CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

Chia sẻ: Nguyen Thi Thanh Thanh | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

1.133
lượt xem 305
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chúng ta đã từng nghe nói nhiều về bảo hiểm, nhưng không phải ai hiểu đúng ý nghĩa hoạt động đó. Nội dung của phần này sẽ giải thích thế nào là bảo hiểm.

Chủ đề:

Bình luận(1) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái quát chung về bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm và đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm a. Bảo hiểm là gì? Chúng ta đã từng nghe nói nhiều về bảo hiểm, nhưng không phải ai hiểu đúng ý nghĩa hoạt động đó. Nội dung của phần này sẽ gi ải thích th ế nào là bảo hiểm. “ Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó m ột cá nhân hay tổ chức ( Người tham gia bảo hiểm) ch ấp nhận đóng góp m ột khoản tiền nhất định ( Phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (Người b ảo hi ểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi th ường ho ặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra.” - Thỏa thuận hợp pháp về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng và hợp pháp về các nội dung ký kết trong hợp đồng. Ví dụ các điều kiện bảo hi ểm, mức phí phù hợp với quy định của pháp luật. Các bên tham gia ký kết hợp đồng phải có đầy đủ tư cách pháp lý. - Người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm đại di ện cho cả cá nhân hoặc tổ chức ( hội, nhóm, công ty…có đăng ký chính th ức). Ở Vi ệt Nam, chỉ có các công ty có đăng ký và được c ấp phép thì m ới đ ược kinh doanh b ảo hiểm. Bởi vậy, người bảo hiểm ở đây chỉ bao gồm các công ty bảo hiểm. b. Bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong hai lo ại hình bảo hiểm th ương mại. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hi ểm cam kết sẽ trả một số tiền thỏa thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đ ến sinh mạng và sức khỏe của con người. Thì “ Bảo hiểm phi nhân thọ là các nghiệp vụ bảo hiểm thương mại khác không phải là bảo hiểm nhân th ọ, là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam k ết s ẽ chi trả b ồi
thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến tổn thất về vật chất và tai nạn con người, trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm” 1.1.1.2 Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ. a. Đặc điểm chung: Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc trưng là ngành dịch vụ đặc biệt. Nó đặc biệt bởi: - Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm vô hình? Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, m ột lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi lấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai. Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận đ ược qua cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm thử… Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để c ủng c ố lòng tin c ủa khách hàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính h ữu hình c ủa s ản phẩm: chú ý những lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người n ổi tiếng, có uy tín tuyên truyền dịch vụ; phát tri ển hệ thống đại lý chuyên nghi ệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan tr ọng c ủa ho ạt động marketing. Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khóa để bán sản phẩm bảo hiểm - Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược: Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Nh ư v ậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra tr ước, mua các máy móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản ph ẩm đó bán đ ược
doanh nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệp nhận được. Còn doanh nghiệp bảo hi ểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảohiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hi ểm khi xảy ra s ự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác hi ệu quả c ủa m ột sản phẩm bảohiểm vào thời điểm bán sản phẩm. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm. Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người. Người tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm. Công ty bảohiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm. Các hợp đ ồng b ảo hi ểm này s ẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm c ủa các công ty b ảo hi ểm B trước các tổn thất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ chấm d ứt. Đ ến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí tri ển khai d ịch vụ bảo hiểm này. Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty. Chu trình kinh doanh của bảo hiểm có đặc điểm là công ty bảo hi ểm đ ịnh giá bán dịch vụ của mình trước khi tính toán được chi phí mình bỏ ra. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một kho ản tổng phí bảo hi ểm rất l ớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hi ểm có đủ khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có m ột số ít khách hàng ch ấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé. Công ty bảo hi ểm sẽ dễ rơi vào tình tr ạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn có hiệu lực. Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán c ủa các
hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất l ớn, khách hàng s ẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau. - Tâm lý người mua hàng không mưốn tiêu dùng dịch vụ này: Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự ki ện rủi ro xảy ra đ ể được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhi ều hơn gấp bội lần so với số phí phải đóng. Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối c ủa các yếu t ố tâm lý. Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh, nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật. Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng th ời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra. Người bán cũng dễ bị ý nghĩ chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thi ếu sự cân nhắc cần thiết cho việc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm nhận. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hi ểm phải chú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đ ều không mong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, b ảo hi ểm là tấm lá chắn cho những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại đ ịa ph ương, đ ể minh chứng về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm. b. Đặc điểm riêng: Ngoài những đặc điểm chung của bảo hiểm đã đề cập ở trên, bảo hiểm phi nhân thọ còn có những đặc điểm riêng cơ bản sau:
- Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là m ột hợp đ ồng có th ời hạn bảohiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hi ểm cho m ột chuyến hoạt động từ A đến B hoặc một chuyến du lịch ngắn ngày…) - Thứ hai: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong th ời gian h ợp đ ồng còn hiệu lực - Thứ ba: Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm, thông thường phí tính cho từng năm bảo hiểm ho ặc từng chuyến. Phí bảo hiểm cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi. Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ thuộc mức độ rủi ro. Ví dụ với điều khoản bảo hiểm n ếu Người tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm một vài rủi ro không tham gia thì phí bảo hiểm được xem xét giảm đi, ngược lại nếu m ở rộng bảo hiểm thêm một số rủi ro phụ khác thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên. Hoặc cùng m ột th ời gian đi du lịch là 2 ngày nhưng nếu tới khu du lịch có m ức đ ộ r ủi ro l ớn h ơn, như vùng núi rừng nguy hiểm thì phí bảo hiểm cao hơn. - Thứ tư: Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân th ọ, còn các nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự gi ữa Người bảo hi ểm, Người được bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại. 2. Hệ thông kênh phân phôi san phâm bao hiêm phi nhân tho: ́ ́̉ ̉ ̉ ̉ ̣ 2.1.Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 2.1.1Bảo hiểm tài sản: Bảo hiểm tài sản là thể loại bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài sản có thể tính được giá trị bằng tiền. Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vật chất ( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) và tài s ản vô hình ( như phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…) Bảo hiểm thiệt hại do hậu quả tài sản được bảo hiểm bị tổn thất. Thực tế, khi tài sản bảo hiểm bị tổn thất thì hậu quả để lại không chỉ thi ệt hại
đối với chính tài sản đó mà còn làm ngưng trệ, dẫn tới thiệt hại kinh doanh sản xuất và thiệt hại tài chính do phải giải quyết hậu quả tổn thất. * Các nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản: Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Bảo hiểm thân tàu thủy - Bảo hiểm xây dựng lắp đặt - Bảo hiểm hoạt động thăm dò và khai thác dầu khí - Bảo hiểm cháy - Bảo hiểm tiền gửi tiền cất trữ trong kho và trong quá trình vận chuyển - Bảo hiểm vật chất các phương tiện - Bảo hiểm trong nông nghiệp - 2.1.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: “ Trách nhiệm dân sự” là gì? Trong Bộ Luật dân sự n ước ta không có định nghĩa. Song với nghĩa rộng có thể hiểu, trách nhiệm dân sự là trách nhi ệm phát sinh do vi phạm nghĩa vụ dân sự. * Nghĩa vụ trách nhiệm dân sự thường có 2 loại: - Trách nhiệm dân sự trong hợp đồng: Đây là trách nhi ệm nghĩa v ụ mà các bên đã cam kết thỏa thuận trong một hợp đồng. Ví dụ: Hợp đồng vận chuyển hàng hóa từ cảng A đến cảng B. Hợp đồng vận chuyển hành khách ( vé là hợp đồng ). Hợp đ ồng thuê thuy ền viên làm việc trên tàu. - Trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng: Đây là trách nhiệm phát sinh do pháp luật quy định mà người gây ra thiệt hại phải chịu trách nhiệm bồi thường. Ví dụ: lái xe ô tô đâm vào nhà dân, đâm phải người đang đi trên hè phố. Do đóng cọc móng nhà làm rung nứt đổ nhà bên cạnh.
* Trách nhiệm dân sự là một loại trách nhiệm pháp lý, do đó nó mang đặc tính chung của trách nhiệm pháp lý. + Thứ nhất, được coi là biện pháp cưỡng chế bắt buộc phải thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm đã thỏa thuận ( trong hợp đồng). + Thứ hai, có nghĩa vụ thực hiện trách nhiệm theo quy định của luật pháp vì đã có những hành vi vi phạm pháp luật. Thông thường thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm này bằng 2 hình thức tự nguyện tham gia thương lượng thỏa thuận và hình thức cưỡng chế của luật pháp tòa án. * Các nghiệp vụ của bảo hiểm trách nhiệm: - Bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba - Bảo hiểm trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển trong ngành hàng không dân dụng - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ doanh nghiệp - Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm .... 2.1.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ: * Đặc điểm chủ yếu: Mặc dù cùng là loại hình bảo hiểm con người, nhưng bảo hiểm con người phi nhân thọ trong bảo hiểm thương mại có những đặc đi ểm chủ yếu sau đây: Hậu quả của những rủi ro mang tính chất thi ệt hại vì r ủi ro b ảo hi ểm ở đây là tai nạn, bệnh tật, ốm đau thai sản liên quan đến thân thể và sức kh ỏe của con người. Những rủi ro ở đây khác với 2 sự ki ện “ s ống”, “ch ết” trong bảo hiểm nhân thọ và vì thế tính chất rủi ro được bộc l ộ khá rõ còn tính ch ất tiết kiệm không được thể hiện.
Người được bảo hiểm thường được quy định trong một kho ảng tuổi nào đó, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những người có độ tuổi quá thấp hoặc quá cao. Bởi vì ở độ tu ổi quá thấp ho ặc quá cao tình trạng rủi ro diễn biến phức tạp, xác suất rủi ro cao, việc kiểm soát và quản lý rủi ro rất khó thực hiện. Chẳng hạn ở nước ta, các công ty bảo hi ểm không chấp nhận bảo hiểm cho những em bé dưới 12 tháng tu ổi và những người trên 65 tuổi. Nhưng ở nước Anh lại quy định khác, những đ ứa tr ẻ d ưới 3 tu ổi và những người trên 65 tuổi không được các công ty b ảo hi ểm chấp nh ận b ảo hiểm. So với bảo hiểm nhân thọ, thời hạn bảo hiểm con người phi nhân thọ ngắn hơn và thường là 1 năm như: bảo hi ểm tai n ạn 24/24, bảo hi ểm tr ợ c ấp nằm viện phẫu thuật…Thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm thời hạn chỉ trong vài ngày, vài giờ đồng hồ như: bảo hiểm tai nạn hành khách. Do đó, phí b ảo hi ểm thường nộp một lần khi ký kết hợp đồng bảo hiểm. Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ thường được triển khai kết hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trong cùng m ột h ợp đ ồng b ảo hiểm. Chẳng hạn: bảo hiểm tai nạn được lồng ghép trong b ảo hi ểm nhân th ọ hỗn hợp…Việc triển khai kết hợp này làm cho chi phí khai thác, chi phí quản lý…của công ty bảo hiểm giảm đi từ đó có điều kiện giảm phí bảo hiểm. Ở hầu hết các nước trên thế giới, trong giai đoạn đầu c ủa sự phát triển ngành bảo hiểm, bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai s ớm hơn bảo hiểm nhân thọ, họ vừa triển khai vừa rút kinh nghiệm, đến khi đi ều kiện kinh tế đã chín muồi mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, bảo hiểm con người phi nhân thọ được coi là loại hình bảo hiểm bổ sung hữu hiệu nhất cho các loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Ở Vi ệt Nam, hầu hết các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân th ọ đều ra đời trong những năm cuối thập kỷ 80 và đầu thập kỷ 90, mãi đến năm 1996 m ới t ổ ch ức triển khai bảo hiểm nhân thọ. * Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ
Bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai rất đa dạng và linh hoạt tùy theo tình hình cụ thể ở từng nước và ngay trong phạm vi một n ước, cũng có sự khác nhau giữa các thời kỳ, giữa các công ty bảo hiểm về m ột số nội dung cơ bản như: phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm và s ố ti ền bảo hi ểm, thủ tục trả tiền bảo hiểm… Điều này cũng thật dễ hi ểu vì bảo hi ểm th ương mại là hoạt động mang tính kinh doanh vì mục tiêu l ợi nhuận. Tuy nhiên trong quá trình ký kết hợp đồng hoặc triển khai một sản phẩm m ới đều phải tuân thủ khung pháp lý của mỗi nước. Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 - Bảo hiểm tai nạn hành khách - Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật - Bảo hiểm học sinh - 2.2. Hệ thông kênh phân phôi san phâm bao hiêm phi nhân thọ: ́ ́̉ ̉ ̉ ̉ ́ ́ Kênh phân phôi trong kinh doanh noi chung I. ́ ̣ Khai niêm: 1. Phân phôi là quá trinh giup chuyên giá trị thương hiêu từ nhà san xuât tới người tiêu ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̉ ́ dung, thể hiên qua nhiêu phương thức và hoat đông khac nhau. ̀ ̣ ̀ ̣ ̣ ́ Kênh phân phôi là tâp hợp cac công ty và cá nhân tham gia vao quá trinh l ưu chuyên san ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̉ phâm hay dich vụ từ người san xuât đên người tiêu dung. ̉ ̣ ̉ ́́ ̀ Vai trò cua kênh phân phôi ̉ ́ 2. Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung - Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm - Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng - Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ - Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. - Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn. -
Môt hệ thông phân phôi tôt là yêu tố quyêt điinh về lợi thế canh tranh cua thương ̣ ́ ́́ ́ ́ ̣ ̣ ̉ - hiêu trên thị trường: ngăn chăn sự xâm nhâp cua đôi thu, giup đưa giá tri ̣ cua th ương hiêu đên ̣ ̣ ̣ ̉ ́ ̉ ́ ̣ ́ tay người tiêu dung kip thời, thuân tiên, cung cố mức độ nhân biêt và nâng cao thương hiêu, ̀ ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ́ ̣ nâng cao doanh thu. ́ ̉ ̉ Kênh phân phôi bao hiêm: II. ́ ̣ Khai niêm: 1. Kênh phân phôi cac san phâm bao hiêm là môt tâp hợp bao gôm cac công ty bao hiêm va ̀ ́́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣̣ ̀ ́ ̉ ̉ cac cá nhân tham gia vao quá trinh lưu chuyên cac san phâm bao hiêm từ cac công ty bao hiêm ́ ̀ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ̉ ̉ đên người có nhu câu mua bao hiêm. ́ ̀ ̉ ̉ ̣ ́ ̉ ̉ Phân loai kênh phân phôi bao hiêm: 2. Kênh trực tiêp ́ 2.1. Cac san phâm bao hiêm được phân phôi bởi cac công ty bao hiêm, không qua cac trung ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ́ ̉ ̉ ́ gian, băng cach sử dung cac biên phap marketing trực tiêp. ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ Kênh nay có thể phân chia ra như sau: ̀ Nhân viên: công ty sở hữu môt đôi ngũ ban hang hoat đông tai cac mang lưới chi ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ̣ ̣́ ̣ - ́ nhanh. Ban hang từ xa: ban hang qua điên thoai, internet, hoăc qua mail… ́ ̀ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ - Kênh trung gian: 2.2. Cac đai lý ́ ̣ 2.2.1. Là trung gian đai diên cho quyên lợi cua cac công ty bao hiêm. ̣ ̣ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ Cac đai lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoat đông như môt đai lý ́ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ cua môt công ty bao hiêm và cam kêt đôc quyên để tiên hanh cac hoat đông kinh doanh cho môt ̉ ̣ ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ̉ ̉ công ty bao hiêm. Cac đai lý đôc lâp: Là trung gian hoat đông như là môt đai lý cho nhiêu công ty bao hiêm ́ ̣ ̣̣ ̣ ̣ ̣̣ ̀ ̉ ̉ và với nhiêu thoả thuân đai lý phức tap với cac công ty bao hiêm. ̀ ̣ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ Môi giới 2.2.2. Là trung gian đai diên cho quyên lợi cua khach hang ̣ ̣ ̀ ̉ ́ ̀
́ ̣̀ ́ Cac loai hinh trung gian khac 2.2.3. Cac trung gian như là nhom gia đinh, những người ban xe hơi, cac đai lý bât đông san, ́ ́ ̀ ́ ́ ̣ ́ ̣ ̉ cac đai lý du lich… ́ ̣ ̣ Bancassurance 2.3. Là sự cung câp cac san phâm bao hiêm bởi cac ngân hang hoăc cac đinh chế cho vay. ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ̀ ̣ ́ ̣ Ngân hang hoăc cac đinh chế cho vay có thể hoat đông như là môt đai lý bao hiêm, môt nhân ̀ ̣ ́ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ viên ngân hang hoăc môt môi giới bao hiêm. ̀ ̣ ̣ ̉ ̉ Hiên nay, tai thị trường bao hiem Viêt Nam đã có cac kênh phân phôi nh ư ban hang tr ực ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ ́ ́ ́ ̀ tiêp thông qua nhân viên công ty bao hiêm, ban hang từ xa qua Internet, kênh đai ly ́ bao hiêm, ́ ̉ ̉ ́ ̀ ̣ ̉ ̉ môi giới bao hiêm và Bancassurance. ̉ ̉ Ý nghia cua kênh phân phôi bao hiêm đôi với sự phat triên cua thi ̣ tr ường ̃ ̉ ́ ̉ ̉ ́ ́ ̉ ̉ 3. ̉ ̉ ̣ bao hiêm Viêt Nam Viêt Nam là môt quôc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triêu người. Tuy vây, thi ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̣ trường bao hiêm mới ra đời trong hơn 15 năm gân đây, thực sự là môt thi ̣ trường con khá non ̉ ̉ ̀ ̣ ̀ tre. Ý thức cua người dân về viêc sử dung cac san phâm bao hiêm vân không cao. Ho ̣ vân quan ̉ ̉ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̃ ̃ niêm răng, rui ro là môt điêu trước sau cung sẽ xay ra nên không cân thiêt phai phong ngừa. Do ̣ ̀ ̉ ̣ ̀ ̃ ̉ ̀ ́ ̉ đo, măc dù có những điêu kiên hêt sức tiêm năng cho nhiêu loai san phâm bao hiêm có thể phat ́ ̣ ̀ ̣ ́ ̀ ̀ ̣̉ ̉ ̉ ̉ ́ triên, nhưng thị trường Viêt Nam vân bị đanh giá dưới mức tiêm năng.Trong tinh huông như ̉ ̣ ̃ ́ ̀ ̀ ́ thê, cac kênh phân phôi bao hiêm đong môt vai trò cực kì to lớn trong sự khai thông những rao ́́ ́ ̉ ̉ ́ ̣ ̀ can đang ngăn can sự phat triên cua thị trường bao hiêm Viêt Nam. ̉ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ Nhin chung, hiên nay, cac kênh phân phôi bao hiêm đêu tâp trung vao khu vực thanh thi ̣ ̀ ̣ ́ ́̉ ̉ ̣̀ ̀ ̀ có thu nhâp cao mà chưa chú trong đên khu vực dân cư có thu nhâp thâp. Do đo, mức đô ̣ canh ̣ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̣ tranh giữa cac công ty bao hiêm cung như cac kênh phân phôi tai phan khuc thị trường nay khá ́ ̉ ̉ ̃ ́ ̣́ ́ ̀ quyêt liêt. Măc dù răng những người có thu nhâp thâp thì thường không nghĩ đên viêc bao ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̉ hiêm, tuy nhiên nêu tuyên truyên tac đông tôt và phat triên cac san phâm bao hiêm thich hợp thì ̉ ́ ̀́ ̣ ́ ́ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ đây thực sự là nguôn khach hang cực kì tiêm năng cho nganh bao hiêm.Vây, cac kênh phân phôi ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ̉ ̣ ́ ́ bao hiêm đong vai trò quan trong trong viêc khai phá phân khuc thị trường nay. ̉ ̉ ́ ̣ ̣ ́ ̀ Kênh trung gian I. Đại lí bảo hiểm tổ chức: 1.
́ ̣ Khai niêm: 1.1. Đai lý bao hiêm là cac tổ chức hoăc cá nhân được doanh nghiêp bao hiêm uỷ quyên trên ̣ ̉ ̉ ́ ̣ ̣ ̉ ̉ ̀ cơ sở hợp đông đai lý bao hiêm để thực hiên cac hoat đông đai lý bao hiêm theo Luât kinh ̀ ̣ ̉ ̉ ̣ ́ ̣ ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ doanh bao hiêm và cac quy đinh khac cua phap luât có liên quan. ̉ ̉ ́ ̣ ́ ̉ ́ ̣ Hoat đông đai lý bao hiêm là hoat đông giới thiêu, chao ban bao hiêm, thu xêp viêc giao ̣ ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣ ̀ ́ ̉ ̉ ́ ̣ kêt hợp đông bao hiêm và cac công viêc khac nhăm thực hiên hợp đông bao hiêm theo uỷ quyên ́ ̀ ̉ ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ cua doanh nghiêp bao hiêm. Ưu điêm và nhược điêm ̉ ̉ 1.2. Ưu điêm: ̉ 1.2.1. Đai lý bao hiêm tổ chức ̣ ̉ ̉ Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hi ểm tin tưởng h ơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó. Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn. Đ ối v ới công ty b ảo hi ểm, đại lí tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức t ốt hơn đ ể duy trì hoạt động, tìm kiếm doanh số cho công ty. Tư cách pháp nhân c ủa đại lí b ảo hi ểm có t ổ ch ức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, m ối quan h ệ gi ữa đại lí và công ty là s ự c ộng tác cùng có lợi, là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên. Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bao hiêm tố chức, công ty bảo hi ểm có thể tương tác ̉ ̉ với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi phí, ti ết kiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lí bảo hi ểm t ổ ch ức th ường có ho ạt đ ộng t ổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là ngu ồn cung c ấp thông tin quan trọng cho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi c ủa khách hàng từ đó có những thay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình thực tế. Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng ti ếp c ận d ịch v ụ t ốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hi ểm làm cho ng ười tham gia b ảo hi ểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo và được gi ải quy ết m ột cách k ịp th ời, đ ầy đ ủ hơn.
Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hi ểu tình hình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những đi ều khoản thường có trong hợp đồng. Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá trình b ảo hiểm là góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty b ảo hi ểm xích lại gần nhau hơn. Đai lý bao hiêm cá nhân: ̣ ̉ ̉ Đôi với đai lý cá nhân, măc dù không được đam bao băng tư cach phap nhân nh ư đai lý ́ ̣ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ̣ tổ chức, nhưng cung được đam bao băng hợp đông đai lý với công ty bao hiêm và được đao tao ̃ ̉ ̉ ̀ ̀ ̣ ̉ ̉ ̣̀ như tât cá cac nhân viên cua đai lý bao hiêm khac. ́ ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ Tuy nhiên, đai lý cá nhân lai chiêm ưu thế trong viêc tim kiêm cac khach hang trong linh ̣ ̣ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̃ vực bao hiêm phi nhân tho. Ví dụ như đôi với cac loai bao hiêm xe may băt buôc, khach hang có ̉ ̉ ̣ ́ ́ ̣̉ ̉ ́ ́ ̣ ́ ̀ nhu câu có thể tim thây tai những đia điêm hêt sức quen thuôc mà họ thường lui tới như là cac ̀ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ̣ ́ dich vụ rửa xe hay garage, hoăc đôi với cac san phâm bao hiêm về sự cô ́ điên có thê ̉ được ban ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ bởi những nhân viên đi ghi số điên hăng thang. ̣ ̀ ́ Ví du: ̣ Bao Viêt kêt hợp với cac can bộ kế hoach hoá gia đinh, họ chinh là đai lý ban san phâm ̉ ̣́ ́ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̉ bao hiêm tai nan cá nhân và năm viên. Ở đông băng sông Cửu Long, Bao Minh dung cac nhân ̉ ̉ ̣ ̀ ̣ ̀ ̀ ̉ ̀ ́ viên thu tiên điên ban san phâm tai nan cá nhân do điên. PJICO ban bao hiêm xe may và ô tô tai ̀ ̣ ́ ̉ ̉ ̣̣ ́ ̉ ̉ ́ ̣ cac tram xăng và ga ra. ́ ̣ Và đai lý bao hiem cá nhân có môt ưu thế hơn so với đai lý bao hiêm tô ̉ ch ức chinh la ̀ ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ́ môi quan hệ công đông trong khu vực mà họ ban hang, do đo, ho ̣ đat đ ược s ự tin t ưởng t ừ ́ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ chinh công đông cua họ cao hơn là cac tổ chức. Có thê, cac công ty bao hiêm đã có chiên lược ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̉́ ̉ ̉ ́ chon cac tổ chức xã hôi đia phương để lam đai lý cho minh, nhưng phân lớn cac đai lý đôc lâp ̣ ́ ̣̣ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ̣̣ hiên nay vân tuyên nhân viên qua hinh thức đăng tuyên và sau đó là đao tao, chinh vì thế mà co ́ ̣ ̃ ̉ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ thể cac nhân viên cua đai lý bao hiêm cung không thể năm rõ cac đăc điêm văn hoa, phong tuc ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ̃ ́ ́ ̣ ̉ ́ ̣ lôi sông cua công đông dân cư đo. Trong khi đo, cac đai lý cá nhân là những người lam nghề đai ́́ ̉ ̣ ̀ ́ ́́ ̣ ̀ ̣ lý như là nghề tay trai cua minh và họ chủ yêu hoat đông tai chinh khu vực mà minh đang sinh ́ ̉ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ́ ̀ sông. Chinh những môi quan hệ bên chăt nhiêu năm cua họ đôi với công đông khiên họ dê ̃ dang ́ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ́ ̣ ̀ ́ ̀
tiêp cân, am hiêu nhu câu khach hang và thuyêt phuc khach hang mua cac san phâm bao hiêm. ́ ̣ ̉ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ Măt khac, cac đai lý bao hiêm cá nhân như thế nay cung sẽ có tinh chât như là môt nhà “môi ̣ ́ ́ ̣ ̉ ̉ ̀ ̃ ́ ́ ̣ giới đôc quyên” đôi với công ty bao hiêm, khi họ là người được người dân trong công đông cua ̣ ̀ ́ ̉ ̉ ̣ ̀ ̉ minh tin tưởng và nhờ tim kiêm cac san phâm theo nhu câu cua ho. Và se ̃ rât thuân tiên nêu ̀ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ́ ̣ ̣ ́ công ty bao hiêm mà cac đai lý nay có quan hệ hợp đông có săn cac san phâm đo. ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ̀ ̃ ́ ̉ ̉ ́ Lây ví dụ như : Bao Viêt kêt hợp với cac can bộ kế hoach hoá gia đinh, họ chinh là đai lý ́ ̉ ̣́ ́ ́ ̣ ́ ̣ ban san phâm bao hiêm tai nan cá nhân và năm viên. Cac can bộ nay đã quen thuôc với viêc đên ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ̀ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ́ thăm cac gia đinh và thao luân cac vân đề tế nhị hay khó noi và được công đông nơi họ lam viêc ́ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̀ ̣ biêt đên và tin tưởng. Kỹ năng cua họ dễ chuyên thanh kỹ năng ban bao hiêm, đoi hoi phai giai ́́ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ̉ thich cac vân đề khó giai thich hay những chủ đề văn hoá “ kiêng ky”. Những can bộ nay không ́ ́ ́ ̉ ́ ̣ ́ ̀ kiêm được nhiêu tiên và muôn kiêm thêm thu nhâp thông quan ban bao hiêm. ́ ̀ ̀ ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉ Hiên tai, thị trường bao hiêm cua Viêt Nam vân tâp trung ở cac đô thi ̣ l ớn, cac san phâm ̣̣ ̉ ̉ ̉ ̣ ̣̃ ́ ́ ̉ ̉ bao hiêm vi mô hướng đên phân khuc người có thu nhâp thâp vân chưa được khai thac manh, ̉ ̉ ́ ́ ̣ ́ ̃ ́ ̣ trong khi đây mới chinh là phân khuc phan anh rõ net nhât khach hang trong thi ̣ tr ường bao ́ ́ ̉̉ ́ ́ ́ ̀ ̉ hiêm Viêt Nam. Cac đai lý cá nhân với khả năng thâm nhâp cao sẽ đong vai tro ̀ hêt sức quan ̉ ̣ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̀ trong trong viêc khai thac phân khuc nay. Nhược điểm 1.2.2. Đại lí bảo hiểm ở Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm vi ệc bán th ời gian, hiệu quả công việc không cao. Tại nhiều quốc gia trên thế gi ới, đại lý làm vi ệc toàn th ời gian, nhân viên tư vấn bảo hiểm vì thế được ký hợp đồng lao đ ộng và đ ược h ưởng l ương c ơ bản theo mức lương tối thiểu. Tuy nhiên, về bản chất, thu nhập chủ yếu của h ọ v ẫn đ ến t ừ hoa hồng bán bảo hiểm nhưng có lương cứng, họ được bảo đảm phần nào v ề thu nh ập đ ể tiếp tục công việc. Trong khi đó, ở Viêt Nam, nhân viên tư vấn bảo hi ểm là ng ười t ạo ra ̣ doanh thu chính cho các đại lý nhưng không có lương c ố định, không đ ược h ưởng các ch ế đ ộ phúc lợi xã hội từ công ty..., ngoài tiền hoa hồng khi bán đ ược b ảo hi ểm. Do đó, d ẫn đ ến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc trong ngành này đến m ức báo động Công tác tuy ển d ụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ, chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn kém hiệu quả. Yêu c ầu đ ối v ới đại lý b ảo hi ểm th ấp, th ời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại lý vì thế không tương x ứng v ới
số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạng c ạnh tranh gay g ắt khi ến cho nhiều đại lý không chịu nổi sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa. Chi phí đôi với kênh danh cho đai lý cung cao hơn so với cac chi phí khac. Ngoai chi phí ́ ̀ ̣ ̃ ́ ́ ̀ hoa hông cho đai ly, cac công ty bao hiêm con phai chiu cac chi phi ́ vê ̀ đao tao va ̀ giam sat đai ̀ ̣́́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ly. Nêu công ty bao hiêm không lam tôt viêc đao tao và giam sat cac đai lý co ́ thê ̉ dân đên tinh ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̀ ̣ ̉ ́́ ̣ ̃ ́̀ trang cac đai lý cung câp không đủ hoăc cung câp sai thông tin vê ̀ san phâm cho khach hang ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ́ ̀ hoăc cac đai lý có thể tiên hanh cac hoat đông gian lân gây anh hưởng đên uy tin cua công ty ́ ̣ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ̉ ́ ́ ̉ bao hiêm. Có thể noi, uy tin cua cac đai lý bao hiêm, đăc biêt là cac đai lý trực thuôc công ty bao ̉ ̉ ́ ́ ̉ ́ ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ ̣ ̉ hiêm thì găn liên với danh tiêng cua công ty bao hiêm. ̉ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ Có những bât lợi trong ban bao hiêm qua mang lưới đai lý cá nhân hơn là đai lý tổ chức. ́ ́ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣ Cac công ty bao hiêm sẽ mât nhiêu thời gian, công sức hơn để xây dựng và duy trì mang lưới, ́ ̉ ̉ ́ ̀ ̣ hệ thông phai đơn gian, viêc tông hợp số liêu và chức năng giam sat phai do công ty bao hiêm ́ ̉ ̉ ̣̉ ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̉ thực hiên, cac công ty bao hiêm cung sẽ găp khó khăn hơn trong viêc kiêm soat chât lượng dich ̣ ́ ̉ ̉ ̃ ̣ ̣ ̉ ́ ́ ̣ vụ cua cá nhân đai lý và bao vệ công ty khoi gian lân, rui ro. Cac nhân tố nay hợp lai sẽ lam tăng ̉ ̣ ̉ ̉ ̣ ̉ ́ ̀ ̣ ̀ chi phí cung câp dich vụ bao hiêm. ́ ̣ ̉ ̉ Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đôi khi cũng gây ra khó khăn cho công ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lí và người tham gia bảo hiểm vẫn còn. Hậu quả là không những công ty bảo hi ểm m ất khách hàng mà còn ph ải t ốn kém chi phí đền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng chính vì nh ững r ủi ro có th ể x ảy ra đó, lòng tin giữa đại lí và doanh nghiệp bảo hiểm không được đảm bảo, từ đó làm gi ảm những tác d ụng tích cực mà đại lí bảo hiểm thường mang lại. Quan lý cua nhà nước đôi với kênh phân phôi đai ly: ̉ ̉ ́ ́ ̣́ 1.3. Trước hêt, chinh phủ Viêt Nam rât quan tâm đên kênh phân phôi san phâm qua đai ly. ́ ́ ̣ ́ ́ ́̉ ̉ ̣́ Trong chiên lược phat triên thị trường bao hiêm Viêt Nam 2003 – 2010, chinh phủ Viêt Nam đa ̃ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ̣ khăng đinh ưu tiên phat triên kênh phân phôi nay, “ phat triên mang lưới đai lý bao hiêm chuyên ̉ ̣ ́ ̉ ́̀ ́ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ nghiêp, doanh nghiêp môi giới bao hiêm và cac kênh phân phôi khac”. Như vây, nha ̀ n ước nhân ̣ ̣ ̉ ̉ ́ ́ ́ ̣ ́ manh đên viêc đao tao cac đai lý bao hiêm. ̣ ́ ̣ ̣̀ ́ ̣ ̉ ̉
Từ khi thị trường bao hiêm Viêt Nam ra đời, nhà nước đã ban hanh nhiêu văn ban đê ̉ ̉ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ hướng dân hoat đông cua kênh phân phôi nay. Hiên nay, cac hoat đông cua kênh phân phôi nay ̃ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̣ ̉ ́̀ được quy đinh cụ thể trong muc 1, chương IV cua luât kinh doanh bao hiêm. ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ̉ ̉ Tuy nhiên, bên canh đo, vân con môt số cac bât câp trong quan lý cua nhà n ước. Đôi v ới ̣ ́̃ ̀ ̣ ́ ̣́ ̉ ̉ ́ mức hoa hông, chinh phủ han chế mức hoa hông mà đai lý bao hiêm có thê ̉ được h ưởng. Han ̀ ́ ̣ ̀ ̣ ̉ ́ ̣ chế nay nhăm bao vệ khach hang khoi sự gia tăng mức phí bao hiêm khi cac nhà cung câp bao ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ̉ ̉ ́ ́ ̉ hiêm canh tranh băng cach tăng phí hoa hông cho cac đai lý nhăm thuc đây ban hang. Măc dù ý ̉ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̣ đinh là tôt, nhưng giới han nay có thể trở thanh rao can trong viêc mở rông cung câp dich vụ ̣ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ bao hiêm đên những khu vực khó khăn. ̉ ̉ ́ Thứ hai là theo luât Kinh doanh bao hiêm, cac đai lý chỉ cân có chứng chỉ đai ly ́ do hiêp ̣ ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ̣ ̣ hôi Bao hiêm hoăc công ty bao hiêm câp. Điêu nay tao điêu kiên cho cac công ty tuyên đai ly ́ ô ̀ ̣ ̉ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ạt, với số lượng lớn mà không chú trong đên chât lượng. ̣ ́ ́ Thực trang và xu hướng: ̣ 1.4. Thời gian gần đây, hình thức đại lí bảo hiểm có tổ chức (hay còn gọi là tổng đ ại lí) đang ngày càng được ưa chuộng tại thị trường bảo hi ểm Việt Nam. Đi tiên phong v ề mô hình và có những chiến lược bài bản trong phát triển mô hình tổng đại lý tại Vi ệt Nam chính là Prudential. Các văn phòng tổng đại lý của Prudential có chức năng cung c ấp các d ịch v ụ giao dịch bảo hiểm và phục vụ khách hàng, bao gồm tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, ti ếp nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường, điều chỉnh thông tin hợp đồng, thu phí b ảo hi ểm, hoàn phí bảo hiểm, thanh toán quyền lợi khách hàng… Prudential hi ện có 130 tông đ ại lý ở t ất c ả 63 tỉnh thành, kể từ năm 2003 đến nay. Riêng trong năm 2003 có t ới 40 t ổng đ ại lý đ ược m ở. Doanh nghiệp này cho biết, mỗi tổng đại lý có doanh thu từ 500 triệu - 1 tỷ đồng/tháng. Với sự ra đời của nhiều văn phòng tổng đại lý trên toàn quốc, dịch vụ bảo hi ểm nhân thọ của Prudential sẽ đến gần với khách hàng hơn nữa. Chính vì th ế, mô hình t ổng đ ại lý đang là một hướng đi chiến lược của Prudential Vi ệt Nam trong t ương lai. Bà Tina Nguy ễn, Phó tổng giám đốc chiến lược Prudential cho biết, mô hình tổng đại lý hiện đang đóng góp 71% doanh thu từ hợp đồng mới của Prudential và sẽ tăng lên 80% vào năm 2010. Chính thức khai trương văn phòng tổng đại lý bảo hi ểm đầu tiên c ủa mình t ại Phú Thọ thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTV Đại An Phú vào tháng 10/2009, tháng
1/2010, Dai-ichi Life Việt Nam cũng liên tiếp cho khai trương 2 văn phòng tổng đại lý t ại Tuyên Quang và Thái Bình. Cuối tháng 3/2010, Dai-ichi Life Vi ệt Nam lại ti ếp tục khai tr ương văn phòng tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh Đắk Nông thông qua s ự h ợp tác v ới Công ty TNHH MTV PhướcTrung. Văn phòng tổng đại lý bảo hiểm nhân th ọ Dai-ichi Vi ệt Nam t ại Đắk Nông được thành lập với mục đích hỗ trợ cho công việc của đội ngũ tư vấn tài chính cũng như phục vụ khách hàng tại địa phương thuận tiện hơn. Doanh nghiệp này cũng dự kiến trong năm 2010 sẽ khai trương trên 10 tổng đại lý n ữa tại các t ỉnh, thành trong c ả n ước. V ới kế hoạch triển khai rộng rãi hệ thống văn phòng tổng đại lý trên phạm vi toàn qu ốc, Dai-ichi Life Việt Nam một lần nữa khẳng định cam kết "gắn bó dài lâu" v ới Vi ệt Nam. Hi ện nay, mạng lưới phục vụ khách hàng Dai-ichi Life Việt Nam đã phát triển lên đến hơn 50 văn phòng và chăm sóc cho hơn 500.000 khách hàng trên khắp cả n ước. Vi ệc ti ếp t ục đ ầu t ư, m ở r ộng mô hình văn phòng tổng đại lý là một trong những b ước đi c ần thi ết đ ể Dai-ichi Life Vi ệt Nam thực hiện mục tiêu đạt 10% thị phần doanh thu phí bảo hiểm vào năm 2012. Cùng với kế hoạch tiếp tục mở thêm khoảng 10 trung tâm dịch vụ khách hàng ki ểu mẫu, trong năm 2010, AIA Việt Nam cũng dự kiến sẽ có thêm một số văn phòng tổng đại lý ở một số tỉnh, thành khác trong cả nước. Tuy chưa phát triển mạnh ở Vi ệt Nam nhưng mô hình tổng đại lý đã được AIA phát triển rất thành công tại các nước Đông Nam Á. Theo các chuyên gia trong ngành, mô hình tổng đ ại lý bảo hi ểm là m ột trong nh ững hình thức tổ chức lực lượng đại lý có nhiều ưu thế trong thị trường cạnh tranh cao, cho phép các công ty bảo hiểm linh hoạt trong quá trình m ở r ộng kênh phân ph ối, đ ặc bi ệt mô hình này rất phù hợp cho việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh thành c ủa c ả n ước. Lãnh đ ạo c ấp cao một doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài nhận định, với tình hình th ị tr ường hi ện nay thì m ột doanh nghiệp bảo hiểm có thể mở văn phòng kinh doanh/chi nhánh ở 25 - 30 t ỉnh, thành và xem xét phát triển hệ thống tổng đại lý ở các địa phương còn lại. Tuy nhiên, vi ệc nh ững văn phòng ấy có hoạt động hiệu quả hay không lại phụ thuộc chủ y ếu vào khả năng phát tri ển, huấn luyện và quản lý đội ngũ đại lý và hệ thống tổng đại lý của các doanh nghi ệp b ảo hiểm. Giải pháp phát triển kênh đại lý: Cần siết chặt các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm. Hiện nay, dự thảo Luật kinh doanh bảo hiểm mới đang đề xuất yêu cầu các đại lý bảo hiểm phải có chứng chỉ hành nghề thay vì
chứng chỉ đại lý do các công ty bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hi ểm cấp. Đi ều này sẽ đảm b ảo về mặt kiến thức, khả năng chuyên môn của các đại lý, tạo hành lang đ ể các đ ại lý t ại Vi ệt Nam trở nen chuyên nghiệp hơn. Đồng thời, việc cho phép một người, m ột tổ chức tr ở thành đại lý không còn hoàn toàn trong tay các công ty bảo hi ểm. Đi ều này gi ới h ạn s ố l ượng đ ại lý có thể tuyển của công ty bảo hiểm, tuy nhiên lại cho phép công ty bảo hi ểm tuy ển đ ược đại lý với chất lượng cao hơn. Cần có những quy định để đại lý bảo hi ểm trở thành m ột nghề th ực s ự. Đ ảm b ảo quyền lợi cho các nhân viên tư vấn bảo hiểm để họ có thể yên tâm hoạt động trong ngành. Môi giới bao hiêm ̉ ̉ 2. ́ ̣ Khai niêm: 2.1. Theo từ điên cac thuât ngữ đâu tư và tai chinh: ̉ ́ ̣ ̀ ̀ ́ Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của ho. Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc cho ̣ công ty bảo hiểm mà cho những người mua các sản phẩm bảo hiểm. Theo sach Nguyên lý và thực hanh bao hiêm: ́ ̀ ̉ ̉ Môi giới bao hiêm là người được bao hiêm uỷ quyên, có nhiêm vụ tim kiêm trong số cac ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̣ ̀ ́ ́ doanh nghiêp bao hiêm đang hoat đông trên thị trường môt doanh nghiêp đam bao cung câp ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ ̉ ̉ ́ bao hiêm với sự tương thich tôt nhât giữa phí và chât lượng dich vụ trên cơ sở có tinh đên cac ̉ ̉ ́ ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ́ điêu kiên mà công ty đăt ra và khả năng an toan về măt tai chinh cua doanh nghiêp bao hiêm đo. ̀ ̣ ̣ ̀ ̣̀ ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ Hoat đông môi giới bao hiêm là viêc cung câp thông tin tư vân cho bên mua bao hiêm ̣ ̣ ̉ ̉ ̣ ́ ́ ̉ ̉ vầ san phâm bao hiêm, điêu kiên bao hiêm, mức phí bao hiêm, doanh nghiêp bao hiêm và cac ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̣ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ điêu kiên có liên quan đên đam phan, thu xêp và thực hiên hợp đông bao hiêm theo yêu câu cua ̀ ̣ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ̉ bên mua bao hiêm. Có 2 loại hình cho môi giới bao hiêm ̉ ̉ Môi giới bao hiêm : ̉ ̉ - Môi giới bao hiêm có chức năng tư vấn các vấn đề v ề bảo hi ểm cho ng ười tham gia ̉ ̉ để họ nắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp từ đó t ư v ấn v ề các ch ương trình bảo hiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi cho người tham gia đ ồng th ời môi gi ới bao ̉
hiêm có thể thay mặt khách hàng thu xếp, đàm phán với các cty bảo hi ểm đ ể lập đ ược nh ững ̉ hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, môi gi ới bao hiêm còn ki ểm tra ̉ ̉ các thủ tục cấp đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi th ường, qu ản lý r ủi ro, ngăn ngừa tổn thất... trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm: - Môi giới tai bao hiêm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hi ểm, ́ ̉ ̉ thương lượng mức phí cho các công ty tai bao hiêm, sắp xếp các chương trình tạm th ời trong ́ ̉ ̉ trường hợp các rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng ho ặc v ượt quá h ợp đ ồng c ố đ ịnh. Môi giới tai bao hiêm còn có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng l ực, đ ảm b ảo kh ả năng ́̉ ̉ tài chính , dàn xếp các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi b ồi th ường t ừ các nhà tái bảo hiểm. Cac ưu điêm, nhược điêm cua kênh môi giới bao hiêm. ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̉ 2.2. Ưu điêm: ̉ 2.2.1. Đôi với người mua bao hiêm: ́ ̉ ̉ Người mua bao hiêm tiêp cân được nhiêu san phâm bao hiêm với mức giá canh ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ - tranh. Khác biệt lớn nhất khi một doanh đi mua bảo hiểm trực tiếp và mua thông qua các công ty môi giới chuyên nghiệp là, thay vì tiếp cận một sản phẩm với một m ức giá thì h ọ đ ược biết đến rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giá cạnh tranh. Thông qua nhà môi gi ới b ảo hiểm, doanh nghiêp được tiếp cận với toàn bộ thị trường bảo hiểm. Với chức năng c ủa mình, ̣ các doanh nghiêp môi giới bảo hiểm sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiê p bảo hiểm để bán ̣ ̣ hàng. Điều này giúp khách hàng được hưởng m ột mức phí cạnh tranh so v ới mua b ảo hi ểm trực tiếp nhờ vào hiệu quả của sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hi ểm khi “chào hàng” v ới nhà môi giới. Người mua bao hiêm được tư vân trực tiêp về cac san phâm, từ đo ́ có thê ̉ tự ̉ ̉ ́ ́ ́ ̉ ̉ - minh đanh giá và chon lựa san phâm bao hiêm phù hợp nhât với nhu cầu và tình hình tài chính ̀ ́ ̣ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ của khách hàng. Người mua bao hiêm nhân được cac goi dich vụ hỗ trợ miên phi. Khi mua bảo ̉ ̉ ̣ ́ ̣́ ̃ ́ - hiểm qua môi giới, doanh nghiêp sẽ được công ty môi gi ới bảo hi ểm qu ản lý toàn b ộ ch ương ̣ trình bảo hiểm của mình trong suốt quá trình bảo hiểm có hi ệu lực. Khi t ổn th ất x ảy ra,
khách hàng sẽ được hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồi thường từ công ty môi giới. Điều đáng nói là doanh nghiêp được hưởng tất cả những lợi ích trên mà không phải t ốn thêm chi ̣ phí nào. Người mua bao hiêm có được sự an tâm nhât đinh khi được tư vân bởi cac công ̉ ̉ ̣́ ́ ́ - ty môi giới. Bởi theo luât phap Viêt Nam và thê ́ gi ới, không cho phep môi gi ới cá nhân ma ̀ hoat ̣ ́ ̣ ́ ̣ đông môi giới phai được tiên hanh bởi cac phap nhân. Đông thời, cac nhà môi gi ới phai co ́ kiên ̣ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̉ ́ thức theo yêu câu, và phai có chứng chỉ hanh nghê. Đông thời, do rui ro trong nghê ̀ l ớn va ̀ co ́ ̀ ̉ ̀ ̀ ̀ ̉ thể gây anh hướng xâu cho khach hang và xã hôi nên cac nhà môi gi ới băt buôc phai mua bao ̉ ́ ́ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̉ ̉ hiêm trach nhiêm nghề nghiêp. Chinh vì những điêu nay đã tao nên niêm tin nhât đinh đôi v ới ̉ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣́ ́ kênh môi giới bao hiêm. ̉ ̉ Đôi với cac công ty bao hiêm: ́ ́ ̉ ̉ Cac nhà môi giới bao hiêm có khả năng duy trì cac môi quan hệ lâu dai v ới cac ́ ̉ ̉ ́ ̀ ́ - khach hang hơn so với cac khach hang hơn cac kênh khac, do kiên thức chuyên môn và s ự tiêp ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ́ xuc với khach hang nhiêu hơn hăn cac kênh phân phôi khac, đat được sự tin tưởng cua khach ́ ́ ̀ ̀ ̉ ́ ́ ́ ̣ ̉ ́ hang thông qua quá trinh tư vân và giup đỡ khach hanh xử lý cac vân đê ̀ phat sinh. Chinh vi ̀ thê, ̀ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ́ ́ thông qua môt hệ thông môi giới tôt, cac công ty bao hiêm se ̃ suy tri ̀ đ ược môi quan hê ̣ tôt va ̀ ̣ ́ ́ ́ ̉ ̉ ́ ́ bên vững với khach hang. Hay noi cach khac, môt công ty môi gi ới tôt đông th ời cung giup ̀ ́ ̀ ́ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̃ ́ ́ ̉ ̉ ̉ nâng cao uy tin cua công ty bao hiêm. Cac công ty bao hiêm sẽ giam được môt khôi lượng công viêc đang kê ̉ đã được ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ̣ ́ - cac công ty môi giới bao hiêm đam nhân. Từ đo, se ̃ giup cac công ty bao hiêm tiêt kiêm đ ược ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ́ ́ ̉ ̉ ́ ̣ môt khoan chi phí đang kể so với viêc tự lam mà chỉ phai trả cho công ty môi gi ới môt khoan ̣ ̉ ́ ̣ ̀ ̉ ̣ ̉ hoa hông thich hợp. ̀ ́ Nêu có môt hệ thông phân phôi thông qua môi gi ới tôt, cac công ty bao hiêm co ́ ́ ̣ ́ ́ ́ ́ ̉ ̉ - thể tiêt kiêm được cac chi phí đao tao cac nhân viên cho kênh ban hang trực tiêp. ́ ̣ ́ ̣̀ ́ ́ ̀ ́ Thông qua môi quan hệ với cac công ty môi giới, cac công ty bao hiêm có được ́ ́ ́ ̉ ̉ - cac thông tin về khach hang. Đông thời, với vai tro ̀ là người đai diên cho quyên l ợi cua khach ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ ́ hang, cac công ty môi giới nhân được ý kiên, thai độ cua người mua bao hiêm vê ̀ cac san phâm ̀ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ́ ̉ ̉ bao hiêm, mức phi, và nhanh chong phan hôi lai cac công ty bao hiêm, điêu chinh cac san phâm, ̉ ̉ ́ ́ ̉ ̣̀́ ̉ ̉ ̀ ̉ ́ ̉ ̉