zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Tiểu luận Hành vi người tiêu dùng: Sản phẩm giai đoạn giới thiệu của Product Life Cycle

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Báo xấu

55
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tiểu luận Hành vi người tiêu dùng: Sản phẩm giai đoạn giới thiệu của Product Life Cycle có nội dung trình bày về cơ sở lý thuyết, hành vi của khách hàng đối với sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu, động thái của doanh nghiệp đối với hành vi của người tiêu dùng ở giai đoạn giới thiệu. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận Hành vi người tiêu dùng: Sản phẩm giai đoạn giới thiệu của Product Life Cycle

Quản trị Kinh Doanh Quốc Tế ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING ---------- SẢN PHẨM GIAI ĐOẠN GIỚI THIỆU CỦA PRODUCT LIFE CYCLE Môn học : Hành vi người tiêu dùng Giảng viên hướng dẫn: GVC.TS. Đinh Thị Thu Oanh Sinh viên thực hiện : Tưởng Thị Thu Thủy Ngô Thanh Trúc Biện Thị Thanh Bình Trần Thị Kim Khánh Trần Thị Cẩm Nhung TPHCM, 8/11/2018
Hành vi người tiêu dùng Mục lục I. Cơ sở lý thuyết......................................................................................2 1.Chu kỳ sống của sản phẩm PLC..........................................................................2 2. Giai đoạn giới thiệu của chu kỳ sống sản phẩm.........................................3 3. Giới thiệu sơ về công ty và sản phẩm YOMOST ......................................3 II. Hành vi của khách hàng đối với sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu ......................................................................................................4 1. Hành vi của khách hàng trước khi mua..........................................................5 2. Hành vi của khách hàng khi mua sắm:...........................................................6 3. Hành vi của khách hàng sau khi mua:............................................................8 III. Động thái của doanh nghiệp đối với hành vi của người tiêu dùng ở giai đoạn giới thiệu ................10
Hành vi người tiêu dùng I. Cơ sở lý thuyết 1.Chu kỳ sống của sản phẩm PLC Chu kỳ sống của sản phẩm (The typical product- life cycle, viết tắt là PLC) là một trong những khái niệm quan trọng và cần được đặc biệt lưu ý trong marketing. Nó thể hiện quá trình biến đổi doanh số và lợi nhuận của một sản phẩm từ khi nó bắt đầu được tung ra cho đến khi rút khỏi thị trường, đồng thời giúp các nhà quản trị marketing hiểu rõ được sự vận động của các sản phẩm trên thị trường, những động thái của đối thủ cạnh tranh, các cách thức cũng như các chiến lược kinh doanh để tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp ,thích ứng với từng giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm. Ứng với mỗi giai đoạn, sẽ tồn tại những cơ hội và các thách thức, vấn đề cần phải giải quyết đối với chiến lược marketing và khả năng sinh lợi. Không phải tất cả các sản phẩm đều có cùng chu kỳ sống, các sản phẩm khác nhau sẽ có chu kỳ sống khác nhau và từng giai đoạn của chu kỳ sẽ có độ dài, ngắn khác nhau, sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận ở những giai đoạn khác nhau là khác nhau. Vì vậy, các doanh nghiệp phải điều chỉnh hoặc có những kế hoạch, chiến lược về marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng và nhân sự khác nhau trong mỗi giai đoạn, để làm tác động tới thị trường một cách chủ động trước các biến đổi. Chu kỳ sống của sản phẩm – PLC có dạng hình Sin và gồm bốn giai đoạn được chia ra cụ thể:  Giới thiệu: là giai đoạn sản phẩm được tung ra thị trường và một chu kỳ sống được bắt đầu. Lúc này, rất ít người tiêu dùng biết đến sự có mặt của sản phẩm, do vậy mục tiêu cũng như công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu sản phẩm này đến được khách hàng mục tiêu. Trong giai đoạn giới thiệu, doanh số có xu hướng tăng trưởng chậm và chưa có lợi nhuận vì phải chi nhiều chi phí cho việc giới thiệu sản phẩm ra thị trường.  Phát triển: giai đoạn này được biểu hiện qua doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh. Sản phẩm ngày càng được nhiều khách hàng mục tiêu biết đến, chi phí khách hàng có xu hướng giảm báo hiệu sự tăng trưởng về lợi nhuận. Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp cũng bắt đầu vào việc mở rộng hệ thống phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng.  Sung mãn: bước vào giai đoạn này, doanh số của sản phẩm bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị chạm trần, vì sản phẩm hầu hết đã được khách hàng hàng mục tiêu chấp nhận. Lợi nhuận ở mức cao nhưng tăng trưởng thấp và có thể giảm xuống vì chi phí cho marketing tăng lên để bảo vệ sản phẩm trước sự tấn công của các đối thủ. 2
Hành vi người tiêu dùng  Suy tàn: đây là giai đoạn cuối của một chu kỳ sống của sản phẩm. Doanh thu có xu hướng giảm sút và lợi nhuận giảm dần. Ở giai đoạn, doanh nghiệp bắt đầu rút sản phẩm ra khỏi thị trường. 2. Giai đoạn giới thiệu của chu kỳ sống sản phẩm. Như đã được trình bày, đây là giai đoạn một sản phẩm được tung ra thị trường và khởi đầu cho chu kỳ sống. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tạo ra khả năng nhận biết sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu và tiềm năng. Ở giai đoạn giới thiệu, có các đặc điểm sau đây mà doanh nghiệp cần lưu ý để đưa ra chiến lược phù hợp: Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng trưởng chậm, khách hàng có thể còn đang “lưỡng lự” hay “ngập ngừng” vì chưa hiểu nhiều về sản phẩm, và chưa có nhiều đối tượng để đối chứng. Nhà sản xuất hay các doanh nghiệp phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm. Công việc trắc nghiệm thị trường cần xúc tiến kết hợp với các thể nghiệm về kỹ thuật sản xuất. Lợi nhuận còn thấp. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần có các chiến lược marketing tác động vào hành vi tiêu dùng của khách hàng- những người chuyên săn đón các sản phẩm mới hoặc là những người có nhu cầu đối với sản phẩm. Sản phẩm cần được đưa ra thị trường với một chiến lược marketing mix phù hợp. Nỗ lực của doanh nghiệp là tổ chức, thiết kế được một hệ thống tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để đưa hàng hóa đến các điểm bán hàng. Doanh nghiệp sẽ hướng mạnh mẽ vào những người tiêu thụ hay khách hàng tiềm năng nhất, bên cạnh đó chuẩn bị một kế hoạch tăng vốn đầu tư nhằm đảm bảo tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ. 3. Giới thiệu sơ về công ty và sản phẩm YOMOST Dutch Lady được biết đến là một trong những công ty sản xuất nổi tiếng các sản phẩm về sữa bên cạnh các đối thủ như Vinamilk, TH. Các sản phẩm của thương hiệu này được bán lần đầu ở Việt Nam vào những năm 1924. Lúc xâm nhập vào thị trường doanh nghiệp này là công ty liên doanh Vietnam Foremost giữa Friesland & Protrade (Sông Bè) vào năm 1994, cho đến năm 2002 thì được đổi tên thành Dutch Lady Vietnam, năm 2009 chính thức đổi tên thành FrieslandCampina Vietnam. FrieslandCapina Vietnam có thể nói là một trong những doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công nhất ở thị trường Việt Nam và đã thu được nhất thành tựu. Năm 2006, doanh nghiệp được nhiều huy chương và được người tiêu dùng bình chọn là thương hiệu nổi tiếng nhất của Ngành hàng thực phẩm & nước giải khát tại thị trường Việt Nam. Mỗi năm 3
Hành vi người tiêu dùng FrieslandCapina Vietnam không chỉ cung cấp cho người dân hơn 1,5 tỷ lít sữa chất lượng cao mà còn tạo ra hơn 15000 việc làm trực tiếp và gián tiếp cho người lao động tại Việt Nam, tích cự khởi xướng và tham gia vào các hoạt động tạo lập giá trị chung cho cộng đồng. Doanh nghiệp có rất nhiều nhãn hiểu được người dân yêu thích như: Friso, Dutch Lady, Fristi, Completa…. và đặc biệt là Yomost – một trong những nhãn hiệu được rất nhiều bạn trẻ yêu thích. Yomost là một trong những nhãn hiệu nổi tiếng của FrieslandCapina VietNam, là sản phẩm được làm từ sữa chua nguyên chất (sữa lên men) và nước trai cây. Xuất hiện ở Việt Nam từ năm 2001 với khẩu hiệu-tuyên ngôn cảm xúc độc đáo “Một cảm giác rất YoMost”, sữa chua uống Yomost đã nhanh chóng trở thành người bạn đồng hành của giới trẻ Việt Nam. Từ năm 2009 đến nay, Yomost đã trở thành nhãn hiệu tiên phong đi đầu với các hoạt động vừa thù vị vừa chất, tiếp thêm niềm hứng khởi cho các bạn trẻ trên con đường thực hiện ước mơ và khám phá thế giới xung quanh. Một trong những chương trình, chiến dịch đang “hot” của Yomost là chiến dịch #TLPN, mở đầu cùng MV “Thích là phải nhích” được sáng tác bởi Phương Uyên và qua phần thể hiện của rapper Suboi, đây là một tuyên ngôn dành tặng thế hệ trẻ dám sống hết mình vì tuổi trẻ.Chiến dịch này được sự tham gia của nhiều nghệ sĩ trẻ, những người có ảnh hướng đến giới trẻ ngày này như Suboi, An Nguy, Giang Hoàng, Phở Đặc Biệt, .............................................................................................................................. Nhãn hiệu YoMost có hai dòng sản phẩm chủ yếu: Sản phẩm Yomost hộp và sản phẩm Yomost tuyết. Sản phẩm Yomost được thiết kế bằng hộp giấy gồm các hương vị: cam, bạc hà & việt quất, dâu, lựu, sữa chua. Sản phẩm Yomost là thức uống vị chua chứa sữa thật nhẹ và đã khát cùng dạng chai nhựa tiện lợi, gồm hai hương : cam tuyết và dâu tuyết. II. Hành vi của khách hàng đối với sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu Với số lượng đông đảo, sinh viên là một thị trường tiềm năng mà các nhà sản xuất sữa nhắm tới. Mặc dù, phần lớn đều sử dụng sữa, chỉ có một phần nhỏ (chiếm 5%) là không sử dụng. Nhưng họ chưa có nhu cầu cao về sữa, có thể là do 4 nhu cầu tài chính còn hạn hẹp hoặc chưa hiểu được hết những lợi ích của việc uống sữa,...Tuy nhiên, đây là phân khúc dễ tiếp cận và tác động, nên ta có thể phát triển ở phân khúc này. Với mục đích tiếp cận, để nghiên cứu nhu cầu, sở thích và các hành vi mua sắm của khách hàng để thuận tiện hơn cho
Hành vi người tiêu dùng phân khúc này. Nhóm chúng em đã thực hiện một cuộc khảo sát nhỏ về “Hành vi của sinh viên đối với sản phẩm Yomost trong giai đoạn giới thiệu”, với quy mô mẫu là 100 bạn sinh viên, độ tuổi từ 18 đến 22 tuổi. Đây là đối tượng đã có thu nhập, có nhu cầu ăn uống cao và có thể tự mua sắm cho bản thân. Tuy nhiên phần lớn các khoản thu nhập của họ đến từ sự chu cấp của gia đình, ngoài ra thì cũng có khá là nhiều bạn có thu nhập thêm từ các công việc làm thêm ngoài giờ học. Theo kết quả khảo sát có 70,6% sinh viên sử dụng sữa thường xuyên, cho thấy các bạn sinh viên khá quan tâm đến việc đáp ứng các nhu về cầu dinh dưỡng bằng cách tìm đến các loại sữa. Trong đó, nữ chiếm tỷ trọng cao hơn với tỷ lệ 66% do sữa là một sản phẩm tốt cho sức khỏe và làm đẹp. Mà nữ giới lại chăm chút hơn trong vấn đề sức khỏe và làm đẹp. Theo như bài khảo sát mà chúng em thu thập được thì có 3 đối tượng chính đó là: chưa sử dụng, đã sử dụng qua và đang sử dụng. Với các tỷ lệ là:  Đang sử dụng (92%)  Chưa sử dụng (5%)  Khác (3%): không dùng sữa, không nhớ ..................................... (…...Xem clip pv) Để nghiên cứu những yếu tố gì đã quyết định những hành vi trên của người tiêu dùng, ở đây là các bạn sinh viên. Nhóm chúng em sẽ phân tích ba trường hợp:  Hành vi của khách hàng trước khi mua  Hành vi của khách hàng trong khi mua  Hành vi của khách hàng sau khi mua 1. Hành vi của khách hàng trước khi mua Trước khi mua có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng như nhu cầu, thu nhập, chất lượng sản phẩm, giá cả,thương hiệu, tác động từ người thân, các chương trình quảng cáo... Trong đó, nhu cầu là một yếu tố quan trọng quyết định hành vi mua của nhóm phân khúc này. Nó là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó. Chẳng hạn như, khi người ta đói sẽ ăn, khát sẽ uống nước. Theo như kết quả khảo sát thì có 70% các bạn sinh viên uống Yomost là do có nhu cầu. Ngoài ra, hành vi tiêu dùng của các bạn còn bị ảnh hưởng bởi thu nhập, những bạn có thu nhập cao hơn thì có mức độ sử dụng sữa thường 5
Hành vi người tiêu dùng xuyên hơn. Tuy nhiên, trên thị trường thì có rất nhiều loại sữa khác nhau, bao gồm cả Yomost. Ở phân khúc này, các đối tượng không tập trung nhiều vào yếu tố chất lượng mà họ tập trung nhiều hơn vào yếu tố giá cả. Trong mẫu khảo sát thì có 65% lựa chọn yếu tố giá cả quyết định đến hành vi mua. Họ lựa chọn mua Yomost vào giai đoạn này là do sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường nên mức giá không quá cao và phù hợp với khả năng chi trả của các bạn sinh viên. Cũng có một số bạn sinh viên có nhu cầu sử dụng sữa thường xuyên, nhưng Yomost lại không phải là lựa chọn của các bạn. Có thể là do các bạn đã tin dùng vào sản phẩm trước đó hay không muốn thay đổi nên khi Yomost xuất hiện không gây được nhiều ấn tượng với các bạn. Sự mới lạ khi mới được tung ra thị trường cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của các bạn sinh viên. Trong số 100 bạn được hỏi thì có 45 bạn chọn dùng Yomost là do sản phẩm mới lạ muốn thử để trải nghiệm hương vị. Do các bạn sinh viên còn trẻ, năng động và tò mò muốn tìm tòi, khám phá những cái mới nên Yomost chính là một sự lựa chọn của các bạn. Yếu tố thương hiệu cũng ảnh hưởng đến hành vi mua của các bạn sinh viên, có 30% cảm thấy yếu tố thương hiệu là quan trọng. Có thể dễ hiểu bởi một sản phẩm có thương hiệu thì đi kèm chất lượng sẽ đảm bảo hơn. Ngoài ra, hành vi của các bạn sinh viên còn bị tác động bởi những yếu tố khác. Do họ được tiếp cận với các thiết bị điện tử, Internet nên có thể dễ dàng tìm kiếm các nguồn thông tin về sản phẩm. Hầu hết các bạn sinh viên được khảo sát thì đều biết đến sản phẩm Yomost, chủ yếu là thông qua TV và mạng Internet chiếm 74%; kế tiếp là thông qua siêu thị 13%; người thân, bạn bè 12% và còn lại là các phương tiện khác. Bên cạnh đó, sản phẩm còn thu hút các bạn sinh viên bởi quảng cáo ấn tượng với khẩu hiệu “Một cảm giác rất Yomost”. Tuy giai đoạn này mới được tung ra thị trường nhưng Yomost đã thu hút được khá nhiều sự chú ý của các bạn sinh viên. Tuy nhiên, trong giai đoạn này sản phẩm Yomost mới được tung ra thị trường, còn mới lạ đối với người tiêu dùng nên chưa được tin dùng nhiều. Trên thị trường hiện tại đã có nhiều sản phẩm thay thế khác. Đặc biệt là Vinamilk một thương hiệu nổi tiếng và phổ biến, đã có vị trí nhất định trong lòng khách hàng, nên vẫn là thương hiệu được tin dùng nhiều nhất. 2. Hành vi của khách hàng khi mua sắm: 6
Hành vi người tiêu dùng Ta đã thấy người tiêu dùng cố gắng thỏa mãn nhu cầu của mình. Họ tìm kiếm những thông tin về các thương hiệu khác nhau của sản phẩm mà mình cần. Từ những thông tin mà người tiêu dùng tìm kiếm, họ sẽ đánh giá để chọn ra phương án tốt nhất. Việc đánh giá được thực hiện bằng cách dựa trên những tiêu chuẩn mà người mua cần ở sản phẩm, họ sẽ sắp xếp các nhãn hiệu đã lựa chọn theo các thứ bậc và từ đó bắt đầu hình thành ý định mua nhãn hiệu được đánh giá cao nhất. Chẳng hạn khi tiêu dùng sản phẩm sữa, người tiêu dùng mong muốn sản phẩm đó phải đạt chất lượng tốt nhất, cung cấp đầy đủ các dưỡng chất cần thiết bảo đảm sức khỏe người tiêu dùng, sản phẩm và dịch vụ đa dạng. Đối với đối tượng sinh viên có thu nhập chưa cao thì họ thường đặt ra tiêu chuẩn cho sản phẩm sữa vừa có uy tín, đầy đủ chất dinh dưỡng lại có giá thành rẻ, bên cạnh đó còn thường chọn mua loại sữa theo hương vị mà họ ưa thích. Từ khảo sát cho thấy những người quyết định dùng sản phẩm sữa có 30% mua sản phẩm vì chất lượng, uy tín, 15% là do sản phẩm cung cấp đầy đủ thành phần dinh dưỡng mà họ cần, 45% mua vì có loại hương vị mà họ ưa thích. Đa số sinh viên thường lựa chọn sản phẩm của Vinamilk vì thương hiệu này đã phổ biến từ lâu và tạo được niềm tin cho khách hàng, sản phẩm Yomost còn khá mới lạ với họ lúc này. Đối với một sản phẩm ở giai đoạn mới giới thiệu ra thị trường như Yomost sẽ khó khăn trong việc thu hút các khách hàng đã sử dụng sữa lâu năm vì người tiêu dùng chưa đánh giá được về chất lượng của nó. Người tiêu dùng cũng thường quyết định mua theo thói quen những thương hiệu mà họ đã sử dụng từ trước nên đây cũng là bất lợi cho một sản phẩm mới như Yomost. Hầu hết các tiến trình đánh giá của người tiêu dùng đều định hướng theo nhận thức, tức là khi nhận xét về sản phẩm, người tiêu dùng chủ yếu dựa trên cơ sở ý thức và tính hợp lý. Bình thường, người tiêu dùng sẽ mua nhãn hiệu được ưu tiên nhất. Tuy nhiên, tất cả các khách hàng không phải lúc nào cũng quyết định mua theo một trình tự từ đánh giá các thông tin đã thu thập được để đi đến lựa chọn nhãn hiệu tối ưu nhất. Đôi khi còn có hai yếu tố có thể dẫn đến sự khác biệt giữa ý định mua và quyết định mua đó là thái độ của những người xung quanh và yếu tố tình huống bất ngờ. Sản phẩm sữa Yomost chỉ mới được tung ra nên chưa được nhiều người sử dụng, lúc này những người đã dùng qua sản phẩm Yomost và cảm thấy hài lòng sẽ giới thiệu cho người thân của họ dùng thử. Có 12% người được khảo sát cho rằng họ được bạn bè, người thân giới thiệu nên đã đi đến quyết định mua sản phẩm Yomost. Tức là khi một người có ý định mua sản phẩm sữa từ một nhãn hiệu nào đó và chuẩn bị đi đến quyết định mua. Tuy 7
Hành vi người tiêu dùng nhiên sau khi nghe người thân hoặc bạn bè xung quanh nói về nhãn hiệu sữa Yomost có chất lượng tốt hơn thì khi đó ý định của họ sẽ bị thay đổi và nghiêng về sản phẩm Yomost nhiều hơn. Ở đây, quyết định mua của người tiêu dùng đã bị ảnh hưởng bởi thái độ của người khác. Khi người tiêu dùng sắp đi đến hành động mua hàng thì những yếu tố tình huống bất ngờ có thể xuất hiện đột ngột làm thay đổi ý định mua hàng. Những yếu tố tình huống này có thể là dự đoán về thu nhập không chính xác, các sản phẩm thay thế, chương trình khuyến mãi… Khi khảo sát thực tế, nhiều sinh viên quyết định mua sản phẩm sữa Yomost là do có các chương trình khuyến mãi, lựa chọn mua sắm trực tuyến sẽ có nhiều ưu đãi và không mất nhiều thời gian, khi so sánh giá với các sản phẩm khác thì giá của Yomost thích hợp hơn. Yomost thực hiện nhiều hoạt động khuyến mãi, giảm giá để thúc đẩy khách hàng lựa chọn sản phẩm mới đang trong giai đoạn giới thiệu, vì vậy mà người tiêu dùng đã bị tác động dẫn đến quyết định mua hàng. 3. Hành vi của khách hàng sau khi mua: Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở mức độ nào đó. Người tiêu dùng sẽ có những hành động sau khi mua và những cách sử dụng sản phẩm sẽ làm cho người làm Marketing quan tâm. Đánh giá sau khi mua hàng là bước cuối cùng trong trải nghiệm của khách hàng sau khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Bước này bao gồm kiểm tra và so sánh chức năng của sản phẩm như giá, nhãn hiệu, và chất lượng. Có thể xem đây là bước để người tiêu dùng đánh giá tương quan xem kỳ vọng của mình với giá trị cảm nhận thực tế, và do đó ảnh hưởng đến họ trong lần mua hàng tiếp theo. Hầu hết các doanh nghiệp đều trông cậy vào việc khách hàng mua đi mua lại sản phẩm của mình, điều này có nghĩa là khách hàng phải được thỏa mãn trong những lần mua sản phẩm của doanh nghiệp, Sự hài lòng sau khi mua: Sau khi được khảo sát với câu hỏi: “Bạn có hài lòng với những gì mà Yomost mang lại? ’’ thì có 72% trả lời là hài lòng và 28% trả lời là không hài lòng. Với những câu trả lời là không hài lòng có thể là do sản phẩm không hợp khẩu vị với họ và quay trở lại sử dụng sản phẩm cũ. Có ba nhân tố tác động trực tiếp và tích cực đến sự hài lòng của người tiêu dùng là: (1) giá trị dinh dưỡng; (2) Cảm nhận về mùi vị và (3) Các hoạt động quảng cáo. Trong đó, cảm nhận về mùi vị có ảnh hưởng lớn nhất, tiếp theo lần lượt là các hoạt động quảng cáo và giá trị dinh dưỡng. Điều này có 8
Hành vi người tiêu dùng nghĩa là khi khách hàng cảm nhận càng nhiều các giá trị trên, sự hài lòng của họ đối với sản phẩm sữa tươi đóng hộp càng tăng lên. Cảm nhận về mùi vị thể hiện ở sự đa dạng và dễ uống của sữa tươi đóng hộp cũng như sự hấp dẫn về độ thơm ngon mà quảng cáo sữa tươi mang lại. Sau khi mua sản phẩm người tiêu dùng có thể phát hiện ra một khuyết tật, có những người có thái độ bàng quang với khuyết tật đó... Có những khuyết tật gây hại cho người sử dụng. Chẳng hạn như công ty sữa Dutch Lady kinh doanh các mặt hàng về sữa, các mặt hàng này có ảnh hưởng rất lớn đến sức khỏe của người tiêu dùng nó. Vì thế sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, tránh những sai sót về kỹ thuật trong khâu sản xuất. Nếu phát hiện sản phẩm bị hỏng hay sai sót thì cần phải thu hồi lại ngay để tránh gây thiệt hại cho người sử dụng. Vậy điều gì đã quyết định trạng thái người mua là rất hài lòng hay không hài lòng với sản phẩm đã mua? Mức độ hài lòng của người mua là những kỳ vọng của người mua ở sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức được của sản phẩm. Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng. Nếu nó đáp ứng được kỳ vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng. Những cảm giác này của người mua sẽ dẫn đến hai hệ quả đối lập, hoặc là người mua sẽ tiếp tục mua sản phẩm đó và nói tốt về nó, hoặc là thôi không mua sản phẩm đó nữa và nói những điều không tốt về nó với những người khác. Vì thể người bán phải quảng cáo sản phẩm của mình một cách trung thực về những tính năng sử dụng chắc chắn của nó để cho người mua sẽ cảm thấy hài lòng. Người khách hàng hài lòng cũng sẽ có xu hướng chia sẻ những nhận xét tốt về nhãn hiệu đó với những người khác. Những việc làm sau khi mua: Sự hài lòng hay không hài lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua sau này. Một người tiêu dùng đã hài lòng thì rất có thể mua sản phẩm đó trong lần tới, và sẽ nói tốt sản phẩm đó với những người khác. Khi được hỏi là “Bạn có sẳn lòng giới thiệu Yomost đến người thân hay bạn bè không? Thì có tới 70% là sẽ sẳn lòng giới thiệu. Đúng như những người làm marketing vẫn thường nói: “khách hàng hài lòng là cách quảng cáo tốt nhất của chúng ta”. Khi đó công ty sẽ tiết kiệm được một phần chi phí quảng cáo đáng kể. 9
Hành vi người tiêu dùng Như vậy việc hiểu được những nhu cầu và quá trình mua sắm của người tiêu dùng là hết sức quan trọng, để có thể hoạch định được chiến lược marketing có hiệu quả bằng cách tìm hiểu phương án, quyết định mua và hành vi sau khi mua, người làm marketing có thể phát hiện ra những cách làm thế nào để đáp ứng những nhu cầu của người mua một cách tốt nhất III. Động thái của doanh nghiệp đối với hành vi của người tiêu dùng ở giai đoạn giới thiệu. Để có được niềm tin yêu và sự ưa chuộng của khách hàng, doanh nghiệp phải đẩy mạnh hơn nữa phần nghiên cứu thị trường. Đây là một trong những mảng quan trọng giúp Dutch Lady có thể hiểu rõ và nắm bắt suy nghĩ, sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng và kịp thời điều chỉnh, tung ra các sản phẩm mới với những thành phần, đặc tính được cải tiến bổ sung, cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng và năng lượng đem lại sự hứng thú và sảng khoái cho khách hàng. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới, Dutch Lady cần phải tổ chức các chương trình dùng thử rồi ghi lại cảm nhận, thái độ của người tiêu dùng lần đầu sử dụng. Từ đó, công ty có thể hiểu và xây dựng được chiến lược tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng. Vì một công ty muốn tồn tại và phát triển lâu dài là phải thấu hiểu khách hàng của mình cần gì, muốn gì để có thể phục vụ và đem đến các giá trị tốt nhất khiến bản thân người tiêu dùng đạt được sự thỏa mãn cao khi chọn sản phẩm Yomost. Trong giai đoạn đầu triển khai sản phẩm mới, Dutch Lady cần phải nhiều tập trung năng lực bán hàng vào nhóm người tiêu dùng có điều kiện mua nhất. Đó là nhóm khách hàng dễ thay đổi hành vi tiêu dùng và ưa chuộng đổi mới. Bên cạnh đó, công ty nên xây dựng nhiều chương trình khuyến mại thu hút như giảm giá hay tặng kèm sản phẩm để tăng tính cạnh tranh cũng như việc mở rộng nhiều dịch vụ hỗ trợ sản phẩm để có được niềm tin và kích thích cầu của người tiêu dùng. Quan tâm nhiều hơn đến các kênh phân phối như những đại lý bán lẻ sữa, cửa hàng tạp hóa hay các gian hàng trong siêu thị, có chế độ ưu đãi hoa hồng xứng đáng, kích thích tất cả phấn đấu đạt được mục tiêu doanh thu. Việc xây dựng một mối quan hệ tốt với các nhà phân phối sẽ là bước đi quan trọng của Dutch Lady đem sản phẩm sữa Yomost đến gần với khách hàng hơn. Bên cạnh đó, công ty cũng phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả của các kênh phân phối để có thể kịp thời hỗ trợ, đưa ra phương án điều chỉnh hợp lý khi có vấn đề xảy ra. Tích cực quảng bá, đem thương hiệu đến gần với khách hàng cũng như cung cấp đầy đủ thông tin về thành phần dinh dưỡng của sản phẩm để có thể 10
Hành vi người tiêu dùng tạo được niềm tin trong người tiêu dùng. Đó có thể là các chương trình quảng cáo bằng tivi, internet, các áp phích lớn trên đường hay tận dụng sức mạnh của các mạng xã hội để giới thiệu sản phẩm sữa Yomost. Việc xây dựng một thông điệp ấn tượng có thể truyền cảm hứng cho giới trẻ là một bước tiến thành công quan trọng của Yomost nên công ty cần tập trung năng lực vào mảng sáng tạo này. Trong chiến lược kinh doanh, Dutch Lady phải luôn chú ý tạo điều kiện, đem đến sự thuận lợi, thoải mái cho người tiêu dùng vì nó rất quan trọng, quyết định đến sự lựa chọn lâu dài của khách hàng dành cho sản phẩm mới này. 11

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối

405 tài liệu

1388 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.