Bài giảng môn học Nghiệp vụ bán hàng

Chia sẻ: Minh Anh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:93

Thêm vào BST

Báo xấu

196
lượt xem 60
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng môn học "Nghiệp vụ bán hàng" có cấu trúc gồm 4 chương cung cấp cho người học các kiến thức: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng, tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn học Nghiệp vụ bán hàng

GIỚI THIỆU MÔN HỌC NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
NỘI DUNG • Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng • Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp • Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng . Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng Nghiệp vụ bán hàng 2
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống kê Hà Nội- 2002. 2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB Thống Kê Hà Nội- 2005 3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng, MBA, NXB Thống Kê 4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB Trẻ - 2009 Nghiệp vụ bán hàng 3
MỤC TIÊU MÔN HỌC – Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán hàng – Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức – Chân dung của người bán hàng thành công – Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng và chăm sóc khách hàng – Phân tích quy trình bán hàng và vận dụng vào thực tế Nghiệp vụ bán hàng 4
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 5
Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó!!! Nghiệp vụ bán hàng 6
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 1. Khái niệm - Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận - Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. - Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệNghiệp lâu dài vụ bán hàng cùng có lợi. 7
Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu cũ ** Đặc điểm của mô hình bán hàng kiểu cũ: Giao 10% - Thụ động tiếp - Thúc ép khách hàng 20% Đánh - Ngộ nhận về nhu cầu giá - Không có chiến lược Trình lâu dài 30% bày - Đối đầu trực tiếp với đối thủ. 40% Kết thúc Nghiệp vụ bán hàng 8
Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu mới Xây dựng ** Đặc điểm mô hình 40% lòng tin kiểu mới: Xác định - Chủ động tiếp cận nhu cầu - Hướng dẫn, trợ giúp 30% Trình bày - Luôn luôn khai thác giải pháp - Lắng nghe, quan sát 20% Xác nhận - Đưa ra giải pháp và kế 10% thúc - Mục tiêu lâu dài Nghiệp vụ bán hàng 9
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò Lưu chuyển hàng hóa – Đối với xã hội Lưu thông tiền tệ Bán hàng Cân bằng cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán Nghiệp vụ bán hàng 10
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò – Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển – Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp và thỏa mãn nhu cầu. – Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm sống và phát triển bản thân Nghiệp vụ bán hàng 11
* Chọn nghề bán hàng-vì sao? Sự đa dạng trong công việc Có cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân Tính độc lập Nghề đầy thử thách Khen thưởng cao về tài chính Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Nghiệp vụ bán hàng 12
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng tại chỗ • Phân theo quy mô bán hàng – Bán sỉ – Bán lẻ • Phân theo sự sở hữu hàng hóa – Bán hàng tự sản tự tiêu – Bán lại – Trung gian, môi Nghiệp giới,vụ bán đạihànglý 13
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo hình thức hàng hóa – Hàng tiêu dùng nhanh – Hàng lựa chọn – Hàng cần kíp – Hàng có nhu cầu thụ động – Hàng cao cấp • Phân theo hình thức cửa hàng – Cửa hàng chuyên danh – Tạp hóa, bách hóa – Cửa hàng của công ty – Siêu thị Nghiệp vụ bán hàng 14
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo đối tượng mua – Khách hàng tiêu dùng – Khách hàng công nghiệp – Khách hàng thương mại – Xuất khẩu • Theo chức danh của công ty thương mại – Nhân viên bán hàng – Đại diện bán hàng – Giám sát bán hàng – Trưởng phòng bán hàng – Giám đốc trung tâm phân phối – Chuyên viên tư vấn – Phụ trách kinh doanh Nghiệp vụ bán hàng 15
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến sản trọng đến phẩm khách hàng Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến trọng đến các việc bán mối quan hệ hàng Nghiệp vụ bán hàng 16
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Số lượng người gia nhập vào đội ngũ bán hàng ngày càng đông Nghiệp vụ bán hàng 17
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả: – Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ để thu thập và phân tích thông tin, – Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền, – Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu biết sâu rộng hơn, – Sự giao tiếp được mở rộng. Nghiệp vụ bán hàng 18
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng nhân viên bán hàng phải ứng xử theo một chuẩn mực đạo đức có thể chấp nhận được. Nghiệp vụ bán hàng 19
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán hàng • Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ những quy định về tổ chức đó • Quy mô của việc bán hàng ngày càng được mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và vùng địa lý Nghiệp vụ bán hàng 20