McGraw­Hill/Irwin

Copyright © 2009 by the McGraw­Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Chapter 12

The One­to­One Media

DIRECT MARKETING PRIMARY MEDIA

ư

• Direct Mail—G i thử • Newsletters • Specialty Magazines • Greeting Cards – card chúc m ngừ • Special Offer Messages – các thông báo  ệ

ế

khuy n mãi đ c bi

t

ặ • Telephone Marketing—G i đi n ọ ệ

• Prospecting – khám phá các khách hàng ti m ề

năng

• Closing – ch t m t đ n hàng  ộ ơ ố • Servicing – làm d ch v ị ụ • Supporting – h  tr  khách hàng ỗ ợ

12-3

Ế Ố

Y U T  THÀNH CÔNG:

DANH SÁCH

Ề

Ừ

ừ ừ ệ

• DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TI M NĂNG    1. CÁC DANH SÁCH T  BÊN NGOÀI  ­Mua các databases, hay các danh bạ Ừ 2. DANH SÁCH T  BÊN TRONG        ­T  danh sách khách hàng hi n có, t

12-4

ọ ệ ỏ ề ả danh  ẩ sách khách hàng g i đi n h i v  s n ph m...

Ụ

M C TIÊU

ạ ố t

ả ể ự ủ

• T o hình  nh t • Phát tri n s  thân quen và quan tâm c a khách

hàng

ộ ố ỗ ợ

• M t s  demo cho khách hàng • H  tr  kênh phân ph i ố • Thúc đ y đ t hàng tr c ti p ự ế ẩ ặ

12-5

Ủ Ứ

Ư

Ầ CÁC THÀNH PH N C A B C TH • PHONG BÌ­ carries the weight in the decision to

read or discard

Ị­ describes “what’s in it for me?”

• L I Đ  NGH Ờ Ề with credibility

Ộ

Ử

­ supports the offer

• CÁC N I DUNG G I KÈM

by getting attention or providing proof

Ụ Ể

Ả

• CÁC CÔNG C  Đ  KHÁCH HÀNG PH N H I Ồ ­

12-6

Stresses positive benefits for action

this closes the sale • Tells the reader what to do • Makes action easy • Gives a reason for acting now •

Ỷ Ệ Ồ

Ậ

Ỹ

Ể

CÁC K  THU T Đ  TĂNG T  L  H I ĐÁP

• G i đi n thông báo tr

ọ ệ ướ c

ấ

ư ườ

• G i b c th  có tính ch t cá nhân: tên c   ụ ậ i nh n...

ử ứ ể ủ th  c a ng

• Theo sau là m t thi p c m  n ệ ả ơ ộ

12-7