Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ VỚI <br /> HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP <br /> THƯƠNG MẠI<br /> <br /> Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời  <br /> gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán  <br /> ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ  trợ  cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng <br /> để công ty tồn tại và phát triển.<br /> Sự  chuyển đổi từ  cơ  chế  kế  hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ  chế  thị  trường có sự <br /> quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải <br /> nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những <br /> năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về  vai trò và sự  tồn tại khách <br /> quan của công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà thậm chí <br /> còn trái ngược nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị trường, trong cơ chế quản  <br /> lý mới này không có chỗ  cho công tác kế hoạch hoá, tức là kế  hoạch hoá không thể  tồn tại <br /> trong nền kinh tế thị trường, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung  <br /> bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn  <br /> cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù <br /> trong điều kiện nào công tác kế  hoạch hoá nói chung và công tác kế  hoạch hoá trong doanh <br /> nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như  một khâu, một bộ  phận của hoạt động quản lý và là một <br /> trong những yếu tố cấu thành của cơ  chế  quản lý. Khi môi trường và điều kiện hoạt động <br /> thay đổi, cùng với các bộ  phận khác của cơ  chế  quản lý mới, công tác kế  hoạch hoá cũng <br /> cần được nghiên cứu và đổi mới.<br /> Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ  chế điều hành cứng nhắc từ <br /> trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã  <br /> để  lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho  <br /> đến nay vẫn chưa xoá nhoà được. Hậu quả  của cơ  chế  cũ đã làm cho các doanh nghiệp <br /> không biết đến thị  trường, đi ngược lại với các quy luật của thị  trường như  quy luật cung  <br /> cầu, quy luật giá cả......Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt,  <br /> nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn  <br /> liền với hiệu quả  kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ  quan tâm đến việc có <br /> hoàn thành kế hoạch được giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trường có sự cạnh tranh  <br /> gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm  <br /> lên các mục tiêu khác. Kế  hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời  <br /> gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt <br /> động khác của công ty: Thị trường, khách hàng, sự biến động của môi trường kinh doanh .... <br /> và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó như  thế nào với những thay đổi <br /> đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản  <br /> xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ  cho ngân hàng thấy  <br /> được tương lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trường hợp đó kế hoạch kinh <br /> doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.<br /> Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã đem lại những bài học <br /> kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêu cầu của công tác kế  hoạch, của phương <br /> thức hạch toán kinh doanh đúng nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện,  <br /> thiếu kỷ  cương, mạnh ai nấy làm, không thể  kiểm soát hết được. Thực tế  này đã dẫn đến <br /> một thực trạng thiếu  ổn định trong công tác quản lý và kế  hoạch hóa doanh nghiệp: khi thì <br /> quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các  <br /> hoạt động kém linh hoạt.<br /> Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thị trường phát triển cùng  <br /> với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào khẳng định rằng: Sự  tồn  <br /> tại của công tác kế  hoạch hoá trong cơ  chế  mới này là một tất yếu khách quan cần phải  <br /> được tăng cường và đổi mới bởi lẽ: Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động  <br /> chủ quan có ý thức có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, <br /> trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hoá là yêu <br /> cầu của bản thân quá trình lao động của con người và gắn liền với quá trình đó. Thực chất  <br /> của kế hoạch hoá là quá trình định hướng và điều khiển các định hướng đối với sự phát triển  <br /> sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.<br /> Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm đến công tác  <br /> kế  hoạch  ở  cấp công ty. Họ  đánh giá đúng vai trò, vị  trí xác định rõ chức năng và tổ  chức  <br /> nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử <br /> nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là  <br /> sự  cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ  hội để  tăng khả  năng thành <br /> công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của <br /> môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp. Và thực tế  ngày nay trong các doanh nghiệp  <br /> công tác kế hoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị <br /> hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây  <br /> dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề  ra cho <br /> năm kế hoạch.<br /> Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh nghiệp thương mại <br /> trở  thành một bộ  phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng  <br /> phục vụ  nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về  các loại hàng hoá trong nền kinh tế  quốc dân,  <br /> phát hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị  trường và tìm mọi cách để  thoả  mãn nhu <br /> cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu  <br /> quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh  <br /> nghiệp với bên ngoài. Sự  thành công trong kinh doanh chỉ  đến với doanh nghiệp khi doanh  <br /> nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố  bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế  hoạch <br /> kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của  <br /> doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ  yếu là tính toán  <br /> các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm <br /> năng  ấy theo những định hướng chiến lược đã định để  tạo ra một cơ  cấu hợp lý thúc đẩy <br /> tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.<br /> <br /> Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại<br /> <br /> Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế  hoạch hoạt <br /> động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.<br /> Kế  hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp <br /> những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở <br /> khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.<br /> Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì bán hàng là  <br /> nhiệm vụ  trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hoạt động  <br /> kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán <br /> hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán <br /> hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.<br /> Cơ  sở  để  đảm bảo khả  năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ  hoạt động bán  <br /> hàng phải được kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của  <br /> kế hoạch kinh doanh.<br /> Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá biểu cho những hoạt  <br /> động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm  <br /> hoặc thị trường hoặc khách hàng. Kế hoạch thường có thời hạn 1 năm.<br /> Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại<br /> <br /> <br /> Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:<br /> <br /> Kế  hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ  tham gia, đa dạng hoá <br /> hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải  <br /> pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu phát triển, con người.<br />  Kế  hoạch trung hạn: thường là 2, 3 năm nhằm phác thảo chương trình trung hạn để <br /> thực hiện kế  hoạch hoá dài hạn, tức là để  đảm bảo tính khả  thi lĩnh vực mục tiêu, <br /> chính sách và giải pháp được hoạch định trong chiến lược đã chọn.<br /> Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài hạn và kế <br /> hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể <br /> xác định theo chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm <br /> được xác định như  thế  nào thì bản chất của nó là sự  cụ  thể  hoá nhiệm vụ  sản xuất <br /> kinh doanh căn cứ vào định hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn  <br /> cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều  <br /> kiện của kế hoạch năm.<br /> Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản xuất <br /> kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phương án. Các kế <br /> hoạch tác nghiệp (có thể  theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ  phận sản xuất hoặc  <br /> theo tiến độ thời gian.....) gắn liền với việc triển khai các phương án kế hoạch còn các <br /> dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển ....  <br /> lại gắn liền với việc thực thi các chương trình đồng bộ có mục tiêu.<br /> <br /> Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh nghiệp.<br /> <br /> Kế hoạch kinh doanh ­ kỹ thuật ­ tài chính ­ xã hội ở doanh nghiệp thương mại bao gồm:<br /> <br /> Kế  hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế  hoạch kinh doanh cơ  bản của  <br /> doanh nghiệp thương mại. Kế  hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ  quan trọng  <br /> nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương mại là lưu chuyển hàng hoá từ  lĩnh <br /> vực   sản  xuất   đến  lĩnh  vực   tiêu  dùng.   Kế   hoạch  lưu  chuyển  hàng  hoá   của   doanh <br /> nghiệp thương mại phản ánh toàn bộ  khối lượng công việc nghiệp vụ  chủ  yếu của  <br /> doanh nghiệp thương mại là mua vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu  <br /> vừa là điều kiện để  doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích trong hoạt động <br /> kinh doanh. Hơn nữa các chỉ  tiêu kế  hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ  quan <br />  trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu <br /> thông,   kế   hoạch   lao   động...).   Kế   hoạch   lưu   chuyển   hàng   hoá   của   doanh   nghiệp <br /> thương mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:<br /> <br /> o Kế  hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ  trung tâm, quan trọng nhất của <br /> doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi  <br /> hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được <br /> nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán <br /> hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.<br /> Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức bán buôn theo các  <br /> khâu vận động của hàng hoá từ  nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng lại chia ra: bán buôn thẳng  <br /> hàng hoá từ  nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh  <br /> nghiệp. Trong hình thức bán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lưu  <br /> động.<br /> Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ  chức trung gian,  <br /> bán qua đại lý...Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thương mại theo ngành hàng còn có bán  <br /> điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu.<br /> Theo các khâu của kinh doanh: Có bán  ở  tổng công ty, công ty, bán  ở  kho, bán  ở  cửa hàng, <br /> quầy hàng cố định và lưu động.<br /> o Kế  hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để  thực hiện kế  hoạch <br /> bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu  <br /> của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu <br /> tố  quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế  hoạch mua hàng  <br /> phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy  <br /> để  đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh  <br /> nghiệp kỳ  kế  hoạch. Trong cơ  chế  thị  trường, doanh nghiệp thương mại có <br /> quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trường, đối tác và các hình thức, phương <br />  thức   mua   bán.   tuỳ   theo   điều   kiện,   phạm   vi,   yêu   cầu   kinh   doanh   mà   doanh <br /> nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:<br />  Nguồn hàng nhập khẩu<br />  Nguồn hàng sản xuất trong nước<br />  Nguồn hàng tự khai thác chế biến<br />  Nguồn hàng liên doanh, liên kết<br />  Nguồn hàng khác (ngoài các nguồn trên)<br /> o + Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:<br /> <br /> Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp <br /> thương mại được liên tục và đạt hiệu quả  cao là có kế  hoạch dự  trữ  hàng hoá phù hợp.  <br /> Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng  <br /> hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số  lượng và chất lượng, là danh  <br /> điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng được tính toán và bố  trí ở  địa bàn phù  <br /> hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.<br /> Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo nguồn nhân <br /> lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng như xây dựng chế độ đãi ngộ cho người  <br /> lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao năng suất lao động, <br /> gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ <br /> sở của kế hoạch này là nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ <br /> chức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng như quyền lợi <br /> của người lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm quyền lợi  <br /> về vật chất, tinh thần được doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác nhau.<br /> Kế hoạch tài chính ­ tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn kinh doanh; <br /> kế hoạch chi phí lưu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch  <br /> nộp ngân sách...<br />  Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải <br /> tiến và áp dụng công nghệ  tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh  <br /> nghiệp.<br /> Kế  hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ  nơi mua về  đến <br /> kho của doanh nghiệp thương mại và kế  hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay khách <br /> hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc <br /> vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho hay là do doanh nghiệp cung  ứng làm, doanh  <br /> nghiệp thực hiện dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự <br /> vận chuyển. Trong trường hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh <br /> nghiệp phải thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển.<br /> Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn hạn. Các <br /> quyết định dài hạn đề  cập trước hết đến việc lựa chọn địa điểm kho tàng, vấn đề <br /> hình thành và tổ  chức kho tàng. Các quyết định kho tàng như  thế  mang đặc điểm chỉ <br /> một lần quyết định cho cả  một thời kỳ dài. Các quyết định ngắn hạn đề  cập đến số <br /> lượng lưu kho và thời gian lưu kho trung bình.<br /> Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp<br /> <br /> Trong lao động hiệp tác, điều kiện để  phối hợp tốt nhất hành động của mọi bộ  phận, cá  <br /> nhân trong doanh nghiệp  ở bất cứ thời điểm nào là phải xác định trước mục tiêu, nhiệm vụ <br /> cụ thể mang tính thống nhất cho toàn doanh nghiệp cũng như  cho mỗi bộ  phận, cá nhân đó. <br /> Như thế xác định trước mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp  <br /> tác có hiệu quả. Thông thường ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệp cũng như các  <br /> bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trước rất nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác  <br /> nhau. Vấn đề  được đặt ra là doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số  rất nhiều <br /> mục tiêu cần đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đường đi nào trong số rất nhiều con đường có <br /> thể để đạt tới mục tiêu.<br /> Việc xác định trước các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thường được gọi là phương  <br /> án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phương án kế hoạch tối ưu cho toàn doanh nghiệp cũng  <br /> như  các bộ  phận cá nhân bên trong doanh nghiệp được gọi là công tác xây dựng kế  hoạch  <br /> hay công tác hoạch định. Như  thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trước mục tiêu cũng  <br /> như các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hướng  <br /> theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình  <br /> quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác như tổ chức lực  <br /> lượng phối hợp, điều khiển và kiểm tra.<br /> Trong phạm vi doanh nghiệp, kế  hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý  <br /> doanh nghiệp. Theo Henry Foyol “Doanh nghiệp chỉ  thu được kết quả  khi nó được hướng  <br /> dẫn bởi một chương trình hoạt động, một kế  hoạch nhất định nhằm xác định rõ: sản xuất  <br /> cái gì? sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”.<br /> Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp trên giao xuống  <br /> theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong  <br /> quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế <br /> hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ  khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ <br /> chế  thị  trường có sự  quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ  nghĩa” (Đại Hội  <br /> Đảng toàn quốc lần thứ  VI­ năm 1986) mới thực sự  tạo ra môi trường cho kế  hoạch hoạt  <br /> động, nghĩa là kế  hoạch phải xuất phát từ  nhu cầu thị  trường, khả  năng thực tế  của doanh <br /> nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực <br /> sự trở  thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ  và mối quan hệ  giữa các <br /> bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.<br /> Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch được thể hiện trên  <br /> các mặt cơ bản sau:<br /> Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một <br /> sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc <br /> thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới  <br /> thiết bị  và công nghệ, chủ  động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các <br />  đối tác khác, chủ  động trong việc tìm thị  trường tiêu thụ, thị  trường nguyên vật liệu  <br /> đầu vào.....<br /> Thứ  hai: Kế  hoạch là công cụ  đắc lực trong việc nỗ  lực của các thành viên trong <br /> doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch, doanh  <br /> nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng.<br /> Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí. Kế <br /> hoạch không chỉ  đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà  <br /> nó còn thể  hiện các cách để  đạt mục tiêu đó. Kế  hoạch chỉ  ra trách nhiệm và nhiệm  <br /> vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy  <br /> hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại <br /> hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.<br /> Thứ tư: Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. Trong quá trình <br /> xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dự đoán những thay <br /> đổi của nội bộ  doanh nghiệp cũng như  của môi trường kinh doanh, cân nhắc những  <br /> ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp.<br /> Thứ  năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm  <br /> tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ phải đạt <br /> tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể  xác định liệu nó đã  <br /> thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp  <br /> thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm <br /> tra.<br /> Tóm lại: Chức năng kế  hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình <br /> quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh <br /> doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì  <br /> không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng  <br /> đem lại thành công cho doanh nghiệp.<br /> Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp thương mại.<br /> <br /> Kinh doanh là quá trình đầu tư tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để kiếm lời. Doanh  <br /> nghiệp thương mại chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi nó thực hiện hành vi kinh doanh  <br /> thương mại, nó làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện <br /> chức năng phục vụ  nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về  các loại hàng hoá và dịch vụ  trong  <br /> nền kinh tế quốc dân.<br /> Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định việc mở rộng <br /> và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch  <br /> kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp <br /> mới có thể hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết được khả năng của bản  <br /> thân:<br /> Kế  hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những biến <br /> động của thị trường.<br /> Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực<br /> Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất  <br /> kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu <br /> sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ  giá trị  tài sản của nhà nước giao để  phát triển  <br /> sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, hiệu quả <br /> kinh tế xã hội và cải thiện từng bước đời sống cán bộ công nhân viên.<br /> Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh <br /> doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ <br /> động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà  <br /> doanh nghiệp mới biết tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa  <br /> để có hướng phấn đấu.<br /> Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu thị trường  <br /> và chiếm lĩnh thị  trường, bằng việc sử  dụng các phương thức thị  trường, giá bán, giá mua  <br /> hợp lý, tổ  chức tốt công tác nghiên cứu thị  trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ  chức tốt hoạt  <br /> động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong <br /> cạnh tranh, mở  rộng thị  trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị  trường mới. Thông qua kế <br /> hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của  <br /> công ty, nó xây dựng các chỉ  tiêu hoạt động để  sau này làm căn cứ  kiểm tra, đánh giá buộc  <br /> công ty phải xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể,  <br /> nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể  hiện cụ <br /> thể  hơn mối quan hệ  qua lại giữa chức trách nhiệm vụ  của tất cả  những người có trách  <br /> nhiệm trong công ty.<br /> Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế  hoạch mang tính pháp lệnh cứng nhắc, không linh  <br /> hoạt, khó có khả  năng thực thi hoặc không hiệu quả. Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế <br /> hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo không mang tính cưỡng chế  mà chủ  yếu là mang <br /> tính thuyết phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động của môi <br /> trường kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của doanh nghiệp,  <br /> là công cụ  đắc lực trong việc phối hợp nỗ  lực của các thành viên công ty, có tác dụng làm  <br /> giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập <br /> kế hoạch thiết lập lên các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Như vậy việc <br /> lập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một cách hiệu  <br /> quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.<br /> Tóm lại kế  hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất  <br /> bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, có lập kế  hoạch kinh doanh  <br /> thì doanh nghiệp mới có khả  năng nắm bắt nhu cầu thị  trường và chủ  động đối phó với  <br /> những diễn biến phức tạp để chuẩn bị  kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu <br /> khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế  cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần  <br /> chú trọng hơn công tác lập kế  hoạch, có thể  thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế <br /> hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề  vững chắc thực sự  cho công tác kế  hoạch <br /> hàng hoá dịch vụ.<br /> Kế hoạch bán hàng với tư cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp nên <br /> nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh doanh mặt khác do “bán hàng là một bước  <br /> nhảy nguy hiểm chết người” nên làm thế nào để bán được hàng là một vấn đề mà các doanh  <br /> nghiệp đặc biệt quan tâm. Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán <br /> hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ <br /> thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập. Kế hoạch bán hàng  <br /> nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề  ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ <br /> kế hoạch sẽ được thực hiện. Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng, đủ nhưng việc <br /> lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm <br /> lực của doanh nghiệp thì các kế  hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối <br /> cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt được. Kết quả  bán hàng phản ánh kết quả <br /> hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản  <br /> ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời thể hiện trình độ  tổ <br /> chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường<br /> Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan <br /> trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.<br />