Khóa luận tốt nghiệp Quản trị doanh nghiệp: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc

Chia sẻ: Vũ Huyền Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:72

Thêm vào BST

Báo xấu

97
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận "Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc" nhằm hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm; đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ống thép tại Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc; đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị doanh nghiệp: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG ------------------------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Vũ Hữu Lâm Giảng viên hướng dẫn :Ths. Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÒNG – 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG -------------------------------------- MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 Ở KHU VỰC MIỀN BẮC KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Vũ Hữu Lâm Giảng viên hướng dẫn :Ths. Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÒNG – 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG -------------------------------------- NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên : Vũ Hữu Lâm Mã sinh viên : 1712402011 Lớp : QT2101N Tên đề tài : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp Chương 1 : Cơ sở lý luận về đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp người đọc hiểu được kiến thức chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp Chương 2 : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc Chương 3 : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán: - Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty. - Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Hoạt động Marketing của công ty, chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, quy trình dịch vụ, yếu tố hữu hình,... 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty TNHH Ống thép 190
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Cao Thị Hồng Hạnh Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Đại Học Quản Lý và Công Nghệ Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc Đề tài tốt nghiệp được giao ngày ... tháng ... năm 2021 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày ... tháng ... năm 2021 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Giảng viên hướng dẫn Vũ Hữu Lâm Cao Thị Hồng Hạnh Hải Phòng, ngày ... tháng ... năm 2021 XÁC NHẬN CỦA KHOA
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---------------------------- PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ và tên giảng viên: Cao Thị Hồng Hạnh Đơn vị công tác: Đại học Quản lý và Công nghệ Hải phòng Họ và tên sinh viên: Vũ Hữu Lâm Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Đề tài tốt nghiệp: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc Nội dung hướng dẫn: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc 1. Tinh thần của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. 2. Đánh giá chất lượng của đồ án khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính tóa số liệu,...) ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. 3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày ... tháng ... năm ...... Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) QC20-B18
LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình, em đã nhận được sự quan tâm và giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc nhất đến: Các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng đã giảng dạy, hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình, trách nhiệm, truyền đạt cho chúng em những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập tại trường. Em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Ống thép 190 đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành và đạt kết quả tốt nhất trong thời gian hoàn thành khóa luận. Em xin cảm ơn tất cả các nhân viên trong Công ty đã quan tâm giúp đỡ, tận tình chỉ bảo, hướng dẫn các kỹ năng làm việc trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh Ống thép, những kiến thức thực tế về marketing. Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành nhất của mình tới Ths. Cao Thị Hồng Hạnh đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt quá trình thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ............................................................... 3 1.1. Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ .................................... 3 1.1.1. Khái niệm .................................................................................................... 3 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ ...................................................................................... 4 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ ............................................................................. 5 1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ...................................... 5 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ................................. 5 1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ....................... 6 1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm ................................. 6 1.2.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 7 1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm .................................................................................... 7 1.2.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối ....................................................... 8 1.2.3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối ............................................. 9 1.2.4. Tổ chức xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................... 10 1.2.4.1. Quảng cáo ............................................................................................... 10 1.2.4.2. Khuyến mại ............................................................................................ 11 1.2.4.3. Bán hàng trực tiếp .................................................................................. 11 1.2.4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm ................................................................... 11 1.2.4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác ........................ 12 1.2.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................................................ 12 1.2.5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng.................................................................. 12 1.2.5.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................ 12 1.2.6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng....................................................... 13 1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................... 13 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp................... 14 1.3.1. Nhân tố chủ quan....................................................................................... 14 1.3.2. Nhân tố khách quan ................................................................................... 16 1.4. Một số biện pháp lý luận nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................................................................................................................. 17 1.4.1. Tăng cường công tác quản trị chiến lược kinh doanh ............................... 17 1.4.2. Đào tạo, phát triển và tạo động lực cho đội ngũ lao động ........................ 17
1.4.3. Hoàn thiện hoạt động quản trị ................................................................... 18 1.4.4. Phát triển công nghệ, kỹ thuật ................................................................... 18 1.4.5. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tăng cường và mở rộng cầu nối giữa doanh nghiệp và xã hội........................................................................................ 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC......................................................................................................... 20 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Ống Thép 190............................................... 20 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ........................................... 20 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ......................................................... 21 2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty ......................................................... 23 2.2. Giới thiệu một số sản phẩm của Công ty ..................................................... 28 2.2.1 . Sản phẩm .................................................................................................. 28 2.3. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ....................................... 28 2.4 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ống thép 190 của Công ty tại khu vực miền Bắc năm 2019-2020 ................................................................................... 32 2.4.1: Chính sách giá ........................................................................................... 38 2.4.2: Hệ thống kênh phân phối .......................................................................... 40 2.4.3: Chính sách xúc tiến bán hàng .................................................................. 44 2.5: Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................. 47 2.6: Đánh giá ưu và nhược điểm công tác tiêu thụ ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 tại khu vực miền Bắc .................................................................. 50 2.6.1: Những thành tựu........................................................................................ 50 2.6.2. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế ....................................................... 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 Ở KHU VỰC MIỀN BẮC............................................................................................... 53 3.1: Phương hướng phát triển của Công ty ......................................................... 53 3.2: Đề xuất biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc .................................................... 54 3.2.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng ..................................................... 55 KẾT LUẬN ........................................................................................................ 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 61
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp ............................................................ 8 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp ........................................................... 9 Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Ống thép 190 .................. 23 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp ................................................................... 40 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp: .................................................................. 40 Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh Công ty năm 2019 và năm 2020 ........................ 26 Bảng 2.2: Doanh thu theo cơ cấu sản phẩm của Công ty năm 2019- 2020 ........ 33 Bảng2.3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty phân theo địa lý trên thị trường Miền Bắc năm 2019 và 2020 .............................................................................. 35 Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo tiêu thức khách hàng năm 2019- 2020 ..................................................................................................................... 37 Bảng 2.5. Bảng giá sản phẩm của Công ty TNHH Ống thép 190, Công ty TNHH Thép Hoà Phát- Hà Nội và Công ty Thép Vinapipe ............................... 38 BẢNG 2.6: Doanh thu từ những kênh phân phối của Công ty ........................... 42 Bảng 2.7: Số lượng nhà phân phối của Công ty TNHH Ống thép 190, Công ty TNHH Ống Thép Hoà Phát- Hà Nội và Công ty TNHH Ống thép VINAPIPE tại các tỉnh thành miền BẮC ............................................................................... 43 Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh sau khi thực hiện giải pháp 1 ............................. 55 Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh sau khi thực hiện giải pháp 2 ............................ 57
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT - TNHH : Trách nhiệm hữu hạn - DN : Doanh nghiệp - DT : Doanh thu - LN : Lợi nhuận - CP : Chi phí
LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong bối cảnh hiện nay, do sự biến động của nền kinh tế thị trường, vì vậy luôn có những thách thức, khó khăn to lớn đòi hỏi việc sản xuất kinh doanh phải có kế hoạch và sự phối hợp trong cả một hệ thống thống nhất, đòi hỏi sự đổi mới về cách thức quản lý, tích cực điều tra, nghiên cứu thị trường, nắm bắt trước được nhu cầu, cũng như những biến động của thị trường và có các biện pháp điều chỉnh hợp lý. Giai đoạn gần đây, thế giới bước vào cuộc suy thoái, khủng hoảng toàn cầu vào năm 2020. Hàng loạt nền kinh tế gặp khó khăn, tăng trưởng thế giới chậm lại, nhiều thị trường lớn thắt chặt chi tiêu. Nước ta do có những hội nhập sâu rộng nên đã chịu ảnh hưởng không ít, tình hình kinh tế Việt Nam vài năm gần đây tương đối ảm đạm. Tuy nhiên bắt đầu từ giữa năm 2020, nền kinh tế dần hồi phục nhưng đà tăng trưởng không còn mạnh như trước, nhiều doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn do chiến lược kinh doanh chưa hợp lý, sản phẩm tiêu thụ kém. Nguyên nhân chủ yếu là do cạnh tranh gay gắt giữa hàng nội địa với nhau và với hàng nhập khẩu càng làm nhiều doanh nghiệp khó khăn đầu ra. Đặc biệt với ngành cơ khí xây dựng. Hệ quả của những sự đầu tư dàn trải trước kia đã đem đến sự dư thừa công suất, tồn kho.Với tình hình giá vốn, nguyên vật liệu tăng giá càng đẩy các doanh nghiệp này vào bất lợi. Công tác tiêu thụ đã trở thành vấn đề sống còn với nhiều doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng. Xuất phát từ thực tế và dựa trên những kiến thức đã học em xin lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc" làm luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích của đề tài Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ống thép tại Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc. 1
Đề xuất Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc. Phạm vi nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc giai đoạn 2019- 2020 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu lý thuyết kết hợp với các phương pháp nghiên cứu thực tiễn tại doanh nghiệp: Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp thống kê Phương pháp so sánh 5. Bố cục của đề tài Chương 1 : Cơ sở lý luận về đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2 : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc Chương 3 : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ 1.1.1. Khái niệm Hoạt động tiêu thụ đã xuất hiện từ rất lâu và chúng phát triển tương ứng với sự phát triển của các hình thái kinh tế xã hội. Tại mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội, hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xã hội đó. Dưới đây là một số khái niệm về tiêu thụ: Khi tiêu thụ là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Tiêu thụ được định nghĩa là một hoạt động: Khi xem xét tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp với tư cách là một hoạt động, ta có thể định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên. Coi tiêu thụ là một chức năng trong quá trình hoạt động kinh doanh: Theo cách xem xét này thì có thể định nghĩa hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp như sau: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong quá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên về các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó. 3
Như vậy chúng ta có thể tóm lược khái niệm tiêu thụ như sau: Tiêu thụ là hoạt động đưa sản phẩm, hàng hóa sau khi được sản xuất đến nơi có nhu cầu và được gắn liền với hành động thanh toán của người mua cho người bán cũng như việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ người bán sang người mua. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ a/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ góp phần đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một cách liên tục. Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường. Tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng qui mô sản xuất. Tiêu thụ góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp b/ Vai trò của tiêu thụ đối với khách hàng và xã hội Đối với khách hàng: Nhờ có hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động tiêu thụ. Nghĩa là tiêu thụ đã thực hiện được chức năng giá trị và giá trị sử dụng của nó. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Đối với xã hội: 4
Hoạt động tiêu thụ làm tăng khả năng mà sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội. 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ 1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất. - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng... đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường... 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 5
1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ... lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ Công ty... thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp. 1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với 6
những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính... Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: a) Chiến lược sản phẩm Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn. b) Chiến lược giá cả Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chứctạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. 1.2.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm 7
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. a) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. b) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. 1.2.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định. Các dạng kênh phân phối a) Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Người tiêu dùng cuối Ống Thép 190 cùng 8
b) Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Sau đây là sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: DN sản xuất Đại lý Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: * Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh. * Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. * Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. * Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. 1.2.3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối 9