Đề án "Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng"

Chia sẻ: Phuong Thanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:46

Thêm vào BST

Báo xấu

813
lượt xem 322
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thương mại là do sự phát triển của lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá. Thương mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của con người liên quan đến các hành vi mua bán các hàng hoá, dịch vụ. Gắn liền với việc mua bán hàng hoá, dịch vụ là các hoạt động xúc tiến thương mại

Chủ đề:

Bình luận(1) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án "Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng"

ĐỀ ÁN Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng
Ch−¬ng I Lý luËn vÒ c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hμng 1.1 Th−¬ng m¹i vμ tÝnh tÊt yÕu cña xóc tiÕn th−¬ng m¹i trong c¸c doanh nghiÖp. 1.1.1 Kh¸i niÖm th−¬ng m¹i vμ kinh doanh th−¬ng m¹i C¬ së kh¸ch quan ®Ó h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn th−¬ng m¹i lμ do sù ph¸t triÓn cña lùc l−îng s¶n xuÊt ®Õn møc mμ s¶n xuÊt x· héi trë thμnh s¶n xuÊt hμng ho¸. Th−¬ng m¹i lμ mét ph¹m trï kinh tÕ, mét lÜnh vùc ho¹t ®éng cña con ng−êi liªn quan ®Õn c¸c hμnh vi mua b¸n c¸c hμng ho¸, dÞch vô. G¾n liÒn víi viÖc mua b¸n hμng ho¸, dÞch vô lμ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th−¬ng m¹i. Kinh doanh th−¬ng m¹i lμ sù ®Ç t− tiÒn cña, c«ng søc cña mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc vμo viÖc mua b¸n hμng ho¸ ®ã nh»m môc ®Ých kiÕm lîi nhuËn. Th−¬ng m¹i vμ kinh doanh th−¬ng m¹i cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau. Khi nãi ®Õn th−¬ng m¹i , lμ nãi ®Õn sù trao ®æi hμng ho¸ th«ng qua mua b¸n trªn thÞ tr−êng, ë ®©u cã nhu cÇu th× ë ®ã cã ho¹t ®éng th−¬ng m¹i .Tham gia ho¹t ®éng th−¬ng m¹i cã c¸c doanh ngiÖp s¶n xuÊt vμ doanh nghiÖp th−¬ng m¹i. VÒ thùc chÊt ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th−¬ng m¹i lμ ho¹t ®éng dÞch vô. Doanh nghiÖp th−¬ng m¹i lμm dÞch vô cho c¶ ng−êi b¸n vμ ng−êi mua. Th−¬ng m¹i thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, lμm cho c¸c bé phËn kinh tÕ, c¸c ngμnh thμnh mét thÓ thèng nhÊt, nhu cÇu cña ng−êi tiªu dïng ®−îc tho¶ m·n. Ho¹t ®éng th−¬ng m¹i gióp cho quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i cña mét quèc gia ph¸t triÓn. Th−¬ng m¹i ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp diÔn ra b×nh th−êng vμ liªn tôc. 1
Th−¬ng m¹i t¸c ®éng trùc tiÕp tíi vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng. Th−¬ng m¹i cμng ph¸t triÓn lμm cho vai trß ®iÒu tiÕt, h−íng dÉn s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp th−¬ng m¹i ngμy cμng ®−îc n©ng cao vμ c¸c mèi quan hÖ cña c¸c doanh nghiÖp th−¬ng m¹i ngμy cμng ®−îc më réng. Kinh doanh th−¬ng m¹i lμ lÜnh vùc ho¹t ®éng chuyªn nghiÖp trong kh©u l−u th«ng hμng ho¸. Lμ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vμ tiªu dïng, kinh doanh th−¬ng m¹i ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Kinh doanh th−¬ng m¹i thóc ®Èy viÖc øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt, c«ng nghÖ míi vμo s¶n xuÊt, thóc ®Èy nhu cÇu, ®¶m b¶o cho ng−êi s¶n xuÊt còng nh− ng−êi tiªu dïng nh÷ng hμng ho¸ tèt, v¨n minh vμ hiÖn ®¹i. Nh− vËy ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh th−¬ng m¹i lμ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng ho¹t ®éng gãp phÇn cho th−¬ng m¹i ph¸t triÓn lμ xóc tiÕn th−¬ng m¹i. 1.1.2 TÝnh tÊt yÕu cña xóc tiÕn th−¬ng m¹i trong kinh doanh th−¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp. Kinh tÕ ngμy cμng ph¸t triÓn, hμng ho¸ ®−îc ®−a ra thÞ tr−êng víi mét khèi l−îng lín vμ ngμy cμng ®a d¹ng phong phó, ho¹t ®éng th−¬ng m¹i trªn th−¬ng tr−êng ngμy cμng trë nªn s«i ®éng, c¹nh tranh ngμy cμng trë nªn gay g¾t lμm cho vÊn ®Ò tiªu thô hμng ho¸ trë thμnh vÊn ®Ò sèng cßn vμ lμ mèi quan t©m hμng ®Çu víi c¸c doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, ®Ó tån t¹i vμ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr−êng, c¸c doanh nghiÖp th−¬ng m¹i cÇn ph¶i ®¹t ®−îc ba môc tiªu c¬ b¶n: môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu vÞ thÕ vμ môc tiªu an toμn. §Ó ®¹t ®−îc c¸c môc tiªu trªn, mét mÆt c¸c doanh nghiÖp th−¬ng m¹i cÇn nghiªn cøu thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh thÞ tr−êng kinh doanh cña doanh nghiÖp, nghiªn cøu kü hμnh vi mua s¾m cña c¸c kh¸c hμng, ®ua ra c¸ch thøc ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hμng mét c¸ch tèt nhÊt trong ®iÒu kiÖn cã thÓ.MÆt 2
kh¸c, ®Ó cã kh¶ n¨ng th¾ng thÕ trªn thÞ tr−êng c¹nh tranh c¸c doanh nghiÖp cÇn t¨ng tr−ëng vμ ®æi míi th−êng xuyªn. §Ó thÝch øng víi c¬ chÕ míi, c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu cung cÇu hμng ho¸ vμ xu h−íng vËn cña m«i tr−êng kinh doanh, t×m c¸ch ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hμng . Muèn vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i vËn dông marketing vμo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vμ ho¹t ®éng th−¬ng m¹i nãi riªng. Xóc tiÕn th−¬ng m¹i lμ mét néi dung quan träng trong Marketing th−¬ng m¹i. Do ®ã, ®Ó ®¹t ®−îc môc tiªu trong kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt xóc tiÕn th−¬ng m¹i. Tr−íc hÕt chóng ta sÏ nghiªn cøu vÒ Marketing. 1.2 Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn cña Marketing. 1.2.1 Kh¸i niÖm Marketing: Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt kinh doanh vμ c¸c ho¹t ®éng th−¬ng m¹i dÞch vô, nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh ngμy cμng ®−îc ph¸t triÓn vμ øng dông réng r·i. Marketing chÝnh lμ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh th−¬ng m¹i. Marketing lμ mét tõ tiÕng Anh ®−îc chÊp nhËn vμ sö dông kh¸ phæ biÕn trªn toμn thÕ giíi. ThuËt ng÷ nμy ®· ®−îc sö dông lÇn ®Çu tiªn vμo n¨m 1902 trªn gi¶ng ®−êng tr−êng ®¹i häc Michigan ë Mü, ®Õn n¨m 1910 tÊt c¶ c¸c tr−êng ®Þa häc Tæng hîp quan träng ë Mü b¾t ®Çu gi¶ng d¹y m«n häc marketing. Marketing ®−îc truyÒn b¸ vμo NhËt vμ T©y ¢u vμo nh÷ng n¨m 50. §Õn cuèi nh÷ng n¨m 60, marketing ®−îc øng dông ë Balan, Hungary, Rumani, Nam T−, ë ViÖt Nam, tõ nh÷ng n¨m 1955, 1956 Mü ®· ®−a vμo ¸p dông ë miÒn Nam ViÖt Nam. M·i ®Õn n¨m 1979-1980, marketing míi ®−îc nghiªn cøu réng r·i trªn ph¹m vi c¶ n−íc. Sù ra ®êi cña marketing ban ®Çu nh»m vμo viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn ngμy cμng gay g¾t gi÷a s¶n xuÊt vμ tiªu thô hμng ho¸, hay nãi mét c¸ch kh¸c marketing chØ giíi h¹n 3
trong lÜnh vùc b¸n hμng. Trong mét thêi kú dμi, marketing chØ ®−îc øng dông trong th−¬ng m¹i víi t− c¸ch lμ gióp cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô c¸c hμng ho¸ dÞch vô cã s½n. Theo thêi gian marketing b¸n hμng kh«ng cßn ph¸t huy t¸c dông. §Ó tiªu thô hμng ho¸, kh«ng thÓ chØ quan t©m ®Õn mçi kh©u b¸n hμng trùc tiÕp mμ ph¶i quan t©m ®Õn c¶ hÖ th«ng b¸n hμng. Khi øng dông marketing cÇn ph¶i øng dông vμo c¶ hÖ thèng b¸n hμng. Marketing bé phËn ra ®êi. Theo t− t−ëng nμy, mét hÖ thèng c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn tiªu thô hμng ho¸ ®−îc liªn kÕt víi nhau, marketing gÝup cho doanh nghiÖp h−íng vÒ ng−êi tiªu dïng. Nh− vËy, marketing b¸n hμng, marketing bé phËn ®Òu g¾n liÒn víi ho¹t ®éng th−¬ng m¹i cña doanh nghiÖp. Kinh tÕ ngμy cμng p¸ht triÓn, marketing bé phËn kh«ng thÓ ®¸p øng ®−îc ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu ngμy cμng khã kh¨n vμ phøc t¹p cña ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ tiÒm n¨ng vèn cã cña marketing, lÜnh vùc marketing kh«ng ngõng ®−îc hoμn thiÖn vμ ph¸t triÓn. Theo ®Þnh nghÜa tæng qu¸t vÒ marketing cña Philip Kotler: Marketing lμ mét d¹ng ho¹t ®éng cña con ng−êi nh»m tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu vμ mong muèn cña hä th«ng qua trao ®æi. §Þnh nghÜa nμy bao trïm c¶ marketing trong s¶n xuÊt kinh doanh vμ marketing x· héi. §Ó hiÓu kü ®Þnh nghÜa trªn, chóng ta cÇn nghiªn cøu mét sè kh¸i niÖm: Nhu cÇu( Needs ): lμ mét c¶m gi¸c vÒ sù thiÕu hôt mét c¸i g× ®ã mμ con ng−êi c¶m nhËn ®−îc. Nhu cÇu kh«ng ph¶i do x· héi hay ng−êi lμm marketing t¹o ra, chóng tån t¹i nh− mét bé phËn cÊu thμnh cña con ng−êi. Mong muèn( Wants ) lμ sù ao −íc cã ®−îc nh÷ng thø cô thÓ ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu s©u xa. Mong muèn cña con ng−êi kh«ng ngõng ph¸t triÓn vμ ®−îc ®Þnh h×nh bëi c¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi 4
Trao ®æi(Exchange): lμ hμnh vi nhËn tõ mét ng−êi hay tæ chøc nμo ®ã thø m×nh muèn vμ ®−a l¹i cho ng−êi hoÆc tæ chøc mét thø g× ®ã.Trao ®æi gi÷a Hμng vμ Hμng, TiÒn Hμng TiÒn, Hμng hoÆc TiÒn víi c¸c yÕu tè phi vËt chÊt (tinh thÇn, t×nh c¶m ), gi÷a c¸c yÕu tè phi vËt chÊt víi nhau. Trong c¸c chøc n¨ng cña marketing th× chøc n¨ng kinh tÕ lμ quan träng nhÊt. Chøc n¨ng kinh tÕ cña marketing bao gåm tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cã môc ®Ých kinh tÕ, liªn quan trùc tiÕp ®Õn dßng chuyÓn ®éng cña hμng ho¸ dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Ó thùc hiÖn ®−îc chøc n¨ng nμy, marketing ph¶i thùc hiÖn c¸c nhiªm vô sau: - Ph©n tÝch nhu cÇu hiÖn t¹i vμ dù ®o¸n xu h−íng ph¸t triÓn cña nã. - §−a ra nh÷ng th«ng tin mang tÝnh chØ dÉn cho viÖc x©y dùng chiÕn l−îc còng nh− lËp kÕ ho¹ch kinh doanh. - Tæ chøc hoμn thiÖn hÖ thèng kªnh tiªu thô còng nh− m¹ng l−íi ph©n phèi s¶n phÈm. Theo nhãm quan ®iÓm vÒ marketing hiÖn ®¹i, t− t−ëng chÝnh cña marketing bao gåm: - Doanh nghiÖp chØ b¸n c¸i thÞ tr−êng cÇn vμ coi b¸n hμng lμ kh©u quan träng nhÊt trong chiÕn l−îc kinh doanh. - §Ó ®¹t ®−îc môc tiªu kinh doanh , doanh nghiÖp ph¶i tËp trung mäi nç lùc cña m×nh vμo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hμng. - Lîi nhuËn lμ môc tiªu chiÕn l−îc quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . Mét néi dung quan träng cña marketing th−¬ng m¹i lμ Marketing Mix hay cßn gäi lμ marketing chøc n¨ng. Marketing Mix (Marketing hçn hîp) lμ sù phèi hîp hay s¾p xÕp c¸c nh÷ng thμnh phÇn cña marketing sao cho phï hîp víi hoμn c¶nh thùc 5
tÕ s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÕu sù s¾p xÕp nμy tèt th× lμm ¨n cña doanh nghiÖp sÏ thμnh ®¹t vμ ph¸t triÓn. Marketing Mix gåm 4 thμnh phÇn: S¶n phÈm (Product), Gi¸ c¶ (Price), Ph©n phèi( Place ), Xóc tiÕn b¸n hμng (Promotion). 3. Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n hμng vμ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nμy. 3.1 Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n hμng. Xóc tiÕn th−¬ng m¹i lμ c¸c ho¹t ®éng nh»m t×m kiÕm vμ thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hμng ho¸ vμ cung øng dÞch vô th−¬ng m¹i. Trong ®ã mua lμ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ T-H; b¸n lμ h×nh thøc chuyÓn ho¸ h×nh th¸i tõ H-T. Xóc tiÕn phôc vô cho qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ T-H ®−îc gäi lμ xóc tiÕn b¸n hμng. Ho¹t ®éng kinh doanh th−¬ng m¹i lμ ho¹t ®éng mua b¸n hμng ho¸ nh»m môc ®Ých kiÕm lîi nhuËn, mua lμ ®Ó b¸n,mua tèt th× míi cã kh¶ n¨ng b¸n tèt. ChÝnh v× vËy ®Ó ®¹t ®−îc môc tiªu kinh doanh , c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®Èy m¹nh xóc tiÕn th−¬ng m¹i, xóc tiÕn b¸n hμng. Néi dung cña xóc tiÕn b¸n hμng ®−îc x¸c ®Þnh bao gåm c¸c néi dung chñ yÕu: qu¶ng c¸o b¸n hμng, khuyÕn m¹i,tham gia héi chî, triÓn l·m, b¸n hμng trùc tiÕp vμ quan hÖ c«ng chóng. Xóc tiÕn b¸n hμng ®−îc hiÓu lμ: c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc Marketing cña c¸c doanh nghiÖp th−¬ng m¹i nh»m t×m kiÕm thóc ®Èy c¬ héi b¸n hμng ho¸ vμ cung øng dÞch vô th−¬ng m¹i . *Vai trß cña xóc tiÕn b¸n hμng trong kinh doanh th−¬ng m¹i. HiÖn nay, xóc tiÕn b¸n hμng lμ ho¹t ®«ng kh«ng thÓ thiÕu ®−îc trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Trong lÜnh vùc kinh doanh th−¬ng m¹i , xóc tiÕn b¸n hμng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ th−¬ng m¹i víi c¸c b¹n hμng trongv vμ ngoμi n−íc. 6
Xóc tiÕn b¸n hμng lμ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr−êng vμ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hμng ho¸, dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng . Xóc tiÕn b¸n hμng lμ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hμng vμ doanh nghiÖp th«ng qua xóc tiÕn, c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn nh×n nhËn vÒ −u nh−îc ®iÓm cña hμng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp m×nh. Xóc tiÕn b¸n hμng gãp phÇn kÝch thÝch lùc l−îng b¸n hμng cña doanh nghiÖp , n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hμng. Xóc tiÕn b¸n hμng kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng mua s¾m s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhiÒu h¬n. Qua ®ã, doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng h−íng dÉn thÞ hiÕu cña kh¸ch hμng. V× vËy, ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¹nh tranh, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp , mét vÊn ®Ò quan träng mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹ivμ ph¸t triÓn l©u dμi cña doanh nghiÖp lμ: Doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt xóc tiÕn b¸n hμng. Xóc tiÕn b¸n hμng chØ ph¸t huy ®−îc c¸c vai trß trªn khi c¸c doanh nghiÖp tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hμng. Do ®ã, khi ®· tiÕn hμnh xóc tiÕn b¸n hμng c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn mét c¸ch khoa häc tõng kh©u tõng b−íc thùc hiÖn. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hμng gåm 5 c«ng cô chñ yÕu: - Qu¶ng c¸o b¸n hμng - Marketing trùc tiÕp - KhuyÕn m¹i - Më réng quan hÖ víi c«ng chóng vμ tuyªn truyÒn - B¸n hμng trùc tiÕp. Mçi c«ng cô cã tÇm quan träng t−¬ng ®èi kh¸c nhau ®èi víi hμng t− liÖu s¶n xuÊt vμ hμng tiªu dïng. 3.2.1 Qu¶ng c¸o b¸n hμng 7
Kh¸i niÖm: Qu¶ng c¸o lμ toμn bé c¸c h×nh thøc giíi thiÖu gi¸n tiÕp vμ khuyÕch tr−¬ng c¸c ý t−ëng, hμng ho¸ hay dÞch vô do ng−êi b¶o trî thùc hiÖn mμ ph¶i tr¶ tiÒn. Qu¶ng c¸o lμ h×nh thøc truyÒn th«ng ®¬n ph−¬ng cña c¸ nh©n hoÆc doanh nghiÖp cã s¶n phÈm/ dÞch vô b¸n h−íng vμo mét ®Ých, tøc lμ h−íng vμo nh÷ng kh¸ch hμng tiªu dïng tiÒm n¨ng. Qu¶ng c¸o lμ ®Çu t− - mét sù ®Çu t− nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô. Mét s¶n phÈm cã chÊt l−îng tèt, kh«ng g¾n nh·n hiÖu næi tiÕng, chØ ®¬n thuÇn cã mÆt trªn quÇy hμng kh«ng ®−îc th«ng tin cho c¸c kh¸ch hμng biÕt th× vÉn tiªu thô rÊt chËm. Qu¶ng c¸o gãp phÇn rÊt quan träng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. Trong ho¹t ®éng kinh doanh th−¬ng m¹i, qu¶ng c¸o ®−îc coi lμ ph−¬ng tiÖn ®Ó b¸n hμng, ph−¬ng tiÖn ®Ó tÝch luü tμi s¶n v« h×nh cho doanh nghiÖp vμ ph−¬ng tiÖn ®Ó n¾m ph¶n øng cña kh¸ch hμng vÒ c¸c s¶n phÈm kinh doanh , ®ång thêi qu¶ng c¸o chÝnh lμ c«ng cô cña marketing th−¬ng m¹i. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp th−¬ng sö dông nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l−íi kinh doanh vμ nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoμi m¹ng l−íi kinh doanh th−¬ng m¹i. Nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l−íi kinh doanh bao gåm: - BiÓn ®Ò tªn c¬ së kinh doanh: Mçi ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i cã biÓn ®Ò tªn ®¬n vÞ kinh doanh ,®Þa chØ. BiÓn ®Ò tªn cÇn ph¶i ®Æt trang träng tr−íc cæng ®¬n vÞ kinh doanh. - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: Lμ ph−¬ng tiÖn th«ng dông cña c¸c cöa hμng b¸n lÎ, phßng tr−ng bμy hμng ho¸ vμ giíi thiÖu s¶n phÈm kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. 8
- Qu¶ng c¸o qua ng−êi b¸n hμng: §©y lμ mét lo¹i ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o quan träng trong kinh doanh. Ng−êi b¸n hμng qu¶ng c¸o cho kh¸ch hμng môc tiªu vÒ hμng ho¸, ®iÓm m¹nh cña hμng ho¸, vÒ dÞch vô, vÒ gi¸ c¶, ph−¬ng thøc thanh to¸n . §Ó lμm tèt nh©n viªn b¸n hμng cÇn cã tr×nh ®é còng nh− kü n¨ng tèt trong lÜnh vùc nμy. - Qu¶ng c¸o trªn bao b× hμng ho¸: Doanh nghiÖp th−¬ng m¹i in tªn cña doanh nghiÖp m×nh trªn bao b× hμng ho¸. §©y lμ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o b¸n hμng ®−îc thõ¬ng xuyªn sö dông t¹i c¸c quÇy, cöa hμng, siªu thÞ. Bªn c¹nh c¸c ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l−íi kinh doanh, hÖ thèng ph−¬ng tiªn qu¶ng c¸o bªn ngoμi m¹ng l−íi còng ®ãng mét vai trß quan träng. HÖ thèng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoμi m¹ng l−íi kinh doanh th−¬ng m¹i bao gåm: - B¸o: B¸o lμ mét ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng chñ yÕu, quan träng ®−îc sö dông nh»m vμo ®èi t−îng r«ng trªn mét ph¹m vi réng. - T¹p chÝ: T¹p chÝ ®−îc xuÊt b¶n ®Þnh kú hang tuÇn hoÆc hμng th¸ng, cã ®éc gi¶ lμ mét tÇng líp cã quan t©m ë mäi vïng. Qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ cã thêi gian sèng dμi. T¹p chÝ lμ ph−¬ng tiÖn th«ng tin quèc gia, tÝnh lùa chän ®éc gi¶ cao. - Radio: ngμy nay, radio lμ ph−¬ng tiÖn th«ng tin phæ biÕn, ph¹m vi ph¸t sãng lín. - TruyÒn h×nh: −u ®iÓm chÝnh cña truyÒn h×nh lμ c¸c nhμ qu¶ng c¸o cã thÓ kÕt hîp ®−îc c¶ h×nh ¶nh vμ ©m thanh, sù chuyÓn ®éng vμ mμu s¾c. §©y lμ ph−¬ng tiÖn t¸c dông nhanh, ®Æc biÖt 9
víi mét s¶n phÈm míi ho¹c mét ®iÓm míi quan träng cña s¶n phÈm ®· biÕt. - Qu¶ng c¸o b»ng Pano, ¸p phÝch: Qu¶ng c¸o b»ng pano,¸p phÝchlμ h×nh thøc qu¶ng c¸o cho phÐp khai th¸c tèi ®a lîi thÕ vÒ kÝch cì, h×nh ¶nh, mμu s¾c còng nh− chñ ®Ò cña qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o qua b−u ®iÖn: b»ng c¸ch gäi ®iÖn tho¹i hay göi catalogue hμng ho¸ qua b−u ®iÖn. Ph−¬ng tiÖn nμy th−¬ng ®−îc sö dông víi nh÷ng kh¸ch hμng quen cña doanh nghiÖp . - Qu¶ng c¸o trªn internet: §©y lμ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o míi ®· vμ ®ang ®−îc c¸c doanh nghiÖp sö dông ngμy cμng phæ biÕn v× cã thÓ qu¶ng b¸ th−¬ng hiÖu cña doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng trong vμ ngoμi n−íc. Doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm cho m×nh thªm nhiÒu c¬ héi t×m ®−îc nhiÒu kh¸ch hμng tiÒm n¨ng. S¬ ®å 1: Nh÷ng quyÕt ®Þnh chñ yÕu cña ng−êi qu¶ng c¸o Q§ vÒ h×nh thøc néi dung Q§ vÒ thêi gian, tÇn sè QC §¸nh gi¸ hiÖu X¸c ®Þnh Q§ vÒ qu¶ vμ ®iÒu môc tiªu ng©n s¸ch qu¶ng qu¶ng chØnh c¸c QC Q§ vÒ ®Þa ®iÓm Q§ vÒ ph−¬ng tiÖn QC Qu¶ng c¸o cã 3 nhãm môc tiªu: 1) Môc tiªu th«ng tin: • Th«ng tin cho thÞ tr−êng biÕt vÒ mét s¶n phÈm míi 10
• Nªu ra nh÷ng c«ng dông cña s¶n phÈm míi • §−a ra nh÷ng thay ®æi vÒ gi¸ • Gi¶i thÝch nh÷ng nguyªn t¾c ho¹t ®éng cña s¶n phÈm • Th«ng b¸o nh÷ng dÞch vô hiÖn cã • §iÒu chØnh l¹i nh÷ng Ên t−îng sai • Gi¶m bít nh÷ng b¨n kho¨n lo l¾ng vÒ s¶n phÈm tr−íc khi mua • T¹o dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty. 2) Qu¶ng c¸o nh»m ®Ó thuyÕt phôc: • ThuyÕt phôc kh¸ch hμng dïng thö • ThuyÕt phôc lh¸ch hμng mua ngay • KhuyÕn khÝch kh¸ch hμng chuyÓn sang dïng nh·n hiÖu cña c«ng ty. • T¹o nªn sù −a thÝch nh·n hiÖu • Thay ®æi nhËn thøc cña ng−êi mua vÒ tÝnh chÊt cña s¶n phÈm 3) Qu¶ng c¸o nh»m ®Ó nh¾c nhë • Nh¾c nhë ng−êi mua lμ s¶n phÈm sÏ cÇn cho thêi gian tíi • Nh¾c nhë ng−êi mua n¬i b¸n s¶n phÈm • Nh¾c nhë ng−êi mua nhí mua lóc h¹ gi¸ §Ó cho h×nh ¶nh s¶n phÈm lu«n ë vÞ trÝ ®Çu tiªn trong t©m trÝ 2. Marketing trùc tiÕp: Trong marketing trùc tiÕp, ng−êi ta sö dông th−, ®iÖn tho¹i vμ nh÷ng c«ng cô liªn l¹c gi¸n tiÕp kh¸c ®Ó th«ng tin mét c¸ch trùc tiÕp cho kh¸ch hμng hoÆc yªu cÇu hä cã ph¶n øng ®¸p l¹i t¹i bÊt kú mét ®Þa ®iÓm nμo. Nh÷ng c«ng cô trùc tiÕp cña marketing trùc tiÕp: Marketing b»ng catalogue: Catalo lμ nh÷ng b¶n liÖt kª vÒ danh môc c¸c lo¹i hμng ho¸, kÌm theo lμ c¸c th«ng sè vμ ®−îc minh ho¹ b»ng nh÷ng h×nh ¶nh mμu rÊt ®Ñp 11
cña hμng ho¸. Trªn catalo cã c¶ ®Þa chØ vμ sè ®iÖn tho¹i( ë mét sè c«ng ty cã thÓ miÔn phÝ) ®Ó kh¸ch hμng cã thÓ giao dÞch. Catalo ®−îc nh÷ng ng−êi lμm marketing trùc tiÕp göi qua ®−êng b−u ®iÖn tíi c¸c kh¸ch hμng. Mét sè c«ng ty lμm thÝ ®iÓm catalo b»ng c¸c b¨ng video göi cho nh÷ng kh¸ch hμng tèt nhÊt vμ nh÷ng kh¸ch hμng triÓn väng cña m×nh. 12
Marketing b»ng th− trùc tiÕp Marketing b»ng th− trùc tiÕp ë mü lμ mét ho¹t ®éng kinh doanh rÊt lín, cã doanh sè ®¹t tíi hμng chôc tû ®« la mçi n¨m. Nh÷ng ng−êi lμm b»ng marketing b»ng th− trùc tiÕp göi qua ®−êng b−u ®iÖn nh÷ng th− chμo hμng, tê qu¶ng c¸o, tê gÊp vμ nh÷ng h×nh thøc chμo hμng kh¸c( cã khi hä göi c¶ b¨ng ghi ©m, b¨ng ghi h×nh, ®Üa mÒm cña m¸y tÝnh).VÝ dô c«ng ty thiÕt bÞ tËp thÓ dôc ®· göi qua ®−êng b−u ®iÖn b¨ng video giíi thiÖu c«ng dông vμ lîi Ých cña thiÖt bÞ tËp thÓ dôc ë nhμ, h·ng Ford ®· göi ®Üa mÒm m¸y tÝnh gäi lμ Disk Driver- Test Driver cho c¸c kh¸ch hμng h−ëng øng qu¶ng c¸o xe m×nh trªn m¹ng m¸y tÝnh. Néi dung cña ®Üa mÒm ®ã cho phÐp c¸c xe, xem nh÷ng h×nh ¶nh hÊp dÉn vÒ c¸c kiÓu xe. Göi th− trùc tiÕp ngμy cμng phæ biÕn v× nã cho phÐp ®¶m b¶o tÝnh chän läc cao cña thÞ tr−êng môc tiªu, cã thÓ tiÕp cËn tõng c¸ nh©n vμ cho phÐp tiÕn hμnh c¸c tr¾c nghiÖm vμ ®Þnh l−îng kÕt qu¶ sím. Tuy chi phÝ cho 1000 ng−êi ®−îc tiÕp c¹n cao h¬n so víi c¸c ph−¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng, nh÷ng ng−êi ®−îc tiÐp cËn lμ nh÷ng kh¸ch hμng cã triÓn väng h¬n nhiÒu. Marketing qua ®iÖn tho¹i Marketing qua ®iÖn tho¹i ®· trë thμnh mét c«ng cô chñ yÕu cña marketing trùc tiÕp. C¸c c«ng ty cã thÓ më c¸c sè ®iÖn tho¹i miÔn phÝ cho kh¸ch hμng gäi tíi ®Ó ®Æt mua hμng hay dÞch vô do ®−îc biÕt qua qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, truyÒn thanh, truyÒn h×nh, qua göi th− trùc tiÕp hay qua catalogue hay qqua kh¸ch hμng cã thÓ gäi tíi khiÕu n¹i vμ gãp ý. Th−¬ng m¹i ®iÖn tö M¸y tÝnh c¸ nh©n cã mordem qua ®ã ng−êi tiªu dïng cã thÓ nhËn ®−îc c¸c th«ng tin vÒ hμng ho¸/ dÞch vô vμ ®Æt mua mét c¸ch trùc tiÕp qua m¹ng Internet, Intranet. Marketing trùc tiÕp tæng hîp 13
Marketing trùc tiÐp ®¬n thuÇn kÓ ë trªn chØ dùa vμo mét ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vμ sù nç lùc mét lÇn ®Î tiÕp cËn vμ b¸n hμng cho mét kh¸ch hμng triÓn väng. Marketing trùc tiÕp tæng hîp mét ph−¬ng thøc m¹nh mÏ h¬n lμ chiÕn dÞch nhiÒu ph−¬ng tiÖn, nhiÒu giai ®o¹n. S¬ ®å 2: Marketing trùc tiÕp tæng hîp ChiÕn dÞch Göi Marketing ViÕng TruyÒn qu¶ng c¸o th− trùc tiÕp th¨m b¸n th«ng trùc trªn c¸c trùc qua ®iÖn hμng trùc tiÕp ph−¬ng tiÖn tiÕ tho¹i tiÕp 3.KhuyÕn m·i, khuyÕn m¹i KhuyÕn m·i (khuyÕn khÝch ng−êi mua), khuyÕn m¹i( khuyÕn khÝch ng−êi b¸n) bao gåm nhiÒu c«ng cô kh¸c nhau, th−êng lμ ng¾n h¹n vμ cã tÝnh chÊt t¹m thêi nh»m kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng hoÆc nh÷ng ng−êi ph©n phèi s¶n phÈm/ dÞch vô ngay lËp tøc. KÝch thÝch nh÷ng ng−êi thê ¬ ph¶i mua hμng. Lμm cho kh¸ch hμng tõ chç mua lÇn ®Çu tiªn tíi mua ®Òu ®Æn, lÊy ®−îc sù trung thμnh cña kh¸ch hμng. Kh¸i niÖm khuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i lμ hμnh vi cña th−¬ng nh©n nh»m xóc tiÕn viÖc b¸n hμng, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña th−¬ng nh©n b»ng c¸ch dμnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hμng. KhuyÕn m¹i, hay khuyÕn m·i trong kinh doanh th−¬ng m¹i ®−îc thùc hiÖn d−íi nh÷ng h×nh thøc: 1. Ph©n ph¸t hμng mÉu: lμ nh÷ng s¶n phÈm/ dÞch vô ®−îc ph©n ph¸t miÔn phÝ. Hμng mÉu cã thÓ ®−îc ®em ®Ðn tËn nhμ, göi qua b−u ®iÖn, ph¸t t¹i cöa hμng, ph¸t kÌm theo s¶n phÈm kh¸c. VIÖc ph©n ph¸t hμng mÉu lμ mét ph−¬ng thøc giíi thiÖu s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ nhÊt vμ tèn kÐm nhÊt. 14
2. PhiÕu mua hμng −u ®·i: Ng−êi cÇm phiÕu nμy ®−îc h−ëng quyÒn −u ®·i gi¶m gi¸ khi mua mét s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. PhiÕu nμy cã thÓ göi qua b−u ®iÖn, gãi vμo trong mét s¶n phÈm kh¸c hay ®−a vμo qu¶ng c¸o trong c¸c b¸o vμ t¹p chÝ. 3. Gi¶m gi¸: lμ mét trong nh÷ng kü thuËt xóc tiÕn kh¸ phæ biÕn mμ c¸c doanh nghiÖp th−êng dïng. Th«ng th−êng c¸c doanh nghiÖp th−êng dïng h×nh thøc nμy trong dÞp khai tr−¬ng hay trong nh÷ng ngμy lÔ lín. 4. Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn: H×nh thøc nμy ®−îc sö dông còng t−¬ng ®èi nhiÒu, ë ®©y, ng−êi b¸n gi¶m gi¸ cho ng−êi mua sau khi mua hμng chø kh«ng ph¶i t¹i cöa hμng b¸n lÎ.Ng−êi mau sau khi mua hμng sÏ göi cho ng−êi b¸n mét chøng tõ chøng tá ng−êi mua hμng ®· mua hμng cña doanh nghiÖp vμ doanh nghiÖp sÏ hoμn tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn qua b−u ®iÖn. 5. Th−¬ng vô cã triÕt gi¸ nhá: lμ c¸ch kÝch thÝch ng−êi mua th«ng qua viÖc ®¶m b¶o cho ng−êi tiªu dïng tiÕt kiÖm ®−îc mét phÇn chi phÝ so víi gi¸ b×nh th−êng cña s¶n phÈm. Trong c¸ch thøc nμy, c¸c doanh nghiÖp sÏ bao gãi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i vμo víi nhau vμ nh− vËy chØ ph¶i chi phÝ cho mét bao b×. 6. Thi c¸ c−îc trß ch¬i: §©y lμ h×nh thøc t¹o ra c¬ may nμo ®ã cho kh¸ch hμng b»ng c¸ch tæ chøc c¸c cuéc thi t×m hiÓu, c¸c trß ch¬i trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. 7. PhÇn th−ëng cho c¸c kh¸ch hμng th−êng xuyªn: §Ó giò c¸c kh¸ch hμng thõ¬ng xuyªn, c¸c c«ng ty th−êng gi¶m cho kh¸ch hμng th−êng xuyªn mét tû lÖ nhÊt ®Þnh hoÆc 15
gi¶m gi¸ d−íi c¸c d¹ng kh¸c nh− thªm mét l−îng hμng cïng lo¹i. §©y lμ h×nh thøc khuyÕn m¹i th−êng ®−îc sö dông trong b¸n bu«n. 8. Quμ tÆng: C¸c doanh nghiÖp th−êng cã thªm quμ tÆng cho kh¸ch hμng. Quμ tÆng sö dông nh»m môc ®Ých thóc ®Èy ®éng c¬ mua hμng cña c¸c ng−êi tiªu dïng còng nh− trung gian ph©n phèi. 9. TÆng vËt phÈm mang biÓu t−îng qu¶ng c¸o: §Ó lμm cho tªn tuæi còng nh− nh·n hiÖu, biÓu t−îng cña doanh nghiÖp trë nªn quen thuéc h¬n ®èi víi kh¸ch hμng, c¸c doanh nghiÖp th−êng tiÕn hμnh tÆng cho kh¸ch hμng môc tiªu nãi riªng vμ ng−êi tiªu dïng nãi chung nh÷ng vËt phÈm mang tÝnh qu¶ng c¸o nh−: VËt phÈm mang biÓu t−îng cña doanh nghiÖp, tªn cña s¶n phÈm hoÆc nh·n hiÖu muèn qu¶ng c¸o 10. Dïng thö miÔn phÝ: mêi dïng thö miÔn phÝ bét giÆt kÑo cao su , n−íc géi ®Çu, dïng thö m¸y vi tÝnh, dïng thö « t« 11. B¶o hμnh s¶n phÈm: §©y còng lμ mét c«ng cô khuyÕn m¹i quan träng, nhÊt lμ khi ng−êi tiªu dïng quan t©m tíi chÊt l−îng h¬n. C¸c h·ng ngμy cμng c¹nh tranh quyÕt liÖt vÒ thêi gian b¶o hμnh s¶n phÈm: t¨ng thêi gian b¶o hμnh s¶n phÈm, t¨ng thêi gian b¶o hμnh lªn 1 n¨m, 2 n¨m, 3 n¨m, 5 n¨m §èi víi c¸c trung gian ph©n phèi cña doanh nghiÖp, c¸c doanh nghiÖp cßn cã thÓ sö dông mét sè c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hμng kh¸c nh−: 16
- ChiÕt gi¸: Gi¶m gÝa so víi hμng b¸n ghi trªn ho¸ ®¬n trong tõng tr−êng hîp mua hμng hoÆc trong tõng thêi kú. - Thªm hμng ho¸ cho kh¸ch mua hμng víi l−îng hμng ho¸ nhÊt ®Þnh. Nh÷ng kh¸ch hμng mua hμng ë mét sè l−îng hoÆc gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh sÏ ®−îc thªm mét l−îng hμng cïng lo¹i ®Ó kÝch thÝch mua s¾m. H×nh thøc nμy vÒ thùc chÊt lμ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hμng. Ngoμi ra, cßn mét sè h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c ®−îc nhμ th−¬ng m¹i sö dông khi cã hç trî cña nhμ s¶n xuÊt. Trong chiÕn l−îc khuyÕn m¹i lu«n lu«n cã nhiÒu chiÕn dÞch khuyÕn m¹i. Khi tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l−îc khuyÕn m¹i ph¶i x©y dùng c¸c chiÕn dÞch khuyÕn m¹i sau ®ã tiÕn hμnh tæ chøc thùc hiÖn tõng chiÕn dÞch khuyÕn m¹i cÇn ®−ùoc tæ chøc theo qui tr×nh sau: - X¸c ®Þnh môc tiªu cña ®ît khuyÕn m¹i Th«ng th−êng, khuyÕn m¹i nh»m vμo hai ®èi t−îng chÝnh lμ: ng−êi tiªu dïng vμ c¸c trung gian ph©n phèi. §èi víi ng−êi tiªu dïng, môc tiªu cña ®ît khuyÕn m¹i lμ: • Mong muèn kh¸ch hμng dïng thö s¶n phÈm, qua ®ã sÏ l«i kÐo hμnh vi mua hμng cña kh¸ch hμng. • Giíi thiÖu mét s¶n phÈm míi hoÆc ®· c¶i tiÕn. • KhuyÕn khÝch sö dông l¹i hoÆc tiªu dïng nhiÒu h¬n ®èi víi nh÷ng ng−êi ®· vμ ®ang sö dông s¶n phÈm. • Lμm cho kh¸ch hμng ®Õn c¸c cöa hμng b¸n lÎ nhiÒu h¬n. • T¨ng tû phÇn tiªy thô cña c«ng ty trªn thÞ tr−êng. §èi víi c¸c trung gian ph©n phèi, môc tiªu chÝnh cña xóc tiÕn b¸n hμng lμ: • KÝch thÝch c¸c trung gian ph©n phèi t¨ng l−îng hμng ®Æt mua trong thêi gian nhÊt ®Þnh. 17
• KÝch thÝch c¸c trung gian ph©n phèi chó ý h¬n n÷a ®Õn hμng ho¸ cña c«ng ty • Lμm cho c¸c trung gian ph©n phèi −u tiªn h¬n cho c«ng ty trtong viÖc tbμy b¸n hμng ho¸ còng nh− tÝch cùc chμo hμng cho c«ng ty. • C¶i thiÖn mèi quan hÖ lμm ¨n víi c¸c trung gian ph©n phèi ViÖc lùa chän môc tiªu ®óng hay sai sÏ liªn quan nhiÒu ®Õn vÊn ®Ò hiÖu qu¶ cña xóc tiÕn sau nμy. X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho khuyÕn m¹i: X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho khuyÕn m¹i: X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho khuyÕn m¹i còng lμ mét vÊn ®Ò khã kh¨n vμ phøc t¹p. Tuy nhiªn, th«ng th−êng ng−êi ta th−êng hay sö dông c¸ch tÝnh x¸c ®Þnh trªn phÇn tr¨m doanh thu. Bëi b»ng c¸ch nμy, ng−êi lμm c«ng t¸c xóc tiÕn ®Ó x¸c ®Þnh còng nh− dÔ kiÓm so¸t c¸c chi phÝ. Lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i: Tuú theo tõng môc tiªu xóc tiÕn xóc tiÕn ®· lô¨ chän; tuú thuéc vμo ®Æc tÝnh cña kh¸ch hμng môc tiªu; tuú thuéc vμo tr¹ng th¸i c¹nh tranh; ph¶n øng ®èi thñ c¹nh tranh trªn th−¬ng tr−êng; tuú thuéc vμo ®iÒu kiÖn ng©n s¸ch dμnh cho khuyÕn m¹i mμ ng−êi ta tiÕn hμnh lùa chänkü thuËt khuyÕn m¹i cho phï hîp. Lùa chän qui m« vμ x©y dùng ch−¬ng tr×nh khuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i lμ mét mèi quan hÖ g¾n bã víi nhiÒu ho¹t ®éng nghiÖp vô kh¸c. KhuyÕn m¹i kh«ng ho¹t ®éng c« lËp, nã cã quan hÖ h÷u c¬ víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n kh¸c còng nh− liªn hÖ h÷u c¬ víi c¸c häat ®éng kh¸c cña Marketing mix. ChuÈn bÞ c¬ së vËt chÊt cho ®ît khuyÕn m¹i: 18
ViÖc chuÈn bÞ nμy rÊt quan träng. NÕu sù chuÈn bÞ kh«ng chu ®¸o, kh«ng kÞp thêi, chËm trÔ dÔ lμm mÊt lßng tin cña kh¸ch hμng vμo ®ît khuyÕn m¹i nãi riªng vμ doanh nghiÖp nãi chung. QuyÕt ®Þnh lùa chän ph−¬ng tiÖn ph¸t th«ng ®iÖp vÒ ch−¬ng tr×nh khuyÕn m¹i: §Ó c¸c kh¸ch hμng môc tiªu cã thÓ tham gia vμo ®ît khuyÕn m¹i, ng−êi lμm xóc tiÕn ph¶i ph¸t ®i c¸c th«ng ®iÖp cÇn thiÕt. Tuú tõng lo¹i kü thuËt khuyÕn m¹i mμ ng−êi ta lùa chän c¸ch thøc ph¸t th«ng ®iÖp cho phï hîp. 4.Tham gia héi chî vμ triÓn l·m H«Þ chî th−¬ng m¹i lμ xóc tiÕn th−¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vμ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt, kinh doanh ®−îc trung bμy hμng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸. TriÓn l·m th−¬ng m¹i lμ xóc tiÕn th−¬ng m¹i th«ng qua viÖc tr−ng bμy hμng ho¸, tμi liÖu vÒ hμng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vμ thóc ®Èy viÖc tiªu thô hμng ho¸. Héi chî lμ ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh kú ®−îc tæ chøc t¹i mét thêi ®iÓm mét thêi gian nhÊt ®Þnh, lμ n¬i ng−êi b¸n vμ ng−êi mua trùc tiÕp giao dÞch bu«n b¸n. TriÓn l·m cã h×nh th¸i gièng nh− héi chî nh−ng môc ®Ých cña ng−êi tham gia triÓn l·m kh«ng ph¶i lμ b¸n hμng t¹i chç mμ chñ yÕu ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o . Nh÷ng doanh nghiÖp ®¹t ®−îc kÕt qu¶ cao trong héi chî triÓn l·m lμ nh÷ng doanh nghiÖp th−¬ng m¹i lμm tèt ho¹t ®éng tr−íc, trong vμ sau héi chî triÓn l·m. S¬ ®å 3: TiÕn tr×nh tham gia héi chî triÓn l·m th−¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp C¸c ho¹t ®éng tr−íc khi tham gia héi chî Ra quyÕt Dù trï ChuÈn bÞ CuÈn bÞ yÕu Tæ chøc x©y 19