Ximăng ngoại nhập khi việt nam mở cửa và thách thức cho các Cty trong nước với giải pháp cho tiêu thu hiệu quả

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:29

Thêm vào BST

Báo xấu

52
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'ximăng ngoại nhập khi việt nam mở cửa và thách thức cho các cty trong nước với giải pháp cho tiêu thu hiệu quả', luận văn - báo cáo, kinh tế - thương mại phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Ximăng ngoại nhập khi việt nam mở cửa và thách thức cho các Cty trong nước với giải pháp cho tiêu thu hiệu quả

PHẦN MỞ ĐẦU 2 . Mục đích nghiên cứu của đề tài Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và 1 . Tính cấp thiết của đề tài Trong th ời đại ngày nay, không một quốc gia n ào có thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ th ể phát triển nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập xi măng của Tổng công ty đ ể phát hiện những nguyên nhân vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Đối với nền kinh tế có tồn tại cũng nh ư những nguy cơ trong tiến trình hội nhập vào quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu không mở cửa hội n ền kinh tế khu vực. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu th ế hội nhập kinh tế giúp Tổng công ty nâng cao khả n ăng tiêu thụ sản phẩm tất yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất là giữa các trong tiến trình hội nhập doanh nghiệp trong nước với nước ngo ài. Đây là một khó 3 . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu khăn đối với ngành xi măng Việt nam nói chung, với Tổng Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ công ty xi măn g Việt nam nói riêng, vì xét về khả năng cạnh xi măng và th ực trạng sử dụng dụng các chính sách tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém h ơn nhiều so với marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng các nước trong khu vực Việt nam từ năm 1998-2002 Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến sản phẩm xi chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt măng-là sản phẩm chủ lực của Tổng công ty, các sản phẩm khác không đề cập trong luận văn này động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA” 4 . Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty và hoàn toàn phương pháp luận của phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử phù hợp với khả năng áp dụng của Tổng công ty và các quan điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển kinh tế 6 . Bố cục của luận văn trong cơ chế thị trường để khái quát đối tượng nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham Các phương pháp cụ thể được sử dụng chủ yếu trong khảo, nội dung chính của luận văn bao gồm 3 chương: luận văn là phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các sánh, lấy ý kiến chuyên gia,... chính sách marketing thúc đ ẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh n ghiệp 5 . Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài - Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và tiêu thụ sản phẩm và vai trò của các chính sách marketing thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh măng của TCT XMVN n ghiệp Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thúc - Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề đ ẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của TCT XMVN trong tiến tài là kết quả của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng trình hội nhập AFTA quát chung trong việc xây dựng và triển khai các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản
đ ến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán CHƯƠNG I h àng,...nhằm mục đ ích đạt hiệu quả cao nhất CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ 1 .1.1.2-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình 1 .1- Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong tái sản xuất doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn 1 .1.1 -Thực chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm tại và phát triển của doanh nghiệp đối với DN 1.1.1.1-Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế 1.1.2- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thị trường doanh nghiệp -Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển 1 .1.2.1- Nghiên cứu thị trường giao sản phẩm, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được dùng và nhận tiền từ họ những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây d ựng - Theo ngh ĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, 1 .1.2.2- Lập kế hoạch tiêu thụ xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng để thực hiện những mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất 1 .2.2 - Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm đ ịnh 1.2.2.1- Chiến lược tổng quát Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác đ ịnh các bước 1 .1.2.3- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm - Phân công nhiệm vụ cho các bộ phận, cá nhân thực đ i và hướng đ i cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Tuỳ h iện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp m à chiến lược - Tổ chức bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ bán tổng quát có thể thuộc một trong số các nhóm chiến lược: chiến lược của người dẫn đầu thị trường, chiến lược của h àng n gười thách thức thị trường, chiến lược của người theo đuôi 1 .2- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh th ị trường và chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường nghiệp 1.2.1- Khái niệm và vai trò của chiến lược tiêu thụ 1 .2.2.2- Chiến lược bộ phận Trên cơ sở xác đ ịnh được chiến lược tổng quát, công sản phẩm - Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục việc tiếp theo là thiết lập các chiến lược bộ phận nhằm thực tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp thi cho chiến lược tổng quát đã được xác định, bao gồm: nhằm thực hiện mục tiêu đ ề ra chính sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng sách truyền thông và cổ động và quyết đ ịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh 1.3- Các chính sách marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh sản phẩm của DN
- Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những 1 .3.1 - Chính sách sản phẩm cách th ức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm 1.3.1.1- Khái niệm và vai trò của chính sách sản phẩm và quy định biên đ ộ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ trong tiêu thụ - Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất huy việc tung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ kinh doanh trên thị trường hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của - Một chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đ ẩy doanh nghiệp mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi - Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của chiến nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp lược tiêu thụ trên thương trường 1 .3.1.2- Nội dung của chính sách sản phẩm 1 .3.2.2- Quy trình định giá trong tiêu thụ sản Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm: phẩm chính sách chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và Quy trình đ ịnh giá trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, chính sách về sản các công việc: xác đ ịnh mục tiêu định giá, xác định cầu thị phẩm mới trường mục tiêu, xác định chi phí sản xuất sản phẩm, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh,lựa chọn phương pháp đ ịnh 1 .3.2 - Chính sách giá giá, xác đ ịnh mức giá cuối cùng 1.3.2.1- Khái ni ệm và vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ 1 .3.2.3- Các kỹ thuật điều chỉnh giá
Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác đ ịnh 1 .3.4 - Chính sách truyền thông và cổ động mức giá bán cơ b ản ban đầu và sau đó sẽ tiến hành đ iều Truyền thông và cổ động là những hoạt động nhằm chỉnh giá trong kinh doanh. Để thực hiện được điều này, làm thay đ ổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp doanh nghiệp thực hiện các kỹ thuật đ iều chỉnh giá như: đ ịnh hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Trong giá chiết khấu và bớt giá, định giá phân biệt, định giá theo địa hoạt động truyền thông và cổ động th ường sử dụng những lý, định giá cổ động công cụ chủ yếu như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng 1 .3.3 - Chính sách phân phối 1 .3.3.1- Thiết kế kênh phân phối CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI Thiết kế kênh phân phối bao gồm các công việc chủ MĂNG VÀ THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC CHÍNH yếu như: Xác định các căn cứ cho việc thiết kế kênh phân SÁCH MARKETING TRONG TIÊU THỤ XI MĂNG phối, thiết kế một số phương án chính của kênh phân phối, CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM đ ánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu 2 .1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam 1 .3.3.2- Quản trị kênh phân phối 2 .1.1 - Quá trình hình thành và phát triển của Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc: Tổng công ty Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối, kích thích Tổng công ty xi măng Việt nam được thành lập theo các thành viên của kênh phân phối, đánh giá các thành viên quyết định số 670/TTg ngày 14 tháng 11 năm 1994 của Chính của kênh phân phối phủ - là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động theo mô hình Tổng
công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM NATIONAL Quan h ệ trực tuyến CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê Quan hệ chức năng Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty Duẩn - Hà nội - Việt nam Từ khi thành lập đ ến nay, Tổng công ty xi m ăng Việt 2 .2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động n am đã không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động. tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi mă ng Việt nam Đến năm 2002, Tổng công ty có 16 đơn vị thành viên, với 2 .2.1 - Đặc điểm về sản phẩm xi măng tổng vốn kinh doanh lên tới 11.101,7 tỷ đồng Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đ ến công tác tiêu thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho, 2 .1.2 - Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty bảo quản, xác định giá và kênh phân phối 2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty 2 .2.2 - Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về BAN KIỂM SOÁT CƠ QUAN mặt công nghệ sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng TỔNG GIÁM Đ ỐC công ty sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao và ổn CÁC PHÒNG BAN TỔNG CÔNG TY định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình 2 .2.3 - Đặc điểm về thị trường - Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền
- Từ năm 1997 -Nay: Thị trường độc quyền thiểu số 2 .3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng 2 .2.4 - Đặc điểm về lao động 2 .3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm thị trường chủ công nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có 2 .3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công chất luợng cao ty 2 .2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh 2 .3.2 - Thực trạng sử dụng các chính sách Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành marketing trong tiêu thụ xi mă ng của TCT XMVN thời công nghiệp nặng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ g ian qua cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty đã tạo nên áp lực buộc 2 .3.2.1- Chính sách sản phẩm Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ * Chính sách chủng loại sản phẩm nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hiện bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng n ay bao gồm 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng hỗn hợp PCB40, xi m ăng b ền sulfat cao PCHS40 và xi măng 2 .3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng trắng PCW30I sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công của TCT XMVN ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những 2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT kênh phân phối như nhau XMVN từ năm 1998-2002
* Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng * Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành của sản phẩm Những n ăm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam viên tiến hành đ iều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách đ ã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công h àng mục tiêu của mình như sau: n ghệ sản xuất làm cho chất lượng xi măng có nhiều bước - Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán tiến vượt bậc áp dụng cho các Tổng đ ại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%- 5% và được hưởng chế độ thanh toán ch ậm 45 ngày kể từ * Chính sách về sản phẩm mới Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi n gày mua hàng còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các - Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản nước trong khu vực xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp h ơn giá bán lẻ từ 2%-3% và đ ược hưởng chế độ thanh toán 2 .3.2.2- Chính sách giá chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng * Định giá bán sản phẩm Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán các đơn vị th ành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ lẻ và th ực hiện chế độ bán thu tiền ngay vào khung giá bán xi m ăng, các đơn vị tiến hành xác đ ịnh * Chính sách chiết khấu mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định
Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán - Về phương pháp định giá: Phương pháp đ ịnh giá của và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị Tổng công ty đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ thành viên như sau : yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức - Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng giá bán mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong 2 .3.2.3- Chính sách phân phối trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn * Tổ chức và quản lý k ênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp - Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau: + 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa + 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn hàng. Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp + Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty * Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng Kênh phân phối một cấp công ty - Về giá bán xi m ăng: Giá bán các lo ại xi măng của Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng Tổng công ty còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho phần nào đ ã không đ áp ứng đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng. Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các công ty thi khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối công ty
Kênh phân phối hai cấp - Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được -Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng h ai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để 2 .3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động b án xi m ăng cho khách hàng Trong ho ạt động truyền thông và cổ động của Tổng - Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy đối ổn đ ịnh và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ nhiên còn nhiều hạn chế như: hàng năm của Tổng công ty - Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn - Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất * Những hạn chế trong chính sách phân phối của th ấp Tổng công ty - Khả năng bao phủ thị trường còn h ạn chế, chủ yếu - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công đ iệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao n ghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ 2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty hội cho các đổi thủ yếu h ơn chen chân vào thời gian qua - Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp 2 .4.1 - Những thành tựu đạt được - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng rạc công ty đ ã đạt được những thành tựu đ áng kể, thể hiện qua các mặt sau:
- Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận - Hệ thống kênh phân phối còn b ộc lộ nhiều bất cập của Tổng công ty không ngừng gia tăng qua các năm - Hoạt động quảng cáo chưa gây đ ược ấn tượng, hiệu - Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, quả chưa cao được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm CHƯƠNG III - Mạng lưới phân phối xi m ăng tương đối rộng khắp MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC trong cả n ước, và đáp ứng cơ b ản nhu cầu về xi măng trên ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG th ị trường Việt nam CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN - Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho TRÌNH HỘI NHẬP AFTA hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định 3 .1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động Việt nam 2 .4.2 - Những tồn tại cần khắc phục 3 .1.1 - Môi trường vĩ mô Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động 3 .1.1.1- Môi trư ờng kinh tế tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn - Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc chế nhất định. Cụ thể: độ cao - Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng - Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các - Chính sách giá còn cứng nhắc, kém n ăng động doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt 3 .1.1.2- Môi trư ờng nhân khẩu Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng động sản xu ất kinh doanh của Tổng công ty cả về hai mặt: lên tương ứng, đồng thời tạo đ iều kiện thuận cho phát triển n guồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ n guồn nhân lực của TCT 3 .1.1.6- Môi trư ờng kỹ thuật, công nghệ Xu hướng phát triển công nghệ sản xuất xi măng 3 .1.1.3- Môi trường văn hóa xã hội - Quan niệm của người dân là “làm nhà cho cả đời” nên trong th ế kỷ 21 đòi hỏi các nh à máy phải đổi mới cả công họ chỉ tin tưởng vào những nhãn mác xi măng đã có uy tín để n ghệ lẫn nguyên vật liệu sản xuất nhằm nâng cao chất lượng, lựa chọn, cho dù giá cả có cao hơn h ạ giá thành và giảm thiểu ỗ nhiễm môi trường - Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong 3 .1.2 - Môi trường vi mô những yếu tố tác động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên 3 .1.2.1- Nhà cung cấp th ị trường Ph ần lớn các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất xi măng đ ều do Tổng công ty tự đảm nhiệm 3 .1.1.4- Môi trư ờng chính trị, pháp luật Tình hình an ninh chính trị ổn đ ịnh tạo đ iều kiện Tuy nhiên, nhiên liệu dùng để sản xuất xi măng là thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh đ iện và than lại do Tổng công ty Điện lực Việt nam và Tổng n ghiệp công ty Than Việt nam cung cấp nhưng giá cao so với các nước trong khu vực 3 .1.1.5- Môi trường tự nhiên 3 .1.2.2- Khách hàng
- Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Sản lượng mua 3 .2.1 - Cơ hội của TCT trong tiến trình hội nhập chiếm khoảng 9,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm - Hội nhập AFTA sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư của Tổng công ty nước ngoài, tạo đ iều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát - Khách hàng k ỹ nghệ: Sản lượng mua chiếm khoảng triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xi măng 15,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công n gày càng lớn hơn - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng ty - Khách hàng mua để bán lại: Sản lượng mua hàng công ty trong việc khai thác nguồn nguyên liệu khan hiếm với chiếm trên 75% sản lượng xi m ăng tiêu thụ h àng năm của giá rẻ hơn từ Lào và Thái Lan Tổng công ty - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nhất là tại các nước 3 .1.2.3- Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ trong nước: Là các xi măng liên doanh và xi Lào và Campuchia vốn có nền công nghiệp xi măng kém măng địa phương phát triển - Đối thủ ngoài nước: Là các lo ại xi măng nh ập khẩu, 3.2.2- Những thách thức đối với TCT trong tiến trình trong đó đối thủ mạnh nhất là xi măng Thái Lan hội nhập - Năng lực sản xuất xi măng của các nước ASEAN, 3 .2- Nhận định cơ hội - thách thức - điểm mạnh - điểm đ ặc biệt là Thái Lan đang thừa so với nhu cầu ở các nước từ y ếu của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình 50%-70% hội nhập AFTA
- Giá thành xi măng ở các n ước ASEAN mà đặc biệt - Sản phẩm xi măng của Tổng công ty được đông đ ảo là Thái Lan chỉ vào khoảng từ 25 -30USD/tấn. Như vậy, Thái n gười tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm Lan có th ể xuất khẩu xi măng sang Việt nam với giá bán thấp - Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, gắn bó với hơn nhiều so với giá bán của Tổng công ty hiện nay Tổng công ty - Thu ế suất của xi măng nh ập khẩu chỉ còn 5% vào - Công ngh ệ sản xuất xi măng hiện đ ại và đồng bộ n ăm 2006, đ ây là đ iều kiện hết sức thuận lợi để xi măng dư n gang tầm với các nước trong khu vực thừa của các nước trong khu vực tràn vào thị trường Việt - Có tiềm lực về tài chính rất lớn và được sự hỗ trợ từ phía Chính phủ n am - Chủ động được nguồn nguyên liệu cho sản xuất 3 .2.3 - Những điểm mạnh của TCT trong tiến trình trước mọi diễn biến phức tạp của thị trường hội nhập - Do đang kinh doanh trên sân nhà, Tổng công ty có lợi 3 .2.4 - Những điểm yếu của TCT trong tiến trình thế rất lớn về cung độ vận chuyển mà các loại xi măng nhập hội nhập khẩu không thể có được - Giá thành xi măng của Tổng công ty còn rất cao so - Đã tổ chức được mạng lưới phân phối xi măng tương với các nước trong khu vực, đặc biệt là đối với xi măng Thái đối rộng khắp trong cả nước, có khả năng đáp ứng và chi phối Lan từ 60%-70% mạnh mẽ thị trường xi măng Việt nam
- Chất lượng xi măng của Tổng công ty còn th ấp so tranh trên thị trường khu vực và thế giới, có thể can thiệp và với các nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia và một số nước bình ổn nhanh thị trường xi măng trong nước khác 3 .3.1.2- Quan điểm phát triển - Danh mục sản phẩm chưa đ a d ạng, chính sách giá * Về đầu tư phát triển còn cứng nhắc, mạng lưới phân phối còn bộc lộ nhiều bất Việc đ ầu tư phát triển phải đảm bảo hiệu quả kinh tế, cập, hoạt động truyền thông và cổ động thực sự chưa gây sản phẩm có sức cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế được ấn tượng, hiệu quả ch ưa cao khu vực và quốc tế. Sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi - Mất cân đối giữa năng lực sản xuất và tiêu thụ cả về trường sinh thái, di tích lịch sử văn hóa, cảnh quan và an th ời gian lẫn không gian n inh quốc phòng 3 .3- Định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu * Về công nghệ sản xuất Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hóa thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình ở mức cao nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối hội nhập AFTA đ a nguyên liệu, nhiên liệu, đ iện năng, đ ảm bảo các chỉ tiêu 3.3.1- Định hướng phát triển của Tổng công ty đến về chất lượng sản phẩm và b ảo vệ môi trường theo tiêu năm 2010 chu ẩn Việt nam và quốc tế 3 .3.1.1- Mục tiêu phát triển Tập trung xây dựng Tổng công ty xi măng Việt nam * Về nguồn vốn đầu tư từng bước trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, đủ khả năng cạnh
Huy động tối đa các nguồn vốn trong nước. Đa dạng 3 .3.2 - Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi hóa phương thức huy đ ộng vốn và hình thức đầu tư để các măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất xi măng 3 .3.2.1- Dự báo nhu cầu và ước lượng khả năng * Về bố trí quy hoạch tiêu thụ xi măng của Tổng công ty giai đoạn 2003-2010 Xây d ựng các cơ sở sản xuất xi măng phải dự trên cơ 3 .3.2.2- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu * Phân đo ạn thị trường theo vị ví địa lý: Bảng 3.4- Đánh sở cân đối nhu cầu thị trường trong nước, thị trường khu g iá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý vực, nguồn nguyên liệu, điều kiện hạ tầng, khả năng huy động vốn đ ầu tư, khả năng hỗ trợ của các ngành Miền Bắc Miền Miền Tây Hệ Trung Nguyên Nam 3 .3.1.3- Định hướng phát triển số Tiêu thức đ ánh quan Điể Điể Điể Điểm Điể Điểm Điể Điể * Giai đoạn 2003 -2005: Tập trung khai thác tối đa trọn m m m quy m quy m m giá đ ánh quy đ ánh Đổi đánh đổi đ ánh quy g n ăng lực sản xuất của các nhà máy đ ang sản xuất, đ ẩy mạnh giá đổi giá giá đổi giá 1.Qui mô thị 0,2 9 1,8 7 1,4 4 0 ,8 9 1,8 tiến độ đưa vào khai thác các dự án đ ã khởi công để có thể trường 2.Tốc độ tăng 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 9 1,8 huy động sản lượng 15,67 triệu tấn vào n ăm 2005 trưởng 3.Mức độ cạnh 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2 ,1 7 2,1 * Giai đ oạn 2006-2010: Tập trung khai thác tối đa tranh 4.Vị thế sản phẩm 0,3 8 2,4 8 2,4 6 1 ,8 7 2,1 n ăng lực sản xuất của các nh à máy, đ ẩy mạnh tiến độ đ ưa Tổng cộng 1,00 8,4 7,6 5 ,7 7,8 vào khai thác các dự án đ ã khởi công ở giai đo ạn 2003-2005 đ ể có thể huy động sản lượng 27,22 triệu tấn vào năm 2010
Trên cơ sở lợi thế và ngu ồn lực của Tổng công ty, * Phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo mục đ ích chiến lược định vị chung cho các sản phẩm xi măng của mua sắm Tổng công ty là ch ất lượng cao, phục vụ khách hàng nhanh, chu đáo với giá bán tương đ ương ho ặc thấp hơn đối thủ cạnh Mua để bán Mua đ ể sản Mua để sử Hệ số lại xuất dụng trực tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan). Đối với từng phân đo ạn tiếp Tiêu thức đ ánh quan Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm th ị trường, Tổng công ty nên định vị như sau: trọng đánh quy đánh quy đ ánh quy giá giá đổi giá đổi giá đổi Bảng 3.5- Định vị sản phẩm của Tổng công ty 1.Sản lượng mua 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 ,0 2.Tốc độ tăng 0,2 7 1,4 8 1,6 7 1 ,4 Phân đoạn thị Thứ tự Tiêu thức định vị trưởng trường ưu tiên 3.Qui mô sinh lợi 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2 ,1 Miền Bắc Ch ất lượng cao, giá bán thấp 1 4.Khả năng đáp 0,3 7 2,1 7 2,1 8 2 ,4 hơn đối thủ cạnh tranh ứng Miền trung Ch ất lượng cao, giá bán tương 3 Tổng cộng 1,00 7,7 7,5 6 ,9 đương với đối thủ cạnh tranh * Lựa chọn thị trường mục tiêu Ch ất lượng vừa phải, giá bán Tây Nguyên 4 tương đương với đối thủ cạnh Th ị trường chủ yếu của Tổng công ty là miền Bắc, Miền Nam 2 tranh Ch ất lượng cao, giá b án th ấp miền Nam, miền Trung và thị trường bổ sung là khu vực các hơn đối thủ cạnh tranh 3 .3.2.4- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng Tỉnh Tây nguyên. Khách hàng chủ yếu của Tổng công ty là công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập các nhóm khách hàng mua để bán lại, mua để sản xuất AFTA 3 .3.2.3- Định vị sản phẩm của Tổng công ty
Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng cao vị thế cạnh trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng, chiến lược tiêu tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập thụ của Tổng công ty được xác định trong giai đo ạn này là: * Các mục tiêu khác Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công nâng cao khả nă ng chiếm lĩnh thị trường tác truyền thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu Những mục tiêu cụ thể phải đ ạt được như sau: sản phẩm của Tổng công ty. Thực hiện tốt vai trò là công cụ hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều tiết và bình ổn thị * Về thị phần tiêu thụ Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước, trường xi măng Việt nam trong đó : 3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu - Th ị trường miền Bắc: 65%-70% thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến - Th ị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60% trình hội nhập AFTA - Th ị trường miền Nam: 45%-50% 3 .4.1 - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất * Về sản phẩm Th ực hiện đa d ạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao thêm một số loại xi măng mác cao như PC50, PC60,...nhằm chất lượng sản phẩm, phấn đ ấu giảm giá thành, từng bước hướng vào mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tìm phổ cập sản xuất xi măng mác cao, xi măng đặc chủng trong mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai,
b ảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty đ ể sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường trường xi măng trong nước Biện pháp thực hiện 3 .4.2 - Nâng cao chất lượng sản phẩm Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong phẩm, Tổng công ty cần làm tốt các vấn đ ề sau: những điều kiện chọn lựa h àng đầu của các chủ đ ầu tư, của - Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cao chất lượng và xây dựng th êm các dây chuyền công nghệ mới hiện đ ại có sản phẩm đối với Tổng công ty là việc làm có ý nghĩa rất khả năng sản xuất được nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công ty khi hội nhập cao - Thực hiện chuyên môn hóa đối với từng dây chuyền Biện pháp thực hiện sản xuất, ưu tiên những dây chuyền sản xuất có công suất Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi cao thực hiện sản xuất các sản phẩm đại trà, các dây chuyền măng Việt nam cần thực hiện các công việc sau: sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm - Từng bước chuyển việc sản xuất xi m ăng theo tiêu xi măng mác cao, xi m ăng đặc chủng chu ẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu - Trong giai đoạn đ ầu khi việc đ ầu tư, cải tiến công chu ẩn của Anh hoặc Mỹ n ghệ có thể chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu - Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh clinker các lo ại xi măng mác cao của các nước trong khu vực vực kỹ thuật và công nghệ