zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 7

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Báo xấu

100
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Các mức chiết khấu thanh toán hiện nay không còn phù hợp nữa do sự mất giá hiện nay diễn ra khá nhanh nếu không điều chỉnh kịp thời thì nó không còn là những khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên Với môi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải không ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ hợp tác lâu...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 7

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các mức chiết khấu thanh toán hiện nay không còn phù hợp nữa do sự mất giá hiện nay diễn ra khá nhanh nếu không điều chỉnh kị p thời thì nó không còn là những khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên Với môi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải không ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài bền vững. 2.5.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên 2.5.3.1.Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh Công ty thường đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối các thời điểm như cuối tháng,cuối quý,cuối năm. a.Các tiêu chuẩn công ty đang áp dụng để đánh giá Căn cứ vào kết qủa hoạt động bán hàng của các thành viên Vào đầu kỳ của tháng hoặc của quý hoặc năm công ty tiến hành lấy số liệu về kết quả bán hàng của các thành viên sau đó ký thỏa thuận chỉ tiêu thực hiện tiêu thụ mới cho các thành viên trong kênh vào tháng tiếp theo. Trên cơ sở những số liệu có được công ty tiến hành phân tích so sánh và đánh giá với vác thành viên kênh theo công thức tính sau Tỉ lệ thực hiện sản lượng bán từng thành viên = QTHij / QKHij x 100% Trong đó QTHij là sản lượng thực hiện của thành viên i vào thời điểm j QKHij là sản lượng kế hoạch của thành viên i vào thời điểm j QTKtbij = QKHij - QTHij  Căn cứ vào mức tồn kho trung bình(QTKtbij )
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trên cơ sở sản lượng kế hoạch được giao và sản lượng thực hiện công ty tính mức tồn kho. Công ty thường tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình ở các thành viên vào thời điểm cuối năm,khi đã có thông tin mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối quý của năm đó  Mức tồn kho trung bình của quý = ∑ QTKij /4  Mức tồn kho trung bình của năm = ∑QTKij / 12 Qua đó tiến hành đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.Ngoài ra công ty cũng dựa vào khảt năng tổ chức của lực lượng bán và thái độ hợp tác,sự nhiệt tình của các thành viên trong kênh phân phối để đánh giá  Căn cứ vào số vòng quay tồn kho trong một thời kỳ Công ty tiến hành việc đánh giá tốc độ lưu chuyển theo các bước sau  Bước1 xác định mức tồn kho bình quân trong kỳ kế hoạch của từng thành viên  Bước2 xác định mức chi phí bán hàng  trong kỳ từ báo cáo tiêu thụ của các trung gian phân phối  Bước 3 tiến hành tính số vòng quay tồn kho Vòng quay tồn kho = chi phí bán hàng Tồn kho bình quân Mức tồn kho không quá thấp sẽ thiếu hụt hàng,mức tồn kho không quá cao vì như duy trì nhiều hàng cũ tồn đọng,xem xét với cái chung của nghành.Từ đó tiến hành phân tích đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên kênh phân phối trong kỳ đó. Đó là những đánh giá mang tính định lượng mà công ty đang áp dụng.Bên cạnh đó còn các đánh giá mang tiêu chuẩn định tính Căn cứ những tiêu chuẩn định tính
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Khả năng tổ chức lực lượng bán của thành viên kênh  Khả năng trưng bày sản phẩm của thành viên kênh  Thái độ hợp tác, nhiệt tình,trung thành của thành viên kênh.  Khả năng giao hàng cho khách nhanh hay chậm của thành viên kênh  Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo của thành viên kênh  Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thành viên kênh… b. Phương pháp đánh giá công ty sử dụng Hiện nay công ty đang sử dụng phương pháp cho điểm làm phương pháp đánh giá các thành viên Với tổng số điểm hệ số quan trọng l à 10,điểm cho mỗi chỉ tiêu tối đa là 10 như bảng sau Giả sử đánh giá 3 thành viên công ty trách nhi ệm hữu hạn Gia Vạn Lợi, trung tâm kinh doanh mô tô-xe máy Đà Nẵng ,công ty thương mại và dịch vụ Bắc Sơn. Bảng 2.11 Bảng đánh giá thành viên CHỈ TIÊU HỆ SỐ Danh sách các thành viên đem đánh giá ĐÁNH GIÁ QUAN BẮC CTTNHH GIA TTMT XE MÁY CTTMDV TRỌNG VẠN LỢI SƠN Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Kết quả bán 4,0 9,0 36 8,5 34 8,5 34 hàng Tốc độ lưu 0 - - - - - - chuyển
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Uy tín thanh 2,0 8,5 17 7,0 14 7,0 14 toán Thái độ hợp 1,0 8,0 8 7,0 7 7,5 7,5 tác Tổ chức hoạt 0,5 7,5 3,75 7,0 3,5 7,0 3,5 động bán Dịch vụ cung 1 6,5 6,5 6,0 6 7,0 7 cấp cho khách hàng Kh ả năng 1,5 6,5 9,75 6,0 9 6,0 9 trưng bày sản phẩm Tổng 10 81 73,50 75  Ưu điểm Quá trình đánh giá trên là đánh giá đúng tình hình cũng như kiểm soát được tình hình kinh doanh của thành viên để có mức thưởng phạt hợp lý và công bằng Dễ dàng thu thập được số liệu cũng như thông tin của thành viên trên cơ sở những quy định ban đầu đã cam kết trong hợp đồng của thành viên đối với công ty .  Nhược điểm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quá trình đánh giá trên là thông tin đánh giá và khả năng thu thập dữ liệu có mức độ chính xác tùy vào từng tiêu chuẩn đánh giá,với những tiêu chuẩn mang tính định tính thì khó đánh giá hơn,chẳng hạn tiêu chuẩn về việc đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng thì thành viên cung cấp thông tin chưa chính xác vì tâm lý nhiều thành viên không thích bị mất quyền lợi khi cung cấp chính xác thông tin này cho công ty . c.Nhận xét chính sách đánh giá thành viên kênh của công ty  Ưu điểm Việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên phân phối vào từng tháng,từng quý,từng năm giúp công ty năm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh của các thành viên này. Những tiêu chuẩn công ty đưa ra để đánh giá khá cơ bản,hợp lý dễ thực hiện đối với thành viên kênh.  Nhược điểm Thường xuyên đánh giá các thành viên nhưng chủ yếu đánh giá hoạt động của các thành viên là trung gian bán buôn ,ít hoặc chưa chú ý đến các thành viên bán lẻ. Tiêu chuẩn đánh giá tuy cơ bản nhưng chưa nhiều và toàn diện cần phát triển thêm để khai thác tốt thông tin và đánh giá khách quan hơn. Chưa đánh giá được mức tăng trưởng chi tiết về diễn biến thị tr ường của các nhà bán lẻ. 2.6 Những đánh giá về hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Những đánh giá ban đầu về thực trạng quản trị kênh phân phối ở trên chúng ta nhận thấy rằng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty đã đạt được những hiệu quả cao có những lợi thế ban đầu như
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Ưu điểm Nhờ việc tổ chức mạng lưới kênh rộng, trải khắp ba miền trong cả nước đón nhận mọi nhu cầu có thể có của khách hàng khi muốn mua xe máy sử dụng . Việc áp dụng các chính sách đánh giá khen thưởng phù hợp có tính chất khích lệ cao đối với các thành viên . Quản lý tốt tình hình kinh doanh của các thành viên thông qua các đanh giá vào cuối tháng ,cuối quý và cuối năm. Bên cạnh những thành công đã đạt được ,công tác quản trị kênh phân phối của công ty còn nhiều khuyết điểm lớn cần khắc phục và hoàn thiện như  Khuyết điểm Các chính sách khen thưởng chỉ có chú trọng nhiều đến các thành viên bán buôn mà chưa chú ý đến các thành viên bán lẻ. Việc tập trung nguồn lực cho các thành viên bán buôn làm cho đôi lúc công ty bị các thành viên bán buôn lớn gây khó khăn,đưa ra nhiều yêu cầu bất lợi,như tăng chiết khấu,đòi hỏi thêm những hỗ trợ trong bán hàng,hỗ trợ vận tải,quảng cáo,hội chợ… Các chế tài thu hồi công nợ chưa mạnh,với tâm lý áp dụng chế tài mạnh thì sợ mất thành viên có năng lực tiêu thụ mạnh. Vẫn chưa giải quyết được ,mâu thuẫn giữa những trung gian bán hàng trên cùng một địa bàn,một thị trường Tính đa dạng của kênh không được quản lý thống nhất,các tiêu chí quản lý còn chưa phù hợp dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh. Chưa chú trọng phát triển đến các mặt hàng thị trường đang cần đó là sản phẩm xe tay ga,xe phân khối lớn ,và xe điện…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chưa áp dụng công nghệ thông tin vào kiểm soát hệ thống tồn kho tgiarm chi phí tồn kho,tăng hiệu quả quản trị kênh phân phối Sự cạnh tranh giữa các trung gian là không tránh khỏi trong miếng bánh lợi nhuận nhưng việc cạnh tranh quá gay gắt,xâm phạm thị trường buôn bán của nhau làm cho lợi ích của cả hai cũng như của kênh giảm,do đó một số thành viên sẽ không muốn bán hàng và muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành người phân phối cho đối thủ của công ty . Những mâu thuẫn chưa được giải quyết và chính sách khuyến khích các thành viên mới chỉ đáp ứng được lợi ích của một số trung gian là nhà bán buôn nên đã không phát huy được sức mạnh của các thành viên khác trong kênh,làm mất đi sức mạnh tổng hợp của kênh.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG 3.1.Định hướng phát triển và các căn cứ để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 3.1.1 Những tác động của môi trường kinh tế chính trị đến hệ thống phân phối nói chung và đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng 3.1.1.1.Những tác động của môi trường hiện nay Theo chủ trương nghị quyết Đại hội XI của Đảng đã xác định chủ trương phát triển rõ ràng.Mọi thành phần kinh tế,mọi công dân được dầu tư kinh doanh theo các hình thức tự do của luật định và được pháp luật bảo vệ.Thực hiện chủ trương trên các luật doanh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nghiệp ,luật thương mại,luật đầu tư nước ngoài sửa đổi…đã tạo một bước thay đổi rất lớn trong cải cách thể chế kinh tế dẫn đến sự gia tăng đáng kể của các chủ thể sản xuất và kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hóa . Ngày càng có sự tham gia mạnh mẽ của các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam . Các tập đoàn kinh doanh bán lẻ hàng hóa tiêu dùng đang tiến bước ồ ạt vào thị trường Việt Nam chẳng hạn như Wall-mart của Mỹ,Metro của Đức… Hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam ngày càng lớn mạnh và liên thông hơn. 3.1.1.2.Những dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe máy ở Việt Nam Thị trường xe máy Việt Nam đang là mảnh đất “màu mỡ” cho các hãng. Số liệu thống kê từ Hiệp hội xe đạp-xe máy Việt Nam, năm 2006 ti êu thụ xe máy cả nước đạt 2,2 triệu xe. Theo dự báo của Viện Chiến lược-Chính sách Công nông, đến năm 2010 cả nước có khoảng 25 triệu xe máy, 2015 khoảng 31 triệu xe, và 2020 khoảng 35 triệu chiếc. Tức trong 15 năm nữa, lượng xe máy sẽ tăng gấp đôi hiện nay. Ở góc độ kinh doanh, lập luận của các nhà sản xuất cho rằng, so với các nước quanh khu vực Đông Nam Á và điễn hình là Thái Lan, tính bình quân đầu người/xe thì ở Việt Nam tỷ lệ này vẫn còn thấp (ở Thái khoảng 3 người/xe, còn ở ta là khoảng 6 người/xe). Lan trung bình Giám đốc một doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước cho rằng: “So với mức trên thì ở nước ta phải đến 32 triệu xe máy thì mới bão hòa, còn hiện nay mới hơn 17 triệu chiếc thì chưa là vấn đề...”. Có lẽ thế, nên trong quyết định phê duyệt Chiến lược phát triển Công nghiệp xe máy Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025 của Bộ Công Nghiệp, cũng đã xem và đề ra lộ trình cụ thể sản xuất xe máy là một bộ phận phát triển chiến lược cho ngành công nghiệp trong nước. Theo dự báo của Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp Việt
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nam, với tốc độ tiêu thụ đang tăng mạnh như hiện nay, năm 2008 l ượng xe máy tiêu thụ có thể đạt tới 2,5 triệu chiếc, trong đó các doanh nghiệp trong nước có mức tiêu thụ khoảng 800.000 chiếc (bằng năm 2006), còn lại là của các doanh nghiệp FDI và xe nhập khẩu. Riêng Công ty Honda Việt Nam năm nay sẽ đạt sản lượng 1 triệu xe, Yamaha Việt Nam đạt gần 400.000 xe, SYM và Suzuki đạt trên 200.000 xe và khoảng 100.000 xe nhập khẩu. Tính riêng trong tháng 10/2007 vừa qua, Công ty Honda Việt Nam đ ã bán được 103.000 xe máy các loại, so với tháng 9/2007 tăng 5.000 xe, còn so với tháng 10/2006 tăng tới hơn 30.000 xe.Sau Honda là Yamaha Việt Nam. Tháng 10/2007, lượng xe bán ra của doanh nghiệp này là hơn 40.000 xe, tăng 3.000 chiếc so với tháng 9/2007. Với mẫu xe tay ga Attila Elizabeth của SYM thời gian qua rất ăn khách, tr ên thị trường tự do, giá chiếc xe này thường cao hơn 2-3 triệu so với giá công bố của nhà sản xuất, nhưng nay do nguồn cung dè chừng để đưa xe bán chạy và xe bán chậm vào cùng định mức bán. Ông Mai Huy - Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty cổ phần Xe máy Hoalam - Kymco cho biết, trong tháng qua, tiêu thụ xe máy của công ty này đã tăng gần 20%, chủ yếu là các mẫu xe tay ga. Cũng theo ông Huy, nhu cầu về xe từ nay đến Tết Nguy ên đán vẫn tăng mạnh và Hoalam - Kymco sẽ cho ra đời mẫu xe tay ga mới 110cc để thu hút khách hàng. Theo ông Đinh Quang Tuấn - Giám đốc Marketing của Yamaha Việt Nam thì việc tiêu thụ xe máy thường tăng mạnh vào dịp cuối năm. Năm nay việc tiêu thụ tăng khá đột biến với nhiều mẫu xe mặc dù có lũ lớn diễn ra liên tiếp tại miền Trung nhưng hầu như không ảnh hưởng gì mà ngược lại thị trường xe máy cuối năm đang rất sôi động. Nhưng cũng theo ông Tuấn những mẫu xe máy rẻ tiền tiêu thụ không tăng mà còn có xu hướng giảm. Mặc dù nhu cầu tăng mạnh nhưng các doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước vẫn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đang đứng ngoài cuộc. Ông Lê Anh Tuấn, Phó Chủ tịch Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp Việt Nam cho biết chỉ một vài doanh nghiệp xe máy như Sufat là có tăng lượng xe tiêu thụ còn lại các doanh nghiệp khác vẫn gặp khó khăn. Những chiếc xe có giá bán 6-8 triệu đồng thực sự tiêu thụ chậm. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhiều loại xe gắn máy của Trung Quốc sản xuất tiêu thụ khá chậm, dù giá đã giảm khoảng 20-30% so với năm 2006 vừa qua. Theo nhiều cửa hàng kinh doanh xe gắn máy, nhiều loại xe Trung Quốc đang ở mức 5-8 triệu đồng/chiếc. Mẫu mã các loại xe rất đa dạng và đẹp nhưng sức mua yếu, do người tiêu dùng hiện nay chuộng các dòng xe của các liên doanh mang nhãn hiệu: Honda, Yamaha, Suzuki Xe điện cũng đang có xu hướng chen chân vào miếng bánh thị trường xe máy do ưu điểm mẫu mã đẹp như tay ga,không yêu cầu đội mũ bảo hiểm,không chạy xăng trong khi giá xăng dầu tăng cao đã làm nên ưu thế của nó Tuy nhiên ,theo thông tin gần đây với việc yêu cầu đi xe điện vẫn đội mũ bảo hiểm là một tin mừng cho những người kinh doanh xe máy vì ít ra ưu thế của xe điện đã bắt đầu mất đi.Mặt khác xe điện cũng đang bắt đầu bộc lộ nhược điểm là mau hết điện,nếu không sử dụng đúng cách phải thay ắc quy ,1 xe dùng 2 bình ắc quy mà mỗi bình trị giá 400000 đồng,mà việc mua loại ắc quy này cũng thuộc hàng đặc chủng khó kiếm.đây quả l à tin mừng đối với những người kinh doanh về lĩnh vực xe máy. Xe máy điện nhập khẩu từ Đài Loan được bán tại châu Âu tối thiểu 2.000 euro/chiếc, cao gấp hơn 5 lần tại Việt Nam. Trên các forum, người tiêu dùng châu Âu mô tả đây là loại xe “kén” người đi, chỉ phù hợp khi quãng đường đi dưới 30km/ngày; chất lượng xe tốt nhưng giá còn đắt.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tóm lại ,thị trường trường xe máy vẫn còn béo bở với nhà kinh doanh lĩnh vực này,với việc xuất hiện của xe điện,giảm thuế xuất khẩu ô tô ,nh à nước cho nhập khẩu xe phân khối lớn vào Việt Nam … tuy ít nhiều ảnh hưởng nhưng năm 2008 vẫn là năm hứa hẹn thành công đối với những nhà kinh doanh mô tô xe máy nếu nắm bắt được thị hiếu thị trường ngày nay đang có bước chuyển dịch nghiên về các loại xe hạng sang và cao cấp lạ mắt.Nên việc công ty cotimex đạt được những mục tiêu đề ra là hoàn toàn có thể nếu ấp dụng cải tiến sửa đổi phù hợp với xu hướng mới của thị trường . 3.1.2.Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty 3.1.2.1.Những cơ hội và thách thức của công ty a.Cơ hội Để có một cơ hội đã khó nhưng nắm bắt kịp thời được cơ hội đó càng khó hơn. Trong lĩnh vực kinh doanh cũng vậy nếu nắm bắt kịp thời có thể tạo ra đ ược thành công. Trong nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau để tồn tại. Sự cạnh tranh này đang tạo ra nhiều cơ hội do vậy đòi hỏi Công ty phải nhậy bén trong công việc nhận biết, nắm bắt kịp thời, phân tích, đánh giá lựa chọn các cơ hội trên cơ sở mục tiêu và khả năng của mình, khi đó cơ hội trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả của Công ty. Trong bối cảnh hiện nay có rất nhiều c ơ hội Công ty cần nhanh chóng nắm bắt đó là: Quan hệ tốt với các nhà cung ứng tài chính trong nước, tạo điều kiện cho việc huy động vón, gia tăng mức độ lưu chuyển hàng hóa. Các hãng xe máy mà Công ty làm đại lý đều là các hãng có tiếng trên thị trường Nhu cầu đi lại là yếu tố quan trọng không thể thiếu của người dân

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

837 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.