Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

33
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Trên cơ sở đó đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao của vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGÔ THỊ HỒNG HOA HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834.01.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2020
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. LÊ MINH HẰNG Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS. TS. Nguyễn Thành Hiếu Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 14 tháng 11 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong bối cảnh thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn và chất lượng sản phẩm, tính năng, tiện ích của dịch vụ ít có sự khác biệt, mà gần như tương đồng nhau giữa các nhà cung cấp thì kênh phân phối đóng một vai trò mang tính quyết định, nó là một thành tố rất quan trọng là một phần của chiến lược Marketing - mix áp dụng vào chiến lược Marketing của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc nghiên cứu về hoàn thiện quản trị kênh phân phối luôn được sự quan tâm và chú trọng của hầu hết doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp chiếm thị phần lớn thứ 2 trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Di động trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, VNPT Vinaphone có những lợi thế và kinh nghiệm nhất định trong việc triển khai kinh doanh phát triển dịch vụ Di động đảm bảo ổn định, bền vững. Thực tế trong thời gian qua, Vinaphone Quảng Bình đã đạt được những kết quả cao trong kinh doanh dịch vụ di động, trong đó có sự đóng góp rất lớn của từ việc hoạch định, tổ chức và quản trị kênh phân phối. Tuy nhiên với số lượng thuê bao di động chiếm thị phần tương đối lớn tại địa bàn (gần 35% thị phần), Vinaphone Quảng Bình đang trở thành mục tiêu tấn công của các nhà cung cấp khác, mặt khác đặc thù là một Doanh nghiệp kinh doanh đa dịch vụ VT – CNTT thì nguồn nhân lực trực tiếp bị phân tán, khó đáp ứng để duy trì, phát triển thị phần dịch vụ Di động qua các kênh trực tiếp, truyền thống, đặc biệt khi Nhà nước triển khai thông tư 35/2017/TT-BTTTT về việc chuyển mạng di động mặt đất giữ nguyên số và nghị định số 49/2017/NĐ-CP về việc thắt chặt quản lý thông tin thuê bao di động trả trước chuyển mạng giữ số thì cơ hội mở ra rất lớn cho các Nhà cung cấp có thị phần thấp (Kinh nghiệm của các nước đã triển khai trước chuyển mạng giữ số - MNP đã minh chứng cho vấn đề
2 này).Vậy làm thế nào để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, bên cạnh đó còn phải giữ khách hàng đang sử dụng để giữ vững thị phần.Việc tập trung phát triển và hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ di động là yếu tố quan trọng có thể giúp Vinaphone Quảng Bình xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.Trước thực trạng đó, một vấn đề đặt ra cho Vinaphone Quảng Bình là phải có những chiến lược kinh doanh thích hợp để giữ khách hàng hiện có và phát triển khách hàng mới.Trong đó, sự thay đổi trong công tác quản trị kênh phân phối vụ di động đóng một vai trò rất quan trọng và cần thiết lúc này, đặc biệt quan tâm dịch chuyển kênh phân phối phù hợp với sự dịch chuyển mạnh mẽ của xu hướng tiêu dùng. Dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình vừa có tính hữu hình vừa có tính vô hình.Tính hữu hình được thể hiện qua các bộ sim thuê bao, thẻ cào.Tính vô hình được thể hiện qua các dịch vụ đi kèm như dịch vụ đăng ký gói cước, 3G/4G, dịch vụ chăm sóc khách hàng và các dịch vụ gia tăng khác.Tuy nhiên, việc đánh giá hiệu quả của kênh phân phối của các dịch vụ vô hình phải thực hiện trong thời gian dài và trong suốt quá trình sử dụng dịch vụ của khách hàng. Vì vậy, trong phạm vi nghiên cứu của Luận văn tác giả chỉ tập trung vào phân tích công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao của dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình. Với các lý do trên, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Câu hỏi nghiên cứu Công tác quản trị kênh phân phối bộ sim thuê bao của Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình hiện tại ra sao? Những nhân tố nào ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân
3 phối sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình? Các giải pháp nào cần triển khai nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao của vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình? 2.2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chung: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Trên cơ sở đó đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao của vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Tập trung vào đối tượng nghiên cứu là quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình. - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp trong 3 năm 2017 – 2019. Dữ liệu sơ cấp được thu thập dự kiến từ tháng 5/2020 đến hết tháng 6/2020. Các giải pháp được đề xuất đến năm 2025. - Phạm vi nội dung: Luận văn chỉ tập trung nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng
4 Bình, bao gồm các nội dung cụ thể: (1) Xác định mục tiêu kênh phân phối; (2) Thiết kế kênh phân phối; (3) Các chính sách quản trị kênh phân phối. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp hệ thống hóa; phân tích và tổng hợp; quy nạp và diễn dịch được sử dụng trong xây dựng cơ sở lý luận và đề xuất giải pháp. - Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu định lượng và dữ liệu định tính được trình bày trong các báo cáo của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình và các dữ liệu từ các nguồn khác giai đoạn 2017-2019 để phân tích thực trạng về quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. - Phương pháp điều tra, khảo sát, phỏng vấn: Để thu thập các ý kiến đánh giá của các thành viên trong kênh phân phối của Vinaphone Quảng Bình về công tác quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone. Dự tính các cuộc khảo sát này chỉ được tiến hành dưới hình thức chọn mẫu. Phương pháp này được sử dụng để bổ sung cho nội dung phân tích thực trạng và là một căn cứ cho việc đề xuất giải pháp. - Trong nghiên cứu Luận văn, tác giả tiến hành khảo sát 150 thành viên trong kênh phân phối, số lượng phiếu thu về hợp lệ là 136 phiếu. Các phiếu thu về hợp lệ được mã hóa nhập vào phần mềm để thực hiện các bước phân tích. 5. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn được kết cấu bao gồm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh
5 phân phối - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình. - Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình. 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trước đây cũng đã có nhiều công trình nghiên cứu về “Quản trị kênh phân phối” trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình”, tôi đã tham khảo và nghiên cứu nhiều tài liệu, trong đó tiêu biểu: - Đào Thị Minh Thanh và Nguyễn Quang Tuấn (2010), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb. Tài chính. - Philip Kotler (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động xã hội. - Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb. Kinh tế Quốc dân. - Nguyễn Minh Hòa (2015), Quản trị marketing, NXB Đại học Huế. - Trương Đức Thạch (2012) với Luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ tại Trung tâm Thông tin di động Khu vực I – Công ty Thông tin di động VMS – MobiFone”. - Nguyễn Thị Lụa (2013) với luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone” của trường Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông. - Lê Đức Thắng (2017) với Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Mobifone Quảng Trị” của trường Đại học Kinh tế Huế.
6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài cho thấy, đã có nhiều công trình nghiên cứu đã hệ thống hóa được cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối đối với dịch vụ viễn thông. Đồng thời các công trình nghiên cứu đã đi sâu vào phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại các đơn vị cụ thể và đưa ra các giải pháp đối với các đơn vị viễn thông đó. Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu mới chỉ dừng lại việc đánh giá phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối dựa trên các dữ liệu thứ cấp mà chưa có một cuộc khảo sát toàn diện đối với các thành viên trong kênh phân phối để có những đánh giá một cách khách quan về công tác quản trị kênh phân phối. Đồng thời chưa có công trình nghiên cứu nào về quản trị kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Quảng Bình, trong đó đi sâu vào quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình trong giai đoạn 2017 – 2019. Do đó, trong luận văn của tác giả khai thác các khoảng trống nghiên cứu này để nghiên cứu về quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone Quảng Bình.
7 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Theo Kotler (2012) “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm/dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp khác”. 1.1.2. Vai trò và chức năng kênh phân phối Vai trò kênh phân phối Chức năng của kênh phân phối 1.1.3. Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối có 2 loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Ngoài ra có loại kênh phân phối đa cấp, tuy nhiên trong khuôn khổ nghiên cứu đềtài chỉ đề cập đến 2 loại kênh cơ bản trên. - Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh phân phối không có các cấp độ trung gian (Kotler, 2012). - Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối bao gồm một hoặc nhiều cấp độ trung gian (Kotler, 2012). 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của kênh. Chiều dài của kênh phân phối: Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Chiều rộng của kênh phân phối: Phản ánh bằng chỉ tiêu số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối, đó là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân
8 phối duy nhất. 1.1.5. Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có 3 thành viên cơ bản là người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. 1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Khái niệm và đặc điểm quản trị kênh phân phối Theo Trương Đình Chiến (2012), “Quản trị kênh phân phối chính là toàn bộ công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”. 1.2.2. Nội dung về quản trị kênh phân phối - Xác định mục tiêu kênh phân phối - Thiết kế kênh phân phối - Chính sách quản trị kênh phân phối 1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối - Các chỉ tiêu định lượng: Độ phủ điểm phân phối; Số lượng sản phẩm/ dịch vụ trên 1 điểm bán lẻ; Số lượng sản phẩm/ dịch vụ trên 1 điểm bán lẻ; Doanh thu trung bình trên 1 điểm bán lẻ; - Các chỉ tiêu định tính: Mức độ hài lòng về chính sách tuyển chọn thành viên; Mức độ hài lòng về chính sách chiết khấu hoa hồng; Mức độ hài lòng về trợ giúp dòng sản phẩm; Mức độ hài lòng về trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng; Mức độ hài lòng về sự trợ giúp về quản lý. 1.2.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối - Các nhân tố khách quan: Môi trường kinh tế; Môi trường pháp luật; Môi trường văn hoá; Đặc điểm khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Đặc điểm thị trường tiêu thụ.
9 - Các nhân tố chủ quan: Đặc điểm sản phẩm của công ty; Đặc điểm tài chính của công ty; Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty
10 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Tên đầy đủ bằng tiếng Việt Nam: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình có trụ sở chính đặt tại số 56 đường Lý Thường Kiệt, TP Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình 2.1.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý 2.1.3. Tình hình kinh doanh sim thuê bao vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019 - Số lượng thuê bao di động Vinaphone đang hoạt động trên địa bàn tỉnh Quảng Bình có xu hướng gia tăng qua các năm từ 266.139 thuê bao năm 2017 lên 321.420 thuê bao di động vào năm 2019. - Số lượng thuê bao đăng ký mới trong giai đoạn 2017 – 2019 có xu hướng gia tăng từ 26.150 thuê bao vào năm 2017 lên 28.689 thuê bao vào năm 2018 và 29.464 thuê bao vào năm 2019. - Doanh thu từ dịch vụ di động của Vinaphone Quảng Bình cũng có xu hướng gia tăng qua các năm. - Doanh thu từ dịch vụ di động của Vinaphone Quảng Bình cũng có xu hướng gia tăng qua các năm. Đến năm 2019, doanh thu từ dịch vụ di động đã tiếp tục tăng lên 258.926 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng giảm xuống còn 11,87%.
11 - Tính đến 31/12/2019 trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, dịch vụ di động Vinaphone đang có thị phần lớn thứ 2 đứng sau Viettel và và tăng trưởng qua các năm. 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.2.1. Thực trạng xác định mục tiêu kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình - Độ bao phủ thị trường - Đảm bảo ổn định các thành viên tham gia kênh với điều kiện về sức mạnh thị trường, tài chính, khả năng thanh toán vòng quay tiền ổn định, tránh tình trạng nợ xấu diễn ra đối với một số thành viên đang hiện có. - Đảm bảo gắn với chiến lược phát triển sim thuê bao vinaphone có sử dụng data 3G/4G. Việc xây dựng tiêu chí tuyển chọn kênh, cơ chế quản lý kênh trong giai đoạn này phải gắn với mục tiêu này. - hối hợp nhịp nhàng các ph ng ban với nhau đặc biệt là phòng Điều hành – Nghiệp vụ (Phòng chức năng điều hành kinh doanh) với phòng Bán hàng để tạo điều kiện th c đẩy quá trình lưu thông hàng hóa. Đảm bảo chất lượng và tính kịp thời, chuẩn bị cơ sở vật chất và các hoạt động chức năng bổ trợ diễn ra thuận lợi hơn. 2.2.2. Thực trạng thiết kế kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Kênh phân phối trực tiếp: Trung tâm thực hiện trực tiếp phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua hệ thống mạng lưới các điểm giao dịch và cán bộ công nhân viên, cộng tác viên, web bán hàng, app bán hàng online của Trung tâm. Tính đến thời điểm cuối năm 2019, tổng số lượng nhân viên trong kênh bán hàng trực tiếp của 192 nhân viên.
12 Web/ App Trực tiếp Điểm giao dịch Trực tiếp Nhân viên/ CTV bán hàng (tại nhà/ Gián tiếp online qua Telesale) Đại lý uỷ quyền Điểm bán thuộc TTK Gián đại lý DV NPT tiếp Người – Bưu cục, văn hoá tiêu dùng VNPost Quả xã ng Gián tiếp Điểm bán lẻ Hình 2.1. Mô hình hệ thống kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình, 2020 Kênh phân phối gián tiếp: Bao gồm hệ thống các Đại lý Uỷ quyền, Điểm bán lẻ và hệ thống kênh phân phối của Bưu điện tỉnh Quảng Bình (VNPost).
13 Bảng 2.1. Số lượng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình Đơn vị: Điểm Kênh phân Số lƣợng 2018/2017 2019/2018 phối 2017 2018 2019 +/- % +/- % Kênh trực tiếp Điểm giao 10 10 10 0 - 0 - dịch VNPT Nhân viên bán 203 178 192 14 7,9 11 5,7 hàng trực tiếp Nhân viên 23 0 0 0 - - - Telesales Kênh gián tiếp Đại lý uỷ 115 94 103 9 9,6 12 11,7 quyền Điểm bán lẻ 1785 1320 1379 -465 -30 59 4,5 Cộng tác viên 68 52 59 7 13,5 9 15,3 xã hội VNPost 126 163 172 37 29,4 9 5,5 Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình, 2017 -2019 2.2.3. Các chính sách quản trị kênh phân phối a. Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối b. Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối: + Động viên tích cực
14 Bảng 2.2. Kết quả thực hiện chính sách chiết khấu và thưởng bán hàng cho các thành viên kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình 2018/ 2019/ Nội dung ĐVT 2017 2018 2019 2017 2018 (%) (%) Thành viên kênh đủ điều kiện đƣợc Điểm 771 886 1.022 14,9 15,3 khuyến khích Điểm giao dịch Điểm - - - - - Đại lý uỷ quyền Điểm 54 61 68 13,0 11,5 Điểm bán lẻ Điểm 623 712 821 14,3 15,3 CTV Người 36 44 52 22,2 18,2 VNPost Điểm 58 69 81 19,0 17,4 Tổng chi Triệu 13.291 16.552 20.291 1.190 17,55 khuyến khích đồng Triệu Điểm giao dịch - - 0 - - đồng Triệu Đại lý uỷ quyền 3.170 3.935 4.125 24,1 4,8 đồng Triệu Điểm bán lẻ 8.612 10.924 12.896 26,8 18,1 đồng Triệu CTV 295 324 378 9,8 16,7 đồng Triệu VNPost 1.214 1.369 2.892 12,8 111,2 đồng Nguồn: Phòng Kế hoạch Kế toán - Chính sách chăm sóc duy trì và hỗ trợ nhận diện hình ảnh thương hiệu VNPT/Vinaphone áp dụng cho Đại lý, uỷ quyền, Điểm bán lẻ và VNPost. uỷ quyền, Điểm bán lẻ và VNPost. - Chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ
15 + Hình phạt tiêu cực Bảng 2.3. Số lượng các điểm bị phạt và số tiền phạt các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Quảng Bình Nội dung ĐVT 2017 2018 2019 Tổng số Số điểm phạt Điểm 3 5 4 12 Số tiền phạt Triệu đồng 54 86 75 215 Nguồn: Phòng Kế hoạch Kế toán + Quản lý xung đột kênh Quản lý xung đột giữa các Trung gian phân phối Ra quyết định dựa Ra quyết định dựa trên hợp đồng phân trên số liệu, chứng cứ phối và chính sách của công ty  Phân tích số liệu:  Căn cứ hợp đồng đánh giá mức độ, quy giữa công ty và người mô thiệt hại với các vi phạm để xem xét bên liên quan lỗi  Cần chứng cứ:  Chấm dữ HĐ phân thuyết phục bên vi phối, đền bù thiệt phạm nhận lỗi và chịu hại,…căn cứ thêm xử lý vào nguyên tắc, chính  Rút ra bài học: sách của công ty để ra cho các trung gian quyết định. khác, phòng tránh  Làm đúng quy trình xung đột trong tương ghi trong HĐ nếu Hình 2.2. Quản lý xung đột giữa các trung gian phân phối tại TTKD VNPT Quảng Bình Nguồn: TTKD VNPT Quảng Bình, 2019
16 c. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh Để có cái nhìn tổng quan về hoạt động của kênh phân phối, hàng tháng Trung tâm tổ chức kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng của các thành viên trong kênh phân phối, Các bước đánh giá thông qua: (1) Xây dựng các nội dung KPIs; (2) Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn; (3) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo tiêu chuẩn; (4) Điểm của mỗi tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó; (5) Xếp hạng hoạt động của các thành viên theo điểm tổng cộng. Tần suất đánh giá: Hàng quý/lần d. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Công tác điều chỉnh cấu trúc các kênh phân phối chưa thực sự kịp thời.Trong suốt giai đoạn 2017 – 2019, VNPT Quảng Bình chưa có sự thay đổi về cấu tr c kênh trong khi đã có những dấu hiệu không hiệu quả từ một số kênh phân phối. 2.4. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH QUA CÁC CHỈ TIÊU 2.4.1. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định lƣợng - Độ phủ điểm phân phối Bảng 2.4. Độ phủ điểm phân phối sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình 2018/ 2019/ Chỉ tiêu ĐVT 2017 2018 2019 2017 2018 (%) (%) Số điểm Điểm 1.669 2.058 2.309 23,31 12,20 phân phối Số điểm Điểm 2,13 2,57 2,85 20,66 10,89 phân
17 2018/ 2019/ Chỉ tiêu ĐVT 2017 2018 2019 2017 2018 (%) (%) phối/1000 dân Số điểm phân Điểm 23 28 31 21,74 10,71 phối/100 km2 Nguồn: h ng Điều hành Nghiệp vụ - Số lượng sim trên 1 điểm bán lẻ Theo đó, số lượng sim/điểm VNPT năm 2017 là 1.521 sim, đến năm 2018 con số này tăng lên là 1.700 sim/điểm, tốc độ tăng trưởng đạt 11,73% và tiếp tục lên 1.711 sim/điểm giao dịch NVPT, tốc độ tăng trưởng đạt 0,68%. - Doanh thu trung bình trên 1 điểm bán lẻ Doanh thu về sim trong 1 điểm bán trong kênh phân phối sim có xu hướng gia tăng đối với các điểm giao dịch VNPT và nhân viên bán hàng trong giai đoạn 2017- 2019. - Lợi nhuận trung bình trên 1 điểm bán lẻ Lợi nhuận trung bình trên 1 điểm bán lẻ đều có xu hướng giảm qua các năm. Điều này cho thấy, mức độ lại nhuận đạt được từ các hoạt động phân phối sim của các điểm bán lẻ đang bị sụt giảm và có trào lưu đi xuống. - Tỷ lệ điểm bán có phát sinh doanh thu Hiện nay 100% các điểm bán của Vinaphone Quảng Bình đều có phát sinh doanh thu từ hoạt động bán sim Vinaphone.
18 2.4.2. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định tính Kết quả khảo sát cho thấy, mức độ hài lòng của các thành viên trong kênh phân phối với các tiêu chí đều không cao. Riêng đối với tiêu chí “Chính sách tuyển chọn thành viên” được đánh giá cao nhất với mức điểm trung bình chỉ đạt 3,74/5 điểm. Trong khi đó, các tiêu chí khác như “Chính sách chiết khấu hoa hồng”; “Trợ giúp dòng sản phẩm”; “Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng”; “Sự trợ giúp về quản lý” với mức điểm trung bình chỉ đạt từ 3,15/5 điểm đến 3,46/5 điểm. Số liệu cụ thể được thể hiện qua Bảng 2.16 Bảng 2.5. Mức độ hài lòng của các thành viên trong kênh phân phối về các chính sách quản trị kênh phân phối của sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Mức độ hài lòng (%) Mức Tiêu chí/ Nội điểm dung 1 2 3 4 5 TB Chính sách tuyển chọn thành viên 7,4 11,0 15,4 33,1 33,1 3,74 Chính sách chiết khấu hoa hồng 11,0 20,6 25,0 29,4 14,0 3,15 Trợ gi p dòng sản phẩm 8,8 17,6 20,6 24,3 28,7 3,46 Trợ gi p về quảng cáo và x c tiến bán hàng 7,4 19,1 25,0 34,6 14,0 3,29 Sự trợ gi p về quản lý 8,8 19,9 27,9 25,7 17,6 3,24 Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát, 2020