McGrawHill/Irwin
Copyright © 2009 by the McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved.
ươ
Ch
ng 3
ứ
Ch c năng mua hàng
Case study: Abilene Heavy Equipment Tires Abilene Heavy Equipment Tires sells tires for offroad mining and forestry vehicles and
construction equipment. The company also retreads the tires and provides services at the mine or construction site. Because customers’ equipment is considered production equipment, a flat tire means a loss of production. Quality service is an important element in Abilene’s business.
Ken Arthur is the manager of Abilene’s service business. His responsibilities include managing a fleet of 12 heavyduty pickup trucks that are used to reach customers’ equipment in the field for service. Ken buys three trucks each January, retiring each truck after four years of service. For the previous two years, he purchased Dodge trucks from the Abilene Dodge dealer, dealing directly with owner Don Tanksley.
Today, December 20, Don stopped by Ken’s office. After saying hello and asking after the family, Don said, “Come on, Ken, I want to show you something I have outside in the truck.” As they walked outside, Don continued, “I know you like to hunt and I thought you might appreciate this little Christmas present. You’ve been a good customer for nearly 10 years, and I’d like to say thank you with this.” From the inside of his truck, Don pulled out a new Browning Citori shotgun.
Ken eyed the new gun with appreciation, knowing that it retailed for at least $1,200. The
custom carving on the stock, with Ken’s initials, probably added another $500 to the cost of the gun. He held it, admiring the balance, and then sighted the gun as if about to shoot. He thought about how nice it would be to use this at the annual dove hunt that Abilene sponsored for its customers.
1. Is there any ethical problem with Ken accepting the gift? Why or why not? 2. What factors could affect your decision?
Ụ Ủ Ộ Ậ
Ệ
NHI M V C A B PH N MUA HÀNG
Ứ
Ầ Ả
Ể
1. ĐÁP NG CHÍNH XÁC NHU C U S N Ụ Ề Ị Ẩ PH M/ D CH V V : • KH I L Ố ƯỢ NG • CH T L Ấ ƯỢ NG • Ờ TH I ĐI M
Ỏ
Ổ
Ấ
2. T NG CHI PHÍ NH NH T
3-4
Ổ
GIÁ VS. T NG CHI PHÍ
Ổ
Ư
• T NG CHI PHÍ = GIÁ + GIAO HÀNG + L U
Ị
Ụ
KHO + D CH V
3-5
ƯƠ
CÁC PH
NG PHÁP ĐÁNH GIÁ
VÀ SO SÁNH CHI PHÍ
Ở Ữ Ả
1. T NG CHI PHÍ S H U S N
Ổ PH MẨ
2. ECONOMIC ORDER QUANTITY
(EOQ)
3. PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ
3-6
Ở Ữ Ả
Ổ
Ẩ
T NG CHI PHÍ S H U S N PH M
Ổ
• T NG CHI PHÍ S H U Ở Ữ
+ CHI PHÍ PHÂN PH IỐ
Ẩ Ủ Ả = GIÁ C A S N PH M
Ắ
Ặ
+ CHI PHÍ L P Đ T
Ử
Ữ
Ả
+ CHI PHÍ B O TRÌ/ S A CH A
+ CHI PHÍ NĂNG L
NGƯỢ
Ậ
+ CHI PHÍ V N HÀNH
+ CHI PHÍ TÀI CHÍNH
3-7
ECONOMIC ORDER QUANTITY
Ố ƯỢ
Ặ
KH I L
NG Đ T HÀNG
Ở
MÀ
ĐÓ
Ư
Ấ
Ấ
Ặ CHI PHÍ Đ T HÀNG VÀ CHI PHÍ L U KHO LÀ TH P NH T
3-8
PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ
Ụ
SO SÁNH
Ế Ế M C TIÊU • GI M CHI PHÍ Ả • C I THI N THI T K Ệ Ả
Ợ
Ậ
ƯỢ
L I ÍCH NH N Đ
C
Ứ
Ủ Ả
CH C NĂNG C A S N PH MẨ
i pháp ữ
Các gi ớ
CHI PHÍ NGUYÊN V T Ậ LI UỆ
ả m i đang cân nh cắ ứ Nh ng th đang th c ự hi nệ
CÁC QUI TRÌNH CÓ LIÊN QUAN ơ ở ứ
ị
ế
ả
ẻ ơ
K t qu : Giá tr cao h n
m c chi phí r h n
3-9
ƯỚ
CÁC B
C TRONG QUI TRÌNH MUA
ẩ
ả
Step 8 ấ ượ
Đánh giá ch t l
ng s n ph m
ự
ọ
ạ
Step 7 ươ
L a ch n ph
ng pháp đ t hàng
ả
Step 6 ấ Đánh giá các nhà cung c p và b ng chào giá
ầ
ả
Step 5 Yêu c u chào giá và phân tích b ng chào giá
ầ
ạ
Step 4 ấ Tìm nhà cung c p đ t yêu c u
ể
ỹ
Step 3 ậ Phát tri n qui cách k thu t
ạ ả
ụ ầ
ị
ị
Step 2 ẩ Xác đ nh lo i s n ph m/ d ch v c n
ậ
ầ
Step 1 ệ Nh n di n nhu c u
EXHIBIT 33
3-10
Ứ
CÁC HÌNH TH C MUA
1. MUA M I – New task purchase
Ớ
Ớ Ệ
Ẩ
Ậ
Ả
Ệ
Ậ
Ộ Ự TH C Hi N HOÀN TOÀN M T QUI TRÌNH MUA M I, T P TRUNG VÀO KHÁI Ni M S N PH M VÀ TIÊU Ỹ CHU N K THU T
Ổ
Ẩ Ạ
1. MUA L I CÓ THAY Đ I – modified
rebuy Ậ
Ấ
T P TRUNG VÀO TÌM VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG C P
1. MUA L I TR C TI P – straight rebuy
Ế Ậ
Ầ
Ậ
Ệ
Ự Ạ ƯỚ T P TRUNG VÀO B
C NH N DI N NHU C U VÀ MUA
3-11
PHÂN TÍCH NHÀ CUNG C PẤ
ẩ
ặ
ấ ủ ả
ặ
ấ ủ ị
ụ
Các đ c tính quan tr ng nh t c a s n ph m ọ Các đ c tính quan tr ng nh t c a d ch v ọ Các tham s v giá ố ề Các tham s v phân ph i ố ố ề Các tham s v ch t l ố ề ấ ượ ng Năng l c c a nhà cung c p ấ ự ủ
3-12
Ế ƯỢ ƯỢ
Ệ Ố
C Đ
C HÌNH
QUAN H Đ I TÁC CHI N L Ớ
Ấ
THÀNH V I CÁC NHÀ CUNG C P MÀ:
Ấ Ậ Ệ
Ộ Ậ Ế ƯỢ Ặ
ƯỜ Ở Ấ CUNG C P CÁC NGUYÊN V T LI U, B PH N C U C CÓ NG Ẩ Ả Ố ƯỢ KH I L Ớ NG L N – TH
THÀNH, HO C CÁC S N PH M CHI N L Ầ NHU C U MUA XUYÊN
Ấ Ệ
• CUNG C P THÔNG TIN VÀ HU N LUY N CÁCH S Ử
Ụ Ả
Ụ Ứ
Ấ Ệ D NG HI U QU Ị Ể Ả Ệ
Ậ Ấ Ệ Ở
• CÁC D CH V ĐÒI H I Ki N TH C CHUYÊN SÂU Ỏ Ế Đ Gi M CHI PHÍ VÀ NÂNG CAO HI U NĂNG • CUNG C P CÁC NGUYÊN V T LI U KHÔNG CÓ
3-13
Ỗ Ữ NH NG CH KHÁC
ƯỚ
CÁC KHUYNH H
NG TRONG MUA HÀNG
Ả 1. Gi M CHI PHÍ MUA HÀNG
Ắ Ự
• C T GI M NHÂN S Ả
• C T Gi M S L GIAO D CHỊ
Ắ Ả Ố ƯỢ Ấ NG NHÀ CUNG C P/
Ệ
• XÂY D NG QUAN H Ự
• T P TRUNG HÓA CÁC HO T Đ NG MUA
Ạ Ộ
3-14
Ậ HÀNG
•
Ử Ụ S D NG INTERNET
ƯỚ
CÁC KHUYNH H
NG TRONG MUA HÀNG
2. OUTSOURCE INHOUSE ACTIVITIES – S Ử Ụ Ụ Ị D NG CÁC D CH V BÊN NGOÀI
Ệ
• HU N LUY N Ấ
•
Ấ Ả S N XU T
• X LÝ Đ N HÀNG
3-15
Ơ Ử
•
Ờ
Ớ Ự Ấ INVOLVE SUPPLIERS (ESI): M I CÁC NHÀ CUNG C P THAM GIA S M VÀO CÁC D ÁN
ƯỚ
CÁC KHUYNH H
NG TRONG MUA HÀNG
Ứ
3. HÌNH THÀNH CÁC NHÓM ĐA CH C NĂNG TRONG MUA HÀNG (CROSSFUNCTIONAL TEAMS – MADE UP OF COMPANY DEPARTMENTS, SUPPLIERS, CUSTOMERS)
4. GIA TĂNG TÍNH CHUYÊN NGHI P TRONG
Ứ Ứ Ỉ Ệ Ạ
3-16
Ề MUA HÀNG, CH NG CH VÀ Đ O Đ C NGH NGHI PỆ
Ỏ
ƯỜ
CÁC CÂU H I DÀNH CHO NG
I BÁN:
Ả Ờ
Ỏ
Ể CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ TH TR L I CÁC CÂU H I NÀY KHÔNG?
Ứ 1. NHÓM ĐA CH C NĂNG LÀ GÌ?
Ạ Ậ Ệ 2. B N CÓ TH NH N DI N NHÓM NÀY TRONG
Ể CÔNG TY KHÁCH HÀNG?
Ạ Ằ Ể 3. LÀM CÁCH NÀO Đ CÔNG TY B N N M TRONG
Ự Ủ S XEM XÉT C A CÁC NHÓM NÀY?
Ự Ể Ỡ Ỗ Ợ 4. CÔNG TY B N CÓ H TR NHÂN S Đ GIÚP Đ
3-17
Ạ Ầ Ủ CÁC NHU C U C A KHÁCH HÀNG?
Ứ Ố Ớ
Ề Ạ
Ấ
ƯỜ
CÁC V N Đ Đ O Đ C Đ I V I NG
I MUA
Ọ
Ố
Ấ
Ầ Ủ Ạ
Ơ Ộ
Ể
Ậ
Ả YÊU C U QUAN TR NG: T T C CÁC Đ I Ư Ầ Ơ Ộ TH C NH TRANH C N CÓ C H I NH Ư NHAU Đ BÁN VÀ CÓ C H I NH NHAU TRONG TRUY C P CÁC THÔNG TIN
NG
Ả I MUA PH I
Ằ
Ấ Ơ Ộ Ọ
I BÁN
Ệ
ƯỜ CUNG C P C H I CÔNG B NG ƯỜ CHO M I NG LUÔN LUÔN CÓ TRÁCH NHI M V I Ớ Ệ Ủ DOANH NGHI P C A MÌNH
3-18
