intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị doanh nghiệp: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam

Chia sẻ: Zing Zing Nè | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:64

Thêm vào BST
Báo xấu
29
lượt xem 7
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận trình bày cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp; một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị doanh nghiệp: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ------------------------------- ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Hoàng Giang Giảng viên hướng dẫn : ThS. Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2020
  2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ----------------------------------- MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Hoàng Giang Giảng viên hướng dẫn : ThS. Cao Thị Thu HẢI PHÒNG – 2020
  3. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -------------------------------------- NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Phạm Hoàng Giang Mã SV: 1512402028 Lớp: QT1901N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam
  4. NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 3. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 2. Địa điểm thực tập tốt nghiệp ......................................................................................................................... .........................................................................................................................
  5. CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Cao Thị Thu Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam Đề tài tốt nghiệp được giao ngày tháng năm 2019. Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 2020. Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Phạm Hoàng Giang Cao Thị Thu Hải Phòng, ngày ...... tháng........năm 2020 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị
  6. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ và tên giảng viên: Cao Thị Thu.................................................................. Đơn vị công tác: Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Họ và tên sinh viên: Phạm Hoàng Giang Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp Đề tài tốt nghiệp: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam. Nội dung hướng dẫn: toàn bộ khóa luận....................................... 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp - Có tinh thần tự giác, nghiêm túc trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp - Chủ động trong công việc, có kế hoạch. Hoàn thành đúng tiến độ. 2. Đánh giá chất lượng của đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…) - Đã trình bày được cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong doanh nghiệp và hệ thống các chỉ tiêu phản ánh hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại dịch vụ. - Phân tích được tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Namvà hoạt động marketing của công ty trong việc tiếp cận và mở rộng thị trường. Các số liệu trích dẫn có nguồn, số liệu tương đối đầy đủ, đáng tin cậy. Cách trình bày số liệu và phân tích logic, khoa học và làm rõ được vấn đề nghiên cứu. - Các giải pháp đưa ra đều dựa trên kết quả phân tích đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam. Giải pháp có cơ sở căn cứ thực tiễn, có tính khả thi. 3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm ...... Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) QC20-B18
  7. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP .......................................................... 2 1 1. Một vài khái niệm marketing ......................................................................... 2 1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN.......................... 2 1.2.1. Hệ thống hoạt động Marketing ................................................................... 4 1.2.2. Phân tích các cơ hội Marketing ................................................................... 4 1.3. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................... 5 1.3.1. Phân đoạn thị trường ................................................................................... 5 1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ...................................................................... 5 1.4. Thiết lập chiến lược marketing ...................................................................... 6 1.4.1. Hoạch định chương trình Marketing ........................................................... 7 1.4.2. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing ........................................ 7 1.4 3. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix................................................... 8 1.5. Chính sách sản phẩm .................................................................................... 10 1.5.1. Khái niệm sản phẩm .................................................................................. 10 1.5.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm .......................................... 10 1.6. Chính sách giá cả.......................................................................................... 11 1.6.1. Khái niệm giá cả........................................................................................ 11 1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá ............................................ 11 1.6.3. Một số chiến lược giá ................................................................................ 13 1.7. Chính sách kênh phân phối .......................................................................... 15 1.7.1. Khái niệm kênh phân phối ........................................................................ 15 1.7.2. Vai trò và chức năng của trung gian ......................................................... 15 1.7.3. Chức năng của các kênh phân phối ........................................................... 16 1.7.5. Các phương thức kênh phân phối ............................................................. 18 1.8. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ........................................................................ 18 1.8.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp ...................................................................... 18 1.8.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp .................................................................. 18 1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp ........................................ 19 1.8.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp ..................................................... 20 1.9. Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường ....................................... 20 1.9.1. Phát triển thị trường theo chiều sâu .......................................................... 22 1.9.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô......................................................... 24
  8. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM .............................................. 26 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam ..................................................................................................................... 26 2.1.1.Thông tin chung về Công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam ............ 26 2.1.2. Lịch sử hình thành công ty Công ty .......................................................... 27 2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam.............. 27 2.2. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty ...................... 28 2.2.1. Chức năng và trách nhiệm của Giám Đốc ................................................ 28 2.2.2. Chức năng và trách nhiệm của phó giám đốc ........................................... 29 2.2.3. Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính ................................... 30 2.2.4. Chức năng nhiệm vụ của phòng makerting .............................................. 30 2.2.5 Chức năng và nhiệm vụ của tổ trưởng sản xuất: ....................................... 32 2.2.6 Chức năng và nhiệm vụ của tổ trưởng đóng gói ........................................ 32 2.2.7 Chức năng và nhiệm vụ của thủ kho .......................................................... 32 2.3. Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam ..................................................................................................................... 32 2.3.1. Thuận lợi. .................................................................................................. 32 2.3.2. Khó khăn ................................................................................................... 33 2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty tnhh khí công nghiệp việt nam ............................................................................................................... 33 2.5. Sản Phẩm ...................................................................................................... 33 2.5.1 Quy trinh sản xuất: ..................................................................................... 33 2.5.2 Phân loại theo sản phẩm............................................................................. 35 2.5.3 Quy trình bán hàng của công ty đến khách hàng: ...................................... 35 2.5.4. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Khí công nghiệp Việt Nam ................................................................................................. 39 2.5.4.1 Phân tích thị trường ngành khí công nghiệp ........................................... 39 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM ............................................................................................................................. 48 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới......................... 48 3.2 Các giải pháp ................................................................................................. 48 3.2.1. Nội dung của giải pháp ............................................................................. 49 3.2.2.Lợi ích của biện pháp ................................................................................. 50
  9. 3.2.3. Tính hiệu quả của biện pháp ..................................................................... 50 3.3. Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối ........................................ 51 3.3.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................. 51 3.3.2. Nội dụng thực hiện .................................................................................... 52 KẾT LUẬN ........................................................................................................ 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................... 55
  10. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản lý, cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế. Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý người ta không thể thiếu tri thức về thị trường – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể không nói đến Marketing. Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều Doanh nghiệp, trong đó phải kể đến Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu khí công nghiệp Việt Nam. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt Nam, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Kết cấu bài khóa luận như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt Nam. Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt Nam. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho em rất nhiều kiến thức cơ bản về ngành học, đặc biệt là cô giáo hướng dẫn – Th.S Cao Thị Thu đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Do năng lực và kiến thức có hạn nên khóa luận của em không tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy cô giúp đỡ và xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Sinh viên Phạm Hoàng Giang SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 1
  11. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1 1. Một vài khái niệm marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra,chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo p. Kotler). Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến". Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhãn và tổ chức (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20). 1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 2
  12. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không? Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu? Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?... Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị markrting đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 3
  13. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. 1.2.1. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: Sơ đồ: Quá trình marketing của doanh nghiệp Tổ chức thực hiện Thiết lập Hoạch Phân tích Phân tích và kiểm chiến định các các cơ hội lựa chọn tra các lược chương Marketing thị trường hoạt động Marketing trình Marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước. 1.2.2. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của Công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng... Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ mua? Những đặc tính ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 4
  14. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?... 1.3. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1. Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà Công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của công ty là các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào chủ yếu là các Công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất. 1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: Tập trung vào một đoạn thị trường. Chuyên môn hóa tuyển chọn. Chuyên môn hóa theo thị trường. Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty. Có thế có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhung mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời.Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro của Công ty. SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 5
  15. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG 1.4. Thiết lập chiến lược marketing Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình Marketing. Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. - Marketing không phân biệt: Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi thị trường bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Công ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc họa hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới khách hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lược này tiết kiệm chi phí do khai thác được lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường....Là cơ sở để áp dụng được các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng, tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trường có quy mô lớn nhưng lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường. Công ty sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi. Marketing phân biệt: Theo chiến lược này, công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi công ty áp dụng chiến lược sẽ gia tăng và phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đó, công ty phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn. Marketing tập trung: SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 6
  16. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn của một hoặc vài đoạn thị trường nhỏ. Ưu thế của chiến lược này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trường nên công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường đó, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, công ty còn khai thác được nhũng lợi thế của việc chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu của công ty đảm bảo được tính chất của đoạn thị trường có hiệu quả họ thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao. 1.4.1. Hoạch định chương trình Marketing Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược Marketing được thể hiện cụ thể thành các chưoưg trình Marketing. Một chương trình Marketing của công ty bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing và phân bố chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm: Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến hỗn hợp 1.4.2. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong bước này, công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng. Đối với một công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách như người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng. Nhưng đối với các công ty nhỏ, một người có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều tình huông phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, công ty cần có thông tin SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 7
  17. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG phản hồi và các phương pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 1.4 3. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix + Khái niệm Marketing – Mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ như theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: + Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại + Định giá 8.Đóng gói + Xây dựng thương hiệu 9. Trưng bày + Kênh phân phối 10. Dịch vụ + Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển + Quảng cáo 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. * Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau: Công ty (4P) Người tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution) Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication) SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 8
  18. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Sản phẩm (P1) Giá cả (P2) -Chất lượng -Các mức giá -Hình dáng -Giảm giá -Đặc điểm -Chiết khấu -Nhãn hiệu -Thanh toán Marketing Mix Phân phối (P3) Xúc tiến (P4) -Quảng cáo -Loại kênh -Khuyến mại -Trung gian -Quan hệ công -Phân loại chúng -Sắp xếp Thị trường mục tiêu SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 9
  19. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các Công ty thường ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix. 1.5. Chính sách sản phẩm 1.5.1. Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. ( Theo QT Marketing, Phillip Kotler) 1.5.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau như sau: + Sản phẩm bổ sung. + Sản phẩm thực hiện. + Sản phẩm theo ý tưởng. a. Phân loại sản phẩm,hàng hóa + Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần. Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một hoặc một vài lần. Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn. + Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng: - Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà người tiêu dùng mua choviệc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt. - Hàng hoá mua khẩn cấp: là những hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó. SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 10
  20. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó. Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tư liệu sản xuất: -Vật tư và chi tiết: là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất. - Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. 1.6. Chính sách giá cả 1.6.1. Khái niệm giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. (Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. 1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ: Các -Các yếu tố bên -Các yếu tố bên trong quyết ngoài 1. Các mục tiêu Max định về 1. Cầu thị trường 2. Max - Mix giá cả 2. Cạnh tranh SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 11
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2431 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2