intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Báo cáo tốt nghiệp “ Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh”

Chia sẻ: Le Dinh Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:56

Thêm vào BST
Báo xấu
809
lượt xem 250
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp chỉ có thể kết nối được với thị trường đó là nhờ vào Marketing. Marketing nó giúp cho doanh nghiệp tìm được khách hàng và đẩy được sản phẩm của doanh nghiệp về phía họ. Trong cơ chế thị trường nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp “ Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh”

  1. Báo cáo tốt nghiệp Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh
  2. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3 1.1 Khái niệm về chiến lược marketing 3 1.2 Môi trường marketing 4 1.2.1 Môi trường vi mô 4 1.2.2 Môi trường vĩ mô 4 1.3 Các chiến lược marketing 5 5 1.3.1 Chiến lược sản phẩm 5 1.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm 6 1.3.1.2 Phân loại 7 1.3.2 Chiến lược giá 1.3.2.1 Khái niệm 7 7 1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá 9 1.3.3 Chiến lược phân phối 1.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối 9 10 1.3.3.2 Các loại kênh phân phối 10 1.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối 11 1.3.4 Chiến lược chiêu thị 1.3.4.1 Định nghĩa 11 11 1.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị 12 1.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 14 2.1 Quá trình hình thành và phát triển 14 2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 14 2.2.1 Chức năng 14 2.2.2 Nhiệm vụ 15 2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 16 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua 17 CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 19 3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty 19 19 3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing 19 3.1.2 Môi trường vĩ mô 3.1.2.1Môi trường kinh tế 19 3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật 20
  3. 3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội 21 3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ 21 3.1.3 Môi trường vi mô 21 3.1.3.1 Nhà cung cấp 21 22 3.1.3.2 Nhà phân phối 3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh 22 3.1.3.4 Khách hàng 23 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh 23 3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh): 23 3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): 24 3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội): 24 3.1.4.4 Threats (Thách thức): 25 3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Tân Quang Minh 25 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 25 25 3.2.2 Chiến lược sản phẩm 28 3.2.3 Chiến lược giá 30 2.2.4 Chiến lược phân phối 3.2.5 Chiến lược chiêu thị 33 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 40 4.1 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm 40 40 4.1.1 Ưu điểm : 40 4.1.2 Nhược điểm: 4.2 Hoàn thiện chính sách Marketing – mix 42 42 4.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 4.2.2 Chiến lược giá cả 42 4.2.3 Chiến lược phân phối 44 4.2.4 Chiến lược chiêu thị 46 4.3 Một số kiến nghị 49 4.3.1 Đối với Nhà nước 49 4.3.2 Đối với doanh nghiệp 50
  4. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp chỉ có thể kết nối được với thị trường đó là nhờ vào Marketing. Marketing nó giúp cho doanh nghiệp tìm được khách hàng và đẩy được sản phẩm của doanh nghiệp về phía họ. Trong cơ chế thị trường nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn tại. Marketing có vai trò quan trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện các chính sách Marketing ở Công ty TNHH Tân Quang Minh ra sao, đồng thời đề ra một vài giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh”. 2. Mục đích nghiên cứu Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau: - Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing. - Kiến nghị những biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty TNHH Tân Quang Minh. Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011 Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất. 4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu Đề tài này được viết dựa trên: - Quan sát thực tế tại công ty - Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế,khảo sát khách hàng, thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên báo chí, Internet và các nghiên cứu trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và thống kê. 5. Kết cấu của báo cáo SVTH: Bùi Văn Vấn 1
  5. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Đề tài gồm 4 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing. Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Tân Quang Minh. Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Tân Quang Minh. Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH Tân Quang Minh. SVTH: Bùi Văn Vấn 2
  6. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm về chiến lược marketing Chiến lược marketing: là một hệ thống những chính sách và biện pháp lớn nhằm triển khai và phối hợp các mũi nhọn marketing để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Hoạch định chiến lược:  Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm khi nào?  Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp. Bản chất của chiến lược Marketing:  Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sự của Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là phải biết và hiểu được khách hàng.  Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.  Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với thị trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi tiềm tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.  Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số công việc phải làm. Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản phẩm thích hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương lượng,…Những hoạt động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, SVTH: Bùi Văn Vấn 3
  7. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa quảng cáo, phân phối lập giá và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing cốt yếu.  Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó dựa vào sự triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu marketing phù hợp, trên cơ sơ phân tích môi trường marketing thiết lập những chiến lược hoạt động có tính chất liên kết.  Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đạp ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh. 1.2 Môi trường marketing 1.2.1 Môi trường vi mô Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của công ty; và các yếu tố bên ngoài tác động như: môi trường nội tại của công ty, các nhà cung ứng, các nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, công chúng Các nhà Giới Công ty Khách trung cung ứng hàng gian Đối thủ cạnh tranh Giới công chúng Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty 1.2.2 Môi trường vĩ mô Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ mô. Các yếu tố này luôn điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho doanh nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác. SVTH: Bùi Văn Vấn 4
  8. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Các yếu tố này ngoài tầm kiểm soát của công ty, nhưng công ty có thể theo dõi, nghiên cứu để dự đoán và có hành động kịp thời. Môi trường marketing vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hoá, xã hội. 1.3 Các chiến lược marketing 1.3.1 Chiến lược sản phẩm Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong muốn trên thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những sản phẩm. Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing của mình. Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua. Do đó công ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về bao gói, nhãn mác….. 1.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Phần cốt lõi của sản phẩm Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm. Phần cụ thể của sản phẩm SVTH: Bùi Văn Vấn 5
  9. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể. Sản phẩm đó có các đặc tính:  Một mức độ chất lượng  Những đặc điểm  Một kiểu sáng tạo Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ của sản phẩm 1.3.1.2 Phân loại Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu, ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc đáo) Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: - Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing.Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược marketing khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có hình dạng khác nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5 giai đoạn cơ bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, và suy thoái. Các giai đoạn này. - Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và phát triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì chưa tung sản phẩm ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành tung sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân phối… - Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng. SVTH: Bùi Văn Vấn 6
  10. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa - Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng chậm, đạt cực đại và giảm dần trong giai đoạn này. - Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh. 1.3.2 Chiến lược giá 1.3.2.1 Khái niệm Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. 1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá Mục tiêu Marketing Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng. Đồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này. Tối đa hoá lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa. Dẫn đầu thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất. Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này. SVTH: Bùi Văn Vấn 7
  11. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá cao và phí tổn R & D cao. Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác. Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường. Chiến lược phối thức Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các quyết đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá.. Phí tổn Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một mức giá có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Công ty phải xem xét các loại phí tổn, nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Phí tổn công ty gồm 2 loại: là định phí và biến phí Thị trường và nhu cầu Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao. Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó. Như thế, trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình. Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh thuần tuý cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường. SVTH: Bùi Văn Vấn 8
  12. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền. Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công ty phải xét đến những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ. Cạnh tranh Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. 1.3.3 Chiến lược phân phối 1.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào? Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. SVTH: Bùi Văn Vấn 9
  13. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa 1.3.3.2 Các loại kênh phân phối Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng dùng Sơ đồ 1.2 : Mô hình các loại kênh phân phối Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng. Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn. Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ. 1.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây: Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi. Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới. Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai. Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá. SVTH: Bùi Văn Vấn 10
  14. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách quan món hàng mà khách định mua để có thể bán được. Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng. Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh. 1.3.4 Chiến lược chiêu thị 1.3.4.1 Định nghĩa Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều hơn. Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh, truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện. 1.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưu thích hơn. Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp rất đa dạng như: Khách hàng mục tiêu, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Những lợi ích mà chiêu thị mang lại: - Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm. - Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm. SVTH: Bùi Văn Vấn 11
  15. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa - Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới. - Quảng bá sản phẩm hiện có. - Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hoà. - Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. - Giới thiệu các điểm bán. - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm. - Thúc đẩy khách hàng mua hàng. - Chứng minh sự hợp lí của giá bán. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng. - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. 1.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị Quảng cáo “Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.” (trích trang 200, sách Marketing căn bản). Quảng cáo có nhiều hình thức như: Quảng cáo qua truyền hình, radio, báo, tạp chí, … đây là cách nhanh nhất để thông tin đến khách hàng và có chi phí thấp trên mỗi người nhận. Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng (Public Relation) hay thường gọi tắt là PR, đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. Những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra. Khuyến mãi Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức khác nhau nhưng chúng có ba đặc điểm: SVTH: Bùi Văn Vấn 12
  16. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa - Truyền thông (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm. - Kích thích (Sitmulation): Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lí do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua. - Chào mời (Invitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân. SVTH: Bùi Văn Vấn 13
  17. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 2.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Tân Quang Minh được thành lập năm 2000 trên cơ sở nâng cấp của doanh nghiệp Quang Minh dịch vụ công nghiệp được thành lập vào năm 1993. Đăng ký lần đầu, ngày 23/10/2000/ Số ĐKKD : 4102002582. Ngay từ khi thành lập, Tân Quang Minh đã nhanh chóng trưởng thành và mở rộng phạm vi của mình vào lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp truyền động, tích hợp hệ thống đo lường và điều khiển tự động trong công nghiệp. T r ải qua 20 năm hoạt động Công Ty li ên tục phát triển và đ ạt đ ư ợc n h ững thành t ựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng nh ư phát tri ển mạnh mẽ về lĩnh vực kinh doanh th ương mại, dịch vụ kỹ thuật. Công ty hiện tại có 2 nhà xưởng , 1 chi nhánh tại Hải Phòng và cung cấp việc làm cho hơn 50 người.Hiện công ty có trụ sở chính : 31 Thăng Long P.4 Quận Tân Bình TP. Hồ Chí Minh. Văn phòng đại diện: 22/11 Nguyển Trường Tộ P.12 Q.4 TP. Hồ Chí Minh Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410 ---Fax: 08.3826 6410 Email : daodv@vnsmc.com Giám Đốc : Đặng Văn Đạo 2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Công ty TNHH Tân Quang Minh là một đơn vị kinh doanh thương mại được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo cơ chế tự hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Công ty đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại thông qua hoạt động kinh doanh hàng hoá của mình. Công ty có các chức năng và nhiệm vụ sau: 2.2.1 Chức năng  Dịch vụ vật tư: SVTH: Bùi Văn Vấn 14
  18. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa - Cung cấp điện tử và thiết bị điện cho các cảng, tàu, dàn khoan dầu, nhà máy đóng tàu. - Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp - Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.  Dịch vụ tư vấn và thiết kế - Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung cấp thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng. Công ty Tân Quang Minh đã thiết kế và cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ máy móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container, cài đặt lắp ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các sản phẩm chức năng điều khiển phong phú: analog, digital.  Dịch vụ sửa chữa tàu biển và cầu cảng 2.2.2 Nhiệm vụ - Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng thu nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ sung đảm bảo cho sự phát triển công ty. - Tổ chức công tác hạch toán theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phòng kế toán, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán hiện hành. - Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. - Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty SVTH: Bùi Văn Vấn 15
  19. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa 2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty TNHH Tân Quang Minh được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc công ty có một phó giám đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách về sản xuất GIÁM ĐỐC Phó giám đốc Phòng kế Phòng Phòng tổ chức Phòng kỹ toán kinh doanh hành chính thuật Bộ phận Bộ phận bán Phân xưởng Marketing hàng 1 (Nguồn : Công ty Tân Quang Minh) Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công Ty Tân Quang Minh Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động. Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch hoạt động sản xuất kinh doanh lâu dài cho công ty trong những năm sắp tới. Phó giám đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của công ty lên giám đốc. Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi công có đúng tiến độ thi công hay không, thanh toán hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai SVTH: Bùi Văn Vấn 16
  20. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa các hợp đồng kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công ty, triển khai công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty. Phòng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư vấn thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch điện tử của công ty . Phòng Kế Toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty, có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế toán thống kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu. 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua Bảng 2.1 : Báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây Đơn vị tính : VNĐ Tỷ Tỷ Chỉ tiêu 2008 2009 2010 lệ lệ 08/09 09/10 Doanh thu bán hàng và cung 7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41% cấp dịch vụ Doanh thu thuần về bán hàng 7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41% và cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán 5,419,734,434 4,042,729,207 6,787,592,446 -25% 68% Lợi nhuận gộp về bán hàng 2,251,941,321 1,806,185,545 1,458,152,377 -20% -19% và cung cấp dịch vụ 343 Doanh thu hoạt động tài chính 1,000,081 4,428,563 1,944,983 -56% % Chi phí hoạt động tài chính 101,238,077 72,407,306 277,754,893 -28% 284% Chi phí bán hàng 527,501,378 366,517,388 213,730,845 -31% -42% Chi phí quản lý doanh nghiệp 917,482,444 1,234,908,193 527,225,018 35% -57% Lợi nhuận thuần từ hoạt 706,719,563 136,781,221 441,386,604 -81% 223% động kinh doanh Thu nhập khác 1,358,939,488 Chi phí khác 52,031,187 SVTH: Bùi Văn Vấn 17
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1253 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2