Bài giảng môn học Lập kế hoạch kinh doanh: Chương 1

1/29/2018

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

MỤC TIÊU CHƯƠNG 1

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

1. Trình bày được khái niệm về kế hoạch kinh

doanh

2. Nêu ra được lợi ích của việc lập kế hoạch kinh

doanh

3. Liệt kê được các đối tượng đọc bảng kế hoạch

kinh doanh

MÔN HỌC: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh

4. Trình bày được các bước lập kế hoạch kinh

doanh

5. Mô tả được cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc Email: phuc.hh@ou.edu.vn

NỘI DUNG CHƯƠNG 1

KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ?

Kế hoạch kinh doanh là một văn bản chỉ rõ các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (nhiều hơn 1 năm), các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó trong khoản thời gian xác định.

1. Khái niệm về kế hoạch kinh doanh 2. Lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh 3. Đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh 4. Các bước lập kế hoạch kinh doanh 5. Cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh 6. Đánh giá tính khả thi kế hoạch kinh doanh

MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI

KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ?

Kế hoạch kinh doanh là một bản tóm tắt các phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được sự thành công.

– http://en.wikipedia.org/wiki/Business_plan

Đưa ra được định hướng kinh doanh nhất quán Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về khách hàng mục tiêu; Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh; Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và những dự báo đáng tin cậy;

1/29/2018

MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI

Nhận dạng và phân tích các rủi ro tiềm ẩn Dự báo được nguồn nhân lực thực hiện nó; Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh.

Mô tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững như thế nào;

TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD

1. Kế hoạch kinh doanh tốt và rõ ràng giúp tăng lòng

4. Tránh sai lầm và nhận ra các cơ hội tiềm ẩn. 5. Sử dụng tốt nhất nguồn lực và khả năng tiềm

nhiệt tình và cam kết từ nhân viên

tàng.

2. Nâng cao lòng tin vào công ty và lãnh đạo 3. Dễ dàng thu hút nguồn vốn đầu tư

6. Nhận rõ và loại bỏ điểm yếu của tổ chức. 7. Chuẩn bị cho doanh nghiệp trước bất kỳ sự thay

đổi nào và có thể điều chỉnh kịp thời.

TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD

AI ĐỌC BẢNG KHKD ???

Quá trình hoạch định giúp nhà quản lý hiểu rõ ràng hơn: • Họ phải đạt được cái gì? • Họ cần nguồn lực gì để hoàn thành mục tiêu đề ra? • Họ có thể thực hiện điều họ muốn như thế nào? • Khi nào họ có thể thực hiện?

Nhà quản lý – Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh? – Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp? – Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính? – Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu? – Kế hoạch có được sử dụng để tìm nguồn tài trợ? – Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp? – Cơ hội mới nên theo đuổi?

1/29/2018

AI ĐỌC BẢNG KHKD ???

Ngân hàng & các chủ nợ – Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an toàn của vốn? – Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc? – Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp

Người góp vốn – Lợi thế cạnh tranh bền vững? – Thu nhập kỳ vọng? – Kế hoạch có được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro? – Triển vọng? Trả cổ tức? – Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ hoàn toàn?

PHÂN LOẠI KHKD

YẾU TỐ THÀNH CÔNG TRONG KD

1. Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết 2. Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế

hoạch hành động

Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh

doanh sẽ phụ thuộc vào: • Quyết định, mục tiêu kinh doanh • Các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế • Ai là người đọc bản kế hoạch.

1. Ý tưởng kinh doanh tốt 2. Cơ hội kinh doanh 3. Mức độ phát triển của ngành kinh doanh 4. Định vị chiến lược rõ ràng 5. Khả năng quản lý 6. Đông viên nhân viên 7. Kiểm soát tài chính 8. Khả năng thích nghi sự thay đổi 9. Giá trị và trung thực --> văn hóa tổ chức

CÁC THÀNH PHẦN TRONG BẢNG KẾ HOẠCH KD

Ý tưởng kinh doanh

PHÂN TÍCH -MÔ TẢ

HOẠCH ĐỊNH – LÊN KẾ HOẠCH

LƯỢNG HÓA – ĐÁNH GIÁ

Mục tiêu & chiến lược kinh doanh

Mô tả công ty & Sản phẩm

Phân tích tình hình KD

Kế hoạch marketing

Phân tích SWOT

Tổng hợp nhu cầu nguồn lực

1. Sản phẩm mới 2. Cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn 3. Thị trường mới 4. Kênh phân phối mới

Kế hoạch tài chính

Kế hoạch hoạt động sản xuất

Kế hoạch nhân sự

Phân tích rủi ro

Mô tả môi trường vĩ mô Phân tích môi trường vi mô

1/29/2018

2. MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN

1. GIỚI THIỆU CÔNG TY

Mô tả khái quát sản phẩm – dịch vụ

Định vị sản phẩm – dịch vụ

Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm – dịch vụ

1. Tên công ty 2. Địa điểm hoạt động - Thông tin liên hệ 3. Lãnh đạo công ty 4. Loại hình kinh doanh 5. Quy mô công ty 6. Mục tiêu và triển vọng của DN

Sản phẩm – dịch vụ tương lai

3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

1. Sản phẩm có tính thời vụ 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ tiêu thụ

sản phẩm

3. Mô tả sự ảnh hưởng của quá khứ (nếu có) 4. Kiểm soát thế nào trong tương lai

BÁO CÁO DOANH THU CHƯƠNG TRÌNH

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

Năm

Doanh thu 20-25/7

Doanh thu 26-31/7

Trung bình doanh thu 20-25/7

Trung bình doanh thu 26-31/7

Chênh lệch %

SIS

2013 2012

693,358 614,941

949,177 657,912

115,560 102,490

158,196 109,652

37% 7%

Ngày

SIS Cửa hàng

Mã Màu

Size Đơn giá

Đơn giá Discount

Thành tiền

DIAMOND

1,000,000

Doanh thu

Tồn kho Số tiền/bill

Mixed Concept Store Mixed Concept Store Chiết SL khấu VINCOM Trung bình bill/ngày 695

NOWZONE Số bill 2

Ghi chú PARKSON HV Girls

695 1

1,390

50%

945 2

Active Women

900,000

Cửa hàng

SHOES

SOCKS

SHOES

Dthu cửa SOCKS hàng/ngày

NGÀY 1 STT 1

1,890 SOCKS 1,890

1 SOCKS 1

945 2

800,000

So sánh Thực Mục tiêu

Thực

1,791 2

1,990

8 Mục tiêu 6

50% 945 SHOES 50% 945 Mục tiêu 10% 1,791

Active Women So sánh Active Women

So sánh Thực SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL

D/TH U

2,090

2,090 2

Active Women

700,000

2,590

2,590 1

600,000

4 7,015

1 01 1

NOWZONE 5 6,966 1 NOWZONE

DIAMOND - SKECHERS 10248L DMLT DIAMOND - SKECHERS 22027 NAVY DIAMOND - SKECHERS 22036 NAT DIAMOND - SKECHERS 22115 GRY DIAMOND - SKECHERS 22123 CCOR Store 45 Huynh Thuc Khang

LMHP 2 4,480 731

Girls 3 6,870 134,686 -40.15% 7,365,909

-42.50%91.38 159.48

13506 99 58,927,273 22244 BKW

Active Women

1,271 5.5

1,890

-42.70% 80,612 1

1,890 2

e l t i

500,000

80571L GUPR

1,290

-1

(1,290)8

Girls

T s i x A

1 2,890

4 7,360 2 198

02 1 1

VINCOM-HCM 9 14,775 VINCOM-HCM

12474 BKW

2,490

1,245 1

Girls

400,000

2Store 61 Van Mieu 136,655,455

785

-15.12%83.25

13514

2,090

1 -15.41% 205,188 1

2,090 1

03 1

300,000

5 7,611

666 LIME 4 5,125

5 7,960 50% 1,245 98.42 2,090 5 7,413

194,897 5.28% 17,081,932 Girls 2 2,635

VINCOM-HCM Store 48 Tran Duy Hung

78,383,636

745

1,318

-43.48%93.13 165.35

-43.68% 105,213

129,938 -19.03% 9,797,955

200,000

100,000

Store 79 Tran dang Ninh

62,271,818

833

791

5.28%104.13

99.22

4.94% 74,756

122,092 -38.77% 7,783,977

Doanh thu 20-25/7

Doanh thu 26-31/7

Năm 2013

693,358

949,177

Trung bình doanh thu 20-25/7 115,560

Trung bình doanh thu 26-31/7 158,196

Năm 2012

614,941

657,912

102,490

109,652

1/29/2018

BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

SO SANH DOANH THU THEO TUNG VÙNG/THỊ TRƯỜNG/KÊNH BÁN HÀNG

Bun28k (Media 25k)

Xu hướng số bill/ngày và doanh thu/bill

Pho 39k (Media 25k)

Bun 29k (Media 25k)

Pho 39k (Media 2k)

Pho 39k

Bun 29k

Bun 28k

Xu hướng doanh thu cửa hàng/ngày

QUI LUẬT 80/20

4. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

Xác định thị trường tổng thể

Ước lượng quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng

Chú ý sự thay đổi của thị trường hiện tại

Chú ý thị trường mới, sự thay đổi của nhu cầu khách hàng

4. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH RĂNG VIỆT NAM

Phân khúc thị trường

Xác định thị trường mục tiêu

1/29/2018

Thị trường mục tiêu phải:

Đặc điểm thị trường mục tiêu

Vị trí địa lý

Xác định được Những đặc điểm nhu cầu KH là gì?

Có ý nghĩa Những đặc điểm liên quan đến quyết định mua hàng

Nhân khẩu học

Phong cách sống

Tâm lý

Nhạy cảm mua hàng

Phương thức mua hàng

Khá lớn Thị trường đủ lớn

Có thể tiếp cận được Phương thức tiếp cận

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

4. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

• Khách hàng nhận thức về SP-DV của DN như thế nào

bạn như thế nào?

• Bạn muốn khách hàng nhận thức về SP-DV và DN của THỊ PHẦN LÝ DO XU HƯỚNG TĂNG/GIẢM ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Honda 54% Tăng 2% … • Ai là trung tâm ảnh hưởng chính đến SP-DV của DN? Suzuki 22% Không đổi … • Bạn từng tiếp cận với họ chưa? SYM 18% Giảm 5% … • Bạn dự định tiếp cận họ như thế nào trong tương lai?

1/29/2018

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

VỊ THẾ CẠNH TRANH

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC

Của bạn Của đối thủ

ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) Hạn chế bên trong cản trở thành tích công ty Chiến lược Chiến lược sản phẩm

BÊN TRONG

5. Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH (STRENGHTS) Năng lực bên trong giúp công ty đạt mục tiêu

Chiến lược giá

SWOT

Chiến lược phân phối

BÊN NGOÀI

Chiến lược chiêu thị

CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) Yếu tố bên ngoài thuận lợi giúp công ty khai thác lợi thế của nó NGUY CƠ (THREATS) Yếu tố hiện tại hay mới nổi bên ngoài thách thức thành tích công ty

1. Công nghệ vượt trội 2. Tài chính vững mạnh 3. Thương hiệu mạnh 4. Phong cách thể thao, năng động

1. Tiêu hao nhiều nhiên liệu 2. Chi phí đầu tư nghiên cứu cao

BÊN TRONG

6. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KD

SWOT

BÊN NGOÀI

1. Xu hướng chuộng xe thể thao, phân khối lớn ở giới trẻ tăng cao 2. Thu nhập khách hàng mục tiêu tăng 1. Chi phí xăng tăng 2. Sức mua yếu 3. Các ngành công nghiệp hỗ trợ gặp khó khăn dẫn đến chi phí đầu vào tăng cao

1/29/2018

ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY

Mục tiêu doanh số và thị phần

• Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu

Specific

• Đo lường được

Sản phẩm/dịch vụ # 1

10% trên thị trường A

Measurable

• Có thể đạt được

Attainable

Sản phẩm/dịch vụ # 2

8% trên thị trường B

• Liên quan đến chiến lược

Relevant

DN

Sản phẩm/dịch vụ # 3

12% trên thị trường C

• Có thời hạn, thời gian cụ

Time-bound

thể

NHỮNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHỦ YẾU

PHÂN BỔ TÀI NGUYÊN CHO TỪNG SBU Phương pháp của Boston Consulting Group (ma trận BCG)

NGÔI SAO (STAR)

DẤU HỎI (QUESTION MARK)

Y %

3 4 1 5 2

g n ở ư r t g n ă t

g n ờ ư r t

ị

BÒ SỮA (CASH COW)

CON CHÓ (DOG)

h t

ộ đ c ố T

a ủ c

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT

TĂNG TRƯỞNG ĐA DẠNG HÓA

7 6 8

Thị phần tương đối

CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 1. Chiến lược xâm nhập thị trường:

Sản phẩm hiện có

Sản phẩm mới

Thị trường hiện có

1.Chiến lược xâm nhập thị trường

3.Chiến lược phát triển sản phẩm

Thị trường mới

2.Chiến lược phát triển thị trường

4. Chiến lược đa dạng hóa

- Sử dụng các nỗ lực marketing - Khuyến khích khách hàng nữ giới của Yamaha đổi qua xe Nozza - Lôi kéo khách hàng từ Piaggio, SYM - Khuyến khích khách hàng nữ chưa từng chạy xe tay ga chuyển sang chạy Nozza

1/29/2018

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 3. Chiến lược phát triển sản phẩm:

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 2. Chiến lược phát triển thị trường:

- Chuyển hướng đánh vào thị trường khách hàng doanh nghiệp - Phát triển các kênh phân phối mới, thị trường mới - Bán hàng quốc tế, thành phố mới, địa phương mới

TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT

CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA

Công ty Coca Cola

Khách hàng cuối cùng

Người bán lẻ

Người cung ứng

Người bán sỉ

THÂU TÓM

Đối thủ cạnh tranh

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN NGÔI SAO

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN DẤU HỎI

Question Marks (TK chưa ổn định): •SBU có thị phần tương đối thấp nhưng có mức tăng trưởng cao. •CL Cấp cty:Sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung hoặc chiến lược suy giảm •CL SBU: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí, thu lại vốn đầu tư, giải thể…

Stars (TK hoàng kim): •Thị phần tương đối cao và mức tăng trưởng ngành cũng cao, thường được đầu tư để duy trì và củng cố vị trí nổi bật của chúng, mở rộng thị trường về mặt địa lý, đổi mới sản phẩm, ngăn chặn đối thủ gia nhập ngành. •Chiến lược của công ty: tăng trưởng •Chiến lược đơn vị SBU: phát triển sản phẩm, phát triển thị trường,thâm nhập thị trường, kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, đa dạng hóa tập trung.

1/29/2018