intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề án: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:91

Thêm vào BST
Báo xấu
143
lượt xem 56
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội

  1. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng Lêi nãi ®Çu Thùc tiÔn trong thêi gian qua cho thÊy: phÇn lín c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ViÖt nam do qu¸ tËp trung tæ chøc nguån hµng mµ kh«ng tÝnh ®Õn nhu cÇu thÞ tr­êng, tæ chøc søc b¸n vµ ®Æc biÖt lµ viÖc qu¶n lý b¸n hµng, ®· g©y nªn hiÖn t­îng tån kho vµ ø ®äng hµng ho¸, g©y thiÖt h¹i lín cho b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh­ cho c¶ hÖ thèng Th­¬ng m¹i. Bªn c¹nh ®ã, còng cã nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ë c¸c ®« thÞ lín sím nhËn thøc ®­îc t×nh h×nh vµ ®· x¸c ®Þnh ®óng ®¾n vai trß cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng, ®· sím tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n, ®µo t¹o nh©n viªn b¸n chuyªn nghiÖp vµ b­íc ®Çu ¸p dông mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng tiÕn bé nh­ b¸n hµng tù phôc vô, b¸n hµng qua m¹ng th«ng tin... Do ®ã, bé mÆt cña m¹ng l­íi b¸n (b¸n bu«n, b¸n lÎ, xuÊt khÈu) ®· cã nh÷ng thay ®æi rÊt ®¸ng kÓ. Trong bèi c¶nh ®ã, lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®· kh«ng ngõng ®æi míi v­¬n lªn vµ ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ, t¹o ®µ cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi ®Ó thÝch øng víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ®Êt n­íc. Lµ sinh viªn chuyªn ngµnh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp ®· ®ù¬c nhµ tr­êng trang bÞ cho nh÷ng kiÕn thøc, lý luËn vÒ nghiªn cøu c«ng t¸c Qu¶n trÞ. Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi, t«i ®· ®­îc quan s¸t, t×m hiÓu thªm nh÷ng vÊn ®Ò cña thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng khã kh¨n trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Víi mong muèn ®­îc ®ãng gãp nh÷ng ý kiÕn, ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p gióp C«ng ty hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ cñng cè vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a thÞ phÇn cña C«ng ty, t«i ®· lùa chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi” lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh.  Môc ®Ých nghiªn cøu: HÖ thèng ho¸ mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë mét C«ng ty Th­¬ng m¹i ®« thÞ lín t¹i Hµ Néi; Ph©n tÝch thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng; Tõ ®ã ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.2 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®¸p øng nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty, cña ngµnh Th­¬ng m¹i thµnh phè trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸, héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ.  §èi t­îng, ph¹m vi vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: §èi t­îng nghiªn cøu lµ c¸c qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ c¸c yÕu tè hîp thµnh cña néi dung qu¶n trÞ t¸c nghiÖp b¸n hµng ë mét C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ c¸c cöa hµng trùc thuéc. §Ò tµi chñ yÕu ®­a ra nh÷ng ý t­ëng ph¸t triÓn c«ng nghÖ b¸n lÎ tiÕn bé, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, t­ vÊn dÞch vô kh¸ch hµng... ®ång thêi hoµn thiÖn quy tr×nh b¸n hµng truyÒn thèng nh­ng theo h­íng t¨ng c­êng tû träng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp, t­ vÊn vµ dÞch vô kh¸ch hµng.  Giíi h¹n – ph¹m vi nghiªn cøu: Do giíi h¹n thêi gian, ®iÒu kiÖn nghiªn cøu, luËn v¨n chñ yÕu tËp trung nghiªn cøu vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng chø kh«ng nghiªn cøu toµn bé qu¶n trÞ b¸n hµng (chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch, quy ho¹ch b¸n hµng) vµ tiÕp cËn theo nguyªn lý qu¶n trÞ vµ marketing t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i.  Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: Dùa trªn ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn hÖ thèng, biÖn chøng, logic vµ lÞch sö. C¸c ph­¬ng ph¸p cô thÓ lµ ph©n tÝch - tæng hîp, c¸c ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p ®èi s¸nh (benchmarking), m« h×nh hãa, s¬ ®å hãa. Víi môc ®Ých, ®èi t­îng, giíi h¹n vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu trªn, ngoµi phÇn Lêi c¶m ¬n, Lêi nãi ®Çu, KÕt luËn vµ Tµi liÖu tham kh¶o, luËn v¨n ®uîc kÕt cÊu thµnh ba ch­¬ng: Ch­¬ng 1 : Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i n­íc ta hiÖn nay. Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. Ch­¬ng 3 : Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi.
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.3 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng Ch­¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i n­íc ta hiÖn nay 1. 1 Tæng quan vÒ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i DNTM lµ tæ chøc kinh tÕ hîp ph¸p chuyªn kinh doanh ®Ó kiÕm lêi th«ng qua ho¹t ®éng mua - b¸n hµng hãa, dÞch vô trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng kinh doanh cña DNTM chñ yÕu dùa trªn yªu cÇu cã sù tham gia cña ng­êi trung gian vµo viÖc trao ®æi hµng hãa gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu thô nh»m tháa m·n nhu cÇu tèt h¬n cña hai bªn. Nh­ vËy, vÒ thùc chÊt ho¹t ®éng cña DNTM lµ ho¹t ®éng dÞch vô. Th«ng qua ho¹t ®éng mua b¸n trªn thÞ tr­êng DNTM võa lµm dÞch vô cho ng­êi b¸n (nhµ s¶n xuÊt) võa lµm dÞch vô cho ng­êi mua (ng­êi tiªu thô) vµ ®ång thêi ®¸p øng lîi Ých cña chÝnh m×nh lµ lîi nhuËn. DNTM cã bèn ®Æc tr­ng c¬ b¶n, ®ã lµ: Thø nhÊt, ®èi t­îng lao ®éng cña c¸c DNTM lµ c¸c s¶n phÈm hµng hãa hoµn chØnh, nhiÖm vô cña c¸c DNTM kh«ng ph¶i lµ t¹o ra c¸c gi¸ trÞ sö dông mµ lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ. §©y ®­îc coi lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a DNTM so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Thø hai, ho¹t ®éng cña DNTM gièng nh­ c¸c DN kh¸c bao gåm c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc kü thuËt... nh­ng mÆt kinh tÕ lµ chñ yÕu. Trong DNTM nh©n vËt trung t©m lµ kh¸ch hµng. Mäi ho¹t ®éng cña DN ®Òu tËp trung vµ h­íng tíi kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho hä tháa m·n nhu cÇu. Thø ba, do kh¸ch hµng lµ nh©n vËt trung t©m trong DNTM cã nhu cÇu rÊt ®a d¹ng vµ do mäi ho¹t ®éng cña DNTM ®Òu h­íng tíi kh¸ch hµng, nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n hãa trong néi bé tõng DN còng nh­ gi÷a c¸c DNTM bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c DN s¶n xuÊt. Thø t­, DNTM cã ®Æc thï liªn kÕt “tÊt yÕu” víi nhau h×nh thµnh nªn ngµnh kinh tÕ kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t­¬ng ®èi láng lÎo, nh­ng l¹i rÊt chÆt chÏ trªn gãc ®é kinh tÕ - x· héi vµ ë ®ã tån t¹i nh÷ng “luËt” (thµnh v¨n vµ bÊt thµnh v¨n) ®­îc thõa nhËn vµ t«n träng: “Bu«n cã b¹n, b¸n cã ph­êng”; “Kinh doanh lµ ph¶i ®¶m b¶o cã l·i”. §ã chÝnh lµ nãi tíi tÝnh chÊt ph­êng héi kinh doanh rÊt chÆt chÏ cña ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Tõ nh÷ng ®Æc tr­ng nµy, tiÕt nµy cña luËn v¨n tæng quan nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trªn nh÷ng yÕu tè cô thÓ sau:
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.4 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 1.1.1 C¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng: ThuËt ng÷ b¸n hµng ®­îc sö dông phæ biÕn trong kinh doanh, tuy nhiªn khi xem xÐt trªn nhiÒu gãc ®é th× ë mçi gãc ®é kh¸c nhau sÏ cã c¸ch nh×n nhËn còng kh¸c nhau: - D­íi gãc ®é kinh tÕ: B¸n hµng ®­îc hiÓu lµ ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng hãa (thay ®æi h×nh th¸i tõ hµng sang tiÒn) trªn c¬ së tháa m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ mÆt gi¸ trÞ sö dông, nhê ®ã ng­êi s¶n xuÊt (hay ng­êi b¸n) ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu cña m×nh. - D­íi gãc ®é lµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i: Lµ mét mãc xÝch trong chu kú kinh doanh cña DN, b¸n hµng lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng hãa cho ng­êi mua ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng hoÆc ®­îc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. Hay nãi c¸ch kh¸c, b¸n hµng lµ mét mÆt cña hµnh vi th­¬ng m¹i -mua b¸n hµng hãa- theo ®ã ng­êi b¸n cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn, ng­êi mua cã nghÜa vô tr¶ tiÒn cho ng­êi b¸n vµ nhËn hµng theo tháa thuËn cña hai bªn. - B¸n hµng víi t­ c¸ch lµ mét chøc n¨ng (chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm): B¸n hµng lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña ho¹t ®éng kinh doanh trong bÊt kú DN nµo. ë ®©y, b¸n hµng lµ mét kh©u trong hÖ thèng kinh doanh cã nhiÖm vô vµ cã c¸c yÕu tè tæ chøc t­¬ng ®èi ®éc lËp nh­ng liªn quan chÆt chÏ víi c¸c chøc n¨ng kh¸c. C«ng viÖc b¸n hµng ®­îc tæ chøc nh­ lµ mét qu¸ tr×nh tõ viÖc thiÕt lËp môc tiªu ®Õn viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu b¸n hµng. - B¸n hµng víi t­ c¸ch lµ ho¹t ®éng cña c¸c c¸ nh©n: B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh (mang tÝnh c¸ nh©n), trong ®ã ng­êi b¸n t×m hiÓu, kh¸m ph¸, gîi t¹o vµ tháa m·n nh÷ng nhu cÇu hay ­íc muèn cña ng­êi mua ®Ó ®¸p øng quyÒn lîi tháa ®¸ng, l©u dµi cña hai bªn. Tõ nh÷ng tiÕp cËn nãi trªn cho phÐp tæng hîp mét kh¸i niÖm ®­îc sö dông trong luËn v¨n nµy: B¸n hµng trong doanh nghiÖp TM lµ mét qu¸ tr×nh chuÈn bÞ c¸c yÕu tè cña mét s¶n phÈm hçn hîp, chiªu thÞ vµ thùc hiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ vµ tõ hiÓu biÕt nhu cÇu, hµnh vi kh¸ch hµng qua th«ng ®¹t, hËu cÇn ®Õn chµo hµng, giao dÞch thùc hiÖn hµng hãa vµ dÞch vô kh¸ch hµng sau b¸n. 1.1.2 C¸c h×nh thøc b¸n hµng: Trªn c¬ së nh÷ng quan ®iÓm vµ kh¸i niÖm trªn ta cã cã thÓ nãi ®¬n gi¶n r»ng b¸n hµng lµ mét kh©u cña qu¸ tr×nh thùc hiÖn l­u th«ng hµng hãa nh»m ®­a hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng b»ng nhiÒu c¸ch nh­ b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ b¸n xuÊt khÈu.
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.5 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng * H×nh thøc b¸n bu«n: - Kh¸i niÖm vÒ b¸n bu«n: B¸n bu«n hµng hãa bao gåm tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng nh»m b¸n c¸c hµng hãa vµ dÞch vô cho nh÷ng ng­êi mua vÒ ®Ó b¸n l¹i hoÆc ®Ó kinh doanh. B¸n bu«n ®ãng vai trß träng yÕu kh«ng nh÷ng ®Ó c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ víi nhµ s¶n xuÊt trong c­¬ng vÞ ph¸t luång hµng mµ do chuyªn m«n ho¸ nã cßn cã ®Þa vÞ kh«ng thÓ thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o sù vËn ®éng luång hµng ®Õn m¹ng l­íi b¸n lÎ th­êng xuyªn, liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. Thùc chÊt b¸n bu«n lµ h×nh th¸i ph©n hãa cña ho¹t ®éng doanh nghiÖp nh»m 0môc ®Ých chuyÓn hãa vµ tiÕp cËn dßng hµng hãa vµ dÞch vô vµo m¹ng l­íi b¸n lÎ hoÆc cung cÊp cho nhu cÇu phi thÞ tr­êng. VËy nªn, kh¸ch hµng träng yÕu cña nhµ b¸n bu«n lµ nhµ b¸n lÎ. MÆt kh¸c, nhµ b¸n bu«n cïng nhµ b¸n lÎ song song cïng ph¸t triÓn vµ më réng trªn c¶ hai mÆt kinh doanh (b¸n hµng kinh doanh vµ vïng l·nh thæ). B¸n bu«n ®­îc chia thµnh c¸c lo¹i h×nh nh­ sau: + C¸c c¬ së b¸n bu«n hoµn chØnh (c¸c trung gian th­¬ng m¹i): bao gåm hai h×nh thøc tæ chøc ®Æc biÖt lµ c¸c c¬ së b¸n bu«n th­¬ng m¹i (tiÕn hµnh c¸c dÞch vô th­¬ng m¹i cho ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi cung øng), c¸c nhµ ph©n phèi b¸n bu«n c«ng nghiÖp (tiÕn hµnh b¸n bu«n nh÷ng s¶n phÈm hµng hãa cho ng­êi sö dông c«ng nghiÖp lµ chÝnh), vµ c¸c kiÓu c¬ së b¸n bu«n ®Æc biÖt (c¬ së b¸n bu«n chøc n¨ng h÷u h¹n ¸p dông trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Æc biÖt phôc vô cho nh÷ng lîi Ých nhÊt thêi  chiÕm tû träng nhá trong ph©n phèi  nh­: v¨n phßng m«i giíi th­¬ng m¹i b¸n bu«n, c¬ së b¸n bu«n thu mua...). + C¸c ®¹i lý vµ m«i giíi b¸n bu«n (c¸c trung gian chøc n¨ng): kh«ng së h÷u hµng hãa mµ tiÕn hµng c¸c dÞch vô nh»m thóc ®Èy viÖc ph¸t triÓn søc b¸n, tiÕt kiÖm chi phÝ t¸c nghiÖp. - §Æc tr­ng cña b¸n bu«n hµng hãa: + C¸c nhµ b¸n bu«n chñ yÕu giao dÞch víi kh¸ch mua bu«n h¬n lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. MÆt kh¸c, nhµ b¸n bu«n Ýt quan t©m tíi qu¶ng c¸o, bÇu kh«ng khÝ cöa hµng vµ ®Þa ®iÓm. + Nhµ b¸n bu«n th­êng mua b¸n hµng hãa trong mét kh«ng gian réng vµ khèi l­îng giao dÞch lín h¬n so víi nhµ b¸n lÎ. + ChÞu sù t¸c ®éng cña c¸c qui ®Þnh ph¸p luËt vµ thuÕ kh¸c víi b¸n lÎ. - Vai trß cña b¸n bu«n hµng hãa: ViÖc sö dông c¸c nhµ b¸n bu«n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng hãa ®­îc sö dông trong c¸c tr­êng hîp sau:
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.6 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng + Khi nhµ s¶n xuÊt cã qui m« nhá vµ nguån vèn h¹n chÕ, nhµ s¶n xuÊt kh«ng ®ñ søc thiÕt lËp vµ duy tr× mét tæ chøc thèng nhÊt. + Ho¹t ®éng kinh doanh cña nhµ b¸n bu«n th­êng hiÖu qu¶ h¬n, ch¾c ch¾n h¬n v× tÇm ho¹t ®éng cña nhµ b¸n bu«n réng vµ c¸c quan hÖ trong lÜnh vùc b¸n lÎ, cã kiÕn thøc, cã chuyªn m«n. + Do kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®a d¹ng nªn nh÷ng nhµ b¸n lÎ kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i hµng hãa. Hä th­êng thÝch mua hµng hãa tõ nhµ b¸n bu«n chø kh«ng mua tõng phÇn tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c nhau. - C¸c h×nh thøc b¸n bu«n cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i: §Æc ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ nhµ b¸n bu«n tõ c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i tiÕp cËn trùc tiÕp tíi c¸c tæ chøc vµ DNTM b¸n lÎ mang c¸c mÉu hµng ®Ó giíi thiÖu vµ mêi kh¸ch hµng mua hµng sau ®ã tiÕn hµnh tháa thuËn vµ ký kÕt hîp ®ång l©u dµi. Thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña ph­¬ng thøc nµy phÇn lín phô thuéc vµo c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i, vµo c¸c th«ng tin mµ ®¹i diÖn th­¬ng m¹i chän lùa ®èi t­îng mêi chµo, phô thuéc vµo c¸ch tr×nh bµy vµ giíi thiÖu hµng hãa. C¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña nhµ b¸n bu«n ph¶i dÉn chøng c¸c nÐt næi bËt cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mµ m×nh muèn b¸n, nªu ®­îc lîi Ých cña nã khi kh¸ch hµng cã ®­îc vµ ®­a ra nh÷ng b»ng cí hiÖn thùc chøng minh lêi giíi thiÖu cña ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµ hoµn toµn ®óng. Vµ nÕu nh­ c¸c kh¸ch hµng cã nh÷ng ph¶n øng, kh­íc tõ hoÆc than phiÒn vÒ hµng hãa, lóc nµy ®ßi hái c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ph¶i chuÈn bÞ c¸c lý lÏ ®Ó th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng nh»m kÕt thóc b¸n hµng. ChÝnh v× vËy, nªn c«ng nghÖ nµy chØ ¸p dông cho c¸c mÆt hµng míi hoÆc ®èi víi mét thÞ tr­êng míi hoÆc chØ ¸p dông cho tõng th­¬ng vô kinh doanh. + H×nh thøc b¸n bu«n th«ng qua Catalogue: C«ng nghÖ nµy cã ®Æc ®iÓm lµ nh÷ng nhµ b¸n bu«n göi catalogue tíi c¸c kh¸ch hµng trong khu vùc b¸n lÎ, khu vùc s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hoÆc tíi c¸c c¬ quan kh¸c nh»m giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh. H×nh thøc nµy th­êng ®­îc ¸p dông cho c¸c mÆt hµng nh­ kim hoµn, mü phÈm, thùc phÈm vµ ®Æc s¶n. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng nghÖ nµy lµ c¸c DN b¸n lÎ vµ c¸c DN s¶n xuÊt ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng l©n cËn. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ nã ph¶n ¸nh sù hiÖn diÖn l©u dµi, im lÆng vµ chÝnh x¸c, ngoµi ra nã cßn cã ý nghÜa ®èi víi kh¸ch hµng ë xa ng­êi b¸n th«ng qua ®ã gi¶m bít sù c¸ch biÖt gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua víi vai trß cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng vÒ th«ng sè kü thuËt, gi¸ c¶, h×nh thøc thanh to¸n... vÒ s¶n phÈm. Nh­ng còng chÝnh v× vËy mµ nã th­êng g©y nhÇm lÉn cho kh¸ch hµng do kh«ng trùc tiÕp tiÕp xóc víi hµng hãa. + H×nh thøc b¸n bu«n qua héi chî triÓn l·m: §©y lµ c«ng nghÖ b¸n mµ c¸c nhµ b¸n bu«n th­¬ng m¹i cã thÓ tù tæ chøc vµ tham gia héi chî nh»m tr­ng
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.7 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng bµy mÆt hµng míi, c¶i tiÕn, tiÓu thñ c«ng nghiÖp... qua ®ã tiÕp xóc víi c¸c tæ chøc kinh doanh, giao dÞch nhËn ®¬n ®Æt hµng vµ ký kÕt mua b¸n. C«ng nghÖ nµy cho phÐp ng­êi ta cã thÓ quan s¸t diÔn biÕn t×nh thÕ cña thÞ tr­êng víi s¶n phÈm mµ hä kinh doanh, cã thÓ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ®èi tho¹i víi hä, nghe ®­îc nh÷ng mong muèn vµ nhËn xÐt cña hä. Cuèi cïng, nã cho phÐp c¸c nhµ b¸n bu«n gÆp gì ®­îc c¸c nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm bæ xung, nh÷ng nhµ t¸i thÇu hoÆc c¸c nhµ cung cÊp tiÒm n¨ng. + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng th­¬ng m¹i: Trªn thùc tÕ ®¬n ®Æt hµng nµy chØ phï hîp víi c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn quen thuéc cña c¸c nhµ b¸n bu«n v× trong néi dung cña ®¬n ®Æt hµng, ng­êi ta ph¶i nªu ®­îc cô thÓ hµng hãa mµ hä ®Þnh mua vµ nh÷ng néi dung cÇn thiÕt ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. NÕu nhµ b¸n bu«n chÊp thuËn hoµn toµn ®¬n ®Æt hµng th× hä sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång, nÕu kh«ng th× hai bªn sÏ th­¬ng l­îng l¹i, tháa thuËn vµ ký kÕt hîp ®ång. TÊt c¶ ®Òu ph¶i tu©n theo mét qui tr×nh sau: §Çu tiªn DNTM b¸n bu«n nhËn ®¬n ®Æt hµng sau ®ã xö lý ®¬n ®Æt hµng råi th«ng b¸o kÕt qu¶ xö lý ®¬n ®Æt hµng cho c¸c kh¸ch hµng, tiÕp theo lµ th­¬ng l­îng ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, chuÈn bÞ c¸c hãa ®¬n chøng tõ hµng hãa råi giao hµng, cuèi cïng thanh to¸n vµ thanh lý hîp ®ång mua b¸n. + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¹i lý ®Æc quyÒn: §©y lµ mét giao kÌo mang tÝnh hîp ph¸p x¸c ®Þnh gi÷a chñ quyÒn vµ ®¹i lý ®Æc quyÒn trong ®ã chØ râ nghÜa vô vµ ®Æc quyÒn cña mçi bªn. Mét nhµ ®¹i lý ®éc quyÒn cã thÓ ®¹i diÖn cho hai hoÆc nhiÒu nhµ chñ quyÒn cã c¸c mÆt hµng mang tÝnh chÊt bæ sung cho nhau. Sù tháa thuËn gi÷a nhµ chñ quyÒn vµ ®¹i lý ®Æc quyÒn ®­îc thiÕt lËp b»ng v¨n b¶n trong ®ã qui ®Þnh gi¸, khu vùc ho¹t ®éng, viÖc b¶o hµnh, thÓ thøc xö lý ®¬n ®Æt hµng vµ møc hoa hång. §¹i lý ®Æc quyÒn chØ ®­îc b¸n hµng trong ph¹m vi l·nh thæ qui ®Þnh bëi nhµ chñ quyÒn. Hä sö dông h×nh thøc nµy khi kh«ng cã lùc l­îng b¸n riªng ë tõng ®Þa ph­¬ng, ®Ó më réng khu vùc ho¹t ®éng míi hoÆc ®Ó ®¹i diÖn cho nhµ ®Æc quyÒn ë nh÷ng n¬i mµ hä ch­a cã n¨ng lùc b¸n th­êng xuyªn. Tãm l¹i, víi c¸c h×nh thøc b¸n bu«n ®a d¹ng trong ho¹t ®éng b¸n bu«n c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c DN cã nhiÒu c¸ch thøc ®Ó lùa chän sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ nguån lùc mµ m×nh cã vµ phï hîp víi môc tiªu ®· ®Þnh. * H×nh thøc b¸n lÎ: - Kh¸i niÖm b¸n lÎ: B¸n lÎ lµ hµnh vi mua - b¸n lÎ víi ®éng c¬ mua b¸n lµ ®Ó tháa m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. §Ó hiÓu râ h¬n kh¸i niÖm vÒ b¸n lÎ chóng ta cïng ph©n ®Þnh mét sè thuËt ng÷: b¸n lÎ, c¬ së b¸n lÎ, cöa hµng b¸n lÎ, ng­êi b¸n lÎ.
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.8 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng + B¸n lÎ hµng hãa: Bao hµm mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng hãa vµ dÞch vô trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho c¸ nh©n vµ kh«ng mang tÝnh chÊt kinh doanh. ViÖc b¸n lÎ lµ hµnh vi trao ®æi th­¬ng m¹i trong ®ã ng­êi mua lµ ng­êi tiªu dïng vµ ®éng c¬ cña hä lµ ®Ó tháa m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ gia ®×nh. + C¬ së b¸n lÎ: lµ ®Þa ®iÓm thuÇn tóy hoÆc riªng rÏ cña mét DN ®Ó thùc hiÖn mét c¸ch c¬ b¶n nhÊt c¸c chøc n¨ng marketing trong ®ã viÖc b¸n hµng ®­îc tiÕn hµnh chñ yÕu cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. + Cöa hµng b¸n lÎ: lµ mét tËp hîp c¸c tuyÕn b¸n hµng ®­îc më ra vµ lui tíi th­êng xuyªn cña c«ng chóng ng­êi tiªu dïng ë ®ã viÖc b¸n hµng ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch trùc tiÕp vµ chñ yÕu cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. + Ng­êi b¸n lÎ: lµ mét trung gian th­¬ng m¹i ®­îc ph©n ®Þnh thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng trùc tiÕp vµ chñ yÕu cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. VÞ trÝ cña nhµ b¸n lÎ lµ kÕt thóc qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng hãa ®Õn qu¸ tr×nh tiªu dïng. §Æc tr­ng cña ho¹t ®éng b¸n lÎ: + Sù tham gia cña ng­êi tiªu dïng vµo qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng hãa t¸c ®éng ®Õn ph¹m vi, c­êng ®é vµ qu¸ tr×nh hoa phÝ lao ®éng sèng ë cöa hµng b¸n lÎ, mÆt kh¸c nã cßn t¸c ®éng ®Õn nhÞp ®iÖu vËn hµnh cña ng­êi b¸n. + §èi t­îng lao ®éng ë ®©y cã tÝnh ®a d¹ng, trong ®ã chñ yÕu lµ s¶n phÈm tån t¹i d­íi d¹ng hµng hãa, bao b×, ®ãng gãi lµ ph­¬ng tiÖn ®ãng gãi ®Ó chia lÎ hµng hãa. Kh¸ch hµng hay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nÕu ë giai ®o¹n kÕt thóc cña qu¸ tr×nh b¸n. + TÝnh c¸ biÖt cña lao ®éng b¸n hµng ®­îc ph¶n ¸nh bëi hai ®Æc tr­ng: mét lµ lao ®éng b¸n hµng lµ mét lo¹i lao ®éng nghiÖp vô phøc t¹p, lao ®éng mang ®Æc tr­ng c«ng nghÖ kü thuËt: thùc hiÖn c¸c hµnh vi c©n, ®o, ®ong, ®Õm; lao ®éng mang ®Æc tr­ng phôc vô: giao tiÕp víi kh¸ch hµng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng t×m ®­îc hµng hãa ®¶m b¶o tÝnh v¨n minh phôc vô; Lao ®éng v« hiÖu: giao tiÕp, tr¶ lêi kh¸ch hµng nh­ng kh¸ch hµng kh«ng mua. Hai lµ, lao ®éng b¸n hµng lµ mét lo¹i lao ®éng c¸ biÖt phøc t¹p bëi kh¸ch hµng cã nhu cÇu hÕt søc ®a d¹ng, thÞ hiÕu kh¸c nhau nªn muèn ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ nh©n viªn ph¶i biÕt chÊp nhËn ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña kh¸ch hµng. + Víi tû träng lao ®éng sèng lµ chñ yÕu nªn qu¸ tr×nh b¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh viÖc b¸n tõng tªn hµng, nhãm hµng, dung l­îng b¸n ®Ó lªn kÕ ho¹ch nhËp - b¸n cho hiÖu qu¶ ®Ó gi¶m chi phÝ mµ vÉn tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. + DNTM b¸n lÎ chÞu sù t¸c ®éng cña h×nh th¸i thÞ tr­êng c¹nh tranh. V× vËy, víi DN nhá nªn ¸p dông qui t¾c thÝch øng vµ hßa nhËp tèi ®a. Víi DN võa
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.9 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng th× cÇn ®iÒu hßa thÝch øng theo tõng thêi ®iÓm. Víi DN qui m« lín ph¶i t×m c¸ch ®iÒu tiÕt vµ ph¸t triÓn sang nh÷ng thÞ tr­êng míi. - Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n lÎ: + Ng­êi b¸n lÎ ®ãng vai trß kÕt nèi vÒ kh«ng gian vµ thêi gian gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng v× s¶n xuÊt mang tÝnh tËp trung cao cßn tiªu dïng mang tÝnh thêi vô, nhá lÎ, ph©n t¸n. + B¸n lÎ gióp ng­êi tiªu dïng mua s¾m thuËn tiÖn, ®ång bé vµ tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä. + Ng­êi b¸n lÎ giao tiÕp trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn cã thÓ thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã ®ãng vai trß lµ nguån th«ng tin cho nhµ s¶n xuÊt ®Ó hä kÞp thêi c¶i tiÕn s¶n phÈm hay s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - C¸c h×nh thøc b¸n lÎ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: + H×nh thøc b¸n hµng truyÒn thèng (cæ ®iÓn): Mäi c«ng viÖc b¸n vµ phôc vô kh¸ch hµng ®Òu do nh©n viªn b¸n thùc hiÖn, tõ tiÕp kh¸ch, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña hä ®Õn bao gãi, tÝnh tiÒn vµ giao hµng. Ngoµi ra, nh©n viªn b¸n hµng cßn thùc hiÖn mét sè nhiÖm vô nh­ giíi thiÖu hµng hãa, h­íng dÉn kh¸ch hµng trong viÖc chän hµng vµ chuÈn bÞ hµng hãa ®Ó giao. N¬i c«ng t¸c ®­îc ng¨n c¸ch gi÷a kh¸ch hµng vµ hµng hãa, kh¸ch hµng kh«ng ®­îc tù do ®i l¹i tiÕp xóc víi hµng hãa. C«ng nghÖ nµy th­êng ®­îc ¸p dông víi tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng hãa, ®Æc biÖt lµ víi c¸c mÆt hµng n«ng s¶n thùc phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ nh÷ng mÆt hµng tiªu thô t­¬ng ®èi chËm. Tuy nhiªn, h¹n chÕ cña h×nh thøc nµy lµ lùc l­îng lao ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n ®«ng mµ n¨ng suÊt thÊp, thêi gian mua s¾p cña kh¸ch hµng bÞ kÐo dµi, bÞ lÖ thuéc vµo ng­êi b¸n nªn sù tháa m·n nhu cÇu kh«ng cao. + H×nh thøc b¸n hµng tù phôc vô: ®Æc ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ hµng hãa ®­îc chuÈn bÞ chu ®¸o, s½n sµng, ®­îc tr­ng bµy ®Ó ngá ë c¸c gi¸ tr­ng bµy vµ kh¸ch hµng sÏ chñ ®éng trùc tiÕp tiÕp cËn hµng hãa mµ m×nh ®Þnh mua d­íi sù ®Þnh h­íng gi¸n tiÕp hoÆc trùc tiÕp cña ng­êi b¸n. SÏ kh«ng cã nh©n viªn giao hµng, kh¸ch hµng lùa chän trªn c¸c gi¸ hµng cho vµo giá hoÆc xe ®Èy sau ®ã tr¶ tiÒn t¹i quÇy thu ng©n ®­îc ®Æt ë lèi ra vµo cña cöa hµng. §Æt biÖt lµ kh«ng cã sù ph©n biÖt gi÷a diÖn tÝch dµnh cho kh¸ch vµ diÖn tÝch cña ng­êi b¸n hµng (phßng b¸n hµng). Tuy nhiªn, ®Ó ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy cÇn ph¶i ®¸p øng mét sè yªu cÇu sau: * VÒ mÆt hµng kinh doanh: Hµng hãa ph¶i ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch râ rµng trªn c¸c gi¸, bôc, kÖ... s½n sµng cho kh¸ch chän lùa vµ tiÖn lîi khi mang
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.0 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®Õn tr¶ tiÒn. Hµng hãa ph¶i lµ nh÷ng mÆt hµng th«ng dông hµng ngµy vµ ®¬n gi¶n. * VÒ phßng b¸n hµng: CÊu tróc lèi vµo vµ lèi ra cña phßng b¸n tù phôc vô ph¶i cïng mét phÝa. Kh«ng ®Ó nh÷ng g× ng¨n c¸nh nh­ thÒm, bËc, c¸c gãc nhän, c¹nh s¾c ®Ó thuËn tiÖn ®i l¹i. Gi¸ ®Ó hµng ph¶i s¾p xÕp thÝch hîp sao cho ng­êi qua l¹i dÔ nh×n thÊy, ®ång thêi lu«n t¹o cho hä nh÷ng lý do ®Ó ng¾m, nh×n, vµo vµ mua. N¬i thu tiÒn cña nh©n viªn ph¶i gÇn víi lèi ra ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc gi¶ tiÒn cña kh¸ch hµng. Bè trÝ c¸c hµng hãa liªn quan gÇn nhau ®Ó kh¸ch hµng tù t×m thÊy nhanh chãng, thuËn tiÖn... H×nh thøc nµy tuy ®ßi hái vèn ®Çu t­ lín, kh¾t khe vÒ hµng hãa song l¹i tiÕt kiÖm nh©n lùc trong qu¸ tr×nh b¸n vµ chi phÝ l­u th«ng, t¨ng c­êng tèi ®a tÝnh chñ ®éng trong mua b¸n, n©ng cao tr×nh ®é v¨n minh phôc vô kh¸ch hµng. + H×nh thøc b¸n hµng qua m¸y b¸n hµng tù ®éng: lµ ph­¬ng ph¸p sö dông tù ®éng thùc hiÖn hai chøc n¨ng: nhËn tiÒn vµ xuÊt hµng. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ tháa m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ë mäi lóc, mäi n¬i, Ýt cã hµng háng nh­ng gi¸ b¸n hµng hãa ®èi víi c«ng nghÖ nµy th­êng ®¾t h¬n tõ 15%-20% so víi c«ng nghÖ b¸n kh¸c v× chi phÝ ®Æt hµng hãa vµo nhiÒu m¸y trªn ®Þa bµn réng, m¸y bÞ háng th­êng xuyªn, rñi ro, mÊt c¾p. + H×nh thøc b¸n hµng qua b­u ®iÖn: ph­¬ng ph¸p nµy phÇn lín sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó chµo mêi kh¸ch hµng. Ng­êi b¸n sö dông ®iÖn tho¹i võa ®Ó mêi kh¸ch hµng mua b¸n hµng hãa, võa ®Ó qu¶n lý nî nÇn, kiÓm tra hµng tån kho, giao hµng cho kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn mét sè dÞch vô sau b¸n. ¦u thÕ cña c«ng nghÖ nµy lµ ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ nhanh chãng trong kinh doanh, n©ng cao tr×nh ®é v¨n minh vµ hiÖu qu¶ phôc vô kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, c«ng nghÖ nµy ®ßi hái møc sèng cña ng­êi d©n ph¶i cao, phï hîp víi c¸c quèc gia ®· ph¸t triÓn. + B¸n hµng qua héi chî: H×nh thøc nµy hiÖn nay rÊt phæ biÕn ë n­íc ta. Môc ®Ých nguyªn thñy cña héi chî triÓn l·m lµ gióp DN t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Tuy nhiªn, c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh th­¬ng m¹i cßn sö dông h×nh thøc nµy nh­ lµ n¬i ®Ó më réng b¸n lÎ, t¨ng doanh thu. + B¸n hµng trªn m¹ng Internet: lµ h×nh thøc b¸n hµng hiÖn ®¹i nhÊt hiÖn nay nhê sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin. Kh«ng cÇn nh÷ng quÇy hµng ë ®Þa ®iÓm cô thÓ, ng­êi mua chØ cÇn lùa chän lo¹i hµng hãa mµ hä thÝch trªn m¹ng Internet sau ®ã tr¶ tiÒn qua thÎ tÝn dông hoÆc mét tµi kho¶n ë ng©n hµng. Nh­ng h×nh thøc nµy chØ phï hîp víi c¸c quèc gia cã møc sèng ph¸t triÓn. * B¸n xuÊt khÈu:
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.1 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng - Kh¸i niÖm: XuÊt khÈu lµ mét ph­¬ng thøc x©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ mµ ë ®ã c«ng ty kinh doanh sö dông bé phËn xuÊt khÈu cña m×nh hay c¸c c«ng ty, chi nh¸nh th­¬ng m¹i quèc tÕ trong n­íc ®Ó b¸n s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÒ thùc chÊt ®©y còng lµ mét kiÓu b¸n bu«n nh­ng nã cã mét sè ®Æc ®iÓm kh¸c b¸n bu«n ë chç: + Hµng hãa ph¶i ®­îc vËn chuyÓn ra khái biªn giíi. + C¸c bªn mua b¸n cã c¬ së kinh doanh ë hai quèc gia kh¸c nhau. + §ång tiÒn thanh to¸n ph¶i lµ ngo¹i tÖ cña mét hoÆc hai bªn. - VÞ trÝ: xuÊt khÈu lµ ph­¬ng thøc x©m nhËp ®Çu tiªn, còng lµ chñ yÕu trong ho¹t ®éng th­¬ng m¹i quèc tÕ. - C¸c h×nh thøc xuÊt khÈu: Ng­êi ta chñ yÕu c¨n cø vµo chñ thÓ xuÊt khÈu vµ chøc n¨ng marketing mµ ph©n thµnh: + XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: Lµ h×nh thøc xuÊt khÈu mµ trong ®ã DN th«ng qua c¸c c«ng ty hay chi nh¸nh cña c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i quèc tÕ ë trong n­íc ®Ó b¸n hµng hãa cña m×nh ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + XuÊt khÈu trùc tiÕp: lµ h×nh thøc xuÊt khÈu ®­îc thùc hiÖn bëi bé phËn xuÊt khÈu cña chÝnh c«ng ty ®Ó b¸n s¶n phÈm hµng hãa ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + Hîp t¸c xuÊt khÈu: lµ h×nh thøc c¸c c«ng ty hay DN hîp t¸c víi c¸c c«ng ty ë trong n­íc vµ c¸c tæ chøc ®Ó b¸n s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Trong c¸c h×nh thøc trªn do mçi h×nh thøc l¹i cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau, nªn mçi doanh nghiÖp ph¶i tïy thuéc vµo kh¶ n¨ng cña m×nh mµ lùa chän sao cho võa ®¶m b¶o chi phÝ, võa ®¶m b¶o thu lîi nhuËn cao. Ch¼ng h¹n nh­ ®èi víi xuÊt khÈu gi¸n tiÕp, vèn ®Êu t­ thÊp, tèc ®é chu chuyÓn vèn nhanh, Ýt rñi ro nh­ng l¹i ph¶i phô thuéc chÆt chÏ vµo c¸c trung gian lµm san sÎ lîi nhuËn mµ l¹i kh«ng n¾m b¾t ®­îc diÔn biÕn thÞ tr­êng do kh«ng ®­îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Víi xuÊt khÈu trùc tiÕp th× kh¾c phôc ®­îc nh÷ng nh­îc ®iÓm cña xuÊt khÈu gi¸n tiÕp nh­ng ®ßi hái nguån lùc ®ñ m¹nh vµ c«ng ty ph¶i cã uy tÝn nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng mµ rñi ro l¹i lín. Cßn hîp t¸c kinh doanh trung hßa ®­îc nh­îc ®iÓm cña hai ph­¬ng thøc trªn nh­ng vÊn ®Ò kiÓm so¸t khã thùc hiÖn vµ dÔ bÞ lé bÝ quyÕt c«ng nghÖ s¶n xuÊt. 1.1.3 ý nghÜa cña b¸n hµng ®èi víi c¸c DNTM: Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng hiÖn nay héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ®ang lµ mét vÊn ®Ò nãng báng ®­îc nhiÒu quèc gia quan t©m. Héi nhËp ®em l¹i cho c¸c DN ViÖt Nam rÊt nhiÒu lîi Ých nh­ng bªn c¹nh ®ã nã còng ®em l¹i mét th¸ch thøc v« cïng to lín kh«ng chØ ®èi víi c¸c DN ViÖt
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.2 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng Nam nãi riªng mµ cßn ®èi víi c¸c tËp ®oµn kinh tÕ cña c¸c quèc gia trªn toµn thÕ giíi nãi chung. Xu thÕ toµn cÇu hãa vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ t¹o nªn t×nh thÕ c¹nh tranh gay g¾t vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô hµng hãa trong th­¬ng m¹i quèc tÕ. HiÖn nay, ViÖt Nam ®ang ë vµo thêi kú mµ tiÕn tr×nh héi nhËp cña ®Êt n­íc chuyÓn qua b­íc míi. §ã lµ thêi kú ViÖt Nam ph¶i thùc hiÖn c¸c cam kÕt trong khu«n khæ AFTA (CEPT), ph¶i c¾t gi¶m thuÕ quan xuèng 0-5% vµ dì bá c¸c hµng rµo phi thuÕ quan ®èi víi c¸c hµng hãa cña c¸c n­íc ASEAN vµo n¨m 2006. §ã còng lµ thêi kú hiÖp ®Þnh Th­¬ng m¹i ViÖt - Mü ®· cã hiÖu lùc, lµ thêi kú mµ ViÖt Nam ph¶i rì bá c¸c hµng rµo phi thuÕ quan theo c¸c cam kÕt víi c¸c n­íc thµnh viªn APEC vµ ch­¬ng tr×nh Miyazawa (NhËt B¶n), vµ míi ®©y nhÊt lµ sù kiÖn Trung Quèc ra nhËp WTO ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ­u thÕ c¹nh tranh cña ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. §èi víi c¸c DNTM nãi chung, b¸n hµng lµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i chñ yÕu vµ ®Æc tr­ng, nã lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa nh»m thùc hiÖn viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u hµng hãa cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ, thùc hiÖn vßng chu chuyÓn vèn trong DN vµ chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, ®¶m b¶o phôc vô c¸c nhu cÇu x· héi. Khi thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh trong n­íc còng nh­ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ c¸c DNTM tr­íc hÕt ph¶i gi¶i ®¸p ®­îc c¸c vÊn ®Ò: Kinh doanh hµng hãa g×? Kh¸ch hµng lµ ai? B¸n nh­ thÕ nµo? Tõ ®ã thùc hiÖn qu¸ tr×nh gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng, lùa chän, x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch h×nh thøc b¸n hµng phï hîp ®Õn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn giao tiÕp, khuÕch tr­¬ng, cuèi cïng lµ thùc hiÖn c¸c c«ng t¸c b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n. V× thÕ, d­íi xu thÕ héi nhËp khu vùc vµ quèc tÕ, c¸c DNTM ViÖt Nam cÇn ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c bé phËn tham gia trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp vµo qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh b¸n hµng ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. KÕt qu¶ hay chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng ë tõng DN lµ chØ tiªu doanh thu ®Ó tõ ®Êy x¸c ®Þnh phÇn ®ãng gãp cña mçi DN cho Nhµ n­íc (nép ng©n s¸ch vµ thuÕ). Ngoµi ra, qua ho¹t ®éng b¸n hµng DN cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ phÇn, thu lîi nhuËn cao, t¹o dùng vÞ thÕ vµ uy tÝn cña DN trªn th­¬ng tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu dïng x· héi. §©y lµ mét vÊn ®Ò tèi quan träng gióp DNTM ViÖt Nam cã thÓ gi÷ v÷ng vÞ trÝ ®øng cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong xu thÕ héi hËp kinh tÕ khu vùc vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay.
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.3 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 1.2 Ph¢n ®Þnh c¸c néi dung cña qu¶n trÞ b¸n hµng ë c¸c Doanh NghiÖp Th­¬ng M¹i theo tiÕp cËn qu¶n trÞ t¸c nghiÖp: 1.2.1 C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n: - Theo c¸ch tiÕp cËn chøc n¨ng: Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o, ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng (ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm) nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña DN. Trong ®ã, c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng bao gåm: + N©ng cao møc tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu. + T¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ phÇn cña DN + T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh b¸n cña DN trªn thÞ tr­êng + Gi¶m chi phÝ b¸n + T¨ng tr×nh ®é v¨n minh phôc vô kh¸ch hµng Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét kh©u l­u chuyÓn cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong DNTM - Theo c¸ch tiÕp cËn t¸c nghiÖp hay qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: Qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng ph¶i lµ mét phÐp céng sè häc cña c¸c hµnh vi, c¸c th­¬ng vô mµ lµ mét qu¸ tr×nh c«ng nghÖ ®­îc ho¹ch ®Þnh vµ triÓn khai tr­íc b¸n (bao gåm nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, dù b¸o b¸n hµng; lùa chän h×nh th¸i b¸n hµng vµ chiÕn l­îc thÞ tr­êng môc tiªu, triÓn khai c¸c yÕu tè phèi thøc b¸n hµng hçn hîp; hËu cÇn kinh doanh phôc vô kh¸ch hµng, trong b¸n (bao gåm c¸c ho¹t ®éng ®iÒu hµnh c«ng nghÖ vµ thùc thi c¸c qui tr×nh c«ng nghÖ giao dÞch b¸n hµng vµ dÞch vô kh¸ch hµng trong khi b¸n) vµ sau b¸n (bao gåm theo dâi, kiÓm so¸t kÕt qu¶ b¸n hµng, thùc hiÖn dÞch vô kh¸ch hµng sau b¸n, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ b¸n hµng) nh»m tháa m·n nhu cÇu tËp kh¸ch hµng trong mèi quan hÖ víi thÞ tr­êng môc tiªu cña DN. ViÖc qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gióp DN thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng trªn c¬ së ®Èy m¹nh tiªu thô, thu hót kh¸ch hµng nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh vµ uy tÝn cña DN, t¹o ®iÒu kiÖn phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh­ qu¶n trÞ mua, b¸n vµ dù tr÷ hµng hãa. Ngoµi ra, cßn gióp DN n©ng cao tÝnh chñ ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh trªn c¬ së x©y dùng vµ tæ chøc c¸c ph­¬ng ¸n b¸n hµng cho phï hîp víi tõng t×nh huèng, tõng th­¬ng vô.
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.4 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 1.2.2 Ph©n ®Þnh c¸c néi dung c¬ b¶n cña qu¶n trÞ b¸n hµng ë c¸c DNTM: Bao gåm hai néi dung c¬ b¶n sau: 1.2.2.1 Qu¶n trÞ c¸c qu¸ tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng thÝch øng víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ c¸c h×nh thøc b¸n cña DN: §èi víi mçi h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau th× cã nh÷ng chiÕn l­îc theo ®uæi nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau, nh÷ng tËp kh¸ch hµng kh¸c nhau, DNTM sÏ ph¶i cã nh÷ng c«ng nghÖ b¸n kh¸c nhau t­¬ng øng v× ®èi víi méi h×nh th¸i b¸n cã mét ®Æc tr­ng riªng biÖt vÓ nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ t©m lý... kh¸c nhau. Tuy nhiªn, cã thÓ m« h×nh hãa cÊu tróc cÊu tróc c«ng nghÖ b¸n cña DNTM nh­ h×nh 1.1 (H1.1). - C«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng: cung cÊp nh÷ng th«ng tin cËp nhËt vµ phï hîp cho viÖc t×m ra nh÷ng c¬ héi kinh doanh míi, thÞ tr­êng míi; th«ng tin cho qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, tæ chøc cã hiÖu qu¶, kiÓm so¸t nhiÒu mÆt cña kÕ ho¹ch ho¹t ®éng; ®¸nh gi¸ c«ng viÖc thùc thi nh»m ph¸t hiÖn nh÷ng gi¶i ph¸p gi¶m thiÓu rñi ro do biÕn ®éng kh«ng l­êng tr­íc cña thÞ tr­êng. H.1.1: M« h×nh c«ng nghÖ b¸n tæng thÓ ë DNTM C«ng nghÖ th«ng C«ng nghÖ S.T.P tin thÞ tr­êng cña chiÕn l­îc b¸n hµng HÖ c«ng nghÖ b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n xuÊt khÈu Kh¸ch hµng môc tiªu MÆt hµng DÞch vô kh¸ch hµng kinh doanh Gi¸ kinh doanh C«ng nghÖ hËu cÇn C«ng nghÖ triÓn b¸n hµng khai phèi thøc b¸n hçn hîp Ph©n phèi Xóc tiÕn th­¬ng m¹i b¸n hµng
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.5 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng C«ng nghÖ th«ng tin chØ cã hiÖu qu¶ khi nã vËn hµnh trong mét hÖ th«ng tin marketing x¸c ®Þnh. VÒ nguyªn lý, hÖ thèng nµy bao gåm 4 ph©n hÖ chñ yÕu sau: + HÖ b¸o c¸o néi bé: lµ nh÷ng b¶n b¸o c¸o t×nh h×nh kÕt qu¶ kinh doanh trong c«ng ty-nguån cung cÊp d÷ liÖu néi bé. + HÖ ®iÒu tra marketing: lµ tËp hîp nh÷ng c¸ch thøc mµ qu¶n trÞ ®· sö dông ®· biÕt th«ng tin hµng ngµy vÒ m«i tr­êng kinh doanh cña m×nh tõ nh÷ng nguån kh¸c nhau nh­ tõ kh¸ch hµng, tõ nhµ ph©n phèi, tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hay tõ ®ång nghiÖp... + HÖ nghiªn cøu marketing: lµ qu¸ tr×nh thu thËp, xö lý, ph©n tÝch th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi, hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng... + HÖ hç trî quyÕt ®Þnh marketing: lµ bé phËn phèi hîp c¸c hÖ thèng, c«ng cô, ph­¬ng ph¸p, cïng víi c¸c phÇn mÒm vµ phÇn cøng mµ tæ chøc sö dông ®Ó thu thËp vµ gi¶i thÝch nh÷ng th«ng tin ph¸t ra tõ DN vµ m«i tr­êng råi biÕn nã thµnh nh÷ng c¬ së ®Ó ®Ò ra gi¶i ph¸p marketing. - YÕu tè thø 2 lµ c«ng nghÖ S.T.P (marketing môc tiªu): lµ viÖc ph©n ®o¹n, lùa chän, ®Þnh vÞ thÞ tr­êng môc tiªu vµ dù b¸o b¸n theo tõng ch­¬ng tr×nh b¸n x¸c ®Þnh. Mét c«ng ty kh«ng thÓ cïng mét lóc phôc vô tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng bëi nh÷ng h¹n chÕ vÒ nguån lùc, kh¶ n¨ng... Do vËy, tõ kÕt qu¶ thu thËp th«ng tin, nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty vµ DNTM cã thÓ lùa chän nh÷ng tËp kh¸ch hµng môc tiªu phï hîp víi kh¶ n¨ng cung øng cña m×nh. Nh­ng trªn tËp kh¸ch hµng môc tiªu ®ã, DNTM cÇn nhËn d¹ng râ nh÷ng kh¸ch hµng cã lîi nhÊt ®èi víi m×nh ®Ó ®­a ra nh÷ng néi dung chµo hµng hÊp dÉn vµ thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n, kÝch ®Èy, thu hót nh÷ng kh¸ch hµng nhá, bÊt ®Þnh thµnh nh÷ng kh¸ch hµng lín, trung thµnh vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi, thÞ tr­êng míi. - YÕu tè thø 3 lµ c«ng nghÖ triÓn khai phèi thøc b¸n hµng hçn hîp: lµ tËp hîp c¸c c«ng cô marketing mµ DN kiÓm so¸t vµ phèi hîp sö dông ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cã tÝnh c¹nh tranh víi tõng thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh. VÒ nguyªn lý phèi thøc b¸n hµng hçn hîp lµ sù triÓn khai marketing - mix c¨n b¶n (4P) cña Mc. Carthy vµo ®iÒu kiÖn vµ ®Æc tr­ng cña h×nh th¸i b¸n hµng cô thÓ (b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n xuÊt khÈu) vµ t×nh thÕ marketing ®iÓn h×nh cña c«ng ty, DNTM trªn thÞ tr­êng môc tiªu vµ m«i tr­êng c¹nh tranh cña nã. Cã thÓ rÊt nhiÒu biÕn thÓ kh¸c nhau cña mét phèi thøc b¸n hçn hîp: 4P, 5P,
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.6 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 6P, 9P, 4P - 2C... Trong giíi h¹n cña ®Ò tµi nµy, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng nguån lùc, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n trÞ, t×nh thÕ m«i tr­êng th­¬ng m¹i, chóng t«i chØ nªu lªn 3 m« h×nh cã tÝnh phæ biÕn vµ thiÕt yÕu. + Víi h×nh th¸i b¸n lÎ ë c¸c DNTM b¸n lÎ ®« thÞ lín: lµ phèi thøc b¸n lÎ hçn hîp (retailing-mix) d¹ng 5P: S¶n phÈm hçn hîp hay cßn gäi lµ mÆt hµng b¸n lÎ cña DN (Product- mix) Gi¸ b¸n lÎ vµ thanh to¸n (Price) Ph©n phèi b¸n lÎ (Place) Xóc tiÕn th­¬ng m¹i b¸n hµng (Promotion) B¶n s¾c nh©n sù b¸n lÎ (Personality) + Víi h×nh th¸i b¸n bu«n néi ®Þa ë c¸c DNTM ®« thÞ: lµ phèi thøc b¸n bu«n hçn hîp (wholeselling-mix) d¹ng 4P-2C: S¶n phÈm hçn hîp mÆt hµng b¸n bu«n (Product-mix) Gi¸ b¸n bu«n vµ chiÕt gi¸ (Price) Kªnh ph©n phèi b¸n bu«n (Place) Xóc tiÕn th­¬ng m¹i b¸n bu«n (Promotion-mix) Chi phÝ vËn chuyÓn-giao hµng (Costs) DÞch vô kh¸ch hµng (Customer service) + Víi h×nh th¸i b¸n bu«n xuÊt khÈu ë DNTM xuÊt nhËp khÈu ®« thÞ: lµ phèi thøc xuÊt khÈu hçn hîp (Exporting-mix) d¹ng Q.J.C ChÊt l­îng (Quality): mÉu m·, nguån gèc xuÊt xø, nh·n hiÖu. KÞp thêi (Just-in-time): giao hµng 5 ®óng (®óng chñng lo¹i, ®óng sè l­îng, ®óng lóc, ®óng ®Þa ®iÓm vµ ®óng tiªu chuÈn (tiªu chuÈn ISO, SA)). Chi phÝ (Costs): ®¹t ®­îc lîi thÕ chi phÝ, gi¸ xuÊt khÈu. + Víi h×nh th¸i b¸n hµng qua th­¬ng m¹i ®iÖn tö: lµ phèi thøc b¸n hµng trùc tuyÕn hçn hîp (e-selling or on line selling-mix) d¹ng OS2PC: Chµo hµng hçn hîp vÒ s¶n phÈm vµ gi¸ trªn Website (Offering-mix) Kªnh marketing (Space-market chanels) Xóc tiÕn hçn hîp trªn Internet (Promotion-mix) Thanh to¸n ®iÖn tö (e-payment) DÞch vô kh¸ch hµng (Customer service): chuÈn bÞ giao hµng t¹i nhµ vµ dÞch vô sau b¸n.
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.7 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng - YÕu tè thø 4 lµ c«ng nghÖ hËu cÇn b¸n hµng: ®©y lµ mét néi dung cùc kú quan träng cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng bao gåm tæ chøc mua vµ nhËp hµng, xö lý ®¬n ®Æt hµng cña ng­êi b¸n hµng, cung øng hµng hãa vµ giao hµng cho c¸c ®iÓm b¸n, tæ chøc c¬ së, thiÕt bÞ c«ng nghÖ b¸n hµng, quy ho¹ch kh«ng gian giao dÞch vµ b¸n hµng vµ dÞch vô cho ®iÓm b¸n. - YÕu tè thø 5 lµ c¸c c«ng nghÖ b¸n hµng vµ dÞch vô kh¸ch hµng trong b¸n: ®ã lµ mét hÖ thèng c¸c nghiÖp vô vµ kü n¨ng thÝch øng ®Ó giao tiÕp, giao dÞch, thiÕt lËp vµ thùc hiÖn mét th­¬ng vô hoÆc mét hµnh vi b¸n hµng. Tïy theo tõng h×nh th¸i b¸n hµng mµ cã ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ b¸n hµng thÝch øng, vÝ dô: + Víi b¸n lÎ cã c«ng nghÖ b¸n truyÒn thèng, b¸n theo tr­ng bµy ®Ó ngá tù do, b¸n tù phô vô, b¸n qua ®iÖn tho¹i…. + Víi b¸n bu«n cã c«ng nghÖ b¸n qua ®¬n ®Æt hµng, qua tr×nh diÔn th­¬ng m¹i, qua héi chî, qua m¹ng… ë mçi ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ b¸n, vai trß cña kh¸ch hµng vµ sù tiÕp xóc chñ ®éng, trùc tiÕp víi lùa chän hµng hãa vµ giao dÞch cã kh¸c nhau. Do vËy, nh÷ng yÕu tè dÞch vô kh¸ch hµng trong c«ng nghÖ b¸n g¾n chÆt h÷u c¬ vµ cã vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu lùc quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n cña ng­êi b¸n. 1.2.2.2 Qu¶n trÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt – kü thuËt vµ nh©n sù cña DNTM: Néi dung nµy gåm 3 c«ng viÖc sau: * Tæ chøc vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n: Lùc l­îng b¸n ë mét DNTM bao hµm tÊt c¶ c¸c nh©n viªn cã tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. VÒ nguyªn lý bao gåm nh÷ng c«ng t¸c sau: - X¸c ®Þnh môc tiªu cña tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: Do lùc l­îng b¸n hµng lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc chÊt lµ ®¹i diÖn th­¬ng m¹i, nh÷ng nhµ qu¶n trÞ b¸n vµ nh©n viªn b¸n hµng. VËy nªn, môc tiªu cña tæ chøc lùc l­îng b¸n lµ: + T¹o lËp sù tháa m·n ®èi víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i lîi nhuËn. + T¹o lËp c¸c d÷ liÖu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô, ®o l­êng tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh kÕ ho¹ch marketing. Nh÷ng môc tiªu nµy cña DN cã thÓ ®­îc thay ®æi cho phï hîp víi tõng giai ®o¹n ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc quy m« lùc l­îng b¸n phï hîp víi t×nh h×nh ®Ó gi¶m chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt.
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.8 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng - X¸c ®Þnh quy m« lùc l­îng b¸n: Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu. DN cÇn ph¶i tÝnh to¸n quy m« lùc l­îng b¸n vµ ph©n chia nh©n viªn b¸n theo tõng khu vùc thÞ tr­êng, x©y dùng nªn m¹ng l­íi b¸n hµng cña DN. §èi víi nh÷ng DN cã quy m« lín hä sö dông nh÷ng kü thuËt nguyªn t¾c bµi b¶n dùa trªn c¬ së nghiªn cøu ®Ó thùc hiÖn viÖc tÝnh to¸n quy m« lùc l­îng b¸n. §èi víi nh÷ng DN cã quy m« võa vµ nhá th× kh«ng cã mét nguyªn t¾c nhÊt ®Þnh nµo ®Ó tÝnh to¸n quy m« lùc l­îng b¸n. Nh­ng cã mét ph­¬ng ph¸p ®¬n gi¶n hay ®­îc ¸p dông lµ: c¨n cø vµo khèi l­îng c«ng viÖc cña lùc l­îng b¸n ®¶m nhËn lµm c¬ së x¸c ®Þnh quy m« lùc l­îng b¸n. C¸ch thøc nµy th­êng ®­îc tiÕn hµnh theo 6 b­íc sau: + Ph©n ®Þnh nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm theo quy m«, c¨n cø vµo khèi l­îng b¸n hµng n¨m. + X¸c ®Þnh tÇn sè viÕng th¨m kh¸ch hµng cña c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i trong mét n¨m cho tõng nhãm kh¸ch hµng. TÇn sè nµy ®­îc ký hiÖu lµ f, nã ph¶n ¸nh c­êng ®é tiÕp xóc cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng trong mèi quan hÖ so s¸nh víi ®èi thñ c¹nh tranh. + Thùc hiÖn viÖc nh©n sè kh¸ch hµng trong mçi nhãm quy m« (ký hiÖu lµ n) víi tÇn suÊt viÕng th¨m cho mäi thÞ tr­êng môc tiªu. Ta cã c«ng thøc: n. f + X¸c ®Þnh ®é dµi thêi gian trung b×nh kú väng cho mét lÇn viÕng th¨m cña ®¹i diÖn th­¬ng m¹i (ký hiÖu lµ l) + X¸c ®Þnh sè lÇn viÕng th¨m trung b×nh hay quü thêi gian kinh tÕ ®Þnh chuÈn (tiªu chuÈn ®¹t ®Þnh møc) mµ mçi ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cã thÓ lµm ®­îc trong mét n¨m (kÝ hiÖu: V-sè lÇn viÕng th¨m; ich-quü thêi gian kinh tÕ ®Þnh chuÈn) + X¸c ®Þnh sè ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cÇn cã (kÝ hiÖu lµ S) n . f .l f .n S S ich V - Quy ho¹ch lùc l­îng b¸n ë DNTM: cã nhiÒu c¸ch thøc ®Ó quy ho¹ch lùc l­îng b¸n cña DNTM + Ph©n bæ lùc l­îng b¸n theo khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty theo ®uæi. Mçi khu vùc thÞ tr­êng sÏ cã mét ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ®­îc giao nhiÖm vô phô tr¸ch. ë ®©y, tr¸ch nhiÖm cña ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ®­îc ph©n ®Þnh râ rµng, hä ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ c«ng viÖc b¸n hµng trong khu vùc cña hä, nh©n viªn b¸n g¾n bã chÆt chÏ víi c«ng viÖc b¸n hµng t¹i nh÷ng khu vùc hä phô tr¸ch lµm t¨ng mèi quan hÖ gi÷a hä víi kh¸ch hµng vµ æn ®Þnhh vÒ møc
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.9 1 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng b¸n, vÒ thu nhËp mµ chi phÝ ®i l¹i Ýt tèn kÐm so víi viÖc ph¶i phô tr¸ch cïng mét lóc nhiÒu khu vùc, nh­ng ®iÒu nµy ®ßi hái ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ph¶i cã tr×nh ®é, n¨ng lùc cao bëi cïng mét lóc hä ph¶i tiÕn hµnh víi nhiÒu lo¹i mÆt hµng. + Quy ho¹ch lùc l­îng b¸n theo nhãm kh¸ch hµng: lµ h×nh thøc chuyªn m«n hãa c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i theo nhãm kh¸ch hµng. Khi c«ng ty ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng tù nhau tíi nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau th× th­êng xuyªn x©y dùng c¬ cÊu tæ chøc b¸n hµng lo¹i nµy. Ph­¬ng thøc nµy rÊt h÷u Ých trong nh÷ng tr­êng hîp ph©n ®o¹n kh¸ch hµng cña c«ng ty cã c¸c nhu cÇu mua ®ßi hái c¸c c¸ch xö lý b¸n hµng kh¸c nhau. C¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ph¶i cã c¸c ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ch¨m sãc tËp kh¸ch hµng riªng cña m×nh. Ngoµi ra, ph©n chia lùc l­îng b¸n hµng theo kh¸ch hµng cßn phô thuéc vµo mét sè yÕu tè kh¸c nh­ quy m« cña kh¸ch hµng, kh¸ch hµng mua trùc tiÕp thay v× mua qua nhµ ph©n phèi hay qua ®¹i lý, khu vùc ®Þa lý (kh¸ch hµng quèc gia hay ®Þa ph­¬ng). ¦u ®iÓm cña kiÓu tæ chøc nµy lµ cho phÐp hiÓu biÕt tèt h¬n vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, nh©n viªn b¸n hµng quen thuéc víi nhu cÇu cña tõng kh¸ch hµng cô thÓ tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p tiÕp thÞ hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, sù ph©n chia nµy cã thÓ dÉn ®Õn sù chång chÐo khu vùc, t¹o nhiÒu lùc l­îng b¸n hµng kh¸c nhau cïng mêi gäi mét tËp kh¸ch hµng trong khu vùc, ®ång nghÜa víi viÖc g©y tèn kÐm cho chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý bëi mçi ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ph¶i ®i l¹i nhiÒu (do kh¸ch hµng n»m r¶i r¸c trªn toµn khu vùc thÞ tr­êng). + Quy ho¹ch lùc l­îng b¸n hçn hîp: ®©y lµ c¸ch ph©n chia hçn hîp víi nhiÒu kiÓu kh¸c nhau. Mét tæ chøc b¸n hµng cã thÓ sö dông viÖc ph©n chia theo khu vùc thÞ tr­êng kÕt hîp víi ph©n chia theo ®Æc tr­ng cña kh¸ch hµng, hoÆc kÕt hîp gi÷a ph©n chia theo khu vùc thÞ tr­êng víi s¶n phÈm, hoÆc kÕt hîp ph©n chia theo kh¸ch hµng víi s¶n phÈm, hoÆc kÕt hîp c¶ 3 yÕu tè khu vùc thÞ tr­êng - s¶n phÈm - kh¸ch hµng ®Ó h¹n chÕ nh­îc ®iÓm cña mçi c¸ch thøc quy ho¹ch. V× vËy, mçi DN ph¶i tïy thuéc vµo kh¶ n¨ng nguån lùc vµ t×nh h×nh thùc tÕ cña m×nh vµ cña thÞ tr­êng ®Ó lùa chän ph­¬ng ¸n tèi ­u. - Lùa chän phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n vµ ®Þa diÖn th­¬ng m¹i: §Ó lùa chän nh©n viªn b¸n hµng vµ ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµm viÖc cã hiÖu qu¶ kh«ng ph¶i dÔ dµngdo ®ã ph¶i lùa chän vµo mét sè tiªu chuÈn nhÊt ®Þnh. VÒ nguyªn t¾c th­êng c¨n cø vµo 6 tiªu chuÈn sau:
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2431 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2