng nói chung với các doanh nghiệp 4 World Bank (WB) (2014), “Logistics Performance Index 2014” 5 Thông tin từ Cục Hàng hải Việt Nam 6 thông tin từ Cục xuất nhập khẩu (Bộ Công thương) 7 http://www.moit.gov.vn/vn/tin-tuc/2474/nang-cao-nang-luc-canh-tranh-tu-lien-ket-doanh-nghiep-xuat- nhap-khau-va-logistic.aspx 118
xuất nhập khẩu. Đây là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước đang phải chịu các loại phí cao, giảm sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trên thị trường quốc tế. Ngoài ra, các nhà cung cấp dịch vụ logistics ở Việt Nam còn thiếu chuyên nghiệp, làm thuê cho công ty nước ngoài ngay trên sân nhà. Theo nhiều chuyên gia, quy mô doanh nghiệp Việt Nam cung cấp dịch vụ logistics còn nhỏ, manh mún. Những doanh nghiệp này chỉ mới đáp ứng được khoảng 20% tổng lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, phần còn lại đang bị chi phối bởi các doanh nghiệp nước ngoài. Nguyên nhân của thực trạng này có thể xuất phát từ: (1) Cơ sở hạ tầng, đặc biệt là hệ thống giao thông Việt Nam đang rất yếu kém; (2) Thiếu trung tâm logistics chiến lược đáp ứng được nhu cầu dự trữ và trung chuyển các sản phẩm đầu vào, đầu ra cho quá trình sản xuất, tiêu thụ và xuất nhập khẩu; (3) Thiếu hệ thống thông tin liên lạc, cơ sở dữ liệu và các phần mềm ứng dụng hiệu quả cho chuỗi cung ứng hàng hoá cũng như quản trị logistics khu vực đô thị; (4) Quy mô và trình độ của các doanh nghiệp logistics còn chưa đáp ứng được nhu cầu của quá trình phát triển, hoạt động của các doanh nghiệp mang tính đơn lẻ, rời rạc, không đảm bảo được tính liên thông trong các khâu của hệ thống logistics, đặc biệt doanh nghiệp logistics trong nước yếu về tài chính, công nghệ thông tin chưa hỗ trợ hiệu quả; (5) Sự chậm trễ các thủ tục hành chính, có sự chồng chéo giữa các cơ quan quản lý cũng như văn bản pháp luật ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động logistics (biểu hiện cụ thể là chi phí cho hoạt động logistics của Việt Nam chiếm tới 25% GDP cả nước, gây lãng phí nhiều nguồn lực trong nước, trong khi tỷ lệ này ở các nước đang phát triển khác là khoảng 15-20%, ở các nước phát triển là khoảng 10-13%, tỷ lệ này ở Trung Quốc là 17,8%, ở Singapore là 9%). Những phân tích trên cho thấy việc liên kết hợp tác các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp dịch vụ logistics có ý nghĩa to lớn và là một trong những giải pháp quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh cho hàng hoá Việt Nam trên thị trường quốc tế. 3. Mô hình các nhân tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics Để xây dựng mô hình các nhân tố (các nhân tố này được đánh giá theo ý kiến của lãnh đạo các doanh nghiệp logistics và doanh nghiệp xuất nhập khẩu đối với hoạt động hợp tác) ảnh hưởng đến sự hợp tác của các doanh nghiệp này, tác giả dựa trên cơ sở phân tích các mối quan hệ này ở các doanh nghiệp trên thế giới, kết hợp với phân tích bối cảnh các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics ở Việt Nam. Trên thực tế, tầm quan trọng của các nhân tố này thường thay đổi theo đặc điểm của từng doanh nghiệp, cũng như mối quan hệ của các doanh nghiệp này. 119
Sự hợp tác giữa các đối tác Khái niệm hợp tác là rất rộng. Để giải thích quan hệ giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics, nghiên cứu này dựa trên quan điểm tiếp cận về quan hệ hợp tác giữa các đối tác. Đây có thể xem là tương tự như cách tiếp cận quan hệ hợp tác giữa các tác nhân trong kênh Marketing. Quan hệ hợp tác được xem là một thành phần cần thiết của mối quan hệ giữa các tác nhân trong kênh Marketing (Skinner et al., 1992) giúp họ đạt được mục tiêu của mình và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Nghiên cứu của các tác giả (Song et al., 2008; Spekman et al., 1997; Spekman & Carraway, 2006) cho thấy hợp tác là ý muốn của nhà sản xuất và phân phối để phát triển một mối quan hệ cho phép đạt được các mục tiêu nội bộ hay giữa các tổ chức thông qua các hành động chung. Theo Vazquez et al. (2005), hợp tác còn được định nghĩa như là sự mong đợi của một trao đổi cân bằng về các nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu chung lẫn nhau thông qua các hành động chung ít nhất giữa hai đối tác và cũng có thể xem là hình thức quản lý mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp (Liu et al., 2009). Trong nghiên cứu này, hai mô hình được xây dựng tương ứng đứng từ quan điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Các mô hình này dựa trên cách tiếp cận hợp tác xuất phát từ lý thuyết chi phí giao dịch (Heide & John, 1990), lý thuyết trao đổi xã hội (Crosby et al., 1990) và lý thuyết sự phụ thuộc nguồn lực (Anderson & Narus, 1984) mà các lý thuyết này cho phép xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác. Tương tự như những nghiên cứu của các tác giả khác nhau về tác động của một số yếu tố hành vi và tổ chức lên một quan hệ (Håkansson et al, 2004; Morgan & Hunt, 1994; Heide & John, 1992), bài viết này phân tích ảnh hưởng của các yếu tố (niềm tin, cam kết, sự phụ thuộc lẫn nhau và truyền thông) và các đặc điểm của đối tác (doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics ) lên quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics ở Việt Nam. Các đặc điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu đưa vào xem xét gồm: (1) quy mô, (2) đặc điểm sản phẩm, (3) sự hiện đại hóa, (4) danh tiếng, (5) định hướng chiến lược và (6) vấn đề đầu tư ; các đặc điểm của doanh nghiệp logistics đưa vào xem xét gồm : (1) quy mô, (2) danh tiếng, (3) tình hình thị trường, (4) định hướng chiến lược và (5) vấn đề đầu tư. Quả thực, hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics là rất phổ biến trong những nền kinh tế mới nổi do cơ sở hạ tầng kém hiệu quả và thể chế không đáng tin cậy. Thực tế ở Việt Nam hiện nay, các doanh nghiệp logistics mà đa phần là các nhà giao nhận do có điều kiện về cơ sở vật chất, kinh nghiệm,... sẽ giúp các doanh nghiệp xuất nhập khẩu các giải pháp về logistics nhằm tối ưu chi phí, thời gian, giá cả phù hợp với từng loại hàng hoá... và có điều kiện tập trung vào công việc kinh doanh cốt lõi của mình. Sự kết nối này sẽ tạo nên sức mạnh trong đàm phán, nhất là trong tình hình hiện nay như vấn đề về phụ phí, 120
cước phí vận tải biển... Đặc biệt khi các doanh nghiệp này xây dựng được mối quan hệ lâu dài, doanh nghiệp logistics còn giúp các doanh nghiệp xuất nhập khẩu xây dựng chiến lược hay kế hoạch logistics trên cơ sở đồng bộ với chuỗi cung ứng và chiến lược kinh doanh làm tăng lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Trong mô hình nghiên cứu này (Hình 1), quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics là biến phụ thuộc, các yếu tố khác của mô hình (đặc điểm đối tác và các yếu tố của mối quan hệ hợp tác) tạo thành các biến giải thích. Niềm tin giữa các đối tác Có nhiều khái niệm khác nhau về niềm tin được đưa ra bởi nhiều nhà nghiên cứu và tuỳ từng lĩnh vực. Trong tâm lý học, niềm tin là kỳ vọng của một cá nhân hoặc một nhóm dựa vào những lời nói, lời hứa, những tuyên bố bằng lời nói hay văn bản của cá nhân hay nhóm khác (Rotter, 1967). Những nghiên cứu về tâm lý cũng cho thấy, một cá nhân tin tưởng vào đối tác rằng hợp tác có mục đích sẽ có kết quả tích cực (Jeffries & Becker, 2008). Trong khi đó, trong lý thuyết xã hội, niềm tin được hiểu là tập hợp của những kỳ vọng được chia sẻ bởi tất cả những người tham gia trong một cuộc trao đổi (Zucker, 1986) hay đặt cược về những hành động tương lai của những người khác (Sztompka, 2003). Mặt khác, theo Ganesan (1994), niềm tin là cảm giác kỳ vọng đối với đối tác thương mại cảm nhận theo trình độ chuyên môn, sự tin cậy hay tính chủ ý của một người. Niềm tin cũng là một biến ảnh hưởng đến những nhà quản lý Marketing và hành vi của họ được nghiên cứu nhiều (Moorman et al., 1993). Niềm tin giữa các tổ chức với nhau còn ngụ ý rằng các bên trao đổi dựa trên sự tin cậy trong điều kiện khó khăn về kinh tế hay rủi ro về mặt hành vi (Zhou & Poppo, 2010). Các đối tác tin tưởng lẫn nhau càng nhiều, họ càng cảm thấy yên tâm rằng các đối tác hợp tác của họ sẽ hợp tác chân thành hơn là hành xử cơ hội (Dyer & Chu, 2003). Khái niệm về niềm tin giúp giải thích sự tồn tại của hợp tác, cũng như giúp hiểu được động cơ và quy trình hợp tác, đồng thời nó cũng giúp giải thích hiệu quả hay sự thành công của một quan hệ hợp tác (Guibert, 1999). Do đó, niềm tin là một nhân tố thiết yếu trong quản lý quan hệ hợp tác (Zhou & Poppo, 2010). Niềm tin trong liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp còn được thể hiện trong sự tin tưởng của các lãnh đạo doanh nghiệp này đối với các lãnh đạo doanh nghiệp khác. Đối với sự hợp tác giữa các doanh nghiệp dịch vụ logistics và doanh nghiệp xuất nhập khẩu, nhiều ý kiến cho rằng niềm tin giữa các doanh nghiệp càng lớn thì sự sẵn sàng tham gia hợp tác càng lớn. Thực tế theo ý kiến một số chuyên gia ở Việt Nam, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần tin tưởng hơn nữa vào năng lực của các doanh nghiệp logistics Việt Nam, “ủng hộ dùng dịch vụ người Việt Nam”, tạo điều kiện cho sự phát triển của ngành logistics Việt Nam, đóng góp hơn nữa vào sự phát triển chung của đất nước. Đồng thời tăng cường 121
mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp logistics Việt Nam nhằm tạo sức mạnh đàm phán, thương lượng với các liên minh hãng tàu, hàng không…”8. Trên cơ sở phân tích trên, kết hợp với thực tiễn vấn đề này ở Việt Nam, giả thiết sau được đề xuất: Giả thiết 1: Niềm tin có quan hệ thuận với quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Cụ thể, các giả thiết thành phần như sau: H1.1: Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu càng đánh giá niềm tin với các doanh nghiệp logistics là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H1.2: Các doanh nghiệp logistics càng đánh giá niềm tin với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H1.3: Các đặc điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ảnh hưởng thuận lên niềm tin của các doanh nghiệp logistics H1.4: Các đặc điểm của doanh nghiệp logistics ảnh hưởng thuận lên niềm tin của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Sự cam kết giữa các đối tác Theo một số tác giả (Anderson & Weitz, 1992; Morgan & Hunt, 1994), cam kết được hiểu là sự tin tưởng của các đối tác thương mại mà các mối quan hệ liên tục với các đối tác khác là rất quan trọng và nó đảm bảo nỗ lực tối đa để duy trì nó. Đây là thuộc tính phản ánh ý muốn của một tổ chức để duy trì mối quan hệ với đối tác nhất định. Vì vậy, sự cam kết phản ánh ý muốn của một tổ chức để duy trì mối quan hệ trong dài hạn, có nghĩa là mong muốn có tình đoàn kết và đáp ứng nhu cầu của bên kia (Stanko et al., 2007). Mặt khác, theo Heide & Miner (1992), cam kết quan hệ như chia sẻ thông tin và lợi ích lẫn nhau giúp các đối tác giải quyết xung đột và phát triển chiến lược chung. Cam kết hỗ trợ lẫn nhau được nhấn mạnh ở các đối tác hợp tác trong việc đối phó với vấn đề thất bại về mặt thể chế (ví dụ các luật ban hành liên quan đến hoạt động dịch vụ logistics không còn phù hợp, lạc hậu) và ngăn cản chủ nghĩa cơ hội (Srinivasan & Brush, 2006). Hơn nữa, quan hệ hợp tác cũng đòi hỏi sự cam kết lẫn nhau như một sự đảm bảo ngầm hay rõ ràng về sự liên tục của mối quan hệ giữa hai đối tác: nó bao hàm sự sẵn lòng của khách hàng hy sinh ngắn hạn để đạt lợi ích lâu dài (Anderson & Weitz, 1992; Dwyer et al., 1987). Trong thực tế, các nghiên cứu của McEvily & Marcus (2005) đã chỉ ra rằng những khía cạnh cá nhân của cơ chế quan hệ thường hỗ trợ lẫn nhau chứ không phải độc lập. Ví dụ sự tương tác thường xuyên giữa các đối tác là cần thiết để nuôi dưỡng niềm tin, từ đó khuyến khích các đối tác tăng cam kết của họ vào sự hợp tác và phải dựa vào quản lý thông tin (Dyer & Singh, 8 http://www.vlr.vn/vn/news/img/toan-canh-kinh-te/303/gan-ket-xuat-nhap-khau-va-logistics-giam-chi- phi-nang-cao-nang-luc-canh-tranh.vlr 122
1998). Những phân tích trên cho thấy, cam kết được xem là biến số quan trọng trong quan hệ hợp tác. Do đó, giả thiết thứ hai được đề xuất như sau: Giả thiết 2: Sự cam kết có quan hệ thuận với quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Cụ thể, các giả thiết thành phần như sau: H2.1: Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu càng đánh giá cam kết với các doanh nghiệp logistics là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H1.2: Các doanh nghiệp logistics càng đánh giá cam kết với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H1.3: Các đặc điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ảnh hưởng thuận lên sự cam kết của các doanh nghiệp logistics H1.4: Các đặc điểm của doanh nghiệp logistics ảnh hưởng thuận lên sự cam kết của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Sự phụ thuộc giữa các đối tác Sự phụ thuộc lẫn nhau được coi là một yếu tố có tác động rất lớn vào mức độ trao đổi và phát triển của mối quan hệ giữa các đối tác (Fynes & Voss, 2002; Leonidou et al., 2006). Yếu tố này cũng đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển những nỗ lực chung của từng đối tác nhằm làm cho mối quan hệ hợp tác có hiệu quả. Theo Salancik & Pfeffer (1978), sự phụ thuộc lẫn nhau được phát triển phù hợp với lý thuyết trao đổi xã hội và mô hình phụ thuộc nguồn lực, trong đó đề cập đến các mức độ khác nhau mà các doanh nghiệp phụ thuộc vào môi trường của mình và những tổ chức khác để đảm bảo đạt được các nguồn lực cần thiết nhằm đạt được mục tiêu của mình. Nghiên cứu của Heide & John (1992) và Skinner et al. (1992) cho thấy, sự phụ thuộc xác định mức độ thẩm quyền của mỗi bên trong quan hệ và thường được tiếp cận như tiền tố của hợp tác. Thật vậy, các lý thuyết nghiên cứu quan hệ hợp tác giữa các tổ chức nhấn mạnh đến sự tác động của yếu tố phụ thuộc lẫn nhau: các bên có thể hợp tác khi họ phụ thuộc vào nhau hoặc chia sẻ tài sản (Salancik & Pfeffer, 1978; Williamson, 1991). Thêm vào đó, Salancik & Pfeffer (1978) cho rằng việc trao đổi giữa các đối tác gợi mở cho sự hợp tác nếu các đối tác phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi đối tác có thể giữ được tự do hoạt động của mình, nhưng phụ thuộc lẫn nhau là cần thiết để thực hiện tốt các mối quan hệ hợp tác (Collins & Burt, 2003; Frazier, 1983; Fynes & Voss, 2002). Hơn nữa, theo Manzano (1997), sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các đối tác có thể phát triển một mối quan hệ hợp tác dựa trên sự đóng góp bổ sung của từng đối tác và các tài sản trao đổi. Thực tế cho thấy, sự đóng góp bổ sung của các doanh nghiệp logistics và xuất nhập khẩu thể hiện ở các mặt: các doanh nghiệp logistics chủ động nắm vững nghiệp vụ chuyên ngành thương mại, thí dụ các quy tắc Incoterms 2010, UCP 600 - thanh toán 123
tiền hàng và ICC - quy tắc bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, các thông tin về tình hình thực hiện các ưu đãi thuế quan của các FTA… Và ngược lại, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nắm vững các nghiệp vụ về giao nhận, vận tải, logistics kể cả thấu hiểu về chuỗi cung ứng của mình, các hiệp định thương mại song phương và đa phương mà Việt Nam đã ký kết. Qua đó các doanh nghiệp này sẽ hỗ trợ nhau trong việc nâng cao trình độ chuyên môn và thực thi có hiệu quả các thao tác nghiệp vụ tăng lợi thế cạnh tranh. Dựa trên các nghiên cứu của Lusch & Brown (1996) và Skinner et al. (1992) kết hợp với các phân tích trên, giả thiết sau được đề xuất: Giả thiết 3: Sự phụ thuộc lẫn nhau có quan hệ thuận với quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Cụ thể, các giả thiết thành phần như sau: H3.1: Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu càng đánh giá sự phụ thuộc vào các doanh nghiệp logistics là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H3.2: Các doanh nghiệp logistics càng đánh giá sự phụ thuộc vào các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H3.3: Các đặc điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ảnh hưởng thuận lên sự phụ thuộc của doanh nghiệp xuất nhập khẩu vào các doanh nghiệp logistics H3.4: Các đặc điểm của doanh nghiệp logistics ảnh hưởng thuận lên sự phụ thuộc của doanh nghiệp logistics vào các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Truyền thông giữa các đối tác Truyền thông có thể được mô tả như là một phương tiện để liên kết các tác nhân trong kênh Marketing (Sheng et al., 2006). Yếu tố này đóng một vai trò quan trọng trong việc trao đổi thông tin giữa các tác nhân trong kênh, đảm bảo quản lý tốt hơn và phát triển hiệu quả hơn quan hệ hợp tác giữa các công ty (Anderson & Narus, 1990). Có thể nói, truyền thông đóng vai trò như một quá trình mà ở đó thông tin được truyền đi (Frazier & Summers, 1984), việc ra quyết định tham gia chịu tác động bởi thông tin (Anderson et al., 1987). Số lượng và chất lượng của thông tin liên lạc là những yếu tố then chốt cho sự cộng tác thành công (Anderson & Narus, 1990) và ảnh hưởng đến hiệu năng trong dài hạn (Fynes & Voss, 2002). Tương tự các kết luận từ nghiên cứu của Grönroos (2000, 2004), có thể nói các hình thức truyền thông cho phép các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics đạt được thông tin cần thiết từ khách hàng để thiết lập các chính sách Marketing. Hơn nữa, cùng quan điểm với một số nhà nghiên cứu (Anderson & Narus, 1990; Heide & Miner, 1992), quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics có thể sẽ phát triển trên cơ sở thông tin liên lạc chính thức hay phi chính thức thích hợp nhờ vào công nghệ thông 124
tin. Lập luận tương tự những kết quả nghiên cứu của Fynes & Voss (2002) và Mohr et al (1996), tác giả bài viết này tin rằng cộng tác về mặt truyền thông tin là yếu tố cho phép phát triển mô hình quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Đặc biệt, theo Anderson & Narus (1990), chiến lược truyền thông đóng vai trò to lớn trong phát triển niềm tin cũng như trong quá trình quan hệ. Vì vậy, giả thiết thứ tư được đề xuất như sau : Giả thiết 4: Truyền thông có quan hệ thuận với quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Cụ thể, các giả thiết thành phần như sau: H4.1: Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu càng đánh giá sự truyền thông tin với các doanh nghiệp logistics là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H4.2: Các doanh nghiệp logistics càng đánh giá sự truyền thông tin với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là quan trọng thì họ càng thúc đẩy quan hệ hợp tác H4.3: Các đặc điểm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ảnh hưởng thuận lên sự truyền thông tin từ doanh nghiệp xuất nhập khẩu đến các doanh nghiệp logistics H4.4: Các đặc điểm của doanh nghiệp logistics ảnh hưởng thuận lên sự truyền thông tin từ doanh nghiệp logistics đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Những giả thiết trên đây sẽ là một trong những cơ sở cho việc thực hiện nghiên cứu định lượng về mặt thực tiễn các nhân tố chính ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics ở Việt Nam. Qua phân tích những yếu tố trong mô hình, chúng ta có thể hiểu sâu hơn đâu là những nhân tố quan trọng ảnh hưởng quyết định đến sự hợp tác giữa các doanh nghiệp này. Do dó, nghiên cứu này gợi mở ra các hàm ý chính sách cho bản thân các doanh nghiệp này cũng như chính phủ có giải pháp để phát triển quan hệ giữa các doanh nghiệp này phù hợp với sự phát triển kinh tế của đất nước trong thời kỳ hội nhập kinh tế sâu rộng. 125
Đặc điểm của DN xuất nhập khẩu (DN XNK) • Quy mô của DN XNK • Đặc điểm sản phẩm của DN XNK • Sự hiện đại hóa của DN XNK Các nhân tố : • Danh tiếng của DN XNK • Định hướng chiến lược của DN XNKhình Hình 1. Mô quan hệ hợp tác giữa các doanhhợp • Niềm tin Quan hệ nghiệp xuất nhập khẩu và • Sự đầu tư của DN XNK Cam kết • doanh nghiệp logistics doanh tác giữa • Sự phụ thuộc nghiệp xuất nhập lẫn nhau khẩu và doanh Đặc điểm của doanh nghiệp (DN) logistics • Truyền thông nghiệp logistics • Quy mô của DN Logistics • Danh tiếng của DN Logistics • Tình hình thị trường của DN Logistics • Định hướng chiến lược của DN Logistics • Sự đầu tư của DN Logistics Nguồn: Đề xuất bởi tác giả 4. Kết luận và kiến nghị Việc xây dựng mô hình lý thuyết các nhân tố ảnh hưởng đến sự hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics Việt Nam là tiền đề quan trọng cho việc phân tích thực tiễn trong tương lai ở các doanh nghiệp này. Có thể xem nghiên cứu này là cần thiết giúp các doanh nghiệp logistics, các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp xuất nhập khẩu cũng như chính phủ có cái nhìn sâu hơn trong việc đẩy mạnh liên kết các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics. Trên cơ sở mô hình và những giả thiết xây dựng trong khuôn khổ nghiên cứu này, trong thời gian tới, tác giả sẽ thu thập dữ liệu, khảo sát tình hình thực tiễn tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp logistics Việt Nam để đánh giá mức độ tác động của các nhân tố trên đến sự hợp tác giữa các doanh nghiệp này. 126
Tài liệu tham khảo 1. Anderson, Erin, et al. (1987) “Resource Allocation Behavior in Conventional Channels,” Journal of marketing Research 85–97. 2. Anderson, Erin, & Barton Weitz (1992) “The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels,” Journal of marketing research 18–34. 3. Anderson, James C., & James A. Narus (1984) “A Model of the Distributor’s Perspective of Distributor-Manufacturer Working Relationships,” The journal of marketing 62–74. ——— (1990) “A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships,” 54 Journal of Marketing 42–58. 4. Collins, Alan, & Steve Burt (2003) “Market Sanctions, Monitoring and Vertical Coordination within Retailer-Manufacturer Relationships: The Case of Retail Brand Suppliers,” 37 European Journal of Marketing 668–89. 5. Crosby, Lawrence A., et al. (1990) “Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspective,” 54 Journal of Marketing 68–81. 6. Đoàn, Thị Hồng Vân, & Thị Lệ Phạm (2013) “Phát Triển Logistics - Những Vấn đề Lý Luận và Thực Tiễn,” Tạp chí Phát triển và Hội nhập. 7. Dwyer, F. Robert, et al. (1987) “Developing Buyer-Seller Relationships,” The Journal of marketing 11–27. 8. Dyer, Jeffrey H., & Wujin Chu (2003) “The Role of Trustworthiness in Reducing Transaction Costs and Improving Performance: Empirical Evidence from the United States, Japan, and Korea,” 14 Organization science 57–68. 9. Dyer, Jeffrey H., & Harbir Singh (1998) “The Relational View: Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage,” 23 Academy of management review 660–79. 10. Frazier, Gary L. (1983) “Interorganizational Exchange Behavior in Marketing Channels: A Broadened Perspective,” the Journal of Marketing 68–78. 11. Frazier, Gary L., & John O. Summers (1984) “Interfirm Influence Strategies and Their Application within Distribution Channels,” The Journal of Marketing 43–55. 12. Fynes, Brian, & Chris Voss (2002) “The Moderating Effect of Buyer-Supplier Relationships on Quality Practices and Performance,” 22 International Journal of Operations & Production Management 589–613. 13. Ganesan, Shankar (1994) “Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships,” the Journal of Marketing 1–19. 14. Grönroos, Christian (2000) “Creating a Relationship Dialogue: Communication, Interaction and Value,” 1 The marketing review 5–14. ——— (2004) “The Relationship Marketing Process: Communication, Interaction, Dialogue, Value,” 19 Journal of business & industrial marketing 99–113. 15. Guibert, Nathalie (1999) “La Confiance En Marketing: Fondements et Applications,” 14 Recherche et applications en marketing 1–19. 16. Håkansson, Håkan, et al. (2004) “Rethinking Marketing: Developing a New Understanding of Markets,” http://as.wiley.com/WileyCDA/WileyTitle/productCd- EHEP000888.html (accessed 7 October 2015). 127
17. Hanna, Victoria, & Kathryn Walsh (2008) “Interfirm Cooperation among Small Manufacturing Firms,” 26 International Small Business Journal 299–321. 18. Heide, Jan B., & George John (1990) “Alliances in Industrial Purchasing: The Determinants of Joint Action in Buyer-Supplier Relationships,” Journal of marketing Research 24–36. ——— (1992) “Do Norms Matter in Marketing Relationships?,” The Journal of Marketing 32–44. 19. Heide, Jan B., & Anne S. Miner (1992) “The Shadow of the Future: Effects of Anticipated Interaction and Frequency of Contact on Buyer-Seller Cooperation,” 35 Academy of management journal 265–91. 20. Huybers, Twan, & Jeff Bennett (2003) “Inter-Firm Cooperation at Nature-Based Tourism Destinations,” 32 The Journal of Socio-Economics 571–87. 21. Jeffries, Francis L., & Thomas E. Becker (2008) “Trust, Norms, and Cooperation: Development and Test of a Simplified Model,” http://connection.ebscohost.com/c/articles/33132124/trust-norms-cooperation- development-test-simplified-model (accessed 26 July 2015). 22. Lane, Christel, & Reinhard Bachmann (1997) “Co-Operation in Inter-Firm Relations in Britain and Germany: The Role of Social Institutions,” 48 The British Journal of Sociology 226–54. 23. Leonidou, Leonidas C., et al. (2006) “An Integrated Model of the Behavioural Dimensions of Industrial Buyer-Seller Relationships,” 40 European Journal of Marketing 145–73. 24. Liu, Yi, et al. (2009) “Governing Buyer–supplier Relationships through Transactional and Relational Mechanisms: Evidence from China,” 27 Journal of Operations Management 294–309. 25. Lusch, Robert F., & James R. Brown (1996) “Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels,” The Journal of Marketing 19–38. 26. Manzano, Myriam (1997) Les Relations Coopératives Entre Les Producteurs et Les Distributeurs de Produits Alimentaires et Non Alimentaires-Une étude Exploratoire. IAE de Paris. 27. McEvily, Bill, & Alfred Marcus (2005) “Embedded Ties and the Acquisition of Competitive Capabilities,” 26 Strategic management journal 1033–55. 28. Mohr, Jakki J., et al. (1996) “Collaborative Communication in Interfirm Relationships: Moderating Effects of Integration and Control,” The Journal of Marketing 103–15. 29. Moorman, Christine, et al. (1993) “Factors Affecting Trust in Market Research Relationships,” the Journal of Marketing 81–101. 30. Morgan, R.M, & S.D Hunt (1994) “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing,” Journal of Marketing. 31. Nguyen, N.P. (2011) “Applying Theory of Reasoned Action to Explain Inter-Firm Cooperation: Empirical Evidence from Vietnamese Enterprises,” International Journal of Management & Information Systems,. 32. Rosenfeld, Stuart A. (1996) “Does Cooperation Enhance Competitiveness? Assessing the Impacts of Inter-Firm Collaboration,” 25 Research Policy Evaluation of Industrial Modernization 247–63. 128
33. Rotter, Julian (1967) “A New Scale for the Measurement of Interpersonal Trust.,” Journal of personality. 34. Salancik, Gerald R., & Jeffrey Pfeffer (1978) The External Control of Organizations: A Resource Dependence Perspective. Harper and Row. 35. Sheng, Shibin, et al. (2006) “Do Exchange Hazards Always Foster Relational Governance? An Empirical Test of the Role of Communication,” 23 International Journal of Research in Marketing 63–77. 36. Skinner, Steven J., et al. (1992) “Cooperation in Supplier-Dealer Relations,” 68 Journal of Retailing 174–93. 37. Song, Michael, et al. (2008) “The Antecedents and Consequences of Manufacturer– distributor Cooperation: An Empirical Test in the US and Japan,” 36 Journal of the Academy of Marketing Science 215–33. 38. Spekman, Robert E., et al. (1997) “Consensus and Collaboration: Norm-Regulated Behaviour in Industrial Marketing Relationships,” 31 European Journal of Marketing 832–56. 39. Spekman, Robert E., & Robert Carraway (2006) “Making the Transition to Collaborative Buyer–seller Relationships: An Emerging Framework,” 35 Industrial Marketing Management 10–19. 40. Srinivasan, Raji, & Thomas H. Brush (2006) “Supplier Performance in Vertical Alliances: The Effects of Self-Enforcing Agreements and Enforceable Contracts,” 17 Organization science 436–52. 41. Stanko, Michael A., et al. (2007) “Building Commitment in Buyer–seller Relationships: A Tie Strength Perspective,” 36 Industrial Marketing Management 1094–1103. 42. Sztompka, P. (2003) “Trust: A Sociological Theory,” Cambridge University Press. 43. Vazquez, Rodolfo, et al. (2005) “Distribution Channel Relationships: The Conditions and Strategic Outcomes of Cooperation between Manufacturer and Distributor,” 15 The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research 125–50. 44. Williamson, Oliver E. (1991) “Comparative Economic Organization: The Analysis of Discrete Structural Alternatives,” Administrative science quarterly 269–96. 45. Zhou, Kevin Zheng, & Laura Poppo (2010) “Exchange Hazards, Relational Reliability, and Contracts in China: The Contingent Role of Legal Enforceability,” 41 Journal of International Business Studies 861–81. 46. Zucker, Lynne G. (1986) “Production of Trust: Institutional Sources of Economic Structure, 1840–1920.,” Research in organizational behavior. 129