H và tênọ: Lê Văn Tri uệ
L pớ: K44A6
MSV : 08D100340
Đ tài: HOÀN THI N CÔNG TÁC T CH C L C L NG BÁN HÀNG T Iề Ệ Ổ Ứ Ự ƯỢ Ạ
CÔNG TY C PH N S N XU T VÀ XU T NH P KH U D T MAY.Ổ Ầ Ả Ấ Ấ Ậ Ẩ Ệ
M ĐUỞ Ầ
1. Tính c p thi t c a v n đ oàn thi n công tác t ch c l c l ng bán hàng t iấ ế ủ ấ ề ệ ổ ứ ự ượ ạ
công ty c ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.ổ ầ ả ấ ấ ậ ẩ ệ
Trong nh ng năm v a qua vi c Vi t Nam chính th c tr thành thành viên th 150ữ ừ ệ ệ ứ ở ứ
c a t ch c th ng m i th gi i (WTO) và t ch c thành công H i ngh h p tácủ ổ ứ ươ ạ ế ớ ổ ứ ộ ị ợ
các n c Châu Á Thái Bình D ng (APEC) đã đa Vi t Nam sang m t trang m i –ướ ươ ư ệ ộ ớ
th i đi c a h i nh p. Trong tình hình đó, khi Vi t Nam ra nh p sân ch i m i, sânờ ạ ủ ộ ậ ệ ậ ơ ớ
ch i c a s h i nh p các n c đã đem l i nhi u c h i nh ng cũng ti m n nhi uơ ủ ự ộ ậ ướ ạ ề ơ ộ ư ề ẩ ề
thách th c đi v i n n kinh t Vi t Nam nói chung và các doanh nghi p nói riêng.ứ ố ớ ề ế ệ ệ
Áp l c c a tình hình đó khi n cho các doanh nghi p ngày càng c n ph i nhanhự ủ ế ệ ầ ả
chóng hoàn thi n, c i cách các c ch qu n lý, c i cách khoa h c công ngh và c iệ ả ơ ế ả ả ọ ệ ả
cách các ph ng pháp kinh doanh đ t n d ng tri t đ các c h i đang đn làmươ ể ậ ụ ệ ể ơ ộ ế
đòn b y đng l c đ gi i quy t các khó khăn thách th c đã, đang và s x y ra.ẩ ộ ự ể ả ế ứ ẽ ả
Trong tình th đó, công ty c ph nế ổ ầ s n xu t vàả ấ xu t nh p kh u ấ ậ ẩ D t mayệ cũng ph iả
thích nghi v i hoàn c nh m i đ t n t i và phát tri n. Mu n v y, công ty ph iớ ả ớ ể ồ ạ ể ố ậ ả
chi m đc lòng tin c a khách hàng, s ng h c a khách hàng là giá tr đ doanhế ượ ủ ự ủ ộ ủ ị ể
nghi p ngày càng phát tri n và đng v ng. M t khác c u n i quan tr ng c a doanhệ ể ứ ữ ặ ầ ố ọ ủ
nghi p v i khách hàng l i chính là l c l ng bán hàng c a công ty. Nh nh ngệ ớ ạ ự ượ ủ ờ ữ
nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… nh ngữ
con ng i thu c b ph n bán hàng c a doanh nghi p, luôn tìm cách kéo khách hàngườ ộ ộ ậ ủ ệ
v v i doanh nghi p. H là ng i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, và t o ra hìnhề ớ ệ ọ ườ ế ự ế ớ ạ
nh cho doanh nghi p trong m t khách hàng. Do đó h giúp doanh nghi p th cả ệ ắ ọ ệ ự
hi n m c tiêu ng n và dài h n xuyên su t trong quá trình phát tri n c a mình.ệ ụ ắ ạ ố ể ủ
Công ty c ph nổ ầ s n xu t vàả ấ xu t nh p kh u ấ ậ ẩ D t may chuyênệ cung c p v cácấ ề
m t hàng S i, V i, S n ph m May và v t t ph tùng cho nh ng đn v s n xu tặ ợ ả ả ẩ ậ ư ụ ữ ơ ị ả ấ
và ng i tiêu dùng t i Hà N i và trên th tr ng toàn qu c thông qua các hình th c:ườ ạ ộ ị ườ ố ứ
Mua bán tr c ti p, Đi lý, C a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty.ự ế ạ ử ớ ệ ả ẩ ủ Công ty
xu t nh p kh u các s n ph m,ấ ậ ẩ ả ẩ v t tậ ư ph tùng thu c ngành d t và may m c. Quaụ ộ ệ ặ
nhi u năm s n xu t kinh doanh hàng xu t kh u, Công ty đã có m i quan h kinhề ả ấ ấ ẩ ố ệ
doanh t t đi v i nhi u khách hàng t i CHLB Đc, Nh t B n… Qua th i gian th cố ố ớ ề ạ ứ ậ ả ờ ự
t p công ty em nh n th y công tác t ch c l c l ng bán hàng c a công ty v nậ ở ậ ấ ổ ứ ự ượ ủ ẫ
ch a đt hi u qu . H u h t ch a phân đnh rõ nhi m v c a l c l ng bán hàngư ạ ệ ả ầ ế ư ị ệ ụ ủ ự ượ
c a công ty, trong đó m t s l c l ng bán hàng ki n th c còn y u kém v chuyênủ ộ ố ự ượ ế ứ ế ề
môn và ki n th c v s n ph m.ế ứ ề ả ẩ Vì v y v n đ t ch c đi ngũ nhân s nói chungậ ấ ề ổ ứ ộ ự
và l c l ng bán hàng c a công ty nói riêng là v n đ n i c m lên. Yêu c u côngự ượ ủ ấ ề ổ ộ ầ
ty ti n hành tuy n d ng, b trí và s d ng l c l ng bán hàng m t cách có hi uế ể ụ ố ử ụ ự ượ ộ ệ
qu . ả
2. T ng quan nghiên c u ổ ứ
Trong th i gian th c t p t i công ty, các l n quan sát th c t , nh ng tìm hi u k tờ ự ậ ạ ầ ự ế ữ ể ế
h p v i các bu i nói chuy n v i qu n lý và nhân viên trong công ty. Em nh n th yợ ớ ổ ệ ớ ả ậ ấ
công ty hi n đang g p ph i m t s v n đ nh sau:ệ ặ ả ộ ố ấ ề ư
- Công tác t ch c và m r ng m ng l i bán hàng c a công ty trên c n c vàổ ứ ở ộ ạ ướ ủ ả ướ
khu v c còn ch a hi u quự ư ệ ả.
- Hi u qu làm vi c c a đi ngũ bán hàng c a doanh nghi p v n còn m t s h nệ ả ệ ủ ộ ủ ệ ẫ ộ ố ạ
chế.
- V n đ đào t o đi ngấ ề ạ ộ ũ nhân s c a công tyự ủ .
- Ti p t c hoàn thi n t ch c bán hàng c a công ty đ đt m c tiêu đa ế ụ ệ ổ ứ ủ ể ạ ụ ư s n ph mả ẩ
c a công ty đn kh p ủ ế ắ th tr ng trong n c.ị ườ ướ
Trong các v n đ trên em th y v n đ n i c m lên trên h t là, v n đ t ch c l cấ ề ấ ấ ề ổ ộ ế ấ ề ổ ứ ự
l ng bán hàng c a công ty. Đc bi t khi công ty quy t đnh xâm nh p vào thượ ủ ặ ế ế ị ậ ị
tr ng bán l ,v i h th ng phân ph i quaườ ẻ ớ ệ ố ố các siêu thị, đi lýạ. Chính vì v y, em t pậ ậ
trung nghiên c u v t ch c bán hàng c a công ty, đ phát huy cao nh t hi u quứ ề ổ ứ ủ ể ấ ệ ả
làm vi c c a l c l ng bán hàng c a công ty. T đó đa ra m t s ki n ngh vàệ ủ ự ượ ủ ừ ư ộ ố ế ị
gi i pháp nh m hoàn thi n công tác t ch c l c l ng bán hàng c a công ty. ả ằ ệ ổ ứ ự ượ ủ
V i s giúp đ nhi t tình c a ớ ự ỡ ệ ủ Ths.Hoàng Cao C ngườ cùng v i th c t trên em xinớ ự ế
đ xu t h ng đ tài lu n văn là:ề ấ ướ ề ậ “Hoàn thi n công tác t ch c l c l ng bánệ ổ ứ ự ượ
hàng t i ạCông ty c ph nổ ầ s n xu t vàả ấ xu t nh p kh u ấ ậ ẩ D t mayệ”.
3. Các m c tiêu nghiên c uụ ứ
- H th ng hóa c s lý lu n v : bán hàng, qu n tr bán hàng, đc bi t hi u thêmệ ố ơ ở ậ ề ả ị ặ ệ ể
v l c l ng bán hàng c a công ty, phân lo i l c l ng bán hàng,ề ự ượ ủ ạ ự ượ các cách tổ
ch c l c l ng bứ ự ượ án hàng.
- Làm rõ th c tr ng kinh doanh c a công ty, cũng nh vi c t ch c l c l ng bánự ạ ủ ư ệ ổ ứ ự ượ
hàng c a công ty có nh ng đi m m nh và đi m y u gì? V n đ còn v ngủ ữ ể ạ ể ế ấ ề ướ
m c trong công tác tuy n d ng l c l ng bán hàng c a công ty, hu n luy n vàắ ể ụ ự ượ ủ ấ ệ
t o đng l c cho l c l ng bán hàng c a công ty. ạ ộ ự ự ượ ủ
- Đ xu t m t s gi i pháp nh m hoàn thi n công tác t ch c l c l ng bánề ấ ộ ố ả ằ ệ ổ ứ ự ượ
hàng c a công ty. T đó ph n nào giúp công ty th c hi n chi n l c m r ngủ ừ ầ ự ệ ế ượ ở ộ
th tr ng trong và ngoài n c.ị ườ ướ
4. Đi t ng và ph m vi nghiên c uố ượ ạ ứ
- V đi t ng nghiên c u: Đ tài t p trung tìm hi u v th c tr ng cách t ch cề ố ượ ứ ề ậ ể ề ự ạ ổ ứ
l c l ng bán hàng và đi ng bán hàng c a công ty đ bi t đc đi m m nhự ượ ộ ủ ủ ể ế ượ ể ạ
cũng nh đi m y u c a l c l ng bán hàng. Và t đó hoàn thi n l c l ng bánư ể ế ủ ự ượ ừ ệ ự ượ
hàng t i công ty, ch không nghiên c u v đi lý và c ng tác viên c a công ty.ạ ứ ứ ề ạ ộ ủ
- Ph m vi nghiên c u: ạ ứ v n đ đc đ trên đc đt trong không gian và th i gianấ ề ượ ề ượ ặ ờ
nghiên c u c th nh sau:ứ ụ ể ư
+ V không gian:ề nh ng v n đ đc nghiên c u trong bài lu n văn đc gi i h nữ ấ ề ượ ứ ậ ượ ớ ạ
trong Công ty c ph nổ ầ s n xu t vàả ấ xu t nh p kh u ấ ậ ẩ D t mayệ, t i ạS 20,ố Lĩnh
Nam, Hoàng Mai, Hà N iộ. Đ tài t p trung nghiên c u l c l ng bán hàng c aề ậ ứ ự ượ ủ
công ty thu c phòng kinh doanh c a công ty, ộ ủ t i các h th ng siêu th , đi lýạ ệ ố ị ạ . Cùng
vào đó là kh o sát m t s b ph n khác đ cung c p thông tin toàn di n nh t vả ở ộ ố ộ ậ ể ấ ệ ấ ề
tình hình hi n t i c a công ty. ệ ạ ủ
+ V th i gian:ề ờ lu n văn nghiên c u s li u trong vòng 3 năm t năng 200ậ ứ ố ệ ừ 8 đnế
năm 2010 g m các báo cáo tài chính, báo cáo k t qu kinh doanh c a công ty trongồ ế ả ủ
vòng 3 năm.
5. Ph ng pháp nghiên c uươ ứ
a. Ph ng pháp thu th p d li uươ ậ ữ ệ
- Ph ng pháp ph ng v n chuyên giaươ ỏ ấ
- Ph ng pháp đi u tra qua b ng câu h iươ ề ả ỏ
- Ph ng pháp quan sátươ
b. Ph ng pháp x lý d li uươ ử ữ ệ
- Ph ng pháp t ng h p và th ng kê d li uươ ổ ợ ố ữ ệ
- Ph ng pháp phân tích, so sánhươ
- Ph ng pháp s đ b ng bi uươ ơ ồ ả ể
- K t c u c a khóa lu nế ấ ủ ậ
Bao g m 3 ch ng:ồ ươ
Ch ng I: Tóm l c m t s v n đ lý thuy t v l c l ng bán hàng t i công tyươ ượ ộ ố ấ ề ế ề ự ượ ạ
c ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.ổ ầ ả ấ ấ ậ ẩ ệ
Ch ng II: Ph ng pháp nghiên c u và th c tr ng t ch c l c l ng bán hàngươ ươ ứ ự ạ ổ ứ ự ượ
t i công ty c ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.ạ ổ ầ ả ấ ấ ậ ẩ ệ
Ch ng III: Các k t lu n và m t s đ xu t hoàn thi n c c u t ch c l cươ ế ậ ộ ố ề ấ ệ ơ ấ ổ ứ ự
l ng bán hàng nh m m r ng th tr ng tiêu th n i đa t i công ty c ph n s nượ ằ ở ộ ị ườ ụ ộ ị ạ ổ ầ ả
xu t và xu t nh p kh u D t may.ấ ấ ậ ẩ ệ
CH NG I: TÓM L C M T S V N Đ LÝ THUY T V L C L NG BÁNƯƠ ƯỢ Ộ Ố Ấ Ề Ế Ề Ự ƯỢ
HÀNG TRONG DOANH NGHI PỆ
1.1 CÁC KHÁI NI M, LÝ THUY T LIÊN QUANỆ Ế
1.1.1 Khái ni m qu n tr bán hàngệ ả ị
-Qu n tr bán hàng : là quá trình bao g m các ho t đng xây d ng k ho ch ả ị ồ ạ ộ ự ế ạ
bán hàng, t ch c tri n khai bán hàng và ki m soát bán hàng nh m đt đc ổ ứ ể ể ằ ạ ượ
m c tiêu c a doanh nghi p- Giáo trình qu n tr tác nghi p doanh nghi p ụ ủ ệ ả ị ệ ệ
th ng mươ ại b môn QTDN.ộ
1.1.2 Khái ni m bệán hàng
-Bán hàng là khâu cu i cùng c a l u thông hàng hoá, là c u n i trung gian gi aố ủ ư ầ ố ữ
m t bên là s n xu t, phân ph i và m t bên là tiêu dùng. Đi v i doanh nghi pộ ả ấ ố ộ ố ớ ệ