zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 6

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

72
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khuynh hướng hiện nay của công ty là giảm thiểu trung gian bán buôn để tiết kiệm chi phí và tăng cường bán xe qua các kênh trực tiếp và kênh cấp 1. Như vậy, hiện nay kênh phân phối của công ty tồn tại dưới hai hình thức, kênh trực tiếp, kênh cấp một và kênh cấp 2 nhưng ta nhận thấy trong năm qua công ty đã tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh trực tiếp. Trong những năm gần đây một số nhà bán buôn của công ty đã chiệu sức ép ngày càng tăng của...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 6

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trợ cho các kênh này đ ể các trung gian này hoạt động nhiệt tình hơn vì lợi ích của cả hai : công ty và chính nó. Khuynh hướng hiện nay của công ty là giảm thiểu trung gian bán buôn để tiết kiệm chi phí và tăng cường bán xe qua các kênh trực tiếp và kênh cấp 1. Như vậy, hiện nay kênh phân phối của công ty tồn tại dưới hai h ình th ức, kênh trực tiếp, kênh cấp một và kênh cấp 2 nhưng ta nhận thấy trong năm qua công ty đã tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh trực tiếp. Trong những năm gần đây một số nhà bán buôn của công ty đã chiệu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Họ phải đương đ ầu với những nguồn cạnh tranh mới, những khách h àng khó tính, công nghệ mới và những chương trình mua hàng trực tiếp của những người bán lẻ. Công ty cần phải quản lý tốt hơn việc dự trữ hàng và các khoản nợ để tăng hiệu xuất sử dụng của tài sản. Đồng thời các trung tâm bán buôn phải hoàn thiện quyết định chiến lược của mình về thị trư ờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mãi và đ ịa điểm. Các nhà bán buôn cần xác định thị trư ờng mục tiêu của mình chứ không nên phục vụ tất cả các thị trường. Họ phải chọn những trung gian bán lẻ phải theo tiêu chuẩn về quy mô, (ch ỉ những ngư ời bán lẻ lớn), loại h ình khách hàng( ví dụ những khách hàng cần mua chịu) hay những tiêu chu ẩn khác. Trong khuôn khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những nhà bán lẻ có lợi nhất cho m ình, có kế hoạch chào hàng tích cực hơn cả và thiết lập quan h ệ tốt với khách h àng đó. Nh ững nhà bán buôn nên áp dụng chế độ tái đặt h àng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Cần phải loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.Thực trạng quản lý kênh của công ty Qu ản lý các kênh như thế nào ? Thực chất các doanh nghiệp – thành viên của các kênh không có hoạt động quản lý kênh thực sự về mặt chiến lược họ chỉ quan tâm đến quản lý tiêu thụ sản phẩm h àng ngày cho các khách hàng trực tiếp. Các doanghnghiệp hoạt động theo mục tiêu tối da hoá lợi nhận cho họ cho dù có ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Không thành viên nào có thể kiểm soát toàn bộ hoạt động của thành viên còn lại, mỗi thành viên trong kênh chỉ quản lý đư ợc quan hệ phân phối với các thàng viên kế tiếp với họ mà thôi. Công ty Cotimex cũng mắc phải những nhược điểm ở trên, tức là chưa quan tâm đến việc quản lý kênh, đặc biệt là các dòng chảy của kênh : * Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Cơ sở vật chất kỷ thuật phục vụ hoạt động vận tải và lưu kho và trình độ quản lý vận tải, lưu kho th ấp kém nên chi phí phân phối ở công ty quá cao và chiếm tỉ trọng trong tổng lưu thông xe máy. Hệ thống đường sá, kho tàng, phương tiện vận tải chưa phát triển đã hạn chế hiệu quả của các dòng vận động vật chất. Quá trình qu ản lý và lưu kho chưa tốt. Lư ợng xe vận chuyển đến các trung gian trên hợp đồng mua bán đơn lẻ, theo từng khâu phân phối, vì vậy quá trình vận chuyển ngắn gọn, vòng vèo, qua nhiều lần bốc xếp làm tăng chi phí phân phối. Công ty đã quản lý dự trữ và lưu kho không tốt. Lượng xe máy dự trữ tồn kho bình quân trong các kênh phân phối quá cao, làm tăng chi phí bảo quản và trả lãi vay ngân hàng. Lượng dự trữ chủ yếu tập trung ở công ty và một số trung gian rất lớn, do vậy thiếu khả năng điều hoà cung
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cầu. Các nhà bán lẻ trên thị trường có quy mô nhỏ, không muốn chịu rủi ro n ên thường chỉ mua hàng với số lượng ít hoặc nhận h àng bán thanh toán sau. * Dòng thanh toán : Cơ ch ế thanh toán được các th ành viên trong kênh quy đ ịnh cụ thể với nhau. Một số các doanh nghiệp thường buộc các thành viên trong kênh phải trả tiền trước khi nhận h àng, đư ợc hưởng các khoản chiết khấu ưu đãi, không ch ấp nhận trả chậm hoặc nợ gối đầu. Đối với một số các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, phải thanh toán tiền lần trước mới nhận h àng lần sau. Nhưng đối công ty Cotimex th ì không quy định trong trường hợp này, có thể thanh toán sau hoặc chấp nhận nợ gối đầu một thời gian nhất định. Th ời hạn thanh toán cho bên bán khác nhau nhưng thời hạn phổ biến là 15-30 ngày. Tuy nhiên việc này cũng làm cho công ty gặp phải một số khó khăn trong việc thu nợ của một số các trung gian khác. Việc tổ chức liên kết kênh dọc cho phép công ty tăng cường khả năng quản lý hoạt dộng của cả hệ thống kênh. Qua quá trình khảo sát, tôi nhận thấy một số dòng ch ảy được công ty quan tâm quản lý toàn diện hơn. Ví dụ như công ty đã đầu tư cho hoạt động xúc tiến của các thành viên trong kênh như cung cấp các biểu hiện, áp phích quảng cáo và nhiều công cụ xúc tiến khác. Tuy nhiên trong thực tế do mới việc quản lý hoạt động của kênh này còn nhiều hạn chế : - Chưa có chương trình, kế hoạch quản lý kênh khoa học. Các dòng ch ảy trong kênh vẫn trong tình trạng ngắt đoạn , chưa thông suốt. Công ty chỉ mới quản lý được một số dòng chảy ở một số cấp độ như công ty- bán buôn, bán buôn - bán lẻ. - Chưa điều hành được sự phối hợp và h ợp tác trong kênh theo chương trình, kế hoạch đ ã xây dựng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Không qu ản lý được hệ thống kênh trong liên kết dọc, vì vậy sự liên kết của kênh không vững chắc, các thành viên dễ dàng chuyển th ành quan hệ này sang quan hệ khác. - Vấn đề sử dụng các công cụ makerting trong quản lý kênh còn hạn chế, chưa đạt tới sự hợp tác thực sự trong kênh. Công ty chỉ điều h ành hoạt động của cá thành viên khác ở một số cấp độ nhưng chưa có bài b ản quản lý thực sự. Phạm vi quản lý chỉ ở một số dòng chảy trong kênh. Nhiều quyết định quản lý vẫn mang tính chất tác nghiệp với hiệu quả ngắn hạn. Ít có công ty đủ sức mạnh để giữ vai trò lãnh đạo kênh, đến mức các thành viên khác phải tự nguyện chấp nhận mọi chính sách do họ đưa ra. Đối với công ty có kênh phân phối rộng khắp chi phối thị trường rất lớn, đảm nhận việc phân phối một khối lượng lớn, giữ vai trò quan trọng trong điều ho à cung cầu trên th ị trường ở từng khu vực cũng như cả nước. Hoạt động vận chuyển và lưu kho được tổ chức tập trung, nên có thể điều hành chủ động và hiệu quả trong quá trình phân phối. Trong các ngành kinh doanh mà hệ thống cần đầu tư phương tiện lớn.Tuy nhiên vẫn có một số hạn chế sau : - Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ trong tổng công ty vẫn rất rời rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của họ nên trong tổng công ty số vốn kinh doanh đ ã thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều doanh nghiệp cùng vay, cùng trả lãi ngân hàng cho một công việc có thể kết hợp được các doanh nghiệp với nhau. Thực chất là khả năng phối hợp và điều hành của các doanh nghiệp th ành viên của công ty còn yếu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán bộ quản lý có trình độ cao nhưng đáp ứng được. Ngoài những vấn đề trên, còn một số vấn đề mà công ty vẫn ch ưa chú trọng đến như việc khuyến khích các thành viên trong kênh để chúng hoạt động tốt hơn. Công ty cần phải có một số những biện pháp để tìm ra nhu cầu và trở ngại của một số thành viên trong kênh và trên cơ sở đó đáp ứng và giúp đ ỡ họ. *Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh : Như vậy, kênh phân phối và h ệ thống quản lý kênh phân phối của công ty trong những năm gần đây đã có những biến đổi sâu sắc và đã đem lại một số kết quả đáng kể, tổng doanh thu của việc kinh doanh xe máy tăng lên so với những năm trước và cụ thể là số lượng xe máy bán ra nhiều hơn rất nhiều so với trước đây. Có được kết quả đó chúng ta không thể không nói đến một số những thành công trong việc thiết kế kênh phân phối của công ty. Với h ình thức kênh hỗn hợp, đa dạng hoá ở nhiều hình thức bán nhằm khai thác hết các đoạn thị trường. Nhưng đ ể vươn tới sự hoàn hảo th ì công ty cần phải cải tiến hơn nữa để trụ vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và thích nghi nhanh với thị trường luôn biến động. Qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thờI gian qua ta có thể thấy được một số ưu điểm cũng nh ư những nhược điểm của công ty trong hoạt động kinh doanh xe máy của m ình : Ưu điểm : + Việc bán xe máy qua kênh trực tiếp của công ty chiếm số lượng lớn làm cho công ty có khả năng cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường về mặt giá cả
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Trung gian bán lẻ được mở rộng trên kh ắp các tỉnh miền Trung n ên khả năng bao phủ của sản phẩm trên th ị trường là tương đốI lớn. + Đội ngũ bán hàng nhịêt tình, năng động, linh hoạt thích nghi vớI thị trường nhanh . Nhược điểm : + Công ty chưa có chương trình, chính sách cụ thể trong hoạt động quản trị kênh, chưa có biện pháp trong hoạt động giúp đỡ các thành viên trong kênh. + Lượng xe máy bán qua kênh cấp 2 còn quá ít nên kh ả năng bao phủ thị trường miền Nam và miền Bắc còn nhiều hạn chế. Như vậy qua một năm hoạt động kinh doanh xe máy, công ty đã đạt đ ược những thành tựu bên cạnh đó cũng có những hạn chế. Chủ trương của công ty trong những năm tới là phát huy những ưu điểm trên và từng bước khắc phục những nh ược điểm để hệ thống kênh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. II.MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ K ÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COTIMEX 1.Cơ hội phát triển của công ty Để có một cơ hội phát triển là rất khó và nắm bắt kịp thời cơ hội đó lại càng khó hơn. Trong lĩnh vực kinh doanh cũng vậy nếu nắm bắt kinh doanh kịp thời thì sẽ tạo ra được hơn m ột nữa thành công trong kinh doanh. Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, ngày nay đang diễn ra cạnh tranh quyết liệt giữa các chủ thể với nhau. Sự cạnh tranh ngày nay đang tạo ra nhiều cơ hội do vậy đòi hỏi công ty phải nhạy bén trong công việc nhận biết nắm bắt kịp thời, phân tích, đánh giá các cơ hội trên cơ sở mục tiêu và kh ả năng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com của m ình. Mặc dù vậy nhưng công ty cần kịp thời tìm kiếm các cơ hội mới và nhanh chóng nắm bắt những cơ hội sau : +Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài chính trong nước, tạo điều kiện cho việc huy động vốn, gia tăng mức độ lưu chuyển h àng hoá + Có nguồn cung ứng xe máy ổn định, đ ược hư ởng chính sách gía ưu đãi, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường về giá + Khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty rộng khắp cả nước,giúp cho công ty có th ể gia tăng kênh phân phối xe máy để công ty đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực. + Khách hàng bán buôn, bán lẻ có sức tiêu thụ lớn, khả năng ho ạt động kinh doanh mạnh tạo cơ hội cho công ty gia tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận. + Tình chính trị ổn định, hệ thống luật pháp ngày càng hoàn thiện hơn, Việt Nam tăng cường quan hệ ngoại giao và hội nhập các hiệp hội quốc tế như : ASEAN, AFTA...tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc nhập khẩu hàng hoá. + Nền kinh tế phát triển một cách năng động với tốc độ tăng trưởng đầy triển vọng, thu nhập quốc dân ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ càng cao. +Chủ trương và đường lối chính sách của Đảng và nhà nước xác định doanh nghiệp quốc doanh giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế. Là một doanh nghiệp nhà nước trong những năm qua hoạt động hiệu quả cao, công ty Cotimex luôn được sự quan tâm ủng hộ của mọi ngành, mọi cấp từ trung ương đến địa phương. 2.Mục tiêu phát triển của công ty 2.1.Mục tiêu của công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để tao điều kiện cho sự phát triển lâu dài trong tương lai công ty xây dựng mục tiêu như sau : + Giữ vững thị trường truyền thống và tăng cường chiếm lĩnh thi trườngmới hơn thị trường hiện nay. +Làm tăng doanh số bán ra hơn so với năm trước. +Thu hút hơn lao động, đảm bảo và giải quyết việc làm tốt cho người lao động. +Tăng thu nhập b ình quân đầu người cho công ty. 2.2.Mục tiêu Makerting Kh ắc phục những thiếu sót của kênh phân phối hiện nay đồng thời di trì và phát huy những ưu điểm của nó. +Đảm bảo tính linh hoạt mềm dẻo trong mạng lưới +Hạn chế rủi ro chống lại sự xâm nhập của đối thủ, tăng khả năng cạnh tranh của công ty. +Đảm bảo hiệu quả +Ràng buộc và gắn liền lợi ích của trung gian với lợi ích của công ty. 3.Tiền đề đưa ra ý kiến 3.1.Chiến lược kinh doanh mặt hàng xe máy + Thị trường kinh doanh của công ty rộng khắp ba miền : Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Nhưng công ty đã chú trọng nhiều hơn ở thị trường Miền Trung Và miền Nam. Cụ thể là có rất nhiều cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hoạt động trãi dài ở m iền Trung nhưng nổi bật hơn nhất là thị trường Đà Nẵng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Thời bây giờ người tiêu dùng chạy theo mẫu m ã của xe do đó để đáp ứng được khách h àng thì công ty đầu tư đa dạng hoá chủng loại xe máy. Nhưng việc đa dạng hoá chủnh loại không phải là mình kinh doanh mặt hàng không tốt mà ở đ ây đa dạng hoá trong mẫu mã chứ chất lư ợng vẫn là chính hãng. +Người tiêu dùng hiện nay vừa muốn đẹp vừa muốn chắc và bền của loại xe mình dang dùng nên để đáp ứng được điều đó th ì công ty đã đầu tư cho dây chuyên lắp ráp xe máy có hiệu quả tốt hơn. + Đặt tốc độ tang trưởng(doanh thu) về mặt hàng xe máy là chiếm 40%-50% tổng các mặt h àng kinh doanh tại công ty. Chiến lược của công ty là chiến lược tăng trưởng hoà nhập. Có nghĩa là công ty m ở rộng mối quan hệ với các trung gian để mở rộng thị trường mục tiêu. 3.2. Đặc điểm về môi trường hoạt động +Khi mà nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển th ì dẫn đến thu nhập bình quân đầu người cao và nhu cầu đa dạng về chủng loại cũng cao. + Nước ta dân số đông nên việc đi lại gặp bất tiện cho n ên đ ể tiện lợi nhanh hơn trong việc đi lại th ì cần phải có phương tiện đi lại cao. Có nghĩa là nhu cầu đi lại ngày càng nhiều. + Thị trường kinh doanh của công ty được mở rộng khắp cả n ước. Trên đây chính là cơ hội cho công ty trong việc kinh doanh mặt h àng xe máy để làm tăng thêm lợi nhuận trong mặt hàng này. Ngoài những cơ hội thuận lợi ở trên thì trong môi trư ờng hoạt động của công ty cũng có một số mối đe doạ :

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA

165 tài liệu

2046 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.