zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 3

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Báo xấu

138
lượt xem 24
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hang phụ thuộc vào tốc độ luôn chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hang. Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 3

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hang phụ thuộc vào tốc độ luôn chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nh à phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hang. Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối nh ư: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho. Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này. trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối. Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các thành viên 1.Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 2.Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường doanh nghiệp nhắm đến 3.Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng 4.Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5.Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết 6.Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 7.Có khả năng tài chính đủ mạnh 8.Có kha năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng. 9.Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 10.Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 11.Có đủ điều kiện về kho để lưu trữ lượng hàng cần thiết 12.Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13.Có kho bãi phù hợp với chủng loại hàng 14.Có uy tín về tài chính 15.Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16.Có uy tín tốt trên thị trường Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ về một số chỉ ti êu quan trọng trong việc lựa chọn thành viên của kênh. Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kĩ thuật ,thương mại những sản phẩm đã bán và thị trường tiêu thụ Khả năng cơ sở vật chất kĩ thuật và các mức chi trả Uy tín nhãn hiệu và mối quan hệ với khách h àng,giới công quyền. Danh tiếng:rất quan trọng đa số các nhà sản xuất đều không chọn các trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng vì một nhà phân phối không tốt bán sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ gây ảnh hưởng bất lợi đối với danh tiếng của nhà sản xuất Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai.. Quy mô và chất lượng của lực lượng bán. Khi quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán của các nhà sản xuất càng cao. Nhìn chung, trung gian có quy mô càng lớn thì dễ thành công, đạt nhiều thuận lợi.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Điều kiện tín dụng và tài chính Sức mạnh bán hàng đây là thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng là chất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng của họ. Xem xét 4 khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian  Các nhà sản phẩm cạnh tranh  Các sản phẩm có thể so sánh  Các sản phẩm được ưa chuộng  Chất lượng dòng sản phẩm. Đa số các nhà sản xuất khi có thể đều cố gắng tránh các trung gian buôn bán trực tiếp các dòng sản phẩm cạnh tranh. Nhân tố quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên trong kênh là khả năng quản lý. Để biết được khả năng quản lý các thành viên trong kênh thì dựa vào khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán. Sự thích ứng của nhà trung gian trong chiếm lĩnh thị trường mà người sản xuất mong muốn đạt tới. Tuy nhiên một nhà trung gian chiếm lĩnh qua nhiều vùng lãnh thổ có thể dẫn đến việc các nhà trung gian hoạt động lấn chiếm vùng nhau Hoạt động bán chi tiết của các nhà trung gian để đánh giá về hiệu quả hoạt động của họ thông qua phòng tín dụng, các nhà phân phối cạnh tranh hoặc không cạnh tranh trong khu vực, khách hàng của nhà sản xuất… Mặt khác việc thành công trong quá kh ứ chính là dấu hiệu tốt của sự phát triển sau này. d.Lựa chọn lực lượng bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Dựa vào các yếu tố như  Kỹ năng về khả năng giao tiếp  Năng lực và trình độ học vấn,kinh nghiệm làm việc,trình độ chuyên môn cần có 1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh Biện pháp hành chính có tác dụng khá nhanh mang ý nghĩa răn đe lớn đối với những thành viên chưa làm tốt nhiệm vụ,song nó lại dễ gây ra trạng thái bị gò bó,bắt buộc đối với hệ thống phân phối Biện pháp kinh tế khắc phục được nhược điểm trên nhưng hậu quả lâu dài của nó là các trung gian tiếp thị chỉ nỗ lực khi có lợi ích về mặt kinh tế. Biện pháp sử dụng danh tiếng và bí quyết công nghệ khắc phục nhược điểm hai biện pháp trên song nó đòi hỏi doanh nghiệp luôn duy trì lợi thế này đối với doanh nghiệp cùng nghành hàng với nó.  Để khuyến khích các thành viên cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu cầu hoạt động của các trung gian .  Phải có các chính sách hỗ trợ phù hợp với thành viên kênh  Cần nhận thức vai trò và vị trí độc lập của các trung gian trong thị trường ,từ đó các trung gian có thể tạo thuận lợi và phối hợp hoạt động kinh doanh đối với và sản xuất.Vì vậy để tiếp cận các trung gian ,các nhà sản xuất thường vận dụng hiệu quả 3 kiểu quan hệ  Quan hệ hợp tác cùng có lợi bằng các kích thích tích cực nh ư tăng mức lợi nhuận,trợ cấp quảng cáo,giao dịch độc quyền,thi đua doanh số…họ c òn sử dụng các biện pháp trừng phạt nếu không bảo đảm yêu cầu…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Yếu điểm của cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tác động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau đầy biến động của thị trường .Chưa coi các trung gian như người bạn đường cùng chung số phận với nhà sản xuất .  Quan hệ hùn hạp dựa trên mối quan hệ lâu dài ,gắn bó giữa nhà sản xuất và các giới trung gian .Nhằm tìm kiếm sự thỏa thuận giữa nhà sản xuất và trung gian về từng chính sách.Đặt ra mức đãi ngộ và chi phí theo sự gắn bó của trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó.  Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ và ưu việt.Thực chất đây là sự thống nhất giữa nhà sản xuất và các nhà trung gian phân phối trong việc cùng nhau xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch,có người quản lí và điều khiển chung cho toàn hệ thống.  Biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua-trong mối quan hệ đối đầu với người sản xuất –chuyển sang cách nghĩ rằng họ là thành viên và làm ăn ở phía người bán. 1.2.2.3.Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh a. Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh: Kiểm tra là một hoạt động mang tính thời kỳ về hoạt động của các thành viên trong kênh. Kiểm tra được thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên ở mức độ bán buôn hoặc bán lẻ. Quá trình kiểm tra bao gồm các bước cơ bản sau:  Phát triển các tiêu chuẩn chẳng hạn kết quả hoạt động bán của các thành viên trong kênh, tất cả các hoạt động phối hợp của các thành viên kênh, thái độ của các thành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com viên, cạnh tranh mà các thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưởng của các thành viên.  Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên ứng với các tiêu chuẩn đo lường:  Hoạt động bán Lượng bán hiện tại của các thành viên trong kênh với lượng bán trong lịch sử So sánh lượng bán của một thành viên với tổng số lượng bán của tất cả các thành viên trong kênh. Lượng bán của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trước.  Duy trì mức tồn kho bằng hợp đồng thỏa thuận ban đầu,việc kiểm tra mức độ hàng tồn kho của các thành viên được thực hiện bởi lực lượng bán theo khu vực như một bộ phận tiếp xúc bán thường xuyên.  Kết quả bán hàng của lực lượng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân của từng thành viên. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho nhà sản xuất thấy rõ rằng hoạt động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng bán hàng của các thành viên trong kênh.  Thái độ của các thành viên sẽ được đánh giá sau khi tình hình bán hàng của thành viên đó xấu đi. Do vậy nhà sản xuất chỉ sử dụng tác động phản hồi từ lực lượng bán và thông tin mật giữ định hướng cho thái độ của các thành viên. b. Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động Nhà sản xuất cần phải thường xuyên định kì đánh giá hoạt động phân phối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định,làm cơ sở cho việc áp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com dụng các chính sách thưởng phạt ,đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng h ướng và hiệu quả Các tiêu chuẩn dùng để đánh giá như Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì Mức độ lưu kho trung bình Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách Cách xử lý hàng hóa thất thoát và hư hỏng Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu qủa của từng đợt quảng cáo đó Những dịch vụ đã làm cho khách Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng Tiêu chuẩn chặc chẽ giúp quá trình phân phối hàng hóa vật chất của doanh nghiệp trở nên hiệu quả vì quá trình phân phối hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng nhất dễ tiết kiệm chi phí và thỏa mãn đầy đủ nhất các nhu cầu của khách hàng Trên cơ sở lý thuyết như đã nêu trên làm cơ sở để đưa ra giải pháp. Hệ thống cơ sở giải pháp được đưa ra ở phần 3 của luận văn dựa trên cơ sở lí luận ở phần 1. Tuy nhiên việc áp dụng lí thuyết không hoàn toàn rập khuôn, nó căn cứ vào tình hình thực tế của Công ty mà giải pháp đưa ra có một số dựa trên nhận thức của bản thân nhưng không xa rời cơ sở lí luận ở chương 1. CHƯƠNG II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀNẴNG (COTIMEX) 2.1 Giới thiệu về công ty 2.1.1.Lịch sử hình thành của công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tháng 3/1976 Tỉnh Quảng Nam ra quyết định thành lập Công ty kinh doanh hàng xuất nhập khẩu QNĐN trực thuộc UBND Tỉnh, đến tháng 6/197 6 Công ty bắt đầu hoạt động, sau này đổi tên thành Công ty Liên Hiệp Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng. Ngày 9/11/1989, theo quyết định số 6346/QĐ-UB của ủy Ban Nhân Dân thành phố Đà Nẵng về việc sáp nhập Công ty Bách Hóa Vải Sợi Miền Trung và Công ty Liên Hiệp Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng thành một Công ty được Bộ Thương Mại ra quyết định số 1053/QĐ-BTM lấy tên là Công ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng trực thuộc Bộ Thương Mại Tên giao dịch đối ngoại DANANGTERRITORIAL, IMPORT-EXPORT COMPANY Tên giao dịch: COTIMEX DANANG Trụ sở chính:06 Lê Lợi-Tp Đà Nẵng Số điện thoại: 0511.821819-821689. Fax: 0511 821049 2.1.2. Sự phát triển của Công ty qua các thời kỳ  Giai đoạn 1976-1989: đây là giai đoạn mới thành lập, số lượng nhân viên ít. Chức năng chính của Công ty là vừa quản lý vừa kinh doanh xuất nhập khẩu một cách trực tiếp qua giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó,công ty còn mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh khác như..dịch vụ kiều hối,bán hàng tại chỗ thu ngọai tệ,vận tải,may thêu hàng xuất khẩu.Trong giai đọan này,công ty là đơn vị duy nhất trên địa bàn tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng làm kinh doanh xuất nhập khẩu  Giai đoạn 1989 đến nay: Trong giai đọan này công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng được thành lập dưới hình thức là một doanh nghiệp nhà nước theo quyết định số 2887/QĐ UB ngày9/10/1992 của bộ thương mại.Hoạt động của Công ty trong giai đoạn này chủ yếu tập trung vào công tác kinh doanh, dịch vụ như
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Huy động và xuất nhập khẩu hàng hóa ra nước ngòai  Kinh doanh hàng nhập khẩu  Dịch vụ kiều hối,bán tại chỗ cho khách hàng nước ngòai,kinh doanh kho vận  Công ty được mở rộng và phát triển không ngừng cả về qui mô lẫn thị trường kinh doanh cụ thể, thị trường được mở rộng trên khắp thế giới. 2.1.3.Bảng danh sách chi nhánh và trung tâm kinh doanh của công ty  Chi nhánh Hà Nội:  29 Phó Đức Chính - Hà Nội  Điện thoại: 84.4.7161168 - Fax: 84.4.7161168  Chi nhánh Quảng Ninh:  9 Lý Tự Trọng - Móng Cái - Quảng Ninh  Điện thoại: 84.33.887110 - Fax: 84.33.887110  Chi nhánh Quảng Trị:  69 Lê Duẩn - Đông Hà - Quảng Trị  Điện thoại: 84.53.853276 - Fax: 84.53.857353  Chi nhánh Thừa Thiên Huế:  184 Hùng Vương - Thừa Thiên Huế  Điện thoại: 84.54.810568 - Fax: 84.54.823550  Chi nhánh Quảng Nam:  132 Phan Châu Trinh - Tam Kỳ - Quảng Nam  Điện thoại: 84.510.852680 - Fax: 84.510.828960  Chi nhánh Quảng Ngãi:  222 Quang Trung - Quảng Ngãi
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Điện thoại: 84.55.823919 - Fax: 84.55.823919  Chi nhánh Đaklak:  112 Phan Bội Châu - Buôn Mê Thuột - DakLak  Điện thoại: 84.50.855155 - Fax: 84.50.855155  Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh:  59 - 61 Trường Chinh - Hồ Chí Minh  Điện thoại: 84.8.8237067 - Fax: 84.8.8227415  Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu và Dịch vụ kiều hối:  06 Lê Lợi - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.823403 - Fax: 84.511.863989  Trung tâm kinh doanh môtô - xe máy:  76 Điện Biên Phủ - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.822744 - Fax: 84.511.645323  Trung tâm Công nghệ thông tin COTIMEX :  61 Đống Đa - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.822237 - Fax: 84.511.886734  Trung tâm Bách hoá vải sợi Đà Nẵng:  338 Ông Ích Khiêm - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.832310 - Fax:84.511.832310  Trung tâm Kinh doanh và Dịch vụ tổng hợp:  34 Hoàng Văn Thụ - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.828374 - Fax:84.511.561665  Trung tâm Kinh doanh xuất nhập khẩu:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  89 Hùng Vương - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.821939 - Fax: 84.511.821939  Xí nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu:  106 Trần Phú - Đà Nẵng Tel: 84.511.821048 - Fax: 84.511.824801 o  Xí nghiệp may xuất khẩu Hòa Cường: 400 Núi Thành - Đà Nẵng o Điện thoại: 84.511.621758 - Fax: 84.511.621179 o  Xí nghiệp lắp ráp máy vi tính 34 Hà Huy Tập - Đà Nẵng o  Công ty TNHH sản xuất lưới xuất khẩu Đà Nẵng:  Hòa Cầm - Hòa Vang - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.897350 - Fax: 84.511.879347  Khách sạn Hoa Lư:  123 Nguyễn Chí Thanh - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.829099 - Fax: 84.511.822037 2.1.4 Sản phẩm của công ty Sản phẩm xuất khẩu: -Dệt may, Cầu gương - Sản phẩm nông nghiệp,Bột sắn, các loại ngũ cốc, gạo ... - Cây công nghiệp,Cà phê, hạt tiêu... - Hải sản,Cá, mực, tôm, cua... Lâm sản,Cây quế, Lưới nông nghiệp, lưới nuôi ngọc trai, đánh bắt cá, ván ghép thanh,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Gỗ gia dụng,Bàn, ghế, Hàng thủ công,Gương cầu, mây tre, tranh thêu ... Sản phẩm nội địa: Xe máy, xe ôtô, xe tải, Máy vi tính, Vật liệu xây dựng, Nước uống, Xăng dầu, Thuốc lá,Thực phẩm - Hàng Điện, điện tử, điện lạnh Dịch vụ:  Khách sạn  Kiều hối  Công viên trò chơi điện tử  Kho vận 2.2.Cơ cấu tổ chức,chức năng,nhiệm vụ ,quyền hạn của công ty 2.2.1. Chức năng  Xuất nhập khẩu trực tiếp  Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu hàng hóa phục vụ cho nhu cầu đời sống của nhân dân trong nước.  Phạm vi kinh doanh  Kinh doanh nội địa  Kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất,quản lý hay liên doanh liên kết kí hợp đồng sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước.  Kinh doanh bán hàng nhập khẩu và hàng nội địa thu tiền Việt Nam và ngoại tệ theo đúng quy định của nhà nước.  Huy động thu mua cácn loại hàng hóa nông sản và hàng thủ công mỹ nghệ phục vụ cho xuất khẩu.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

835 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.