zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Hoạch định Marketing và mở rộng thị trường tại Cty DANAMECO - 4

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Báo xấu

83
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chiến lược mở rộng thị trường: Đến một lúc nào đó, thị trường hiện tại không còn nhiều cơ hội để gia tăng doanh số, điều đó đòi hỏi công ty nên tìm kiếm những thị trường mới, còn bỏ ngõ để khai thác lợi thế của sản phẩm hiện tại. Tại những thị trường mới này, họ có thể giảm chi phí về quảng cáo hay sản xuất bằng cách tận dụng hiệu quả của những chương trình hiện tại. ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hoạch định Marketing và mở rộng thị trường tại Cty DANAMECO - 4

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sử dụng bằng những chương trình truyền thông cổ động hoặc khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng dùng thủ. - Chiến lược mở rộng thị trường: Đến một lúc nào đó, thị trường hiện tại không còn nhiều cơ hội để gia tăng doanh số, điều đó đòi hỏi công ty nên tìm kiếm những thị trường mới, còn bỏ ngõ để khai thác lợi thế của sản phẩm hiện tại. Tại những thị trường mới này, họ có thể giảm chi phí về quảng cáo hay sản xuất bằn g cách tận dụng hiệu quả của những chương trình hiện tại. Tuy nhiên, đứng trước những thị trường mới đòi hỏi công ty phải thiết lập những mối quan hệ mới với nhà phân phối, đồng thời thực hiện những cuộc nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu cũng như văn hóa hay những nhân tố tác động đến hành vi mua của khách hàng. - Chiến lược phát triển sản phẩm: Nhu cầu khách hàng thường xuyên biến đối, họ yêu cầu ngày càng cao hơn về chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm. Do đó, mỗi công ty phải thường xuyên sáng tạo, đổi mới để cho ra đời những sản phẩm hấp dẫn hơn. Đôi khi, chỉ thay đổi hoặc tích hợp một tính năng nào đó vào sản phẩm hiện tại cũng sẽ được khách hàng đón nhận. Những tính năng mới này có thể đến từ bộ phân R&D, tuy nhi ên cũng không nên bỏ qua những ý kiến phản hồi của khách hàng, đó sẽ là nguồn ý tưởng cho những phát kiến mới. Với chiến lược này, công ty có thể sử dụng lại những lợi thế về sự am hiểu thị trường hiện tại hoặc những kênh phân phối đã hiệu quả để giới thiệu sản phẩm. - Chiến lược đa dạng hóa: Chiến lược này xảy ra khi nguồn lực công ty đủ mạnh và họ muốn bao phủ thị trường. Có thể chuyển dịch sang những hình thức kinh doanh vốn không phải là điểm mạnh của công ty. Nhưng với lợi thế về danh tiếng và uy tín sẳn có cộng với nguồn lực tài chính mạnh sẽ giúp cho công ty có khả năng xâm nhập thành công. 7.2. Chiến lược Marketing cạnh tranh Theo như chiến lược Marketing cho các SBU như đã đề cập phần ở phần 2, ngoài việc thực hiện chiến lược gì, mỗi công ty cũng cần căn cứ dựa vào vị thế và khả năng cạnh tranh của mình để có cách thức thực hiện và đáp trả khác nhau khi
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com có cạnh tranh trên thị trường. Mỗi công ty có thể lựa chọn những chiến l ược Marketing sau đây:  Chiến lược của người dẫn đạo thị trường: Đối với đa số các Ngành, luôn tồn tại một công ty chiếm một thị phần lớn hơn các công ty khác. Điều đó mang lại những lợi thế nhất định buộc những công ty khác phải chấp nhận và đi theo. Tuy nhiên, do yếu tố cạnh tranh nên không nhất thiết một công ty sẽ giữ vị trí thống trị lâu d ài. Luôn có những nổ lực từ những công ty khác để tranh giành ngôi vị bá chủ. Do đó, với những công ty dẫn đạo thị trường, họ phải tìm cách để bảo vị vị thế đó, thông qua 3 hướng chủ đạo: Mở rộng toàn bộ thị trường: Một khi công ty dẫn đạo thị trường tìm - cách để gia tăng quy mô thị trường hiện tại thì mọi công ty trong Ngành đều hưởng lợi, tuy nhiên, lợi nhiều nhất phải kể đến công ty dẫn đầu. Vì lẻ đó, họ cố gắng thông qua những nhà chuyên môn để gián tiếp đưa ra những lời khuyên mới, những công dụng sản phẩm mới…để khuyến khích khách hàng mới dùng thử, còn đối với những khách hàng hiện tại sẽ gia tăng tần suất sử dụng sản phẩm. Từ đó, mở rộng được thị trường. Bảo vệ thị phần: Một khi ở vị thế dẫn đầu, họ phải thường xuyên đối - mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, nhất là từ những công ty ở vị trí thứ hai hoặc ba. Do đó, những công ty dẫn đầu phải tìm cách để bảo vệ vị trí hiện tại. Họ có thể sử dụng chiến lược phòng thủ vị thế, phòng thủ bên sườn, phòng thủ chặn trước, tấn công hay co cụm để đáp trả những đợt tấn công từ đối thủ. Mở rộng thị phần: Mặc dù nắm giữ nhiều thị phần nh ưng để bảo vệ - mình, công ty cần gia tăng khả năng giành thị phần từ những đối thủ khác.  Chiến lược của người thách thức thị trường: Đây là những công ty nắm giữ nhiều thị phần, chỉ sau nhà dẫn đạo thị trường. Do vậy, họ luôn đặt mục tiêu phải thay đổi vị thể đó bằng nhiều những chiến lược. Cách hay nhất là không nên đối đầu trực tiếp mà trước hết hay tích lũy nguồn lực thông qua việc mua lại, sáp nhập hay thôn tính những công ty nắm giữ những thị phần nhỏ bé, từ đ ó, gia tăng lợi thế của mình trên thị trường. Tiếp đó, công ty nên có những nghiên cứu kỹ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lưỡng về những điểm yếu mà công ty dẫn đầu đang mắc phải và phải chắc chắn rằng nguồn lực hiện tại của mình có thể theo đuổi lâu dài trong cuộc cạnh tranh với đối thủ dẫn đầu này. Những chiến lược thường áp dụng như là: tấn công bên sườn, tấn công bao vây, đường vòng hay du kích.  Chiến lược của người đi theo thị trường: Đối với những công ty nắm giữ không nhiều thị phần, họ lựa chọn cho mình hướng đi an toàn và ít rủi ro nhất, đó là đi theo những hành động hoặc chiến lược đã mang lại thành công cho những công ty dẫn đạo thị trường theo 3 mức độ chủ yếu: sao chép hoàn toàn, nhái kiểu hay cải tiến. Có thể với những bước đi thận trọng sẽ giúp công ty thoát khỏi những thất bại từ những người đi trước, tuy nhiên, với cách này, hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng sẽ bị mờ nhạt và họ mất cơ hội giành những lợi thế của người tiên phong.  Chiến lược lấp chỗ trống thị trường: Thay vì phục vụ những phân khúc thị trường đã được nhiều công ty khai thác, với những công ty lấp chỗ trống thị trường, họ đi tìm những phân khúc còn bỏ ngõ, những thị trường ngách để phục vụ. Điều đó giúp họ thoát khỏi những đòn đáp trả từ những đối thủ mạnh hơn. Với những công ty này, họ cố gắng hoàn thiện công tác dịch vụ, sản phẩm để đáp ứng theo từng nhu cầu của từng khách hàng. Tuy nhiên, quan trọng là quy mô của những phân khúc này không quá lớn để tránh sự dòm ngó từ những đối thủ khác trong ngành nhảy vào cuộc. 8. Chương trình marketing – mix (cho từng SBU) 8.1: Chính sách sản phẩm: 8.1.1 Khái niệm về sản phẩm: Cửa hàng không phải bán nước hoa mà họ đang bán niềm hy vọng. Đúng vậy, kách hàng không mua sản phẩm mà họ mua giá trị mà sản phẩm mang lại. Do vậy, nếu định nghĩa sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý và hóa học, được tập hợp theo một cách thức nào đó để tạo ra giá trị sử dụng là hoàn toàn không đúng theo bản chất Marketing. Với Marketing, sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cầu, ước muốn nào đó. Sản phẩm có thể là: hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng, con người,… Ngày nay, bên cạnh giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại, khách hàng còn muốn những dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp thực hiện, như tài trợ, tư vấn khách hàng, thỏa thuận giao hành, dịch vụ sửa chữa, bảo hành…để gia tăng sự thỏa mãn. 8.1.2: Những quyết định liên quan đến sản phẩm: - Những quyết định liên quan đến danh mục sản phẩm: Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua. Với danh mục sản phẩm, nhà doanh nghiệp có thể bổ sung thêm những chủng loại sản phẩm mới nghĩa là mở rộng hơn danh mục sản phẩm hiện tại để thu hút khách hàng, sử dụng năng lực sản xuất dư thừa hoặc để bao phủ thị tr ường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kéo dài từng loại sản phẩm và bổ sung thêm các sản phẩm để tăng chiều sâu danh mục sản phẩm. Cuối cùng, doanh nghiệp có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tùy theo ý đồ của công ty muốn có uy tín vững chắc trong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực. - Những quyết định về loại sản phẩm: Loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng và qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể. Muốn có những quyết định mang tầm chiến lược liên quan đến loại sản phẩm, điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết đánh giá tình hình hiện tại cho mỗi sản phẩm thông qua các chỉ tiêu như doanh số và lợi nhuận tính cho một sản phẩm, đặc điểm thị trường của loại sản phẩm đó..Dựa vào kết quả thu đuợc, doanh nghiệp có thể quyết định có nên kéo dài lên trên, xuống dưới hay hai bên đối với mỗi loại sản phẩm hay không. Nếu quá dài thì rất khó để quản lý và khách hàng cảm thấy mất nhiều thời gian chỉ để thử nghiệm sản phẩm mà đôi khi họ không phát hiện được sự khác nhau giữa các sản phẩm; tuy nhiên ngược lại nếu ngắn quá thì doanh nghiệp không bao phủ hết thị trường và không tận dụng được những
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nguồn lực sẳn có như danh tiếng hay năng lực sản xuất, kênh phân phối,…Liên quan đến vấn đề này, nhà quản trị phải đưa ra những quyết định như hiện đại hóa sản phẩm, làm nổi bật sản phẩm hay thanh lọc loại sản phẩm để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh. - Quyết định nhãn hiệu: Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với những thứ của đối thủ cạnh tranh. Ngày nay, khi mua sản phẩm, khách hàng rất quan tâm đến nhãn hiệu. Vấn đề là doanh nghiệp sẽ làm thế nào khi có một sản phẩm mới ra đời. Gắn nhãn theo tên của sản phẩm đã có chổ đứng trên thị trường hay gắn một cái tên hoàn toàn mới cho sản phẩm? Tất cả cần được tính toán kỹ lưỡng. Với một sản phẩm mới ra trên thị trường, doanh nghiệp không thể biết được liệu khách hàng có ủng hộ hay họ sẽ đánh giá như thế nào về sản phẩm? Chỉ một thất bại cũng có thể ảnh h ưởng đến danh tiếng của những sản phẩm trước đó. Chi phí để gắn nhãn là không hề nhỏ, chỉ tính riêng chi phí quảng cáo và khuyến mãi cho một nhãn hiệu mới đã rất tốn kém. Do đó, khi tung một sản phẩm, doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển những nhãn hiệu mới, những tính chất mới và không ngừng nâng cao chất lượng, đồng thời, phải duy trì chương trình quảng cáo mạnh mẽ để đảm bảo mức độ biết đến nhãn hiệu cao và thái độ dứt khoát chỉ dùng nhãn hiệu đó. - Quyết định về bao bì: Qủa không sai khi nói rằng bao bì chính là người bán hàng im lặng. Ngoài chức năng bảo quản, ngày nay, bao bì còn là yếu tố thu hút khách hàng, tạo niềm tin và ấn tượng cho khách hàng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén với các sản phẩm khác, tạo nên nhiều cơ hội cải tiến và đổi mới sản phẩm doanh nghiệp 8.2: Chính sách giá cả: 8.2.1: Thế nào là giá cả:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Theo quan điểm của Marketing, giá cả là mức độ thỏa thuận giữa người mua và người bán về giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị trường thông qua cạnh tranh, là điểm gặp gỡ của cung và cầu. Gía cả là yếu tố để tạo nên sự cạnh tranh, nhằm giúp cho doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, tăng khối lượng sản xuất hoặc dẫn đầu về chất l ượng sản phẩm. 8.2.2: Các phương pháp định giá và điều chỉnh giá: - Các phương pháp định giá : Để định ra một mức giá tốt nhất cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những cách tiếp cận sau :  Định giá theo cách cộng lời vào chi phí : Với mức chi phí sản xuất ra sản phẩm, tùy theo mong muốn và đặc điểm của sản phẩm..để doanh nghiệp cộng thêm vào một phần phụ, từ đó có được mức giá bán.  Định giá theo lợi nhuận mục tiêu : Nghĩa là doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu từ ( ROI)  Định giá theo giá trị nhận thức được : Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nghiên cứu để biết nhận thức của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Doanh nghiệp sử dụng những biến phi giá cả trong Marketing – Mix để tạo nên giá trị nhận thức được trong suy nghĩ của người mua.  Định giá theo giá trị : Cách định giá này dựa theo triết lý « tiền nào của nấy ». Nghĩa là doanh nghiệp định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp là xứng đáng như vậy.  Định giá theo mức giá hiện hành : Điều này nghĩa là doanh nghiệp định giá dựa trên sự so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh, mà ít quan tâm đến chi phí cũng như nhu cầu về sản phẩm.  Định giá dựa trên đấu giá kín : Đây là cách thức định giá hay gặp khi đấu thấu công trình. Đây cũng là một hình thức định giá dựa trên sự suy đoán mức
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra. Muốn giành được hợp đồng thì doanh nghiệp phải chấp nhận một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. - Các phương pháp điều chỉnh và thay đổi giá : Môi trường cạnh tranh luôn biến động, do đó, một công ty không thể giữ mãi một mức giá, sẽ đến lúc phải sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, điều chỉnh cũng như thay đổi giá như thế nào cũng là một nghệ thuật. Bởi khách hàng luôn nhạy cảm và đưa ra những phán đoán về sản phẩm mỗi lần có sự biến động giá.  Định giá theo nguyên tắc địa lý : Một khi doanh nghiệp bán sản phẩm tại những vùng địa lý khác nhau, thì chi phí vẫn chuyển cũng sẽ khác nhau. Tuy nhiên, như vậy không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ tăng mức giá để bù đắp chi phí. Thay vào đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra các thỏa thuận hàng đổi hàng, mậu dịch đối lưu để giữ vững mối quan hệ kinh doanh với khách hàng.  Chiết giá và bớt giá : Mỗi khi khách hàng trả tiền trước hay mua với số lượng nhiều thì doanh nghiệp sẽ thực hiện chiết giá, nhằm thu hút khách hàng, đồng thời có thể giải quyết hàng trong kho.  Định giá phân biệt : Tùy vào từng đặc điểm của khách hàng, chẳng hạn như khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm sẽ được định giá khác so với khách hàng chỉ sử dụng một vài lần. Việc định giá phân biệt có một số hình thức sau : định giá theo nhóm khách hàng, theo dạng sản phẩm, theo địa điểm hay theo thời gian.  Định giá khuyến mãi : Đôi khi doanh nghiệp phải tính đến việc định giá thấp hơn cả chi phí, nhất là khi nền kinh tế gặp khủng hoảng hoặc khi hàng tồn trong kho quá nhiều. Một vài hình thức định giá khuyến mãi như : Định giá lỗ để kéo khách, định giá cho những đợt đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, bảo h ành và hợp đồng dịch vụ..  Định giá toàn doanh mục sản phẩm : - Chủ động và phản ứng đối với sự thay đổi giá :
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Chủ động cắt giảm giá : Trong trường hợp doanh nghiệp d ư thừa năng lực sản xuất, thị phần giảm sút hoặc ham muốn khống chế thị trường thông qua giá thành thấp hơn sẽ chủ động cắt giảm giá.  Chủ động tăng giá : Doanh nghiệp sẽ thực hiện tăng giá khi : sự lạm phát chi phí có dai dẳng có tính chất toàn cầu hoặc khi nhu cầu tăng nhanh quá mức hay mức cung không theo kịp mức cầu. 8.3: Chính sách phân phối: 8.3.1: Khái niệm – vai trò – chức năng của phân phối: - Khái niệm: Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện các chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho h àng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu thị trường. - Vai trò của phân phối: + Là công cụ quan trọng nối liền nhà sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. + Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng cho các nhà sản xuất. + Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính cho từng nhà sản xuất riêng lẻ. + Trong hoạt động Marketing, chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing – Mix, tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, giá và chính sách truyền thông cổ động. - Chức năng của phân phối : + Điều tra và nghiên cứu : Nhằm cung cấp những thông tin cần thiết cho việc hoạch định chiến lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi. + Cổ động : Triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Tiếp xúc : Thiết lập mối quan hệ với khách hàng + Cân đối: Xác định và đáp ứng yêu cầu của khách hàng trên các mặt sản xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển… + Thương thảo : Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan với khách hàng + Phân phối vật phẩm : Cung ứng, chuyên chở, dự trữ và tồn kho hàng hóa. + Tài trợ : Huy động và phân chia chi phí để thanh toán tài chính cho toàn hệ thống + Chia sẻ rủi ro : Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành phân phối. 8.3.2: Khái niệm kênh phân phối : a, Kênh phân phối: Là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng. b, Thiết kế kênh : Muốn thiết kế kênh Marketing hiệu quả, chúng ta cần thực hiện tốt các bước sau : - Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn : Trước khi thiết kế, doanh nghiệp cần phải biết khách hàng của mình là ai ? Tại sao họ lai mua hàng của doanh nghiệp ? Cách thức mua của họ như thế nào ? Họ đánh giá ra sao về sản phẩm so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh ?.... - Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh : Xác định mục tiêu đúng đắn và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp nghĩa là doanh nghiệp đã đi được nữa quảng đường của thiết kế kênh hiệu quả. Tùy từng đặc điểm của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, nguồn lực của công ty và đặc điểm của thị trường để mỗi doanh nghiệp có cách thiết kế khác nhau. - Xác định những phương án chính của Kênh : Tuy nhiên, khi thực hiện thiết kế thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần xác định 3 yếu tố :  Các loại hình trung gian : Đại lý bán lẻ, bán sĩ, lực lượng bán hàng trực tiếp, đại lý của hãng sản xuất....
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Số lượng các nhà trung gian: Độc quyền phân phối, chọn lọc hoặc đại trà.  Điều kiện, trách nhiệm của từng nhà trung gian: Bao gồm những điều khoản về chính sách giá, điều kiện bán hàng, phạm vi hoạt động, những dịch vụ đặc biệt mà mối bên phải thực hiện 8.3.3: Quản trị kênh phân phối: - Tuyển chọn thành viên của kênh : Dựa vào một vài điều kiện như : số năm công tác của các nhà trung gian, sự hiểu biết về sản phẩm, cơ sở vật chất, chủng loại hàng đã kinh doanh, thành tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và danh tiếng...để mỗi doanh nghiệp lựa chọn các nhà trung gian cho mình. - Động viên các thành viên kênh : Những chính sách động viên mà các nhà doanh nghiệp hay áp dụng được gọi tên là chính sách cái gậy và củ cà rốt. Nghĩa là họ sử dụng những động lực tích cực như lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, bớt giá vì trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng. Muốn thực hiện được như vậy, mỗi doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, tạo ra các kênh phản hồi hai chiều và kiểm tra các nhà trung gian để có cách tháo gỡ kịp thời trước những vướng mắc, đồng thời có thể loại bỏ hoặc thêm thành viên kênh sao cho phù hợp với tình hình và tận dụng lợi thế của doanh nghiệp. - Đánh giá các thành viên kênh : Dựa vào các thông số tài chính và các thông số khác để doanh nghiệp có thể đánh giá thành tích của các thành viên trong kênh. Đó có thể là : Doanh thu tiêu thụ, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác với các chương trình khuyến mại và huấn luyện cùng các dịch vụ mà người trung gian dành cho khách hàng. Những nhà trung gian làm việc kém thì cần được góp ý, huấn luyện và dành thời gian để họ khắc phục, nếu vẫn không có kh ả quan thì cần chấm dứt dịch vụ với họ. - Sửa đổi những thỏa thuận của Kênh : Khi môi trường thay đổi, đặt ra cho doanh nghiệp phải có những điều khoản mới để phù hợp với thị trường, với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cạnh tranh. Điều này phải được đưa ra xem xét hàng kỳ để có những thay đổi nhanh trước sự biến đồi. - Xử lý những mâu thuẩn xảy ra trong kênh : Mâu thuẩn cũng mang tính hai mặt của nó, có thể tạo ra sự thay đỏi mang tính tích cực nh ưng đa phần nó tạo ra sự trì trệ và áp lực phá vỡ mối quan hệ trong kênh. Muốn xử lý nó, điều đầu tiên cần xác định nguyên nhân gây ra mâu thuẩn, có thể có những mâu thuẩn ngầm nên khó tìm ra nguyên nhân, tuy nhiên thường thấy chính là những mâu thuẫn do sự xung khắc về mục đích hoặc quyền lợi giữa các thành viên kênh, Sau khi xác định nguyên nhân, tùy vào từng trường hợp cụ thể để có những cách giải quyết phù hợp. Có thể là trao đổi, thương lượng hay tạo ra một ban trung gian để hòa giải, hoặc có thể sử dụng biện pháp c ưỡng chế dựa vào quyền lực của thành viên kênh để xử lý mâu thuẫn. 8.4: Chính sách truyền thông cổ động: 8.4.1: Những khái niệm cơ bản: Hệ thống truyền thông Marketing được mô tả chính là quá trình truyền, tiếp nhận và giải mã thông điệp. Hệ thống truyền thông bao gồm 5 công cụ chủ yếu: + Quảng cáo: bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuêch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. + Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu của họ có phản ứng đáp lại + Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ + Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Các chương trình khác nhau đuơcj thiết kế nhằm đề cao và/ hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hhay những sản phẩm cụ thể của nó + Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. 8.4.2: Những công cụ thực hiện:

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1228 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.