Sách lược bán hàng
Một giám đốc công ty làm ăn phát đạt ở Nhật Bản khi nói
về nguyên nhân khiến cho công ty của ông có được những
thành tích tốt như vậy, đã nói:
Thiết kế mục tiêu cho công ty.
“Thành công của công ty chúng tôi chủ yếu là nhờ vào sự
tài giỏi của người thiết kế mục tiêu (target setter).
Cụ thể, mục tiêu (target) mà chúng tôi nói ở đây là sách
lược bán hàng. Còn người thiết kế giống như người phát
bóng trong môn bóng chuyền, trong số rất nhiều những
điều kiện cần phải tìm ra được một phương thức có lợi
nhất, tức là chỉ trong nháy mắt cần phải quyết định nên
đánh bóng như thế nào, chuyền bóng cho ai.
Hay nói một cách khác, người thiết kế mục tiêu phải là
người căn cứ vào tình hình thị trường để phân tích, điều
chỉnh việc bán sản phẩm, tức là áp dụng sách lược bán
hàng thích hợp để có thể chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Giám đốc của công ty này không coi thành tích của công ty
là do công lao của những cầu thủ phát bóng, đỡ bóng,
chuyền bóng … trên sân. Vũ khí bí mật để có được những
thành công tốt đẹp không phải là do các cầu thủ có những
đường bóng mạnh mẽ mà là của những huấn luyện viên tài
giỏi đứng ở bên ngoài quan sát diễn biến của cuộc đấu để
điều chỉnh nhằm có một chiến thuật thi đấu hợp lý.
Thật ngạc nhiên khi thoạt nghe vị giám đốc công ty trả lời
như vậy. Nhưng suy cho cùng, thì thấy rằng trong thời đại
cạnh tranh gay gắt này, nếu công ty không có người tài giỏi
tinh thông về sách lược thị trường thì không thể thành
công. Bởi lẽ một thị trường luôn thiên biến vạn hoá, khi
môi trường thay đổi thì mục tiêu đã định trước đây cũng sẽ
có khoảng cách. Những công ty không để ý đến sự thay đổi
đó vẫn cứ kinh doanh theo phương thức cũ, cuối cùng chỉ
có thể là thất bại. Còn những người biết nhìn vào thực tế để
điều chỉnh phương hướng và sách lược kinh doanh mới là
những người thực sự nắm vững số phận của công ty mình.
Dĩ nhiên, nếu trong công ty có người đề ra được mục tiêu
kinh doanh và nhà kinh doanh lại toàn tâm toàn ý dốc sức
vào thực hiện sách lược đó thì công ty lại càng mạnh mẽ,
kinh doanh sẽ tốt hơn.
Ví như trong một trận đấu bóng chuyền, nếu giao cho cây
chuyền hai làm chủ trận đấu, thì huấn luyện viên có thể
toàn tâm toàn ý nghiên cứu sách lược bảo đảm cho trận đấu
giành thắng lợi. Việc phân công trong công ty kinh doanh
cũng theo mô thức đó, nhà kinh doanh chịu trách nhiệm
quan sát toàn cục, xác định mục tiêu bán hàng, còn người
thiết kế mục tiêu sẽ căn cứvào tình hình của hiện trường để
đìeu chỉnh mục tiêu bán hàng.
Vậy, người như thế nào mới thích hợp với chức trách
thiết kế mục tiêu?
Trước hết đó phải là người có năng lực phán đoán chính
xác, và phải nắm vững mục tiêu bán hàng do người kinh
doanh đề ra. Ngoài ra còn phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của công ty là phải bán được nhiều hàng hơn đối
thủ cạnh tranh. Muốn chiến thắng bạn cần phải là người
hiểu biết và nắm vững đối thủ.
Căn cứ theo các yêu cầu trên đây, nhà kinh doanh cần cố
gắng đào tạo bồi dưỡng để công ty có người tài giỏi tinh
thông trong vịêc thiết kế mục tiêu, để họ trở thành một vũ
khí bí mật thúc đẩy công ty phát triển mạnh mẽ.