Xây dựng đội ngũ kinh doanh

Chia sẻ: Bun Rieu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Thêm vào BST

Báo xấu

196
lượt xem 51
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Để gia tăng giá trị cho khách hàng, nhờ đó tăng được doanh thu và lợi nhuận, đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp phải được huấn luyện kỹ càng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Xây dựng đội ngũ kinh doanh

Xây d ng i ngũ kinh doanh gia tăng giá tr cho khách hàng, nh ó tăng ư c doanh thu và l i nhu n, i ngũ nhân viên kinh doanh c a doanh nghi p ph i ư c hu n luy n k càng. Gi s b n kinh doanh máy phát i n, chuyên cung ng cho các doanh nghi p t i Vi t Nam. i m c t lõi trong chi n lư c c nh tranh c a b n là s d ng ph ki n có ch t lư ng cao, nhân công tay ngh cao và d ch v h u mãi chu áo. Do v y, máy phát i n c a công ty b n có ch t lư ng t t hơn h n so v i s n ph m c a các i thu c nh tranh và chi phí b o trì th p. Tuy nhiên, giá thành s n ph m c a b n l i cao hơn 40% so v i giá máy phát i n c a các i th c nh tranh vì chi phí s n xu t cao hơn. Thông thư ng, a s khách hàng s t ch i mua s n ph m giá cao vì i v i h , máy phát i n nào cũng ch làm m t ch c năng duy nh t là phát i n. i th c nh tranh c a b n ch vi c chào giá bán th p, trong khi b n ph i thuy t ph c khách hàng r ng máy phát i n c a công ty b n s giúp h ti t ki m hơn xét v m t th i gian cũng như ti n b c trong th i h n b o hành mư i năm.
V y nhân viên kinh doanh c a b n s thuy t ph c khách hàng b ng cách nào? Câu tr l i là h ph i tìm hi u ho t ng kinh doanh c a khách hàng và ánh giá m c thi t h i c a h khi b m t i n. N u khách hàng có m t nhà máy và m i l n dây chuy n s n xu t b ình tr trong vòng 24 gi do m t i n, h có th m t n 150 tri u ng thì kho n chi thêm 100 tri u ng mua máy phát i n c a công ty b n rõ ràng là h p lý. Nhân viên kinh doanh c a b n ph i giúp khách hàng hi u rõ i m này. B n s cho r ng ó là i u t t nhiên, khách hàng nào mà ch ng hi u ư c chuy n ó. Nhưng th c t , ph n ông khách hàng ch chú tr ng n giá c , vì ó là th d nh t so sánh. B n ph i có k năng và ph i n l c giúp khách hàng th y và hi u ư c s n ph m c a b n có giá tr như th nào i v i ho t ng kinh doanh c a h , dù giá tr ó là i u quá rõ ràng. T ví d trên, có th th y u tư vào ào t o i ngũ nhân viên kinh doanh s giúp b n bán ư c s n ph m có giá tr cao hơn và giúp công ty phát tri n t t hơn. M c tiêu cu i cùng c a m t i ngũ kinh doanh xu t s c là hi u ư c nhu c u c a khách hàng và làm cho h tin r ng s n ph m c a b n giúp gi i quy t các v n c a h hi u qu hơn so v i nh ng s n ph m khác. ó chính là cách i ngũ kinh doanh gia tăng giá tr cho khách hàng và cho công ty.
M t quy trình bán hàng là m t chu i các bư c tính t lúc ti p xúc khách hàng n khi chuy n qua giai o n hi u ư c nhu c u c a khách hàng, t ó ch ra cho h th y ư c nh ng l i ích khi s d ng s n ph m c a công ty và cu i cùng là ký h p ng và giao hàng. Chúng ta có th chia thành nh ng bư c sau: T o d ng m i quan h . Trong bư c này, nhân viên kinh doanh g p g khách hàng và b t u xây d ng m i quan h cá nhân. Nhân viên kinh doanh c n th hi n s quan tâm c th c a mình t i khách hàng và bi t t nh ng câu h i thi t th c. Không ai mu n làm vi c v i nh ng ngư i mình không thích, do v y, m i quan h cá nhân r t quan tr ng i v i nhân viên kinh doanh. Tìm thông tin. ây là bư c c c kỳ quan tr ng. Trư c khi gi i thi u b t c thông tin nào v s n ph m c a mình, b n ph i th c s hi u lĩnh v c kinh doanh c a khách hàng và nh ng nhu c u c a h , nh t là nh ng nhu c u mà s n ph m c a b n có th giúp h gi i quy t. có ư c nh ng thông tin quý giá này, b n ph i bi t cách t nh ng câu h i l y thông tin. Ví d : "N u máy phát i n ng ng ho t ng trong vòng hai ti ng, ho c hai ngày thì thi t h i cho công.ty có th lên n bao nhiêu?”. Tóm t t nhu c u c a khách hàng, gi i thi u s n ph m c a mình. Sau khi ã hi u rõ công vi c kinh doanh c a khách hàng và nh ng v n c a h , nhân viên kinh doanh s tóm t t l i nh ng
nhu c u c a khách hàng và gi i thi u nh ng l i ích chính mà s n ph m c a công ty b n em l i cho h . Thúc y t hàng. Nói ra có v ơn gi n, nhưng nhân viên kinh doanh nh t thi t ph i ngh khách hàng t ơn hàng. Nhi u nhân viên kinh doanh hay ng i ngùng và không dám h i ho c ngh khách hàng quy t nh mua s n ph m. Có th h i khách hàng: “V y bây gi tôi i n vào phi u t hàng này, ngày mai chúng tôi s cho giao hàng t n nơi cho ông. Ông th y th nào?”. i phó v i s khư c t . B n ph i hu n luy n i ngũ kinh doanh c a mình bi t cách ng phó v i nh ng tình hu ng b t ch i, ch ng h n như “giá cao quá” hay "tôi ph i ch s p duy t". Khi ó, nhân viên kinh doanh ph i tìm hi u nguyên nhân khách hàng t ch i và gi i quy t v n t chính nguyên nhân ó. Ví d , n u khách hàng chê s n ph m quá t so v i s n ph m c a các công ty khác, nhân viên kinh doanh có th nói v i khách hàng như sau: "Nhi u khách hàng trư c ây cũng nói v i chúng tôi như v y. Th c s thì s n ph m c a chúng tôi có giá cao vì ch t lư ng s n ph m c a chúng tôi là t t nh t, v i m c n nh t 99,9% so v i máy c a các công ty khác ch t 94%. Tôi bi t là chênh l ch 6% có v không áng k nhưng ông th nghĩ xem, công ty s m t bao nhiêu ti n n u máy phát i n b hư?”. i m m u ch t ây là hư ng s t p trung c a khách hàng t y u t giá c sang giá tr mà s n ph m công ty b n mang l i cho h .
K t thúc quy trình. Bư c cu i cùng c a quy trình, ơn gi n là khách hàng ký tên vào ơn t hàng. i u quan tr ng trong quy trình bán hàng là nhân viên kinh doanh không ư c c p n giá c cho n khi nào h hoàn t t các bư c tìm hi u thông tin và gi i thích cho khách hàng hi u s n ph m c a công ty b n s áp ng các nhu c u c a khách hàng như th nào. ây g i là vi c “xây d ng giá tr ” cho s n ph m c a công ty b n. N u nhân viên làm t t quy trình này và xây d ng ư c giá tr c a s n ph m trong ni m tin c a khách hàng, khách hàng s hi u và ch p nh n vì sao giá thành s n ph m cao hơn. Th m chí, h có th s nghĩ m c giá cao như v y là x ng áng.