zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Báo cáo tốt nghiệp: Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp

Chia sẻ: Vo Xuan Minh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:32

Báo xấu

939
lượt xem 246
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Báo cáo tốt nghiệp: Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp" gồm 3 chương với nội dung: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing trong kinh doanh bảo hiểm. Cùng tham khảo nhé.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp: Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp

Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA TRƯỜNG……………………… KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp “ 1
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA MỤC LỤC trang PHẦN MỞ ĐẦU ..................................................................................................4 Chương 1: ................................................................ ............................................ 5 1.1 Hoạt động củ a Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ............................... 5 1 .1.1 Định ngh ĩa-Chứ c năng của Bảo Hiểm ...................................................... 5 1 .1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ........................................................ 5 1 .1.3 Xu hư ớng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Th ọ ........................ 5 1 .2 Ch ức năng và vai trò của Marketing trong ho ạt động kinh doanh Bảo Hiểm: 1.2.1 Khái niệm, tính đặc thù Marketing Bảo Hiểm:.......................................... 6 1 .2.2 Chức năng của Marketing ......................................................................... 6 1 .3 Vai trò của Marketing Bảo Hiểm .................................................................8 1 .3.2. Hoạch định chiến lư ợc Marketing:......................................................... 12 1 .4.Những nhân tố ảnh hưởng đ ến ho ạt động Marketing Bảo Hiểm 1.4.1. Nhân tố chủ q uan: ................................ ............................................................................... 20 1 .4.2. Các nhân tố khách quan: ........................................................................ 21 1.5. Đánh giá chiến lược Marketing củ a Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Việt Nam....22 Chương 2 ............................................................................................................ 23 2 .1. Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 2.1.1. Môi trư ờng hoạt đ ộng kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA........................................................................ 23 2 .2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA. 2 .2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu: ...................... 25 2 .2.2. Hoạch định chiến lược Marketing. ........................................................ 26 2
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA 2 .2.3 Hoạt động giao tiếp khuếch trương. ........................................................ 27 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ p hần Bảo Hiểm AAA .......29 2.4. Những tồn tại và nguyên nhân. .................................................................29 Chương 3: .................. Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào 30 ho ạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA ................................................................ .......................................... 30 3 .1.1. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chức..30 3 .2.2. Triển khai các hoạt động Marketing: ..................................................... 30 3.3. Kiến nghị : ................................................................................................ 33 Tài liệu tham khảo 3
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA PHẦN MỞ ĐẦU Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường kh ả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả n ăng nh ận thức lý thuyết và th ực hành Marketing vào kinh doanh. Ngành Bảo Hiểm là một ngành kinh tế đã phát triển lâu đời trên thế giới và hoạt động của nó mang tính dịch vụ dựa trên quy luật số đông bù số ít. Do vậy việc ứng dụng các nguyên lý Marketing trong ho ạt động kinh doanh bảo hiểm là vô cùng cần thiết nhưng không hoàn toàn đơn giản. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừ a qua đã có những bước tăng trư ởng nhất đ ịnh. Những thành tựu kinh tế n ày đã có tác động tích đ ến thị trường Bảo Hiểm Việt Nam. Sự ra đời củ a Ngh ị Định 100/NĐ_Chính phủ của Thủ Tướng Chính Phủ vào năm 1993 và đ ặc biệt là Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm 4/2001 được Quốc Hội thông qua và có hiệu lực đã đánh dấu sự ra đời của một số công ty BHPNT trên th ị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường BHPNT nói riêng ngày càng sôi động và khởi sắc. Trước tình hình đó, mỗ i công ty bảo hiểm tự nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong ho ạt động kinh doanh của mình thông qua những chiến lư ợc, sách lư ợc cạnh tranh có hiệu qu ả đ ể tồn tại và phát triển. Nh ận thứ c được tầm quan trọng của vấn đề nên em đã quyết định chọn cho mình đề tài : “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giả i pháp “ Trong ph ạm vi đề tài củ a mình em không th ẻ trình bày hết mọi khía cạnh củ a vấn đề về Marketing trong ho ạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ tại Việt Nam hiện nay mà chỉ xin tập trung trình bày nh ững nét cơ bản 4
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm 1.1 Ho ạt động của Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 1.1.1 Định nghĩa-Chức năng của Bảo Hiểm Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng các qu ỹ tập trung - qu ỹ bảo hiểm - nh ằm xử lý các rủ i ro, các biến cố. Bảo hiểm bảo đảm cho quá trình tái sản xu ất và đời sống của xã hội được diễn ra bình thường. Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay củ a số một ít người cho cả cộng đồng những người có kh ả n ăng gặp rủi ro cùng lo ại; bằng cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào mộ t qu ỹ chung và từ qu ỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đó gây ra. 1.1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ - Bảo toàn vốn sản xuất kinh doanh và ổn định đời sống của người tham gia bảo hiểm; - Đề phòng và h ạn chế tổn thất; - Bảo hiểm là một công cụ tín dụng; - Góp phần thúc đẩy p hát triển quan hệ kinh tế giữa các n ước thông qua hoạt động tái bảo hiểm. 1.1.3 Xu hướng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Bảo hiểm Việt Nam chỉ b ắt đầu từ n ăm 1965 với sự ra đời của Bảo Việt. Tuy nhiên thị trường bảo hiểm Việt Nam chuyển mình dần kể từ khi Nghị định 100/NĐ-CP củ a Chính phủ ngày 18/12/1993 về kinh doanh b ảo hiểm ở Việt Nam ra đời, và đặc biệt 5
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA là Lu ật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000 đ ã tạo hành lang pháp lý cho hoạt độ ng kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.Nếu như trước năm 1993 thị trường b ảo hiểm Việt Nam chỉ có mộ t mình công ty Bảo Việt thì đến nay Theo thống kê của Cụ c Quản lý giám sát BH (Bộ Tài chính) thì tính đến nay, tổng số DN BH trên thị trư ờng VN là 53 DN, trong đó có 29 DN BH phi nhân thọ, 12 DN BH nhân thọ, 11 DN môi giới BH và 1 DN tái BH. và các hình thức sở hữu khác nhau :sở hữu nhà nước,công ty lien doanh,công ty cổ ph ần đã tạo ra một thị trường bảo hiểm sôi động . Năm 1999 mới có 200 sản phẩm bảo hiểm, đến nay đã có gần 700 sản ph ẩm bảo hiểm phi nhân thọ (trong đó có 3 sản ph ẩm bảo hiểm bắt buộc). Năm 1999, doanh thu từ bảo hiểm mới đạt 1.700 tỷ đ ồng thì đến năm 2008, doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đ ạt 10.879 tỷ đồng (tăng trưởng 30%),Năm 2009, mặc dù ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng doanh thu phi nhân thọ vẫn tăng trưởngước20%(13.100tỷđồng). 1.2 Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm: 1.2.1 K hái niệm, tính đặc thù Marketing Bảo Hiểm: Về cơ b ản, nhiệm vụ của Marketing trong công ty là làm thỏ a mãn tố i đa mối quan hệ giữa người tiêu dung sản phẩm của công ty và công ty. Toàn bộ đặc thù của Marketing b ảo hiểm là tính không thể động chạm được củ a sản ph ẩm. Người tiêu thụ không th ể nhìn thấy, không thể cầm trên tay, không th ể ch ỉ…như mọi d ịch vụ, sản ph ẩm này không thể chạm vào được. Tính đặc thù này rất khó khăn trong việc tiếp cận Marketing; được tăng cường bởi những đặc thù khác làm cho b ảo hiểm trở thành mộ t sản ph ẩm “khác biệt”. 1.2.2 Chức năng của Marketing Để hiểu tố t các nhiệm vụ và những tác động qua lại củ a những việc “ chủ chố t” khác nhau của marketing, cần phải xem xét lại m ột trong ba giai đo ạn của chu kỳ và nghiên cứu chi tiết từng giai đoạn ấy. Nghiên cứu : Khái niệm nghiên cứu có th ể được phân đo ạn theo biểu đồ sau : 6
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA NGHIÊN CỨU Kết quả của những ho ạt động trước Mục đích nhu cầu và trông đợi BÊN TRONG BÊN NGOÀI Cạnh tranh a Môi trường Điểm m ạnh và điểm yếu củ a Công ty Cách làm bắt buộc và khách Việc tổng hợp toàn bộ những nghiên cứu phục vụ cho lãnh đạo th ị trường đ ể làm sáng tỏ những cơ hội và rủi ro củ a công ty ở thị trường củ a anh ta.  Sự lựa chọn : Dự a vào những kết qu ả nghiên cứu củ a giai đoạn trước và theo mối quan h ệ những người chủ chốt của công ty (đặc biệt là phòng kỹ thu ật b ảo hiểm). Lãnh đạo thị trường lập nên sự cung cấp dịch vụ một cách lý tưởng. Lựa chọn đích từ đó đánh giá kh ối lượng và nhu cầu Xác định những đặc điểm của sản ph ẩm có thể đ áp ứng sự mong đợi củ a đích này : 7
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Dự tính về vị trí của DN trên th ị trường với các đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm Đặt vấn đề “Marketing hỗ n h ợp” của sản phẩm : Nh ững tính chất thự c của sản ph ẩm ho ặc củ a các d ịch vụ phối h ợp Mặt bằng giá Phương pháp phân phố i, phương pháp bán Thông tin về sản phẩm, các hoạt động thương m ại Từ đó DN có thể đưa ra quyết định tung ra hay không mộ t sản ph ẩm Vai trò của Marketing Bảo Hiểm Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó đ ịnh vị những sản phẩm này trên thị trư ờng. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay đ ổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đ áp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là: - Xác định nhu cầu của khách h àng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. - Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm. - Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng th ành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty. 1.3 Nội dung cơ bản của Marketing Bảo Hiểm 1.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu và xác đ ịnh thị trường mục tiêu 1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường Nhiệm vụ của việc nghiên cứu là thu thập và phân tích mọ i thong tin liên quan đến vấn đề và tổng hợp chúng để mang lại câu trả lời “Marketing” tương đối chính xác và có căn cứ. 8
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Vấn đề đặt ra có thể từ b ản ch ất khác nhau : Có th ể Rất m ở hoặc hoàn toàn đóng Từ cách “quan sát ” hoặc từ cách “thăm dò” Trước hết hướng vào sự hiểu biết các ý kiến, những nhu cầu hoặc trước hết “ số hiệu hóa” Có hai phương pháp nghiên cứ u thong thường là : Nghiên cứu nội bộ : dự a trên tư liệu nội bộ Công ty Trong đó, có thể n ghiên cứu trên thẻ khách hang_phân tích các dữ liệu khác nhau_những cơ sở thăm dò hoặc hội thảo điều tra…tiếp nhận ý kiến từ : khách hang, đ ại lý, môi giới ho ặc những người trung gian khác, Nhân viên kinh doanh đã đ ược hưởng lương. Nghiên cứu bên ngoài : nghiên cứu tài liệu, hội thảo điều tra,nghiên cứ u ch ất lượng. Nói chung, những phương pháp ch ất lượng có mụ c đích là làm cho những người được hỏi ý kiến biểu hiện mộ t cách tự do và đầy đ ủ. Nh ững đặc thù củ a việc nghiên cứu trong lĩnh vực bảo hiểm : - Bảo hiểm là một d ịch vụ mà sản ph ẩm không ch ạm được, với “h ậu qu ả xê d ịch” theo th ời gian đố i với khách hang. - Thế giới tâm lý của bảo hiểm rất phức tạp. Chia sẻ giữa sự kề cận an toàn h ợp lý và mê tín. - Mối quan hệ giữa người b ảo hiểm-người được bảo hiểm được ghi nh ận “ nghi ngờ kép”. 9
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA - Cuôi cùng nghề bảo hiểm có tiếng là phức tạp và tỏ ra khó giải thích 1.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu: Công ty phải đánh giá các khúc thị trư ờng khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị th ị trường và những khúc th ị trường nào làm mụ c tiêu. Ta sẽ nghiên cứu những công cụ để đánh gía và lựa chọn các khúc thị trường  Đánh giá các khúc thị trường Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty ph ải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc th ị trường, m ức độ hấp d ẫn về cơ cấu củ a khúc thị trư ờng, những mụ c tiêu và nguồn tài nguyên củ a Công ty  Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường Câu h ỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đ ặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sứ c" là một yếu tố có tính tương đối. Nh ững công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khố i lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay b ỏ qua những khúc thị trường nhỏ . Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trư ờng lớn, bởi vì chúng đòi hỏ i quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng thường là một đ ặc điểm mong muốn, vi các công ty, nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trư ờng đang tăng trưởng và làm giảm đi kh ả năng sinh lời của chúng. Công ty phải đánh giá những ảnh hưởng của c ác lực lượng đ ến kh ả n ăng sinh lời lâu dài: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay th ế, ngư ời mua và người cung ứng. Sau đây là năm mối đe doạ do chúng gây ra. 10
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA  Năng lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường  Lựa chọn khúc thị trường 11
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Sau khi đã đánh giá khúc th ị trường khác nhau, bây giờ công ty ph ải quyết đ ịnh nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Tức là vấn đề lựa chọn th ị trường mụ c tiêu. Công ty có thể xem xét năm cách lựa chọn th ị trường mục tiêu, gồm: tập trung vào một khác th ị trường, chuyên môn hóa chọn lọc, chuyên môn hóa thị truờng, chuyên môn hóa sản phẩm va phụ c vụ toàn bộ thị trường 1.3.2. Hoạch định chiến lược Marketing : Phân tích thị trường , như ta đã miêu tả ở trên, được tiến hành trong sự đối chiếu với các m ục đích của doanh nghiệp, với việc tiếp cận đầu tiên về khả n ăng sử dụng k ỹ thu ật sản phẩm “trả lời”. Phân tích thị trường d ẫn đ ến một tập hợp điều kiện về sản phẩm. Mục đích của tập hợp điều kiện này là hướng dự án sản phẩm vào đúng 4 yếu tố củ a hỗn hợp (Mix) : Sản ph ẩm : đối với b ảo hiểm là : Các đảm b ảo và các dịch vụ liên quan - Giá - Phân phố i : gắn phân phố i với các phương pháp thương mại hóa - Thông tin trao đổi về sản phẩm Hai đ ặc trưng cơ bản củ a 4 phương diện trên là : - Chúng phụ thuộc lẫn nhau : đó là điều hiển nhiên nhưng đôi khi sự h iển nhiên này cũng không được chú ý lắm. Để tránh dẫn đ ến “ngõ cụt”, cần ph ải giám sát sự lien kết các lựa ch ọn gắn với mỗi yếu tố của Mix. - Chúng tôn trọng luật “mắt xích nhỏ ” : Bốn yếu tố tạo nên một dây xích trong đó độ bền vững được xác định bởi mỗi mắt xích nhỏ. Thật là vô ích nếu ta hoàn thiện quá đỗi một mắt xích trong khi mắt xích khác “ không đạt chất lượng ” 1.3.2.1. Chiến lược sản phẩm của Bảo Hiểm Sản ph ẩm bảo hiểm có những đặc trưng kỹ thu ật của sản phẩm về phương diện bảo đ ảm và dịch vụ lien quan. Bảo hiểm là một dịch vụ nên các phương diện khác nhau này sẽ p hải được thử nghiệm dưới dạng khái niệm trong khuôn khổ các thử n ghiệm về ch ất lượng. 12
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Chức năng của marketing là thiết lập một sản ph ẩm đáp ứng nh ất những chờ đợi củ a một mục đích cụ thể nh ất. Nếu mục đích này được đẩy đ ến tận cùng, nó sẽ không thích ứng với khái niệm bảo hiểm bởi nó sẽ quay lại yêu cầu một sản phẩm rất “điển hình” mà chỉ được những người có rủ i ro lớn trong lĩnh vực lien quan ghi nhận  Quả n lý sản phẩm – cơ sở thông tin : Trong lĩnh vực b ảo hiểm cơ sở thong tin sản phẩm trở nên rất quan trọng. Nó đem lại rất nhiều lợi ích cho những người sử dụng và cho phép họ tặng dịch vụ ch ất lượng cho khách hang trong lúc ký hợp đồ ng, cũng như trong lúc khai báo tổn thất. Nó cũng phải cho phép những người có trách nhiệm về k ỹ thuật sản phẩm nắm được một cách dễ dàng các kết qu ả. Như vậy, cơ sở thong tin ph ải là mộ t phần có th ể nhìn th ấy được . Từ đó, phát triển thong tin sản phẩm là mộ t giai đoạn nặng nhọc và kéo dài. Cùng với việc hình thành mạng lưới phân phối nó là một phần của các nút nghẹt của dạng dự kiến này. Các định hướng này phải được nêu lên, nhất là dưới góc độ “phụ c vụ khách hang” nằm hoàn toàn trong tập các điều kiện.  Tên : Tên được sử d ụng phải đáp ứng các điều kiện sau : Những người tiêu thụ có th ể đọc đư ợc tên này một cách dễ d àng. Đặc biệt chú ý đối với các sản phẩm nư ớc ngoài. Dù là sản phẩm củ a nước nào, nếu có cùng cách đọc là lý tư ởng nh ất. Tên ph ải d ễ nhớ Tên ph ải gợi sản phẩm và gợi sự thỏa mãn nhu cầu lien quan Tên ph ải thu hút cho mục đích đ ã đ ịnh Tên ph ải d ễ sử dụng trong khuôn khổ trao đổi thôn g tin. Có nhiều ý kiến cho rằng nên đưa tên công ty vào tên sản phẩm 1.3.2.2. Chiến lược giá Xác định giá của sản ph ẩm ph ải b ắt nguồn từ sự đ an chéo 3 phân tích sau: 13
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Giá thành của sản phẩm Giá mà khách hang sẵn sang mua sản phẩm (giá “tâm lý”) Giá các sản ph ẩm cạnh tranh.  Giá thành : Đố i với một sản ph ẩm bảo hiểm, yếu tố lớn nh ất đ ể tạo nên giá thành là giá k ỹ thu ật. Theo cơ chế đảm b ảo cân b ằng, n ếu biểu giá cao thì sự chống lự a chọn sẽ tăng lên và ch ỉ những khách hang th ực sự “ dưới rủi ro” mới cần thiết mua. Như vậy, tổ ng chi phí cho tổ n thất sẽ có giá trị tuyệt đố i lớn hơn giá trị ta thu được khi biểu phí thấp. Ngoài ra , ta còn có các yếu tố khác tạo nên giá thành: - Chi phí phân phối và thương mại, bao gồm cả chi phí lập các m ạng lưới phân phối - Chi phí cho trao đổ i thong tin -Chi phí khấu hao cho phát triển sản phẩm - Chi phí vận hành lien quan đến phát triển sản ph ẩm - Giới h ạn chi phí của công ty - Chi phí cho thu ế Người ta chia tất cả các chi phí vừa liệt kê phía trên thành 2 loại : Chi phí cố định và chi phí không cố đ ịnh. Giá tâm lý : có thể hiểu là một biên độ cực đại củ a các giá có th ể áp dụng được. Về lý thuyết mỗi giá đồng nhất với mộ t đánh giá về số và chất lượng của người tiêu thụ dẫn đ ến việc sẵn sang mua sản ph ẩm với giá đó. Đặc biệt đối với b ảo hiểm, một lĩnh vự c mà những người tiêu thụ ít biết đ ến thì giá cả không m ấy cụ thể. Giá cạnh tranh: Việc phân tích giá cạnh tranh là rất cần thiết khi sản phẩm tung ra đang có trên thị trường. 14
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA  Vòng sai – vòng đúng : Ta có thể hình dung rằng khi tăng giá của sản ph ẩm thì khả năng sinh lời của sản phẩm sẽ tăng lên. Trong bảo h iểm thì không ph ải lúc nào cũng đúng như vậy,nhất là khi giá cố định bắt đầu một vòng một vòng sai sau đây : - Giá bán cao, không cạnh tranh - Sản phẩm bán không ch ạy Mạng lưới phân phố i đòi hỏi quyền tự do đ ịnh giá và các điều kiện ký kết rộng hơn. Một m ặt tính đến sự không cạnh tranh ở b ề ngoài, mặt khác tính đến sự ký kết “co giãn” và sự tự do định giá được sử dụng trên phương diện thương m ại chứ không phải trên phương diện k ỹ thuật thì hiện tượng chống lựa chọn xu ất hiện : Các hợp đồng nằm trong trường hợp này nếu là các rủi ro xấu ho ặc các hợp đồng này được áp dụng biểu giá quá thấp. Các kết quả kỹ thu ật là xấu và d ẫn đến việc tăng biểu phí lên cao. Điều này còn làm trầm trọng hơn [Type a quote from the document or the summary of an interesting point. You can position the text box anywhere in the document. Use the Text Box Tools tab to change the formatting oe pu l1.Giá cao 5.Kết quả k ỹ thuật xấu 2. Việc bán khó khăn VÒNG SAI 4. Chống lựa chọn 3. Việc ký kết không gò bó + quyền tự do định giá Trái lại, nếu giá đ ã được lựa chọn mộ t cách sáng suốt sẽ cho phép ta bước vào mộ t vòng đúng : Giá h ấp dẫn 1: sản phẩm sẽ bán chạy 2 và công ty sẽ không gặp khó khăn khi b ắt mạng lưới phân phối tuân thủ các điều kiện ch ặt chẽ về ký kết và thu hẹp quyền tự do định giá 3. Từ đó, các rủi ro được lựa chọn và định giá đúng. Các kết quả kỹ thuật sẽ cho phép hoàn thiện them tính chất cạnh tranh củ a biểu giá 15
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA 1 .Giá cạnh tranh 5.Kết quả k ỹ thuật tốt 2.Bán chạy d ễ d àng VÒNG ĐÚNG 4.Các rủi ro được lựa chọn và đánh giá đúng 3.Duy trì các điều kiện ch ặt ch ẽ về ký kết: có một chút hoặc không có quyền đ ịnh giá 1.3.2.3. Chiến lược phân phối Có 6 loại phân phối b ảo hiểm chính: - Bán trực tiếp - Các lực lượng bán, hưởng lương - Các văn phòng bán - Các đại lý - Các môi giới - Các mạng lưới phân phố i “kết hợp” (ngân hang,siêu th ị,…) Chọn lựa mộ t ho ặc nhiều mạng lưới phân phố i phù h ợp với sản phẩm hoặc có th ể lập mộ t m ạng lưới mới. Đưa vào mạng lưới các phương pháp thương mại hóa.  Bán trực tiếp 16
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Khách hang có mối quan h ệ trực tiếp với phòng qu ản lý h ợp đồng-phòng này trực thuộc công ty.Sử dụng phương pháp này đưa lại kết quả to lớn nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới.  Lực lượng bán bảo hiểm hưởng lương Có thể sử dụng lự c lư ợng này mộ t cách uyển chuyển nếu không có sự quy đ ịnh ch ặt chẽ củ a quốc gia trong lĩnh vực qu ản lý nhân sự.Một số nhỏ trong số họ hoặc đôi khi tất cả được trả lương dưới d ạng hoa hồng. Dạng phân phối này phù hợp với các sản phẩm mà sự qu ản lý ít “ thường xuyên ”  Các văn phòng bán Vẫn làm chủ hoàn toàn về bán và quản lý hợp đồng, sử dụng các văn phòng bán cho phép sự tổ chức có “hiệu quả” hơn. Người thăm d ò đến văn ph òng để lấy thong tin ch ỉ dẫn và ký h ợp đồng, trở thành khách hang.Cũng chính tại đây anh ta sẽ quay lại để khai báo tổn thất hoặc lập văn bản sửa đổi.  Đạ i lý Đại lý là mộ t chuyên nghiệp tự do của công ty b ảo hiểm. Anh ta đại diện cho một công ty và chỉ một mà thôi.Nghề “đại lý” do quy định củ a nhà nư ớc chi ph ối. Đại lý là người được công ty ủ y qu yền, đ ại diện cho công ty và cam kết với công ty b ằng sự ký kết. Ngoài ra, đ ại lý có thể được ủ y quyền về toàn bộ hoạt động thương mại và quản lý hợp đồng. Một đại lý có thể được gửi gắm các hoạt động: - Thương mại hóa các sản phẩm - Ký kết h ợp đồng - Quản lý và bồi thường tổn thất - Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ h ành chính.  Môi giới 17
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA Môi giới là ngư ời được ủ y quyền của khách hang chứ không phải người ủ y quyền củ a công ty. Sauk hi nghiên cứu khách hang, anh ta đi tìm kiếm công ty trên thị trường có lo ại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu nh ất, với giá rẻ nhất… Môi giới là chủ của khách hang. Công ty không được phép lien lạc trực tiếp với khách hang nếu không có sự n hất trí của môi giới. Trên lý thuyết, môi giới có th ể nhượng khách hang của mình và nhượng cho người nào anh ta muốn. Th ực tế, các công ty làm việc với các môi giới đã đặt ra các thủ tụ c thỏa thuận.  Các mạng lưới phân phối kết hợp: Ngân hàng : phân phố i mộ t số sản phẩm thuộc b ảo hiểm cháy,tai nạn và các rủi ro khác… Khi them nghiệp vụ n ày ngân hang mang một tên mới “bancassurance”. Mạng lư ới phân phối lớn và VPC Chủ xưởng xe và các hang bất động sản… Các mạng lưới cung cấp với rất nhiều kinh nghiệm ở địa phương, các mạng lưới này nh ờ kinh nghiệm tại địa phương,con người hiểu nhau hơn nhưng chức năng củ a người phân phối thường hạn chế ở việc hư ớng dẫn,miêu tả sản phẩm. Các phương pháp bán Các sản phẩm b ảo hiểm đư ợc chia làm hai loại chính: các sản phẩm “ph ải mua” và các sản phẩm “phải bán”. Các phương pháp bán đư ợc sử dụng phù hợp với loại liên quan. - Các sản phẩm phải mua : Thông tin sản phẩm phải thuyết phục khách hang mua sản phẩm tại công ty.Thông tin phải tập trung vào những ưu thế của sản phẩm đ ã tung ra thị trường và so sánh với các đối thủ cạnh tranh ( giá- so sánh với một vài đối thủ cạnh tranh hoặc các đ ảm bảo đ ặc biệt) - Sản phẩm bán :Trong trường hợp này, mục đích trước tiên là phải thuyết phụ c được khách hang rằng họ có nhu cầu và sau đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm đ ể đáp ứng nhu cầu này. Tùy theo từng trường hợp, các đặc trưng của truyền đ ạt có thể là : ngắn gọn, cứng rắn, tập trung vào một lý lẽ nếu đó là quảng cáo trên vô tuyến hay trên đài. Nhưng 18
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA giải thích kỹ h ơn,cụ th ể hơn nếu là truyền đạt trên báo quảng cáo hoặc trên các phụ trương cung cấp cho khách hang ho ặc trên các cuốn sổ nhỏ tặng khách hang trong cuộ c tiếp xúc mua bán. 1.3.2.4. Chiến lược giao tiếp - k huếch trương  Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau Nhu cầu của con người tiêu dùng trên th ị trường rất phong phú và luôn luôn thay đổi, hàng hóa được sản xuất ra cũng phong phú và cũng biến động phức tạp. Song sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hóa không ph ải bao giờ cũng nhất trí với nhau. Thị trư ờng bao giờ cũng “động” hơn so với sản xuất. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa m ãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương là m ột công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong công ty. Với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương, các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều h àng hơn và qua đó để tác động vào thay đ ổi cơ cấu tiêu dùng, đ ể tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và đ ể gợi mở nhu cầu. Giao tiếp và khuyếch trương tác động đến hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt, làm cho bán hàng d ễ h ơn, đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý và các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá cả. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương không ch ỉ là chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả phân phối mà còn tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Để làm tốt công việc này ta phải hiểu khách hàng của mình là ai bằng việc giải đáp một lo ạt các thông số đ ịnh tính và định lượng về đối tượng khách hàng đó: họ là ai: mộ t tổ chức hay m ột cá nhân, sở thích, nghề nghiệp, lứ a tuổi, khuynh hướng tiêu dùng, đặc điểm tâm lí, thu nh ập bình quân, họ muốn gì ở chúng ta… Tất cả những thông số đó đều ảnh hưởng tới thái đ ộ của khách hàng trong giao tiếp với b ạn, tiếp cận với bạn và những sản phẩm của doanh nghiệp như thế n ào. Các công ty cùng loại luôn cạnh tranh trong ứng xử để giữ khách h àng. Chúng ta cần thể hiện tố t những nguyên tắc sau: 19
Ngành b ảo hiểm SV: VY ANH KHA - Làm cho khách hàng vui sướng (khi đáp ứng vượt quá mong đợi hoặc ngo ài mong đợi của họ bằng một vài biện pháp chiêu thị) - Khách hàng ai cũng quan trọng (chúng ta kinh doanh cũng chỉ nhằm cho họ mua nhiều h àng, thái độ ý kiến của khách hàng đương nhiên là quan trọng) - Vì khách hàng (cả hiện tại và tương lai của khách hàng khi họ chọn mua hàng của bạn) 1.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bảo Hiểm 1.4.1. Nhân tố chủ quan: Trong lập lu ận có tính hợp lý của mình, người tiêu dung tìm kiếm và thấy ở ngư ời bảo hiểm như một nhà tư vấn và những giải pháp để giải quyết những vấn đề lớn : đảm bảo hậu quả củ a những trách nhiệm của người tiêu dung, bảo trợ tài sản của người tiêu dung. Trong xã hội hiện tại, bảo hiểm có một vai trò mang tính xã hộ i không thể chố i cãi bởi bản chất đôi khi b ắt buộ c. Do sự cần thiết của bảo hiểm trong thế giới hiện đại với việc b ảo hiểm b ắt buộc đã dẫn đến việc coi người b ảo hiểm như người thu thuế.Khái niệm này cho cảm giác rằng việc nộp phí không mang lại hiệu qu ả gì. Các hợp đồng b ảo hiểm đư ợc ban hành với một ngôn ngữ pháp lý và thái độ sai lệch của khách hang được giải thích trên đây, khi một hợp đồn g được ký kết khách hang xếp hợp đồng lại mà không đọ c.Việc kém hiểu biết này thong thường d ẫn đ ến việc không hiểu khi thiệt hại xảy ra. Một sản phẩm “hiệu quả xê xích” Bảo hiểm không ch ỉ là sản ph ẩm không thể động ch ạm được mà lợi ích đối với khách hang, đó là việc bồi thường thiệt h ại, cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian đố i với việc mua bảo hiểm. Tính đặc thù này của sản ph ẩm cũng xuất phát từ việc khách hang mua bảo hiểm những ch ỉ mong muốn: không bao giờ có nhu cầu này (bị tổn th ất để được bồi thường). 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1248 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.