Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM ___________________________________

NGUYỄN VĂN TRUNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẾN TRE

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

NGUYỂN VĂN TRUNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

CHI NHÁNH BẾN TRE

Chuyên ngành: Tài chính-Ngân hàng (Hướng ứng dụng)

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Trầm Thị Xuân Hương

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi tên: Nguyễn Văn Trung

Sinh 23 tháng 07 năm 1980

Là học viên lớp cao học K27_2_NH, Trường Đại học kinh tế TP.Hồ Chí Minh

Mã số học viên: 7701271203A

Cam đoan luận văn “Giải pháp phát triển TDBL tại Ngân hàng thương mại cổ

phần Công thương Việt Nam-Chi nhánh Bến Tre”

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Trầm Thị Xuân Hương

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn được thực

hiện nghiêm túc, trung thực và mọi số liệu trong này được trích dẫn xuất phát từ tình

hình thực tế tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bến Tre.

Tôi xin chịu trách nhiệm trước pháp luật về lời cam đoan chân thật của tôi

Tp. Hồ Chí Minh, ngày 19 tháng 06 năm 2019

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Văn Trung

MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH SÁCH CÁC HÌNH

DANH SÁCH CÁC BẢNG

TÓM TẮT

ABSTRACT

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.................................................1

1.1. Lý do chọn đề tài: ......................................................................................... 1

1.2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu : .................................................................. 2

1.3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu : .................................................................. 2

1.4. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................. 3

1.5. Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu ...................................................................... 3

1.6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu: ...................................................................... 3

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VIETINBANK VÀ VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG

BÁN LẺ TẠI VIETINBANK BẾN TRE....................................................................5

2.1. Giới thiệu khái quát về Vietinbank ............................................................... 5

2.2. Tổng quan về Vietinbank Bến Tre. ............................................................... 6

2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vietinbank Bến Tre. ....................6

2.1.2. Bộ máy tổ chức của Vietinbank Bến Tre. ................................................7

2.1.3. Chức năng các phòng trực thuộc Vietinbank Bến Tre. .............................8

2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh tại VietinBank Bến Tre ............................9

2.3. Những dấu hiệu cảnh báo về hoạt động tín dụng tại Vietinbank Bến Tre. ....14

2.4. Sự cần thiết phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre. ....................17

Tóm tắt chương 2 ...............................................................................................19

CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN

HÀNG THƯƠNG MẠI............................................................................................20

3.1. Hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại .................................20

3.1.1. Khái niệm tín dụng bán lẻ ..................................................................... 20

3.1.2. Đặc điểm tín dụng bán lẻ...................................................................... 20

3.1.3. Vai trò của tín dụng bán lẻ .................................................................... 22

3.1.3.1. Đối với các ngân hàng thương mại:.............................................................22

3.1.3.2. Đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình:.........................22

3.1.4. Các sản phẩm cho vay khách hàng bán lẻ...............................................22

3.1.4.1. Cho vay khách hàng bán lẻ..........................................................................23

3.1.4.2. Bảo lãnh.......................................................................................................23

3.2. Phát triển tín dụng bán lẻ .............................................................................24

3.3. Một số chỉ tiêu cơ bản đánh giá phát triển tín dụng bán lẻ ...........................24

3.3.1. Quy mô tín dụng bán lẻ ......................................................................... 24

3.3.2. Cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ: ........................................................... 25

3.3.3. Tỷ lệ nợ xấu của tín dụng bán lẻ: .......................................................... 26

3.3.6. Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay ............................ 27

3.3.5. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng liên quan đến tín dụng bán lẻ ................... 28

3.3.7. Hệ thống kênh phân phối ...................................................................... 28

3.4. Các vấn đề cần quan tâm đến phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại.

...........................................................................................................................29

3.4.1. Các vấn đề về yếu tố vi mô ................................................................... 29

3.4.1.1. Thương hiệu và uy tín ngân hàng.......................................................29

3.4.1.2. Năng lực tài chính..............................................................................30

3.4.1.3. Năng lực quản lý, tổ chức bộ máy.....................................................31

3.4.1.4. Chất lượng nguồn nhân lực................................................................31

3.4.1.5. Mạng lưới hoạt động kinh doanh.......................................................33

3.4.1.6. Năng lực công nghệ...........................................................................33

3.4.1.7. Sự đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ................................34

3.4.1.8. Lãi suất cho vay.................................................................................34

3.4.1.9. Chương trình marketing, khuyến mãi................................................35

3.4.1.10. Chất lượng dịch vụ...........................................................................36

3.4.2. Các vấn đề về yếu tố vĩ mô.....................................................................36

3.4.2.1. Môi trường kinh tế, văn hóa xã hội..................................................36

3.4.2.2. Môi trường chính trị, pháp lý............................................................36

3.4.2.3. Môi trường công nghệ.......................................................................37

3.4.2.4. Môi trường cạnh tranh.......................................................................37

3.5. Lược khảo các nghiên cứu có liên quan đến phát triển tín dụng bán lẻ. ........38

Tóm tắt chương 3 ...............................................................................................38

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI VIETINBANK

BẾN TRE..................................................................................................................40

4.1. Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.......................40

4.1.1. Tốc độ phát triển tín dụng bán lẻ ........................................................... 41

4.1.2 Tỷ trọng và cơ cấu phát triển tín dụng bán lẻ .......................................... 42

4.1.3. Dư nợ cho vay bán lẻ theo phân loại nợ ................................................ 48

4.1.4. Thị phần cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ ..................................... 49

4.1.5. Các chi tiêu bán chéo theo sản phẩm theo tín dụng bán lẻ .................... 50

4.1.6. Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay ............................ 51

4.1.7. Mạng lưới giao dịch và kênh phân phối................................................. 51

4.2. Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre .........52

4.2.1. Kết quả đạt được ......................................................................................52

4.2.1.1. Phát triển quy mô tín dụng bán lẻ........................................................52

4.2.1.2. Phân khúc bán lẻ đóng đáng kể vào doanh thu chung của chi nhánh...52

4.2.1.3. Đầu tư vào nhân sự phát triển tín dụng bán lẻ......................................53

4.2.1.4. Cải tiến quy trình thủ tục cho vay và áp dụng công nghệ thông tin vào cho

vay, phát triển dịch vụ ngân hàng..............................................................................53

4.2.2. Những hạn chế ........................................................................................ 54

4.2.2 1. Về con người và quy trình nghiệp vụ...................................................54

4.2.2 2. Chuyển dịch cơ cho vay trong phân khúc khách hàng bán lẻ còn chậm.55

4.2.2.3. Hiệu quả mạng lưới và năng suất lao động bình quân theo quy định

Vietinbank...................................................................................................................56

4.2.2 4. Vấn đề sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ...........................................57

4.2.2.5. Sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng khác.........................................58

4.2.2.6. Vấn đề chất lượng dịch vụ.....................................................................58

4.2.2.7 Tăng trưởng tín dụng chưa đạt kỳ vọng chi nhánh..............................59

4.3. Nguyên nhân của những hạn chế trong phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank

Bến Tre. .............................................................................................................59

4.3.1 Quản lý nhân sự và quy trình nghiệp vụ ................................................. 59

4.3.2. Cơ cấu danh mục cho vay ..................................................................... 60

4.3.3. Mạng lưới hoạt động và năng suất lao động .......................................... 61

4.3.4. Triển khai các sản phẩm bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng ............ 61

4.3.5. Chất lượng dịch vụ ................................................................................ 62

Tóm lược chương 4 ............................................................................................62

CHƯƠNG 5: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI

VIETINBANK BẾN TRE.........................................................................................64

5.1. Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre .....................64

5.1.1. Định hướng phát triển của Vietinbank. .................................................. 64

5.1.2. Định hướng đối với phát triển phân khúc bán lẻ của Vietinbank năm 2020...64

5.2. Một số giải phát phát triển tín dụng tại Vietinbank Bến Tre. .......................65

5.2.1. Đối với Vietinbank Bến Tre .................................................................. 65

5.2.1.1. Về công tác nhân sự:...........................................................................65

5.2.1.2. Thay đổi cơ cấu danh mục cho vay và tăng chênh lệch lãi suất đầu vào

đầu ra khoản vay (NIM):............................................................................................66

5.2.1.3. Hiệu quả mạng lưới và năng suất lao động.........................................68

5.2.1.4. Bán chéo sản phẩm dịch vụ.................................................................69

5.2.1.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ..............................................................69

5.2.2. Đề xuất khuyến nghị đối với Vietinbank. .............................................. 70

5.2.2.1. Về quy trình nghiệp vụ.................................................................................70

5.2.2.2. Về công tác đào tạo......................................................................................70

5.2.2.3. Với cơ chế mua bán vốn nội bộ FTP............................................................71

5.3. Những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo. ...........................................71

5.3.1. Những hạn chế ...................................................................................... 71

5.3.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo. ................................................................. 72

Tóm lược chương 5 ............................................................................................73

Kết luận

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT

ATM: BIDV: DN: ĐVCNT: DVNH: EFAST:

FTP

IPAY:

JCB: KHBL

KPI:

MASTER: NĐ: NHĐT: NHNN: NHTM: NII: NIM PGD: POS: SACOMBANK: SCB: SPDV:

SWIFT:

TCTD: TDBL: VIETINBANK BẾN TRE VIETINBANK: Automatic Teller Machine (Máy rút tiền tự động) Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Doanh nghiệp Đơn vị chấp nhận thẻ Dịch vụ ngân hàng Dịch vụ ngân hàng điện tử dành cho khách hàng DN Funds Transfer Pricing: Cơ chế điều chuyển giá mua bán vốn nội bộ Dịch vụ ngân hàng điện tử khách hàng cá nhân của VietinBank Japan Credit Bureau Khách hàng bán lẻ Key Performance Indicator: Chỉ số chính đánh giá hiệu quả quá trình thực hiện mục tiêu, kế hoạch Thẻ tín dụng MASTER Nghị định Ngân hàng điện tử Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Thương mại Thu nhập từ lãi Net interest Margin: Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên Phòng giao dịch Point of Sale (Đơn vị chấp nhận thẻ) Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín Ngân hàng TMCP Sài Gòn Sản phẩm dịch vụ Society for Worldwide Interbank Telecommunication: Hiệp hội Viễn thông tài chính liên ngân hàng toàn thế giới Tổ chức tín dụng Tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh BẾN TRE Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

DANH SÁCH CÁC HÌNH

Tên hình Trang

Số hiệu hình Hình 2.1 8

Hình 4.2 42 Bộ máy tổ chức Vietinbank Bến Tre Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng bán lẻ tại VietinBank Bến Tre

DANH SÁCH CÁC BẢNG

Tên bảng Trang

Tình hình huy động vốn tại VietinBank Bến Tre

10 11 13 41 Số hiệu bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Hoạt động tín dụng tại VietinBank Bến Tre Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh tại VietinBank Bến Tre Bảng 4.1 Dư nợ cho vay tại VietinBank Bến Tre

Bảng 4.2 42

Bảng 4.3 43

Bảng 4.4 45

Bảng 4.5 46

Bảng 4.6 48

Bảng 4.7 49

Bảng 4.8 Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng bán lẻ tại VietinBank Bến Tre Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo ngành nghề tại VietinBank Bến Tre Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo mục đích vay tại VietinBank Bến Tre Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo kỳ hạn tại VietinBank Bến Tre Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo phân loại nợ tại VietinBank Bến Tre Thị phần cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ của VietinBank Bến Tre và các NHTM trên địa bàn Bảng tổng hợp các chỉ tiêu bán chéo sản phẩm dịch vụ theo TDBL 50

TÓM TẮT

1. Tên đề tài: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ (TDBL) tại Ngân hàng thương mại

cổ phần Công thương Việt Nam-chi nhánh Bến Tre (Vietinbank Bến Tre).

2. Tóm tắt

Việc nghiên cứu phát triển TDBL vừa phù hợp chuyên ngành đào tạo và vừa phù

hợp với công việc thực tế đang công tác tại Vietinbank Bến Tre.

Mục tiêu của luận văn qua nghiên cứu phát triển TDBL nhằm tìm ra nguyên nhân

và các vấn đề còn hạn chế trong hoạt động phát triển TDBL của Vietinbank Bến Tre

Để đạt được mục tiêu trên tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu như

phương pháp thu thập thông tin, thống kê, so sánh, phân tích, tổng hợp thể hiện qua các

số liệu được chuyển tải trong các bảng, biểu. Nguồn dữ liệu chủ yếu là dữ liệu thứ cấp

từ thông tin từ tạp chí, sách báo, các báo cáo khoa học, các số liệu liên quan đến hoạt động

phát triển TDBL, kế hoạch kinh doanh của Vietinbank Bến Tre.

Qua nghiên cứu luận văn đánh giá thực trạng TDBL tại Vietinbank Bến Tre,

những điểm đã đạt được về phát triển quy mô TDBL, công tác nhân sự, cải tiến thủ tục

quy trình, sự đóng góp của TDBL trong lợi nhuận hoạt động Vietinank Bến Tre. Những

vấn đề còn hạn chế và nguyên nhân về chính sách cho vay, công tác nhân sự và quy

trình, các vấn đề bán chéo sản phẩm.

Kết quả nghiên cứu này có ý nghĩa trong việc tìm ra cách thực hiện và định hướng

để phát triển TDBL cho Vietinbank Bến Tre. Để tư đó đưa ra một số kiến nghị đối với

Vietinbank và Vietinbank Bến Tre về quản trị nhân sự, quy trình nghiệp vụ cho vay,

chuyển dịch cơ cấu ngành nghề cho vay, cũng như cải thiện lãi suất cho vay, chất lượng

sản phẩm dịch vụ và công tác bán chéo sản phẩm liên quan đến TDBL. Bên cạnh đó

cũng nêu lên các hạn chế của đề tài và các gợi ý cho các tác giả nghiên cứu tiếp theo.

3.Từ khóa: Tín dụng bán lẻ, Vietinbank Bến Tre.

ABSTRACT

1. Title: The solutions develop retail credit on Viet Nam Joint Stock Commercial

Bank for Industry and Trade - Ben Tre Branch (Vietinbank Ben Tre).

2. Summary

The research and development of retail credit are suitable for training majors and

working at Vietinbank Ben Tre.

In order to achieve the objective, the author uses research methods such as

information collection, statistics, comparison, analysis and synthesis through data

transferred in the tables. The main data source is secondary from information about

magazines, books, scientific reports, data relating to the development of retail credit,

business plan of Vietinbank Ben Tre.

Through researching of the dissertation will assess the real situation of retail

credit at Vietinbank Ben Tre, the points gained in the development of retail credit

scale, human resource, process procedure improvement, significant contribution of

retail credit in profits operating Vietinank Ben Tre. The problems are limited and the

causes of lending, human resource and process, cross-selling issues.

The results of this research are significant in finding ways and directions to

develop retail credit for Vietinbank Ben Tre. In order to make that offer some

recommendations for Vietinbank Ben Tre on human resource management, business

process of lending, restructuring the lending industry, as well as improving lending

interest rates, product quality and cross-selling products related to retail credit.

Besides, the limitations of research topics and suggestions for the next study authors

are also mentioned.

3. Keywords: Retail Credit, Vietinbank Ben Tre.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1. Lý do chọn đề tài:

Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập với nền kinh tế quốc tế đã đặt

ra nhiều thách thức cho các lĩnh vực, ngành nghề của nền kinh tế, đặc biệt trong lĩnh

vực tài chính ngân hàng. Đó là sự tham gia của các tập đoàn tài chính đa quốc gia, các

ngân hàng nước ngoài có thế mạnh về tài chính, kỹ thuật và công nghệ. Các ngân hàng

nước ngoài có đủ năng lực về vốn và công nghệ trong việc chiếm lĩnh thị trường tài

chính ngân hàng Việt Nam. Đặc biệt, hoạt động ngân hàng bán lẻ là thế mạnh của các

tố chức tín dụng nước ngoài. Thực tế theo các kết quả công bố trên các báo cáo tài chính

các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam thì dịch vụ ngân hàng bán lẻ của các

ngân hàng nước ngoài từng bước được khẳng định và chiếm thị phần, uy tín trên thị

trường. Tình hình đó buộc các ngân hàng trong nước phải chuyển mình, cải cách mạnh

mẽ trong định hướng phát triển chiến lược trong hoạt động kinh doanh, để có thể cạnh

tranh sòng phẳng với các ngân hàng nước ngoài về lĩnh vực ngân hàng nói chung và

dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói riêng.

Nắm bắt được xu thế đó, các NHTM VN cũng từng bước chuyển mình sang tập trung

chú trọng hoạt động ngân hàng bán lẻ. Cho nên, việc các ngân hàng thương mại xác

định tầm quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ là chiến lược ưu tiên

trong thời gian này và trong tương lai một lựa chọn đúng đắn, tất yếu và cũng đầy thách

thức. Đối với Vietinbank trải qua thời gian khá dài là ngân hàng phục vụ đầu tư, phát

triển (bán buôn), chưa tập trung khai thác mạnh thị trường ngân hàng bán lẻ. Những

năm gần đây, Vietinbank đã từng bước dịch chuyển và xác định hoạt động ngân hàng

bán lẻ là nhiệm vụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh. Cụ thể năm 2014, Vietinbank

đã thành lập khối khách hàng bán lẻ tại Trụ sở Vietinbank để quản lý, đưa ra các định

hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ diễn ra khắp trong toàn quốc, ở tất cả các

chi nhánh. Riêng Vietinbank Bến Tre đã không ngừng đẩy mạnh phát triển ngân hàng

bán lẻ theo định hướng Vietinbank nhưng đặc thù phát triển ngân hàng bán lẻ chủ yếu

là phát triển TDBL. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh khá gay gắt trên địa bàn với

sự góp mặt của nhiều ngân hàng thương mại, việc mở rộng và phát triển các sản phẩm

TDBL tại Vietinbank Bến Tre chưa chuyển biến mạnh mẽ và đạt được sự kỳ vọng của

Vietinbank. Chính vì lý do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Giải pháp phát triển tín dụng

bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam-Chi nhánh Bến Tre” để nghiên

cứu luận văn tốt nghiệp.

1.2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu :

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ

tại Vietinbank Bến Tre.

- Mục tiêu cụ thể:

Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ của Vietinbank Bến Tre;

Các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

1.2.2. Câu hỏi nghiên cứu

Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre như thế nào?

Nguyên nhân nào hạn chế phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre?

Cần có các giải pháp nào để phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre?

1.3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu :

Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tiễn phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ

và các nguyên nhân giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tín dụng bán lẻ trên địa bàn tỉnh Bến Tre tại

Vietinbank Bến Tre.

Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thu thập để nghiên cứu trong khoảng thời gian từ

2016-2018, nguồn dữ liệu từ cơ sở dữ liệu từ Vietinbank, Vietinbank Bến Tre.

1.4. Phương pháp nghiên cứu:

Các phương pháp nghiên cứu như phương pháp thu thập thông tin, thống kê, so

sánh, phân tích, tổng hợp thể hiện qua các số liệu được chuyển tải trong các bảng, biểu

để làm cơ sở phát hiện vấn đề, phân tích đánh giá vấn đề phát triển tín dụng bán lẻ.

Thu thập các tài liệu, thông tin từ tạp chí, sách báo, các báo cáo khoa học, các số liệu liên

quan đến hoạt động phát triển TDBL, kế hoạch kinh doanh của Vietinbank Bến Tre.

Trên cơ sở số liệu đã thu thập được, tiến hành tổng hợp số liệu và xử lý thông tin bằng

phần mềm Excel, phân tích đánh giá bằng phương pháp phân tích thống kê; Phương pháp

thống kê mô tả để tiến hành mô tả hiện tượng. Tính toán các số liệu dựa trên hệ thống chỉ tiêu

được sử dụng trong xem xét đánh giá phát triển hoạt động TDBL. Sau đó, tiến hành, phân

tích các chỉ tiêu phản ánh hoạt động TDBL…Ngoài ra, bằng phương pháp phân tích số liệu,

luận văn đưa ra được các bảng và các biểu đồ minh họa phục vụ đề tài như biểu đồ về tình

hình TDBL, số lượng khách hàng bán lẻ, thị phần TDBL, tỷ lệ nợ xấu TDBL, các dịch vụ

bán chéo sản phẩm theo TDBL và các vần đề khác liên quan TDBL.

So sánh, đối chiếu các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển TDBL. Từ đó đánh

giá được xu hướng phát triển của các chỉ tiêu qua các năm. Từ đó đánh giá về tình hình

hoạt động phát triển TDBL tại Vietinbank Bến Tre.

1.5. Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu

Đánh giá thực trạng tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre, những điểm đã đạt

được và điểm chưa đạt được, còn hạn chế. Luận văn đưa ra một số giải pháp nhằm có

thể vận dụng để phát triển TDBL tại Vietinbank Bến Tre. Kết quả nghiên cứu này có ý

nghĩa trong việc tìm ra cách thực hiện và hoạch định phát triển TDBL cho Vietinbank

Bến Tre.

1.6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu:

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục, tài liệu tham khảo, kết cấu luận

văn có 5 chương:

Chương 1: Giới thiệu đề tài nghiên cứu

Chương 2: Giới thiệu Vietinban bank và vấn đề phát triển tín dụng bán lẻ tại

Vietinbank Bến Tre.

Chương 3: Cơ sở lý luận phát triển tín dụng bán lẻ

Chương 4: Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

Chương 5: Các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VIETINBANK VÀ VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI VIETINBANK BẾN TRE

2.1. Giới thiệu khái quát về Vietinbank

Kể từ khi ra đời từ năm 1988, VietinBank không ngừng lớn mạnh và phát triển,

thể hiện là một trong những ngân hàng nắm giữ vai trò chủ đạo, chủ lực trong ngành

ngân hàng tại Việt Nam. Tính đến 31/12/2018, Vietinbank có vốn điều lệ là 37.244 tỷ

đồng và vốn chủ sở hữu là 67.455 tỷ đồng.

Hoạt động chủ yếu của Vietinbank là thực hiện các giao dịch ngân hàng bao gồm:

huy động và nhận tiền gửi ngắn hạn, trung hạn và dài hạn từ các tổ chức và cá nhân; cho

vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân trên cơ sở tính chất

và khả năng nguồn vốn của Ngân hàng; thanh toán giữa các tổ chức và cá nhân; DVNH

điện tử ; thực hiện các giao dịch ngoại tệ, các dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế, chiết

khấu thương phiếu, trái phiếu, các giấy tờ có giá khác và các dịch vụ ngân hàng khác

được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép.

- Hiện tại, Vietinbank có hệ thống mạng lưới phát triển mạnh mẽ với 155 chi nhánh

và hơn 1.000 phòng giao dịch trãi dài rộng khắp 63 tỉnh/thành phố trong cả nước.

Bên cạnh đó, Vietinbank còn có 07 Công ty thành viên, bao gồm:

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. -

Công ty TNHH MTV Quản lý Quỹ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. -

Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam; -

Công ty Cho thuê Tài chính TNHH MTV Ngân hàng TMCP Công Thương Việt -

Nam.

Công ty TNHH Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. -

Công ty TNHH MTV Quản lý nợ và Khai thác tài sản Ngân hàng TMCP Công -

Thương Việt Nam.

Công ty TNHH MTV Chuyển tiền Toàn cầu Ngân hàng TMCP Công Thương -

Việt Nam.

Và 03 Đơn vị sự nghiệp:

- Trung tâm thẻ Vietinbank.

- Trung tâm công nghệ Thông tin Vietinbank.

- Trường Đào tạo và Phát triển Nguồn nhân lực VietinBank.

Với việc thành lập 02 Chi nhánh tại Berlin và Frankfurt, Cộng hòa liên bang Đức,

Vietinbank là ngân hàng của Việt Nam duy nhất, đầu tiên có sự hiện diện tại Châu Âu

và tại khu vực Đông Nam Á, VietinBank đã có mặt tại Vientiane, Cộng hòa dân chủ

nhân dân Lào. Bên cạnh đó, Vietinbank đang đầy mạnh mở các văn phòng đại diện, chi

nhánh tại một số quốc gia khác như Cộng hòa liên bang Myanmar, Vương quốc Anh,

Cộng hòa Ba Lan, Cộng hòa Séc… Ngoài ra, VietinBank còn có quan hệ với hơn 1.000

ngân hàng đại lý tại trên 90 quốc gia, vùng lãnh thổ trên toàn cầu.

Với quy mô vốn lớn nhất, chất lượng tài sản tốt và giá trị thương hiệu cao nhất

tại Việt Nam, năm 2018 là lần thứ 8 liên tiếp Vietinbank lọt vào danh sách Forbes Global

2000 (Top 2000 doanh nghiệp lớn nhất thế giới) do tạp chí uy tín Forbes của Mỹ công

bối và theo bảng xếp hạng toàn cầu của Brand Finance năm 2018, Vietinbank lẩn đầu

loạt vào Top 400 với vị trí 310 và lần thứ 6 VietinBank lọt vào Top 500 Thương hiệu

ngân hàng giá trị nhất thế giới.

2.2. Tổng quan về Vietinbank Bến Tre.

2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vietinbank Bến Tre.

Vietinbank Bến Tre được thành lập ngày 24/06/1988 theo quyết định số 134/QĐ

– HĐQT1 – NHCT của chủ tịch HĐQT Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Trụ sở

giao dịch hiện nay của VietinBank Bến Tre tại số 02 Đại Lộ Đồng Khởi phường 2, thành

phố Bến Tre, tỉnh Bến Tre, đây là một trong những khu vực sầm khuất nhất thành phố

Bến Tre.

Kể từ khi tách chuyển sang mô hình ngân hàng hai cấp cho đến nay, quy mô hoạt

động kinh doanh của chi nhánh ngày càng tăng, thể hiện qua nguồn vốn huy động và dư

nợ cho vay có bước phát triển ổn định. Số dư nguồn vốn huy động từ khi mới thành lập

năm 1988 là 1,6 tỷ đồng, nay tăng lên hơn 3,2 ngàn tỷ đồng; dư nợ cho vay cuối năm

1988 chỉ có 4,6 tỷ đồng, nay tăng lên hơn 2,1 ngàn tỷ đồng. Hoạt động kinh doanh ngân

hàng ngày càng đa dạng, bên cạnh hoạt động truyền thống tiền gửi và cho vay, hiện đã

có các sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: các chương trình tài trợ thương mại, các dịch

vụ thanh toán cho hoạt động xuất nhập khẩu, các dịch vụ bảo hiểm, phát hành và sử

dụng thẻ, thu hộ ngân sách… Mạng lưới hoạt động được mở rộng, góp phần đưa hoạt

động ngân hàng đến tận mọi nẻo đường thôn quê, bổ sung thêm nguồn vốn để đáp ứng

nhu cầu sản xuất kinh doanh và có những đóng góp vào tích cực tình trạng cho vay nặng

lãi. Bên cạnh trụ sở chính ở TP. Bến Tre và 7 điểm giao dịch tại các huyện với 19 ATM

và 75 điểm chấp nhận thẻ (POS).

Trong thời gian tới, với chiến lược kinh doanh “An toàn - Hiệu quả - Hiện đại -

Bền vững”, chi nhánh sẽ đẩy mạnh triển khai các mục tiêu kinh doanh gắn với định

hướng, xu thế phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh thông qua các chính sách tín dụng ưu

đãi phù hợp; luôn đồng hành với khách hàng để duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định, bền

vững, nâng cao thị phần, khả năng cạnh tranh. Trong đó, phấn đấu là một trong những

ngân hàng dẫn đầu về phát triển cho vay, nhất là cho vay bán lẻ và thu phí liên quan đến

DVNH. Chính vì vậy, ngân hàng cần phải đang đa dạng hóa các nghiệp vụ kinh doanh,

ứng dụng khoa học công nghệ vào lĩnh vực ngân hàng để từng bước khẳng định vị thế

trên thị trường, phát triển năng động trên mọi lĩnh vực.

Cùng với cả hệ thống Vietinbank, chi nhánh sẽ đẩy mạnh tái cấu trúc, hoàn thiện,

chuẩn hóa mô hình tổ chức, hết sức chú trọng phát triển kiện toàn nguồn lao động để trở

thành là một trong những ngân hàng chuyên nghiệp, hiện đại, xứng đáng là nơi gửi trọn

niềm tin của mọi thành phần kinh tế trong xã hội, khẳng định uy tín thương hiệu

VietinBank.

2.1.2. Bộ máy tổ chức của Vietinbank Bến Tre.

Ban giám đốc: gồm có 3 người (1 Giám đốc và 2 Phó giám đốc) quản lý 6 phòng

ban tại trụ sở chính chi nhánh và 07 phòng giao dịch trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Mỗi

phòng ban đều có Trưởng phòng được phân công chức năng và nhiệm vụ về điều hành

công việc chung của phòng.

GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc (Đầu mối bán lẻ)

Phó giám đốc (phó giám đốc trực)

Phòng bán lẻ

Phòng tổng hợp

07 phòng giao dịch

Phòng hỗ trợ tín dụng

Phòng tiền tệ kho quỹ

Phòng Hành chính, tổ chức

Phòng kế toán tài chính

Phòng Khách hàng doanh nghiệp

Chỉ đạo trực tiếp

Chỉ đạo gián tiếp

Hình 2.1: Bộ máy tổ chức Vietinbank Bến Tre

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chánh Vietinbank Bến Tre.)

2.1.3. Chức năng các phòng trực thuộc Vietinbank Bến Tre.

Giám đốc chi nhánh là người điều hành cao nhất tại chi nhánh. Hai Phó giám đốc

giúp Giám đốc chỉ đạo điều hành và tham mưu cho Giám đốc.

Phòng khách hàng doanh nghiệp: Là phòng nghiệp vụ trực tiếp giao dịch với

khách hàng doanh nghiệp có doanh thu năm trước liền kề từ 20 tỷ đồng trở lên để kinh

doanh các nguồn vốn bằng VNĐ và ngoại tệ và tham mưu cho ban giám đốc trong việc

quản lý, tổ chức hoạt động kinh doanh của đối tượng khách hàng doanh nghiệp phù hợp

quy định của Vietinbank.

Phòng bán lẻ: giao dịch với khách hàng gồm cá nhân, hộ gia đình và khách hàng

doanh nghiệp có doanh thu năm trước liền kề dưới 20 tỷ đồng để khai thác vốn bằng

VNĐ và ngoại tệ và tham mưu cho Ban giám đốc và đầu mối cho các Phòng Giao dịch

về hoạt động kinh doanh bán lẻ tại chi nhánh. Tiếp thị thẻ, phụ trách và xử lý các nhiệp

vụ thẻ ATM, bảo hiểm, huy động, tiền gửi CASA, phát hành khai thác và chăm sóc tốt

khách hàng sử dụng thẻ; trực tiếp quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho

khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp, trường học, đơn vị.

Phòng hỗ trợ tín dụng: có chức năng thực hiện công tác vận hành tín dụng hỗ trợ

cho bộ phận kinh doanh tại chi nhánh phù hợp quy định, định hướng Vietinbank trong

từng thời kỳ.

Phòng tổ chức hánh chính: tham mưu, giúp việc cho Ban giám đốc chi nhánh

trong công tác nhân sự, văn phòng, hành chính quản trị của chi nhánh.

Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động

kinh doanh; thực hiện báo cáo hàng năm, thực hiện công tác quản lý chất lượng, chiến

lược phát triển kinh doanh trong từng giai đoạn tại chi nhánh. Ngoài ra còn được giao

nhiệm vụ theo dõi quản lý, xử lý khoản nợ có vấn đề, nợ xấu, nợ xử lý rủi ro, ngoại

bảng.

Phòng kế toán tài chính: tham mưu, giúp việc ban giám đốc các nghiệp vụ kế

toán ngân hàng cho khách hàng, thực hiện hạch toán kế toán, quản lý tài sản, kế toán chi

tiêu nội bộ; quản lý hệ thống công nghệ thông tin; quản lý tài sản, công cụ dụng cụ và

các vấn đề khác liên quan công tác hạch toán kế toán tại Chi nhánh.

Phòng tiền tệ kho quỹ: tham mưu, giúp việc cho Ban giám đốc Chi nhánh công tác

quản lý, sử dụng tiền mặt vật lý, tài sản quý, ấn chỉ quan trọng, giấy tờ có giá và hồ sơ tài

sản bảo đảm của Chi nhánh tại nơi giao dịch, kho bảo quản và trên đường vận chuyển

theo quy định Vietinbank.

Phòng Giao dịch: thực hiện các chức năng về cho vay, huy động vốn, cung cấp

các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho tất cả các đối tượng khách hàng theo phạm vi được

ủy quyền của Vietinbank và ban lãnh đạo chi nhánh.

2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh tại VietinBank Bến Tre

Các mãng hoạt động chính của chi nhánh, gồm: Nghiệp vụ huy động vốn, nghiệp

vụ cho vay và các dịch vụ ngân hàng.

 Huy động vốn tại Vietinbank Bến Tre

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn tại Vietinbank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng, %

2016

2017

2018

Chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ trọng (%)

2,219,630

100.00 2,811,795

100.00 3,063,328

100.00 Nguồn vốn huy động

98.47 1.53 7.63 92.37

2,775,955 35,840 288,709 2,523,086

98.73 3,029,063 34,265 1.27 10.27 286,642 89.73 2,776,686

98.88 1.12 9.36 90.64

2,185,650 33,980 169,300 2,050,330

7.03

233,846 100,761

8.32

215,442 42,743

7.03

155,930 71,950

129,508

164,749

78,730

0.80 92.17

3,577 43,811 2,534,137

7,950 0.13 5,110 1.56 90.13 2,842,776

0.17 92.80

22,747

31,502

18,310

Loại tiền -VND -Ngoại tệ Kỳ hạn -Không kỳ hạn -Có kỳ hạn Phân khúc khách hàng -KHDN +KHDN lớn +KHDN vừa và nhỏ 5,250 +KHDN FDI -Định chế tài chính 17,790 -Khách hàng bán lẻ 2,045,910 +KHDN Siêu vi mô +KHCN

2,027,600

2,511,390

2,811,273

(Nguồn: Phòng tổng hợp Vietinbank Bến Tre)

Nguồn vốn huy động của Vietinbank Bến Tre tăng dần qua các năm. Năm 2016,

huy động vốn là 2,219,630 triệu đồng, năm 2017 là 2,811,795 triệu đồng tăng 592.165

triệu đồng, tương ứng 26,68% so với năm 2016, huy động vốn năm 2018 là 3,063,328

triệu đồng tăng 8,95% so với năm 2017. Mặc dù năm 2018 có tốc độ tăng thấp hơn năm

2017, tuy nhiên xét về số tuyệt đối thì vốn huy động năm 2018 vẫn tăng lên so với 2017

là 251,533 triệu đồng (tương đương 8,95%). Điều đó cho thấy, huy động vốn phát triển

và luôn khẳng định vị thế mãnh nghiệp vụ chính trong hoạt động kinh doanh của

Vietinbank Bến Tre. Nếu phân theo cơ cấu nguồn vốn huy động thì có thể chia theo các

loại sau: nguồn vốn theo loại tiền, kỳ hạn, phân khúc khách hàng và qua bảng số liệu

2.1 thì việc huy động không đồng đều giữa các cơ cấu nguồn mà chi tập trung vào nguồn

vốn huy động là VNĐ; kỳ hạn có kỳ hạn và từ tầng lớp dân cư khách hàng bán lẻ với tỷ

lệ qua các năm đều lớn hơn 90% trên tổng nguồn vốn huy động. Từ những phân tích

trên, vấn đề đặt ra là chi nhánh cần phải tích cực thay đổi cơ cấu nguồn tập trung vào

các nguồn vốn không kỳ hạn, có kỳ hạn ngắn với lãi suất huy động thấp, ngoài huy động

bằng đồng Việt Nam, cần huy động bằng nguồn ngoại tệ ...nhằm đa dạng hóa nguồn vốn

huy động tại chi nhánh.

 Cho vay tại Vietinbank Bến Tre

Bảng 2.2: Hoạt động tín dụng tại Vietinbank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng, %

2016

2017

2018

Các chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ trọng (%)

Tín dụng

1,864,010

100.00 2,099,506

100.00 2,216,813

100.00

-KHDN

626,960

33.64

730,848

34.81

762,440

34.39

+KHDN lớn

319,540

17.14

339,824

16.19

403,805

18.22

307,420

16.49

391,025

18.62

358,635

16.18

+KHDN vừa và nhỏ

-KHBL

1,237,050

66.36 1,368,658

65.19 1,454,373

65.61

122,080

6.55

133,422

6.35

125,236

5.65

+KHDN siêu vi mô

+KHCN

1,114,970

59.82 1,235,236

58.83 1,329,137

59.96

Nợ nhóm 2

1,716

0.09

378.00

0.02

1,550

0.07

Nợ xấu

10,445

0.50

0.89

6,378

0.29

16,552 (Nguồn: Phòng tổng hợp Vietinbank Bến Tre)

Hoạt động cho vay tại Vietinbank Bến Tre giai đoạn 2016-2018 chuyển biến theo

chiều hướng tích cực. Cụ thể, dư nợ cho vay qua các năm đều có sự tăng trưởng, nợ

nhóm 2 và nợ xấu có tỷ trọng thấp trong tổng dư nợ. Dư nợ cho vay năm 2017 là

2.099.506 triệu đồng, tăng 234.496 triệu đồng so với năm 2016, đạt tỷ lệ tăng 12,63 %.

Dư nợ cho vay năm 2018 là 2.216.813 triệu đồng, tiếp tục tăng 117.307 triệu đồng so

với năm 2017 và tỷ lệ tăng 5,59%. Dư nợ cho vay trong năm 2017 tăng mạnh do

Vietinbank Bến Tre đã qua thời kỳ thắt chặt tín dụng, công tác xử lý thu hồi nợ quá hạn,

nợ xấu có tiến triển tốt so với giai đoạn khó khăn trước đó (từ 2011-2015). Tuy nhiên

có sự sụt giảm về tốc độ tăng trưởng tín dụng trong năm 2018 so với năm 2017. Nguyên

nhân chủ yếu về cuối những tháng cuối năm 2018 do thực hiện theo sự định hướng và

điều hành chung của hệ thống Vietinbank, yêu cầu các chi nhánh trong hệ thống phải

điều chỉnh giảm dư nợ cho vay nhằm đảm bảo hệ số CAR (hệ số an toàn vốn), cộng với

việc tăng giá bán vốn nội bộ cho vay FTP, tạm dừng hoặc chấm dứt các chương trình

cho vay ưu đãi làm hạn chế khả năng cho vay của chi nhánh. Nhưng nhìn chung việc

thực hiện cho vay trong năm 2018 có những kết quả tích cực, cơ cấu dư nợ cho vay đã

từng bước hợp lý, đã hướng vốn tín dụng tập trung phục vụ sản xuất kinh doanh, nhất

là đối với các lĩnh vực ưu tiên, các ngành kinh tế thuộc thế mạnh của địa phương, cho

vay phục vụ phát triển nông nghiệp, doanh nghiệp vừa và nhỏ và các hộ sản xuất kinh

doanh. Bên cạnh việc chấp hành nghiêm túc mức lãi suất cho vay tối đa đối với khách

hàng vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số lĩnh vực, ngành kinh tế do ngân hàng

Nhà nước quy định trong từng thời kỳ.

Cùng với việc tăng trưởng dư nợ cho vay thì chất lượng tín dụng cũng được kiểm

soát chặt chẽ với tỷ lệ nợ nhóm 2 ở mức thấp (năm 2016, 2017 và 2018: Tỷ lệ nợ nhóm

2 lần lượt chiếm 0,09%; 0,02% và 0,07% trên tổng dư nợ); kéo giảm số dư và tỷ lệ nợ

xấu trên tổng dư nợ về mức thấp nhấp trong 3 năm qua từ 0,89% năm 2016 còn 0,29%

năm 2018.

 Các hoạt động dịch vụ ngân hàng khác

Ngoài hai mãng cho vay và huy động vốn, Vietinbank Bến Tre còn cung cấp cho

khách hàng các dịch vụ ngân hàng như: phát hành bảo lãnh, hoạt động tài trợ thương

mại và thanh toán quốc tế, chuyển tiền trong ngoài nước, thanh toán ủy nhiệm thu, ủy

nhiệm chi, thanh toán séc, chi trả lương cho doanh nghiệp thông qua tài khoản, chi trả

kiều hối, các dịch vụ ngân quỹ, phát hành và sử dụng các thẻ ATM, thẻ tín dụng, các

DVNH điện tử, hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, đại lý kinh doanh

chứng khoán…

Trong năm 2018, Vietinbank Bến Tre nỗ lực khắc phục khó khăn vươn lên trong

mọi hoạt động nhằm nâng cao thu nhập ngoài lãi trên tổng thu nhập thông qua tích cực

triển khai các nghiệp vụ phi tín dụng, tạo sự liên kết chặt chẽ trong chuỗi cung ứng trong

hoạt động kinh doanh. Năm 2018, Vietinbank Bến Tre phát hành tăng 26.631 thẻ ghi nợ

nội địa (ATM), đạt 70% kế hoạch, thẻ tín dụng quốc tế là 1.629 thẻ đạt 142% kế hoạch,

nâng tổng số thẻ lên 75.021 thẻ, số dư trên tài khoản thẻ đạt 14,5 tỷ đồng, lắp đặt 75

máy POS tại các địa điểm kinh doanh thương mại trên toàn tỉnh. Vietinbank Bến Tre

cũng đã phát hành 649 thư bảo lãnh với tổng số tiền bảo lãnh hơn 92.921 triệu đồng,

phát hành thư tín dụng nhập khẩu với tổng số tiền 4.039.042 USD tương đương 84.268

triệu đồng, đồng thời thực hiện tốt các dịch vụ tài trợ thương mại( chiết khấu, nhờ thu....),

từng bước tạo dựng được uy tín, khẳng định tính chuyên nghiệp ở lĩnh vực ngân hàng

tại địa phương. Trong năm 2018, Vietinbank Bến Tre cũng đã phát triển tốt các dịch vụ

ngân hàng điện tử như: Dịch vụ SMS Banking với số lượng 1.000 tài khoản đăng ký,

Vietinbank at home VBH2.0 với 225 khách hàng sử dụng, dịch vụ IPAY với 7.166 tài

khoản đăng đã ký sử dụng đạt 84% kế hoạch.

Với mục tiêu tăng dần tỷ trọng thu phí dịch vụ trong tổng lợi nhuận, Vietinbank Bến

Tre đặt mục tiêu hàng đầu về cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, chuyên nghiệp,

nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nhanh chóng xử lý các trường hợp phát sinh

vướng mắc trong quá trình cung cấp các dịch vụ ngân hàng.

Với những thành công nhất định trong hoạt động cho vay, huy động vốn và các sản

phản phẩm dịch vụ ngân hàng trong giai đoạn 2016-2018, Vietinbank Bến Tre đã đạt được

những kết quả kinh doanh khả quan, như sau:

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh tại Vietinbank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng, %

So sánh (%)

Các chỉ tiêu

1.Tổng tài sản

2016 2,379,156

Năm 2017 2,952,724

2018 3,227,007

2017/2016 24.11

2018/2017 9.29

2,219,630

2,811,795

3,063,328

26.68

8.95

1,864,010 0.89

2,099,506 0.5

2,216,813 0.29

12.63 -43.82

5.59 -42.00

53,765

53,224

63,242

-1.01

18.82

2.Nguồn vốn huy động 3.Dư nợ tín dụng 4.Tỷ lệ nợ xấu 5. Lợi nhuận trước thuế Trong đó: +LN từ XLRR +LN từ dịch vụ

9,234 5,668

18,390 9,187

6.15 21.54

87.61 33.36

9,802 6,889 (Nguồn: Phòng tổng hợp Vietinbank Bến Tre)

VietinBank Bến Tre đã giữ được tốc độ tăng trưởng tương đối ổn định trong giai

đoạn 2016-2018. Tổng tài sản tăng dần qua các năm, năm 2017 đạt 2.952.724 triệu đồng,

tăng 573.568 triệu đồng so với năm 2016, tương ứng tỷ lệ tăng 24,11%; năm 2018 đạt

3.227.007 triệu đồng tăng 274.283 triệu đồng so với năm 2017, tương ứng tỷ lệ tăng

9,29%. Nguyên nhân chính là do quy mô của chi nhánh tăng , thể hiện dư nợ cho vay

và nguồn huy động tăng qua các năm. Lợi nhuận trước thuế của Vietinbank Bến Tre

năm 2017 là 53.224 triệu đồng có giảm nhẹ so với năm 2016 là 541 triệu động, giảm

1,01% so với năm 2016, Tuy nhiên, năm 2018 lợi nhuận là 63.242 triệu đồng tăng

10.018 triệu đồng, tương ứng 18,82% so với năm 2017.

Bên cạnh đó, các hoạt động dịch vụ ngân hàng như bảo lãnh, thanh toán trong và

ngoài nước, mua bán ngoại tệ, kiều hối và tài trợ thương mại … dịch vụ ngân hàng ngày

càng hiệu quả, thu dịch vụ ròng tăng. Việc mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ là một

trong những định hướng đúng đắn của chi nhánh, vì sản phẩm dịch vụ ít phát sinh rủi ro

trong quá trình thực hiện, thu dịch vụ ròng năm 2017 đạt 6.889 triệu đồng, tăng 1.221

đồng so với năm 2016, tương ứng tỷ lệ tăng 6,15%; năm 2018 đạt 9.187 triệu đồng, tăng

2.298 triệu đồng so với năm 2017, tương ứng tỷ lệ tăng 33,36%. Trong khi đó, thu hồi

xử lý rủi ro đạt kết quả khả quan góp phần làm tăng lợi nhuận của chi nhánh.

2.3. Những dấu hiệu cảnh báo về hoạt động tín dụng tại Vietinbank Bến Tre.

Thứ nhất, vấn đề duy trì và tăng trưởng tín dụng: Hoạt động tín dụng chi nhánh

luôn gắn liền với tín dụng bán lẻ (tín dụng bán lẻ chiếm 70% tổng dự nợ chi nhánh). Do

đó, khi phân tích duy trì và tăng trưởng tín dụng thì việc tăng trưởng tín dụng bán lẻ

(TDBL) quyết định sự tăng trưởng chung trong hoạt động tín dụng toàn chi nhánh. Tăng

trưởng TDBL của chi nhánh trong giai đoạn 2016-2018 có tăng nhưng tốc độ tăng

trưởng còn chậm so với điều kiện và quy mô kinh doanh hiện tại của Vietinank Bến Tre.

Tốc độ tăng trưởng TDBL chi nhánh bình quân 10%/năm, so với tốc độ Vietinbank tăng

trưởng bình quân năm là 22%. 1

Thứ hai, công tác quản lý nhân sự và điều hành tại chi nhánh:

Năng lực quản lý điều hành hoạt động kinh doanh ở cấp phòng còn nhiều bất cập;

chưa phân tích sâu dự báo, nhận diện môi trường kinh doanh, chủ động lựa chọn mục

tiêu và giải pháp kinh doanh và chuyển dịch cơ cấu đầu tư hiệu quả; trong phân công

giao việc chưa thật sự gắn với cơ chế tạo động lực, chưa sâu sát trong khâu giám sát sau

để kịp thời đôn đốc hỗ trợ nhân viên;

Trong quá trình thực thi nhiệm vụ, cán bộ còn đề cao nhân tố khách quan tác

động đến tồn tại và hạn chế (kể cả lỗi tác nghiệp do con người tạo ra, vẫn báo cáo cấp

trên lỗi do hệ thống sinh ra, lỗi do khách hàng); chưa nhận diện sát thực trạng, nguyên

nhân nội tại từ bên trong để có hành động tự điều chỉnh hiệu qủa cho chính mình và

đồng nghiệp. trong khi, với nguồn nhân lực vượt trội về số lượng và chất lượng, cùng

với môi trường làm việc thân thiện nhưng nhưng năm gần đây, một bộ phận người lao

động còn thiếu năng động, chậm tự đổi mới và sáng tạo, còn làm việc theo tư duy lối

mòn; chưa tạo được sự đồng thuận và đồng tình cao để cùng nhau tiến công “tăng tốc”

hiệu quả;

Công tác phối hợp giữa các phòng ban cán bộ đôi lúc còn chệch choạc, chưa ăn

khớp với nhau, còn hiện tượng đùn đẩy việc cho nhau, nhất là công tác phối hợp để cải

thiện và nâng cao, phục vụ, đáp ứng sự hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ

và các tiêu chuẩn quản lý mục tiêu chất lượng của Vietinbank;

Thứ ba, cơ cấu danh mục tín dụng tập trung vào một số ngành ngành nghề

1 Theo báo cáo Hội nghị Tổng kết và triển khai kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016-2018 của chi nhánh

nhiều tiềm ẩn rủi ro: Dư nợ chi nhánh trung một số lĩnh vực ngành nghề cho vay, như:

chăn nuôi heo, kinh doanh thức ăn gia súc bình quân dư nợ giai đoạn 2016-2018, chiếm

30% tổng dư nợ chi nhánh; cho vay đóng tàu đánh bắt thủy hải sản, chiếm 15% tổng dư

nợ chi nhánh.

Đây là những ngành nghề cho vay chủ yếu và đối tượng cho vay khách hàng là

cá nhân hộ gia đình, nhưng những năm gần đây và hiện tại 2 ngành này gặp khó khăn

nhất định:

Ngành chăn nuôi heo giá cả thường biến động thất thường, dịch bịnh bùn phát

hoành hành. Cụ thể: dịch bệnh lỡ mồm long móng diễn ra nhiều năm và hiện nay, bệnh

dịch tả lợn châu phi đã làm nhiều khách hàng vay gặp một số khó khăn, dẫn đến khách

hàng vi phạm hợp đồng tín dụng đã ký kết với ngân hàng và bắt đầu có phát sinh nợ quá

hạn (Năm 2016, Dư nợ quá hạn cho vay chăn nuôi heo là 0,2% tổng dư nợ chi nhánh,

năm 2018 là 0,3% tổng dư nợ chi nhánh). Đến 3/6/2019, bệnh dịch tả lợn Châu Phi đã

xảy ra tại trên 3.000 xã, phường, thị trấn của 52 tỉnh, thành phố, buộc phải tiêu hủy tổng

số trên 2 triệu con lợn 2.

Còn đối với cho vay đóng tàu đánh bắt thủy hải sản, các đội tàu có công sức nhỏ,

đóng theo phương pháp truyền thống chất liệu võ gỗ là chủ yếu, khó đánh bắt xa bờ,

trong khi các ngư trường truyển thống sản lượng khai thác có dấu hiệu suy giảm, bên

cạnh đó các tàu cá khai thác xa bờ có thể xảy ra rủi ro do thiên tai giông bảo, chưa kể

các ngư dân không tuân thủ vùng khai thác xâm phạm đánh bắt hải phận nước ngoài

hoặc vùng chồng lấn dễ bị nước ngoài bắt giữ khi khi thác. Qua Hội nghị tổng kết về

công tác quản lý tàu cá năm 2018, trên địa bàn tỉnh có 25 phương tiện với 158 ngư dân

bị bắt do vi phạm vùng biển nước ngoài 3. Cụ thể, theo báo cáo cho vay đánh bắt xa bờ

của Phòng tổng hợp chi nhánh năm 2018 cũng phát sinh 3 trường hợp khách hàng chi

nhánh cho vay với 5 phương tiện (dư nợ cho vay 12 tỷ) khi thác trái phép tại vùng biển

Malaysia bị bắt giữ, hiện tại quá trình xử lý tín dụng 3 khách hàng này cũng phức tạp

2 Theo báo cáo của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn về dịch bệnh ngành chăn nuôi lợn 3 Ban chỉ đạo 689 về quản lý tàu cá tỉnh Bến Tre

và khó khăn, cần rất nhiều thời gian.

Vì vậy, việc thay đổi danh mục cơ cấu tín dụng và kiểm soát chất lượng dư nợ

cho vay một số lĩnh vực cho vay chăn nuôi heo và đánh bắt thủy hải sản luôn là một vấn

đề thách thức trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại chi nhánh.

Thứ tư, vấn đề cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng với nhau: Sự cạnh tranh

của các tố chức tín dụng khác cũng ngày càng khóc liệt. Mặc dù Bến Tre là một tỉnh có

nền kinh tế nhỏ trong các tỉnh khác trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, nhưng

hầu hết các ngân hàng thương mại lớn nhà nước, ngân hàng cổ phần đều mở chi nhánh,

trụ sở giao dịch (hiện tại tỉnh 16 tổ chức tín dụng và 5 quỹ tín dụng nhân dân) nên việc

giữ vững các khách hàng có quan hệ tín dụng lâu năm, uy tín của chi nhánh là cũng là

bài toán hết sức khó khăn, nếu không muốn mất khách hàng, huống chi phải chịu áp lực

tăng trưởng tín dụng, đặc biệt tín dụng bán lẻ trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

Tóm lại, các vấn đề được nêu trên theo nhận định của tác giả có tác động trực

tiếp đến tín dụng. Tại chi nhánh khi nói đến tín dụng chính là đề cập đến hoạt động tín

dụng bán lẻ. Do đó, sự tác động này sẽ làm thay đổi mạnh mẻ đến tín dụng bán lẻ và sự

phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh.

2.4. Sự cần thiết phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

Thứ nhất, phát triển tín dụng bán lẻ là mục tiêu và xu hướng phát triển của

Vietinbank: Vietinbank định hướng rõ mục tiêu chiến lược Vietinbank trong năm 2014

và giai đoạn tiếp theo là đổi mới, bứt phá, trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ

hàng đầu tại thị trường Việt Nam, cung cấp các sản phẩm dịch vụ vượt trội so với các

TCTD khác đối với tất cả khách hàng phân khúc bán lẻ. Vào ngày 22/10/2014, để cụ

thế hóa chiến lược đó, Khối bán lẻ trực thuộc Vietinbank ra đời, và kể từ chuyển đổi mô

hình Khối bán lẻ đến nay mô hình này đã đạt được những thành tựu hết sức tích cực:

Quy mô tín dụng phân khúc KHBL đều tăng trưởng ấn tượng, chất lượng nợ được cải

thiện, số lượng thẻ phát hành và doanh số thanh toán tăng trung bình 30% hàng năm,

4 Theo Báo cáo Hội nghị Tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của khối bán lẻ năm 2018

đóng góp tích cực vào tổng lợi nhuận của Vietinbank.4

Thứ hai, phát triển tín dụng bán lẻ phù hợp với mục tiêu và kế hoạch kinh

doanh của chi nhánh: Trong quá trình hình thành và phát triển Vietinbank Bến trong

thời gian qua dấu ấn nhiều nhất chính là sự đồng hành cùng các khách hàng bán lẻ tại

địa phương về tất cả các nghiệp vụ ngân hàng, như: Cho vay, huy động và các dịch vụ

ngân hàng, trong đó hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ luôn là trọng tâm và sống còn

trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Cụ thể, dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ

hàng năm luôn chiếm tỷ lệ bình quân 70%/trên tổng dư nợ của chi nhánh và đóng góp

vào khoảng trên 70% lợi nhuận/tổng lợi nhuận chi nhánh 5.

Thứ ba, phát triển tín dụng bán lẻ phù hợp điều kiện và tình hình phát triển

kinh tế địa phương: Là địa phương có lịch sử hình thành và phát triển kinh tế gắn liền

với nền sản xuất nông nghiệp, Bến Tre hiện có hơn 70% dân số sống ở vùng nông thôn

và canh tác nông nghiệp, chăn nuôi kết hợp trồng trọt, nuôi trồng thủy sản là các hoạt

động sản xuất nông nghiệp chính của tỉnh. Các đối tượng cây trồng vật nuôi đặc trưng

và chủ lực là dừa, lúa, cây ăn trái, cây giống, hoa kiểng, heo, bò, gà, tôm biển, cá tra.

Cũng như nhiều địa phương khác trên cả nước, nông nghiệp ở Bến Tre mang đặc điểm

sản xuất nông hộ, nhỏ lẻ. Tỉnh Bến Tre xác định phát triển nông nghiệp là trụ cột trong

phát triển kinh tế xã hội, là nhiệm vụ quan trọng phải tập trung thực hiện quyết liệt. Tỉnh

đã quan tâm chỉ đạo địa phương thực hiện công tác quản lý, điều hành ngành nông

nghiệp phát triển theo hướng chuyên canh tập trung quy mô lớn gắn với hình thành và

phát triển các mô hình kinh tế hợp tác nhất là xây dựng hợp tác xã từng bước hoàn thành

các chuỗi liên kết, tạo điều kiện tiêu thụ tốt nhất các sản phẩm nông sản của địa phương

trong đó ưu tiên các sản phẩm chủ đạo của tỉnh như dừa, bưởi da xanh, tôm biển, heo,

bò. Song song với đó tỉnh đã ban hành nhiều chính sách để hỗ trợ phát triển kinh tế hợp

tác trong việc phát triển nông nghiệp nông thôn, Chương trình Đồng khởi khởi nghiệp,

các sự kiện thương mại (Lễ Hội Trái Cây, Lễ Hội Dừa, Các hội chợ thương mại ...) góp

5 Theo Báo cáo Tổng kết và triển khai kế hoạch kinh doanh của chi nhánh trong giai đoạn 2016-2018 6 Theo báo cáo Tình hình phát triển kinh tế xã hội năm 2018 của Cục thống kê tỉnh Bến Tre.

phần tăng cường quảng bá, hợp tác đầu tư phát triển kinh tế địa phương.6

Vì vậy, việc chi nhánh cho vay phát triển cho vay TDBL cũng phù hợp điều kiện

và sự phát triển kinh tế địa phương.

Từ những nguyên nhân và các vấn đề cần quan tâm nêu trên thì chi nhánh xác định

nhiệm vụ kinh doanh trọng tậm trong thời gian tới là tập trung đầu tư cho vay vào phân

khúc TDBL là nhiệm vụ cấp bách, cần thiết.

Tóm tắt chương 2

Chương 2 tác giả đã giới thiệu sơ lược tổng quan về Vietinbank và Vietinbank

Bến Tre, khái quát về tình hình hoạt động và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh trong

giai đoan 2016-218. Dựa trên cơ sở hoạt động thực tiển trong hoạt động kinh doanh của

chi nhánh, tác giả cũng đưa ra những dấu hiệu cảnh báo trong hoạt động cho vay, các

vấn đề cần quan tâm, sự cần thiết của việc phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh đề

làm cơ sở nghiên cứu cho các chương tiếp theo.

CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

3.1. Hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại

3.1.1. Khái niệm tín dụng bán lẻ

Theo Lê Khắc Trí (2006), Tín dụng bán lẻ là những hình thức cho vay trực tiếp

đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ

và vừa. 7

3.1.2. Đặc điểm tín dụng bán lẻ

Ngoài một số đặc điểm giống như đặc điểm chung của tín dụng ngân hàng, hoạt

động TDBL còn một số đặc điểm riêng như sau:

Thứ nhất về đối tượng khách hàng tín dụng bán lẻ: Đối tượng cho vay khách

hàng bán lẻ là các cá nhân và hộ gia đình, những khách hàng có nhu cầu vay vốn để bổ

sung nguồn vốn phục vụ cho các mục đích sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu sinh

hoạt tiêu dùng của cá nhân hay hộ gia đình. Khác với cho vay các tổ chức kinh tế, KHBL

thường có số lượng lớn, nhu cầu vay vốn rất phong phú đa dạng nhưng có tính chất thời

vụ, thời điểm không thường xuyên liên tục.

Thứ hai về quy mô và số lượng khách hàng vay: Quy mô các khoản vay thường

nhỏ lẻ, giá trị thấp so với cho vay khách hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh tế. Mặc dù,

quy mô các khoản vay nhỏ nhưng số lượng khách hàng này thường chiếm tỷ trọng rất

lớn trong tất cả các khách hàng cho vay của tổ chức tín dụng.

Thứ ba về lãi suất: Các ngân hàng nhận thấy chi phí liên quan cho vay KHBL

thường lớn nên khi cho vay KHBL lãi suất cho vay thông thường thường cao hơn các

đối tượng khách hàng khác để bù đắp. Đặc điểm này có nguồn gốc từ TDBL có số lượng

khách hàng rất nhiều tuy nhiên mỗi khoản vay thường nhỏ lẻ, giá trị khoản vay ít, do đó

7 Nguồn “Thị trường Tài chính – Tiền tệ” số 14, năm 2006.

sẽ phát sinh rất nhiều chi phí về thẩm định và xét duyệt cho vay, chi phí quản lý hồ

sơ,… ngoài ra còn tốn kém về chi phí chăm sóc khách hàng, chi phí quảng cáo, tiếp thị,

chi phí nguồn nhân lực,… Để bù đắp chi phí và thu về lợi nhuận, ngân hàng thường đặt

ra mức lãi suất cao và khách hàng này ít khi quan tâm đến lãi suất khi vay, chủ yếu

phong cách phục vụ nhanh lẹ, không phải chờ đợi lâu khi khách hàng cần vốn vay.

Thứ tư về nguồn trả nợ: Nguồn trả nợ của khách hàng cá nhân rất phong phú đa

dạng, có các nguồn từ hoạt động sản xuất kinh doanh, từ thu nhập lương, thu nhập khác..,

Nguồn trả nợ này có thể có những biến động lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ

năng và kinh nghiệm đối với công việc của họ.

Thứ năm về nhu cầu vay: Nhu cầu vay của khách hàng cá nhân có thể phục vụ

cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh, tuy nhiên chủ yếu hướng tới tiêu dùng do nhu

cầu đa dạng trong đời sống của cá nhân cùng với sự phát triển của xã hội người dân càng

có xu hướng vay vốn để nâng cao đời sống.

Thứ sáu về rủi ro: Khi cho vay đối tượng KHBL là cá nhân, hộ gia đình những

khách hàng này tình hình tài chính thường không ổn định, dễ biến động theo trình trạng

công việc, mức thu nhập và tình trạng sức khỏe...Mặc khác, trong hoạt động sản xuất

kinh doanh phương thức sản xuất theo tập quán thói quen, áp dụng trình độ khoa học kỹ

thuật lạc hậu, trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm và chuyên nghiệp.. nên khả năng

cạnh tranh trên thị trường kém. Vì vậy, đối với các đối tượng cho vay KHBL có nguy

cơ tiềm ẩn xảy ra rủi ro tín dụng cao hơn. Cụ thể khi cho vay các đối tượng này những

rủi ro mà ngân hàng có thể đối mặt, như: người vay bị sa thải thất nghiệp, gặp các sự cố

ngoài ý muốn (tai nạn, sản xuất kinh doanh thua lỗ, phá sản..), không còn khả năng lao

động dẫn đến không có nguồn trả nợ ngân hàng.

Thứ bảy, tín dụng bán lẻ là cơ sở phát triển dịch vụ ngân hàng khác: Do đặc

điểm của tín dụng bán lẻ là số lượng khách hàng lớn, với nhiều đối tượng và nhu cầu

khác nhau. Vì vậy, thông qua hoạt động tín dụng bán lẻ có thể giúp cho các TCTD bán

chéo được nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: dịch vụ ngân hàng điện tử, bảo hiểm,

thẻ...

3.1.3. Vai trò của tín dụng bán lẻ

3.1.3.1. Đối với các ngân hàng thương mại:

Một là, tín dụng bán lẻ đóng góp một phần lợi nhuận và phân tán rủi ro:

Đặc điểm TDBL đối tượng vay chủ yếu là khách hàng cá nhân, khi cho vay thì lãi suất

cho vay thường cao hơn khách hàng doanh nghiệp, dẫn đến lãi biên chênh lệch lớn nên

lợi nhuận cho vay khách hàng hàng bán lẻ thường cao. Bên cạnh đó, số lượng các khoản

vay TDBL khá nhiều, giá trị khoản vay thường nhỏ lẻ nên có thể phân tán được rủi ro.

Hai là, nâng cao uy tín, thương hiệu và sức cạnh tranh của ngân hàng:

TDBL phát triển góp phần xây dựng, quảng bá thương hiệu uy tín ngân hàng vì đối

tượng KHBL thường phong phú đa dạng, việc có nhiều KHBL và phục vụ nhiều tầng

lớp khác nhau trong xã hội với các yêu cầu khác nhau đòi hỏi ngân hàng phải không

ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, năng lực cạnh tranh nếu không muốn khách hàng

rời bỏ ngân hàng.

Ba là, mở rộng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng:

Nhờ hoạt động TDBL, ngân hàng mở rộng được các loại hình dịch vụ khác như thanh

toán, thu hút tiền gửi, kinh doanh ngoại tệ, tư vấn,... từ đó để đáp ứng các yêu cầu này

từ phía khách hàng, không muốn thục lùi so với các TCTD khác, các ngân hàng phải

thường xuyên nghiên cứu, thử nghiệp và ứng dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiên

phong, vượt trội, hiện đại.

3.1.3.2. Đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình:

TDBL bổ sung thêm nguồn vốn vào các hoạt động sản xuất kinh doanh và phục

vụ sinh hoạt tiêu dùng, đồng thời góp phần năng cao đời sống tinh thần vật chất, cũng

như thúc đẩy quá trình phát triển kinh doanh của các các nhân, hộ gia đình.

3.1.4. Các sản phẩm cho vay khách hàng bán lẻ

Các sản phẩm cho vay dành cho KHBL được phát triển và thiết kế tương tự như

sản phẩm tín dụng truyền thống nhưng có những nét đặc thù riêng của từng NHTM.

3.1.4.1. Cho vay khách hàng bán lẻ.

Cho vay phục vụ hoạt động kinh doanh là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu

vốn vay lưu động và mua sắm tài sản phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của các

đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

 Cho vay tiêu dùng là loại hình cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, tiêu dùng

của khách hàng nhằm góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần của các cá nhân hộ

gia đình.

 Cho vay bất động sản là sản phẩm tín dụng dành cho KHBL nhằm đáp ứng nhu cầu

chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, nhà ở và công trình gắn liền với đất; xây dựng,

sửa chữa nhà của khách hàng.

 Cho vay mua ô tô.

 Cho vay không có đảm bảo bằng tài sản hoặc đảm bảo một phần bằng tài sản (cho

vay cán bộ công nhân viên).

 Cho vay cầm cố giấy tờ có giá.

 Cho vay thông qua hình thức phát hành và sử dụng thẻ tín dụng.

 Sản phẩm cho vay khác.

3.1.4.2. Bảo lãnh

Bảo lãnh là hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng (Bên bảo lãnh) cam kết

với Bên nhận bảo lãnh về việc sẽ thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho Bên được bảo

lãnh, khi Bên được bảo lãnh không thực hiện hoặc thực hiện không đầy đủ nghĩa vụ đã

cam kết với Bên nhận bảo lãnh. Bên được bảo lãnh phải nhận nợ và hoàn trả đầy đủ cả

gốc, lãi, phí (nếu có) cho ngân hàng.

Các loại bảo lãnh thường sử dụng trong nghiệp vụ bảo lãnh, như:

 Bảo lãnh thanh toán.

 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.

 Bảo lãnh đối ứng.

 Bảo lãnh bảo hành.

3.2. Phát triển tín dụng bán lẻ

Quan điểm của triết học duy vật biện chứng

Phát triển là khuynh hướng vận động tiến lên từ thấp đến cao (thay đổi về lượng),

từ đơn giản đến phức tạp (thay đổi về chất), từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện (thay đổi

về lượng- chất), do việc giải quyết mâu thuẩn trong bản thân sự vật gây ra, được thực

hiện thông qua bước nhảy về chất, và diễn ra theo xu hướng phủ định của phủ định (8).

Như vậy, theo khái niệm này thì phát triển được hiểu là sự gia tăng lên về chất lượng và

số lượng.

Do vậy, vận dụng vào trong lĩnh vực TDBL được hiểu theo nghĩa hẹp và nghĩa

rộng như sau:

Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển tín dụng bán lẻ là sự gia tăng tỷ trọng dư nợ cho

vay khách hàng bản lẻ tại ngân hàng (tăng về lượng).

Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển tín dụng bán lẻ là sự gia tăng dư nợ cho vay

khác hàng bán lẻ trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự

phát triển thêm sản phẩm tín dụng bán lẻ, đồng thời tăng chất lượng tín dụng bán lẻ

(tăng về lượng và chất).

Như vậy, TDBL là quá trình phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm TDBL, khách

hàng cá nhân nhằm điều chỉnh cơ cấu tín dụng bán lẻ hợp lý về quy mô tín dụng, thời

gian cho vay, ngành nghề cho vay, chất lượng tín dụng và sản phẩm tín dụng bán lẻ.

3.3. Một số chỉ tiêu cơ bản đánh giá phát triển tín dụng bán lẻ

3.3.1. Quy mô tín dụng bán lẻ

Thể hiện qua số dư nợ cho vay vốn tại từng thời điểm, từ đó thể hiện được quy

mô hoạt động TDBL của các NHTM. Các ngân hàng căn cứ vào tăng trưởng dư nợ cho

vay, số dư cho vay, doanh số thu nợ, doanh số cho vay để hoạch định chiến lược cho

vay vốn nhằm đạt được các mục tiêu và định hướng kinh doanh đặt ra. Chỉ tiêu về tăng

(8) Tài liệu học tập Triết học, Nhà xuất bản Đại học quốc gia TP.Hồ Chí Minh, 2017, trang 107.

quy mô TDBL

DN1 – DN0

 Tăng trưởng dư nợ bán lẻ = x 100%

DN0

Trong đó: DNo là dư nợ cho vay bán lẻ năm trước; DN1 là dư nợ cho vay bán lẻ

năm sau

 Thị phần TDBL: Là tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ của một NHTM

trên tổng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ của các TCTD trên cùng địa bàn kinh doanh,

qua đó NHTM xem xét quy mô cho vay khách hàng bán lẻ so với các TCTD khác, các

đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn.

Thị phần cho vay TDBL của NH trên thị trường tính bằng tỷ trọng dư nợ cho vay

bán lẻ của ngân hàng đó trong tổng dư nợ huy động/cho vay doanh của tất cả các tổ

chức tín dụng trên địa bàn.

Dư nợ TDBL của Ngân hàng A

Thị phần TDBL = x 100%

Tổng dư nợ TDBL của các TCTD trên địa bàn

3.3.2. Cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ:

Phản ánh sự đa dạng về loại hình, đối tượng cho vay, ngành nghề cho vay, mục

đích cho vay, kỳ hạn cho vay, qua đó NHTM xem xét cơ cấu có phù hợp với thị trường

để có các chiến lược tiếp thị vào các đối tượng khách hàng nhằm đạt được kế hoạch đề

ra. Nó được đánh giá thông qua:

Dư nợ cho vay khách hảng bán lẻ theo

sản phẩm, ngành nghề, kỳ hạn..

Tỷ trọng sản phẩm TDBL = x 100%

Tổng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ

3.3.3. Tỷ lệ nợ xấu của tín dụng bán lẻ:

Phản ánh chất lượng hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ. Nếu một ngân hàng

phát sinh tỷ lệ nợ xấu cao thì nó sẽ ảnh hưởng cực kỳ nghiêm trọng lên hiệu quả và kết

quả kinh doanh của ngân hàng.

Dư nợ xấu cho vay khách hàng bán lẻ

+Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ = x 100%

trên dư nợ bán lẻ Dự nợ cho vay khách hàng bán lẻ

Dư nợ xấu cho vay bán lẻ

+Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ = x 100%

trên tổng dư nợ Tổng dư nợ

Tại Việt Nam việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín

dụng Quyết định số 22/VBHN-NHNN ngày 05/06/2014 về việc Ban hành quy định về

phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động

ngân hàng của tổ chức tín dụng của Thống đốc NHNN Việt Nam.

Theo đó, NHNN quy định các tổ chức tín dụng thực hiện phân loại nợ theo năm

(05) nhóm như sau: Nhóm 1 (Nợ đủ chuẩn); Nhóm 2 (Nợ chú ý); Nợ nhóm 3 (Nợ dưới

tiêu chuẩn); Nợ nhóm 4 (Nợ nghi ngờ); Nợ nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) và Nợ

nhóm “Nợ xấu” là các khoản nợ được TCTD phận loại vào nhóm 3, 4 và 5.

Tỷ lệ nợ xấu của một tổ chức tín dụng càng thấp càng tốt. Thông thường mức

được gọi là an toàn trong hoạt động cho vay thì tỷ lệ nợ xấu dưới 3% trên tổng dư nợ

cho vay.

3.3.4. Thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻ:

Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất thể hiện sự thành công và hiệu quả trong quá trình phát

triển TDBL ở các NHTM và thực tế ngày nay theo các báo cáo tài chính được công bố

hàng năm, TDBL mang lại một phần lợi nhuận cho các NHTM.

Hiệu quả hoạt động TDBL được phản ánh thông qua thu nhập từ TDBL hoặc tỷ

trọng thu lãi từ TDBL trên tổng thu lãi từ tín dụng. Thu nhập ở đây được tính bằng chênh

lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí khác liên quan động tín dụng với thu lãi đầu ra.

Thu nhập TDBL= Thu từ TDBL – Chi phí cho TDBL

Thông qua thu nhập TDBL có thể giúp ngân hàng đánh giá được hiệu quả hoạt

động TDBL trong tổng quan hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Từ đó có định hướng

rõ ràng, đặt ra các mục tiêu gần và kế hoạch lâu dài để có đường lối phát triển TDBL

trong tương lai.

3.3.6. Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay

Trong kinh doanh để ổn định và phát triển lâu dài thì tính minh bạch, rõ ràng là

yếu tố được đặt lên hàng đầu, tiền đề quan trọng để phát triển bền vững lĩnh vực ngành

nghề và trong lĩnh vực tài chính ngân hàng cũng vậy. Trong hoạt động tín dụng sự minh

bạch và ổn định thể hiện ba vấn đề sau đây:

Thứ nhất, về lãi suất cho vay: Hiện nay các ngân hàng cho vay với hai phương

thức xác định lãi suất là lãi suất cố định và lãi suất điểu chỉnh (lãi suất thả nổi); cách

tính lãi vay trên số dư nợ giảm dần, biên độ và kỳ hạn thay đổi lãi suất. Vấn đề lãi suất

quyết định chi phí và thu nhập của NHTM.

Thứ hai, cam kết giải ngân: Ngân hàng sẵn lòng thực hiện giải ngân khi khách

hàng có yêu cầu theo thuận trong hợp đồng cho vay giữa NHTM và khách hàng trong

thời gian hợp đồng còn hiệu lực khi khách hàng thực hiện đúng cam kết giải ngân trong

hợp đồng cho vay đã ký.

Thứ ba, các loại phí liên quan đến hồ sơ cho vay: Thông thường khi phát sinh

nhu cầu vay vốn, ngoài lãi suất đi vay khách hàng vay phải trả, để bù đắp thêm các chi

phí trong quá trình cho vay ngân hàng và khách hàng có thể thỏa thuận thu các loại phí

như sau: phí cam kết rút vốn, phí phạt trả nợ trước hạn, phí phạt chậm trả nợ, phí quản

lý tài sản, phí thẩm định tài sản đảm bảo …

Tóm lại, khi các ngân hàng đều cung cấp các sản phẩm gần giống nhau, không

có điểm gì vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, để thu hút khách hàng thì tiêu chí minh

bạch, ổn định trong chính sách cho vay có ảnh hưởng rất quan trọng trong việc ra đưa

ra quyết định lựa chọn ngân hàng của các khách hàng.

3.3.5. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng liên quan đến tín dụng bán lẻ

Ngày nay TDBL không chỉ đơn thuần là hoạt động cho vay bán lẻ, lợi nhuận có

được do sự chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra diễn ra ở nghiệp vụ cho vay, mà còn mở

rộng thêm các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đi kèm theo sản phẩm vay, để người đi vay

hoặc khách hàng có thể trãi nghiệm nhiều tiện ích dịch vụ ngân hàng, cũng như tận dụng

triệt để các nguồn thu nhập ngoài lãi vay từ việc cung ứng các dịch vụ ngân hàng. Mỗi

NHTM do đặc thù kinh doanh và xác định khẩu vị rủi ro của ngân hàng mình mà việc

ban hành các sản phẩm bán chéo bán thêm khác nhau, để cung cấp cho các khách hàng

của ngân hàng mình những sản phẩm dịch vụ có chất lượng, các sản phẩm ngân hàng

có lợi thế để cạnh tranh với các TCTD khác. Tại Việt Nam các sản phẩm dịch vụ mà

các NHTM cung cấp có những sản phẩm gần như tương đồng nhau trong công tác huy

động vốn khách hàng cá nhân, thẻ ATM, phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, ngân hàng

số, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ bảo lãnh...

3.3.7. Hệ thống kênh phân phối

Các NHTM chủ yếu sử dụng các kênh phân phối truyền thống và hiện đại đề phát

triển hoạt động tín dụng bán lẻ, các kênh phân phối được thể hiện cụ thể, sau đây:

Kênh phân phối truyền thống: thể hiện ở số lượng phòng/điểm giao dịch và các

chi nhánh, các đơn vị trực thuộc NHTM, và việc chọn vị trí để đặt trụ sở giao dịch theo

đặc điểm vùng miền, vị trí địa lý, tại những nơi thuận tiện để tối ưu hóa lợi thế khi giao

dịch với khách hàng.

Khách hàng cá nhân thường số lượng đông và có tâm lý ngại đi xa, thích các

điểm giao dịch, chi nhánh ngân hàng gần, nếu các ngân hàng đối thủ có nhiều điểm giao

dịch và hiện diện khắp nơi thì đó là một lợi thế của ngân hàng. Vì vậy, một ngân hàng

với một mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng lớn sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng

ở nhiều địa bàn. Tuy nhiên, nếu có quá nhiều mạng lưới nhưng hoạt động không phát

huy hiệu quả thì đó lại là một gánh nặng về chi phí cho ngân hàng.

Kênh phân phối hiện đại: Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã làm thay đổi

hình thức phân phối truyền thống, buộc các ngân hàng phải phát triển kênh phân phối

hiện đại dựa trên sự hỗ trợ của các thiết bị hiện đại, như: máy tính, máy tính bảng, điện

thoại thông minh... Chỉ cần các thiết bị được kết nối mạng với nhau, khách hàng có thể

ở tại nhà, văn phòng có thể thực hiện các chương trình cho vay trực tuyến và thực hiện

các dịch vụ ngân hàng điện tử. Vì vậy, việc triển khai công nghệ ngân hàng hiện đại,

đặc biệt thời đại công nghệ 4.0 là điều cực kỳ quan trọng, thông qua kênh phân phối

hiện đại đã rút ngắn khoảng cách về không gian và tiết kiệm thời gian giao dịch, các

giao dịch tương đối bảo mật an toàn.... giúp ngân hàng giảm bớt áp lực như kênh phân

phối truyền thống về phát triển mạng lưới chi nhánh, phòng/điểm giao dịch và cắt giảm

được nhân sự dư thừa/tuyển dụng mới.

3.4. Các vấn đề cần quan tâm đến phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương

mại.

3.4.1. Các vấn đề về yếu tố vi mô

3.4.1.1. Thương hiệu và uy tín ngân hàng

Thương hiệu có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân

hàng ngày nay. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh thì thương hiệu luôn hiện diện

trong tâm trí suy nghĩ của khách hàng và sẽ duy trì mãi mãi trong trí nhớ của họ. Điều

đó có nghĩa là một ngân hàng chỉ có thể hoạt động được khi một ngân hàng có thương

hiệu, uy tín và tạo được sự tín nhiệm, niềm tin thì khách hàng sẽ mong muốn và thiết

lập các quan hệ giao dịch ngân hàng. Một thương hiệu ngân hàng tốt là một thương hiệu

đã khẳng định trên thị trường, tạo được sự tin cậy lòng tin của hầu hết khách hàng. Hơn

bất kỳ ngành nghề nào khác, việc tạo nên thương hiệu uy tín chính là yếu tố sống còn

của ngân hàng.

3.4.1.2. Năng lực tài chính

Năng lực tài chính là một trong những thước đo thể hiện sức mạnh của một ngân

hàng tại một thời điểm nhất định. Để có thể cạnh tranh về hoạt động cho vay các NHTM

cần có nguồn tài chính đủ mạnh để thực hiện. Thông thường các chỉ tiêu thể hiện năng

lực tài chính của các ngân hàng, như sau:

− Tiềm lực về vốn biểu hiện qua các chỉ tiêu cụ thể như quy mô vốn chủ sở hữu,

hệ số an toàn vốn (CAR). Tiềm lực về vốn chủ sở hữu thể hiện sức mạnh tài chính của

một ngân hàng, khả năng đầu tư đổi mới khoa học kỹ thuật công nghệ, mở rộng các

kênh phân phối cho hoạt động kinh doanh, khả năng chống đỡ với các biến cố có thể

xảy ra trong quá trình hoạt động của ngân hàng đó. Bên cạnh đó, một ngân hàng có khả

năng cơ cấu lại vốn, cho vay thêm vốn khi có một nguồn vốn cần phát sinh nào đó cũng

là một trong những khía cạnh phản ánh tiềm lực về vốn của một ngân hàng. Một ngân

hàng có tiềm lực tài chính là một yếu tố quan trọng có thể quyết định khả năng cạnh

tranh của một ngân hàng.

− Mức sinh lợi là chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của một ngân

hàng. Các NHTM có mức sinh lợi cao trong hoạt động kinh doanh, chứng tỏ năng lực

cạnh tranh của ngân hàng trong việc tìm kiếm và lôi cuốn khách hàng, mở rộng và duy

trì thị phần. Các chỉ tiêu chủ yếu đo lường khả năng sinh lời của ngân hàng thường được

sử dụng hiện nay: Lợi nhuận sau thuế, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận qua các năm, cơ cấu

của lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ suất lợi nhuận trên tổng

tài sản có (ROA), tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (NIM)…

Năng lực tài chính của NHTM thể hiện khả năng cung ứng nguồn vốn cho các nhu

cầu vay vốn của khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh. Đây cũng là yếu tố tạo

được lòng tin và sự tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng, giúp cho ngân hàng

có nhiều lợi thế trong việc cho vay vốn. Một khi khách hàng đặt niềm tin và vay vốn tại

ngân hàng thì luôn mong muốn đồng vốn vay được sử dụng hiệu quả và có khả năng

hoàn trả nợ cho ngân hàng, và bất cứ khi nào khách hàng có nhu cầu rút tiền vay cũng

được ngân hàng đáp ứng ngay tức thời.

3.4.1.3. Năng lực quản lý, tổ chức bộ máy

Năng lực quản lý, tổ chức bộ máy có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh

của một ngân hàng, nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của ngân hàng đó. Với một

ngân hàng có bộ máy quản lý tinh gọn, có trình độ, có phương pháp quản lý khoa học

sẽ giúp cho ngân hàng có hướng đi đúng. Bên cạnh đó, năng lực quản lý, tổ chức của

ngân hàng còn thể hiện, ngân hàng phải xây dựng định hướng mục tiêu và kế hoạch kinh

doanh hợp lý, dưới sự chỉ đạo quyết liệt, công tác kiểm tra giám sát đánh giá việc thực

hiện kế hoạch đặt ra từng thời kỳ và điều chỉnh nhanh chóng và chính xác khi có sự thay

đổi trong quá trình hoạt động kinh doanh. Nếu thực hiện tốt các điều này các ngân hàng

sẽ phát huy được những điểm mạnh, khắc phục được những điểm còn hạn chế của mình,

để có thể thay đổi kịp và thích ứng thời khi có những biến cố xảy ra trong hoạt động

kinh doanh.

3.4.1.4. Chất lượng nguồn nhân lực

Đối với NHTM thì chất lượng nguồn nhân lực đóng vai trò trong việc bảo đảm

và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong lĩnh vực Tiền tệ -

Ngân hàng. Vì vậy, vấn đề cần đặt ra đối với đội ngũ nhân viên ngân hàng cần phải

được đào tạo bày bản, có trình độ, tính chuyên nghiệp cao nhằm giúp ngân hàng có

thể tiếp tục duy trì và mở rộng thị phần góp phần vào hiệu quả kinh doanh để nâng

cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Nguồn nhân lực của NHTM ngoài thể hiện

số lượng nhân viên thì chất lượng của nhân viên cũng là yếu tố sống còn trong mỗi

ngân hàng.

Về số lượng thì NHTM phải có đủ lực lượng cán bộ, nhân viên để có thể phát

triển mạng lưới nhằm phục vụ tốt khách hàng và gia tăng thị phần. Một ngân hàng

có số lượng nhân viện sẽ có lợi thế trong hoạt động cho vay vốn hơn là một ngân

hàng có ít nhân viên, vì với số lượng được đáp ứng đầy đủ, nguồn nhân lực dồi dào

thì khả năng khai thác thị trường triệt để và có đủ lực lượng để tiếp cận với hầu hết

các khách hàng. Bên cạnh việc tăng thêm đội ngũ lao động về số lượng, cần xem

xét đến sự phù hợp của hệ thống mạng lưới cần phát triển mở rộng và mức độ hiệu

quả kinh doanh để có thể đánh giá một cách phù hợp năng suất lao động của cán bộ

nhân viên ngân hàng.

Về chất lượng nguồn nhân lực: trình độ học vấn, ngoại ngữ, kỹ năng làm việc,

đạo đức nghề nghiệp.. là những yếu tố thể hiện chất lượng nguồn nhân lực.

- Nguồn nhân lực ngoài có trình độ học vấn được đào tạo bày bản, đúng ngành

nghề chuyên môn cần phải bổ sung các kỹ năng hỗ trợ đi kèm không thể thiếu như

các chứng chỉ phụ ngoài bằng cấp chuyên môn chính (ngoại ngữ, tin học..), các kỹ

năng phục vụ công việc và cuộc sống (khả năng giao tiếp, thuyết trình, ra quyết

định, giải quyết vấn đề... Các kỹ năng năng này rất hữu ích vì đó là nền tảng cơ bản

để các nhân viên ngân hàng có thể học hỏi, thích nghi nắm bắt công việc để xử lý

tốt kỹ năng nghiệp vụ. Một khi nhân viên có trình độ học vấn và kỹ năng làm việc

thì có thể tư vấn cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phù hợp

với từng đối tượng khách hàng, có thể giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá

trình vay vốn như thuyết phục khách hàng vay tiền, giải quyết phàn nàn của khách

hàng, chăm sóc khách hàng.

- Bên cạnh, các vấn đề trình độ chuyên môn và kỹ năng thực hiện nghiệp của

của nhân viên thì kỹ năng quản trị điều hành của cán bộ quản lý, cũng rất quan

trọng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, là yếu tố then chốt

giúp nâng cao năng lực cạnh tranh. Một ngân hàng có đội ngũ cán bộ quản trị điều

hành giỏi thì có thể vận hành bộ máy một cách hiệu quả và có đội ngũ nhân viên

chuyên nghiệp đủ kỹ năng, có khả năng tư vấn, phục vụ khách hàng tốt sẽ tạo được

lòng tin đối với khách hàng và tạo ấn tượng tốt cho khách hàng về ngân hàng.

Do nguồn nhân sự có tầm quan trọng, quyết định sự sống còn trong hoạt động

kinh doanh nên các ngân hàng ngoài cạnh tranh nhau về sản phẩm, dịch vụ ngân

hàng còn phải cạnh tranh thu hút chất xám, thu hút nhân tài những người có thể tạo

ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ và cung ứng ra thị trường các sản phẩm, dịch

vụ của ngân hàng để ứng dụng vào thực tế cuộc sống. Để các ngân hàng không bị

chảy máu chất xám và thu hút được người tài giỏi về với ngân hàng mình thì đòi

hỏi các ngân hàng cẩn phải làm tốt chính sách đào tạo, chế độ lương thưởng, các

quyền lợi mà nhân viên được hưởng, các cơ chế khuyến khích sự thăng tiến, các

chính sách hỗ trợ cho nhân viên…

3.4.1.5. Mạng lưới hoạt động kinh doanh

Đây là một trong những yếu tố cần thiết để ngân hàng duy trì và mở rộng thị

phần cho vay, cung cấp các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, trong đó có sản

phẩm cho vay. Khả năng mở rộng mạng lưới thông qua kênh phân phối truyền thống

như các chi nhánh, các đơn vị trực thuộc, phòng/điểm giao dịch đến những nơi được

dự báo là có thể phát sinh các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng hay thông

qua các kênh phân phối hiện đại như ATM, POS, NHĐT sẽ giúp cho ngân hàng có

ưu thế trong việc duy trì và mở rộng thị phần. Mặc dù trong thời đại hiện nay với sự

phát triển của công nghệ, các khách hàng có thể thực hiện thanh toán qua các phương

thức khác nhau như phát hành và sử dụng thẻ, ngân hàng trực tuyến và ngân hàng điện

tử… nhưng những ngân hàng có nhiều văn phòng chi nhánh hoặc ATM, POS khi có

phát sinh các nhu cầu cần thực hiện giao dịch ngân hàng thì khả năng khách hàng sẽ

được lựa chọn bởi vị trí này để thực hiện bởi sự thuận tiện, và sẽ có lợi thế cạnh tranh

so với các đối thủ của mình, khi mạng lưới văn phòng chi nhánh nhiều hơn.

- Ngày nay với sự phát triển như vũ bảo của thời đại khoa học kỹ thuật, các công

3.4.1.6. Năng lực công nghệ

nghệ được ứng dụng phổ biến vào các mặt của đời sống kinh tế xã hội với những hữu

ích và tính kinh tế của nó, và trong lĩnh vực tài chính ngân hàng cũng vậy nó hỗ trợ và

phát triển mọi hoạt động tài chính trong ngành ngân hàng. Công nghệ có ảnh hưởng lớn

trong cách thức cung cấp dịch vụ tài chính ngân hàng, tạo ra một loạt các cơ chế thay

thế như ngân hàng trực tuyến, rút tiền tự động qua máy ATM và ngân hàng điện tử…

giảm sự phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống với các mạng lưới chi nhánh,

- Việc áp dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng là một

phòng/điểm giao dịch như là một cơ chế phân phối chính.

trong những yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh của NHTM. Để đáp ứng yêu cầu

ngày càng cao và đa dạng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì việc

ừng dụng và triển khai khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào các

các dịch vụ ngân hàng cực kỳ quan trọng, góp phần tạo nên những thay đổi mang

tính đột phá để tạo ra những sản phẩm dịch vụ có giá trị lượng công nghệ cao và sử

dụng chúng làm thước đo cạnh tranh. Công nghệ ứng dụng vào hoạt động ngân

hàng ngày càng hiện đại thì sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, trong đó có các sản

phẩm cho vay càng có khả năng phát huy sự đa dạng, tiện ích, các giao dịch ngày

càng an toàn hơn…giúp ngân hàng tiết kiệm được thời gian, nguồn nhân lực, tăng

hiệu quả kinh doanh và từ đó cũng nâng cao nâng lực cạnh tranh của ngân hàng.

3.4.1.7. Sự đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, trong đó các sản phẩm bán lẻ ngày càng đa dạng,

khách hàng càng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn. Đa dạng dịch vụ bán lẻ giúp ngân hàng

có có nhiều cơ hội để duy trì và mở rộng thêm thị phần cho vay, qua đó tăng năng lực

cạnh tranh. Sự đa dạng dịch vụ sản phẩm bán lẻ tùy thuộc vào nhu cầu cần thiết sử dụng

của khách hàng và số lượng dịch vụ bán lẻ của ngân hàng cung ứng ra thị trường mà

khách hàng nắm bắt được thông tin.

Mức độ đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ bán lẻ là một chỉ tiêu đánh giá năng lực

cạnh tranh của một ngân hàng. Một ngân hàng có lợi thế cạnh tranh khi có nhiều loại

hình sản phẩm dịch vụ bán lẻ cung cấp và các sản phẩm này phù hợp với nhu cầu thị

hiếu của khách hàng cũng như năng lực quản lý của ngân hàng.

3.4.1.8. Lãi suất cho vay

Giá cả phản ánh giá trị của sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong quyết định

của khách hàng. Trong hoạt động cho vay của ngân hàng, giá cả chính là lãi suất

cho vay và mức phí áp dụng các dịch vụ cung ứng cho khách hàng, việc áp dụng

lãi suất và mức phí hợp lý là một vấn đề cần được quan tâm, do nó có tác động trực

tiếp đến lợi nhuận cũng như thị phần của các ngân hàng. Nếu ngân hàng áp dụng

mức lãi suất cho vay thấp để thu hút và duy trì sự ổn định lượng khách hàng tiền

vay thì có thể điều này sẽ làm gia tăng chi phí, dẫn đến hoạt động không đạt hiệu

quả mong muốn, ngược lại nếu áp dụng mức lãi suất cho vay cao thì có thể sẽ mất

khách hàng dẫn đến giảm thị phần.

Tương tự như vậy, nếu một ngân hàng đưa mức phí cao thì có thể có lợi nhuận

cao hơn nhưng khả năng mất khách hàng cũng có thể cao, do tâm lý khách hàng

luôn thích những sản phẩm vừa có chất lượng vừa có giá rẻ. Ngược lại, nếu đưa ra

mức phí thấp thì có thể giữ chân được khách hàng nhưng có thể lợi nhuận sẽ thấp

hơn các đối thủ cạnh tranh và hoạt động cũng chưa chắc mang lại hiệu quả.

Chính vì vậy, các ngân hàng khi sử dụng công cụ này cần cẩn trọng, phải có sự

quan sát kỹ lưỡng mặt bằng chung về lãi suất và mức phí để có thể đưa ra mức lãi

suất cho vay hợp ký vừa có thể cạnh tranh với đổi thủ của mình, vừa tối đa hóa lợi

nhuận.

3.4.1.9. Chương trình marketing, khuyến mãi

Cạnh tranh bằng hình thức quảng cáo và khuyến mãi ngày càng phổ biến ở hầu

hết các ngân hàng, là hình thức hỗ trợ nhằm gây sự chú ý và thu hút khách hàng.

Quảng cáo là một việc làm hết sức quan trọng, cần thiết để ngân hàng mở rộng hoạt

động và nâng cao giá trị thương hiệu. Với sự phát triển của các phương tiện thông

tin đại chúng, các ngân hàng thông qua các chương trình để giới thiệu, phân phối

đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ với chương trình ưu đãi, khuyến mãi một

cách rộng rãi hơn trước, điều này giúp các ngân hàng dễ dàng hơn trong việc thu

hút khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng và các sản phẩm cho vay. Tuy nhiên,

công cụ này cũng thể hiện nhược điểm đó là một chương trình khuyến mãi được

đưa ra nhưng không được đầu tư về quy mô, kém hấp dẫn, sẽ dẫn đến lãng phí và

tăng chi phí hoạt động trong khi kết quả không đạt được như mong đợi. Chính vì

vậy hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nên tiến hành đồng thời và thường xuyên

trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh/truyền hình, báo chí

giấy/mạng, trên website của ngân hàng.

3.4.1.10. Chất lượng dịch vụ

Một yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn ngân hàng để giao

dịch của khách hàng đó chính là chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Chẳng hạn

khi tốc độ giao dịch kém hiệu quả, thời gian chờ đợi lâu, quy trình thủ tục gờm rà, sản

phẩm chưa có điểm khác biệt, không có tính cạnh tranh và thể hiện thái độ thân thiện

của nhân viên thấp hơn ngân hàng khác sẽ dẫn đến khách hàng nhiều khả năng sẽ chuyển

sang ngân hàng khác. Chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng sẽ ảnh hưởng

đến quyết định chuyển đổi ngân hàng hay không, và để đáp ứng sự hài lòng của khách

hàng, điều rất quan trọng là phải biết khách hàng cần gì và muốn gì để cung cấp các sản

phẩm dịch vụ và phục vụ chăm sóc thỏa mãn nhu cầu đó.

3.4.2. Các vấn đề về yếu tố vĩ mô

3.4.2.1. Môi trường kinh tế, văn hóa xã hội

Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng hơn, quyết liệt hơn đối với các nước trên

thế giới. Việc hội nhập với thế giới sẽ có tác động mạnh mẽ đến hầu hết các thành phần

kinh tế, các tầng lớp dân cư, người lao động và tác động đến mọi mặt của đời sống kinh

tế xã hội. Vì vậy, khi xảy ra khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới thì nền

kinh tế Việt Nam ít nhiều cũng bị ảnh hưởng, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh tiền tệ

ngân hàng, nơi rất nhạy bén và thay đổi nhanh nhất trước những tác động của các cuộc

khủng hoảng suy thoái này.

3.4.2.2. Môi trường chính trị, pháp lý.

Một nền chính trị, thể chế ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các thành phần

kinh tế trong và ngoài nước an tâm tin tưởng đầu tư và mở rộng phát triển sản xuất kinh

doanh, cung ứng dịch vụ...Khi nền kinh tế vận hành tốt thì nó sẽ tác động tích cực đến

hoạt động của hệ thống ngân hàng. Ngược lại, một đất nước luôn bất ổn về chính trị thì

sẽ kéo theo nhiều hệ lụy tác động tiêu cực đến sự phát triển của kinh tế đất nước, đến

nhiều lĩnh vực ngành nghề của nền kinh tế, trong đó có hoạt động của ngân hàng.

3.4.2.3. Môi trường công nghệ

Tại Việt Nam khoa học công nghệ ngày càng phát triển với tốc độ nhanh chóng.

Công nghệ được ứng dụng vào hầu hết các lĩnh vực đời sống xã hội, cung cấp nhiều tiện

ích hiện đại và góp phần nâng cao đời sống tinh thần vật chất cho mọi người. Tuy nhiên,

do nền kinh tế V iệt Nam xuất phát thấp nên trình độ phát triển công nghệ còn

rất sơ khai, chưa đồng đều giữa các ngành nghề, còn hàm chứa nhiều rủi ro. Trong đó,

so với mặt bằng chung hệ thống ngân hàng Việt Nam có trình độ công nghệ thuộc nhóm

có trình độ cao và tiên tiến so với các lĩnh vực ngành nghề khác, tuy nhiên, khả năng

ứng dụng trong đời sống xã hội thực tế vẫn còn hạn chế do không thể thoát ra khỏi môi

trường công nghệ chung là xuất phát từ trình độ thấp, lạc hậu của cả nền kinh tế. Trong

những năm gần đây, để đuổi theo và từng bước bắt kịp với các nước có trình độ khoa

học kỹ thuật phát triển, hệ thống ngân hàng rất tích cực đầu tư vào công nghệ như: hệ

thống chuyển tiền điện tử liên ngân hàng cho phép thanh toán tiền cho người nhận

trong thời gian vài giây, hệ thống máy ATM cho phép phục vụ tự động 24/24, hệ

thống SWIFT thanh toán toàn cầu, các dịch vụ ngân hàng điện tử, các ứng dụng thanh

toán mà người sử dụng có thể giao dịch mà không cần đến trụ sở giao dịch của ngân

hàng … chính sự đầu tư vào khoa học công nghệ đã giúp hệ thống ngân hàng thay đổi

nhanh chóng, không ngừng lớn mạnh và đáp ứng được các nhu cẩu cần thiết của xã hội.

Do đó, khoa học công nghệ có vai trò và tác động to lớn đối với sự phát triển của hệ

thống ngân hàng.

3.4.2.4. Môi trường cạnh tranh

Sự cạnh tranh bằng lãi suất, mạng lưới và chất lượng dịch vụ vẫn là những nhân tố

cạnh tranh chủ yếu trong sự cạnh tranh khốc liệt của các ngân hàng với nhau. Trong

giai đoạn hiện nay, cùng với sự phát triển của cả nền kin h tế Việt Nam, các

ngân hàng đều có những bước phát triển dẫn đến tương quan lợi thế giữa các ngân

hàng thương mại quốc doanh và ngoài quốc doanh đang dần được rút ngắn, thể hiện qua

sự vươn lên mạnh mẽ của một số ngân hàng cổ phần và sự có mặt ngày càng nhiều của

các chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam. Ngoài ra, hệ thống ngân hàng còn

chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các định chế tài chính khác như: các quỹ đầu tư, các quỹ

hỗ trợ phát triển, các công ty tài chính …Vì vậy, môi trường cạnh tranh sẽ tác động và

ảnh hưởng quan trọng đến quá trình phát triển của một ngân hàng.

3.5. Lược khảo các nghiên cứu có liên quan đến phát triển tín dụng bán lẻ.

Bài viết “Phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ-một xu hướng phát triển tất yếu

của các Ngân hàng”, Vũ Thị Ngọc Dung (2007) cũng đã trình bày tổng quát và đầy đủ

hơn về xu hướng phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ ở các ngân hàng Việt Nam hiện

nay.

Bài báo “Tín dụng bán lẻ của ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam”, Lê Úc

Hiền (2010). Bài báo đã phân tích thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ trong thời gian

tới theo mục tiêu chiến lược mà ban lãnh đạo BIDV đã xác định. Các giải pháp được

đưa ra đều có tính khả thi cao.

Đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề ngân hàng bán lẻ và tín dụng

bán lẻ. Tuy nhiên vào mỗi thời kỳ, hoạt động tín dụng bán lẻ lại cần được các ngân hàng

nhìn nhận lại và đưa ra những chính sách, giải pháp phù hợp với tình hình mới. Vì

vậy, vào mỗi thời kỳ, lại cần có những nghiên cứu mới để phù hợp với tình hình thị

trường, giúp các ngân hàng có những giải pháp hữu hiệu hơn trong tình hình mới.

Hơn bao giờ hết, Vietinbank Bến Tre cần có những giải pháp đồng bộ để phát

triển loại hình tín dụng này để khẳng định vị thế của mình. Luận văn này tập trung

nghiên cứu vào hoạt động tín dụng bán lẻ của Vietinbank Bến Tre trong giai đoạn từ

năm 2016-2018 và nhận định được những điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân của nó;

từ đó tạo cơ sở cho việc đề ra những giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán

lẻ tại Vietinbank Bến Tre trong tương lai.

Tóm tắt chương 3

Chương 3 đã tiến hành hệ thống các lý luận chung về TDBL và phát triển TDBL

trong hoạt động kinh doanh của NHTM. Phát triển TDBL có ý nghĩa quan trọng đối với

nền kinh tế nói chung và các sự phát triển của các NHTM nói riêng. Sự phát triển TDBL

bị ảnh hưởng bởi các vấn đề cần quan tâm về phía ngân hàng, như: thương hiệu và uy

tín ngân hàng, mạng lưới hoạt động, năng lực điều hành và quản lý, năng lực tài chính,

chất lượng nguồn nhân lực, năng lực công nghệ, sự đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ dịch

vụ bán lẻ, lãi suất cho vay, chất lượng dịch vụ và các chương trình marketing, khuyên

mãi… Ngoài ra, phát triển TDBL còn chịu tác động của các vấn đề khách quan bên

ngoài như môi trường kinh tế, chính trị, khoa học công nghệ và môi trường cạnh tranh.

Những cơ sở lý luận về phát triển TDBL tại NHTM như đã nêu trong Chương 3 đã tạo

tiền đề để vận dụng phân tích, đánh giá sự phát triển tín dụng tại Vietinbank Bến Tre.

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI

VIETINBANK BẾN TRE.

Ngày nay, hoạt động kinh doanh của tất cả các ngân hàng bao gồm nhiều loại sản

phẩm và dịch vụ khác nhau, chẳng hạn như: tài khoản thanh toán, tài khoản tiền gửi,

chứng chỉ tiền gửi, khoản vay khách hàng tổ chức, khoản vay khách hàng cá nhân, tiền

gửi có kỳ hạn, thế chấp, phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, ATM, dịch vụ

quản lý tiền mặt, nghiệp vụ tín dụng của NHTM... Tuy nhiên, trong nghiên cứu này, tác

giả muốn thảo luận về phát triển TDBL và các nghiệp vụ liên quan TDBL. Bởi đối với

các NHTM tại Việt Nam nói chung và Vietinbank Bến Tre nói riêng thì nghiệp vụ tín

dụng, đặc biệt TDBL vẫn đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động cho vay, cũng như đóng

góp nguồn thu chính vào hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.

4.1. Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre.

Căn cứ theo Quyết định số 551/2017/QĐ-HĐQT-NHCT35 “V/v Ban hành cụ thể

chính sách cấp và quản lý tín dụng đối với phân khúc khách hàng bán lẻ” của Hội đồng

quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ngày 09/03/2017

Căn cứ theo quyết định số 553/2017/QĐ-TGĐ-NHCT35 “V/v Ban hành quy định

cụ thể hoạt động cho vay đối với phân khúc khách hàng bán lẻ” của Tổng giám đốc

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ngày 09/03/2017. Theo đó:

Đối tượng cho vay khách hàng thuộc phân khúc bán lẻ: Các khách hàng cá

nhân và pháp nhân (đối với các doanh nghiệp nhỏ, siêu vi mô và doanh thu thuần < 20

tỷ).

Mục đích cho vay: Đối với khách hàng cá nhân thì việc việc cấp tín dụng (cho

vay) tiêu dùng phục vụ đời sống nhằm mục đích tiêu dùng, sinh hoạt cá nhân, gia đình

và kinh doanh nếu các các nhân, hộ gia đình này dùng vốn cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của mình; Đối với khác hàng pháp nhân mục đích cho vay duy nhất là cấp tín

dụng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động đầu tư khác.

Các chỉ tiêu đi kèm với phát triển TDBL theo quy định của Vietinbank, gồm

dư nợ cho vay; nguồn vốn huy động, nguồn vốn CASA; các sản phẩm dịch vụ bán chéo

theo tín dụng, như: phát hành và sử dụng thẻ thẻ (doanh thu thuần từ hoạt động thẻ),

dịch vụ Ipay active, dịch vụ bảo hiểm (doanh thu phí bảo hiểm)…

4.1.1. Tốc độ phát triển tín dụng bán lẻ

Bảng 4.1: Dư nợ cho vay tại VietinBank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng,%

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ cho vay

Giá trị

2017/2016 2018/2017

Tổng dư nơ cho vay

1,864,010 2,099,506 2,216,813

12.63

5.59

Trong đó: Dư nợ TDBL

1,237,050 1,368,658 1,454,373

10.64

6.26

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Theo liệu bảng 4.1, dư nợ cho vay chi nhánh tăng trưởng qua các năm với tốc độ

tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, cụ thể, năm 2017 tăng 12,63% so với năm 2016

và năm 2018 tăng 5,59% so với năm 2017. Trong đó, dư nợ TDBL trong giai đoạn 2016-

2018 cũng tăng trưởng qua các năm, năm 2017 tăng 10,64% so với năm 2016, mặc dù

năm 2018, tốc độ tăng có giảm, chỉ còn tăng 6,26% so với năm 2017. Mặc dù tốc độ

phát triển tín dụng của chi nhánh có tăng trưởng qua các năm 2016-2018, tuy nhiên việc

phát triển này chưa tương xứng tiềm năng của chi nhánh, vẫn còn thấp hơn tốc độ phát

triển của Vietinbank (trong giai đoan này Vietinbank tăng trưởng với tốc độ bình quân

hơn 20%) và ngành ngân hàng tại tỉnh Bến Tre (Tốc độ phát triển TDBL của ngành ngân

hàng tỉnh là hơn 18%)9. Vì vậy, trong thời gian qua Chi nhánh đã xây dựng kế hoạch và

định hướng kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ phát triển tín dụng trong hoạt động kinh

doanh của chi nhánh. Cụ thể, Trong thời gian tới, với mục tiêu kinh doanh “An toàn -

Hiệu quả - Hiện đại - Bền vững”, Chi nhánh sẽ tiếp tục triển khai hoạt động kinh doanh

gắn với định hướng, xu thế phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh thông qua các chính sách

9 Nguồn từ Báo cáo tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay, Phòng Tổng hợp- chi nhánh

tín dụng ưu đãi phù hợp; luôn đồng hành với khách hàng để duy trì tốc độ tăng trưởng

ổn định, bền vững, nâng cao thị phần, khẳng định năng lực cạnh tranh.. Trong đó, phấn

đấu là một trong những ngân hàng dẫn đầu về hoạt động tín dụng, nhất là TDBL trên

địa bàn tỉnh Bến Tre.

4.1.2 Tỷ trọng và cơ cấu phát triển tín dụng bán lẻ

Bảng 4.2: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng bán lẻ tại VietinBank Bến

Tre

Đơn vị: triệu đồng,%

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ theo đối tượng phân

2017/

2018/

khúc khách hàng bán lẻ

Giá trị

2016

2017

Khách hàng cá nhân

1,114,970 1,235,236 1,329,137 10.79

7.6

Khách hàng doanh nghiệp siêu

122,080

133,422

125,236

9.29

-6.14

vi mô

Tổng

1,237,050 1,368,658 1,454,373 10.64

6.26

1,600,000

1,400,000

1,200,000

1,000,000

800,000

600,000

400,000

200,000

Năm

2016

2017

2018

Khách hàng cá nhân

Khách hàng doanh nghiệp siêu vi mô

Tổng

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Hình 4.1: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng bán lẻ tại VietinBank Bến

Tre

Về hoạt động cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ, khách hàng cá nhân vẫn

chiếm tỷ lệ cho vay lớn trong tổng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ tại chi nhánh, lần

lượt qua các năm là 2016 (90,13 %), 2017(90,25%), 2018 (91,39%). Từ đó cho thấy, dư

nợ cho vay khách hàng bán lẻ vẫn tập trung ở khách hàng cá nhân, đây là lượng khách

hàng chủ lực quan hệ tín dụng với chi nhánh trong những năm qua và chiến lược trong

thời gian tới. Vấn đề cần lưu ý ở đây là việc tăng trưởng dư nợ phân khúc bán lẻ vẫn

đều qua các năm nhưng lại không đồng đều giữa khách hàng cá nhân và khách hàng

doanh nghiệp siêu vi mô, thậm chí năm 2018 lại giảm 6,14% so với năm 2017. Trong

khi đó, toàn tỉnh các loại hình doanh nghiệp này gần 3.000 doanh nhiệp đang hoạt

động10, trong khi đó khách hàng đang quan hệ tiền vay với chi nhánh hiện chỉ hơn 60

khách hàng doanh nghiệp siêu vi mô. Vì vậy, việc khai thác đối tượng khách hàng doanh

nghiệp siêu quy mô này còn rất nhiều tiềm năng để chi nhánh phát triển cho vay và sử

dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Tuy nhiên, xét theo cơ cấu ngành nghề cho vay, cho thấy dư nợ tín dụng chưa có

sự không đồng đều giữa các ngành nghề cho vay.

Bảng 4.3. Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo ngành nghề tại

VietinBank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng,%

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ khách hàng

2017/

2018/

bán lẻ theo ngành

Giá trị

2016

2017

nghề

Công nghiệp

15,654

17,291

18,37

10.46

6.26

Nông nghiệp nông

thôn

933,941

1,007,067

1,074,406

7.83

6.69

Thương mại, dịch vụ

157,061

173,772

184,546

10.64

6.20

Xây dựng

6,794

17,054

12,168

151.02

-28.65

Tiêu dùng

67,755

78,564

85,085

15.95

8.30

Khác

55,845

74,910

79,795

34.14

6.52

Tổng

1,237,050

1,368,658

1,454,373

10.64

6.26

10 Theo số liệu của Hiệp hội doanh nghiệp tỉnh Bến Tre năm 2018

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Dư nợ cho vay phân khúc bán lẻ vẫn tập trung vào lĩnh vực nông nghiệp nông

thôn, cụ thể năm 2016 là 933.941 triệu đồng, chiếm 75,49% trên dư nợ tín dụng phân

khúc bán lẻ, và lĩnh vực cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn này luôn ổn định và

tăng liên tục qua các năm 2017 là 1.007.067 triệu đồng với tỷ lệ tăng 7,83%, năm 2018

là 1.074.406 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 6,69% so với năm 2017; lĩnh vực chiếm tỷ lệ

tương đối lớn sau cho vay nông nghiệp nông thôn là ngành thương mại, dịch vụ, tiêu

dùng. Việc Chi nhánh cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ nhằm phục vụ cho vay lĩnh

vực nông nghiệp nông thôn là chủ trương đúng đắn, phù hợp với đặc thù phát triển kinh

tế của tỉnh Bến Tre, cũng như định hướng Vietinbank. Tuy nhiên, lĩnh vực này luôn tìm

ẩn nhiều rủi ro trong quá trình cấp tín dụng cho vay, do giá cả nông thủy hải sản thường

xuyên biến động, đầu vào ra không ổn định, người nông dân do phong tục tập quán,

thường chạy theo lợi nhuận trước mắt, sản xuất kinh doanh theo xu hướng có lợi tức

thời, chưa có tính ổn định và bền vững. Mặc dù, thời gian qua có sự kết hợp giữa các bộ

ngành và cơ quan, đoàn thể, doanh nghiệp nhằm liên kết giữa các nhà, nhà nước, nhà

nông, nhà khoa học và nhà doanh nghiệp nhằm hỗ trợ nông dân liên kết sản xuất và tiêu

thụ hàng hóa nông sản nhưng hiệu quả mang lại chưa được như mong muốn và cần phải

tiếp tục thực hiện lâu dài. Vì vậy, chi nhánh cần thận trọng trong việc cấp tín dụng cho

vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn (NNNT). Bên cạnh đó, với chính sách giá bán vốn

FTP của Vietinbank cho chi nhánh khi cho vay NNNT với giá bán vốn cao (hiện tại

5,5%/năm), trong khi đó đầu ra cho vay lãi suất chương trình NNNT bị khống chế trần

lãi suất theo quy định của NHNN theo TT08 (11), các khoản lãi suất cho vay ngắn hạn 5

lĩnh vực ưu tiên(trong đó có NNNT) tối đa 6,5%/năm. Điều này là thách thức thực sự

khó khăn trong quá trình cho vay phân khúc bán lẻ nói riêng và việc tăng trưởng tín

dụng chung của chi nhánh, vừa đảm bảo cung cấp vốn cho phát triển kinh tế địa phương,

(11) Thông tư số 08/2014/TT-NHNN ngày 17/3/2014, Quy định lãi suất cho vay ngắn hạn bằng đồng Việt Nam của tổ chức tín dụng đối với khách hàng vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số lĩnh vực, ngành kinh tế.

vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận theo kế hoạch của Vietinbank giao.

Bảng 4.4. Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo mục đích vay tại

VietinBank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng, %

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ tín dụng khách hàng

2017/

2018/

bán lẻ theo mục đích vay

Giá trị

2016

2017

Chăn nuôi, thức ăn chăn nuôi

587,889

591,850

599,460

0.67

1.29

230,281

280,830

312,020

21.95

11.11

Thủy sản

Các sản phẩm nông nghiệp

238,536

251,090

255,350

5.26

1.70

khác

97,650

105,000

129,740

7.53

23.56

Phân bón

63,640

77,610

103,960

21.95

33.95

Sản phẩm bán lẻ

19,055

62,278

53,843

226.83

-13.54

Khác

Tổng

1,237,050

1,368,658

1,454,373

10.64

6.26

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Qua số liệu cho thấy, trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn các sản phẩm cho

vay lại tập trung vào mục đích chăn nuôi (chăn nuôi heo thịt, heo nái và thức ăn gia súc),

thủy sản (nuôi trồng, đóng tàu và đánh bắt thủy hải sản xa bờ). Cụ thể, đối với mục đích

chăn nuôi và kinh doanh thức ăn gia súc, năm 2016 dư nợ cho vay chăn nuôi và kinh

doanh thức ăn chăn nuôi gia súc là 587.889 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 47,52% tổng dư

nợ cho vay phân khúc bán lẻ và dư nợ này không tăng nhiều nhưng tăng đều qua các

năm, lần lượt là năm 2017 là 591.850 triệu đồng, tăng 0,67% so với năm 2016, năm

2018 là 599.460 triệu đồng, tăng 1,29% so với năm 2017. Còn đối với mục đích cho vay

thủy sản dư nợ cho vay năm 2018 là 312.020 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 21,45% trên dư

nợ cho vay phân khúc KHBL, và tăng 11,11% so với năm 2017. Mặc dù hai mục đích

vay chăn nuôi và thủy sản chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ phân khúc KHBL, nhưng

những mục đích vay này là những ngành tiềm ẩn nguy cơ có thể xảy ra rủi ro, đặc biệt

ngành chăn nuôi heo, thời gian qua thị trường luôn bắp bênh, giá cả lên xuống thất

thường, cộng với các dịch bệnh thường xuyên xảy ra, dịch bệnh lỡ mồm lông móng các

năm 2016-2018, dịch tả lợn châu phi hiện nay (2018), đã làm lao đao ngành chăn nuôi

heo; còn đối với mục đích thủy sản, đối tượng này chủ yếu là cho vay đóng tàu khai thác

thủy sản và đánh bắt xa bờ, các tàu cho vay đều có công sức nhỏ, bằng vỏ gỗ, cách thức

khai thác truyền thống, chưa áp dụng nhiều các kỹ thuật công nghệ vào đánh bắt cá, các

ngư trường khai thác ngày càng cạn kiệt, chi phí khai thác ngày càng lớn do giá nguyên

liệu xăng dầu và nhân công ngày càng tăng, dẫn đến việc khai thác thủy hải sản có những

khó khăn thách thức, ảnh hưởng đến người đi vay và ngân hàng cho vay. Chính quyền

các cấp cũng đã có nhiều biện pháp hỗ trợ khích thích các ngành này phát triển, nhằm

ổn định tránh bị khủng hoảng, giảm thiệt hại cho người nông dân, ngư dân khi có những

điều không mong muốn xảy ra nhưng trong tương lai lĩnh vực này vẫn phải đối mặt với

nhiều rủi ro thách thức.

Bảng 4.5. Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo kỳ hạn tại VietinBank

Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng,%

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ tín dụng

phân khúc khách

2017/

2018/

Giá trị

hàng bán lẻ theo kỳ

2016

2017

hạn vay

Ngắn hạn

912,327

1,031,238

1,125,721 13.03 9.16

Trung dài hạn

324,723

337,420

328,652 3.91

-2.60

Tổng

1,237,050 1,368,658 1,454,373 10.64 6.26

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Căn cứ số liệu dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ (KHBL) trong giai

đoạn 2016 - 2018 cho thấy có sự tăng trưởng nhưng không đồng đều giữa các kỳ hạn

vay. Tốc độ tăng trưởng cho vay ngắn hạn trong giai đoạn từ năm 2016 - 2018 cao hơn

tăng trưởng cho vay trung dài hạn, trong khi đó dư nợ cho vay trung dài hạn năm 2018

giảm và có tăng nhẹ năm 2017.

Dư nợ cho vay ngắn hạn phân khúc KHBL của Vietinbank Bến Tre năm 2016 đạt

912.327 triệu đồng, chiếm 73,75%/tổng dư nợ cho vay theo phân khúc KHBL. Năm

2017 dư nợ ngắn hạn đạt 1.031.238 triệu đồng, chiếm 75,35%/ tổng dư nợ cho vay theo

phân khúc KHBL, tăng 118.911 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 13,03% so với năm

2016. Năm 2018 dư nợ ngắn hạn theo phân khúc KHBL đạt 1.125.721 triệu đồng, chiếm

77,04%/ tổng dư nợ cho vay theo phân KHBL, tương đương tỷ lệ tăng 9,16% so với

năm 2017.

Dư nợ cho vay trung dài hạn theo phân khúc KHBL tại Vietinbank Bến Tre năm

2016 đạt 324.723 triệu đồng, chiếm 26,25%/tổng dư nợ cho vay theo phân khúc KHBL.

Năm 2017 dư nợ trung dài hạn hạn đạt 337.420 triệu đồng, giảm 12.697 triệu đồng,

tương ứng với tỷ lệ tăng 3,91% so với năm 2016. Năm 2018 dư nợ trung dài hạn theo

phân khúc KHBL đạt 328.652 triệu đồng, giảm 8.768 triệu đồng, tương đương giảm

2,6% so với năm 2017.

Nguyên nhân tăng trưởng mạnh cho vay ngắn hạn theo phân KHBL, bắt nguồn từ

việc Vietinbank Bến Tre thực hiện một cách tích cực và đúng chủ trương của Trụ sở

chính để tăng tưởng tín dụng ngắn hạn bằng các chương trình ưu đãi theo Nghị định của

Chính phủ, cũng như hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước như: chương trình cho vay

ưu đãi 5 lĩnh vực ưu tiên theo Nghị định 55/2015/NĐ-CP, đặc biệt trong 5 lĩnh vực ưu

đãi là cho vay ưu đãi nông nghiệp nông thôn được đẩy mạnh và cung cấp nhu cầu vốn

kịp thời của người dân, doanh nghiệp trên địa bàn nhằm góp phần phát triển kinh tế tại

địa phương. Ngoài ra Vietinbank Bến Tre còn áp dụng các chương trình ưu đãi khác của

Vietinbank như: ưu đãi lãi suất nhỏ ước mơ lớn, ưu đãi lãi gắn kết thỏa sức vay...... nhằm

tăng trưởng tín dụng ngắn hạn một cách an toàn hiệu quả. Tuy nhiên, việc tập trung quá

nhiều vào cho vay ngắn hạn và lĩnh vực ưu tiên nên bị khống chế lãi suất trần ngắn hạn

của NHNN nên hiệu quả cho vay chưa cao.

Thật vậy, mặc dù thời gian qua dư nợ cho vay nói chung và dư nợ cho vay phân

khúc KHBL luôn có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2016-2018 và với những khó khăn

thách thức của các ngành nghề, vào các lĩnh vực mà chi nhánh cho vay nhưng bằng với

việc thẩm định chặt chẻ, kiểm tra giám sát được đối tượng, mục đích vay một cách hợp

lý. Chi nhánh đã quản lý kiểm soát chất lượng dự nợ cho vay ở phân khúc khách hàng

này khá tốt.

4.1.3. Dư nợ cho vay bán lẻ theo phân loại nợ

Bảng 4.6. Dư nợ cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ theo phân loại nợ tại

VietinBank Bến Tre

Đơn vị: triệu đồng,%

2016

2017

2018

So sánh (%)

Giá trị

2017/2016 2018/2017

Dư nợ tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ theo phân loại nợ 1. Nợ đủ tiêu chuẩn 2. Nợ cần chú ý 3. Nợ xấu Tổng

1,222,507 1,716 12,827 1,237,050

1,361,561 378 6,720 1,368,658

1,447,429 1,550 5,394 1,454,373

11.37 -78.00 -47.61

6.31 310.60 -19.73

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Bến Tre năm 2016 đến 2018)

Căn cứ số liệu tại Bảng 4.6 cho thấy nợ đủ tiêu chuẩn (nhóm 1) trong giai đoạn

2016-2018 đều chiếm tỷ lệ cao trong tổng dư nợ cho vay thuộc phân khúc bán lẻ, lần

lượt là năm 2016 (99,72%), 2017 (99,48%), 2018(99,52%). Trong khi đó, nợ cần chú

ý (nhóm 2) có số dư nợ thấp và tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ phân khúc bán lẻ cũng đạt

tỷ lệ ấn tượng, thể hiện qua các năm, như sau: Năm 2016 là 1.716 triệu đồng với tỷ lệ

0,14%, Năm 2017 là 378 triệu đồng với tỷ lệ 0,03%, Năm 2018 là 1.550 triệu đồng với

tỷ lệ 0,11%. Tương tự đối với nợ xấu (nhóm 3,4,5) lệ nợ xấu trên tổng dư nợ tín dụng

theo phân khúc khách hàng bán lẻ thấp qua các năm 2016 là 12.827 triệu đồng, 2017 là

6.720 triệu đồng, 2018 là 5.394 triệu đồng và nhỏ hơn 2%. Điều này, cho thấy hoạt

động cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ tại chi nhánh được kiểm soát tốt, góp phần

làm tăng hiệu quả kinh doanh trong hoạt động kinh doanh.

4.1.4. Thị phần cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ

Bảng 4.7: Thị phần cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ của VietinBank Bến

Tre và các NHTM

Đơn vị: triệu đồng,%

Thị phần Tín dụng Ngân hàng 2016 2017 2018

6.16 6.75 8.01 1. VietinBank Bến Tre

34.25 15.75 4.32 7.17 35.47 16.33 4.89 7.25 35.22 16.77 5.11 7.12 2. Agribank 3. BIDV 4.Vietcombank 5. Sacombank

32.35 29.31 27.77 6. Các NHTM còn lại trên địa bàn

Tổng cộng 100.00 100.00 100.00

(Nguồn: Phòng tổng hợp – VietinBank Bến Tre năm 2016 - 2018)

Qua số liệu về thị phần cho vay đối với phân khúc khách hàng bán lẻ tại các

TCTD trên địa bàn tỉnh Bến Tre, do các yếu tố lịch sử, tầm hoạt động và phạm vi phủ

sống các chi nhánh, Ngân hàng NN&PTNN vẫn chiếm thị phần lớn nhất, kế đến là Ngân

hàng BIDV, còn lại vị trí thứ 3 là sự cạnh tranh quyết liệt giữa chi nhánh và Sacombank

những năm trước đây, và từ 2016 với sự xuất hiện của Vietconbank thì sự cạnh tranh

này càng khóc liệt hơn. Để chi nhánh tiếp tục duy trì là một trong những ngân hàng hàng

đầu tại địa phương và cạnh tranh một cách sòng phẳng với các TCTD khác là một nhiệm

vụ cực kỳ khó khăn trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

4.1.5. Các chi tiêu bán chéo theo sản phẩm theo tín dụng bán lẻ

Bảng 4.8. Bảng tổng hợp các chỉ tiêu bán chéo sản phẩm dịch vụ theo TDBL

So sánh (%)

Chỉ tiêu

2016

2017

2018

Đơn vị tinh

2017 /2016

2018/ 2017

108,738

120,617

144,448

10.92

19.76

Triệu đồng

Nguồn vốn CASA khách hàng bán lẻ

6,959

7,993

9,734

14.86

21.78

Triệu đồng

Thẻ

16,976

28,554

26,631

68.20

-6.73

1,234 509

1,554 590

4,176 1,629

25.93 15.91

168.73 176.10

141,352

33,576

59,640

-76.25

77.63

thẻ Thẻ Triệu đồng

Doanh thu phí dịch vụ và bảo lãnh Thẻ ghi nợ nội địa ATM Thẻ ghi nợ quốc tế Thẻ tín dụng quốc tế Doanh số thanh toán POS

Ipay

12,972

1,645

7,166

-87.32

335.62

Khách hàng

SMS banking

4,126

4,943

7,166

19.80

44.97

khách hàng

1,873

2,736

3,970

46.08

45.10

Triệu đồng

563

2,420

4,620

330.15

90.91

Triệu đồng

Doanh thu phí Bảo hiểm Bảo Ngân (VBI) Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ (AVIVA)

(Nguồn: Phòng tổng hợp – VietinBank Bến Tre năm 2016 - 2018)

Qua số liệu về kết quả công tác bán chéo các sản phẩm dịch vụ liên quan đến

hoạt động TDBL, cho thấy hầu hết các chỉ tiêu bán chéo có sự tăng trưởng trong giai

đoạn 2016-2018. Điều này cho thấy, ngoài hoạt động chính là cho vay và huy động, chi

nhánh cũng tích cực tăng cường các hoạt động bán chéo sản phẩm nhằm đa dạng hóa

các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu giao dịch ngày càng đa

dạng, nhanh chóng tiện lợi, an toàn của khách hàng. Việc phát triển tốt các sản phẩm

dịch vụ này góp phần đáng kể vào thu nhập ngoài hoạt động tín dụng, phát triển đúng

theo xu hướng tất yếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, tăng thu nhập ngoài

lãi vay. Một nguồn thu nhập ổn định an toàn và ít rủi ro hơn so với hoạt động việc phải

đi cho vay. Trong thời gian qua, Tuy đạt được những kết quả khả quan đối với mãng

bán chéo sản phẩm dịch vụ nhưng chi nhánh vẫn chưa phát huy thế mạnh của mình là

một trong những ngân tiên phong trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng

tại địa phương, đi đầu trong việc ứng dụng công nghệ cao vào hoạt động ngân hàng.

Một số dịch vụ khi triển khai chi phí lớn nhưng hiệu quả ban đầu mang lại không đạt

như kỳ vọng. Cụ thể, vì chạy theo chỉ tiêu của Vietinbank, chi nhánh ồ ạt phát hành thẻ

ATM, hầu hết miễn phí cho nhiều đối tượng khác nhau để lấy doanh số. Tuy nhiên, các

thẻ ATM sau phát hành các khách hàng kích hoạt tài khoản sử dụng và giao dịch thường

xuyên không nhiều so với số lượng thẻ phát hành, các thẻ còn lại là thẻ chết, khách hàng

không khích hoạt hoặc đóng tài khoản nên hiệu quả chưa cao.

4.1.6. Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay

Vietinbank là một trong 4 ngân hàng thương mại nhà nước hàng đầu tại Việt Nam

nên trong quá trình thực hiện cho vay đều công bố các quy trình quy định cụ thể minh

bạch, được công bố trên các hệ thống truyền thông và wedsite của Vietinbank; Các chính

sách này được duy trì cập nhật thường xuyên để phù hợp với điều kiện phát triển của

nền kinh tế từng thời kỳ nhưng về cơ bản nó vẫn giữ được tính ổn định mang tính chất

hệ thống và chịu sự kiểm soát của NHNN. Vì vậy, Vì vậy, Vietinbank Bến Tre luôn tuân

thủ các quy trình quy định của Vietinbank, NHNN và các quy định của pháp luật trong

quá trình thực hiện nhiệm cho vay phát triển TDBL.

Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay thể hiện sự ổn định các

chính sách cho vay, về lãi suất cho vay (luôn đi đầu trong các chính sách cho vay của

nhà nước, chính phủ và địa phươn...) và các vấn đề thu phí liên quan hoạt động tín dụng,

cũng như khả năng cam kết tài trợ vốn cho các hợp đồng cho vay đã ký kết.

Chính những điều này đã phần nào giúp Vietinbank Bến Tre tạo được uy tín và

sự an tâm tin tưởng của khách hàng vay; khẳng định được vị thế là một trong những

ngân hàng hàng đầu tại địa phương.

4.1.7. Mạng lưới giao dịch và kênh phân phối.

Bên cạnh trụ sở chính ở TP. Bến Tre và 7 phòng giao dịch tại các huyện trong

tỉnh, cùng với 19 ATM và 75 điểm chấp nhận thẻ POS (Hiện tại tỉnh Bến Tre có 1 Thành

phố và 7 huyện). Với mạng lưới hoạt như hiện tại thì phạm vi hoạt động cho vay hiện

diện khắp nơi trong tỉnh và đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của chi nhánh.

4.2. Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre

4.2.1. Kết quả đạt được

4.2.1.1. Phát triển quy mô tín dụng bán lẻ

Trong thời gian qua hoạt động cho vay phân khúc bán lẻ tại chi nhánh vẫn phát

triển tốt, tăng trưởng quy mô, thị phần và khẳng định là ngân hàng, hàng đầu trong hoạt

động tiền tệ, chủ lực đi đầu trong việc cung cấp nguồn vốn phát triển kinh tế theo đúng

chủ trương đường lối chính sách của Đảng và nhà nước, góp phần ổn định tình hình kinh

tế chính trị xã hội tại địa phương.

Với những hoạt động không mệt mõi và cố gắng không ngừng, dư nợ cho vay

phân khúc KHBL tại chi nhánh đã gia nhập Câu lạc bộ “ngàn tỷ cho vay” trong hệ

thống Vietinbank, là một trong những chi nhánh đầu tiên trong hệ thống Vietinbank lọt

vào danh sách này.

4.2.1.2. Phân khúc bán lẻ đóng đáng kể vào doanh thu chung của chi nhánh

Trong khi hoạt động cho vay phân khúc khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh

có những giới hạn nhất định, dư nợ và thị phần thấp trong cơ cấu cho vay tại chi nhánh,

thì cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ là một điểm sáng, chi phối hoạt động kinh

doanh của chi nhánh. Mặc dù doanh thu từ lãi tín dụng có khó khăn nhất định về cơ chế

chính sách bán vốn nội bộ của Vietinbank và trần lãi suất Ngân hàng nhà nước nhưng

vẫn tăng qua các năm, năm sau luôn cao hơn năm trước. Cuối cùng là các sản phẩm dịch

vụ bán chéo theo TDBL vẫn duy trì và phát triển khá tốt. Nhờ sự phát triển ổn định và

không bị gián đoạn qua các năm của phân khúc KHBL nó đã đóng góp phần lớn vào

doanh thu chung của chi nhánh, theo thống kê của Phòng tổng hợp chi nhánh, trong gia

đoạn 2016-208 doanh thu phân khúc bán lẻ chiếm tỷ lệ trên 70 % doanh thu của toàn bộ

hoạt động chi nhánh.

4.2.1.3. Đầu tư vào nhân sự phát triển tín dụng bán lẻ.

Trong hầu hết các lĩnh vực, không chỉ riêng về hoạt động ngân hàng thì có rất

nhiều yếu tố cấu thành dẫn đến thành công trong quá trình kinh doanh, dù khoa học kỹ

thuật có hiện đại, tiên tiến nếu thiếu con người thì mọi hoạt động không thể vận hành

được. Vì vậy, con người vẫn giữ vai trò then chốt và trọng yếu quyết định sự thành bại.

Do đó, chi nhánh xác định đầu tư vào con người là nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu. Trong

khoảng thời gian 2016-2018, nhận thức tầm qua trọng trong công tác nhân sự nhằm phục

vụ cho nhiệm vụ kinh doanh nói chung, và cho vay phân khúc bán lẻ nói riêng. chi nhánh

với nhiều chính sách đào tạo, từ tự đào tạo tại chổ, đào tạo tập trung tại các trung tâm

đào tạo của Vietinbank hoặc thậm chí liên kết đào tạo với các công ty đào tạo nguồn

nhân sự uy tín hàng đầu Việt Nam với những chi phí đào tạo không hề nhỏ nhằm cập

nhật bổ sung các kiến thức, quy trình nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng tốt nhất cho đội ngũ

nhân viên làm công tác cho vay phân khúc bán lẻ. Sự đầu tư với những kế hoạch, chương

trình hành động, làm việc khoa học, tích cực vào công tác nhân sự, cộng với sự làm việc

nhiệt tình chăm chỉ của đội ngủ cán bộ công nhân viên chi nhánh đã được hái trái ngọt

bằng sự thành công trong việc phát triển TDBL tại chi nhánh trong thời gian qua.

4.2.1.4. Cải tiến quy trình thủ tục cho vay và áp dụng công nghệ thông tin vào cho

vay, phát triển dịch vụ ngân hàng.

Việc xem xét cho vay không ngừng được cải tiến từ khâu hướng dẫn khách hàng

đến thẩm định cho vay hoàn chỉnh hồ sơ, đảm bảo đơn giản, rút ngắn thời gian giao

dịch. Quy trình, chính sách tín dụng luôn được quan tâm cập nhật thay đổi cho phù hợp

với việc mở rộng cho vay. Chọn lọc khách hàng, áp dụng các phương thức cho vay theo

từng sản phẩm tín dụng, dần từng bước giảm thiểu hồ sơ vay vốn, giảm thiểu thời gian

và quá trình tác nghiệp, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng theo đúng tiêu chuẩn

chất lượng cam kết.

Xác định được tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ vào kinh doanh ngân

hàng, Vietinbank đã đầu tư rất nhiều vào công nghệ, cụ thể, Vietinbank có một Trung

tâm công nghệ thông tin phụ trách toàn hệ thống trong việc đào tạo, hướng dẫn sử dụng

ứng dụng và phát triển các sản phẩm liên quan đến hoạt động ngân hàng. Từ ngày

02/02/2017, Vietinbank chính thức đưa vào vận hành và sử dụng hệ thống CoreBanking

mới (Core SunShine). Với Core SunShine, VietinBank tự hào là ngân hàng tiên phong

tại thị trường Việt Nam sử dụng giải pháp công nghệ hàng đầu của Mỹ (Năm 2018, The

Asian Banker trao giải thưởng “Chương trình đổi mới corebanking tốt nhất”) - giải pháp

tích hợp đa kênh đồng nhất, cung cấp ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp,

hiện đại.

Sự đầu tư về khoa học công nghệ thông tin trong ngân hàng của Vietinbank giúp

cho tất cả các chi nhánh được ứng dụng các công nghệ tiện ích này, góp phần cung cấp

các dịch vụ ngân hàng hữu ích cho khách hàng, tăng tính cạnh tranh.

4.2.2. Những hạn chế

4.2.2 1. Về con người và quy trình nghiệp vụ

Về nhân sự: Mặc dù nhân viên chi nhánh được đào tạo bày bản và qua các khâu

quy trình tuyển dụng gắt gao nhưng chất lượng nguồn nhân lực vẫn chưa đồng đều, một

bộ phận cán bộ và lãnh đạo chưa thực sự sáng tạo chỉ làm theo lối mòn, cán bộ sau làm

theo cán bộ trước, ít khi cập nhật quy định, quy trình của NHCT và văn bản pháp luật

để năng cao trình độ, kỹ năng đáp ứng tốt và hiệu quả nhất cho công việc. Trong tư duy

làm việc cũng chưa chuyển biến rõ rệt, khi nói TDBL chỉ nghỉ đơn thuần là cho vay

khách hàng cá nhân, nhưng hiện tại việc phát triển TDBL còn kèm theo rất nhiều sản

phẩm dịch vụ bán chéo đi kèm, để hoàn thành chỉ tiêu bán lẻ. Dẫn đến việc tổ chức hoạt

động kinh doanh ngân hàng bán lẻ tại chi nhánh chưa chuyên nghiệp, hoạt động theo

mô hình bán hàng thụ động, để khách hàng tự chủ động tìm đến ngân hàng (còn tâm lý

ỷ lại ngân hàng mạnh), không chủ động tìm kiếm khách hàng, chưa xác định rõ tư duy

là khách hàng không cần hệ lụy vào ngân hàng mà phải ngược lại sự sống còn của ngân

hàng là khách hàng, ngân hàng phục vụ cái khách hàng cần chứ không phải cái ngân

hàng có.

Quy trình nghiệp vụ:

i) Mặc dù hệ thống Vietinbank ban hành rất nhiều sản phẩm cho vay để phát triển

TDBL, dịch vụ ngân hàng để cạnh tranh với các TCTD khác, tuy nhiên khi về chi nhánh

một số sản phẩm khó áp dụng do thị trường và đặc thù kinh tế địa phương. Còn đối với

các danh mục sản phẩm chi nhánh áp dụng được và triển khai trong thời gian quan thì

các sản phẩm cho vay không thật sự đa dạng, chưa có nhiều nổi trội khác biệt, thủ tục

cấp cho vay còn rườm rà, xử lý nghiệp vụ/tác nhiệp mất thời gian, ảnh hưởng tới chất

lượng sản phẩm cung cấp, chính sách cho vay bán lẻ đối với một số sản phẩm còn cứng

nhắc, chưa linh hoạt theo kịp các TCTD khác;

ii) Đối với việc thực hiện tác nghiệp trên hệ thống: Việc trãi qua quy trình thẩm định

xét duyệt hồ sơ giấy chặt chẽ qua các khâu và qua tác nghiệp nhiều chương trình trên hệ

thống Corebanking, mất thời gian, ngoài ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng

thì cán bộ ngân hàng phải dành nhiều thời gian tác nghiệp và hầu như thường trực tại

ngân hàng để hoàn thành việc tác nghiệp, hoàn thiện hồ sơ nên không dành nhiều thời

gian để chăm sóc và tìm kiếm tiếp thị khách hàng. Điều này, hạn chế rất nhiều trong

việc phát triển khách hàng mới cho chi nhánh. Ngoài việc, duy trì và giữ khách hàng

hiện hữu đang quan hệ thì phát triển khách hàng mới cũng là yếu tố quan trọng trong

việc phát triển TDBL cũng như các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

4.2.2 2. Chuyển dịch cơ cho vay trong phân khúc khách hàng bán lẻ còn chậm.

Hiện tại chi nhánh cho vay các đối tượng kinh doanh thương mại có thị phần, dư

nợ cho vay trong tỷ trọng tổng dư nợ của chi nhánh là rất thấp, cũng như so với tổng dư

nợ TDBL của chi nhánh. Từ năm 2012 trở về trước tại địa bàn tỉnh Bến Tre,Vietinbank

Bến Tre là ngân hàng đi đầu cho vay các đối tượng kinh doanh lĩnh vực thương mại này

và hiệu quả kinh doanh rất tốt nhưng các năm gần đây, sự chủ quan của cán bộ và ngại

cho vay (trước đây cho vay lĩnh vực này phát sinh nợ xấu, nợ khó thu hồi hàng loạt cán

bộ chi nhánh bị kỷ luật sa thải nên nảy sinh hệ lụy tâm lý sợ ngại cho vay), chưa dành

nhiều thời gian tìn kiếm mở rộng khách hàng, ngại thẩm định, ngại hồ sơ thủ tục cho

vay thương mại phức tạp hơn cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, các sản phẩm

cho vay kinh doanh lĩnh vực này chưa đa dạng để lôi kéo khách hàng, sự cạnh tranh của

các đối thủ, các TCTD khác...dần dần đã làm cho chi nhánh mất hẳn các nhóm khách

hàng này. Trong khi lĩnh vực thương mại là lĩnh vực cho vay lãi suất cao, chênh lệch

đầu vào ra lớn, chu kỳ vòng vốn luân chuyển nhanh và hiệu quả kinh doanh thương cao

hơn cho vay các đối tượng khác. Vì vậy, chi nhánh đã xác định dịch chuyển thay đổi cơ

cấu cho vay là nhiệm vụ trọng tâm trong việc phát triển TDBL. Qua các cuộc tổng kết,

hội nghị chi nhánh cũng phân tích những thuận lợi, thách thức, xác định được nguyên

nhân để vực vậy lĩnh vực cho vay thương mại này. Và thực tế trong giai đoạn 2016-

2018, lĩnh vực này từng bước có tăng trưởng nhưng sự chuyển dịch vẫn còn chậm, chưa

lấy lại được vị thế trước đây, chưa mang lại hiệu quả theo kỳ vọng của ngân hàng, cho

vay vẫn chỉ tập trung một số lĩnh vực rủi ro cao (trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn,

chăn nuôi heo, thức ăn gia súc, đánh bắt thủy hải sản..), chênh lệch lãi suất đầu vào ra

thấp, chưa cho vay lại nhiều khách hàng thuộc đối tượng kinh doanh thương mại tại các

trung tâm, chợ ở TP.Bến Tre và các huyện trong tỉnh Bến Tre và các đối tượng khác có

mức lãi suất cho vay cao, ngành cho vay ít rủi ro hơn cho vay lĩnh vực nông nghiệp

nông thôn.

4.2.2.3. Hiệu quả mạng lưới và năng suất lao động bình quân theo quy định

Vietinbank.

Với tầm hoạt động rộng lớn và phủ đầy các xã phường trên địa bàn tỉnh Bến Tre,

với 1 hội sở Chi nhánh tại TP Bến Tre và 7 phòng giao dịch (PGD Mỏ Cày, PGD Mỏ

Cày Bắc PGD Châu Thành, PGD Tây Châu Thành, PGD Ba Tri, PGD Bình Đại và PGD

Chợ Lách), các điểm giao dịch được bố trí cơ sở vật chất khang trang với những thiết bị

công nghệ hỗ trợ thuộc hàng tốt nhất hệ thống ngân hàng Việt Nan hiện nay và được

trang bị đội ngũ nhân viên được đào tạo bày bản chính quy, có trình độ căn bản đáp ứng

được nhu cầu công việc phát triển TDBL. Đây là những điều kiện thuận lợi để phát triển

TDBL tại chi nhánh. Tuy nhiên, xét trong mặt bằng chung của Vietinbank và các chi

nhánh Vietinbank khu vực Miền Tây (Đến cuối năm 2018, năng suất tín dụng, tổng dư

nợ/số lao động: Chi nhánh 22,7 tỷ/lao động; khu vực Miền Tây 44,09 tỷ đồng/lao động

và hệ thống Vietinbank là 58,58 tỷ đồng/lao động). Chính năng suất lao động bình quân

này kéo theo lợi nhuận bình quân trên 1 cán bộ mang lại của chi nhánh cũng thuộc hàng

thấp nhất khu vực và không bằng năng suất lao động bình quân toàn hàng của

Vietinbank. Điều này cho thấy mạng lưới và năng suất lao động bình quân tại chi nhánh

chưa phát huy được hiệu quả cao, sự phát triển TDBL chưa tương xứng với mạng lưới,

nguồn nhân sự hiện tại, cũng như tiềm năng khách hàng tại địa phương như kỳ vọng của

chi nhánh và Vietinbank Việt Nam. Các PGD Chợ Lách, PGD Mỏ Cày Bắc, PGD Châu

Thành của chi nhánh đã được Vietinbank Việt Nam liên tục nhiều năm đưa vào cảnh

báo là những Phòng giao dịch có năng suất lao động trung bình dưới chuẩn quy định

của Vietinbank, theo quy định Vietinbank năng suất bình quân 1 cán bộ >= 50 tỷ dư nợ

cho vay và nguồn huy động. Trường hợp chi nhánh không có lộ trình và không nổ lực

thúc đẩy năng suất lao động phù hợp theo định hướng Vietinbank, các phòng giao dịch

này đứng trước nguy cơ có thể bị sáp nhập, hoạt cho ngưng hoạt động nếu hoạt động

kém hiệu quả liên tục.

4.2.2 4. Vấn đề sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

Trong thời gian qua, Vietinbank không ngừng đổi mới, ban hành nhiều sản phẩm

dịch vụ tiện ích và hiện đại hóa trong hoạt động ngân hàng nhằm hạn chế và giảm dần

các giao dịch thủ công trực tiếp tại các điểm quầy giao dịch và đẩy nhanh sử dụng dịch

vụ ngân hàng điện tử nhằm tăng tỷ lệ giao dịch ngoài quầy, giảm thiểu tác nghiệp cho

các giao dịch viên, cán bộ quan hệ khách hàng và nhân viên chi nhánh nhưng tỷ lệ giao

dịch tại quầy vẫn còn cao chưa đáp ứng được kỳ vọng. Đối với các dịch vụ thanh toán,

khách hàng từng bước sử dụng dịch vụ ngân hàng như thanh toán các giao dịch mua

bán, tiền điện, tiền nước, nộp thuế qua hình thức online.... qua các thiết bị có kết nối

mạng internet như máy tính, laptop, máy tính bảng hay điện thoại thông minh, khi cài

đặt các ứng dụng sản phẩm ngân hàng cung cấp như Ipay, Pos, Efast và biến động số dư

tài khoản thanh toán hay nhắc nợ vay tự động qua SMS banking, gửi tiết kiệm online….

Khi sử dụng các dịch vụ này thì khách hàng phải trả phí cho dù khách hàng không giao

dịch trực tiếp tại quầy, trong khi đó có rất nhiều giao dịch tại quầy mất rất nhiều thời

gian tác nghiệp giao dịch nhưng đa số được miễn giảm phí giao dịch. Điều này, cho thấy

một nghịch lý và chưa thật sự khuyến khích khách hàng sử dụng các tiện ích ngân hàng

điện tử. Chưa kể trong thời gian mới triển khai, marketing, quảng bá hình ảnh chi nhánh

còn phải giảm miễn phí cho khách hàng/người sử dụng để có thể tiếp cận nắm bắt sử

dụng dịch vụ ngân hàng cung cấp và các sản phẩm thẻ ATM, thẻ ghi nợ nội địa, thẻ ghi

nợ quốc tế, thẻ tín dụng quốc tế có rất nhiều thẻ phát hành chưa kích hoạt hay active số

dư nhưng không có số dư mang lại hiệu quả hoạt động chưa cao.

4.2.2.5. Sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng khác.

Các ngân hàng hiện nay hầu hết đều xác định việc phát triển TDBL và các sản

phẩm dịch vụ kèm phân khúc khách hàng bán lẻ là nhiệm vụ trọng tâm, ưu tiên trong

hoạt động kinh doanh nên việc cạnh tranh trong quá trình cho vay, cung ứng các sản

phẩm dịch vụ ngân hàng và các tiện ích ngân hàng đều diễn ra khóc liệt. Điều này làm

cho việc phát triển TDBL, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tại chi nhánh cũng không ít

cam go, đầy khó khăn thách thức phía trước.

4.2.2.6. Vấn đề chất lượng dịch vụ.

Một sản phẩm dịch vụ có tốt, có tiện ích hiện đại đến đâu nếu công tác phục vụ

chăm sóc không tốt, không đem lại sự hài lòng thỏa mãn từ khách hàng thì các sản phẩm

dịch vụ này nhanh chóng bị lãng quên hoặc hiệu quả mang lại không cao. Do đó đòi hỏi

sự tồn tại và phát triển của một sản phẩm dịch vụ(SPDV) ngoài nhu cầu khách hàng,

còn phải đáp ứng 2 yêu cầu: Một là SPDV tốt ưu duyệt, hiện đại, tiện ích thân thiện với

môi trường; Hai là phải có một lực lượng đổi ngũ tư vấn, bán hàng lành nghề, am hiểu

đầy đủ quy trình nghiệp vụ, SPDV với khâu chăm sóc sau bán hàng cực kỳ tốt.

Vietinbank VN và chi nhánh cũng xác định 2 yêu cầu này là vấn đề hàng đầu ảnh hưởng

đến sự thành công của SPDV ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Tuy nhiên, thực tế

đối với vấn đề chất lượng dịch vụ của chi nhánh 2 yếu tố này đều chưa mang lại được

sự kỳ vọng của ban lãnh đạo chi nhánh. Bộ phận bán hàng chưa thật sự phát huy hết vai

trò và khả năng của mình, chưa chủ động tìm kiếm được nhiều khách hàng mới, hầu hết

các khách hàng là khách hàng truyền thống quan hệ lâu năm chi nhánh, hoặc các khách

hàng mới là khách hàng tự chủ động tìm đến ngân hàng, số lượng cán bộ tự tìm kiếm là

rất ít, khả năng tư vấn hướng dẫn giải thích hiểu rõ các SPDV cũng còn nhiều hạn chế,

chưa giúp khách hàng thấu hiểu hết tiện ích của SPDV ngân hàng cung cấp; Bộ phận

hậu mãi, chăm sóc duy trì khách hàng cũng có các vấn đề cần giải quyết, chưa thật sự

quan tâm, chỉ giải quyết khi có sự vụ sự việc phát sinh, chưa có kế hoạch cụ thể hoặc

công tác bày bản, xem sự duy trì và sử dụng SPDV là một trong những yếu tố then chốt

ảnh hưởng đến sự sống còn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

4.2.2.7 Tăng trưởng tín dụng chưa đạt kỳ vọng chi nhánh

Trong giai đoạn 2016-2018 tốc độ tăng trưởng TDBL có tăng trưởng qua các

năm như phân tích trên nhưng tốc độ tăng trưởng chậm so với bình quân trong hệ thống

Vietinbank và ngành ngân hàng tại địa phương. Dư nợ cho vay phân khúc TDBL chiếm

tỷ trọng lớn tổng dư nợ cho vay của chi nhánh nhưng hiệu quả chưa cao, thể hiện lãi

suất cho vay giữa đầu vào và ra không có sự chênh lệch lớn. Nguyên nhân, do khách

hàng vay của chi nhánh chủ yếu là cá nhân, hộ gia đình hoạt động trong lĩnh vực nông

nghiệp nông thôn, các trường hợp vay vốn ngắn hạn được Chính phủ ưu tiên và khống

chế lãi suất cho vay tối đa lĩnh vực cho vay này nên chi nhánh khó thể áp dụng mức lãi

suất cao hơn quy định NHNN, trong khi lĩnh vực này lại chịu sự thanh tra/giám sát chặt

chẻ của ngân hàng nhà nước địa phương về lãi suất cho vay nên dẫn đến khi cho vay

hiệu quả từng khoản vay (Nim) cho vay chưa cao và thu nhập (NII) thấp.

4.3. Nguyên nhân của những hạn chế trong phát triển tín dụng bán lẻ tại

Vietinbank Bến Tre.

Bên cạnh, những kết thành quả đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh

phát triển TDBL tại chi nhánh thì hoạt động TDBL cũng còn tồn tại những hạn chế nhất

định và theo nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển tín dụng tại chi nhánh giai đoạn

2016-2018 và quá trình công tác thực tế tại chi nhánh, tác giả nhận thấy các hạn chế

phát triển TDBL do những nguyên nhân, sau đây

4.3.1 Quản lý nhân sự và quy trình nghiệp vụ

Đối với công tác nhân sự: Mặc dù công tác nhân sự được chi nhánh quan tâm

hàng đầu và là sự sống còn trong hoạt động kinh doanh tuy nhiên một bộ phận nguồn

nhân lực chi nhánh vẫn còn nhiều tồn tại cần phải có cái nhìn và sự đối mới trong tư duy

để đáp ứng nhu cầu đặt ra. Nguyên nhân các tồn tại này xuất phát từ cách làm việc theo

lối mòn, thiếu sáng tạo và chủ động trong công việc, cán bộ sau làm theo cán bộ trước

máy móc rập khuôn, ít cập nhật quy trình chính sách khi thay đổi. Một bộ phận cán bộ

có tâm lý e ngại, không muốn phát triển cho vay sản phẩm mới, phức tạp, chỉ tập trung

vào các sản phẩm thông thường, đơn giản. Bên cạnh đó, công tác tự đào tạo của chi

nhánh chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt một số cán bộ mới, thời gian thử việc lâu dài nhưng

chưa đáp ứng đầy đủ công việc giao sau khi hết thời gian thử thách.

Đối với quy định/quy trình cho vay: Vietinbank ban hành nhiều sản phẩm cho

vay để có nhiều hình thức đối tượng cho vay nhưng chi nhánh khó áp dụng hoặc khi có

phát sinh khó áp dụng tại chi nhánh do đặc thù kinh tế tỉnh nhà. Việc ban hành nhiều

chương trỉnh sản phẩm nhưng chưa có sự khác biệt vượt trội để làm lợi thế, tiên phong

trong việc tiếp thị khách hàng và cạnh tranh TCTD khác. Bên cạnh đó, khi thực hiện các

công việc tác nghiệp cho vay trên hệ thống corebanking rất mất nhiêu thời gian, phải

qua nhiều khâu thủ tục quy trình. Chưa kể việc ban hành nhiều văn bản nhưng việc truy

xuất, theo dõi và sử dụng quy trình nghiệp vụ cho vay mất nhiều thời gian khi phát sinh

các yêu cầu đó.

4.3.2. Cơ cấu danh mục cho vay

Để cải thiện hiệu quả từng khoản vay, nâng cao thu nhập cho vay phân khúc

TDBL, chi nhánh xác định cần phải dịch chuyển sang ngành nghể cho vay khác, cụ thể

từng bước cơ cấu lại cho vay lĩnh vực nông nghiệp thôn thôn, lĩnh vực tập trung dư nợ

lớn nhất trong tổng dư nợ cho vay của chi nhánh. Sau thời gian triển khai mặc dù bước

đầu có những chuyển biến nhưng còn chậm và chưa đạt sự kỳ vọng và yêu cầu chi nhánh

đặt ra. Sự chậm chạm này do nhiều yếu tố tác động gây ra, tuy nhiên nguyên nhân chủ

yếu là do đặc thù kinh tế địa phương, một phần tâm lý ngại cho vay sản phẩm mới,

ngành nghề khác của cán bộ và chi nhánh mất dần thị phần cho vay đối với các cá nhân,

hộ gia đình sản xuất kinh doanh tại thành phố Bến Tre hay các sản phẩm cho vay phục

vụ đời sống tiêu dùng. Trong khi đó, các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh/tiêu

dùng tại địa bàn thành thị thì không bị khống chế lãi suất trần theo quy định NHNN nên

khi cho vay chi nhánh có thể chủ động thỏa thuận với khách hàng áp dụng mức lãi suất

cho vay cao hơn các chương trình khác.

4.3.3. Mạng lưới hoạt động và năng suất lao động

Chi nhánh với lợi thế về mạng lưới hoạt động trãi dài khắp mọi nơi trên địa bàn

tỉnh Bến Tre với 1 trụ sở chính vừa mới xây dựng và 7 phòng giao dịch(PGD), được

trang bị đầy đủ cơ sở vất chất và nhân sự đầy đủ, để đảm bảo cho mọi hoạt động kinh

doanh luôn trong trình trạng tốt nhất, tuy nhiên lợi thế này chưa phát huy quả theo đánh

giá của Vietinbank và chi nhánh do năng suất lao động bình quân thấp, quy mô các

phòng giao chưa cao. Nguyên nhân xuất phát từ quy mô PGD thấp, như nghiệp vụ cốt

lỗi trong kinh doanh số dư nợ cho vay và nguồn huy động các PGD ít, số lượng cán bộ

PGD nhiều( định biên Vietinbank chi nhánh năm 2018 là 114 người nhưng hiện tại số

lượng cán bộ chi nhánh là 124 người, dư 10 cán bộ so với định biên) dẫn đến năng suất

lao động bình quân thấp. Mặt khác, PGD chưa phát huy hết tiềm năng và lợi thế trong

hoạt động cho vay, tâm lý e ngại, cơ chế để thúc đẩy năng suất chưa hiệu quả (Theo quy

định Vietinbank Kpi cán bộ trên 50% kế hoạch giao thì lãnh đầy đủ lương nhưng hiện

tại chỉ tiêu này tại các PGD/cán bộ thông thường đã lớn hơn 50% kế hoạch giao) nên

không tạo động lực/động viên lớn cho cán bộ thúc đẩy năng suất lao động.

4.3.4. Triển khai các sản phẩm bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Để giảm áp lực và không mất nhiều thời gian cho các cán bộ giao dịch của ngân

hàng, từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng, ngân hàng cung cấp

nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hiện đại tiện ích (Dịch vụ chuyển tiền và gửi tiết kiệm

online, dịch vụ Ipay cho cá nhân, dịch vụ Efast cho doanh nghiệp hay thực hiện giải

ngân qua Email, Fax, sử dụng thẻ ATM, thẻ TQDT và các dịch vụ ngân hàng điện tử

khác ....) và hiện đại hóa trong các khâu nghiệp vụ ngân hàng nhằm hạn chế giao dịch

thủ công, khách hàng phải đi đến điểm/quầy giao dịch của ngân hàng để thực hiện các

yêu cầu giao dịch, tuy nhiên tỷ lệ giao dịch tại quầy vẫn chưa đạt kỳ vọng của chi nhánh

và chưa có nhiều khách hàng quan tâm sử dụng các dịch vụ tiện ích. Nguyên nhân cũng

xuất phát từ thoái quen và an tâm hơn đến ngân hàng trực tiếp thực hiện giao dịch của

khách hàng, việc sử dụng ứng dụng công nghệ ngân hàng chưa được phổ biến tại địa

phương, đội ngũ bán hàng và tư vấn chưa phát huy hết hiệu quả, cung cấp sản phẩm một

cách ồ ạt chạy theo số lượng và chưa nhắm đến đối tượng nào cần sử dụng sản phẩm

dịch vụ ngân hàng.

4.3.5. Chất lượng dịch vụ

Do có sự không đồng đều ở một số bộ phận cán bộ, các sản phẩm không có

sự khác biệt và nổi trội, cộng thêm nhiều quy trình nghiệp vụ và thực hiện tác nghiệp

mất nhiều thời gian, Vì vậy, những năm qua Vietinbank và chi nhánh không ngừng đào

tạo, đổi mới sản phẩm và cải tiến quy trình thủ tục để nâng từng bước nâng cao chất

lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng nhưng vẫn còn hạn chế được 4.3.1

nêu trên và cần phải làm rõ cách giải quyết để đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi

sử dụng các dịch vụ ngân hàng, trong đó có hoạt động cho vay bán lẻ. Nguyên nhân

chính là bên cạnh về quy định/quy trình cho vay còn những hạn chế, bộ phận bán hàng

và hậu mãi chưa phát huy hết vay chức năng/vai trò của mình, chưa nắm rõ hết các sản

phẩm cho vay, khả năng tư vấn chưa chuyên nhiệp thì chi nhánh chưa có nhiều đóng

góp để cải tiến thủ tục quy trình, làm theo thoái quen, cứng nhắc chưa linh động, uyển

chuyển khi giải quyết công việc, xác định phải làm tất cả để phục vụ tốt nhất khách

hàng.

Tóm lược chương 4

Trong giai đoạn 2016 – 2018, Vietinbank Bến Tre đã đạt được những thành tựu

đáng ghi nhận trong tín dụng, cung cấp sử dụng các dịch vụ sản phẩm ngân hàng, trong

đó có hoạt động phát triển TDBL. Điển hình là hoạt động phát triển TDBL đã tăng

trưởng về số lượng lẫn chất lượng, kèm theo rất nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán

chéo kèm theo TDBL.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được, còn những hạn chế, bất cập tồn

tại trong hoạt động phát triển TDBL, đặc biệt là việc chuyển dịch/thay đổi cơ cấu danh

mục cho vay, cải thiện Nim, và sử dụng các sản phẩm cho vay dịch vụ ngân hàng theo

TDBL nhằm tăng thu nhập ngoài lãi vay.

Trong chương 4 này, tác giả đã phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động kinh phát

triển TDBL tại Vietinbank Bến Tre để từ đó chỉ ra những hạn chế còn tồn tại, nguyên

nhân và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển TDBL tại Vietinbank Bến Tre trong thời

gian tới được trình bày ở chương tiếp theo.

CHƯƠNG 5: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI

VIETINBANK BẾN TRE

5.1. Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre

5.1.1. Định hướng phát triển của Vietinbank.

Vietinbank tiếp tục khẳng định là ngân hàng số 1 về khách hàng doanh nghiệp

và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ, đặc biệt phát triển tín dụng và các sản phẩm

dịch vụ phân khúc khách hàng bán lẻ, đồng thời triển khai đề án ngân hàng thanh toán,

qua đó từng bước cải thiện thu nhập theo hướng nâng tỷ trọng thu nhập từ phí trong tổng

thu nhập. Đây là nhiệm vụ đặc biệt quan trọng, giúp hoạt động của ngân hàng trở nên

an toàn, hiệu quả.

5.1.2. Định hướng đối với phát triển phân khúc bán lẻ của Vietinbank năm 2020

Khối khách hàng bán lẻ trụ sở chính Vietinbank

Thứ nhất, xác định tăng trưởng quy mô bền vững, lấy phát triển số lượng khách

hàng làm trung tâm, khai thác đa kênh bán hàng; phát triển cho vay cá nhân nhỏ lẻ.

Thứ hai, dịch chuyển thu nhập, đẩy mạnh nguồn thu từ thẻ, ngân hàng điện tử;

phát triển dịch vụ banca trên nền tảng khách hàng hiện hữu phân khúc KHBL.

Thứ ba, phát triển ngân hàng thanh toán, phát triển hệ sinh thái thanh toán thẻ,

mobile đa tiện ích; đẩy mạnh quy mô nguồn vốn CASA thông qua chi lương, thanh toán

POS.

Thứ tư, cải thiện năng suất lao động, tiếp tục đầu tư vào nhân sự bán lẻ, hiện đại

hóa lực lượng bán hàng, tinh giản quy trình, tự động hóa; tăng cường công tác bán chéo

các sản phẩm dịch vụ gia tăng trên nền tảng khách hàng tiền gửi tiền vay; có cơ chế thúc

đẩy năng cao năng suất lao động của cán bộ, đầu tư vào cơ sở dữ liệu Big Data để nâng

cao hiệu quả các giải pháp kinh doanh.

Thứ năm, quản trị hiệu quả chi phí và rủi ro, xây dựng các sản phẩm, quy trình

thẩm định tín dụng phù hợp theo khẩu vị rủi ro Vietinbank và rủi ro bán lẻ; quản lý chi

phí và phân bổ trực tiếp, tính toán lợi nhuận trên mỗi đơn vị kinh doanh và vị trí bán

hàng.

Thức sáu, triển khai mạnh mẽ hoạt động marketing, truyền thông nhận diện

thương hiệu bán lẻ Vietinbank và mạng xã hội, nâng cao chất lương sản phẩm dịch vụ

và trải nghiệm của khách hàng.

Vietinbank Bến Tre.

Thứ nhất, chi nhánh xem việc thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh trọng tâm, tập

trung vào phân khúc khách hàng cho vay có hiệu quả sinh lời cao như KHBL, khách

hàng cá nhân, hộ gia đình, khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng có khả

năng phát triển đa dạng dịch vụ và bán chéo sản phẩm liên quan phân KHBL.

Thứ hai, chi nhánh duy trì và luôn tăng hiệu quả kinh doanh ở phân khúc KHBL

cải thiện NIM trên cơ sở chọn lọc khách hàng mang lại hiệu quả cao, có khả năng khai

thác đa dạng sản phẩm dịch vụ, bán thêm, đảm bảo kiểm soát quy mô tăng trưởng nhưng

vẫn giữ được các khách hàng tốt và đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn và dịch vụ ngân hàng

cần thiết, chính đáng của nền kinh tế.

Thứ ba, chi nhánh cải thiện và nâng cao tỷ trọng thu ngoài lãi trong tổng thu từ

hoạt động kinh doanh.

5.2. Một số giải phát phát triển tín dụng tại Vietinbank Bến Tre.

Từ thực trạng, những điểm đạt, chưa đạt trong quá trình phát triển TDBL tại chi

nhánh kết hợp định hướng phát triển của Vietinbank và chi nhánh, tác giả đưa ra một số

giải pháp nhằm giúp cho quá trình kinh doanh về phát triển TDBL tại Vietinbank Bến

Tre.

5.2.1. Đối với Vietinbank Bến Tre

5.2.1.1. Về công tác nhân sự:

Tiếp tục kiện toàn bộ máy nhân sự chi nhánh, định kỳ hàng tháng và quý, năm

thông qua kế hoạch cụ thể và tình hình thực tế từng quý được lập giao cho từng cán bộ

theo KPI, tại mỗi vị trí liên quan phát triển TDBL, cần có những đánh giá trung thực để

chỉ ra những điểm đạt được và hạn chế từng cán bộ, để đưa ra các xử lý và định hướng

phù hợp. Trường hợp đã sử dụng các biên pháp mà không cải thiện trình độ năng lực

cần phải chuyển đổi/luân chuyển sang vị trí khác, bố trí sắp xếp lại cán bộ. Bên cạnh đó,

đối với công tác đào tạo tại chổ, đặc biệt là công tác kèm cặp ở lãnh đạo quản lý cấp

phòng, cần phải được tăng cường hơn nữa, thể hiện sự kèm kẹp, chỉ dẫn đúng định

hướng, tránh hình thức xuề xòa, phải nghiên cứu kỹ và hiểu các quy quy định/quy trình

của Vietinbank NHNN và văn bản chính sách pháp luật, hiểu đúng đầy đủ, cũng như

nằm bắt và truyền đạt rõ ràng quan điểm của ban lãnh đạo cao nhất chi nhánh trong quá

trình triển khai nhiệm vụ kinh doanh thông qua các cuộc họp giao ban lãnh đạo phòng

hàng tháng hay chuyên đề để các bộ nằm hiểu và thực thi đúng nhiệm vụ được giao,

song song đó là công tác đào tạo trực tuyến/online từ các phòng ban TSC về cho chi

nhánh hoặc các khóa tập trung tại Trường đào tạo Vietinbank, các công ty liên kết bên

ngoài và đảm bảo công tác đào tạo phải đạt hiểu quả cao nhất.

5.2.1.2. Thay đổi cơ cấu danh mục cho vay và tăng chênh lệch lãi suất đầu vào đầu

ra khoản vay (NIM):

Thay đổi cơ cấu danh mục cho vay.

Đối với hoạt động cho vay chi nhánh về ngắn, trung dài hạn hoạt động TDBL

vẫn là hoạt động kinh doanh chủ lực của chi nhánh, nhưng phân khúc bán lẻ này lại chỉ

tập trung dư nợ cho vay ngắn hạn ở một số lĩnh vực ưu tiên nên lợi nhuận mang lại cho

hoạt động kinh doanh chưa cao, cần phải có lộ trình và hành động cụ thể nhằm đẩy mạnh

cho vay sang các lĩnh vực khác có lãi suất cho vay cao hơn và hiệu quả cao hơn. Cụ thể

các vấn đề đó là:

Ngoài chuyển dịch cơ cấu theo hướng cơ cấu lại dư nợ đã cho vay và sẽ phát sinh

đối các khách hàng vay các lĩnh vực ưu tiên theo lãi suất thỏa thuận, nếu khách hàng

không đáp ứng các tiêu chí lành mạnh, minh bạch tài chính theo thông tư 39/2016/TT-

NHNN. Chi nhánh cần xác định cơ cấu lại thời hạn cho vay cho phù hợp chu kỳ sản

xuất kinh doanh của khách hàng từ cho vay kỳ hạn ngắn hạn sang kỳ hạn trung dài hạn.

Bởi việc chuyển đổi này nếu phù hợp cũng sẽ nâng cao Nim cho vay vì theo thông tư

08/2014/TT-NHNN thì hoạt động cho vay trung dài hạn các lĩnh vực ưu tiên theo thông

tư này không quy định trần lãi suất, chi nhánh có thể tự thỏa thuận lãi suất cho vay với

khách hàng. Tuy nhiên, chi nhánh cần cân đối lại tỷ trọng cho vay ngắn và trung dài hạn

đảm bảo tỷ lệ phù hợp theo quy định Vietinbank để đảm bảo an toàn cho hoạt động cho

vay (hiện nay theo quy định Vietinbank tại chi nhánh tỷ lệ cho vay trung dài hạn không

quá 30% tổng dư nợ)

Duy trì và tìm kiếm mở rộng các đối tượng khách hàng mới hoạt động tại các

khu vực sản xuất, kinh doanh thương mại dịch vụ đối với các khách hàng có địa bàn

hoạt động tại TP Bến Tre hay các trung tâm huyện trong tỉnh. Lãnh đạo chi nhánh cần

quán triệt mạnh mẽ và có các biện pháp chế tài, đưa ra các chi tiêu cụ thể về dư nợ,

doanh số cho vay/thu nợ, lãi suất, Nim …và số lượng khách hàng. Hàng

tuần/tháng/quí/năm có các đánh giá để tìm ra các hạn chế nhằm khắc phục tức thời các

tồn tại, đưa ra các giải pháp phù hơp, đảm bảo cán bộ hiểu đúng đầy đủ về nhiệm vụ

cũng như lợi ích của việc cho vay này, có như thế thì hiệu quả mang lại mới cao được,

còn không hiện tại do tâm lý e ngại không dám cho vay và ngại tìm kiếm khách hàng

thuộc đối tượng này vì hồ sơ quy trình phức tạp hơn, đối tượng khách hàng khó tính

hơn… đối với cho vay lĩnh vực ưu tiên, của các hộ dân tại địa bàn nông thôn. chi nhánh

không làm quyết liệt vấn đề này thì hiệu quả mang lại không cao. Ngoài ra thiết nghĩ

chi nhánh phải thành lập và nghiên cứu cải sản phẩm khác hoặc cải tiến cho ra các sản

phẩm cho vay đặc thù phù hợp với tình hình chi nhánh và kinh tế địa phương, đảm bảo

tính khả thi để đề xuất Vietinbank ban hành có thể áp dụng tại chi nhánh.

Tăng chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra khoản vay (NIM)

Dư nợ cho vay phân khúc KHBL hiện tại chủ yếu cho vay các lĩnh vực ưu nên

lãi suất đầu vào và ra chênh lệch thấp, thu nhập nợ cho vay(NII) chưa cao, hiệu quả

khoản vay (NIM) thấp nên chi nhánh cần triển khai tích cực hơn nữa về việc nâng cao

hiệu quả khi cho vay, xác định đây là nhiệm vụ sống còn, triển khai một các đồng bộ

tập trung vào các ngành nghề có tỷ suất sinh lời cao hơn, như các KHBL, cá thể hộ gia

đình, các doanh nghiệp siêu vi mô sản xuất kinh doanh tại TP.Bến Tre và thị tứ nhằm

có thể thỏa thuận ap dụng mức lãi suất cho vay cao hơn các chương trình ưu đãi lãi suất

cho vay thấp, hiệu quả chưa cao, chủ động hơn và tránh biến động giá bán vốn cho vay

nội bộ FTP của Vietinbank, khi có biến động lãi suất thị trường. Bên cạnh đó, đối với

các khoản dư nợ đang cho vay lĩnh vực ưu đãi lãi suất theo 55/2015/NĐ-CP của chính

phủ về NNNT, chi nhánh từng bước đàm phán với khách hàng điều chỉnh lãi suất cho

vay vượt trần của NHNN các trường hợp khách hàng không đáp ứng các điều kiện minh

bạch lành mạnh tài chính để cho vay lãi suất cao hơn. Theo thông tư 39/2016/TT-

NHNN, trường hợp khách hàng vay mà tình hình tài chính không lành mạnh, minh bạch

tài chính khi đi vay thì TCTD có thể cho vay theo lãi suất thỏa thuận không bị khống

chế trần cho vay của NHNN. Chi nhánh cần kiến nghị Vietinbank xây dựng các điều

kiện tiêu chí cho vay cụ thể để xác định khách hàng nào cho vay không có tình hình tài

chính minh bạch để chi nhánh triển khai áp dụng lãi suất thỏa thuận đối khách hàng

không đáp ứng đầy đủ các tiêu chí đó. Tuy nhiên, quá trình đàm phán hoặc giải quyết

cho vay các trường hợp phát sinh mới đối với các đối tượng vay thuộc nghị định

55/2015/NĐ-CP, cần phải khéo léo, đảm bảo lợi ích của Vietinbank, khách hàng và tình

hình kinh tế địa phương, tránh vì chỉ chạy theo lợi nhuận việc thẩm định cấp và xác định

không chính xác xảy ra tình trạng xác định sai đối tượng, điều kiện cho vay ưu đãi, áp

dụng sai lãi suất khách hàng thì huệ lụy giải quyết nó cũng là một vấn đề nan giải, thậm

chí sai phạm liên quan quy định pháp luật, hoặc đi ngược lại các chủ trương phát triển

kinh tế địa phương.

5.2.1.3. Hiệu quả mạng lưới và năng suất lao động.

Các phòng giao dịch cần phải tăng cường hơn nữa trong việc mở rộng và tìm

kiếm khách hàng cho vay để năng cao năng suất lao động bình quân lên bằng với các

chi nhánh bạn trong khu vực và bằng cao hơn năng suất lao động bình quân của

Vietinbank, những PGD thuộc diện cảnh báo cần tích cực hơn gấp bội để đảm bảo hoạt

động theo đúng quy định của Vietinbank. Việc năng suất bình quân thấp, cộng với các

khoản vay ở các địa bàn này cũng là cho vay lĩnh vực ưu tiên (NNNT) nên Nim cho vay

thấp dẫn đến lợi nhuận bình quân đầu người cũng thuộc dạng thấp trong hệ thống. Vì

vậy, ngoài chủ động tìm kiếm khách hàng cho vay để năng cao năng suất lao động, các

PGD cũng cần chuyển dịch cơ cấu để cải thiện Nim cho vay sang nhiều đối tượng, lĩnh

vực ngành nghề có hiệu quả hơn.

5.2.1.4. Bán chéo sản phẩm dịch vụ.

Đối với các vấn đề tồn tại trong công tác bán chéo sản phẩm, cần xác định lại

việc phát triển sản phẩm này theo hướng tối ưu hóa lợi nhuận, thể hiện hiệu quả mang

lại thực tế hơn là chạy theo số lượng, việc phát hành quá nhiều thẻ ATM nhưng thực tế

chỉ vì phát triển chạy theo số lượng để chiếm thị phần về thẻ nhưng các thẻ sau khi phát

hành ảo hoặc các thẻ không kích hoạt, không sử dụng nhưng không thường xuyên, số

dư trong tài khoản thấp hoặc duy trì mức tối thiểu của Vietinbank để không bị đóng thẻ

thì hiệu quả chưa cao, thậm chí với chi phí phát hành thẻ, bảo trì bảo dưỡng và các chi

phí quảng cáo tiếp thị… việc phát hành thẻ ATM sẽ không có lợi nhuận, bị lỗ. Cũng

tương tự vậy đối với các hình thức dịch vụ ngân hàng điển tử khác..nếu không có chính

sách và kế hoạch phù hợp việc cung cấp các sản phẩm bán chéo này sẽ không hiệu quả.

Vì vậy, cần phải xác định lại các đối tượng nào, phân khúc khách hàng nào có thể sử

dụng các sản phẩm dịch vụ này, cung cấp các sản phẩm dịch vụ combo, hỗn hợp, nâng

cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó khách hàng sẳn

lòng trả sử dụng dịch vụ ngân hàng và trả chi phí sử dụng các sản phẩm dịch vụ đó và

kết quả là hiệu quả từ việc bán các sản phẩm này sẽ cao hơn.

5.2.1.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ

Xác định đây là nhiệm vụ then chốt, trong quá trình cung ứng các SPDV cho

khách hàng, để tất cả các bộ công nhân viên hiểu rõ, từ đó hình thành nên ý thức trong

mỗi đội ngũ cán bộ làm việc với tư thế sẳn lòng vì khách hàng, có khách hàng mới tồn

tại và phát triển. Muốn làm được điều này, bên cạnh các SPDV tốt do Vietinbank ban

hành theo thực tế hoạt động ngân hàng và nhu cầu thị trường, thì trước hết phải xây

dựng và trang bị cho đội ngũ bán hàng một kiến thực về chuyên môn nghiệp vụ vững

vàng, căn bản để có thể tư vấn, chăm sóc, ứng xử một các phù hợp các tình huống có

thể xảy ra khi cung cấp SPDV, đảm bảo khách hàng cảm thấy hài lòng vui vẽ chấp nhận

trả một khoản phí để sử dụng các SPDV này và giới thiệu quảng bá thêm nhiều khách

hàng khác cho ngân hàng.

5.2.2. Đề xuất khuyến nghị đối với Vietinbank.

5.2.2.1. Về quy trình nghiệp vụ

Trong thời gian qua với rất nhiều cuộc họp, hoặc các thăm dò lấy ý kiến toàn

hàng, từ các phòng/ban thuộc các khối trực thuộc Vietinbank đến các chi nhánh về cải

tiến tinh gọn quy trình nghiệp vụ, và Trụ sở chính cũng ra nhiều văn bản nhằm mong

muốn thực hiện yêu cầu này. Tuy nhiên, thời gian qua việc cải tiến chưa thật sự sâu

rộng, dẫn còn sự chồng chéo các phòng ban, chưa hệ thống hóa các quy trình văn bản

hướng dẫn, làm cho chi nhánh khó định hướng, cũng như truy xuất tìm ra nhanh đúng

văn bản liên quan cần lấy ngay khi áp dụng, quá trình tác nghiệp trên hệ thống và các

công việc khác vẫn chiếm tỷ lệ thời gian khá lớn, trong tổng thời gian chính của cán bộ

là việc tìm kiếm khách hàng phát triển tín dụng và bán chéo sản phẩm. Vì vậy, Các khối

khách hàng trụ sở chính và các chi nhánh cần phải trao đổi nhiều hơn nữa để sớm có các

kiến nghị với ban lãnh đạo Vietinbank các quy trình nghiệp vụ đảm bảo dễ hiểu, dễ áp

dụng và đặc biệt giảm tải thời gian tác nghiệp của cán bộ, để dành nhiều thời gian hơn

trong việc tìm kiếm khách hàng, nhằm phát triển TDBL tốt hơn nữa. Điều quan trọng là

xây dựng một kho dữ liệu văn bản điện tử tự động mà theo đó tất cả các vị trí đều có thể

dễ dàng truy cập để chiết xuất một văn bản liên quan nào đó khi có phát sinh theo thẩm

quyền truy xuất từng vị trí nghiệp vụ theo quy định của Vietinbank.

5.2.2.2. Về công tác đào tạo

Công tác đào tạo trực tiếp tập trung tại các trung tâm đào tạo của Vietinbank hay

đào tạo online đã giúp các chi nhánh trong toàn hàng hiểu nắm bắt được các văn bản

chế độ, các vấn đề phát sinh mới cần cập nhật để áp dụng hiệu quả vào hoạt động cho

kinh doanh tại chi nhánh. Tuy nhiên, việc tổ chức quá nhiều cuộc đào tạo trực tiếp tại

các trung tâm đào đạo (thường tổ chức tại Hà Nội, TP.HCM và Đà Nẵng) hay trực

tuyến/online qua hình thức videos conference đã chiếm nhiều thời gian học tập và tạo

áp lực cho các cán bộ chi nhánh, vừa phải chạy chỉ tiêu kinh doanh, vừa áp lực với học

tập kiểm tra kiến thức…. Với lại các buổi học trực tuyến thường tổ chức vào sau giờ

làm việc hàng ngày, phát sinh thường xuyên không có kế hoạch cụ thể, thời điểm này

hầu hết các cán bộ công nhân viên sau một ngày làm việc, sức khỏe trí lực thường không

còn tốt để tiếp thu các vấn đề cần đào tạo. Vì vậy, hiệu quả các cuộc đào tạo này chưa

phát huy tối đa theo yêu cầu của nó, thiết nghĩ Vietinbank cần hệ thống lại và có lịch

trình kế hoạch đào tạo cụ thể theo chủ điểm từng chuyên đề, chọn thời điểm triển khai

thích hợp, cũng như nội dung bày giảng sinh động, tạo cảm giác vừa học vừa chơi, để

các chi nhánh dễ tiếp thu, hiểu đúng đầy đủ tin thần chỉ đạo truyền đạt của Vietinbank

và vận dụng vào thành công vào hoạt động thực tiễn tại chi nhánh.

5.2.2.3. Với cơ chế mua bán vốn nội bộ FTP

Vietinbank cần phải có các chính sách ưu tiên đối với các chi nhánh có điều kiện

kinh doanh đặc thù như chi nhánh Bến Tre, đặc biệt các chi nhánh đặt tại các tỉnh có

nền kinh tế phát triển thấp, chủ yếu tập trung trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn theo

NĐ55 của chính phủ, các tỉnh Miền Tây, trong đó có Bến Tre; áp dụng giá bán vốn nội

bộ với giá ưu đãi không cào bằng chung trong hệ thống, và giữ giá bán này ổn định hoặc

có lộ trình thay đổi phù hợp để chi nhánh kịp ứng phó khi có thay đổi lãi suất đầu vào,

tránh trường hợp Vietinbank với công cụ và thầm quyền của mình thay đổi đột ngột các

chi nhánh khó phản ứng kịp, ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của chi

nhánh.

5.3. Những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.

5.3.1. Những hạn chế

Do hạn chế về thời gian và khả năng nghiên cứu của tác giả, nghiên cứu này chỉ

thu thập nguồn thứ cấp từ các báo cáo cũng như hoạt động thực tế tại Vietinbank Bến

Tre, chưa khái quát hết toàn bộ hoạt động bán lẻ toàn hàng của Vietinbank và hệ thống

ngân hàng, tác giả cũng chưa thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua khảo sát các thông tin

liên quan đến phát triển TDBL từ các nhân viên ngân hàng, các chuyên gia, khách hàng

hoặc sử dụng mô hình thực nghiệm để chứng minh.

Các tài liệu nghiên cứu, hầu hết tác giả chỉ tham khảo các công trình nghiên cứu

trước đây của các tác giả trong nước và một số ít tài liệu nước ngoài, chưa có điều kiện

nghiên cứu và tiếp cận nhiều các công trình nghiên cứu về phát triển TDBL của các

nước trên thế giới.

Các giải pháp phát triển tín dụng tác giả đưa ra phản ánh đúng thực trạng cần phải

giải quyết nếu muốn phát triển TDBL nhưng các giải pháp này chỉ mang tính định

hướng, xác định mục tiêu thực hiện, chưa có lịch trình cụ thể cách thức triển khai, thời

gian thực hiện, cũng như đánh giá tính khả khi một cách rõ ràng.

Bên cạnh đó, để phát triển TDBL thành công ngoài yếu tố nội tại trong mỗi bản

thân ngân hàng thì cần có sự hỗ trợ từ phía Chính phủ, NHNN và các cơ quan có thẩm

quyền liên quan, yếu tố kinh tế cũng góp phần quan trọng trong việc kiềm hãm hay thúc

đẩy phát triển tín dụng ngân hàng. Đề tài tác giả chỉ tập trung khai thác khía cạnh nội

tại, cũng như các biện pháp mà Vietinbank Bến Tre có thể thực hiện, chưa nghiên cứu

sâu các tác động của các yếu tố bên ngoài về môi trường xã hội, môi trường pháp luật,

chính sách và chương trình kinh tế của nhà nước.

5.3.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo.

Từ những hạn chế được nêu tại điểm 5.3.1 luận văn này, để việc nghiên cứu phát

triển TDBL được đầy đủ hơn, tác giả đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo như sau:

Có thể mở rộng bằng cách thu thập ý kiến của các chuyên gia, các đối tượng có

liên quan hoặc áp dụng các mô hình đã được công bố hay phát triển mô hình mới về

phát triển tín dụng cá nhân để có cách nhìn tổng quát và có các nhận xét đánh giá kỹ

hơn vế phát triển tín dụng cá nhân

Cần cập nhật và nghiên cứu nhiều hơn các công trình của các tác giả nước ngoài

để có cánh nhìn và bổ sung các sản phẩm dịch vụ hiện đại hơn, tiện ích hơn trong việc

phát triển TDBL, cũng như trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Các giải phát phát triển TDBL cần có lịch trình cụ thể cách thức triển khai, thời

gian thực hiện, cũng như đánh giá tính khả khi một cách rõ ràng. Hi vọng các tác giả

nghiên cứu sau sẽ có cái nhìn và đánh giá đầy đủ hơn.

Có thể đi sâu vào phân tích các yếu tố và giải pháp về yếu tố pháp lý và kinh tế

tác động đến quá trình phát triển của TDBL để có đánh giá toàn diện mọi mặt các yếu

tố tác động sự phát triển hoạt động TDBL và toàn bộ hoạt động ngân hàng.

Tóm lược chương 5

Nội dung chương 5 trình bày định hướng, mục tiêu phát triển của Vietinbank nói

chung và chi nhánh nói riêng, nêu lên chương trình hành động và chiến lượt phát triển

của Vietinank trong tương lai, nhằm có hướng đi vững chắc. Đặc biệt chương 5 đi vào

trình bày kỹ các giải pháp phát triển TDBL, từ đó có những chiến lược hiệu quả khai

thác tiềm năng dồi giàu của thị trường này. Đồng thời, chương còn nêu lên những giải

pháp trong cải cách đối với chi nhánh và Vietinbank trong việc phát triển TDBL với

mong muốn ngày càng phát triển lành mạnh, hiệu quả, an toàn cho cả ngân hàng và

khách hàng. Bên cạnh đó, trong chương này tác giả cũng nêu lên các hạn chế mà tác giả

chưa phát hiện hay thiếu xót trong quá trình nghiên cứu, cũng như một số gợi ý về hướng

nghiên cứu tiếp theo cho các tác giả khác nguyên cứu về phát triển TDBL sau này.

Kết luận

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, đời sống thu nhập của người dân

càng cao, phát triển tín dụng bán lẻ đã trở thành mục tiêu chiến lược mang tầm quan

trọng, sống còn đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại. Việc phát

triển TDBL sẽ tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất, tinh thần của người dân, thỏa

mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và để thúc, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, tạo

điều kiện cho nền kinh tế phát triển. Đề tài nghiên cứu “Giải pháp phát triển tín dụng

bán lẻ tại Vietinbank Bến Tre” là rất cần thiết, nhằm duy trì và phát triển khách hàng

phân khúc bán lẻ, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh đối của chi nhánh với các

ngân hàng thương mại hiện nay đang diễn ra gây gắt trên địa bàn Bến Tre. Do vậy, chi

nhánh phải không ngừng cải tiến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngày càng phù

hợp với nhu cầu khách hàng hiện nay, đồng thời vẫn đảm bảo cân bằng giữa lợi ích và

rủi ro, đảm bảo hoạt động tín dụng bán lẻ an toàn hiệu quả.

Dựa trên cơ sở số liệu thống kê, phân tích và lý luận cơ bản, bài luận đã nêu lên

những hạn chế và nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ chưa

xứng với tiềm năng của nó tại Vietinbank Bến Tre. Từ đó, luận văn đã đưa ra những

giải pháp, kiến nghị hiệu quả, tích cực góp phần phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank

Bến Tre. Theo tác giả, luận văn nghiên cứu đã đạt được một số kết quả nghiên cứu chủ

yếu sau đây:

(1) Phân tích thực trạng tình hình phát triển tín dụng bán lẻ của Vietinbank Bến Tre

trong giai đoạn (2016-2018).

(2) Qua đó rút ra các nhận định về những mặt thành công, hạn chế và nguyên nhân của

những hạn chế trong hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh.

(3) Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ tại

Vietinbank Bến Tre và các khuyến nghị đối với Vietinanbank.

Các kiến/khuyến nghị này có thể tạo tiền đề thuận lợi cho việc triển khai thực hiện

các giải pháp đã đề xuất liên quan hoạt động phát triển tín dụng tại Chi nhánh, từ đó một

số đóng góp vào hoạt động kinh doanh tại chi nhánh.

` Là một cán bộ nhân viên hiện đang công tác tại chi nhánh, tác giả hiểu rõ được tầm

quan trọng của phát triển TDBL trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh, do đó tác

giả đã chọn đề tài này với ước muốn góp phần tích cực trong việc phát triển TDBL tại

Vietinbank Bến Tre. Tuy nhiên, quá trình nghiên cứu sẽ không tránh khỏi thiếu xót,

chưa đầy đủ, nhưng tác giả mong muốn rằng luận văn này sẽ góp một phần nhỏ thúc

đẩy sự phát triển hoạt động TDBL tại Vietinbank Bến Tre trong thời gian tới.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Danh mục tài liệu tiếng Việt

1. Bùi Văn Mưa và cộng sự, 2017. Tài liệu học tập Triết học. Hồ Chí Minh: Nhà

xuất bản Đại học quốc gia TP.Hồ Chí Minh.

2. Chính phủ, 2009. Nghị định 56/2009/NĐ-CP về trợ giúp phát triển doanh nghiệp

nhỏ và vừa.

3. Chính phủ, 2015. Nghị định 55/2015/NĐ-CP về chính sách tín dụng phát triển

nông nghiệp nông thôn.

4. Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam, 2014. Quyết định số 22/VBHN-NHNN ngày

05/06/2014 về việc Ban hành quy định về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự

phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng

của Thống đốc NHNN Việt Nam

5. Ngân hàng Nhà nước, 2014. Thông tư số 08/2014/TT-NHNN Quy định lãi suất

cho vay ngắn hạn bằng đồng Việt Nam của tổ chức tín dụng đối với khách hàng

vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số lĩnh vực, ngành kinh tế.

6. Ngân hàng Nhà nước, 2016. Thông tư 39/2016/TT-NHNN quy định về hoạt động

cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách

hàng

7. Ngân hàng Nhà nước, 2017. Quyết định 1425/QĐ-NHNN về mức lãi suất cho

vay ngắn hạn tối đa bằng đồng Việt Nam của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân

hàng nước ngoài đối với khách hàng vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số

lĩnh vực, ngành kinh tế theo quy định tại Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày

30/12/2016.

8. NHCT, 2017. Quyết định số 551/2017/QĐ-TGĐ-NHCT35 về việc Ban hành quy

định cụ thể chính sách cấp và quản lý tín dụng đối với phân khúc khách hàng bán

lẻ.

9. NHCT, 2017. Quyết định số 553/2017/QĐ-TGĐ-NHCT35 về việc Ban hành quy

định cụ thể hoạt động cho vay phân khúc khách hàng bán lẻ.

10. Quốc hội, 2010. Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12.

Danh mục tài liệu tiếng Anh

1. Anna, O., 2015. Strategy and Business Models in Retail Banking: Why They Also

Matter to Supervisonrs. Bacconi University, Italy.

2. Mario, A., And Elena, B., and Tommaso, G., 2013. Retail Credit Risk Management.

University Cattolia del sacro, Italy and Baclays Bank PLC, Europe RBB, Italy.

3. Retail Banking in Asia, 2013. Actionable insights for new opportunities. Asia

Financial Instutiutions.

4. World Retail Banking Report, 2018. As Banks Close the Customer ExperienceGap

with Other Industries, Ample Opportunity to Improve the Customer Journey

Remains. From Capgemini and Efma.

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bến Tre

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM ___________________________________

NGUYỄN VĂN TRUNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẾN TRE

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGUYỂN VĂN TRUNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

CHI NHÁNH BẾN TRE

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2019

LỜI CAM ĐOAN

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH SÁCH CÁC HÌNH

DANH SÁCH CÁC BẢNG

TÓM TẮT

ABSTRACT

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

2.1. Giới thiệu khái quát về Vietinbank

GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc (Đầu mối bán lẻ)

Phó giám đốc (phó giám đốc trực)

2016

2017

2018

Chỉ tiêu

Giá trị

Giá trị

Giá trị

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

2,219,630

100.00

2,811,795

100.00 3,063,328

100.00

Nguồn vốn huy động

2016

2017

2018

Các chỉ tiêu

Giá trị

Giá trị

Giá trị

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

1,864,010

100.00 2,099,506

100.00 2,216,813

100.00

So sánh (%)

Các chỉ tiêu

2016 2,379,156

Năm 2017 2,952,724

2018 3,227,007

2017/2016 24.11

2018/2017 9.29

CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

3.1. Hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại

3.3.3. Tỷ lệ nợ xấu của tín dụng bán lẻ:

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI

VIETINBANK BẾN TRE.

2016

2017

2018

So sánh (%)

Dư nợ cho vay

Giá trị

Giá trị

Giá trị

2017/2016 2018/2017

Tổng dư nơ cho vay

1,864,010 2,099,506 2,216,813

12.63

5.59

2016

2017