Sức mạnh của ngôn ngữ không lời

Chia sẻ: Thotuu1792 Thanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:16

Thêm vào BST

Báo xấu

1.503
lượt xem 779
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bí quyết sử dụng hiệu quả ngôn ngữ hình thể trong kinh doanh. Giúp bạn nắm được các bước kinh doanh thành công và tìm ra được con đường kinh doanh cho riêng mình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Sức mạnh của ngôn ngữ không lời

Bìa 1: S C M NH NGÔN NG KHÔNG L I Bí quy t S d ng Hi u qu Ngôn ng Hình th trong Kinh doanh Bìa 4: Tinh t , nh y bén là nh ng y u t c n thi t trong môi trư ng công s . Các nghiên c u cho th y ngư i ta thư ng ánh giá i phương ch trong b y giây g p g u tiên và 93% thông i p ư c chuy n t i n ngư i khác l i không ph i t l i nói mà t ngôn ng hình th . Vì v y, vi c n m b t ngôn ng không l i s ưa l i cho b n nh ng l i th quan tr ng trong công vi c. Ngày nay khi khoa h c công ngh phát tri n, kho ng cách không còn là v n n a, kh năng c và hi u ngôn ng hình th tr thành m t l i th giúp nâng cao tinh th n h p tác gi a các cá nhân và các t p oàn. - JOHN CHAMBER, Ch t ch kiêm Giám c i u Hành, Cisco ------------------------------------
L I GI I THI U Có bao gi b n t h i... n tư ng b n l i trong lòng c p trên c a b n như th nào? B n có nên tin vào nh ng i u c p trên ã h a hay không? B n ang nuôi dư ng m i quan h v i m t khách hàng ti m năng, hay ang lãng phí th i gian c a b n thân? Li u các thành viên trong nhóm có hi u nh ng gì b n nói hay không? Làm th nào bi t r ng anh y th t s ng h ý ki n c a b n? Khán gi ang chán ngán, th t v ng, hay thích thú v i nh ng gì b n ang trình bày? L i áp cho nh ng câu h i trên ang ngay trư c m t b n. B n bi t y, chính ngôn ng là phương ti n ư c dùng chuy n t i thông i p trong công vi c cũng như trong giao ti p thư ng ngày. Tuy nhiên, có nh ng i u không ph i lúc nào cũng ư c nói ra b ng ngôn ng . Ch ng h n, c p trên c a b n nói r ng cô y s xem xét vi c thăng ch c cho b n, nhưng trong khi nói, cô y l i khoanh tay và m m cư i gư ng g o. Rõ ràng hai thông i p mà cô y ưa ra hoàn toàn trái ngư c nhau. Tương t , n u m t khách hàng nói v i b n r ng ông y không quan tâm t i chuy n mua xe m i, nhưng ánh m t ông y l i không r i b n h p ng trên bàn thì i u ó nghĩa là ông y th c s mu n có m t chi c xe m i. D u hi u c a giao ti p không l i thư ng ti t l nh ng ng cơ và c m xúc n ch a bên trong như s s hãi, lòng trung th c, ni m vui, s do d , n i th t v ng và hơn th n a… Nh ng c ch nh nh t nh t, như cách ng nghi p c a b n ng ho c bư c vào phòng cũng cho th y s t tin, th n tr ng ho c tin c y nơi h . R i, cách b n ng i, ng ho c cách b n nhìn ngư i khác cũng hé l ph n nào tr ng thái c m xúc trong con ngư i b n. B n là m t chuyên gia ngôn ng hình th ! Ngay t lúc l t lòng, tôi ã là m t chuyên gia ngôn ng hình th ! Có th b n s ng c nhiên v i u này. Nhưng, gi ng như tôi – b n cũng là m t chuyên gia như v y. Khi còn là tr sơ sinh, chúng ta ã bi t bi u l nhi u nét m t khác nhau th hi n tâm tr ng và nhu c u c a b n thân. Chúng ta bi t ch úng nh ng v t mình thích, bi t k t n i v i m qua ánh m t yêu thương. L n hơn m t chút, chúng ta bi t ti p thu nh ng c ch và bi u hi n phù h p v i truy n th ng văn hóa trong gia ình. R i khi trư ng thành, chúng ta h c cách ch n l c (và che y) nh ng d u hi u mình mu n ho c không mu n. T t c nh ng i u ó ư c th c hi n m t cách vô th c. i v i tôi, t khi tôi theo h c chương trình cao h c và chu n b tr thành nhà tr li u thì vi c th c hi n nh ng d u hi u không l i ã không còn là vô th c n a. Tôi b t u ý t i các c ch mà mình th hi n ho c b t g p trong giao ti p. Vi c tham gia gi ng d y chương trình Ngôn ng Th n kinh h c và Phương pháp Erickson trong thôi miên và li u pháp tâm lý ã d y tôi cách quan sát nh ng chuy n ng m t, nh ng bi u hi n trên gương m t và nh ng c ch cơ th nh m khám phá s ng thu n hay ph n kháng n ch a bên trong chúng. Khi tôi b t u tư v n cho nhi u t ch c thương m i và di n thuy t trư c ông o khán gi trong và ngoài nư c, tôi chú ý hơn t i ngôn ng cơ th mình, sao cho m i c ch , tư th , và bi u hi n c a tôi u ph n ánh chính xác thông i p mà tôi mu n truy n t i. Sau này, tôi truy n l i ý tư ng và k thu t ó cho các nhân viên và các nhà qu n lý mà tôi ào t o. Trư c khi cho ra i cu n sách này, tôi ã tìm hi u h u h t nh ng ti n b g n ây trong nhi u lĩnh v c. Các nhà nghiên c u thu c ngành tâm lý h c, th n kinh h c, y h c, xã h i h c, nhân ch ng h c và giao ti p h c ã chia s v i tôi phương pháp và suy nghĩ c a h trong lĩnh v c giao ti p không l i. Nh nh ng óng góp y,
tôi hi u hơn vì sao và làm th nào ngôn ng hình th l i có ư c s c m nh kỳ di u n như v y. Ngôn ng hình th nơi công s Hi u rõ vai trò c a ngôn ng hình th trong các ho t ng thư ng ngày là vi c h t s c quan tr ng. R t nhi u nhân viên, nhà qu n lý ch vì không c ư c d u hi u ngôn ng c ch c a i phương, ho c không nh n ra s khác bi t v văn hóa khi ưa ra c ch , khi n cho m i n l c trong m i quan h hai bên b v . V i cu n sách này, tôi mong mu n b n c qua ây ánh giá úng t m quan tr ng cũng như s c m nh c a ngôn ng c ch trong giao ti p, c bi t là trong môi trư ng công s . Hình trang 3: C ch làm nên s khác bi t! Khi n m v ng các k năng ư c trình bày ây, b n s không ch c chính xác các d u hi u không l i t i phương, mà còn bi t s d ng ngôn ng hình th m t cách hi u qu , nh ó t ư c l i th c nh tranh trong àm phán. Và i u này có th áp d ng vào b t c lĩnh v c nào! Th c t cho th y, thành công trong công vi c g n li n v i trình và k năng s d ng ngôn ng hình th . Nh ng ví d sau s minh ch ng minh r t rõ i u y. Kh năng lãnh o Vào cu i Th i i Công nghi p (Industrial Age), hi u qu c a l i qu n lý m nh l nh và ki m soát ang suy gi m m nh. Thay vào ó, các nhà lãnh o (t các thành viên ban qu n tr c p cao n các t trư ng s n xu t) u ph i tìm cách lãnh o c p dư i thông qua nh hư ng c a mình hơn là d a vào quy n hành t ch c v . nh hư ng ó có ư c nh vào hai kh năng sau:  Hi u tâm lý nhân viên, bi t l ng nghe nh ng gì h nói và bi t c nh ng thông i p không l i mà h th hi n.  C ch và l i nói ph i ng b . i u này có nghĩa là ngôn ng hình th ph i phù h p v i l i nói t ó c ng c n i dung mu n truy n t thay vì phá h ng nó. Giáo d c Ngôn ng c ch c a giáo viên là nhân t quan tr ng thúc y h c sinh hoàn thành bài t p v nhà. Nghiên c u các nhóm h c sinh ti u h c, trung h c và i h c cho th y, m i l a tu i khác nhau, h c sinh u có thi n c m v i nh ng giáo viên hay s d ng c ch thân thi n hơn, như giao ti p b ng m t, g t u, hư ng ngư i v trư c, m m cư i… Vi c phát huy nh ng c ch này giáo viên s giúp h c sinh có thêm ng l c h c t p, các em s yêu thích gi h c hơn và s n sàng nghe theo l i th y cô giáo. Bán hàng Khi m t nhân viên bán hàng g p g khách hàng ti m năng, khách hàng s ánh giá nhân viên y d a vào v ngoài và cách cư x c a h . Quá trình này ch di n ra trong kho ng b y giây nhưng n tư ng ó l i kéo dài. Vi c bán hàng ư c hay không tùy thu c vào nh ng hành vi không l i ư c th hi n ngay trong l n g p u tiên. Trang i m, tư th , tác phong, nét m t và ánh m t là nh ng y u t mà các nhân viên bán hàng thành công c n n m v ng và bi t cách v n d ng. àm phán M t cu c àm phán thành công có th nh vào kh năng n m b t nh ng n ý sau l i nói c a i phương. có ư c i u này, b n c n hi u ư c ngôn ng hình th . Nhà àm phán tài ba là ngư i nh n ra khi nào nên trì hoãn ho c thúc y quá trình àm phán. H bi t cách xoa d u và bình n nh ng tình hu ng căng th ng. Tuy nhiên, thay vì ch căn c vào l i nói, cách ch y u h s d ng ánh giá di n bi n xung quanh là quan sát
nh ng c ch không l i v n b c l nh ng ng cơ vô th c và d b b qua. Yt K năng giao ti p không l i c a bác sĩ i v i b nh nhân có m t vai trò r t quan tr ng. M c dù không nh hư ng tr c ti p n ch t lư ng i u tr b nh (như các thi t b k thu t, d ng c y t ), nhưng vi c nh y bén v i nh ng d u hi u không l i và th hi n "s th u c m lâm sàng" i v i ngư i b nh s em l i c m giác hài lòng nơi ngư i b nh, giúp h bình tâm và l c quan hơn. Pháp lu t Khi th m v n nghi ph m, thay vì ch l ng nghe nh ng câu tr l i mâu thu n nhau, m t c nh sát ư c ào t o bài b n s tìm ki m nh ng ph n ng tâm lý thoáng qua trên khuôn m t nghi ph m. Ch ng h n n cư i thoáng qua có th ng m hi u r ng nghi ph m t tin r ng h n v a ánh l a ư c th m v n viên. D ch v khách hàng Nhi u ngư i cho r ng thái ph c v t n tình c a nhân viên chính là chìa khóa em l i thành công cho d ch v khách hàng. Nghiên c u cho th y kh năng nh n bi t các d u hi u không l i c a nhân viên cũng quan tr ng không kém. Vi c n m b t ngôn ng hình th m t cách tinh t s giúp nhân viên hi u rõ khách hàng th t s ang nghĩ gì ho c c m nh n ư c gì. Xây d ng k năng V n d ng k năng giao ti p không l i nghĩa là b n i vào tìm hi u và áp d ng nh ng c ch g n như vô th c trư c ó. Thay vì ch c m nh n v m t ai ó, b n có th nhìn vào d u hi u hình th c suy nghĩ c a h . Thay vì ch hy v ng r ng b n thân t o ư c n tư ng t t thì b n có th bi t c ch nào giúp b n có ư c s t tin và l y ư c thi n c m t i phương. N m ư c các k năng ngh nghi p c n thi t này không ch giúp b n h c h i nh ng i u m i m mà còn giúp b n nh n th c ư c s c m nh c a ngôn ng c ch t ó phát huy hơn n a năng l c c a b n thân. B n s bi t cách t o n tư ng t t p ngay t l n g p u tiên. B n cũng s bi t cách gi i mã m t ánh m t, m t nét m t hay c ch nào ó và nhanh chóng xây d ng ni m tin v i khách hàng cũng như các thành viên trong nhóm. M t i u thú v khác là b n có th rèn luy n k năng này b t c âu: ngoài sân bay, trong các cu c h p, t i b a ăn t i cùng gia ình ho c trong m t b a ti c b n bè. B n s ng c nhiên khi n m b t ư c nh ng thông i p t ngôn ng c ch c a ngư i khác. Và khi áp d ng nh ng hi u bi t m i m này vào các m i quan h trong công vi c, b n s th y ngôn ng hình th tr thành m t trong nh ng y u t quan tr ng không th thi u trên bư c ư ng thành công c a b n. i u quan trong nh t trong giao ti p chính là hi u ư c nh ng gì ngư i khác không nói ra. - Peter Drucker
Chương 1 NĂM CH “C” BÍ M T C A NGÔN NG HÌNH TH NGÔN NG CƠ TH T A NHƯ M T CHI C MÁY TÍNH. H u h t chúng ta u bi t nó là gì, nhưng l i không bi t chính xác nó v n hành ra sao. ó là vì quá trình ti p nh n và gi i mã các thông tin không l i thư ng ư c th c hi n m t cách vô th c. Ch ng h n khi nhìn th y c ch c a m t ai ó, chúng ta s t ng phán oán ý nghĩa c a c ch y. Nhưng gi i mã chính xác nh ng d u hi u ó, b n c n ph i ng t i h th ng phán oán t ng c a mình, ng th i phân tích nh ng n tư ng c a b n v i phương. khám phá và hi u úng ý nghĩa ngôn ng cơ th c n ph i t nó trong ng c nh c th , ng th i xem xét nó trong các t h p, ư c ánh giá ng b v i l i nói, ư c phán nh qua tính nh t quán và ư c ch n l c phù h p v i các nh hư ng văn hóa. Chương này s ch cho b n bi t ph i làm th nào. Tinh l c n tư ng u tiên: Năm ch “C” bí m t Nh ng d u hi u không l i óng vai trò quan tr ng trong vi c hình thành n tư ng u tiên. ó cũng là m t trong nh ng y u t thu c v b n năng c a m i ngư i. Tuy nhiên, không ph i n tư ng u tiên nào cũng chính xác. B não c a chúng ta ư c l p trình ph n ng t c thì v i m t s hành vi nào ó. H th ng tinh vi này v n ư c hình thành lâu i, ngay t khi t tiên ta ph i i m t v i nh ng nguy hi m trong cu c s ng. S a d ng v ý th c xã h i và s phong phú v quan ni m s ng khi n các m i tương tác trong giao ti p c a chúng ta càng thêm ph c t p, c bi t trong môi trư ng làm vi c. M c dù n tư ng u tiên không ph i lúc nào cũng chính xác, nhưng b n có th c i thi n kh năng n m b t ngôn ng c ch ngư i khác nh vi c tinh l c n tư ng c a mình thông qua năm n i dung sau: ng c nh (Context), t h p (Clusters), ng b (Congruence), nh t quán (Consistence) và văn hóa (Culture). Ng c nh (Context) Hãy th tư ng tư ng khung c nh này: ó là m t bu i t i mùa ông giá l nh, tuy t rơi nh và nh ng cơn gió b c không ng ng th i. Trư c m t b n lúc này là m t ngư i ph n . B n nh n ra ó là ng nghi p c a mình. Cô y ang ng i trên băng gh dài tr m xe buýt. u cô cúi xu ng, m t nh m nghi n, ngư i co l i, toàn thân run nh và vòng tay t ôm l y vai mình. m t khung c nh khác: Cũng ngư i ph n y, nhưng thay vì ng i ngoài tr i ch xe buýt, cô y l i ng i sau chi c bàn gi y trong văn phòng c nh b n. Ngôn ng hình th c a cô y ư c xác nh như sau: u cúi xu ng, m t nh m ch t, co ngư i, run run và t ôm l y mình. C ch không l i c hai trư ng h p trên như nhau, nhưng t trong t ng hoàn c nh c th , l i ch a ng nh ng thông i p riêng. T vi c mu n nói r ng "Tôi l nh l m!", trong nháy m t, cô y chuy n sang "Tôi ang r t au kh ". Khi ng c nh thay i, ý nghĩa c a giao ti p không l i cũng thay i. Th t v y, chúng ta s ch ng th nào hi u ư c hành vi c a m t ngư i nào ó n u không xét n b i c nh c th nơi hành vi ó x y ra. Khi giao ti p, m i quan h gi a hai bên chi ph i r t nhi u n ng c nh. Cùng m t ngư i nhưng nói chuy n v i khách hàng, v i c p trên ho c c p dư i c a mình, l i ưa ra nh ng c ch khác nhau. Và cho dù quá trình giao ti p di n ra trong hoàn c nh nào (riêng tư hay công khai), thì t t c nh ng thay i này c u thành nên ng c nh và c n ph i ưa vào xem xét khi b n suy oán ý nghĩa c a ngôn ng hình th . i u quan tr ng chính là vi c b n xét oán xem cách hành x không l i phù h p v i ng c nh nào.
Ví d : Dave và Diane là b n và ng nghi p t nhi u năm nay. H thư ng ng c nh nhau, nhìn nhau m u i, ch m tay nhau và cư i ùa v i nhau m i khi nói chuy n. Không ai bàn tán gì v h cho n m t ngày Diane tuyên b ính hôn v i m t nhân viên khác cùng công ty. Khi th y th y Dave và Diane cư i ùa v i nhau, m t ng nghi p nói v i Dave r ng: "Hãy c n th n nhé, Diane ính hôn r i y!" Ng c nh m i quan h t nhiên thay i. Cách hành x không l i v n bình thư ng khi Diane còn " c thân", gi l i b xem là “có v n ”. Hãy th Ch n ra m t hành vi không l i (ch ng h n như ch m tay ng nghi p) và li t kê t t c các i u ki n mà công ty ho c t ch c c a b n s ch p nh n v i hành vi ó. Sau ó hãy li t kê t t c nh ng thay i v m t ng c nh khi n cho c ch ó tr nên không phù h p. Hãy h i b n thân b n r ng vi c thay i nơi ch n (trong văn phòng riêng, trong phòng h p v i nhi u ng nghi p, trên sân kh u khi ư c trao gi i thư ng ho c khi tình c g p hành lang) có th làm bi n i ý nghĩa c ch ó như th nào. Tình tr ng c a các cá nhân có liên h v i nhau ho c ch t lư ng m i quan h c a h làm thay i thông i p không l i ư c truy n i ra sao? T h p (Clusters) Nh ng c ch không l i x y ra trong m t t h p các ng tác - m t nhóm tư th và hành vi s c ng c cho l i nói. M t c ch ơn l có th mang nhi u ý nghĩa ho c ch ng có nghĩa gì c , nhưng khi b n t c ch ó bên c nh m t d u hi u không l i khác thì thông i p mu n chuy n t i s tr nên rõ ràng hơn. M t ngư i có th khoanh tay v i nhi u lý do nhưng khi c ch này ư c t c nh cái cau mày, l c u và b i, b n s có m t b c tranh ghép và thông i p là cô y không ch p nh n b t c i u gì b n v a xu t. Hãy luôn nh tìm ki m t h p các c ch . Vi c xem xét toàn b c ch c a m t ngư i s hé l cho ta nhi u i u hơn là xem xét t ng c ch ơn l . Tôi t ng bi t m t ngư i qu n lý gi i, trư c m i cu c h p nhân viên ông thư ng c i áo khoác và ch n m t v trí ng i gi a bàn (không ph i u bàn). Thêm vào ó ông còn có r t nhi u c ch thân thi n khác nh m t o nên m t b u không khí thân m t. Ch ng h n, b t c khi nào ai ó trong bu i h p nói, ngư i qu n lý s nghiêng v phía h , th hi n s quan tâm trên khuôn m t, g t u tán ng và nhìn ngư i ó. T h p các c ch này cho th y ông y mu n bu i h p di n ra th t t do. M i ngư i có th m nh d n trao i ý ki n v i nhau. Hãy th m t i ba. Gi d r ng b t c c ch ơn l nào cũng mang m t ý nghĩa riêng bi t nào ó, cho n khi b n th y hai c ch khác n a c ng c thêm ý nghĩa ó. ng b (Congruence) M t nghiên c u c a Ti n sĩ Alber Mehrabian c a i h c California Los Angeles cho th y t ng nh hư ng c a m t thông i p g m 7% ngôn t s d ng, 38% gi ng nói, 55% nét m t, ng tác tay, tư th và nh ng hình th c giao ti p không l i khác. Khi l i nói và suy nghĩ hòa h p v i nhau (t c là khi ngư i ta tin vào nh ng gì b n thân nói ra), b n s th y nó ư c c ng c hơn b ng ngôn ng cơ th c a h . C ch và bi u hi n c a h u ng b v i nh ng gì h nói. Ngư c l i, s là s “b t nh t” n u c ch mâu thu n v i l i nói. Ch ng h n: l c u ngu y ngu y trong
khi nói ng ý ho c khi ai ó chau mày và nhìn xu ng t mà l i nói v i b n r ng cô y ang vui. i u này không h n xu t phát t s gi d i có ch ích, mà nó ch là d u hi u cho th y mâu thu n bên trong gi a suy nghĩ và l i nói c a m t ngư i. Tôi ý mâu thu n này Sheila - m t qu n lý mà tôi ang ào t o. Sheila xu t hi n bình tĩnh và ưa ra nh ng lý do h p lý vì sao cô giao nhi u trách nhi m hơn cho nhân viên c a mình. Nhưng m i khi nói v i u này, cô y l i rùng mình – cái rùng mình h u như vô th c. i u ó hé l r ng, trong khi l i nói c a Sheila r t d t khoát thì cái rùng mình vô tình thoáng qua l i n ch a m t thông i p ngư c l i "tôi th c s không mu n th !". Hãy th Bài t p này b n nên luy n bên ngoài nơi làm vi c c a mình: b t c khi nào, có ai ó h i b n câu h i d ng “có” ho c “không”, b n hãy tr l i “có” trong khi kh l c u, sau ó xem ph n ng c a i phương như th nào trư c cách tr l i không ng b v i c ch c a b n. Nh t quán (Consistency) B n nên bi t ranh gi i hành vi c a m t ngư i trong i u ki n bình thư ng như th nào t ó so sánh v i nh ng bi u hi n b t thư ng c a h lúc căng th ng. Ch ng h n, khi tho i mái, cách ông y nhìn xung quanh, cách ng i, cách ng như th nào? Ông y ph n ng ra sao khi th o lu n nh ng ch ơn gi n? Vi c nh n bi t ranh gi i hành vi c a m t ngư i s giúp b n nâng cao kh năng phát hi n nh ng suy oán sai l m. M t trong nh ng “m o nh ” mà m t c nh sát i u tra có kinh nghi m s d ng phát hi n s gi d i là h i m t lo t nh ng câu h i ơn gi n trong lúc quan sát i tư ng hành x th nào khi không có lý do gì nói d i. Sau ó, nh ng câu h i khó ư c ưa ra, c nh sát s quan sát nh ng thay i trong hành vi và ch ra nh ng i m không trung th c i tư ng. Hãy th Cách t t nh t hi u ranh gi i hành vi c a m t ai ó là quan sát h trong m t kho ng th i gian. Ch ng h n, khi giao ti p v i ng nghi p, b n hãy ý xem khi thư th h thư ng có nh ng bi u hi n gì? H có hay giao ti p b ng m t không? Nh ng c ch nào ư c h thư ng xuyên th hi n? Tư th c a h nói lên i u gì? M t khi b n ã bi t hành vi nào là bình thư ng i v i ng nghi p c a mình thì b n có th phát hi n nhanh chóng và chính xác nh ng thay i nh nh t khi ngôn ng c ch khác v i tính cách thư ng ngày c a h . Chúng ta thư ng c ánh giá tính nh t quán trong ngôn ng , c ch c a m t ngư i nào ó khi v a g p. Sau ây là ví d t ng x y ra v i tôi vài năm trư c. Hôm y, tôi có nhi m v trình bày trư c giám c i u hành m t công ty chuyên v d ch v tài chính m t bài di n thuy t quan tr ng. Theo d nh thì bài di n thuy t này s ư c thuy t trình trư c i ngũ lãnh o c a ông y vào ngày hôm sau. Tuy nhiên, m i vi c có v di n ra không ư c suôn s . Cu c h p c a chúng tôi kéo dài g n m t gi và trong su t kho ng th i gian ó, v giám c ch khoanh tay, ng i im bàn h i ngh . Không h có m t n cư i hay cái g t u tán thành c a ông y. Khi tôi trình bày xong, ông y nói "Cám ơn" (không h nhìn tôi) và r i kh i phòng. Vì là m t chuyên gia v ngôn ng hình th , tôi ch c r ng hành vi c a ông y cho th y bài di n thuy t c a tôi ch c ch n s b lo i b trong bu i t i. Nhưng khi tôi bư c vào thang máy thì tr lý c a ông y n bên tôi và nói c p trên c a cô y r t hài lòng v bài thuy t trình c a tôi. Tôi không kh i ng c nhiên và h i t i sao ông y l i ph n ng như ki u ông y không h thích nó. Cô y cư i, n cư i như nói r ng cô y t ng th y cách hành x như th nhi u l n. "N u ông y không thích thì ông y ã ng lên ngay gi a bài thuy t trình c a cô và bư c ra
ngoài r i!" C ch c a v giám c y khi n tôi n y sinh nh ng suy oán tiêu c c. Tôi ã không nh n ra ây chính là hành vi bình thư ng c a con ngư i này. Văn hóa (Culture) Văn hóa có nh hư ng khá sâu m n vi c giao ti p không l i. Chúng ta s tr l i v n này Chương 9. Còn bây gi , i u quan tr ng b n c n bi t khi tìm hi u v ngôn ng hình th là xem xét m c căng th ng mà i phương ang ch u. Khi m c c m xúc càng cao thì nh ng c ch mang m nét c trưng văn hóa s càng ư c th hi n rõ. Ngoài ra, ngôn ng hình th còn b tác ng b i nhi u nhóm văn hóa khác nhau. Ví d các vũ công ba-lê ư c luy n t p gi ph n ng c hư ng v trư c, vì v y h thư ng ng ki u này khi mang giày, ch u l c trên mũi chân (tư th căn b n). Nhi u nhân viên văn phòng hay khòm lưng, rũ vai do ph i ng i trư c bàn phím nhi u gi . Binh sĩ thư ng mang vác trên vai và lưng nên h quen gi dáng ng th ng khá lâu sau khi hoàn t t nhi m v c a mình. Ngư i dân nh ng vùng khác nhau trong cùng m t nư c cũng có th s d ng ngôn ng hình th theo nh ng cách khác nhau. Hãy l y s i chân c a ngư i New York i n hình làm ví d và so nó v i dáng i thư th hơn c a m t ngư i mi n Nam. Ho c nghĩ n nh ng khác bi t ng m v ngôn ng hình th gi a nh ng ngư i New England u tiên và chính th ng v i nh ng ngư i anh em California. Càng bi t nhi u v ngu n g c xu t thân, s thích và m i quan tâm c a m t ngư i, b n s càng hi u rõ hơn t i sao h l i có nh ng c ch c trưng, và t i sao vi c m t i b n s c l i áng lo ng i n v y. ôi khi, con ngư i thay i thái khi i tư ng ti p xúc thay i. Trong lúc tr li u, tôi thư ng g p nh ng b nh nhân th a nh n r ng h nói chuy n v i m b ng thái này, nhưng v i cha l i là m t thái hoàn toàn khác. Hãy th Ch n m t ng nghi p và lên danh sách m i th b n bi t v cô y, bao g m: dân t c, nơi sinh ra và l n lên, s thích, gia ình, nh ng ho t ng th thao mà cô y yêu thích. M t khi b n ã có danh sách y , hãy b t u quan sát ng nghi p này xem b n có th phát hi n ư c nh ng d u hi u không l i nào t nh ng thông tin y không. Hãy nh trong u năm ch : ng c nh, t h p, ng b , nh t quán và văn hóa - khi b n ti p t c khám phá nh ng ph n ti p theo c a cu n sách. Rõ ràng, chúng ta u s d ng ngôn ng không l i giao ti p ho c th hi n tr ng thái c a mình. Vi c c ư c ngôn ng hình th không ch là h c v các d u hi u mà còn ph i hi u ư c ý nghĩa th c s c a chúng như th nào.
Chương 2 HI U TOÀN B CƠ TH NGHIÊN C U Ý NGHĨA C CH LÀ nghiên c u toàn b các ng tác cơ th và ý nghĩa c a chúng trong giao ti p. B ng cách t p trung vào s a d ng c a các ng tác cơ th , như i u b , cách nghiêng ngư i, nh p th , s thay i tư th t ng t c a i phương, b n có th bi t ư c tr ng thái c m xúc ho c s bi n i thái c a h . Trong chương này, b n s có d p tìm hi u rõ hơn cách th c truy n t i thông i p c a các ng tác cơ th . ng th i b n cũng s hi u ư c t i sao s ph n chi u - m t k thu t b t chư c dáng i u và c ch c a ngư i khác l i có s c m nh t o l p m i quan h n v y. Ngôn ng hình th c m xúc Trươc ây, các nhà khoa h c cho r ng c m xúc c a con ngư i ch y u ư c th hi n thông qua nét m t. Nhưng k t qu nghiên c u m i trong ngành th n kinh ý th c và c m xúc l i cho th y t t c các d u hi u c a cơ th cũng góp ph n th hi n xúc c m. i u này có th th y rõ khi ngư i ta s hãi. Bi u hi n c a i tư ng s cho b n bi t r ng h ang s và ngôn ng cơ th s cho b n bi t cách h ph n ng như th nào. Nghiên c u cũng cho th y ph n ng t c th i trư c n i s c a con ngư i có th x y ra trư c c ý th c, t c nó thu c v ph n vô th c trong m i con ngư i. Ch ng h n công ty b n s p x y ra nh ng bi n ng l n, như c t gi m nhân s , tái c u trúc ho c b sáp nh p v i m t công ty khác. i u này khi n b n d b nh hư ng b i n i lo l ng t các nhân viên xung quanh. Nh ng ph n ng c m xúc y có th ưa t i các quy t nh và hành ng mà lý trí không th gi i thích ư c. Càng nh n th c ư c m i liên h tr c ti p và t c th i này, b n càng có i u ki n hi u rõ hành vi c a b n thân cũng như c a ng nghi p hơn. M i liên h Giao ti p không l i ã ư c nghiên c u r ng rãi t nhi u năm trư c, th nhưng nh ng phát hi n thú v l i n m t cách tình c . M t trong nh ng phát hi n như th ư c kh i ngu n t m t phòng thí nghi m Italia - nơi nhi u nhà khoa h c ang nghiên c u v t bào não c a loài kh . Các nhà nghiên c u kh ng nh r ng khi loài kh th c hi n m t ng tác tay c thù nào ó, các nơ-ron th n kinh trên v não c a nó s r t linh ho t. Ví d , m i khi chúng v i tay l y h t u ph ng, m t s t bào hai bán c u não s "b kích thích", t o ra âm thanh ri ri có th nghe ư c b ng các thi t b ki m tra c c kỳ tinh vi. Trong m t thí nghi m khác, ngư i ta g n thi t b theo dõi lên m t con kh và cho nó nhìn ng tác ch p h t u ph ng c a ngư i. Và các nhà nghiên c u ã không kh i ng c nhiên khi th y các nơ-ron th n kinh tương t c a kh cũng b kích thích như thí nghi m trên. i u này cho th y i v i ho t ng c a các t bào th n kinh v n ng, b não c a kh không th nh n bi t ư c s khác bi t gi a vi c th c hi n và vi c nhìn th y m t hành ng nào ó tương t . Các t bào này ư c các nhà th n kinh h c g i là "nơ-ron b t chư c". Các thí nghi m ti p theo kh ng nh s t n t i c a nơ-ron b t chư c con ngư i. H th ng nơ-ron này cho phép b não th c hi n nh ng nhi m v khó khăn nh t, k c h c h i và b t chư c. Ngoài ra, nghiên c u này còn ti t l m t s ng c nhiên khác n a, ó là, con ngư i, ngoài vi c b t chư c, các t bào này còn ph n ánh c m giác và c m xúc. ã bao gi b n th c m c t i sao khi m t ngư i nào ó ng i g n b n ngáp thì b n cũng ngáp theo? Ho c t i sao b n l i hơi co ngư i khi th y ngư i khác chích ng a? Th c ra, ó là do ho t ng c a các nơ-ron b t chư c. Khi b n nhìn th y c m xúc bi u hi n trên khuôn m t c a ngư i khác, ho c c ư c qua c ch , i u b c a ngư i ó, b n s t t mình vào "tr ng thái tinh th n" c a ngư i y m t cách vô th c và b t u có nh ng c m
nh n gi ng i phương. Vì v y các nơ-ron b t chư c này ôi khi còn ư c xem là cơ s sinh h c c a lòng tr c n. Lu n bàn v con tim Chuy n ng lên xu ng c a l ng ng c th hi n r t rõ c m xúc c a con ngư i. Dù là chuy n ng kh khàng hay m nh m thì chúng cũng luôn b c l i u gì ó. Trái tim, kh i óc và h th n kinh ph i h p v i nhau nh p nhàng n m c b n có th bi t ư c m t ngư i ang vui hay ang bu n ch b ng cách quan sát s lên xu ng c a l ng ng c. M t ngư i v a ư c thăng ch c s “ư n ng c” i vòng quanh m t cách t hào; trong khi ó m t ngư i ang chán n n s có dáng i rũ, ng c hóp vào như th ai ó v a thoi vào b ng h . Khi m t ngư i c m th y tho i mái v i môi trư ng xung quanh, h thư ng c i nút áo khoác (m t c ch vô th c như th phá b rào c n b c l trái tim chăng?). Th c ra, nh ng cách nói ví von th hi n c m xúc c a trái tim ã nói lên t t c . "Con tim tan nát", "Trái tim như b bóp ngh t"… không ch là nh ng câu so sánh mà còn là cách nói d a trên cơ s tâm lý th c t . (Vi n Nghiên C u Qu c Gia V S c Kh e Th Ch t Hoa Kỳ th a nh n r ng có m t m i liên h tr c ti p gi a tr ng thái th t v ng, chán n n v i các v n v tim m ch). th hi n tr ng thái tích c c, chúng ta hay dùng nh ng câu như "tim tôi như mu n n tung" nh m mô t s k t h p gi a nh p tim, ch t adrenaline và endorphin. Nh ng ch t này em l i cho ta c m giác ng t ngây khi h th ng th n kinh giao c m ư c n p năng lư ng và s n sàng hành ng. Khi ph n khích và h nh phúc, ph n trên c a cơ th m i ngư i s t ng t thay i - thư ng là rư n cao hơn v phía trư c và hít th th t sâu. Hình trang 24: Bi u hi n c a m t tr ng thái y ph n khích. Hơi th cu c s ng Hít th chính là cách nuôi s ng cơ th . Có th c tu n b n không c n th c ăn, có th vài ngày b n không c n nư c u ng mà v n s ng, nhưng ch c n ngưng th trong vài phút thì s s ng c a b n ch m d t. Dĩ nhiên b n bi t rõ i u này. Nhưng b n có bi t r ng cách th c a b n cũng ti t l khá nhi u i u v tr ng thái c m xúc c a b n thân hay không? Ví d : Nín th là m t cơ ch sinh h c t b o v thu c v b n năng. Ch ng h n, trư c ây khi tr n tránh dã thú, ho c trong chi n u, trư c nh ng tình hu ng nguy hi m, an toàn, ngư i ta nín th . Ngày nay, tuy nh ng b t tr c trên không còn, nhưng trư c b t c n i lo l ng nào ó, ngư i ta cũng có th nín th ho c th g p. (Trong các th nghi m i n tâm , nh ng ngư i nói d i thư ng có khuynh hư ng nín th , và i u ó th hi n r t rõ trên máy o). Th g p cũng là m t d u hi u cho th y s kém t tin c a i tư ng. N u m t di n gi th g p trong khi ang c g ng hô hào, kêu g i m i ngư i thì cho dù cô y nói hay th nào chăng n a, ngư i nghe v n khó có th nghe theo nh ng i u cô y nói. Cách th g p c a m t ngư i cũng có th nh hư ng n tr ng thái c m xúc c a ngư i khác. Khuynh hư ng t nhiên b t chư c và b lây c m xúc nh ng ngư i xung quanh cũng làm tăng nh p th . M t ngư i th nhanh có th khi n c phòng c m th y lo âu mà không nh n th y i u ó. Hãy th Khi nói chuy n v i m t ng nghi p, b n hãy quan sát nh p th c a h . Hãy chú ý cách h th , th sâu hay th nhanh, và ý ph n ng c a b n trư c t ng cách th . N u chú ý, b n s nh n ra r ng khi m t ngư i nào ó trong nhóm chu n b phát bi u, h s hít th th t sâu, nh ng ngư i trong nhóm s nh n ra d u hi u này m t cách vô th c và hư ng s t p trung v ngư i ó. Tư th : óng và M G n ây tôi có d p di n thuy t trư c m t nhóm các nhà qu n lý c a m t công ty qu c t l n v t m quan tr ng c a các k năng tương tác cá nhân trong công vi c. T t c các nhà qu n lý u nhi t tình tham gia bu i h c, ưa ra nhi u câu h i và xung phong tr l i. Ch duy nh t m t ngư i ph n ng i im su t bu i, vai rũ
xu ng, u ng v trư c và hơi v n ngư i hư ng v phía c a. Khi chương trình k t thúc, cô y nói v i tôi r ng: "Tôi th t s không ph i là ngư i giao ti p gi i. S quá thân m t và c i m khi n tôi c m th y không tho i mái". Dĩ nhiên tôi ã nh n ra i u này trư c ó, và m i ngư i trong phòng cũng v y. Ngôn ng hình th c a cô y ã nói lên tâm tr ng lo l ng c a cô y trong su t bu i h c. Tư th óng thư ng th y là khoanh tay, b t chéo chân và thân ngư i quay qua ch khác. Tr ng thái th p hơn là cúi u (m t c ch ph c tùng) và thu ngư i l i như mu n nh bé hơn (và ít b e d a hơn). Ph n trên cơ th rũ và che gi u bàn tay là nh ng d u hi u óng, thư ng bi u l c m giác b t an. Nhưng rõ ràng ch ng có căn c nào cho nh ng k t lu n như v y. Ví d , m t ngư i gi u bàn tay thì có th ngư i ó c m th y x u h v hình dáng móng tay c a mình. tư th m và s n sàng ón nh n ý ki n c a ngư i khác, b n s không th y ôi chân b t chéo, cánh tay dang r ng l rõ lòng bàn tay. Hai tay th l ng t nhiên cũng ư c coi là d u hi u c a s c i m , d g n và s n sàng giao ti p. Hình trang 26: Cô y s n sàng ón nh n b n và ý ki n c a b n D oán hơn àn ông, ph n khi ng i thư ng th l ng tay v i nh ng ngư i mà h thích, và thư ng khoanh tay trư c ng c khi h c m th y không tho i mái ho c không có c m tình v i ai ó. Hai i u ch c ch n v tư th óng và tư th m là:  Nh ng ngư i có tư th m thư ng có suy nghĩ tích c c hơn nh ng ngư i có tư th óng.  Nh ng ngư i có tư th m thư ng có kh năng thuy t ph c cao hơn nh ng ngư i có tư th óng. Hãy th So sánh ngôn ng cơ th gi a các ng nghi p v i nhau. Hãy quan sát nh ng ngư i có kh năng thuy t ph c và thành công. Tôi cá r ng b n s th y h luôn tư th m khi ti p xúc v i ng nghi p cũng như trình bày ý ki n c a mình. Ngôn ng hình th cũng cho th y a v c a m t ngư i trong nhóm. Tôi t ng tham gia nhi u cu c h p và nh n th y r ng các nhân viên thư ng ng i th p xu ng trong khi ngư i lãnh o c ng i th ng ngư i nh m t rõ uy th c a mình. Cũng có l n tôi ch ng ki n c nh hai nhân viên có chi u cao ngang nhau, l n u g p nhau, h c rư n th ng ngư i ch làm n i b t chi u cao c a mình. Nh ng ngư i có tư th như v y, thư ng không nh n ra dáng v c a mình. Tuy nhiên, cũng có m t s ngo i l . i u này là vì, nh ng ngư i có a v ngang nhau thư ng có khuynh hư ng b t chư c nhau, trong khi ó nh ng ngư i có ch c v cao hơn l i th n tr ng t o i u b khác nh m t o nên s khác bi t c a b n thân. Thái t Charles x Wales thư ng ng ng cao u, c m hơi ngư c, và tay n n m tay kia sau lưng - tư th th hi n s t tin cao . ây là nh ng c ch vô th c, bi u l s ngoan cư ng và uy th c a ngư i thích phô bày thân trư c. Nghiêng ngư i Nh ng ngư i có thái tích c c hay hư ng ngư i v trư c - nh t là khi ng i. Khi hai ngư i thích nhau, b n s th y c hai thư ng nghiêng ngư i v nhau. Ho c khi sinh ho t nhóm, nh ng ngư i ngoài nhóm thư ng ng tư th ngh , trong khi ó nh ng ngư i trong nhóm hay hư ng ngư i và nghiêng u v trư c. Nghiên c u cho th y nh ng ngư i hay cúi ngư i v trư c khi n i phương tho i mái khi nói chuy n và th l v i h hơn. M t nhân viên c a C c nghiên c u Rư u bia, Thu c lá và Súng n Liên bang k r ng ông ã s d ng chi n thu t này khi th m v n i tư ng nghi v n. "Khi nghi ph m có v s p khai nh n, tôi cúi ngư i v phía
anh ta. Th m chí tôi còn c tình ch m vào tay anh ta. Vi c này t o ra s thân m t cho phép nghi ph m thì th m th a nh n v i tôi thay vì ph i nói l n. ng tác ó cũng khi n tôi h gi ng th p hơn, t ra c m thông hơn”. Hình trang 28: Nghiêng ngư i v phía trư c bi u l s thân thi n. Hãy th N u mu n áp d ng c ch nghiêng ngư i như m t k thu t àm phán, b n c n ch n th i i m thích h p. Vi c nghiêng ngư i v phía i phương trong lúc nói chuy n quá s m s khi n ngư i ó có c m giác b n ang “xâm ph m lãnh th ” c a h , khi n h không thoái mái và gi m h ng thú khi trò chuy n. T t nh t, hãy i n khi b n phát tri n ư c m i quan h nm tm c nào ó và t o ư c s tho i mái v i i phương thì hãy ti n hành. Ng ngư i ra sau thư ng là d u hi u c a thái không thích ho c ph n i. ó là m t ph n ng ã ư c l p trình trong não. V m t ti m th c, chúng ta thư ng c gi kho ng cách v i b t kỳ ai ho c i u gì mà ta th y không tho i mái, b t ng ho c nguy hi m. Trư ng h p ngo i l , trong bu i t a àm, vi c m t ngư i nào ó ng i ng ngư i ra sau có th cho th y uy th hơn h n c a h . Hình tr. 29: Ng ngư i ra sau gi m t kho ng cách nh t nh. Khi xem xét t h p các c ch , dáng i u, s k t h p khác nhau gi a tư th nghiêng ngư i v i tư th m ho c óng có th mang nhi u ý nghĩa:  Ng ngư i ra sau, tư th óng cho th y s th ơ ho c b t ng c a i phương.  Ng ngư i ra sau, tư th m cho bi t i phương ang tr m ngâm, suy tính.  Nghiêng ngư i v trư c, tư th óng bi u l thái thù ngh ch.  Nghiêng ngư i v trư c, tư th m bi u l s thích thú ho c tán ng.  Ng ngư i sang m t bên (hơi ra sau), chân tay t do, th l ng là d u hi u thư th và tho i mái. Ngoài ra, r t nhi u ngư i thư ng ng ngư i sang m t bên khi nói chuy n v i nh ng ngư i có v trí, a v th p hơn mình. Hãy th Hãy tư ng tư ng m t ngư i b t kỳ nào ó b n g p như m t èn tín hi u giao thông. N u ngư i y ang có tư th và c ch m , ó là tín hi u èn xanh và b n có th d dàng ti p c n h . N u c ch c a ngư i y th hi n s nghi ng ho c èn vàng ph n i, b n nên gi m t c và th t c n tr ng khi giao ti p v i h . Tư th thách th c cùng v i v m t cau có là tín hi u èn - b n nên d ng l i ho c th cách ti p c n khác. Tư th “ta bi t t t c ” Khi m t ngư i c m th y t tin ho c có ưu th hơn, h hay ng i ng ngư i ra sau, hai tay ch p l i sau u, các ngón tay an xen nhau (c ch này thư ng có nam gi i). Vì tư th này ng m bi u hi n r ng "Tôi bi t m i i u" nên có th khi n i phương khó ch u. Tuy nhiên, v n có m t s cách i phó l i. Ch ng h n, b n có th b t chư c c ch ó, t v ng thu n ("Chúng ta có cùng ý nghĩ") và mong r ng ngư i ó s tho i mái. Ho c n u m t ngư i tay sau u như c e d a b n thì vi c b n l p l i c ch ó s ư c coi là m t d u hi u thách th c trư c thái “ta bi t t t c ” c a h . B n cũng có th bu c i phương ph i thay i tư th b ng cách ưa cho anh ta m t v t gì ó khi n anh ta ph i r i tay kh i u và nghiêng ngư i v trư c nh n nó. Hình 31: S t tin ho c t ra hơn ngư i
Cơ th b căng th ng V cơ b n, có hai lo i d u hi u không l i thư ng ư c m i ngư i bi u hi n. ó là d u hi u cho bi t h ang tho i mái và d u hi u cho bi t h ang lo âu. Tr m t s ít b nh nhân tâm th n, còn l i s d i l a thư ng g n li n v i tr ng thái căng th ng và ư c th hi n qua nh ng c ch óng, có tính ch t phòng th như khoanh tay, gi u lòng bàn tay, và quay i khi ư c h i. Căng th ng ho c ph n khích, tích c c hay tiêu c c, thư ng ư c bi u hi n qua m t ng tác thái quá nào ó. Khi m t ngư i b kích ng, h khó mà ng yên. Tay h s run r y, toát m hôi (nh t là vùng nhân trung) ho c khi ng, h có th i t i i lui. M t ví d cho hành vi này là hình nh hu n luy n viên các i bóng s t ru t i t i i lui trong khu v c ch o dành cho i. Ho c ngư i chơi bài l thái khi n i phương bi t anh y ang chi m ưu th trong ván bài. Rufus ki m soát ư c nét m t nhưng cái uôi ngoe ngu y ã bán ng c u ta... (hình - trang 32) Ch ng n nh M t cô bé ang ng, tay ch ng n nh gi n d i trư c c a siêu th . M cô bé h a r ng s mua pizza ngay sau khi m con mua s m xong, nhưng cô bé mu n có bánh pizza ngay bây gi ! Cô bé bư ng b nh ng t i ch , tay ch ng n nh. Có l không ít l n b n b t g p dáng i u này. Cho dù là cô bé bư ng b nh hay ngư i l n c ch p, thì ch ng n nh v n là c ch ph bi n ư c s d ng v i thái công kích, t tin thái quá, th m chí thách th c. Hình trang 33: Th ng y thách th c Hãy nh r ng, cũng như các c ch khác, b n c n ph i tìm ki m, xem xét t h p các c ch và ánh giá nh ng tình hu ng (ng c nh) d n n c ch ó. Tư th ch ng n nh hay nh p nh p chân c a m t ngư i ang i ng nghi p hoàn t t b n báo cáo có th là d u hi u c a th t v ng vì s ch m tr hơn là t c gi n. Nhưng n u b n nhìn th y áo khoác c a ngư i y m (tư th b t ch p), tay ch ng n nh và th th trư c m t ng nghi p, nét m t gi n d , b n có th oán ư c là anh y ang r t b c mình. Tư th s n sàng M t trong nh ng d u hi u ngư i ta hay s d ng th hi n r ng h s n sàng k t thúc cu c nói chuy n là làm như h chu n b ng lên. Ch ng h n, kh y gh sang bên ho c nh m ngư i v i hai tay ch ng lên thành gh ho c lên u g i. N u th y i phương có i u b như v y khi nói chuy n v i b n, b n nên nhanh chóng k t thúc nh ng gì mình ang nói. Hãy th N u b n là m t nhân viên bán hàng thì ây là m o dành cho b n. M t nhóm nghiên c u ã ghi hình v cu c g p g c a nhân viên bán b o hi m v i khách hàng ti m năng và tìm ra nh ng d u hi u khá thú v t nh ng c ch sau: N u khách hàng s c m (d u hi u ra quy t nh) và khoanh tay thì vi c bán hàng coi như th t b i. Nhưng n u khách hàng s c m và tư th s n sàng như v a nói trên thì h u h t h u s mua hàng. Vì v y hãy ý c ch s c m và tư th mu n k t thúc cu c àm tho i trong t h p các c ch . Khi b n th y chúng thì hãy mau chóng k t thúc! Hư ng v ngư i nói Góc ng và vai c a m t ngư i hư ng v phía ngư i nói chuy n s cho bi t m c quan tâm ho c a v xã h i c a ngư i ó. Khi m t ngư i hư ng h n v phía b n, i u ó cho th y h có thi n c m v i b n. Ngư c l i, khi h quay ngư i tránh b n thì có th h không m y h ng thú trong ti p xúc v i b n. Hành ng né tránh m t ai ó chính là bi u hi n c a s th ơ ho c khó ch u mà không c n ph i nói ra thành l i.
ng i di n cũng có th gây khó ch u cho i phương. ng th th , mũi chân hư ng vào nhau có th ư c xem như “tư th i u". Hãy hình dung tư th c a hai ngư i àn ông trư c khi ánh nhau. Ho c th tư ng tư ng c nh m t hu n luy n viên bóng r ang s t ru t i t i i lui trong khu v c c a i, gi ra ngoài sân i m t nói chuy n v i ngư i tr ng tài mà ông y cho là ã phân x không úng. Trong ti m th c, ng chéo ho c xiên ư c nam gi i cho là c i m và thân thi n hơn. tư th thách th c, b n có th cư c r ng v hu n luy n viên bóng r n không m y thi n c m v i v tr ng tài. Tư th thân thi n i v i nam gi i (hình-trang 35) Khác v i nam gi i, ph n l i th y tho i mái khi ng i di n v i ngư i khác. Ph n thư ng hư ng v ngư i khác m t cách tr c ti p hơn (hình - trang 36) Hãy th Khi n g n m t nam ng nghi p (dù b n là nam hay n ), hãy ng bên hông anh ta. Khi ng n m t ph n , hãy ng th ng trư c m t cô y. B t chư c Khi tôi bư c vào trong b p thì ch ng và cha ch ng tôi ang ng i nói chuy n v i nhau. Khung c nh y khi n tôi không bao gi quên. H ng i bên bàn, dáng i u y h t nhau. C hai u ng ngư i ra sau, tay sau u, khu u tay m r ng và b t chéo chân m t cách tho i mái. H ang m i mê nói chuy n, hoàn toàn không ý t i tư th c a mình. Tôi không c n c nghe nh ng gì h nói cũng nh n ra hai cha con ang r t tâm u ý h p v i nhau. ó g i là h th ng x lý ng b c a não, ư c l p trình s n trong não b con ngư i. T t c chúng ta u như th . Khi còn trong b ng m , nh p tim và các ch c năng cơ th c a thai nhi ho t ng ng b v i ngư i m . L n lên, khi nói chuy n v i ngư i mà ta thích ho c có h ng thú, chúng ta thư ng thay i tư th cơ th hòa h p v i c ch c a i phương. Vi c làm theo hành vi không l i c a i phương ch ng t d u hi u r ng chúng ta quan tâm và c m th y thích thú. Khi m t ng nghi p b t chư c ngôn ng c ch c a b n thì ó là d u hi u cho th y anh y thích ho c ng tình v i b n. N u b n và m t ngư i nào ó có ch c v ngang nhau thì trong bu i th o lu n b n s có i u b khá gi ng ngư i y nh m ch ng t m t v th tương ương. Khi hành ng b t chư c ư c th c hi n có ch ích thì nó có th gi vai trò quan tr ng trong vi c phát tri n m i quan h công vi c. Cho dù b n là trư ng nhóm, giáo viên, ho c m t nhà tr li u thì vi c t n d ng k thu t này là cách h u hi u t o d ng quan h (ho c phá b s phòng th , tăng s tho i mái c a i phương). K thu t b t chư c b t u b ng vi c quan sát i u b , c ch c a i phương r i khéo léo làm theo. N u tay i phương khoanh l i, b n hãy ch m rãi khoanh tay l i. N u i phương ng ngư i ra sau, b n hãy làm theo. V i tư cách m t chuyên gia, tôi th m chí còn b t chư c cách th c a khách hàng, hít vào th ra cùng lúc v i h . ó là phương pháp ã ư c ki m ch ng. M t quan sát g n ây i v i hai th y giáo trong khi h gi ng d y, m t ngư i s d ng phương pháp b t chư c, m t ngư i thì không, cho th y: H c sinh ph n ng tích c c hơn v i giáo viên s d ng k thu t b t chư c. H tin r ng ngư i th y ó thành công, thân thi n và thu hút hơn. Khi m t ngư i không c i m ho c t v ch ng i, cách ơn gi n nh t gia tăng m c tho i mái c a ngư i ó là s d ng phương pháp b t chư c. K thu t này r t h u ích khi áp d ng v i khách hàng thân thi t, khách hàng ti m năng và ng nghi p. ây là d u hi u không l i cho bi t b n ang t o ư c thi n c m v i ngư i khác. Nhưng trư c khi th áp d ng k thu t này v i c p trên c a mình, b n nên th c hành v i nh ng ngư i xa l .
Hãy th L n t i, khi ng i trong phòng ch ho c trên máy bay, b n hãy th b t chư c ng tác c a ngư i bên c nh. (B n cũng có th quan sát và làm th v i ngư i ng i bàn khác trong nhà hàng). Khéo léo b t chư c tư th chân r i t i tư th tay và cánh tay c a ngư i ó. Cu i cùng, n u b n ng i g n, hãy th hít th theo nh p hít th c a ngư i ó. Có th b n s ng c nhiên vì ch ng m y ch c ngư i ó s b t chuy n v i b n. Trong công vi c, n u i phương cũng b t chư c c ch c a b n thì xem như b n ã phát tri n ư c m i quan h song phương v i h . Hãy th thay i th tay và xem li u ngư i y có chuy n sang tư th m i gi ng b n hay không. N u b n s d ng phương pháp này trong bu i gi i thi u s n ph m và khách hàng c a b n cũng vô th c làm theo các ng tác ó thì ó chính là d u hi u cho bi t h tin tư ng và ng tình v i b n. Nhưng n u tư th , c ch c a khách hàng không tương ng v i b n, b n nên cân nh c n kh năng h chưa hoàn toàn b thuy t ph c. Có nhi u c ch ng b do b t chư c l n nhau mà b n thân ngư i b t chư c không nh n ra. Tương tác ng b x y ra khi m i ngư i chuy n ng gi ng nhau và ng th i, ch ng h n như cùng nh c ly cà phê ho c cùng c p m t v n nào ó. i u này thư ng x y ra khi có s “h p rơ” gi a hai bên. Th c ra, hành vi ng b là k t qu c a vi c quan sát, ánh giá và ph n ng trư c nh ng c ch không l i c a ngư i khác m t cách vô th c. M t y viên ban qu n tr ã nói v i tôi r ng trong cu c àm phán, anh y hay b t chư c c ch c a i phương. Anh y bi t r ng làm th s em l i cho anh y c m giác t t hơn v c m nh n và suy nghĩ c a i phương. Tôi ã th chú ý n i u này. Cơ th và c m xúc c a chúng ta ư c n i k t g n gũi v i nhau n m c ch c n làm theo dáng i u c a ngư i khác thì không nh ng chúng ta s t o ư c quan h t t, mà còn có th c m nh n ư c suy nghĩ c a ngư i ó. Tư th c a chúng tôi gi ng nhau b i vì chúng tôi có quan h t t v i nhau. (hình - trang 39) Trong cu n sách On becoming a Person: A Therapist’s View of Psychotherapy (T m d ch: Trên bư c ư ng thành nhân: Tâm lý li u pháp dư i cái nhìn c a nhà tr li u) chuyên gia tâm lý Carl Roger cho r ng: "Giao ti p ích th c x y ra khi chúng ta l ng nghe và th u hi u - hi u ư c ý nghĩ và quan i m c a ngư i khác, c m ư c cách h nhìn nh n s vi c, và n m b t ư c nh ng gì h nói". t ư c m c tiêu c a giao ti p ích th c, t c là th u hi u và ng c m, chúng ta s hi u ư c t i sao giao ti p không l i l i là i u c t y u cho thành công trong s nghi p c a m i chúng ta.