Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Dệt may

ọ H  và tên :  Lê Văn Tri uệ

L pớ :  K44A6

MSV :  08D100340

Ứ Ự Ổ Ệ ề ƯỢ Đ   tài:   HOÀN   THI N   CÔNG   TÁC   T   CH C   L C   L Ạ   NG   BÁN   HÀNG   T I

Ổ Ầ Ả Ấ Ấ Ậ Ẩ Ệ CÔNG TY C  PH N S N XU T VÀ XU T NH P KH U D T MAY.

M  Đ UỞ Ầ

ấ ế ủ ề ệ ấ ổ ứ ự ượ 1. Tính c p thi t c a v n đ  oàn thi n công tác t ch c l c l ng bán hàng t ạ   i

ầ ả ệ ấ ậ ẩ ấ ổ công ty c  ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.

ữ ừ ệ ệ ứ ứ ở Trong nh ng năm v a qua vi c Vi t Nam chính th c tr  thành thành viên th  150

ươ ế ớ ổ ị ợ ứ ộ ủ ổ c a t ứ  ch c th ạ ng m i th  gi i (WTO) và t ch c thành công H i ngh  h p tác

ướ ư ệ các n ươ c Châu Á Thái Bình D ng (APEC) đã đ a Vi ớ   ộ t Nam sang m t trang m i –

ờ ạ ủ ộ ậ ệ ậ ơ ớ th i đ i c a h i nh p. Trong tình hình đó, khi Vi t Nam ra nh p sân ch i m i, sân

ơ ủ ự ộ ậ ướ ạ ề ơ ộ ề ẩ ư ch i c a s  h i nh p các n c đã đem l ề   i nhi u c  h i nh ng cũng ti m  n nhi u

ế ệ ệ ứ ố ớ ề thách th c đ i v i n n kinh t Vi t Nam nói chung và các doanh nghi p nói riêng.

ủ ự ế ệ ầ ả Áp l c c a tình hình đó khi n cho các doanh nghi p ngày càng c n ph i nhanh

ơ ế ệ ệ ả ả ọ ả   ả chóng hoàn thi n, c i cách các c  ch  qu n lý, c i cách khoa h c công ngh  và c i

ươ ể ậ ụ ệ ể ơ ộ ế cách các ph ng pháp kinh doanh đ  t n d ng tri t đ  các c  h i đang đ n làm

ự ể ả ẩ ẽ ả ứ ế ộ đòn b y đ ng l c đ  gi i quy t các khó khăn thách th c đã, đang và s  x y ra.

ả ấ ế ổ ấ Trong tình th  đó, công ty c  ph n ầ  s n xu t và ậ  xu t nh p kh u ệ ẩ D t may cũng ph iả

ớ ể ồ ạ ả ớ ể ậ thích nghi v i hoàn c nh m i đ  t n t ả   ố i và phát tri n. Mu n v y, công ty ph i

ượ ộ ủ ị ể ự ủ ủ ế chi m đ c lòng tin c a khách hàng, s   ng h  c a khách hàng là giá tr  đ  doanh

ứ ữ ủ ệ ể ặ ầ ố ọ nghi p ngày càng phát tri n và đ ng v ng. M t khác c u n i quan tr ng c a doanh

ệ ớ ạ ự ượ ủ ờ nghi p v i khách hàng l i chính là l c l ữ   ng bán hàng c a công ty. Nh  nh ng

nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… nh ngữ

ườ ộ ộ ủ ệ ậ con ng i thu c b  ph n bán hàng c a doanh nghi p, luôn tìm cách kéo khách hàng

ệ ọ ườ ế ự ế ạ ớ ề ớ v  v i doanh nghi p. H  là ng i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, và t o ra hình

ả ệ ệ ắ ọ ự   nh cho doanh nghi p trong m t khách hàng. Do đó h  giúp doanh nghi p th c

ể ủ ụ ệ ắ ạ ố hi n m c tiêu ng n và dài h n xuyên su t trong quá trình phát tri n c a mình.

ả ấ ổ ệ ấ ề Công ty  c  ph n ầ   s n xu t và ậ   xu t nh p kh u ẩ D t may chuyên ấ   cung c p v  các

ậ ư ặ ả ẩ ợ ị ả ụ ơ ả m t hàng S i, V i, S n ph m May và v t t ấ   ữ  ph  tùng cho nh ng đ n v  s n xu t

ườ ạ ị ườ ộ ố và ng i tiêu dùng t i Hà N i và trên th  tr ứ   ng toàn qu c thông qua các hình th c:

ử ự ế ạ ớ ủ ệ ả Mua bán tr c ti p, Đ i lý, C a hàng gi ẩ i thi u s n ph m c a Công ty. Công ty

ụ ệ ặ ấ ậ ẩ ả ộ xu t nh p kh u các s n ph m, ẩ  v t tậ ư ph  tùng thu c ngành d t và may m c. Qua

ề ệ ẩ ả ấ ố ấ nhi u năm s n xu t kinh doanh hàng xu t kh u, Công ty đã có m i quan h  kinh

ố ố ớ ạ ậ ả ứ ờ doanh t ề t đ i v i nhi u khách hàng t ự   i CHLB Đ c, Nh t B n… Qua th i gian th c

ấ ậ ở t p ậ  công ty em nh n th y công tác t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ẫ   ủ ng bán hàng c a công ty v n

ụ ủ ự ượ ư ạ ư ệ ế ệ ả ầ ị ch a đ t hi u qu . H u h t ch a phân đ nh rõ nhi m v  c a l c l ng bán hàng

ộ ố ự ượ ứ ế ế ề ủ c a công ty, trong đó m t s  l c l ng bán hàng ki n th c còn y u kém v  chuyên

ứ ề ả ề ổ ứ ộ ự ế ấ môn và ki n th c v  s n ph m. ậ ẩ  Vì v y v n đ  t ch c đ i ngũ nhân s  nói chung

ự ượ ề ổ ộ ủ ấ ầ và l c l ng bán hàng c a công ty nói riêng là v n đ  n i c m lên. Yêu c u công

ử ụ ự ượ ụ ế ể ố ty ti n hành tuy n d ng, b  trí và s  d ng l c l ệ   ộ ng bán hàng m t cách có hi u

qu . ả

ứ ổ 2. T ng quan nghiên c u

ự ậ ạ ờ ự ế ữ ể Trong th i gian th c t p t ầ i công ty, các l n quan sát th c t ế   , nh ng tìm hi u k t

ệ ả ậ ổ ớ ớ ấ   ợ h p v i các bu i nói chuy n v i qu n lý và nhân viên trong công ty. Em nh n th y

ộ ố ấ ề ư ệ ặ ả công ty hi n đang g p ph i m t s  v n đ  nh  sau:

ổ ứ ạ ướ ả ướ ủ ­ Công tác t ở ộ  ch c và m  r ng m ng l i bán hàng c a công ty trên c  n c và

ự ư ệ khu v c còn ch a hi u qu ả.

ệ ủ ộ ủ ệ ệ ẫ ả ộ ố ạ   ­  Hi u qu   làm vi c c a đ i ngũ bán hàng c a doanh nghi p v n còn m t s  h n

chế.

ề ấ ạ ộ ­ V n đ  đào t o đ i ng ự ủ ũ nhân s  c a công ty .

ế ụ ệ ổ ứ ể ạ ủ ụ ả ­ Ti p t c hoàn thi n t ch c bán hàng c a công ty đ  đ t m c tiêu đ a ẩ   ư s n ph m

ị ườ ế ướ ủ c a công ty đ n kh p ắ th  tr ng trong n c.

ề ổ ộ ề ế ấ ấ ấ ấ Trong các v n đ  trên em th y v n đ  n i c m lên trên h t là, v n đ  t ề ổ ứ ự    ch c l c

ủ ặ ế ế ị ậ ượ l ng bán hàng c a công ty. Đ c bi t khi công ty quy t đ nh xâm nh p vào th ị

ườ ẻ ớ ệ ố ố tr ng bán l ,v i h  th ng phân ph i qua các siêu thị, đ i lýạ ậ   ậ . Chính vì v y, em t p

ề ổ ứ ứ ủ ể ệ ấ trung nghiên c u v  t ch c bán hàng c a công ty, đ  phát huy cao nh t hi u qu ả

ệ ủ ự ượ ộ ố ế ủ ừ ư ị làm vi c c a l c l ng bán hàng c a công ty. T  đó đ a ra m t s  ki n ngh  và

ả ệ ằ ủ gi i pháp nh m hoàn thi n công tác t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng c a công ty.

ớ ự ỡ ệ ự ế ớ V i s  giúp đ  nhi t tình c a trên em xin ủ Ths.Hoàng Cao C ngườ   cùng v i th c t

ấ ướ ề ậ ề đ  xu t h ng đ  tài lu n văn là: ệ  “Hoàn thi n công tác t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán

ấ ấ ”. hàng t i ạ Công ty c  ph n ả ổ ầ  s n xu t và ậ  xu t nh p kh u ệ ẩ D t may

ứ ụ 3. Các m c tiêu nghiên c u

­   H  th ng hóa c  s  lý lu n v  : bán hàng, qu n tr  bán hàng, đ c bi

ệ ố ơ ở ề ả ặ ậ ị ệ ể t hi u thêm

ạ ự ượ ủ ề ự ượ v  l c l ng bán hàng c a công ty, phân lo i l c l ng bán hàng, các cách tổ

ứ ự ượ ch c l c l ng b án hàng.

­   Làm rõ th c tr ng kinh doanh c a công ty, cũng nh  vi c t

ư ệ ổ ứ ự ượ ự ủ ạ ch c l c l ng bán

ủ ữ ể ể ế ề ấ ạ hàng c a công ty có nh ng đi m m nh và đi m y u gì? V n đ  còn v ướ   ng

ự ượ ụ ể ắ ủ ệ ấ m c trong công tác tuy n d ng l c l ng bán hàng c a công ty, hu n luy n và

ự ượ ộ ủ ự ạ t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng c a công ty.

ộ ố ả ề ệ ằ ổ ứ ự ượ ấ ­      Đ  xu t m t s  gi i pháp nh m hoàn thi n công tác t ch c l c l ng bán

ế ượ ừ ủ ự ệ ầ hàng c a công ty. T  đó ph n nào giúp công ty th c hi n chi n l ở ộ   c m  r ng

ị ườ ướ th  tr ng trong và ngoài n c.

ố ượ ứ ạ 4. Đ i t ng và ph m vi nghiên c u

ề ố ượ ề ự ứ ể ề ạ ậ ­   V  đ i t ng nghiên c u: Đ  tài t p trung tìm hi u v  th c tr ng cách t ổ ứ    ch c

ể ế ượ ủ ủ ộ ể ự ượ l c l ng bán hàng và đ i ng  bán hàng c a công ty đ  bi t đ ạ   c đi m m nh

ế ủ ự ượ ư ể ừ ệ ự ượ cũng nh  đi m y u c a l c l ng bán hàng. Và t đó hoàn thi n l c l ng bán

ạ ứ ề ạ ứ ủ ộ hàng t i công ty, ch  không nghiên c u v  đ i lý và c ng tác viên c a công ty.

­  Ph m vi nghiên c u:

ề ượ ề ạ ượ ặ ờ ấ ứ v n đ  đ c đ  trên đ c đ t trong không gian và th i gian

ứ ụ ể ư nghiên c u c  th  nh  sau:

ề ề ượ ữ ấ ứ ậ ượ + V  không gian: nh ng v n đ  đ c nghiên c u trong bài lu n văn đ c gi ớ ạ   i h n

ấ ả ổ ấ ố trong Công ty c  ph n ầ  s n xu t và ậ  xu t nh p kh u ệ ẩ D t may , t i ạ S   20, Lĩnh

ứ ự ượ ậ ề Nam, Hoàng Mai, Hà N iộ . Đ  tài t p trung nghiên c u l c l ủ   ng bán hàng c a

ủ ộ ệ ố ị ạ công ty thu c phòng kinh doanh c a công ty, ạ t i các h  th ng siêu th , đ i lý . Cùng

ả ở ộ ố ộ ể ệ ấ ậ vào đó là kh o sát m t s  b  ph n khác đ  cung c p thông tin toàn di n nh t v ấ ề

ệ ạ ủ tình hình hi n t i c a công ty.

ậ ừ ề ờ + V  th i gian: ứ ố ệ  lu n văn nghiên c u s  li u trong vòng 3 năm t năng 200 8 đ nế

ủ ế ả ồ năm 2010 g m các báo cáo tài chính, báo cáo k t qu  kinh doanh c a công ty trong

vòng 3 năm.

ươ ứ 5. Ph ng pháp nghiên c u

ươ a. Ph ậ ữ ệ ng pháp thu th p d  li u

ươ ấ ỏ ­ Ph ng pháp ph ng v n chuyên gia

ươ ề ả ­ Ph ỏ ng pháp đi u tra qua b ng câu h i

ươ ­ Ph ng pháp quan sát

ươ ữ ệ b. Ph ử ng pháp x  lý d  li u

ươ ữ ệ ổ ợ ố ­ Ph ng pháp t ng h p và th ng kê d  li u

ươ ­ Ph ng pháp phân tích, so sánh

ươ ­ Ph ể ơ ồ ả ng pháp s  đ  b ng bi u

ế ấ ủ ậ ­ K t c u c a khóa lu n

ươ ồ Bao g m 3 ch ng:

ươ ượ ế ề ự ượ ộ ố ấ ề ạ Ch ng I: Tóm l c m t s  v n đ  lý thuy t v  l c l ng bán hàng t i công ty

ầ ả ệ ẩ ậ ấ ấ ổ c  ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.

ươ ươ ự ạ ổ ứ ự ượ Ch ng II: Ph ứ ng pháp nghiên c u và th c tr ng t ch c l c l ng bán hàng

ầ ả ệ ậ ấ ẩ ấ ổ ạ t i công ty c  ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may.

ươ ơ ấ ổ ế ệ ấ ậ Ch ộ ố ề ng III: Các k t lu n và m t s  đ  xu t hoàn thi n c  c u t ứ ự    ch c l c

ở ộ ị ườ ụ ộ ị ạ ượ l ằ ng bán hàng nh m m  r ng th  tr ng tiêu th  n i đ a t ầ ả   ổ i công ty c  ph n s n

ệ ấ ấ ẩ ậ xu t và xu t nh p kh u D t may.

ƯƠ ƯỢ Ộ Ố Ấ Ề Ự ƯỢ Ế Ề CH NG I: TÓM L C M T S  V N Đ  LÝ THUY T V  L C L NG BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHI PỆ

1.1  CÁC KHÁI NI M, LÝ THUY T LIÊN QUAN

Ệ Ế

ệ ả ị 1.1.1 Khái ni m qu n tr  bán hàng

ị ả ạ ộ ự ế ồ

ể ể ằ c

ệ ệ ị

1.1.2 Khái ni m bệ

ụ ươ ộ ạ ­ Qu n tr  bán hàng : là quá trình bao g m các ho t đ ng xây d ng k  ho ch  ạ ượ  ch c tri n khai bán hàng và ki m soát bán hàng nh m đ t đ bán hàng, t ệ ả m c tiêu c a doanh nghi p­ Giáo trình qu n tr  tác nghi p doanh nghi p  th ổ ứ ủ ại b  môn QTDN. ng m

án hàng

ủ ư ầ ố ố ữ   ­ Bán hàng là khâu cu i cùng c a l u thông hàng hoá, là c u n i trung gian gi a

ố ớ ấ ả ộ ộ ố ệ   m t bên là s n xu t, phân ph i và m t bên là tiêu dùng. Đ i v i doanh nghi p

ề ấ ế ả ự ả ả ữ ố ợ ả s n xu t và tiêu dùng, đi u ti t giá c , đ m b o s  cân đ i phù h p gi a các

ề ề ngành ngh  trong n n kinh t ế  .

ạ ự ượ 1.1.3 Đào t o l c l ng bán hàng

­ Tùy t ng v  trí và t ng cá nhân khác nhau mà doanh nghi p đ a ra ch

ừ ừ ư ệ ị ươ   ng

ư ệ ệ ấ trình hu n luy n khác nhau. Nh ng nhìn chung trong doanh nghi p th ườ   ng

ề ế ứ ệ ệ ệ ấ ấ ấ ộ hu n luy n LLBH qua các n i dung: Hu n luy n v  ki n th c, hu n luy n v ề

ề ẩ ấ ấ . ệ ỹ k  năng, hu n luy n v  ph m ch t

ộ ự ượ 1.1.4 Đãi ng  l c l ng bán hàng

ứ ổ ế ệ ộ

ộ ph  bi n hi n nay ế ộ ộ ằ ả ự

ộ ườ ủ Có 2 hình th c đãi ng  là đãi ng  b ng tài chính và đãi ng  phi ọ ự tài chính. L a ch n ch  đ  đãi ng  phù h p c n ph i căn c  vào lĩnh v c bán hàng, vào tình hình c nh ạ ứ ợ ầ ụ ông ty. vào m c tiêu c a C tranh trên th  ị tr ng,

ộ ộ ố ư ứ có m t s  hình th c chính nh  sau: Đãi ng  tài chính:

­ Ch  đ  tr  l

ế ộ ả ươ ố ng theo doanh s  bán hàng.

­ Ch  đ  tr  l

ế ộ ả ươ ớ ề ươ ố ng theo doanh s  kèm v i ti n l ng theo th i ờ  gian.

­ Ch  đ  tr  l

­ Chế đ  tr  l

ế ộ ả ươ ờ ộ ưở ng theo th i gian c ng v i ti n ớ ề  th ng.

ộ ả ươ  theo th iờ  gian. ng

ợ ế ộ ­ Ch  đ  phúc l i ph ụ.

ộ Đãi ng  phi tài chính:

ứ ề ạ ặ ­ Thăng ch c ho c trao thêm quy n h n.

ươ ể ươ ằ ­ Ch ng trình bi u d ng thành tích, trao b ng khen.

ệ ộ ­ Làm giàu n i dung công vi c .

ả ế ườ ệ ­ C i ti n môi tr ng làm vi c.

1.1.5 Khái ni m l c l

ự ượ ệ ng bán h àng

­      LLBH  trong  doanh nghi p  th

ệ ươ ữ ầ ạ ố ọ ng  m i,   là  c u n i  quan  tr ng  gi a   doanh

ệ ớ ồ ấ ả nghi p v i khách hàng. LLBH không bao g m t t c  các nhân viên trong công

ộ ộ ự ủ ừ ầ ỉ ậ   ty, mà nó ch  là m t b  ph n trong nhân s  c a công ty. Tùy theo t ng nh n

ỗ ườ ự ượ ượ ể ế ậ ủ ị đ nh và ti p c n c a m i ng i mà l c l ng bán hàng đ c hi u theo các cách

khách nhau.

ệ ệ ả ả ươ ạ ủ ộ ị ­    Theo bài gi ng qu n tr  tác nghi p doanh nghi p th ả   ng m i c a b  môn qu n

ệ ị ươ ậ ạ ị ữ ườ ồ “ LLBH bao g m nh ng ng i tham tr  doanh nghi p th ng m i thì nh n đ nh

ự ượ ủ ự ệ ế gia tr c ti p vào quá trình bán hàng c a doanh nghi p. L c l ng bán hàng là

ủ ế ự ủ ụ ệ ế ạ ự ượ l c l ng ch  y u th c hi n các k  ho ch và m c tiêu bán hàng c a doanh

ố ơ ả ữ ệ ệ ầ nghi p, là c u n i c  b n gi a doanh nghi p và khách hàng”

ị ự ượ ả ệ 1.1.6 Khái ni m qu n tr  l c l ng bán h àng

­    Theo Ths  An th  Nhàn trong cu n qu n tr  bán l

ả ố ị ị ẻ ị ự ượ ả  thì “Qu n tr  l c l ng bán

ạ ộ ệ ể ế ạ ậ ủ ự   ự hàng là vi c phân tích, l p k  ho ch, th c thi và ki m tra các ho t đ ng c a l c

ồ ế ế ế ượ ự ượ ấ ượ l ng bán hàng. Bao g m thi t k  chi n l c và c u trúc l c l ể   ng bán, tuy n

ọ ọ ệ ấ ụ d ng, ch n l c, hu n luy n, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng

ủ c a công ty”.

ệ ệ ả ươ ạ ủ ộ ị ­      Theo giáo trình qu n tr  tác nghi p doanh nghi p th ng m i c a b  môn

ị ự ượ ả ử ụ ệ ộ QTDN thì “ Qu n tr  l c l ế   ng bán hàng là các bi n pháp s  d ng tác đ ng đ n

ự ượ ủ ệ các cá nhân tham gia vào l c l ể ọ ỗ ự   ng bán hàng c a doanh nghi p đ  h  n  l c,

ệ ệ ượ nhi t tình hoàn thành các công vi c đ c giao”.

Ộ Ề Ổ Ứ Ự ƯỢ 1.2  CÁC N I DUNG V  T  CH C L C L NG BÁN HÀNG

ổ ứ ự ượ ệ ươ T  ch c l c l ng bán hàng trong doanh nghi p th ạ ng m i

ứ ự ượ ị ị 1.2.1 Xác đ nh quy mô và đ nh m c l c l ng bán hàng

 Xác đinh quy mô: Quy  mô l c l

ự ượ ự ố ợ ớ ng bán hàng là s  nhân s  phù h p v i yêu

ở ờ ệ ạ ạ ộ ể ễ ộ ầ ủ c u c a công ty ể  th i đi m hi n t i, đ  ho t đ ng bán hàng di n ra m t cách

ệ ả ấ hi u qu  cao nh t .

­    Xác đ nh quy mô l c l

ự ượ ị ạ ộ ị ng bán hàng ầ   ằ  là các ho t đ ng nh m xác đ nh nhu c u

ố ượ ấ ượ ự ầ ể ờ ế ệ ị ( s  l ng, ch t l ng, th i đi m) nhân s  c n thi t choLLBH . Vi c xác đ nh

ả ưở ủ ế ế ả quy   mô   LLBH   có   nh   h ng   đ n   k t   qu   và   chi   phí   bán   hàng   c a   doanh

ế ự ủ ự ụ ệ ị ệ   nghi p. Xác đ nh quy mô LLBH d a vào m c tiêu chi n l c c a doanh nghi p

ả ớ ữ ứ ệ ầ ỏ ằ và nh m tr  l i 3 câu h i: ( Doanh nghi p c n nh ng ch c năng bán hàng nào?

ố ượ ự ừ ứ ể ầ ờ ị S  l ng nhân s  cho t ng ch c danh bán hàng? Th i đi m c n các v  trí? )

­      Thông th

ườ ủ ư   ng quy mô LLBH c a các công ty khác nhau thì khác nhau, nh ng

ườ ượ ự ế ị ươ ỳ th ng đ ừ c xác đ nh cho t ng s  ki n, ch ng trình bán hàng, chu k  kinh

doanh…

ệ ự ứ ể ủ ị Căn c  đ  xác đ nh quy mô LLBH c a doanh nghi p d a theo:

­      M c tiêu doanh s  bán hàng: Nghĩa là doanh thu thu đ

ụ ố ạ ộ ượ ừ c t ho t đ ng bán

ể ạ ượ ủ ệ ụ ố hàng c a doanh nghi p là bao nhiêu? đ  đ t đ ầ   c m c tiêu doanh s  yêu c u

ủ ố ượ ả ả ả ấ ượ ố ượ ph i đ m b o đ  s  l ng và ch t l ng LLBH. S  l ng nhân viên bán hàng

ậ ớ ố ỉ ệ t  l thu n v i doanh s  bán hàng.

­      M c tiêu phát tri n th  tr

ị ườ ụ ể ị ườ ự ế ng: các khu v c th  tr ng mà công ty chi m lĩnh

ượ ủ ị ườ ứ ộ ề ậ ộ đ c càng  nhi u càng tôt, m c đ  bao ph  th  tr ố ng r ng. Mu n v y công ty

ụ ụ ở ể ể ả ị ườ ữ ự ph i tuy n thêm LLBH , đ  ph c v nh ng khu v c th  tr ệ   ng doanh nghi p

ế ớ ti n t i.

­    M c tiêu năng su t lao đ ng bình quân hay h n ngh ch cho m t nhân viên bán

ụ ạ ạ ấ ộ ộ

ụ ứ ữ ư ặ ỉ ố   hàng: m c tiêu này đ t ra cho t ng nhân viên theo nh ng ch  tiêu nh  doanh s ,

ụ ụ ố ợ ố ử ụ ố ồ ố ạ s  đ i lí ph  trách, s  c a hàng tham gia, s  khách hàng ph c v , s  h p đ ng,

ẩ ố ả s  s n ph m…

ụ ạ ố ườ ộ ầ ­    M c tiêu t m h n qu n l ủ ả ý c a qu n l ả ý bán hàng: s  ng i m t qu n l ả ý có thể

ụ ố ố ị ườ ụ ượ ph  trách t i đa hay s  th  tr ộ ng mà m t qu n l ể ả ý có th  ph  trách đ ầ   c. T m

ứ ị ạ h n qu n l ả ý cho phép đ nh biên các ch c danh qu n l ả ý bán hàng.

 Xác đ nh đ nh m c

ị ị ứ ầ ạ ạ ộ ị ứ : Đ nh m c (hay h n ng ch) LLBH là m t ph n hay t  l ỉ ệ

ố ớ ệ ầ ặ ộ ủ ổ c a t ng doanh thu do doanh nghi p yêu c u, đ i v i m t cá nhân ho c b ộ

ạ ộ ự ệ ả ậ ờ ộ ả ph n th c hi n ho t đ ng bán hàng ph i hoàn thành trong m t kho ng th i gian

ị xác đ nh.

ườ ệ ướ ể ệ ộ ố ứ ị Thông th ng doanh nghi p th ng th  hi n đ nh m c bán hàng qua m t s  chi

tiêu sau:

­     H n ng ch trên c  s  k t qu  : K t qu n bán hàng mà LLBH đ t đ

ơ ở ế ạ ượ ế ả ả ạ ạ c trong

ể ệ ượ ữ ề ệ ợ nh ng đi u ki n phù h p. Đ c th  hi n thông qua :

ố ượ ố ượ ổ ượ ậ + Kh i l ng hàng bán: Là t ng kh i l ng đ ấ   ộ ộ c giao cho m t b  ph n nh t

ư ộ ổ ộ ử ượ ể ệ ị đ nh nh  m t t , đ i, c a hàng, phòng kinh doanh, đ c th  hi n qua kh i l ố ượ   ng

ạ ượ bán hay doanh thu đ t đ c.

ố ượ ể ệ ượ ả ữ ậ + S  l ng khách hàng : Đ c th  hi n qua kh  năng gi và thu nh n khách hàng

ụ ủ ụ ố ộ ờ ộ trong m t th i gian hay s  khách hàng ph c v  c a m t nhân viên hay t ổ ử   , c a

hàng…

ề ạ ạ ượ ­ H n ng ch v  tài chính: đ ể ệ c th  hi n qua

ơ ở ợ ậ ợ ậ ợ ự + L i nhu n khu v c: Tính trên c  s  l i nhu n dòng, t ỷ ệ  l doanh l ả   i trên tài s n

ậ ạ ủ ự ộ ị ử ụ s  d ng, hay thu nh p còn l i c a m t khu v c xác đ nh.

ả ả ộ ổ ộ ậ ỡ + T ng lãi g p: Là cách đ m b o m t gi ớ ạ ợ i h n l i nhu n trong khi phá v  các

ợ ự ậ ề kho khăn v  tính toàn l i nhu n khu v c.

ể ớ ạ ề ườ + Ki m soát chi phí: Là các gi i h n v  ngân sách mà ng i bán không đ ượ   c

ượ v t qua.

­      H n ng ch trên c  s  hành vi  ng x : Đ c xác đ nh b ng cách quy đ nh

ơ ở ượ ứ ử ằ ạ ạ ị ị

ữ ấ ế ự ệ ả nh ng hành vi nh t thi ư   t nhân viên bán hàng ph i th c hi n khi bán hàng nh :

ố ầ ế ớ ọ ố ầ s  l n ti p xúc v i khách hàng trong ngày, s  l n g i chào hàng trong ngày, s ố

ư ẻ ố ầ ặ ặ ầ l n tr ng bày bán l , s  l n g p m t các nhà bán buôn…

ự ượ ể ụ 1.2.2 Tuy n d ng l c l ng bán h àng

ụ ể ồ ượ ứ ố ệ ầ ể ­      Ngu n tuy n d ng: Đ  có đ c LLBH đáp  ng t t nhu c u công vi c v  s ề ố

ấ ượ ừ ụ ể ả ị ượ l ng và ch t l ng thì ngay t khâu tuy n d ng chúng ta ph i xác đ nh đ ượ   c

ị ườ ự ữ ệ ầ ộ ơ ồ th  tr ấ   ng lao đ ng n i doanh nghi p c n nhân l c có nh ng ngu n cung c p

ư ế ự ấ ộ ơ ữ lao đ ng nh  th  nào. Sau đây là nh ng n i cung c p nhân l c cho l c l ự ượ   ng

bán hàng:

ự ặ ệ ọ ạ ớ ồ ­    Công ty: Đây là ngu n nhân l c khá đ c bi t vì h  đang làm t ộ   i công ty v i m t

ỹ ư ủ ệ ượ ể ộ ư ư ị v  trí công vi c khác nh  th  ký, k  s , th  kho... và đ ậ   c chuy n qua b  ph n

ồ ợ ệ ạ ế ề bán hàng. Ngu n này có l i th  là đã làm vi c t ấ ữ i công ty nên r t v ng v  chính

ủ ặ ả ẩ ọ ượ sách và s n ph m c a công ty; m t khác, h  cũng đã đ c đánh giá qua công

ứ ệ ỏ ớ ị ệ ợ vi c và ch ng t mình khá phù h p v i v  trí công vi c kinh doanh. Tuy nhiên,

ữ ệ ể ườ ể ướ ộ ố ả ụ vi c tuy n d ng nh ng ng i này có th  v ng ph i m t s  khó khăn nh ư

ể ả ườ ph i tuy n ng ủ ọ ế ị i khác thay th  v  trí c a h .

­    Các t

ổ ứ ườ ế ọ ộ ồ ch c tr ng h c: Đây cũng là m t ngu n khá phong phú n u công ty có

ể ợ ồ ượ ế ậ ự ầ ư s  đ u t ụ  và có chính sách tuy n d ng phù h p. Ngu n này đ c thi ự   t l p d a

ố ườ ọ ạ ị ươ ệ ữ trên m i quan h  gi a công ty và các tr ng h c t i đ a ph ng

­    Các ngu n t

ồ ừ ề ể ụ ự ệ ạ n n công nghi p: Đây là d ng tuy n d ng nhân s  ngay t ừ ữ    nh ng

ấ ươ ủ ố ự ừ công ty đ i th , công ty kinh doanh có tính ch t t ng t hay t ấ    nhà cung c p,

ừ t khách hàng.

ồ  Các ngu n khác:

ự ụ ự ế ể ả ề   ứ ­      Qu ng cáo tr c ti p: Đây là cách th c khá thông d ng đ  tìm nhân s . Đi u

ể ầ ầ ọ ọ ị ả quan tr ng là c n xác đ nh rõ các yêu c u tuy n ch n khi  đăng t i trên các

ươ ủ ế ự ệ ộ ph ộ ả   ng ti n thông tin ch  y u là báo chí. Cách xây d ng n i dung m t b n

ể đăng tuy n trên báo.

­     Các Trung tâm t

ư ấ ớ ự ệ ệ v n và gi ầ i thi u vi c làm: Khi c n nhân l c chúng ta cũng

ử ữ ườ ự ồ ồ ơ nên gõ c a nh ng n i này. Trung tâm th ng có ngu n nhân l c khá d i dào và

ữ ể ướ ơ ể ỡ ấ ể có th  giúp chúng ta nh ng b c s  tuy n đ  đ  m t công trong quá trình tìm

ng i. ườ

ể ụ  Tiêu chu n Tuy n d ng ẩ

ể ụ ừ ẩ ị Tùy t ng v  trí khác nhau ta có các tiêu chu n tuy n d ng khác nhau sao cho phù

ớ ị ủ ư ệ ặ ầ ợ h p v i v  trí và yêu c u c a doanh nghi p đ t ra. Trong quá trình đ a ra tiêu

ể ụ ầ ặ ấ ẩ chu n tuy n d ng không nên quá c u toàn ho c quá th p.

ể ự ượ ạ 1.2.3 Đào t o và phát tri n l c l ng bán h àng

ấ ộ  N i dung hu n luy n ệ

ừ ư ừ ệ ị ươ Tùy t ng v  trí và t ng cá nhân khác nhau mà doanh nghi p đ a ra ch ng trình

ư ệ ệ ấ ườ hu n  luy n khác  nhau.   Nh ng  nhìn chung  trong  doanh  nghi p th ấ   ng  hu n

ề ế ứ ệ ệ ệ ấ ấ ộ luy n LLBH qua các n i dung: Hu n luy n v  ki n th c, hu n luy n v  k ề ỹ

ề ấ ẩ ấ . ệ năng, hu n luy n v  ph m ch t

­    Hu n luy n v  ki n th c: Đây là quá trình hu n luy n th

ề ế ứ ệ ệ ấ ấ ườ ng dành cho nhân

ư ể ệ ệ ề ả ẩ ớ ủ   viên m i vào doanh nghi p, ch a hi u rõ v  doanh nghi p và các s n ph m c a

ứ ệ ệ ấ ộ ồ ế doanh nghi p. N i dung ki n th c hu n luy n bao g m :

ứ ề ử ệ ệ ế ị + Ki n th c v  doanh nghi p : L ch s  hình thành doanh nghi p, chính sách, quy

ệ ươ ộ ủ ụ ị đ nh hi n hành, th  t c hành chính, các ch ẩ   ng trình hành đ ng, các tiêu chu n

ụ ỉ ườ pháp lý, tiêu th  và các ch  tiêu báo cáo th ng xuyên.

ề ả ứ ế ề ẩ ấ ẩ ỹ ậ ủ ả   ệ +  Ki n th c v  s n ph m: Hu n luy n v  các tiêu chu n k  thu t c a s n

ấ ượ ẩ ặ ể ặ ả ẩ ư ph m, các đ c tr ng quy cách, ch t l ề ả   ng s n ph m, các đ c đi m v  s n

ư ẩ ượ ể ẩ ph m,  u nh ủ ả c đi m c a s n ph m…

ứ ụ ế ề ế ậ ị ạ   + Ki n th c v  quá trình bán hàng: Xác đ nh m c tiêu bán hàng, l p k  ho ch

ươ ộ bán hàng, ch ng trình và hành đ ng bán hàng…

ứ ế ề ầ ả ế ủ ầ ị +  Ki n th c v  khách hàng: C n ph i bi t cách xác đ nh nhu c u c a khách

ế ố ả ưở ế ệ hàng, các y u t nh h ủ ng đ n vi c mua hàng c a khách hàng, hành vi mua

ủ ủ hàng c a khách hàng, thói quen mua hàng c a khách hàng.

ứ ề ị ườ ế ả ắ ầ ắ + Ki n th c v  th  tr ng : Nhân viên bán hàng c n ph i n m b t nhanh chóng

ữ ị ế ữ ế nh ng thông tin t ừ ị ườ  th  tr ng, nh ng thông tin liên quan đ n th  y u tiêu dùng

ả ặ ậ ầ ủ c a khách hàng. M t khác nhân viên ph i bi ế ượ t đ c quy lu t cung c u và tìn

ả ề ị ườ ệ hi u giá c  v  hàng hóa trên th  tr ng.

­    Hu n luy n v  k  năng bán hàng: LLBH ph i n m b t đ

ả ắ ề ỹ ắ ượ ệ ấ ỹ c các k  năng nh ư

ị ờ ụ ế ả ỹ ỹ ỹ k  năng bán hàng, k  năng thuy t ph c khách hàng, k  năng qu n tr  th i gian,

ế ế ạ ắ ắ ỹ ỹ k  năng giao ti p và lên k  ho ch, k  năng n m b t tâm lý khách hàng.

ả ượ ồ ắ ề ế ứ ệ ề ấ ấ ỹ ẩ ­    Hu n luy n v  ph m ch t: LLBH ph i đ c b i đ p v  ki n th c và k  năng.

ơ ữ ọ ấ ự ọ ả ứ ế ẩ ả H n n a h  ph i có ph m ch t t tr ng, có uy tín, quy t đoán, ph n  ng nhanh

ữ ề ấ ả ẵ ạ ẩ ả   nh y. Đây là nh ng ph m ch t mà không ph i ai cũng có s n, nhi u khi ph i

ệ ệ rèn luy n và hoàn thi n mình.

ươ ệ ự ượ  Ph ấ ng pháp hu n luy n l c l ng bán hàng

ự ệ ề ề ỗ M i doanh nghi p kinh doanh ngành ngh  khác nhau, ti m l c tài chình khác

ữ ươ ệ ấ ạ nhau thì có nh ng ph ặ   ng pháp hu n luy n và đào t o cũng khác nhau. M t

ỗ ươ ệ ấ ạ ượ ể khác m i ph ng pháp hu n luy n khác nhau l ữ ư i có nh ng  u nh c đi m khác

ệ ủ ụ ề ệ ộ nhau. Do đó nên tùy thu c vào m c đích và đi u ki n c a các doanh nghi p mà

ữ ươ ệ ấ ử ụ s  d ng nh ng ph ệ   ng pháp hu n luy n khác nhau. Nhìn chung doanh nghi p

ườ ử ụ ươ ệ th ộ ng s  d ng m t trong các ph ấ ng pháp hu n luy n sau:

­      Hu n luy n qua công vi c: Đây là ph

ệ ệ ấ ươ ệ ạ ấ ng pháp hu n luy n t ệ i hi n tr ườ   ng

ạ ị ủ ệ ọ ượ ế ặ ớ hay t i đ a bán c a doanh nghi p. Các h c viên đ ự c kèm c p tr c ti p b i nhà

ự ể ế ả ả ị ị qu n tr  bán hàng. Qua đó nhà qu n tr  bán hàng có th  đánh giá tr c ti p đ ượ   c

ủ ọ ư ể ế ể ạ ộ trình đ  cũng nh  đi m y u, đi m m nh c a h c viên.

ệ ạ ớ ấ ọ ươ ệ ử ụ ấ ­ Hu n luy n t i l p h c: Đây là ph ng pháp hu n luy n s  d ng các ph ươ   ng

ư ệ ả ớ ố ươ ệ ti n nh  : bài gi ng, giáo án, tình hu ng, cùng v i ph ng ti n nghe nhìn đ  tr ể ợ

ệ ọ ậ ủ ọ ọ ượ ộ ố giúp vi c h c t p c a h c viên. H c viên đ ố   c tham gia vào m t s  tình hu ng

ủ ế ả ệ ế ố ể ư đ  đ a ra ý ki n c a mình và gi i quy t tình hu n đó. Qua đó rèn luy n k ỹ

ả ế ấ ọ năng trình bày và gi ề i quy t v n đ  cho h c viên.

­    Hu n luy n b ng vi tình và qua m ng: H c viên đ

ệ ạ ấ ằ ọ ượ ử ệ ậ   c g i các tài li u, bài t p

ệ ố ể ả ậ ố ổ tình hu n qua h  th ng máy tinh đ  cùng nhau trao đ i, th o lu n. Đôi khi máy

ể ự ỏ ỏ ề ộ ố ề ọ tình có th  t h i m t s  câu h i v  cá nhân h c viên và v  chuyên môn yêu

ả ờ ọ ầ c u h c viên tr  l i.

ự ọ ượ ệ ề ứ ­   T  nghiên c u: H c viên đ c phát tài li u v  nhà qua băng video, sách …đ  t ể ụ

ề ủ ứ ứ ể ề ỹ ế nghiên c u và tìm hi u v  các ki n th c và k  năng thi u c a mình.

ự ượ ự ạ ộ 1.2.4 T o đ ng l c cho l c l ng bán h àng

ệ ệ ả ố ạ ộ ủ ạ Doanh nghi p mu n đ t hi u qu  cao trong qu á  trình ho t đ ng c a mình thì

ủ ệ ệ ậ ả ả ầ ộ ố m t yêu c u là nhân viên c a mình ph i làm vi c có hi u qu . Mu n v y doanh

ộ ậ ố ể ạ ữ ự ệ ả ộ nghi p ph i có nh ng chính sách đãi ng  th t t t đ  t o đ ng l c cho nhân

ự ệ ả ậ ượ ự ạ viên. Vì v y doanh nghi p ph i xây d ng đ ợ   ộ c quy trình t o đ ng l c phù h p

ự ố ủ ệ ệ ề ạ ộ ớ v i đi u ki n c a doanh nghi p và t o ra đ ng l c t i đa cho nhân viên bán

hàng.

ư ượ ự ạ ộ  Quy trình t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng

ủ ừ ề ể ệ ệ ặ Tùy t ng đi u ki n và đ c đi m c a các doanh nghi p khác nhau mà ta có quy

ự ộ ộ ư trình t o ạ  đ ng l c cũng khác nhau nh ng nhìn chung theo m t quy trình sau:

ị

ầ                   Xác đ nh nhu c u

ạ

ầ

Phân lo i nhu c u

ậ

ươ

ộ

L p ch

ự ạ ng trình t o đ ng l c

ể

ươ

ộ

Tri n khai ch

ự ạ ng trình t o đ ng l c

ể

ạ

ộ

Ki m soát đánh giá quá trình t o đ ng                           l cự

ư ượ ự ạ ộ ng bán hàng Quy trình 1: Quy trình t o đ ng l c cho l c l

ự ệ ả ạ ầ ộ ị ượ Đ u tiên trong quy trình t o đ ng l c doanh nghi p ph i xác đ nh đ c nhân

ủ ữ ầ ế ế ữ ứ ầ ộ viên c a mình có nh ng nhu c u thi t y u gì?Nh ng nhu c u đó m c đ  đáp

ứ ủ ự ượ ừ ậ ầ ng ra sao? Chia ra làm t ng thang b c nhu c u c a l c l ỗ   ng bán hàng. M i

ứ ạ ự ầ ự   ộ nhu c u khác nhau ta có cách th c t o đ ng l c khác nhau. Trong quá trình th c

ệ ươ ự ế ả ạ ộ hi n các ch ế   ệ ng trình t o đ ng l c doanh nghi p ph i luôn ki m soát xem k t

ả ạ ượ qu  đ t đ ư ế c nh  th  nào?

ạ ộ ự ượ ự ệ  Các bi n pháp t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng.

­    Các bi n pháp tài chính

ệ ủ ế ượ ử ụ ệ ầ : Đây là bi n pháp ch  y u đ ế   c s  d ng trong h u h t

ụ ệ ệ ươ ơ ả các doanh nghi p và công ty. Doanh nghi p nên áp d ng l ế ợ   ng c  b n k t h p

ụ ấ ụ ả ố ồ ớ ớ ươ v i l ợ ấ   ng ph  và kho n hoa h ng trên doanh s  cũng v i ph  c p và tr  c p

ự ượ cho l c l ng bán hàng.

ậ ủ ự ượ ậ ườ ớ ế ậ +  Thu nh p: Thu nh p c a l c l ng bán hàng th ng t ỷ ệ  l thu n v i k t qu ả

ự ượ ế ằ bán hàng nh m khuy n khích l c l ố ng bán hàng gia tăng doanh s .

­    Các bi n pháp phi tài chính

ệ ự ượ : Ngoài tài chính ra l c l ng bán hàng còn quan tâm

ư ế ệ ườ ệ ổ ế đ n các bi n pháp phi tài chính nh  thăng ti n, môi tr ng làm vi c, t ứ    ch c

ư ệ ổ ộ ị ị ệ   bu i giao l u h i ngh , du l ch…đây là bi n pháp kích thích nhân viên làm vi c

ụ ể ư ố ơ  C  th  nh : t t h n.

ườ ệ ạ ườ ệ ắ ớ +  Môi tr ng làm vi c: t o môi tr ệ ng làm vi c thân thi n, g n bó v i nhau,

ẻ ả ướ cùng chia s  thành qu  và cùng h ng đích.

ơ ộ ự ế ệ ầ ọ ộ +  C  h i thăng ti n: doanh nghi p c n chú tr ng xây d ng l trình công danh

ấ ỗ ượ ơ ộ ẩ ườ cho phép m i nhân viên bán hàng th y đ c tiêu chu n, c  h i và môi tr ng,

ệ ầ ề ế ể ả các đi u ki n c n thi ể t đ  phát tri n b n thân.

ố ả ượ ề ế ả ạ ớ ỏ ứ   +  Đ c đào t o: Bán hàng trong b i c nh m i đòi h i ph i có nhi u ki n th c

ầ ỹ ượ ế ằ ạ ầ ỏ và k  năng. Nhu c u đ c đào t o nh m th a mãn hai nhu c u thăng ti n và

ố ạ ượ đ t đ c thành tích t t.

­   Các bi n pháp khác:

ệ

ổ ứ ổ ặ ữ ả ặ ị + T  ch c các bu i g p m t gi a nhà qu n tr  bán hàng và nhân viên bán hàng:

ữ ặ ộ ượ ị ặ ằ ả ạ ộ nh ng cu c g p này đ ự   ụ c các nhà qu n tr  đ t ra m c tiêu nh m t o đ ng l c

ự ượ ặ ả ặ ộ ị cho l c l ng bán hàng. Các cu c g p m t này cho phép các nhà qu n tr  bán

ể ượ ề ủ ừ ữ ấ ầ hàng hi u đ c nhân cách, nh ng nhu c u và v n đ  c a t ng nhân viên bán

ể ự ứ ả ọ ộ ị hàng. Khi đó nhà qu n tr  bán hàng có th  l a ch n các cách hành đ ng  ng x ử

ể ả ỏ ợ ủ ữ ề ầ ấ ỗ cho phù h p đ  gi i t a nh ng nhu c u v n đ  và nhân cách c a m i cá nhân

đó.

ạ ự ộ ạ ệ + T o s  thi đua bán hàng: thi đua bán hàng là m t d ng khích l ổ ế  ph  bi n cho

ữ ườ nh ng ng i bán hàng.

Ổ Ứ Ự ƯỢ Ố Ả NG BÁN HÀNG

ƯỞ 1.3  CÁC NHÂN T   NH H Ệ TRONG DOANH NGHI P TH Ế NG Đ N T  CH C L C L Ạ ƯƠ NG M I

Kinh tế

Văn Hóa – Xã H iộ

ế ố ả ưở Các y u t nh h ng t ớ ổ ứ ự ượ  ch c l c l i t ng bán hàng

Khách hàng

ổ ứ ự ượ

T  ch c l c l

ng bán

hàng

KH­CN

Pháp Lu t­ậ Chính Trị

ườ 1.3.1Môi tr ng vĩ mô

­   Nhân t

Đối thủ cạnh tranh ng kinh t

ố ườ ộ ườ ế môi tr ế : Tác nhân thu c môi tr ng kinh t ả  có  nh h ưở   ng

ế ủ ệ ớ l n đ n công tác t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng c a doanh nghi p. Khi môi tr ườ   ng

ế ẩ ư ạ ế ệ ấ ộ kinh t x y ra bi n đ ng nh  l m phát, th t nghi p hay suy thoái kinh t ế ẽ   s

ả ưở ủ ế ệ ệ ậ nh h ả   ng đ n công tác bán hàng c a doanh nghi p vì v y doanh nghi p ph i

ế ượ ể ệ ẽ ữ ế ợ ớ ộ có chi n l ả   c đ  phù h p v i nh ng bi n đ ng đó. Do đó doanh nghi p s  ph i

ế ượ ủ ợ ớ ổ ứ ạ t  ch c l ể i LLBH c a mình đ  phù h p v i chi n l c đó.

­    Nhân t

ố ố ẽ ế ạ ộ văn hóa­ xã h i ộ : Đây là nhân t ạ ộ    có tác đ ng m nh m  đ n ho t đ ng

ủ ệ ố ả ưở ổ ứ ự ượ t  ch c l c l ng bán hàng c a doanh nghi p. Nhân t này có  nh h ự   ng tr c

ế ớ ắ ti p t ệ   ủ i thói quen mua s m và tiêu dùng c a khách hàng, do đó doanh nghi p

ạ

Đối thủ cạnh tranh

ả ổ ứ ủ ệ ợ ế ph i t ch c k  ho ch bán hàng phù h p. Nên LLBH c a doanh nghi p cũng

ả ượ ổ ứ ợ ụ ậ ớ ở ph i đ ch c h p lý v i phong t c t p quán và văn hóa c t ự  khu v  đó.

­      Nhân t

ố ộ ườ ữ ủ thu c môi tr ị ng chính tr  ­ pháp lu t ậ   : Nh ng chính sách c a nhà

ướ ủ ư ậ ộ ị ớ ổ ứ n c cũng nh  quy đ nh c a pháp lu t có tác đ ng t i công tác t ch c LLBH

ự ừ ệ ể ế ệ ờ ủ c a doanh nghi p. Tùy t ng th i đi m mà doanh nghi p ti n hành xây d ng và

ậ ợ ổ ứ ự ượ t  ch c l c l ớ ng bán hàng cho phù h p v i chính sách và pháp lu t.

­    Nhân t

ố ộ ườ ọ ớ ự thu c môi tr ng khoa h c và công ngh ể   ệ : Ngày nay v i s  phát tri n

ạ ộ ụ ệ ọ ộ ủ   ủ c a khoa h c và công ngh  ngày càng áp d ng r ng rãi vào các ho t đ ng c a

ặ ệ ạ ộ ệ ả ưở ệ doanh nghi p. Đ c bi ủ t ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p,  nh h ớ   ng l n

ệ ủ ự ượ ấ ả ổ ế đ n năng su t làm vi c c a l c l ệ ng bán hàng. Vi c qu n lý và t ứ ự    ch c l c

ạ ế ệ ố ủ ệ ế ề ả ượ l ệ   ng bán hàng c a doanh nghi p đ t k t qu  cao n u h  th ng truy n tin hi n

ệ ố ể ố ạ đ i, h  th ng ki m soát t t.

1.3.2 Môi tr

ườ ng bên trong doanh nghi pệ

ệ ả ị ố ự ủ ­    Kinh nghi m và năng l c c a nhà qu n tr  bán hàng : Đây là nhân t ộ  tác đ ng

ự ế ẽ ớ ạ ổ ứ ủ ệ tr c ti p và m nh m  t i công tác t ộ  ch c LLBH c a doanh nghi p. Trình đ

ể ệ ượ ệ ổ ứ ự ủ ự ượ c a l c l ng bán hàng, th  hi n đ ả ủ c hi u qu  c a công tác t ch c l c

ứ ẽ ế ự ế ả ị ậ ượ l ng bán hàng. Nhà qu n tr  có năng l c, ki n th c s  bi t cách thu th p thông

ế ự ể ố ử ắ ố ọ tin, phân tích và x  lý thông tin trong m i tình hu ng đ  b  trí và s p x p l c

ạ ể ệ ả ả ờ ộ ồ ờ ị ượ l ng bán hàng t i th i đi m đó m t cách hi u qu . Đ ng th i nhà qu n tr  có

ẽ ắ ắ ượ ự ệ ủ ộ năng l c, kinh nghi m s  n m b t đ ể c trình đ , tâm lý nhân viên c a mình đ

ự ủ ệ ố ợ ở ừ t đó b  trí công vi c phù h p năng l c, s  thích c a nhân viên.

­      Đ i ngũ l c l

ự ượ ộ ư ế ủ ng bán hàng c a doanh nghi p ệ  : Nh  chúng ta đã bi t doanh

ệ ả ầ ố ố ạ ế nghi p mu n thành công ph i có đ u ra t t mà LLBH l ả i ti p qu n và h  tr ỗ ợ

ế ự ượ ấ ậ ứ ế ộ ầ đ u ra đ y. Vì v y, n u l c l ng bán hàng có trình đ , ki n th c và kinh

ệ ổ ứ ế ự ượ ư ễ ơ nghi m thì công tác t ch c bán hàng d  dàng h n. Nh ng n u l c l ng bán

ư ể ộ ế ề ả ẩ hàng không có trình đ , ch a hi u bi t v  bán hàng và s n ph m thì công tác t ổ

ả ấ ứ ễ ệ ạ ấ ồ ệ   ch c di n ra khó khăn và hi u qu  th p, t n chi phí cho đào t o và hu n luy n.

ủ ự ẩ ấ ộ Đ i ngũ nhân viên bán hàng c a công ty có năng l c, ph m ch t, lòng yêu công

ệ ố ự ượ ệ ẽ ấ ậ ợ ả vi c thì khi đó vi c b  trí l c l ng bán hàng s  r t thu n l ệ i và hi u qu .

­    Tài chính: Đây là nhân t

ố ế ạ ố ộ ổ ứ tác đ ng m nh đ n công tác b  trí và t ch c LLBH.

ủ ữ ệ ạ Doanh nghi p nào tài chính v ng m nh thì, nhân viên bán hàng c a công ty s ẽ

ượ ạ ố ơ ộ ồ ố ơ ậ đ c đào t o nhân viên t ờ t h n. Đ ng th i đãi ng  cũng t t h n, Vì v y kích

ệ ệ ả ổ thích đ ượ ự ượ c l c l ng bán hàng làm vi c hi u qu . Nên công tác t ứ ự    ch c l c

ẽ ạ ấ ượ ơ ượ l ng bán hàng s  đ t ch t l ng cao h n.

­    C  s  v t ch t k  thu t

ơ ở ậ ấ ỹ ầ ư ệ ề ậ   : Doanh nghi p đ u t nhi u cho máy móc, thi ế ị  t b

ụ ụ ệ ẽ ổ ứ ự ượ ạ ơ ph c v  bán hàng hi n đ i h n s  giúp cho công tác t ch c l c l ng bán

ả ơ ể ệ ễ ể hàng d  dàng và hi u qu  h n. Do đó công tác ki m tra, ki m soát ch t l ấ ượ   ng

ẽ nhân viên bán hàng s  đúng và chính xác.

­    M c tiêu và chi n l

ế ượ ụ ừ ủ c kinh doanh c a doanh nghi p ệ   ệ  : Tùy t ng doanh nghi p,

ữ ụ ể ế ờ ổ ệ   ừ t ng th i đi m mà có nh ng m c tiêu theo đu i khác nhau. N u doanh nghi p

ụ ổ ợ ậ ẽ ự ả ậ theo đu i m c tiêu l i nhu n s  tìm cách gi m chi phí nhân s  vì v y vi c t ệ ổ

ẽ ơ ứ ư ụ ệ ả ổ ế ch c LLBH cũng s  đ n gi n. Nh ng n u doanh nghi p nào theo đu i m c tiêu

ề ầ ố ơ ổ ứ ự ượ doanh s  thì c n nhi u LLBH h n, nên công tác t ch c l c l ng bán hàng

ơ ứ ạ cũng ph c t p h n.

­    M t khác, doanh nghi p có chi n l

ế ượ ệ ặ ẽ ả ể c phát tri n khác nhau cũng s   nh h ưở   ng

ổ ế ượ ứ ệ ổ ể ế đ n công tác t ch cLLBH. Doanh nghi p theo đu i chi n l c phát tri n th ị

ườ ự ị tr ị ng theo đ a lý s  t ẽ ổ ứ ự ượ  ch c l c l ế   ng bán hàng theo khu v c đ a lý, còn n u

ế ượ ệ ổ ị ườ doanh nghi p theo đu i chi n l ể c phát tri n th  tr ng theo khách hàng s  t ẽ ổ

ứ ự ượ ch c l c l ng bán hàng theo khách hàng…

1.3.3 Môi tr

ườ ng bên ngoài doanh nghi pệ

­       Khách hàng : Là l c l

ự ượ ấ ạ ủ ế ị ự ng quy t đ nh s  thành công hay th t b i c a doanh

ố ứ ị ườ ữ ệ ệ ả ạ ượ nghi p, doanh nghi p mu n đ ng v ng trên th  tr ng thì ph i t o đ c uy tín

ủ ả ậ ưở ớ và lòng tin c a khách hàng. Vì v y khách hàng có  nh h ng l n đ n c  c u t ế ơ ấ ổ

ệ ổ ứ ứ ủ ệ ả ớ ợ ch c LLBH c a doanh nghi p. Vi c t ch c LLBH ph i phù h p v i thói quen,

ươ ứ ủ ệ ệ ph ả   ng ti n và cách th c mua hàng c a khách hàng. Do đó doanh nghi p ph i

ườ ụ ố ụ ệ ằ ấ th ạ ng xuyên hu n luy n, đào t o LLBH nh m ph c v  t ủ   t khách hàng c a

doanh nghi p.ệ

ố ị ườ ệ ồ ớ ủ ạ ­     Đ i th  c nh tranh : Doanh nghi p tham gia th  tr ng đ ng nghĩa v i vi c s ệ ẽ

ế ể ầ ả ộ ị ế tham gia vào cu c chi n đ  giành mi ng bánh th  ph n và hình  nh trên th ị

ườ ấ ượ ệ ả ổ tr ng.   Nên  doanh  nghi p  ph i   nâng  cao  ch t   l ng   công  tác   t ứ ự     ch c   l c

ế ủ ừ ượ l ể ng bán hàng đ  phát huy tri ệ ể ợ t đ  l i th  c a mình. T  đó thu hút khách hàng

ạ ố ủ ạ ủ ệ ạ đánh b i đ i th  c nh tranh c a doanh nghi p. Trong kinh doanh c nh tranh s ẽ

ị ườ ủ ệ ộ ộ ơ làm th  tr ng thêm sôi đ ng và hoàn thi n h n đ i ngũ nhân viên c a doanh

ệ ệ ổ ứ ự ượ nghi p, giúp doanh nghi p nâng cao công tác t ch c l c l ạ   ng bán hàng đ t

ệ ệ ố ả hi u qu  tuy t đ i

ƯƠ ƯƠ Ứ Ả Ế CH NG II  : PH NG PHÁP NGHIÊN C U VÀ CÁC K T QU  PHÂN TÍCH

Ự Ạ Ổ Ứ Ự ƯỢ Ạ TH C TR NG CÔNG TÁC T  CH C L C L NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY

Ổ Ầ Ả Ấ Ẩ Ậ Ệ Ấ C  PH N S N XU T­ XU T NH P KH U D T MAY.

Ố Ả Ổ Ề Ệ 2.1 ĐÁNH   GIÁ   T NG   QUAN   V   DOANH   NGHI P   VÀ   CÁC   NHÂN   T   NH

ƯỞ Ế Ự ƯỢ Ổ Ầ Ả Ạ H NG Đ N L C L Ấ   NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C  PH N S N XU T

Ậ Ấ Ẩ Ệ VÀ XU T NH P KH U D T MAY

ớ ệ ề a. Gi i thi u chung v  công ty

ổ ầ ệ ấ ả ấ ậ ẩ ượ ể ổ đ c chuy n đ i sang Công ty c  ph n S n xu t ­ Xu t nh p kh u D t may

ế ị ủ ầ ố ộ ệ   ổ c  ph n hòa theo Quy t đ nh s  2414/QĐ­BCN ngày 12/7/2007 c a B  Công nghi p.

ệ ề ậ ấ ẩ ấ ả ậ Ti n thân là Công ty S n xu t ­ Xu t nh p kh u D t May thành l p trên trên c  s ơ ở

ụ ệ ấ ẩ ấ ơ ị ị ậ ợ h p nh t hai đ n v  là: Công ty Xu t nh p kh u D t May và Công ty D ch v  Th ươ   ng

ố ạ m i s 1

Ổ Ầ Ấ Ẩ Ấ Ậ Ả Ệ Tên Công ty : CÔNG TY C  PH N S N XU T ­ XU T NH P KH U D T MAY

ế Tên   ti ng   anh:   TEXTILE   –   GARMENT   IMPORT   ­   EXPORT   AND

PRODUCTION JOINT STOCK CORPORATION.

Tên giao d chị : VINATEXIMEX

ụ ở ặ ạ ố Tr  s  chính đ t t i ộ : S  20, Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà N i

ế Mã s  thuố : 0102405830

ố ệ ạ S  đi n tho i : (84­4) 36335586

Fax : (84­4) 38624620

E ­ mail : vinateximex@vinateximex.vn

Website : www.vinateximex.com.vn

ạ ­  Chi nhánh t ố ả i thành ph  H i Phòng

ườ ố ả ề ẵ ậ Số 315 đ ng Đà N ng, qu n Ngô Quy n, thành ph  H i Phòng

ĐT, Fax : (84­31) 3.766.073

ệ ạ ạ ­    Văn phòng đ i di n t ố ồ i thành ph  H  Chí Minh

ố ố ồ ễ ấ S  298C /12 Nguy n T t Thành, P13, Q4, thành ph  H  Chí Minh

ĐT, Fax : (84­8) 6.261.5822

b. Quá trình hình thành và phát tri nể

ệ ổ ệ ượ ậ ớ Năm 1977, T ng Công ty D t May Vi t Nam đ ả   c thành l p v i 5 ban và qu n

ơ ị ướ ộ ố ề ả lý 64 đ n v  thành viên. Tr ủ   c m t s  khó khăn trong công tác đi u hành qu n lý c a

ệ ậ ẩ ổ ơ ị ấ T ng Công ty, ngày 8/6/2000, Công ty Xu t nh p kh u D t May là đ n v  thành viên

ụ ộ ượ ế ị ủ ậ ố ạ h ch toán ph  thu c, đ c thành l p theo Quy t đ nh s  37/2000/QĐ­BCN c a B ộ

ơ ở ổ ứ ạ ệ ẩ ủ ệ ậ ấ ổ Công Nghi p trên c  s  t ch c l i Ban Xu t nh p kh u c a T ng Công ty D t May

ệ Vi t Nam.

ệ ộ ự ơ ấ ậ ệ ế ắ ổ Th c hi n l trình s p x p các doanh nghi p và tái c  c u t p đoàn, T ng Công

ệ ệ ệ ậ ệ ế ị ty D t May Vi t Nam (nay là T p Đoàn D t May Vi t Nam – Vinatex) đã quy t đ nh

ụ ươ ệ ấ ị ạ ố ợ h p nh t Công ty XNK D t May và Công ty D ch v  th ng m i s  1 thành CÔng ty

ệ ế ấ ả ẩ ậ ấ ố ị S n   xu t   –   Xu t   nh p   kh u   D t   May   theo   Quy t   đ nh   s   87/QĐ­HĐQT   ngày

ủ 21/02/2006 c a HĐQT Vinatex

ế ụ ệ ộ ự ơ ấ ủ Ti p t c th c hi n l ả    trình tái c  c u c a Vinatex, ngày 01/10/2007 Công ty S n

ạ ộ ứ ệ ấ ẩ ậ ấ ể xu t – Xu t nh p kh u D t May đã chuy n sang ho t đ ng theo hình th c công ty c ổ

ế ị ủ ệ ầ ố ộ ph n theo Quy t đ nh s  2414/QĐ­BCN ngày 12/07/2007 c a B  Công Nghi p. Công

ạ ộ ứ ệ ấ ẩ ấ ấ ả ậ ầ ổ ậ   ty C  ph n S n xu t – Xu t nh p kh u D t May ho t đ ng theo Gi y Ch ng nh n

ở ế ầ ư ạ ố đăng ký kinh doanh s  0103020072 do S  K  ho ch và Đ u t ộ ấ  Hà N i c p ngày

ớ ố ề ệ ỷ ồ 17/10/2007 v i v n đi u l là 35 t đ ng.

ụ ủ ứ ệ ệ c. Ch c năng, nhi m v  c a doanh nghi p

ủ ể ộ ậ ề ộ ế ụ ủ ứ Là m t ch  th  đ c l p trong n n kinh t ệ , ch c năng và nhi m v  c a công ty c ổ

ầ ả ệ ấ ậ ẩ ấ ph n s n xu t và xu t nh p kh u d t may là:

ể ả ử ụ ệ ệ ấ ả ộ ố Huy đ ng và s  d ng v n có hi u qu  trong vi c phát tri n s n xu t kinh doanh

ươ ệ ả ạ ằ ạ ợ ậ ố ệ ạ ổ ị th ụ ng m i, nh m đ t m c tiêu hi u qu  và l i nhu n t i đa, t o vi c làm  n đ nh

ườ ộ ợ ứ ổ ướ cho ng i lao đ ng, tăng l i t c cho các c  đông, đóng góp ngân sách nhà n c và phát

ể tri n Công ty.

ậ ủ ế ộ ủ ấ ầ ướ ị Ch p hành đ y đ  chính sách, ch  đ , pháp lu t c a Nhà n c và các quy đ nh

ư ộ ộ ươ ủ c a B  Tài Chính cũng nh  B  Công Th ng.

ế ộ ủ ủ ả ộ Qu n lý đ i ngũ CBCNVC c a Công ty theo chính sách ch  đ  c a Nhà n ướ   c,

ờ ố ồ ưỡ ầ ấ ậ chăm lo đ i s ng v t ch t và tinh th n cho CBCNVC b i d ng và nâng cao cho h ọ

ộ ệ ụ ề v  trình đ  văn hóa và chuyên môn nghi p v .

ử ụ ể ấ ả ả ố ơ ở ậ Qu n lý s  d ng v n kinh doanh, c  s  v t ch t đúng chính xác hi u qu  kinh t ế

ứ ể ề ả ả ố ớ ợ cao đ m b o phát tri n v n v i nhi u hình th c thích h p

ậ ư ề ả ẩ ả ấ ặ ợ Công ty cung c p v  các m t hàng S i, V i, S n ph m May và v t t ụ  ph  tùng

ị ả ữ ấ ơ ườ ạ ị ườ ộ cho nh ng đ n v  s n xu t và ng i tiêu dùng t i Hà N i và trên th  tr ố   ng toàn qu c

ự ứ ử ế ạ ớ ệ ả ẩ thông qua các hình th c: Mua bán tr c ti p, Đ i lý, C a hàng gi ủ   i thi u s n ph m c a

Công ty.

ụ ệ ả ậ ấ ẩ ộ Công ty xu t nh p kh u các s n ph m, ẩ  v t tậ ư ph  tùng thu c ngành d t và may

ề ẩ ấ ặ ấ ả ố m c. Qua nhi u năm s n xu t kinh doanh hàng xu t kh u, Công ty đã có m i quan h ệ

ố ố ớ ạ ậ ả ứ kinh doanh t ề t đ i v i nhi u khách hàng t i CHLB Đ c, Nh t B n…

d. S  đ  c  c u t ơ ồ ơ ấ ổ ứ  ch c

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

KHỔI VĂN PHÒNG, QUẢN LÝ

KHỐI KINH DOANH

KHỐI SẢN XUẤT

Phòng Tổ chức Hành chánh

Phòng KD XNK Tổng hợp

Trung tâm Thiết kế Mẫu và Thời trang

Phòng Tài chính Kế toán

Phòng KD nội địa

Phòng Kế hoạch Thị trường

Phòng KD XNK Vât tư

Phòng KD XNK Nguyên phụ liệu

Chi nhánh Hải Phòng

Phòng XT và PT Dự án

Văn phòng đại diện

TP.HCM

Phòng XNK Dệt May I

Phòng XNK Dệt May II

Trung tâm Thương mại Dệt May

ổ ứ ồ (Ngu n: Phòng T  ch c Hành chính)

ừ ấ ổ ề ộ ứ ệ ạ ả T  mô hình c u trúc t ch c, thông tin v  b  máy lãnh đ o doanh nghi p ph n ánh

ư nh  sau:

H i độ ồng Quản trị

ọ ờ

ị

STT 1 2 H  và Tên Bà Phạm Nguyên Hạnh Ông Nguyễn Ngọc Dũng Chức vụ Ch  ủ t ch HĐQT Ủ y viên HĐQT Th i gian công tác Từ 28/09/2007– nay T  ừ 28/09/2007– nay

Ủ Ủ Ủ y viên HĐQT y viên HĐQT y viên HĐQT T  ừ 28/09/2007– nay T  ừ 28/09/2007– nay T  ừ 06/04/2009– nay

ồ Ông Nguyễn Thành Quế 3 Bà Nguyễn Th  ị Thanh Ngà 4 Bà Nguyễn Th  ị Kim Lý 5 ổ ứ (Ngu n: Phòng T  ch c Hành chính)

Ban giám đ cố

ờ

ổ

ư ừ ừ ừ Th i gian công tác T  ừ 22/02/2006 – nay T  26/10/2007 – nay T  26/10/2007 – nay T  26/10/2007 – nay

ọ ổ ứ ồ Chức vụ ọ STT H  và Tên Bà Phạm Nguyên Hạnh T ng GĐ 1 Ông Nguyễn Ngọc Dũng Phó TGĐ 2 Ông Nguyễn Thành Quế Phó TGĐ 3 4 Phó TGĐ Ông L u Tr ng Giá (Ngu n: Phòng T  ch c Hành chính)

Ban kiểm soát

ờ Chức vụ

Th i gian công tác T  ừ 17/03/2008 – nay T  ừ 06/04/2009 – nay T  ừ 28/09/2007 – nay

ổ ứ ồ ọ STT H  và Tên Bà Nguyễn Th  ị Thanh Ngà Trưởng BKS 1 Bà Nguyễn Th  ị Minh Hiền Ủy viên 2 Ủy viên Bà Trần Th  ị Thu Thảo 3 (Ngu n: Phòng T  ch c Hành chính)

ủ ề ệ e. Ngành ngh  kinh doanh c a doanh nghi p

ạ ộ ủ ầ ấ ả ấ ổ Theo đi u l ề ệ ổ ứ  t ậ    ch c và ho t đ ng c a Công ty C  ph n S n xu t – Xu t nh p

ơ ở ữ ủ ệ ề ả ấ ẩ ấ   kh u d t may, Trên c  s  nh ng ngành ngh  kinh doanh c a Công ty S n xu t Xu t

ệ ẩ ậ ướ ể ậ ầ ổ nh p kh u D t may tr c đây, khi chuy n sang Công ty c  ph n, Công ty t p trung

ộ ố ủ ế ự vào m t s  lĩnh v c kinh doanh ch  y u sau đây:

ậ ư ệ ậ ẩ ả ấ ấ ế ị ­ S n xu t, kinh doanh, xu t nh p kh u: nguyên li u, v t t , thi ụ t b , ph  tùng,

ụ ệ ơ ơ ợ ặ ả ạ ấ ộ ố ph  li u, hoá ch t, thu c nhu m, bông, x , t ệ   , s i các lo i, v i, hàng may m c, d t

ả ơ ơ ằ ủ ệ ẩ ả kim, khăn bông, len, th m, đay t , t t m và các s n ph m c a ngành d t may.

ệ ự ẩ ẩ ậ ấ ả ả   ­ Kinh doanh , xu t nh p kh u: hàng công ngh  th c ph m, nông , lâm, h i s n,

ủ ươ ậ ả ệ ệ ặ ệ th  công mĩ ngh ; Ô tô, xe máy, ph ng ti n v n t i; các m t hàng công nghi p tiêu

ắ ỗ ệ ấ ả dùng khác; S t, thép, g , máy móc thi ế ị ậ ư t b , v t t , nguyên li u cho s n xu t kinh

ế ị ế ị ạ ậ ệ ệ ẫ ờ doanh; Trang thi t b  văn phòng; Thi t b  t o m u th i trang; V t li u đi n, đi n t ệ ử   ,

ế ị ả ộ ồ ự cao su, đ  nh a, trang thi ộ t b  b o h  lao đ ng.

ẩ ướ ố ưỡ ỹ ­ Kinh doanh: văn phòng ph m, n c u ng dinh d ạ   ẩ ng và m  ph m các lo i;

ụ ế ị ụ ụ ệ ố ụ ụ ệ ọ ph  tùng, máy móc, thi ể   t b  ph c v  công nghi p; d ng c  quang h c, h  th ng ki m

ườ ế ệ ắ ạ ẩ tra đo l ng, ph  li u và thành ph m s t, thép và kim lo i màu.

ấ ượ ể ệ ụ ụ ả ấ ơ ­ Ki m nghi m ch t l ng bông x  ph c v  cho s n xu t kinh doanh và nguyên

ọ ứ c u khoa h c.

ử ữ ắ ả ẩ ả ấ ơ ặ ­ S n xu t, kinh doanh s a ch a, l p đ t các s n ph m c  khí và máy móc thi ệ   t

ặ ệ ố ệ ố ụ ệ ệ ệ ắ ệ   ị b  công nghi p; thi công, l p đ t h  th ng đi n dân d ng, công nghi p, h  th ng đi n

ệ ố ư ấ ạ ẩ ế ế ạ l nh, h  th ng c u, thang nâng h , thang máy; T  v n, thi t k  qui trình công ngh ệ

ệ ầ cho ngành d t may, da gi y.

Ủ ạ ầ ậ ­ Kinh doanh kho v n, kho ngo i quan;  y thác mua bán xăng d u.

ậ ả ụ ạ ị ị ­ D ch v  du l ch, khách s n, nhà hàng, cho thuê văn phòng, v n t ị i, du l ch, l ữ

ướ hành trong n c và qu c t ố ế .

ấ ộ ả ươ ạ ị ở ­ Kinh doanh b t đ ng s n, trung tâm th ụ ng m i; d ch v  cho thuê nhà , ki ố   t,

ụ ữ ậ ị cho thuê kho, bãi đ u xe; d ch v  gi xe.

ầ ư ­ Đ u t và kinh doanh tài chính.

ủ ề ậ ợ ị ­ Kinh doanh các ngành ngh  khác phù h p quy đ nh c a pháp lu t.

ủ ố ệ a. Quy mô v n kinh doanh c a doanh nghi p

ơ ấ ứ ủ ố ổ ệ T ng m c và c  c u v n kinh doanh c a doanh nghi p

ơ ị (Đ n v  tính: VNĐ) 31/12/2010 31/12/2009   (đã   đi uề

ỉ ch nh)

ắ ạ 346.050.734.55 340.729.034.923 TÀI S NẢ ả Tài s n ng n h n

0

ả ươ ề Ti n và các kho n t ng đ ươ   44.064.109.397 ng 20.472.411.353

ả ắ ti nề ạ ả    Các kho n ph i thu ng n h n 290.634.154.67 309.314.091.240

ồ

ạ

ả

ầ ư ả Hàng t n kho ắ ả    Tài s n ng n h n khác ạ Tài s n dài h n ả ố ị    Tài s n c  đ nh      Các kho n đ u t tài chính dài 7 5.683.075.392 5.669.395.084 6.674.301.740 4.246.301.740 2.428.000.000 5.709.988.448 5.232.543.882 7.639.201.241 4.299.154.320 2.200.200.000

ả ạ h nạ Tài s n dài h n khác 1.139.846.921 ­

Ổ Ả T NG TÀI S N 352.725.036.29 348.368.236.164

0

ế ồ (Ngu n: Phòng Tài chính K  toán)

ơ ấ ứ ủ ồ ổ ệ   ố T ng m c và c  c u ngu n v n kinh doanh c a doanh nghi p

ơ ị (Đ n v  tính: VNĐ) 31/12/2010 31/12/2009   (đã   đi uề

ỉ ch nh)

311.044.244.47 306.580.373.994 Ồ Ố NGU N V N ợ ả ả N  ph i tr

ợ ạ ắ    N  ng n h n 2 310.909.082.98 306.462.130.966

ợ

ạ ủ ở ữ ố 3 135.161.489 41.680.791.818 118.243.082 41.787.862.170 N  dài h n V n ch  s  h u

Ồ Ố Ổ T NG NGU N V N 352.725.036.29 348.368.236.164

0

ế ồ (Ngu n: Phòng Tài chính K  toán )

ạ ộ ủ ế ả ệ b. K t qu  ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p

ơ ị ệ ồ (Đ n v  tính: tri u đ ng)

ỉ STT Ch  tiêu Năm   2009 %tăng Năm 2010 %tăng Năm

2008 (đã   đi uề gi mả gi mả

ỉ ch nh) 2008/2009 2009/20

10

ủ ở ữ ố 1 V n ch  s  h u 35.474 41.788 17,80% 41.681 ­0,26%

ạ ắ ợ 2 N  vay ng n h n: 237.955 306.462 29,02% 310.909 1,45%

ạ 0 0 0 ­ ợ Trong đó:n  quá h n 0

ạ ợ 3 N  vay dài h n: 107 118 10,28% 135 14,41

ợ 0 0 0 ­ Trong   đó:   n   quá 0

h nạ

ả ổ 4 T ng tài s n 237.535 248.368 27,36% 352.725 1,25%

5 Doanh thu thu nầ 914.312 1.115.035 21,95% 1.244.838 11,64

ậ ợ ừ 6 L i   nhu n   t ạ     ho t 4.894 5.583 14,08% 6.822 22,19%

ộ đ ng kinh doanh

ợ 7 ậ L i nhu n khác 5 403 8,060% 195 ­51,61%

ậ ợ 8 L i   nhu n   tr ướ   c 4.899 5.986 22,19% 7.017 17,22%

thuế

ợ ế 9 ậ L i nhu n sau thu 3.627 4.939 36,17% 5.274 6,78%

ơ ả 10 Lãi c  b n trên 1 CP 1.036 1.411 36,17% 1.507 6,80%

ỷ ệ ợ 11 T   l l ậ i   nhu n   và 96,5% 85,04% ­11,46% 79,63% ­5,41%

ả ổ ứ tr  c  t c

ể ồ (Ngu n: BCTC năm 2008, 2009 và 2010 đã ki m toán)

ế ố ộ ườ ủ i. Các y u t thu c môi tr ng kinh doanh c a công ty

C N

h ọ c ­

K h o a

ố ả ưở ạ ộ ủ ệ ế Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p

ủ ố Đ i th   ạ c nh tranh

M c tiêu

Kinh  tế Khách  hàng ụ Nhà  cung  c pấ

Văn  hóa­ Xã  h iộ

ả

l u ậ

t

ẩ S n ph m  thay thế P h á p

ườ  Môi tr ng bên trong:

­ Ngu n l c tài chính

ồ ự ồ ự ủ ố   ọ  : Đây là ngu n l c quan  tr ng c a công ty, công ty mu n

ụ ọ ạ ộ ụ ể ả ố ố kinh doanh ph i có v n đ  ph c v  m i ho t đ ng trong công ty. ủ     V n c a

ớ ự ị Công ty có s  d ch chuy n ể  không đáng kển qua các năm, năm 2010 so v i 200 9

ỉ ủ ở ữ ồ ố ch  tăng 1% . Trong đó ngu n v n ch  s  h u trung bình chi m ả ế kho ng 12 %

ự ệ ả ả ả ớ ợ ổ trong t ng v n ố , các kho n ph i thu so v i các kho n n  có s  chênh l ch không

ử ụ ừ ấ ệ ộ đáng k .ể  Qua đây ta th y công ty không ng ng s  d ng v ốn m t cách hi u qu ả

ồ ự ả ưở ế ớ ơ h n n a. ữ  Ngu n l c tài chính có  nh h ủ   ạ ộ ng l n đ n ho t đ ng bán hàng c a

ệ ặ ệ doanh nghi p đ c bi ạ ộ t ho t đ ng t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ủ ng bán hàng c a công ty. Công

ầ ư ề ệ ả ty đ u t càng nhi u cho công tác t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng thì hi u qu  bán

ạ ượ hàng đ t đ c càng cao.

­ Ngu n nhân l c

ư ồ ế ườ ế ố ế ị ự : Nh  chúng ta bi t con ng i là y u t quy t đ nh thành công

ỗ ệ ầ ả ấ ấ ậ ẩ ổ ủ c a m i công ty, công ty c  ph n s n xu t và xu t nh p kh u D t may cũng

ế ố ự ồ ế ị ủ ệ ả ậ v y ngu n nhân l c là y u t quy t đ nh hi u qu  kinh doanh c a công ty.

ự ủ ề ị ừ ộ ả Trong công ty nhân s  là giá tr  và ni m tin c a công ty, t đ i ngũ qu n lý các

ế ộ ệ ữ ạ ấ c p đ n nhân viên năng đ ng, nhi ị ề t tình t o ra giá tr  b n v ng cho công ty.

ự ổ ố ạ ể ờ Công ty có t ng s  nhân s  là 125  ng iườ (t i th i đi m  31/12/2010 )  v i  ớ 82

ườ ộ ạ ọ ườ ườ ng i có trình đ  đ i h c, 1 1 ng ộ i có trình đ  cao đ ng ẳ , 4 ng i có trình độ

ỹ ườ ộ trung c pấ   và  còn l i  ạ là công nhân k  thu t ậ (9 ng i), l ổ ao đ ng ph  thông/lao

ự ủ ấ ạ ộ ộ đ ng khác (19 ng ứ   i) ườ . Do đó ta th y trình đ  nhân s  c a công ty cũng đ t m c

ử ụ ầ ư ạ ạ ừ ả khá, trong quá trình s  d ng công ty ph i không ng ng đ u t đ o t o và phát

ể ể ộ tri n đ  nâng cao trình đ .

­ Chi n l

ế ượ ủ ế ố ưở ế ạ c kinh doanh c a công ty : Y u t ả  này  nh h ế ng m nh đ n k t qu ả

ế ượ ủ ề ệ ả ả kinh doanh c a công ty, công ty đ  ra chi n l ẽ ạ ế   c hi u qu  và kh  thi s  đ t k t

ả ế ượ ế ị ủ ứ ẽ qu  cao và ng ượ ạ c l i. Chi n l c c a công ty s  quy t đ nh hình th c kinh

ạ ướ ổ ứ ự ượ doanh, m ng l i bán hàng và t ch c l c l ồ   ủ ng bán hàng c a công ty. Đ ng

ế ượ ờ ơ ấ ả ế ị ủ ẩ th i chi n l c kinh doanh cũng quy t đ nh c  c u s n ph m c a công ty kinh

ạ doanh là gì? đa d ng hay không?

­ Các y u t

ế ố ộ ơ ở ậ ấ ỹ ậ ườ ệ khác : Trình đ  c  s  v t ch t k  thu t, môi tr ng làm vi c, văn

ả ưở ủ ế ệ ạ hóa công ty…cũng  nh h ả ng khá m nh đ n hi u qu  kinh doanh c a công ty.

ự ế ừ ả ư ế ạ ạ Tùy t ng giai đo n, tình hình th c t mà công ty ph i đ a ra k  ho ch c  th ụ ể

ằ ợ ồ ự ể ế ủ ế nh m phát huy l ạ   i th  bên trong c a mình đ  ti p thu ngu n l c bên ngoài đ t

ệ ả hi u qu  cao.

 Môi tr

ườ ng bên ngoài :

­ Nhân t

ố ộ ườ ế ộ ị : Kinh t ậ   , chính tr , văn hóa, xã h i, pháp lu t, thu c môi tr ng vĩ mô

ọ ệ kho  h c và công ngh .

ế ố ộ ườ ế ưở ớ + Kinh tế : Các y u t thu c môi tr ng kinh t ả  có  nh h ạ   ế ng l n đ n ho t

ủ ư ế ấ ỷ ộ đ ng kinh doanh c a công ty nh  suy thoái kinh t ệ ạ , th t nghi p,l m phát, t giá,

ề ấ ế ổ ẽ ạ ệ ị lãi su t… Khi n n kinh t n đ nh, không có các căn b nh trên s  t o ra môi

ườ ố ể ế ị tr ng t t cho Công ty phát tri n. Ng ượ ạ c l ề i khi n n kinh t b  suy thoái nh ư

ả ưở ế ạ ị năm 2008 làm  nh h ừ   ạ ộ ng m nh đ n công ty, ho t đ ng kinh doanh b  ng ng

ấ ạ ệ ậ ch , hàng hóa bán ra ch m trong khi đó lãi su t l ả   ậ i tăng cao vì v y công ty ph i

ạ ộ ề ể ượ ả ả ầ ư đ u t nhi u chi phí đ  ho t đ ng kinh doanh đ c đ m b o.

ủ ướ ư ế ị + Chính tr ­pháp lu t ậ  : Các chính sách c a nhà n ế   ộ c đ a ra tác đ ng đ n chi n

ặ ệ ậ ượ l ủ c kinh doanh c a công ty, đ c bi t các chính sách ẩ  xu tấ  nh p kh u vì công ty

ườ ậ ệ ẩ th ng xuyên ậ  xu tấ  nh p kh u ẩ  nguyên v t li u, thành ph m...

ế ố ạ ộ ế ộ ọ + Khoa h c công ngh ệ : Y u t ề  này cũng tác đ ng nhi u đ n ho t đ ng kinh

ủ ệ ạ ấ ọ ộ ệ doanh c a công ty, khoa h c công ngh  càng hi n đ i năng su t lao đ ng tăng

ệ ậ ả cao, vì v y hi u qu  kinh doanh cũng tăng cao.

­ Nhân t

ố ộ ườ ủ ạ ồ ố  : G m khách hàng, đ i th  c nh tranh, nhà thu c môi tr ng ngành

ọ ủ ả ế ệ ẩ ả ấ ộ ớ ế cung c p, đe d a c a s n ph m thay th  cũng tác đ ng l n đ n hi u qu  kinh

ủ ố ườ ủ doanh c a công ty. Các nhân t này giúp môi tr ng kinh doanh c a công ty

ư ự ệ ạ ộ thêm năng đ ng và hi n đ i, nh ng cũng gây áp l c và kh ó khăn cho Công ty,

ế ượ ố ệ ỏ ộ ơ ế n u công ty không có chi n l ả ẽ ị ạ c đ i phó hi u qu  s  b  lo i kh i cu c  ch i.

ế ố ­ Các y u t khác

ố ả ưở ạ ộ ế ả ớ + Tình hình nhân sự : Đây là yêu t nh h ấ   ng khá l n đ n ho t đ ng s n xu t

ự ủ ủ ồ ượ ấ ị ườ kinh doanh c a công ty, ngu n nhân l c c a công ty đ c l y trên th  tr ng lao

ị ườ ệ ẽ ế ẩ ạ ộ ộ ế ộ đ ng. N u th  tr ấ ng lao đ ng x y ra tình tr ng th t nghi p s  tác đ ng đ n chính

ự ủ ả ư ủ ế ể ạ sách c a công ty ph i đ a ra k  ho ch phát tri n nhân l c c a công ty mình tránh b ị

ả ưở ệ ượ ở ị ườ ự ệ ế ấ ặ nh h ng b i hi n t ng th t nghi p. M t khác n u nhân s  trên th  tr ng lao

ấ ượ ộ ẽ ế ả ộ đ ng có ch t l ể   ng và trình đ  s  giúp cho công ty gi m chi phí tìm ki m, tuy n

ể ụ ự ủ ư ế ạ ụ d ng cũng nh  đào t o nhân l c c a công ty khi ti n hành tuy n d ng.

ế ượ ế ố ưở ạ ộ ủ ế c kinh doanh + Chi n l : Đây là y u t ả  cũng  nh h ng đ n ho t đ ng c a công ty

ệ ế ượ ế ộ ủ ố ặ đ c bi t tác đ ng đ n chi n l c kinh doanh c a công ty. Khi các công ty đ i th ủ

ế ượ ư ạ ỏ ị ườ ằ ỏ ạ c nh ra đ a ra các chi n l c nh m lo i b  công ty ra kh i th  tr ng khi đó công

ả ố ế ượ ẽ ớ ế ượ ằ ố ầ ủ ty s  ph i đ i phó v i các chi n l c đó b ng các chi n l c đ i đ u c a mình.

ế ượ ủ ủ ạ ữ ể ơ ố H n n a khi chi n l ợ c c a đ i th  c nh tranh là h p tác cùng phát tri n khi đó

ủ ư ợ ợ ạ   công ty nên đ a ra phân tích xem có nên h p tác hay không? L i ích c a mình đ t

2.2

ượ ế ợ đ c khi ti n hành h p tác là gì?

Ự Ạ Ổ Ạ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TH C TR NG Ầ     T I CÔNG TY C  PH N

Ấ Ả Ấ Ậ Ẩ Ệ S N XU T VÀ XU T NH P KH U D T MAY

ả ề ấ ạ ế ỏ ầ ấ ấ ổ 2.2.1 K t qu  đi u tra, ph ng v n t ậ   ả i công ty c  ph n s n xu t và xu t nh p

ẩ ệ kh u D t may.

­ K t qu  đi u tra

ả ề ế :

ự ế ạ ự ệ ề ả ế Sau quá trình th c hi n đi u tra kh o sát th c t t i công ty, em ti n hành phát

ố ượ ế ồ ả ra 15 phi u trong đó g m 2 nhóm đ i t ị ng là nhà qu n tr  và nhân viên bán

hàng ( kinh doanh ).

ấ ố ượ ơ ồ ừ ố ộ Qua s  đ  ta th y s  l ng và trình đ  LLBH không ng ng tăng lên, s  nhân s ự

ạ ọ ệ ố ố t t nghi p đ i h c tăng nên trong 2 năm 2009 và 2010 cùng vào đó là s  nhân s ự

ệ ẳ ơ ố t t nghi p cao đ ng còn tăng cao h n.

ả ổ ế ạ ầ ấ ấ ổ ợ ­ K t qu  t ng h p đánh giá LLBH t ậ   ả i công ty c  ph n s n xu t và xu t nh p

ẩ ệ kh u D t may.

ự ượ ả ạ ệ B ng ả 2.1: B ng đánh giá l c l ng bán hàng t i công ty CPSX­XNK D t may

ươ T ố ng đ i (%)

Tiêu chí 1 2 3 4

ế ứ Ki n th c 0 45 45 10

Trình độ 0 40 60 0

ẩ ấ Ph m ch t 0 25 75 0

Năng l cự 0 45 45 10

Giao ti pế 0 45 45 10

ữ Ngo i ngạ 20 60 20 0

ị ủ ế ể ả ấ ả ỏ ổ ợ ớ ấ   Đây là t ng h p k t qu  ph ng v n các nhà qu n tr  c a công ty v i 1­ đi m th p

ủ ể ấ ấ ấ ộ ở ứ nh t, 4 là đi m cao nh t, qua đó cho th y trình đ  LLBH c a công ty m c khá,

ư ạ ấ ượ ử ụ ế ầ ậ ặ ch a đ t ch t l ạ   ng đ t ra. Vì v y trong quá trình s  d ng c n ti n hành đào t o

ệ ậ và hu n luy n thêm.

ự ử ụ ả ổ ế ệ ạ ợ ộ ạ ­ K t qu  t ng h p các bi n pháp t o đ ng l c s  d ng t ầ ả   ổ i công ty c  ph n s n

ệ ấ ấ ẩ ậ xu t và xu t nh p kh u d t may.

ể ệ ự ự ạ ạ ả ộ ạ ệ B ngả  2.2 : B ng th  hi n th c tr ng t o đ ng l c bán hàng t i công ty D t may.

ạ ổ ổ Tài T o   thi T o   sạ ự Tổ ứ   T   ch c Thăm ứ   T  ch c

chính đua   bán thăng ch cứ thăm h iỏ ho tạ

hàng ti nế g p   gặ ỡ quan   và đ ngộ đ ngộ

NQT và giao l uư viên ể ụ   th   d c

ể NVBH th  thao

ệ ố Tuy t đ i 4 4 4 2 0 0 5

ươ T ố ng đ i (%) 26,3 21,05 21,05 21,05 10,53 0 0

2

Biểu đồ thể hiện mức độ hài lòng của lực lượng bán hàng tại công ty CPSX-XNK Dệt may

60

60

45

45

50

40

35

40

Rất hài lòng

30

20

20

20

Hài lòng

(%)

15

20

Không hài lòng

10

0

Tuyển dụng Huấn luyện

Đãi ngộ

Mức độ hài lòng tương đối

ấ ượ ấ ớ ể ụ ạ Qua đây ta th y LLBH hài lòng v i ch t l ng  tuy n d ng, đào t o và hài lòng

ộ ố ứ ư ề ẫ ộ ớ   ư ớ v i m c đãi ng  mà công ty đ  ra. Nh ng v n cón m t s  ch a hài lòng v i

ấ ượ ộ ủ ụ ể ạ ch t l ng tuy n d ng , đào t o và công tác đãi ng  c a công ty. Do đó công ty

ả ế ụ ệ ổ ứ ạ ằ ph i ti p t c hoàn thi n công tác t ch c LLBH t ọ   i công ty, nh m phát huy m i

ế ạ ự ụ ủ ệ th  m nh th c hi n m c tiêu c a công ty.

ế ấ ấ ả ỏ ỏ ệ ề ­ K t qu  ph ng v n: Qua ph ng v n 3 ng ườ ạ i t i công ty D t may thì đ u cho

ổ ứ ạ ớ ặ ợ ằ r ng công tác t ch c LLBH t i công ty đã khá phù h p v i đ c thù kinh doanh

ộ ố ạ ế ề ể ẫ ạ ụ   ủ c a công ty, bên c nh đó v n còn m t s  h n ch  v  công tác tuy n d ng

ư ư ụ ụ ể ể ẩ ọ LLBH thì quy trình tuy n d ng ch a khoa h c, tiêu chu n tuy n d ng ch a rõ

ư ạ ấ ượ ệ ấ ế ạ ạ ố ràng, công tác hu n luy n ch a đ t ch t l ng do s  khóa đào t o h n ch  và

ươ ư ự ề ạ ạ ộ ph ng pháp ch a đa d ng. Còn v  công tác t o đ ng l c bán hàng ch a đ t s ư ạ ự

ủ ư ộ ố ệ hài lòng c a toàn b  nhân viên, ch a phát huy t i đa bi n pháp phi tài chính.

ế ấ ả ỏ ố ư ờ + K t qu  ph ng v n phó giám đ c Ông Nguy ễn Ngọc Dũng: Theo nh  l i phó

ệ ố ổ ứ ượ ế giám đ c hi n nay công tác t ủ  ch c LLBH c a công ty đang đ c ti n hành, bên

ậ ợ ồ ạ ầ ế ụ ử ữ ể ữ ạ c nh nh ng thu n l ề i còn khá nhi u đi m t n t i c n ti p t c s  ch a.Trong

ờ ớ ẽ ạ ệ ượ ệ ể ấ th i gian t ề i công ty s  t o đi u ki n cho LLBH đ c hu n luy n đ  nâng cao

ứ ủ ộ ế trình đ  ki n th c c a mình.

­ Theo bà Ph m Thanh Th o Tr

ạ ả ườ ổ ứ ạ ng phòng T  ch c Hành chính t i công ty: Qua

ế ờ ử ụ ụ ể thông tin từ bà cho bi ệ t hi n gi ầ ớ   ồ  công ty s  d ng ngu n tuy n d ng ph n l n

ồ ừ ư ể ụ ừ t bên ngoài, nh ng cũng có ngu n t bên trong công ty. Kênh tuy n d ng đ ượ   c

ự ậ ử ụ s  d ng chính là trang Web công ty, sinh viên th c t p và qua nhân viên công ty

ờ ử ụ ủ ế ự ệ ệ ẫ ạ ộ gi ệ i thi u. Hi n nay công ty s  d ng bi n pháp t o đ ng l c ch  y u v n là

ộ ố ệ ế ợ ệ ặ bi n pháp tài chính có k t h p m t s  bi n pháp phi tài chính. M t khác LLBH

ề ế ứ ệ ệ ạ ấ ủ ầ c a c n đào t o và hu n luy n thêm v  ki n th c doanh nghi p, văn hóa và

ộ ố ỹ ế ợ ồ m t s  k  năng bán hàng, ký k t h p đ ng…

­ Theo tr

ưở ễ ế ng phòng kinh doanh Nguy n Quang Phúc : Ông cho bi t trong các năm

ụ ụ ể ế ợ ề ừ v a qua công ty ti n hành nhi u đ t tuy n d ng LLBH đ t đ ạ ượ 65% m c tiêu c

ạ ạ ệ ề ể ấ ả ầ ố yên c u, đa s  nhân LLBH tuy n vào đ u ph i hu n luy n và đào t o l ơ   i. H n

ệ ờ ệ ệ ủ ự ượ ả ố ư ẫ ữ n a hi n gi hi u qu  làm vi c c a l c l ng bán hàng khá t t nh ng v n còn

ề ế ạ nhi u h n ch .

ữ ệ ứ ấ ế ả 2.2.2 K t qu  phân tích d  li u th  c p

­ K t c u l c l

ế ấ ự ượ ủ ầ ả ấ ấ ậ ổ ng bán hàng c a công ty ẩ    c  ph n s n xu t và xu t nh p kh u

ệ D t may.

ợ ế ấ ự ượ ả ổ B ng ả 2.3: B ng t ng h p k t c u l c l ủ ng bán hàng c a công ty CP SX­XNK D tệ

may t 200ừ ế 8 đ n 20 10

So sánh So sánh

2009/2008 ỉ Ch  tiêu 2008 2009 2010 2010/2009

Chênh Tỷ Chênh T   lỷ ệ

l chệ l (%)ệ l chệ (%)

ố ự ượ ổ T ng s  l c l ng bán hàng 19 30 32 11 57.89 2 6.67

ế ấ K t c u theo >35 8 12 13 4 50 1 8.33

ộ ổ đ  tu i <35 11 18 19 7 63.63 1 5.55

ế ấ K t c u theo Nam 12 17 19 7 58.33 2 11.76

ớ gi i tính Nữ 13 13 4 7 57.14 0 0

ế ấ K t c u theo ĐH 10 11 3 7 42.85 1 10

trình độ

CĐ 12 14 6 6 100 2 16.67

Trung c pấ 8 7 2 6 33.33 1 12.5

ế ấ K t c u theo Bên trong DN 20 20 7 13 53.85 0 0

Bên ngoài DN 10 12 4 6 66.67 2 20 Đ a lýị

­ T  b ng trên ta nh n th y, k t c

ừ ả ự ượ ậ ấ ế ấu l c l ng bán hàng c a ủ công ty CPSX­

ự ạ ặ ổ ệ ố ệ XNK D t may có s  thay đ i khá m nh, đ c bi t 200 ộ ự   9 s  nhân viên thu c l c

ố ượ l ng bán hàng tăng 11 ng ườ ớ ỷ ệ i v i t l tăng 57.89%. Sang năm 2010 s  nhân

ươ ứ viên này tăng thêm 2 ng ườ ớ ỷ ệ i v i t l tăng t ng  ng 6.67%. Do đó trong vòng 3

ố ượ ự ượ ừ ề ấ năm s  l ng l c l ng bán hàng không ng ng tăng, đi u nay cho th y công ty

ườ ở ộ ủ ể ạ ộ ừ không   ng ng  tăng  c ng   ho t   đ ng   kinh  doanh  c a   mình  đ   m   r ng   th ị

ườ tr ụ ộ ị ủ ng tiêu th  n i đ a c a mình.

­

ế ấ ự ượ ả ủ ệ ạ ệ Hi u qu  c a k t c u l c l ng bán hàng t i công ty CP SX­XNK D t may:

ế ấ ự ượ ứ Qua nghiên c u và phân tích k t c u l c l ng bán hàng c a ủ công ty theo các

ề ớ ộ ộ ổ ấ ị tiêu chí khác nhau v  gi i tính, trình đ , đ  tu i hay đ a lý ra th y công tác t ổ

ứ ự ượ ạ ượ ủ ộ ố ự ch c l c l ng bán hàng c a công ty cũng đã đ t đ ấ   c m t s  thành t u nh t

ạ ộ ủ ề ế ệ ả ộ ớ ị đ nh, đi u đó có tác đ ng l n đ n hi u qu  ho t đ ng bán hàng c a công ty.

ề ướ ề ố ượ Trong 3 năm v  tr ừ c công ty không ng ng tăng lên v  s  l ng cũng nh ư

ấ ượ ự ượ ồ ự ủ ậ ượ ch t l ng l c l ng bán hàng. Vì v y ngu n l c c a công ty đ c phát huy

ể ệ ệ ợ ủ ừ ậ ầ ả khá hi u qu , th  hi n là l i nhu n thu n c a công ty không ng ng tăng lên,

ấ ượ ụ ữ ấ ả ẩ ơ ị ch t l ế   ng s n ph m, d ch v  công ty cung c p ngày càng cao. H n n a k t

ủ ứ ữ ấ ự ượ c u l c l ng bán hàng c a công ty còn giúp công ty đ ng v ng trên th  tr ị ườ   ng

ố ệ ạ c nh tranh kh c li t.

­

ự ạ ủ ầ ả ấ Th c tr ng t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng c a công ty ấ   ổ c  ph n s n xu t và xu t

ệ ậ ẩ nh p kh u D t may.

ề ả ạ ấ ể Sau quá trình tìm hi u, đi u tra kh o sát t ế   i công ty em nhân th y công ty ti n

hành t ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng theo quy trình sau:

ổ ứ ự ượ ạ ệ Quy trình 2.1: T  ch c l c l ng bán hàng t i công ty CP SX­XNK D t may

- Xác định quy mô

ị ị ứ ­ Xác đ nh đ nh m c ị ầ ự

Xác đ nh nhu c u l c  ượ l ng bán hàng

ố ượ ể ầ ­ S  l ng c n tuy n? ể ụ ự ượ ng bán

- Thực hiện tuyển dụng

Tuy n d ng l c l hàng

­ Ngân sách đào t o?ạ ạ ự

- Phương pháp đào tạo?

ấ ệ Hu n luy n và đào t o l c  ượ ng bán hàng l

ệ ộ ự ượ ng bán ộ Bi n pháp đãi ng ? ư Hài lòng? Ch a hài lòng? Đãi ng  l c l hàng

­

ế ệ K t qu  t ả ổ ứ ự ượ  ch c l c l ủ ng bán hàng c a công ty CP SX­XNK D t may : Qua

ấ ượ ổ ứ ợ quy trình trên ta th y đ c công ty đã và đang t ớ    ch c LLBH phù h p v i

ế ượ ị ườ ủ ế ằ chi n l c kinh doanh c a công ty là nh m chi m lĩnh th  tr ụ ộ   ng tiêu th  n i

ồ ự ề ữ ự ủ ớ ừ   ị đ a. V i nh ng ngu n l c v  nhân s , tài chính c a mình công ty không ng ng

ộ ố ộ ộ ự ể ộ phát huy m t cách t i đa đ  xây d ng m t đ i ngũ bán hàng có trình đ , kinh

ấ ượ ệ ơ ấ ổ ứ ủ nghi m và ch t l ạ ng cao. Bên c nh đó c  c u t ch c LLBH c a công ty

ồ ự ư ệ ế ậ ả ạ ả ớ ỏ ủ   ch a đ t hi u qu  so v i ngu n l c đã b  ra, vì v y k t qu  bán hàng c a

ộ ố ạ ế ẫ công ty v n còn m t s  h n ch .

­

ả ổ ệ ứ ự ượ ạ ượ ộ ố Hi u qu  t ch c l c l ủ ng bán hàng c a công ty đ t đ c m t s  thành

ự ể ượ ộ ộ ứ ế ự t u đang k  nh : ư  xây d ng đ ộ   c m t đ i ngũ LLBH có ki n th c và trình đ ,

ự ượ ụ ề ủ hoàn thành m c tiêu c a công ty đ  ra. L c l ng bán hàng đó giúp công ty m ở

ị ườ ụ ủ ả ạ ộ r ng th  tr ng tiêu th  c a mình, tăng kh  năng c nh tranh trên th  tr ị ườ   ng

ướ ồ ự ự ư ủ ệ ớ trong n ầ   c và khu v c. Nh ng so v i ngu n l c hi n có c a công ty thì c n

ế ụ ệ ổ ứ ồ ự ể ọ ti p t c hoàn thi n t ch cLLBH, đ  phát huy tôi đa m i ngu n l c bên trong

ư ệ ị ữ ị cũng nh  bên ngoài. Giúp công ty CPSX­XNK D t may đ nh v  v ng ch c t ắ ạ   i

ị ườ ộ ị ế ớ ở ộ ự th  tr ng n i đ a ti n t i m  r ng ra khu v c.

­

ự ượ ứ ị ị ủ Xác đ nh đ nh m c, quy mô l c l ng bán hàng c a công ty ấ   ầ ả ổ c  ph n s n xu t

ệ ấ ậ ẩ và xu t nh p kh u D t may.

 Đ nh m c l c l

ứ ự ượ ị ạ ệ ng bán hàng t i công ty CP SX­XNK D t may

ớ ế ế ế ả ấ ỏ ả ổ Theo k t qu  t ng h p c a 1 ợ ủ 5 phi u phát ra cùng v i k t qu  ph ng v n nhân

ệ ị viên bán hàng, các nhà quản tr  bán hàng c a ủ công ty CPSX­XNK D t may cho

ư ứ ấ ị ộ ố ị th y công ty đã và đang đ a ra m t s  đ nh m c cho LLBH. Đ nh m c đ ứ ượ ử c s

ủ ế ế ố ứ ề ố ượ ế ế ụ d ng ch  y u là doanh s  chi m 5 ị 5% ti p đ n là đ nh m c v  s  l ng khách

ơ ư ử ụ ư ứ ề ị ế hàng chi m h n 2 5%. Nh ng theo đi u tra công ty ch a s  d ng đ nh m c chi

ử ụ ạ ị ạ ậ ứ   ắ phí bán hàng, vì v y công ty nên cân nh c và s  d ng đa d ng các lo i đ nh m c

ệ ố ủ ự ệ ề ả ể đ  phát huy hi u qu  tuy t đ i c a LLBH. Cũng theo đi u tra năng l c hoàn

ứ ủ ự ượ ị ấ ự ượ thành đ nh m c c a l c l ng bán hàng cho th y l c l ả   ng bán hàng cũng đ m

ứ ề ế ứ ạ ả ượ ị b o đ c đ nh m c đ  ra, chi m 6 1.35 % ở ứ ố  m c t t còn 2 0,43 % đ t m c trung

bình.

­ Quy mô l c l

ự ượ ả ề ế ấ ả ỏ ng bán hàng : Theo k t qu  đi u tra, ph ng v n các nhà qu n tr ị

ế ủ ầ ợ ớ bán hàng cho bi t quy mô LLBH c a công ty khá phù h p v i nhu c u nhân s ự

ế ế ả ằ ố ị ạ t i công ty. Trong s  5 phi u phát ra cho nhà qu n tr  có 2 phi u cho r ng quy

ư ế ế ằ ẫ ợ ợ mô đó đã phù h p, 2 phi u cho r ng khá phù h p. Nh ng v n cón 1 phi u cho

ầ ủ ứ ể ư ợ ớ ằ r ng quy mô đó ch a phù h p v i nhu c u c a công ty. Căn c  đ  công ty xác

ự ượ ụ ể ự ụ ạ ị đ nh quy mô l c l ể   ng bán hàng da d ng c  th  : d a vào m c tiêu phát tri n

ị ườ ự ố ứ ự th  tr ng (3 3,61%), d a vào doanh s  ( 2 ị 9,67 %), d a vào đ nh m c bán hàng

ủ ự ả ầ ạ (22,55), ngoài ra công ty cũng đã d a vào chi phí và t m h n qu n lý c a nhà

ả ị qu n tr  bán hàng.

ự ượ ằ ị Công ty xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng trong quý b ng cách

ế ạ ố Doanh s  theo k  ho ch trong quý

ố ượ ự ượ ầ ­ S  l ng l c l ng bán hàng c n trong quý =

ế ấ ạ ộ Năng su t lao đ ng theo k  ho ch

ự ượ ậ ự ự ư ầ ớ ợ Vì v y quy mô l c l ạ   ng bán hàng ch a th c s  phù h p v i yêu c u ho t

ề ờ ớ ả ế ụ ệ ộ đ ng bán hàng đ  ra, trong th i gian t i công ty ph i ti p t c hoàn thi n quy mô

ị ườ ữ ệ ơ ẻ ể ự này h n n a đ  th c hi n chi n l ế ượ phát tri nể  th  tr c ng bán l ở ộ    và m  r ng

ố ạ ị ườ ộ ị ệ ố h  th ng phân ph i t i th  tr ng n i đ a.

­ Th c tr ng t

ự ạ ổ ứ ự ượ ụ ể ủ ch c tuy n d ng l c l ng bán hàng c a công ty ầ ả   ổ c  ph n s n

ệ ấ ấ ẩ ậ xu t và xu t nh p kh u D t may.

ượ

ể

ẩ

ng, v  trí, tiêu chu n tuy n

ể ụ ự ượ ệ Quy trình 2.2: Tuy n d ng l c l ủ ng bán hàng c a công ty CP SX­XNK D t may.

ị   ­  Xác đ nh sô l ự ượ ụ d ng l c l

ị ng bán hàng

ậ

ể

ầ

ồ

ị

ụ

­ V  trí tuy n d ng nào c n tuy n ngu n bên

ể trong hay bên ngoài

ồ

­ Ngu n bên trong hay bên ngoài

ươ ị Xác đ nh ph ng  ồ pháp và ngu n       ể ụ   tuy n d ng

ị

ị

ị

ể ể ụ

ể ụ ắ

ờ

­ Xác đ nh đ a đi m tuy n d ng? ạ ­

ể ể

Th i gian tuy n d ng ( ng n h n, trung  hay dài h n)ạ

ị Xác đ nh đ a đi m  ờ và th i gian tuy n  d ngụ

ạ ế L p k  ho ch  ể ụ tuy n d ng

ự

ổ ứ

­ ­

ể ụ Thông báo tuy n d ng ể T  ch c thi tuy n

ế Tìm ki m và l a  ọ ứ ch n  ng viên

ế

ố

c ( t

t hay kém)

Đánh giá quá  ể ụ trình tuy n d ng

ả ạ ượ ể ụ

­ K t qu  đ t đ ­ Chi phí tuy n d ng

ườ

ệ ng làm vi c

ộ

ớ

ậ H i nh p nhân  viên m iớ

ậ ậ ậ

ộ ộ ộ

ườ

­ H i nh p môi tr ệ ­ H i nh p v i công vi c ­ H i nh p con ng

i

ụ ủ ể ấ Qua quy trình tuy n d ng LLBH c a công ty, ta th y công ty đã và đang chú

ự ượ ụ ế ể ọ ề ặ tr ng đ n công tác tuy n d ng l c l ộ   ng bán hàng. M t khác theo đi u tra đ i

ả ế ấ ượ ụ ể ủ ngũ nhà qu n lý c a công ty cho bi t ch t l ng công tác tuy n d ng đ t ạ 35%

ụ ề ở ứ ế ụ ầ m c tiêu đ  ra ở ứ ố  m c t t, 4 5% m c khá. Do đó công ty c n ti p t c nâng cao

ấ ượ ơ ữ ả ể ụ ệ ố ự ả ch t l ng công tác tuy n d ng LLBH h n n a đ m b o th c hi n t ụ   t các m c

ả ề ủ ế ụ ủ ể ế ề ồ tiêu đ  ra. Theo k t qu  đi u tra, ngu n tuy n d ng c a công ty ch  y u là

ồ ụ ể ngu n bên ngoài doanh nghi pệ   chi m  ế 65.43%, còn  34.57%  tuy n d ng ở bên

ự ậ ủ ế ụ ể trong doanh nghi pệ . Và kênh tuy n d ng ch  y u là sinh viên th c t p và  trang

ể ụ ủ web c a công ty và các trang web tuy n d ng khác.

ể ự ượ ự ạ ủ ạ ­ Th c tr ng đào t o và phát tri n l c l ng bán hàng c a công ty ầ ả   ổ c  ph n s n

ệ ấ ẩ ấ ậ xu t và xu t nh p kh u D t may.

ủ ệ ạ ấ ạ   Công tác hu n luy n và đào t o LLBH c a công ty trong 3 năm qua cũng đ t

ượ ệ ủ ự ữ ể ệ đ ệ   ả c nh ng thành t u đáng k , hi u qu  làm vi c c a LLBH tăng lên rõ r t.

ả ề ế ế ế Theo k t qu  đi u tra 1 0  phi u dành cho nhân viên bán hàng và 5 phi u nhà

ả ấ ị ượ ứ ề ạ ấ ả qu n tr , ta th y đ ệ   c b c tranh toàn c nh v  công tác đào t o và hu n luy n

ủ ế ạ ợ LLBH c a công ty. Hàng năm công ty ti n hành các đ t đào t o nhân viên bán

ư ớ hàng cho nhân viên m i vào cũng nh  cho nhân viên cũ.

ủ ế ứ ạ Hình th c đào t o ch  y u là :

ự ọ ự ể ­  T  h c, t tìm hi u.

ổ ứ ổ ọ ớ ổ ứ ­ Công ty t ch c các bu i tranning, các l p h c do công ty t ch c.

ắ ạ ạ ­ Tham gia các khoá đào t o ng n h n bên ngoài.

ự ọ ủ ế ệ Trong đó t h c qua công vi c là ch  y u chi m ế 70,11%, ngoài ra còn m  cácở

ọ ạ ự ượ ạ ổ ư ớ l p h c t i công ty và các bu i ngo i khóa cho l c l ng bán hàng. Nh ng chi

ể ủ ế ể ạ ạ ớ phí cho đào t o phát tri n c a công ty còn h n ch  nên công ty m i có th  đáp

ứ ủ ạ ầ ạ ứ ư ượ ng nhu c u đào t o c a 3 6,89% nhân viên, còn l i ch a đáp  ng đ ặ   c. M t

ủ ế ự ượ ế ạ ớ ớ khác công ty m i ch  y u ti n hành đào t o cho l c l ng bán hàng m i vào

ị ườ ế ậ ớ công ty chi m 50%, ngoài ra khi xâm nh p th  tr ế   ng m i, công ty cũng ti n

ổ ứ ệ ự ượ ấ ạ ớ ủ hành t ch c các l p đào t o và hu n luy n l c l ng bán hàng c a mình.

ạ ự ượ ệ B ng ả 2.4 Ngân sách đào t o l c l ủ ng bán hàng c a công ty CP SX­XNK D t may

200ừ t ế 8 đ n 20 10.

ệ ồ ơ ị Đ n v  : Tri u đ ng

ỉ Ch  tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

ố ề S  ti n 3.56 15.44 17.25

ỷ ệ T  l (%) 9.82 42.59 47.59

ừ ể ủ ạ ấ ồ T  bi u đ  trên ta th y chi phí đào t o nhân viên c a công ty ngày càng tăng,

ạ ạ ệ ồ năm 2008 chi phí đ o t o là 3.56 tri u đ ng, sang năm 200 9 chi phì này đã tăng

ươ ươ ế ụ ệ ồ thêm 32.77% t ng đ ng ố 15.44 tri u đ ng, con s  này ti p t c tăng lên 1 7,25

ệ ồ ớ ơ ấ tri u đ ng năm 20 10 tăng h n so v i năm 200 ậ 9 là 5%.  Ta nh n th y năm 20 10

ạ ạ ầ chi phí đào t o chi m ế g n ½ chi phí đào t o trong 3 năm đ t  ạ 47.59%. Do đó

ư ệ ạ ấ ấ   càng ngày công ty càng tăng chi phí đào t o và hu n luy n LLBH, nh ng ch t

ạ ượ ự ự ệ ư ả ả ớ ỏ ượ l ng đ t đ c so v i chi phí b  ra ch a th c s  hi u qu . Công ty ph i xây

ả ơ ữ ể ộ ế ệ ạ ạ ọ ự   ợ ự d ng m t k  ho ch đào t o khoa h c, h p lý và hi u qu  h n n a đ  xây d ng

ộ ộ ấ ượ ả m t đ i ngũ bán hàng ch t l ệ ng và hi u qu .

ộ ố ạ ế ồ ạ ư ẫ ấ ạ Nh ng v n còn m t s  h n ch  t n t ệ   i trong công tác đào t o và hu n luy n

ư ư ế ạ ộ ị ạ   LLBH nh  khi ti n hành đào t o công ty ch a xác đ nh m t quy trình đào t o

ư ư ầ ạ ợ ọ ợ ồ ị ờ   khoa h c, h p lý, ch a đ a ra cách xác đ nh nhu c u đào t o h p lý. Đ ng th i

ươ ủ ế ụ ế ạ ạ ỉ ươ các ch ng trình  đào t o còn h n ch  ch  ch  y u áp d ng ph ng pháp đào

ể ạ ạ ự ọ t o t ể    h c là chính. Trong quá trình đào t o công tác ki m tra, giám sát và ki m

ư ư ệ ạ ả ẫ soát v n ch a hi u qu . Tuy chi phí đào t o ngày càng tăng nh ng ch t l ấ ượ   ng

ư ạ ợ ớ ỏ đào t o tăng ch a phù h p v i chi phí b  ra.

Ề Ổ Ứ Ự Ậ Ế Ệ ƯỢ 2.3 CÁC   K T   LU N   VÀ   PHÁT   HI N   V   T   CH C   L C   L NG   BÁN

Ạ HÀNG T I CÔNG TY.

ữ ệ ế ậ 2.3.1 Nh ng k t lu n và phát hi n chính

ớ ế ả ề ứ ể ắ ệ   ế ợ Qua quá trình tìm hi u, nghiên c u k t h p v i k t qu  đi u tra tr c nghi m,

ấ ạ ả ỏ ệ ư ế k t qu  ph ng v n t i công ty CPSX­XNK D t may ộ ố ế   . Em xin đ a ra m t s  k t

ệ ủ ư ậ ạ lu n cũng nh  phát hi n c a mình, v  t ề ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng t i công ty nh ư

sau:

 V  k t c u l c l

ề ế ấ ự ượ . ng bán hàng

ự ượ ủ ừ L c l ng bán hàng c a công ty trong 3 năm qua không ng ng tăng lên, t ỷ ệ   l

ữ ộ ổ ủ ế ế ề ơ ướ ố nam chi m nhi u h n n , đ  tu i ch  y u d i 35 tu i, trình đ  c a l c l ộ ủ ự ượ   ng

ở ứ ự ố ạ ọ ế ệ ẳ ố bán hàng ố  m c khá, s  nhân s  t t nghi p cao đ ng và đ i h c chi m đa s . Và

ủ ế ệ ự ượ l c l ng bán hàng này ch  y u bên trong doanh nghi p.

­

Ư ơ ấ ẻ ộ ộ ệ ấ ượ ể  c  c u lao đ ng tr , năng đ ng, nhi t tình, ch t l ng LLBH đáp u đi m:

ứ ầ ủ ng yêu c u c a công ty.

­

ượ ớ ế ấ ư ế ể ả ậ ể   V i k t c u nh  trên thì kh  năng ti p c n và hi u tâm lý Nh c đi m:

ế ượ ự ệ ế ạ khách hàng còn h n ch , khó khăn trong quá trình th c hi n chi n l c xâm

ị ườ ậ ẻ ủ nh p th  tr ng bán l c a công ty.

­

ủ ế ự ụ ộ ẻ ổ   ể  Nguyên nhân: Do công ty ch  y u tuy n d ng nhân l c thu c nhóm tr  tu i

ổ ờ ủ ế ướ ủ ể ộ có tu i đ i ch  y u d ụ i 30, và trình đ  tuy n d ng c a công ty yên c u t ầ ừ

ế ấ ủ ấ ở ươ ạ ầ ố ỉ trung c p tr  nên k t c u c a công ty t ng đ i hoàn ch nh và đ t yêu c u đ ề

ữ ư ườ ư ỹ ụ ể ra. Nh ng do nh ng ng i tuy n d ng vào công ty hâu nh  k  năng bán hàng

ị ườ ế và phân tích th  tr ạ ng còn h n ch .

ự ượ ề  V  quy mô l c l ng bán hàng bán hàng

ự ượ ộ ộ ậ Trong 3 năm qua công ty đã xây d ng đ c m t b  ph n bán hàng v i s  l ớ ố ượ   ng

ủ ứ ữ ể ề ầ ợ ớ ị khá phù h p v i yêu c u đ  ra c a công ty. Nh ng căn c  chính đ  xác đ nh quy

ị ườ ụ ự ể ủ ạ ố mô bán hàng là d a vào m c tiêu phát tri n th  tr ng và đ t doanh s  cao c a công

ả ế ụ ể ươ ệ ớ ị ườ ty. V i quy mô này công ty ph i ti p t c hoàn thi n đ  v n ra th  tr ng các khu

ả ướ ư ượ ự v c khác trong c  n ủ c. Do đó quy mô LLBH c a công ty đã có  u và nh ể   c đi m

ư nh  sau:

­

Ư ứ ượ ả ề ự ủ ậ ầ ộ ể  : Đáp  ng đ ấ   c nhu c u nhân s  c a b  ph n bán hàng c  v  ch t u đi m

ố ượ ớ ặ ứ ủ ể ợ ị ượ l ng và s  l ng, căn c  xác đ nh quy mô phù h p v i đ c đi m c a doanh

ủ ự ệ ấ ị nghi p.   Công ty đã xác đ nh quy mô LLBH c a mình d a vào năng su t lao

ộ đ ng th c t ự ế ủ ọ  c a h .

­ Nh

ượ ự ự ư ư ẫ ạ ể : Bên c nh đó quy mô mà công ty đ a ra v n còn ch a th c s  phù c đi m

ế ề ạ ặ ầ ớ ị ứ ợ h p v i yêu c u đ  ra. M t khác căn c  xác đ nh quy mô còn h n ch , công ty

ư ế ể ạ ơ ị ữ   ọ ch a có k  ho ch và quy trình khoa h c đ  xác đ nh quy mô LLBH . H n n a

ự ượ ị ư ư ượ khi xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng công ty ch a đ a ra đ ủ   c chi phì c a

­ Nguyên nhân:

ế ị ộ ư ế ơ quy mô đó nh  th  nào, nên đôi lúc công ty d i vào th  b  đ ng.

ư ư ọ ể ự ượ ộ ị + Ch a đ a ra  m t quy trình khoa h c đ  xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng.

ự ệ ế ậ ạ ộ ự   + Chi phì còn h n ch , vì v y kho khăn cho vi c xây d ng m t quy mô l c

ợ ượ l ng bán hàng h p lý cho công ty.

ứ ự ượ ề ị  V  đ nh m c l c l ng bán hàng

ư ượ ủ ứ ề ị Công ty đã đ a ra đ c khá nhi u đ nh m c cho nhân viên bán hàng c a công ty,

ơ ở ế ử ụ ư ư ứ ả ị công ty s  d ng đ nh m c d a trên c  s  k t qu  bán hàng nh  doanh thu, s ố

ị ườ ự ể ứ ư ượ l ng khách hàng và s  phát tri n th  tr ị ng. Công ty đ a ra đ nh m c LLBH cho

ẩ ự ượ ụ ằ ự ượ l c l ệ ng bán hàng, nh m hoàn thi n m c tiêu và thúc đ y l c l ng bán hàng làm

ả ơ ệ ể ệ ượ ạ ộ ủ ỗ vi c hi u qu  h n.  Và ki m soát đ c ho t đ ng bán hàng c a m i cá nhân trong

công ty mình.

­

ứ ư ự ủ ợ ợ ị ớ ặ   Ư ể : Đ nh m c đ a ra phù h p v i năng l c c a LLBH , phù h p v i đ c ớ u đi m

ể ể ủ ị ị   ứ thù kinh doanh c a công ty. Qua đ nh m c bán hàng công ty có th  ki m soát k p

ạ ộ ủ ệ ệ ả ờ th i và hi u qu  ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p.

­ Nh

ượ ứ ề ư ế ẫ ị ọ ể : Công ty v n còn ch a chú tr ng đ n đ nh m c v  tài chính nh ư c đi m

ả ỏ ữ ậ ộ ộ ổ ị ợ l i nhu n g p, t ng lãi g p hay chi phí ph i b  ra. Ngoài ra nh ng đ nh m c v ứ ề

ử ủ ư ượ ứ ọ hành vi  ng x  c a nhân viên cũng ch a đ c chú tr ng.

ơ ở ậ ạ ộ ệ ố ụ ụ ấ ư   ­ Nguyên nhân: Do h  th ng c  s  v t ch t ph c v  ho t đ ng bán hàng ch a

ệ ố ủ ư ệ ệ ả ạ ố ả hi n đ i hóa, và h  th ng th ng tin qu n lý c a công ty ch a hi u qu  nên công

ụ ứ ế ặ ạ ạ ị ty h n ch  áp d ng đa d ng các đ nh m c. M t khác do công ty các năm tr ướ   c

ị ườ ư ẻ ụ ứ ệ ị ậ ch a xâm nh p sâu vào th  tr ng bán l , nên vi c áp d ng đ nh m c trên c  s ơ ở

ử ủ ự ượ ứ hành vi  ng x  c a l c l ng bán hàng còn kho khăn.

ể ụ ự ượ ề  V  công tác tuy n d ng l c l ng bán hàng.

ề ơ ấ ư ấ ượ ể ụ ể Qua quá trình tìm hi u v  c  c u tuy n d ng cũng nh  ch t l ủ   ể ụ ng tuy n d ng c a

ế ự ượ ấ ể ậ ộ ộ công ty 3 năm 2008 đ n 20 ố 10 ta th y. S  nhân s  đ c tuy n thu c b  ph n bán

ủ ế ẻ ướ ể ả ổ hàng gi m qua các năm, ch  y u tuy n LLBH tr  d i 30 tu i. Và LLBH này có

ủ ế ừ ể ụ ủ ế ủ ẳ ộ ồ trình đ  cao đ ng là ch  y u. Ngu n tuy n d ng c a công ty ch  y u t bên ngoài

ự ậ ớ ủ ệ (Sinh viên th c t p, gi i thi u c a nhân viên trong công ty, trang web công ty)

ư ụ ể nh ng hàng năm công ty có tuy n d ng 1 số ng ườ ừ i t bên trong công ty. Công tác

ắ ố ạ ượ ườ ủ ư ụ ệ ể ả tuy n d ng c a công ty còn r m rà, r c r i mà hi u qu  ch a đ t đ c. Trong

ụ ế ể ỏ ấ   quá trình ti n hành tuy n d ng nhân viên công ty thông qua bài thi và ph ng v n

ử ệ ử ệ ế ị ự ế ồ ờ tr c ti p nhân viên r i quy t đ nh cho th  vi c hay không. Th i gian th  vi c tùy

ể ừ ị ế ừ t ng v  trí có th  t 1 đ n 6 tháng.

­

ử ụ ả ở ụ ể ồ ể : S  d ng phong phú các ngu n tuy n d ng c bên trong và bên Ư   u đi m

ự ẻ ủ ế ự ụ ể ộ ơ ấ ngoài, nhân s  tuy n d ng thu c c  c u nhân s  tr  là ch  y u. Ch t l ấ ượ   ng

ụ ể ở ứ ứ ể ạ công tác tuy n d ng ấ    m c khá, các bài ki m tra, đánh giá  ng viên đ t ch t

ể ụ ấ ằ ọ ượ l ặ   ng. Trong quá trình tuy n d ng công ty không quá xem tr ng b ng c p. M t

ữ ớ ườ ớ ẽ ệ ậ khác nh ng nhân viên m i do ng i trong công ty gi ớ   i thi u d  hòa nh p v i

ườ môi tr ệ ủ ng làm vi c c a công ty.

­

ượ ể ụ ườ ư ọ ố ấ   ể  Quy trình tuy n d ng r m rà, t n chi phí, ch a khoa h c, ch t Nh c đi m:

ỗ ị ư ế ẩ ẫ ạ ượ l ể ụ ng v n còn h n ch . Tiêu chu n tuy n d ng cho m i v  trí ch a rõ ràng, khi

ụ ể ả ả ượ ế ố ầ ỗ ứ ủ ư tuy n d ng ch a đ m b o đ c 3 y u t c n có c a m i  ng viên là chuyên

ệ môn, kinh nghi m và tính cách.

­

ủ ề ề ặ Nguyên nhân: Do đ c thù v  ngành ngh  kinh doanh c a công ty là kinh doanh

ả ậ ệ ả c  nguyên v t li u và thành ph m ầ ẩ . Nên yêu c u LLBH ph i bi ế ả ề ỹ  t c  v  k

ậ ươ ề ệ ậ ạ ị thu t và th ng m i. Vì v y đi u này gây khó khăn trong vi c xác đ nh tiêu

ư ấ ượ ẩ ụ ữ ư ể ơ chu n cũng nh  ch t l ng tuy n d ng. H n n a công ty ch a th c s  đ u t ự ự ầ ư

ề ủ ử ụ ụ ứ ể ẫ ề   ề v  công s c và ti n c a cho công tác tuy n d ng, v n còn s  d ng khá nhi u

ụ ể ồ ườ ớ ệ ngu n tuy n d ng do ng i quen trong công ty gi ữ   i thi u. Nên đôi khi nh ng

ứ ư ượ ể ấ ỏ ị ng viên nay ch a đ c ki m tra và ph ng v n đúng quy đ nh.

 V  công tác hu n luy n và đào t o l c l

ạ ự ượ ề ệ ấ ng bán hàng .

ạ ượ ộ ộ ạ ộ ố Qua 3 năm công ty đã đào t o đ c m t đ i ngũ bán hàng đ t trình đ  khá t t, công

ử ụ ự ọ ự ứ ể ổ ứ ổ ty s  d ng 3 hình th c đào t o ạ  là :T  h c, t tìm hi u, t ch c các bu i tranning,

ọ ớ ổ ứ ạ ắ ạ các l p h c do công ty t ch c, tham gia các khoá đào t o ng n h n bên ngoài.

ứ ự ượ ủ ế ự ọ ự ứ Trong đó ch  y u là hình th c l c l ng bán hàng t h c, t ố    nghiên c u. Đ i

ộ ử ộ ữ ạ ạ ạ ớ ả ượ t ng đào t o m t n a là LLBH m i, m t n a là đào t o l i nhân viên và qu n lý

ừ ặ ạ ệ bán hàng. Ngân sách đào t o không ng ng tăng lên đ c bi t 2 năm 200 9,2010. Công

ư ự ượ ạ ộ ợ ty ch a xây d ng đ ọ c m t quy trình đào t o khoa h c và h p lý, tuy ngân sách đào

ẫ ở ứ ư ệ ạ ẫ ấ ớ ạ ạ t o có tăng nh ng v n m c th p. Vi c đào t o v n còn gi ề ố ọ i h n v  s  h c viên

ư ờ ự ệ ạ cũng nh  th i gian th c hi n đào t o .

­

Ư ố ượ ấ ượ ạ ể : S  l ng và ch t l ừ ng đào t o không ng ng tăng lên, LLBH đ ượ   c u đi m

ố ề ế ử ụ ứ ẩ ả ạ ị trang b  khá t t v  ki n th c chuyên môn, s n ph m. S  d ng khá đa d ng các

ố ượ ứ ể ự ượ ề ệ ạ ạ ạ hình th c đào t o và các đ i t ng đào t o, t o đi u ki n đ  l c l ng bán

ượ ứ ỹ ị hàng đ ế c trang b  thêm ki n th c và k  năng.

­ Nh

ượ ộ ự ầ ư ư ạ ể : Ch a coi đào t o là m t s  đ u t ọ , còn quá coi tr ng chi phí đào c đi m

ư ạ ầ ị ạ   ộ ạ t o. Ch a xác đ nh nhu c u đào t o m t cách chính xác, trong quá trình đào t o

ủ ế ứ ể ể ế ạ ẫ ạ công tác ki m tra, ki m soát còn h n ch . Hình th c đào t o ch  y u v n là

ầ ự ọ ụ ể ủ ấ ượ ư tinh th n t h c, t tìm hi u c a nhân viên nên ch t l ự ự ệ   ng ch a th c s  hi u

qu .ả

­ Nguyên nhân: Ban lãnh đ o, các nhà qu n lý công ty v n ch a th c s  coi

ự ự ư ả ạ ẫ

ư ủ ậ ẫ ấ ạ ọ ế   tr ng công tác đào t o, ch a nh n th y vai trò c a nó. V n có cái nhìn phi n

ề ẽ ệ ạ ợ ố di n v  đào t o xong nhân viên s  ra đi làm l ặ   ủ ạ i cho đ i th  c nh tranh. M t

ả ạ ạ ế ệ ố khác chi phí cho đào t o còn h n ch , h  th ng thông tin qu n lý quá trình đào

ả ư ả ạ t o ch a đ m b o.

ự ượ ự ề  V  công tác t o đ ng l c cho l c l ạ ộ ng bán hàng.

ế ự ự ệ ấ ộ ư Nh  ta bi t Năng su t làm vi c = năng l c + đ ng l c làm vi c ệ  do đó công ty đã và

ệ ừ ướ ề ươ ủ ươ ủ đang   hoàn thi n t ng b c chính sách ti n l ng c a LLBH, l ng c a LLBH

ượ ả ươ ứ ề ệ ả ạ ớ đ c tr  theo l ụ ấ ng c ng cùng v i các kho n ph  c p ti n ăn, đi n tho i, xăng xe.

ệ ố ụ ớ ồ Ngoài ra công ty áp d ng h  th ng hoa h ng đôi v i nhân viên kinh doanh, hoa

ượ ả ẩ ầ ị ượ ồ h ng đ c xác đ nh trên ph n trăm s n ph m bán đ c. Hàng năm công ty có chính

ặ ễ ư ễ ế ủ ố ế sách t ng quà vào các ngày l nh  30/4, 1/5,  l ộ t c a dân t c, qu c t t ụ ữ    ph  n ,

ế ồ ờ ị ỉ ế t t thi u nhi…Đ ng th i công ty có chính sách du l ch ngh  mát cho nhân viên làm

ệ ạ ụ ặ ờ vi c t i công ty tùy theo th i gian công tác. M t khác công ty áp d ng ch  đ ế ộ

ủ ộ ố ớ ợ ấ ị ữ   BHXH và BHYT theo quy đ nh 48 c a b  tài chính, công ty tr  c p đ i v i nh ng

ệ ậ ề ệ ả ị ố ượ đ i t ng đau ôm, b nh t t và thai s n theo quy đ nh trong đi u l công ty.  Do đó

ự ượ ộ ệ ố ự ạ ộ ở ả c  b n công ty đã xây d ng đ c m t h  th ng quy trình t o đ ng l c cho nhân

ả ủ ư ố ắ ộ ố ư ư ệ ẫ viên, nh ng hi u qu  c a nó ch a t t l m. V n còn m t s  nhân viên ch a th c s ự ự

ứ ươ ớ ượ ưở ụ ẫ ươ hài lòng v i m c l ng mình đ c h ng, và công ty v n áp d ng t ố ng đ i ít

ệ bi n pháp phi tài chính.

­

ượ ệ ệ ạ Ư ể  Kích thích đ c nhân viên làm vi c, t o ni m tin cho nhân viên, giúp u đi m:

ủ ứ ể ệ ậ ạ ầ cho công ty phát huy s c m nh t p th  và tinh th n làm vi c hăng say c a nhân

viên.

­ Nh

ượ ư ự ế ệ ể : Ch a có s  quan tâm đ n các bi n pháp phi tài chính nh  t o s ư ạ ự c đi m

ứ ươ ả ặ ỡ ị ủ ấ thi đua, g p g  các nhà qu n tr … M c l ư ng c a công ty đ a ra còn th p nên

ệ ế ự ự ư nhân viên ch a th c s  làm vi c h t mình vì công ty.

­ Nguyên nhân: Công ty ch a xác đ nh đ

ư ị ượ ầ ủ ư   c nhu c u c a nhân viên mình và ch a

ự ự ể ữ ệ ạ ầ ơ ọ ộ ạ   th c s  hi u h . H n n a m t ph n do chi phí có h n nên các bi n pháp t o

ư ượ ụ ệ ể ự ộ đ ng l c ch a đ c phát huy tác d ng tri t đ .

ệ ế ậ 2.3.2 Các k t lu n và phát hi n khác

ề ổ ứ ệ ữ ệ ấ Ngoài nh ng phát hi n quanh v n đ  t ch c LLBH em còn phát hi n ra m t s ộ ố

ạ ệ ổ ề ấ v n đ  sau t i công ty c  ph n ầ CPSX­XNK D t may :

ạ ộ ứ ừ ủ ế ả ệ ­ Phát hi n th  nh t ấ : K t qu  ho t đ ng c a công ty không ng ng tăng lên, l ợ   i

ứ ư ả ậ ầ nhu n thu n tăng lên trong các năm, chi phí qu n lý cũng tăng nh ng m c tăng

ỏ ơ ứ ợ nh  h n m c tăng l ậ i nhu n nên

ứ ự ự ự ủ ư ớ ợ ệ ­ Phát hi n th  hai ầ ủ   : Nhân s  c a công ty ch a th c s  phù h p v i yêu c u c a

ệ ủ ọ ẫ ư ố ắ ữ ệ ậ ả ơ công ty, do v y hi u qu  làm vi c c a h  v n còn ch a t t l m. H n n a công

ự ự ự ủ ư ạ ẫ ọ ty v n còn ch a th c s  chú tr ng vào công tác đáo t o nhân s  c a doanh

nghi p. ệ

ứ ả ủ ế ể ở ệ ­ Phát hi n th  ba : Công tác ki m soát và đánh giá k t qu  c a LLBH công ty

ư ư ị ượ ể ẩ ộ ồ ẫ v n ch a chính xác và ch a xác đ nh đ c tiêu chu n ki m soát đ ng b  và

ệ ả hi u qu .

­ Phát hi n th  t

ế ệ ệ ạ ứ ư  : H n ch  trong quá trình phân công công vi c cho nhân s ự

ặ ệ ư ư ủ ộ trong công ty, đ c bi t là đ i ngũ bán hàng c a công ty. Công ty ch a đ a ra k ế

ủ ệ ể ạ ợ ọ ho ch khoa h c, h p lý đ  giao vi c cho nhân viên c a công ty.

ƯƠ Ấ Ề Ả Ể CH NG III: I PHÁP Đ  HOÀN THI N Ổ Ứ   Ệ  CÔNG TÁC T  CH C : Đ  XU T GI

Ự ƯỢ Ổ Ả Ầ Ấ L C L NG BÁN HÀNG T I Ấ   Ạ   CÔNG TY C  PH N S N XU T VÀ XU T

Ẩ Ậ Ệ NH P KH U D T MAY.

3.1  PH

ƯƠ ƯỚ NG H NG

ướ  Đ nh h ị ng v  t ề ổ ứ ự ượ  ch c l c l ng bán hàng.

ươ ướ ạ ế ợ ữ ớ ữ Qua nh ng ph ng h ụ ng và m c tiêu t ế   i công ty, k t h p v i nh ng ý ki n

ạ ờ ớ ị ướ ủ c a ban lãnh đ o công ty, trong th i gian t i công ty có đ nh h ng hoàn thi n t ệ ổ

ứ ự ượ ủ ư ch c l c l ng bán hàng c a công ty nh  sau:

­    Nâng cao ch t l

ấ ượ ụ ạ ự ể ng công tác tuy n d ng LLBH t ể i công ty đ  xây d ng đ ượ   c

ộ ộ ứ ứ ế ạ ỹ ạ   m t đ i ngũ bán hàng có ki n th c, chuyên môn và k  năng. T o ra s c m nh

ờ ớ ị ị ữ ị ườ ắ ề ắ cho Hoa Nam trong th i gian t i đ nh v  v ng ch c trên th  tr ng mi n b c và

ở ộ ả ướ ự m  r ng ra các khu v c trên c  n c.

­    Đ u t

ầ ư ề ề ư ờ ấ ượ ể ạ v  ti n b c cũng nh  th i gian đ  nâng cao ch t l ạ   ng công tác đào t o

ứ ự ủ ầ ọ ự ượ l c l ng bán hàng đáp  ng nhu c u nhân l c bán hàng c a công ty m i lúc,

ả ề ế ọ ớ ộ ộ ự ứ ạ ự m i n i. Xây d ng m t đ i ngũ nhân l c bán hàng m nh c  v  ki n th c và

ầ tinh th n cho công ty.

­    B  trí và s  d ng LLBH đúng chuyên môn, trình đ  và phù h p v i m ng l

ử ụ ạ ố ớ ộ ợ ướ   i

ơ ữ ự ượ ở ộ ủ ủ ằ bán hàng c a công ty nh m m  r ng h n n a l c l ng bán hàng c a công ty.

ệ ồ ể ạ ự ệ ộ ộ ọ ờ   ­    Hoàn thi n công tác đãi ng  LLBH đ  t o đ ng l c cho h  làm vi c đ ng th i

ữ ượ ườ gi chân đ c ng i tài cho công ty.

­      Xây d ng h  th ng ki m soát và đánh giá ho t đ ng bán hàng c a LLBH, đ

ệ ố ạ ộ ủ ự ể ể

ủ ộ ủ ự ệ ả ạ bi ế ượ t đ c th c tr ng hi u qu  bán hàng c a đ i ngũ bán hàng c a công ty. T ừ

ế ủ ự ượ ể ạ ủ đó bi ế ượ t đ ể c đi m m nh, đi m y u c a l c l ng bán hàng c a công ty.

3.2  QUAN ĐI M GI

Ể Ả Ế I QUY T

ầ ề ổ ứ ự ượ  Các yêu c u v  t ch c l c l ng bán hàng.

ể ự ệ ượ ữ ị ướ ổ ứ Đ  th c hi n đ c nh ng đ nh h ng t ầ   ủ  ch c LLBH trên c a công ty, ta c n

ầ ụ ể ể ự ả ư ữ ữ ệ ị ướ ph i đ a ra nh ng yêu c u c  th  đ  th c hi n nh ng đ nh h ng đó.

­ Yêu c u 1:

ầ ầ ư ầ ứ ể ự ư Công ty c n đ u t chi phí cũng nh  công s c đ  xây d ng m t k ộ ế

ể ụ ả ừ ệ ạ ể ụ ầ ị ho ch tuy n d ng có hi u qu : t khâu xác đ nh nhu c u tuy n d ng chính xác,

ụ ươ ế ệ ạ ộ ể thông báo tuy n d ng trên ph ế   ng ti n thông tin đ i chúng r ng rãi, ti p đ n

ế ệ ể ấ ả ỏ ti n hành ki m tra, ph ng v n hi u qu .

­ Yêu c u 2ầ

ụ ế ạ ả ả ầ ị ứ   : C n đ m b o đào t o đúng m c đích, đùng v  trí, đúng ki n th c,

ố ượ ấ ượ ứ ạ ẩ ạ nâng cao s  l ng và ch t l ầ   ng . Đào t o đ t chu n và đáp  ng đúng nhu c u

ủ c a công ty.

­ Yêu c u 3ầ

ố ườ ể ệ ờ ị : B  trí đúng ng ầ   i, đúng vi c, đùng th i gian, đ a đi m yêu c u.

ủ ự ượ ự ệ ệ Th c hi n chuyên môn hóa công vi c c a l c l ừ   ng bán hàng, không ng ng

ệ ệ ủ ọ ả nâng cao hi u qu  làm vi c c a h .

­ Yêu c u 4ầ

ầ ạ ộ ườ ệ ố : C n mang l i cho nhân viên m t môi tr ng làm vi c t t nh t c  v ấ ả ề

ầ ẫ ứ ậ ấ ượ ầ ủ ự ượ tinh th n l n v t ch t. Đáp  ng đ c các nhu c u c a l c l ộ   ng bán hàng m t

ố ấ cách t ể t nh t có th .

3.3  CÁC GI

Ả Ấ Ề I PHÁP VÀ Đ  XU T

ữ ả ượ ư ữ ể ơ Trên đây là nh ng gi i pháp đ ệ c đ a ra đ  hoàn thi n h n n a công tác t ổ

ứ ệ ằ ạ ch c LLBH cho công ty CPSX­XNK D t may ộ ộ  nh m t o ra m t đ i ngũ bán hàng có

ấ ượ ể ế ụ ệ ổ ứ ệ kinh nghi m, ch t l ng. Đ  ti p t c hoàn thi n t ủ  ch c LLBH c a công ty em xin

ộ ố ả ư ư đ a ra m t s  gi i pháp khác nh  sau:

ả ự ượ ự ộ ợ  Gi i pháp 1: Xây d ng m t quy mô l c l ng bán hàng h p lý

ị ượ ừ ờ ả Công ty ph i xác đ nh đ ủ   ừ c trong t ng th i gian, t ng chu ký kinh doanh c a

ữ ừ ầ ầ ớ ị ị mình thì yêu c u bao nhiêu LLBH? C n cho nh ng v  trí nào? T  đó m i xác đ nh

ả ư ậ ầ ố đ ượ ố ượ c s  l ng LLBH c n trong giai đoàn đó. Mu n v y công ty ph i đ a ra đ ượ   c

ứ ể ự ượ ư ự ủ ị căn c  đ  xác đ nh quy mô l c l ể ủ   ng bán hàng c a mình. Theo nh  s  tìm hi u c a

ố ượ ể ị ướ em thì công ty có th  xác đ nh s  l ng LLBH theo các b c sau:

ẽ ế ậ ệ ố ổ ố ổ ổ ị 1. Xác đ nh t ng s  khách hàng s  ti p c n = T ng s  khách hàng hi n có+ T ng s ố

ẽ ượ ỳ ớ ự khách hàng m i d  tính s  có đ c trong k

ự ướ ố ượ ụ 2. Phân nhóm khách hàng theo quy mô: d a vào c tính kh i l ng tiêu th  hàng

ố ượ ủ ừ năm c a t ng đ i t ng hàng hóa.

ế ấ ầ ố ị ỳ 3. Xác đ nh t n su t vi n thăm mong mu n trong k

ớ ầ ế ấ ố 4. Nhân s  khách hàng v i t n su t vi n thăm

ố ầ ế ị 5. Xác đ nh s  l n vi n thăm khách hàng trung bình

ố ự ượ ầ ế ở ỗ ị ị 6. Xác đ nh s  l c l ng bán hàng c n thi m i v  trí t

ị ự ầ ế ừ ớ ị Sau khi xác đ nh đ ượ ố ượ c s  l ng nhân s  c n thi t cho t ng v  trí công ty m i xác

ố ự ượ ổ ạ ộ ộ ỳ ầ ị đ nh t ng s  l c l ng bán hàng c n cho công ty trong m t k  ho t đ ng kinh

ự ượ ủ ừ ụ ế ể doanh c a mình. T  đó công ty ti n hành tuy n d ng l c l ả   ng bán hàng đ m

ự ượ ầ ả ủ ố ượ b o đ  s  l ng l c l ng bán hàng yêu c u.

ả ấ ượ ự ụ ể  Gi i pháp 2: Nâng cao ch t l ự   ồ ng tuy n d ng ngu n nhân l c cho l c

ượ l ng bán hàng.

ạ ộ ể ấ ả ợ ớ ủ   ầ ủ Đ  có LLBH luôn phù h p v i yêu c u c a ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a

ự ệ ệ ệ ượ ế ượ ụ doanh nghi p, giúp doanh nghi p th c hi n đ c m c tiêu, chi n l c kinh doanh

ướ ể ụ ụ ủ ộ ề thì đi u này tr ư   c tiên ph  thu c vào công tác tuy n d ng LLBH c a mình. Nh ng

ể ụ ủ ư ẫ ọ ồ quy trình tuy n d ng LLBH c a công ty ch a khoa h c, v n còn t n kém chi phí, vì

ể ụ ư ề ấ ậ v y em xin đ  xu t quy trình tuy n d ng LLBH nh  sau :

ể ụ ướ ồ ướ ầ ả ế ậ ụ Quy trình tuy n d ng d i g m 8 b c, c n ph i thi ỗ   t l p m c tiêu riêng cho m i

ướ ạ ế ể ả b ể ụ c đó đ  công tác tuy n d ng đ t k t qu  cao.

 Quy trình 3.1: Quy trình tuy n d ng l c l

ể ụ ự ượ ủ ng bán hàng c a công ty CPSX­XNK

ệ D t may

ệ ầ

ể

ị   Đ nh danh công vi c c n tuy n  d ngụ

ể ụ

Thông báo tuy n d ng

Lo iạ

ứ ồ ơ

ế

ậ

Ti p nh n và nghiên c u h  s

ậ

ấ

Ch p nh n

ổ ứ

ể

T  ch c thi tuy n

ứ

ế

ỏ        Ki m tra s c kh e

Không đ tạ

ứ

ử

Đánh giá  ng c  viên

Đ tạ

ể ụ

ế ị

Quy t đ nh tuy n d ng

ậ

ộ

ớ        H i nh p nhân viên m i

ả ườ ấ ạ  Gi i pháp 3: Tăng c ệ ng công tác hu n luy n và đào t o nhân viên.

ự ệ ấ ạ ạ ạ Qua th c tr nh đào t o và hu n luy n LLBH t ấ i công ty, ta th y tuy chi phí đào

ươ ấ ượ ố ư ậ ạ ỏ ạ t o b  ra t ư ng đ i nh ng ch t l ng ch a đ t yêu câu. Vì v y trong giai đoàn

ữ ế ế ạ ầ ọ ồ ơ ả ề ế   ti p theo công ty c n chú tr ng h n n a đ n c ng tác đào t o LLBH c  v  ki n

ầ ư ứ ệ ạ ầ ấ ẩ ỹ ươ th c và k  năng, ph m ch t. Công ty c n coi đào t o là vi c đ u t cho t ng lai

ạ ầ ề ạ ở ộ ọ   ủ c a mình, m  thêm nhi u khóa đào t o cho LLBH. N i dung đào đ o c n chú tr ng

ề ả ị ườ ứ ế ạ ẩ ỉ ơ h n, công ty không ch  đào t o cho LLBH ki n th c v  s n ph m, th  tr ng,

ữ ề ệ ế ứ khách hàng mà còn chú ý nh ng ki n th c v  doanh nghi p, văn hóa công ty. Các

ư ỹ ị ờ ả ạ ả ỹ ỹ ợ   ỹ k  năng nh  k  năng qu n tr  th i gian, k  năng bán hàng, k  năng so n th o h p

ọ ầ ồ đ ng cũng c n chú tr ng.

ấ ượ ể ạ ạ ấ ự ầ ệ Đ  công tác hu n luy n và đào t o đ t ch t l ng cao công ty c n xây d ng k ế

ề ấ ạ ạ ọ ợ ạ ự   ho ch đào t o khoa h c, h p lý. Sau đây em xin đ  xu t quy trình đào t o l c

ệ ượ l ng bán hàng cho công ty CPSX­XNK D t may ư  nh  sau:

ạ ự ượ ệ ấ Quy trình 3.2: quy trình hu n luy n và đào t o l c l ng bán hàng cho công ty

ệ CPSX­XNK D t may

ị

ụ

ế ấ

Ti n hành   ệ hu n luy n  và đào t oạ

ấ

Xác đ nh  nhu c u ầ ệ ấ hu n luy n  và đào t oạ

L p ậ ươ ch ng  trình đào  t oạ

Đánh giá  ế ả k t qu    ệ ấ hu n luy n  và đào t oạ

ị Xác đ nh  m c tiêu và  ngân sách  ệ hu n luy n  và đào t oạ

ạ ự

ệ

ấ ể Ki m soát công tác hu n luy n và đào t o l c  ượ l

ng bán hàng

ừ ể ả ờ ị ượ ầ ụ ể Trong t ng th i đi m, yêu c u c  th  mà công ty ph i xác đ nh đ ầ c nhu c u đào

ở ớ ư ừ ữ ị ượ ạ t o là bao nhiêu? nh ng v  trí nào?. T  đó m i đ a ra đ ạ   c ngân sách đào t o

ể ạ ượ ụ ề ầ c n là bao nhiêu đ  đ t đ ệ ủ ự   c m c tiêu đ  ra. Trong quá trình làm vi c c a l c

ể ấ ắ ượ l ủ   ng bán hàng,  công ty luôn luôn l ng nghe, luôn luôn th u hi u nhân viên c a

ể ế ệ ấ ầ ầ ị mình thi u cái gì? C n cái gì. Đ  xác đ nh chính xác nhu c u hu n luy n và đào

ầ ở ữ ể ạ t o công ty c n chú ý ờ  nh ng th i đi m:

ủ ươ ệ ấ ả ỏ ớ ỹ ố ­ Các đ i th  có ph ng pháp kinh doanh m i đòi h i ph i hu n luy n k  năng

ứ ng phó.

ượ ệ ả ộ ờ ­ Các nhân viên làm đ ữ   c m t th i gian có kh  năng trì tr  và hình thành nh ng

thói quen không t t.ố

ắ ề ị ườ ự ạ ẩ ả ­ S  c nh tranh gay g t v  th  tr ng, s n ph m và khách hàng.

ả ơ ệ ệ ậ ớ ỹ ­ Các k  thu t m i giúp nhân viên làm vi c hi u qu  h n.

ặ ả ả ắ ẩ ớ ỏ ắ ị   ­ Công ty có chính sách ho c s n ph m m i đòi h i nhân viên ph i n m b t k p

th i.ờ

ớ ư ủ ầ ạ ị Khi xác đ nh chính xác nhu c u đào t o c a công ty khi đó công ty m i đ a ra

ượ ươ ả ừ ữ ệ ạ ầ ị đ c các ch ng trình đào t o hi u qu . T  nh ng nhu c u đã xác đ nh đ ượ   c

ư ế ạ ươ ụ ể ạ ạ ộ công ty đ a ra k  ho ch và ch ng trình đào t o c  th , đào t o n i dung gì?

ạ ờ ươ ố ớ ử ụ ủ ể ạ Th i gian đào t o? ph ng pháp s  d ng đ  đào t o?. Đ i v i LLBH c a công ty

ứ ả ị ườ ệ ẩ ấ ế ề ề ế ầ c n hu n luy n thêm v  ki n th c s n ph m, th  tr ứ ng, ki n th c v  doanh

ệ ệ ặ ấ ọ ỹ nghi p và văn hóa công ty, m t khác công ty chú tr ng hu n luy n các k  năng

ư ỹ ụ ế ế ọ ỹ ỹ ế   cho h  nh  k  năng thuy t ph c khách hàng, k  năng giao ti p, k  năng ký k t

ề ế ế ạ ả ồ ợ h p đ ng.  Sau quá trình đào t o LLBH công ty ti n hành đánh giá v  k t qu  thu

ượ ộ ắ ứ ư ứ ế ắ ỹ ượ ằ đ c nh : m c  đ  n m b t ki n th c, k  năng có đ ỏ   c…b ng các câu h i

ử ấ ạ ỏ ố ồ ờ ỏ ph ng v n, bài thu ho ch, x  lý tình hu ng. Đ ng th i so sánh chi phí b  ra đ ể

ả ủ ạ ớ ệ đào t o v i hi u qu  c a nó.

ả ế ệ ể ạ ấ Trong quá trình hu n luy n và đào t o LLBH công ty ph i ti n hành ki m soát t ừ

ể ị ế ế ệ ả ấ ầ ị ờ ử   khâu xác đ nh nhu c u đ n khâu đánh giá k t qu  hu n luy n. Đ  k p th i x  lý

ờ ẩ ả ấ ố ưở ớ ế ệ ả ấ các tình hu n b t ng  x y ra tránh  nh h ng t i k t qu  công tác hu n luy n và

đào t o.ạ

ả ạ ộ ự ượ ự ệ  Gi i pháp 4: Hoàn thi n công tác t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng

ự ự ệ ấ ộ ệ            Năng su t làm vi c = Năng l c + Đ ng l c làm vi c

ư ủ ẫ ạ ấ ộ ự Nh  chúng ta th y công tác t o đ ng l c cho LLBH c a công ty v n còn t n t ồ ạ   i

ộ ố ạ ế ậ ờ ớ ể ấ ượ ờ ố m t s  h n ch , vì v y trong th i gian t i đ  nâng cao ch t l ng đ i s ng c  v ả ề

ộ ố ả ấ ẫ ư ầ ư ậ v t ch t l n tinh th n cho LLBH em xin đ a ra m t s  gi i pháp nh  sau:

­      Đ u tiên ph i xác đ nh đ

ầ ả ị ượ ủ ề ầ ố ọ c nhu c u c a LLBH xem h  mong mu n đi u gì

ệ ạ ữ ầ ỗ khi làm vi c t i công ty. M i cá nhân luôn có nh ng yêu c u khác nhau, vì th ế

ả ắ ắ ượ ầ ủ ọ ể ỏ ộ công ty ph i n m b t đ c nhu c u c a h  đ  tìm cách th a mãn m t cách t ố   t

ầ ủ ọ ờ ắ ể ị ắ ượ ấ ề ố nh t nhu c u c a h . Đ  k p th i n m b t đ c thông tin v  mong mu n, nhu

ướ ổ ứ ổ ặ ư ỡ ầ ủ c u c a LLBH công ty nên th ng xuyên t ớ    ch c các bu i g p g  giao l u v i

ủ ự ượ l c l ng bán hàng c a công ty.

­    Xác đ nh các bi n pháp t o đ ng l c, hi n nay công ty đã s  d ng bi n pháp tài

ử ụ ự ệ ệ ệ ạ ộ ị

ệ ủ ự ượ ể ấ ẩ chính và phi tài chính đ  thúc đ y năng su t làm vi c c a l c l ng bán hàng.

ự ự ư ư ệ ẩ ộ ệ ủ   Nh ng các bi n pháp đó ch a th c s  thúc đ y đ i ngũ bán hàng làm vi c c a

ệ ề ầ ả ậ ỉ ươ ế ụ hi u qu , vì v y công ty c n ti p t c đi u ch nh và xem xét tăng l ng cho

ệ LLBH nói riêng và toàn công ty nói chung. Ngoài các bi n pháp phi tài chính đã

ư ạ ự ử ụ ệ ế   ử ụ s  d ng công ty nên s  d ng thêm các bi n pháp nh  t o s  thi đua thăng ti n,

ơ ộ ặ ị ủ ư ả ạ ỡ ớ ạ ự t o s  thi đua bán hàng, t o c  h i g p g  giao l u v i nhà qu n tr  c a công

ty…

­    Ngoài ra trong quá trình làm vi c công ty th

ệ ườ ữ ợ ng xuyên khen ng i nh ng thành

ố ủ ự ặ ộ tích t ỏ t c a nhân viên, đ ng viên thăm h i khi g p khó khăn, xây d ng môi

ườ ố ạ ạ ạ ự ượ ệ ệ ế tr ng làm vi c hi n đ i t o ra kh i đ i đoàn k t trong l c l ng bán hàng.

­    Công ty c n ti n hành xây d ng m t quy trình tuy n d ng cho riêng mình phù

ự ụ ế ể ầ ộ

ớ ặ ủ ể ợ h p v i đ c đi m kinh doanh c a công ty.

­    Công ty có th  tham kh o các bi n pháp kích thích l c l

ự ượ ể ệ ả ủ ng bán hàng c a mình

ư nh  sau:

ợ ự ượ ố ệ 1. Khen ng i l c l ng bán hàng vì hoàn thành t ỉ ộ   ậ t công vi c, th m chí ch  m t

ệ ầ ph n công vi c.

ắ ầ ọ ả ề ế ả ậ ấ 2. N u cá nhân nào b t đ u th y chán n n, hãy cùng h  th o lu n v  các ph ươ   ng

ự ỏ ả ệ ể ạ ệ ế ồ ự   pháp đ  t o ra s  th a mãn trong công vi c, bao g m c  vi c thăng ti n d a

ệ ệ ả trên hi u qu  làm vi c.

ố ụ ể ố ớ ừ ụ ị 3. Công khai m c tiêu mong mu n c  th  đ i v i t ng v  trí.

ả ả ả ả ề ệ ả ồ ằ 4. B o đ m r ng b n mô t công vi c ph i bao g m nhi u công tác khác nhau.

ự ượ ế ấ ậ 5. Giúp l c l ệ ủ ng bán hàng nh n th y công vi c c a mình đóng góp th  nào vào

ệ ủ ể ệ ế ắ ổ ả quy trình t ng th , hay vào hi u qu  công vi c c a m t xích ti p theo.

ệ ọ ả ấ ớ 6. Giúp nhân viên c m th y vi c h  đang làm là có ý nghĩa v i công ty.

ữ ể ả ỗ ồ ỉ ố ả ư ố 7. Ph n h i sau m i quá trình, ch  ra nh ng đi m t t và c  ch a t t cho nhân viên.

ự ượ ề ự ở ộ ứ ộ ứ 8. Cho l c l ng bán hàng quy n t ế ị  quy t đ nh m t m c đ  nào đó, căn c  vào

ữ ừ ủ ọ nh ng thành công v a qua c a h .

ự ượ ơ ộ ể ứ ỏ 9. Cho l c l ng bán hàng c  h i đ  ch ng t và thành công.