intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền

Chia sẻ: Elysanguyen12 Elysanguyen12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:90

Thêm vào BST
Báo xấu
25
lượt xem 5
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh. Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền

  1. Đại học Kinh tế Huế LỜI CẢM ƠN Để có thể thực hiện và hoàn thành được đề tài khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế Huế, tôi đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Thật vui khi với ngành học năng động này, tôi được mang đến cơ hội thể hiện khả năng của mình sau những kinh nghiệm đã học được. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Đại học Kinh Tế Huế- Khoa Quản Trị Kinh doanh đã cung cấp những kiến thức hữu ích và quý giá về kinh tế nói chung cũng như quản trị kinh doanh nói riêng. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến PGS TS Nguyễn Đăng Hào đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này. Tôi cũng xin cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của các anh, chị, cô, Đ chú Phòng kinh doanh, Phòng kế toán và Phòng hành chính của Công ty Cổ Phần Hóa ại Chất và Phân Bón Ba Miền. ho Bài khóa luận sử dụng nguồn tư liệu đáng tin cậy, được chắt lọc trong thời gian ̣c k dài biên soạn. Nội dung bài khóa luận bám sát đề tài nghiên cứu mà tôi đưa ra. Mặc dù đã nỗ lực hết mình, nhưng do khó khăn trong vấn đề nghiên cứu các in thông tin bảo mật của công ty. Nên tôi chỉ có thể khai thác mọi nguồn tư liệu… trong h phạm vi tầm với của mình. Vì vậy bài khóa luận chắc chắn không tránh khỏi những tê thiếu sót. Rất mong các thầy cô giáo thông cảm bỏ qua và đưa ra những góp ý sâu sắc ́H cho tôi. uê Một lần nữa tôi xin cảm ơn và ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó. Chúc thầy cô giáo và các bạn đạt được nhiều niềm vui và thú vị từ bài khóa luận mà ́ tôi đã cố gắng mang lại i
  2. Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ Phần DN : Doanh nghiệp HĐQT : Hội đồng quản trị SX : Sản xuất Đ ại ho ̣c k in h tê ́H uê ́ ii
  3. Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. 1: Kênh phân phối trực tiếp ................................................................................... 14 Sơ đồ 1. 2: Kênh phân phối gián tiếp .................................................................................. 15 Sơ đồ 1. 3: Kênh phân phối hỗi hợp .................................................................................... 17 Sơ đồ 1. 4: Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối ...................................... 24 Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty ................................................................. 33 Đ Sơ đồ 2. 2: Mô hình cấu trúc kênh phân phối của công ty................................................ 46 ại Sơ đồ 3. 1: Mô hình kênh phân phối đề xuất ...................................................................... 70 ho ̣c k in h tê ́H uê ́ iii
  4. Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối............................ 25 Bảng 2.1: Tên các cổ đông và tỷ lệ cổ phần nắm giữ công ty .......................................... 30 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 .......................................... 36 Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ...................................... 40 Bảng 2.4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ...................... 44 Đ Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của qua kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 . 48 ại Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ phân bón qua các dự án giai đoạn 2015-2017 ................. 49 ho Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ phân bón qua đại lý giai đoạn 2015-2017 ......................... 51 ̣c k Biểu đồ 2.1: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 ............ 52 Biểu đồ 2.2: Chi phí lưu thông qua các kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 .............. 53 in Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 ............. 54 h Bảng 2.8: Số lượng đại lý giai đoạn 2015-2017................................................................. 56 tê ́H uê ́ iv
  5. Đại học Kinh tế Huế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................ii DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ..........................................................................................iv PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1.Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................................1 2.Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................2 Đ 2.1Mục tiêu chung ...........................................................................................................2 ại 2.2Mục tiêu cụ thể ...........................................................................................................2 ho 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................................2 ̣c k 3.1Đối tượng nghiên cứu.................................................................................................2 in 3.2Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................................2 h 4.Phương pháp nghiên cứu ...........................................................................................3 tê 4.1Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .........................................................................3 ́H 4.2Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp :......................................................................4 uê 4.3Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp ..............................................................................5 ́ 4.4Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp.............................................................................5 5.Bố cục đề tài ................................................................................................................6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................7 1.1Cơ sở lý luận..............................................................................................................7 1.1.1Tổng quan về kênh phân phối .................................................................................7 1.1.2 Tổ chức kênh phân phối .......................................................................................17 v
  6. Đại học Kinh tế Huế 1.1.3Quản trị kênh phân phối ........................................................................................21 1.2Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................26 1.2.1Tình hình thị trường phân bón trong nước ............................................................26 1.2.2Bình luận các nghiên cứu có liên quan..................................................................27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN......................................................................................................................30 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền...................30 2.1.1 Lịch sự hình thành và phát triển ...........................................................................30 Đ 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. .............32 ại 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận ...............................................................33 ho 2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017........................................35 ̣c k 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ........................42 in 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty CP Hóa Chất Và Phân Bón h Ba Miền.........................................................................................................................45 tê 2.2.1 Mục tiêu của kênh phân phối................................................................................45 ́H 2.2.2Cấu trúc kênh phân phối tại công ty......................................................................45 uê 2.2.3 Tình hình hoạt động của kênh phân phối .............................................................47 ́ 2.2.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty....................................................55 2.2.5 Kết quả đánh giá của các đại lý về kênh phân phối của Công ty .........................61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN...............................................63 3.1 Định hướng phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. ..............................................................................63 3.1.1 Cơ sở của định hướng...........................................................................................63 vi
  7. Đại học Kinh tế Huế 3.1.2 Định hướng phát triển công ty và hoàn thiện kênh phân phối .............................66 3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty.............................................67 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối ......................................................67 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối......................................................70 PHẦM III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................76 1.Kết luận .....................................................................................................................76 2.Kiến nghị ...................................................................................................................77 2.1Đối với Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền....................................77 Đ 2.2 Đối với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố, các cấp, các ngành. ...............................77 ại 2.3 Đối với đề tài ...........................................................................................................78 ho TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................80 ̣c k PHỤ LỤC 1 ..................................................................................................................81 PHỤ LỤC 2 ..................................................................................................................83 in h tê ́H uê ́ vii
  8. Đại học Kinh tế Huế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, vấn đề tiêu thụ hàng hóa và thực hiện các chiến lược phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại là “ vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”.[8] Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa học, Đ doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm được ại đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là ho phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh ̣c k doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong in kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. h Công ty Cổ phần Hóa chất và Phân bón Ba Miền dù mới thành lập từ những tê ngày đầu năm 2011, khi thị trường phân bón đang trong giai đoạn bão hòa và đầy cạnh ́H tranh nhưng công ty đã tìm nhiều giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu người tiêu dùng. Công ty thường xuyên cập nhật các tiến bộ khoa uê học kỹ thuật nông nghiệp trên thế giới vào ứng dụng sản xuất nhằm đáp ứng tối đa ́ nhất cho lợi ích người tiêu dùng. Do đó, các sản phẩm phân bón của Công ty đang ngày càng được khách hàng tin dùng, sử dụng và phát triển thành hệ thống rộng lớn trên toàn quốc, trở thành người bạn đồng hành của nhà nông cho những mùa vụ bội thu. Nhưng trên thị trường hiện nay có hàng nghìn doanh nghiệp kinh doanh hóa chất và phân bón lớn nhỏ, với sự cạnh tranh gay gắt trong ngành này thì công ty nhận thấy muốn cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở công ty: Ở đâu? Khi nào? Và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của người 1
  9. Đại học Kinh tế Huế tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của họ được thực thi một cách có hiệu quả cao. Với sự cấp thiết và tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền” nhằm nghiên cứu và hoàn thiện cách thức xây dựng và phương pháp quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp sao cho hiệu quả hơn. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đ Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân ại Bón Ba Miền nhằm tìm ra giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh ho lượng hàng hóa tiêu thụ tại công ty. 2.2 Mục tiêu cụ thể ̣c k - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và hoạt động in quản trị kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh. h - Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và tê Phân Bón Ba Miền. ́H - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty uê Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. ́ 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1Đối tượng nghiên cứu Kênh phân phối của công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. 3.2Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Trụ sở chính của Công ty Cổ Phần Hóa Chất và Phân Bón Ba Miền ở Mai Bá Hương, Huyện Bình Chánh, T.p Hồ Chí Minh. 2
  10. Đại học Kinh tế Huế Khảo sát tại địa bàn tỉnh Long An. Phạm vi thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2015 đến năm 2017. Dữ liệu sơ cấp: tháng 2 đến tháng 3 năm 2018. Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 15/01/2018 đến ngày 22/04/2018. Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động kinh doanh và đi sâu nghiên cứu hoạt động kênh phân phối của Công ty. Đ 4. Phương pháp nghiên cứu ại Các phương pháp chủ yếu để sử dụng kết hợp gồm những phương pháp cơ bản ho như: Phương pháp quan sát, phương pháp tổng hợp phân tích thống kế. Điều tra, thu ̣c k thập số liệu thực tế từ tình hình hoạt động của doanh nghiệp, của thị trường để có thể đi đến những thống kê, so sánh và đánh giá: in h 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp tê ́H 4.1.1 Phỏng vấn chuyên gia - Trong giới hạn khả năng, kiến thức cá nhân hạn chế, để đưa ra các câu uê hỏi phỏng vấn sâu có ý nghĩa và lấy được những dữ liệu cần thiết, tôi tiến hành tham ́ khảo ý kiến chuyên gia và nghiên cứu các nghiên cứu liên quan. Từ đó, tôi phát triển bảng hỏi phỏng vấn sâu cho bài nghiên cứu dựa trên các khái niệm về thiết kế và quản lý kênh phân phân phối. - Đối với đề tài thì chuyên gia là nhân viên phòng kinh doanh của Công ty. Họ đều là những người có kiến thức chuyên môn, nắm rõ tình hình thực tế kênh phân phối và thị trường. Thông qua ý kiến của họ để hình thành, định hướng, xây dựng cơ sở lý luận, điều chỉnh các vấn đề cần thiết cho đề tài nghiên cứu. 3
  11. Đại học Kinh tế Huế 4.1.2 Phỏng vấn cá nhân trực tiếp Để có những đánh giá khách quan hơn, tôi tiến hành lấy số liệu sơ cấp từ đại lý của Công ty về kênh phân phối và các chính sách phân phối thông qua phỏng vấn sâu để tiến hành phân tích và đánh giá. Vì điều kiện thời gian và nguồn lực có hạn tôi chỉ tiến hành phỏng vấn sâu 5 đại lý ở địa bàn Tỉnh Long An.Tiến hành thiết lập, hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấn sâu và tiến hành đến gặp trực tiếp các đại lý đểphỏng vấn, lấy được những thôngtin mong Đ muốn. ại 4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ho Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu thu thập ̣c k các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như: in Tài liệu khóa luận của sinh viên khóa trước. h Các đề tài khoa học có liên quan. tê Giáo trình tham khảo về marketing, kênh phân phối… ́H Các trang web chuyên ngành, các bài báo, tạp chí khoa học... Tham khảo thông tin từ website. uê Các báo cáo kinh doanh, các dữ liệu được lấy từ phòng kinh doanh, phòng kế ́ toán và phòng hành chính tại công ty. 4.2.1 Nghiên cứu tài liệu tại bàn - Tiến hành xem xét các giáo trình, sách về phương pháp nghiên cứu để có được những kiến thức chuyên sâu hơn về cách làm và trình bày bài nghiên cứu. - Tiến hành xem xét các giáo trình và sách về kênh phân phối, các nghiên cứu liên quan về hoàn thiện kênh phân phối và kênh phân phối để tìm hiểu về lý thuyết cũng hoàn thiện các giả thiết nghiên cứu, mô hình sử dụng để nghiên cứu. 4
  12. Đại học Kinh tế Huế - Tiến hành thu thập số liệu về tình hình hoạt động, nhân sự, chiến lược và phương hướng hoạt động của Công ty để có được những đánh giá khách quan tổng thểvề Công ty. - Tiến hành thu thập từ phòng kinh doanh, phòng kế toán và phòng hành chính về thực trạng của kênh phân phối của Công ty để tiến hành phân tích và đánh giá. 4.3 Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp Phân loại các thông tin thu thập được theo từng mục nội dung. Kiểm chứng độ tin cậy của thông tin. Xem xét độ hợp lệ của thông tin đối với nghiên cứu. 4.4 Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp Đ  Phương pháp phân loại: Sau khi thu thập các tài liệu thứ cấp cần tiến hành ại phân loại theo các dạng: ho Tài liệu cung cấp các cơ sở lý thuyết. ̣c k Tài liệu có tính chiến lược. in h Tài liệu tham khảo các bài đánh giá, phân tích về công ty. tê ́H Việc phân loại sẽ giúp đưa ra những nội dung cơ bản của từng loại tài liệu để làm căn cứ phân tích. Sau cùng tôi tiến hành tổng hợp và so sánh. uê  Phương pháp thống kê mô tả: sử dụng phương pháp này để tiếp cận bản chất ́ của vấn đề nghiên cứu thông qua biểu hiện bằng số lượng, các chỉ tiêu phản ánh quy mô, kết cấu,…  Phương pháp phân tích thống kê, phân tích kinh tế và phân tích hệ thống thông qua việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khácnhau để phản ánh một cách tổng quát hệ thống kênh phân phối, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty CP Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. 5
  13. Đại học Kinh tế Huế  Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: là phương pháp sắp xếp những thông tinđa dạng thu thập được từ các nguồn, các tài liệu khác nhau thành một hệ thống với một kết cấu chặt chẽ theo quan điểm hệ thống – cấu trúc của việc xây dựng một mô hình lý thuyết trong nghiên cứu khoa học để từ đó khát quát các lý thuyết hoàn chỉnh hơn, giúp hiểu biết đối tượng được đầy đủ và sâu sắc hơn.  Phương pháp so sánh: Đánh giá tốc độ phát triển thì tiến hành so sánh số liệu thực tế kỳ này với số liệu thực tế kỳ trước. 5. Bố cục đề tài PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Đ ại PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ho Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu ̣c k Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động của kênh phân phối tại in công ty CP Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền. h Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty CP Hóa Chất Và tê Phân Bón Ba Miền ́H PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ uê ́ 6
  14. Đại học Kinh tế Huế PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có rất nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối: Theo Philip Korler: “ Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa Đ cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. [6] ại Các nhà quản trị ở các doanh nghiệp cho rằng: Đối với họ kênh phân phối là “ ho một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của ̣c k doanh nghiệp”. Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp in không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với họ quản trị h kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp. Mọi quyết định liên quan đến phân phối tê không chỉ liên quan đến doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các ́H thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh. uê Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối là con đường đi của sản ́ phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như dòng vận chuyển sở hữu hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy họ có thể định nghĩa kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. [1] Theo quan điểm của người trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa. [2] Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất. 7
  15. Đại học Kinh tế Huế Mỗi định nghĩa về kênh phân phối được đề cập ở trên chỉ có thể đáp ứng được cách hiểu trên từng góc nhìn khác nhau. Tuy nhiên, có thểtổng quát lại thành định nghĩa như sau: “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình làm cho hàng hóa có sẵn sàng trên thị trường để sử dụng, tiêu dùng. Kênh phân phối hình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.(Theo quan điểm Marketing). [4, 208] 1.1.1.2Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu Đ thụ cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ ại bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy ho nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế: ̣c k Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tàichínhđể phân phối trực tiếp sản in phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi h đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. tê Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo ́H được việc phân phối rộng khắp vàđưa được sản phẩmđến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. uê Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung ́ gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phốiđại trà. Ngay cả khi người sản xuất cóđủđiều kiệnđể thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tựđảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. 8
  16. Đại học Kinh tế Huế Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. [1] 1.1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Kênh phân phối lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sau đây là chức năng cụ thể của các thành viên trong kênh: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho trao đổi. Truyền thông và xúc tiến bán: Triển khai và phổ biến thông tin có sức Đ thuyết phục cao về hàng hóa đang kinh doanh và các sản phẩm mới. ại Tiếp xúc: Tìm ra và cung cấp thông tin đến khách hàng tiềm năng. ho Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu ̣c k cầu của khách hàng, bao gồm những hoạt động như: phân loại, xếp hạng, tập hợp và đóng gói… in Thương lượng: Cố gắng đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá và các điều h kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu và quyền tê sử dụng sản phẩm. ́H Phân phối vật chất: Vận chuyển và lưu kho hàng hóa. uê Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, ́ bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Chức năng lưu kho và vận chuyển hàng hóa vật chất, chuyển quyền sở hữu và xúc tiến tạo nên những dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Chức năng đặt hàng và thanh toán tạo nên dòng chảy xuất phát từ khách hàng đến doanh nghiệp. Những chức năng khác như thông tin, thương lượng, tài chính, chia sẻ rủi ro xuất hiện theo cả hai hướng. [4, 209] 9
  17. Đại học Kinh tế Huế 1.1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa. Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi có dòng chảy trong kênh vận động thông suốt.[3] Các dòng chảy trong kênh bao gồm: (1) Dòng chảy quyền sở hữu: Là việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán hàng xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa được chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Đ (2) Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại ại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên. Bên mua và bên bán đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu ho sản phẩm và các điều kiện mua bán. Đàm phán là dòng vận động hai chiều vì thương ̣c k lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả cấp độ của kênh phân phối. in (3) Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự dịch chuyển hàng h hóa vật chất thật sự theo không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tê tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải, kho bãi… ́H (4) Dòng thanh toán: Là sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh uê toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại nhà sản xuất. Mỗi hệ thống phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định. ́ Dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hóa vật chất. (5) Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kề cận hoặc không kề cận. Các thông tin trao đổi là các thông tin về khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán…Dòng thông tin giữa các thành viên kênh đều là thông tin hai chiều. Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác. 10
  18. Đại học Kinh tế Huế (6) Dòng xúc tiến: Là những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện xúc tiến của nhà sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh khác. (7) Dòng đặt hàng: Là phương thức, cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh. Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng. Nhà sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày dựa theo các đơn đặt hàng nhận được. (8) Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm Đ chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường ại thay đổi…Vì vậy, phải xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên kênh trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp. Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia ho trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh. ̣c k (9) Dòng tài chính: Là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, in vào những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn lớn để h thanh toán. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp họ có được nguồn vốn dễ dàng, tê nhanh chóng. ́H (10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc uê đối với các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các doanh nghiệp sản xuất có thể phải sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và ́ bảo vệ môi trường. Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng vận động vật chất.[3] 1.1.1.4Các thành viên trong kênh phân phối Các thành viên tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh được nối với nhau ở các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức kênh phân phối. Họ bao gồm nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. 11
  19. Đại học Kinh tế Huế 1.1.1.4.1 Nhà sản xuất Nhà sản xuất, họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hóa và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có những chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hóa của mình sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý chuyên môn hóa để làm công việc đó. Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hóa đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ. [1] 1.1.1.4.2 Các trung gian Đ Được chi thành hai nhóm:Thứ nhất là các trung gian phân phối, nhóm ại này được phân theo cấp độ - trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. - Trung gian bán buôn: Họ là các trung gian phân phối mua sản phẩm ho của nhà sản xuất và bán nó cho các trung gian khác hoặc các khách hàng công nghiệp. ̣c k Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối. Nhà bán buôn có sức đẩy hàng hóa ra thị trường lớn, chi phối hoạt động in phân phối của các trung gian bán lẻ gây ảnh hưởng đến hoạt động của nhà sản xuất do h quy mô lớn, khách hàng đông, kỹ năng chuyên môn hóa cao. Trung gian bán buôn tê được chia làm 3 loại: ́H  Bán buôn hàng hóa: Là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu uê hàng hóa, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại ́ sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc cho người bán buôn khác.  Đại lý: Là người có thể đại diện cho bên mua bên bán, đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ. Họ hoạt động dưới tên người họ đại diện, chỉ có chức năng mua hộ hoặc bán hộ sản phẩm, không có quyền sở hữu hàng hóa và quyết định giá bán. Lợi nhuận đại lý được hưởng là phần trăm hoa hồng của mỗi hợp đồng.  Chi nhánh và văn phòng đại diện bán của người sản xuất: Là các tổ chức của nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản 12
  20. Đại học Kinh tế Huế xuất bán số lượng lớn sản phẩm của họ. Quyền sở hữu hàng hóa và điều hành hoạt động phân phối đều do nhà sản xuất đảm nhiệm. - Trung gian bán lẻ: Họ là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng do đó họ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng. Họ có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửa hàng tổng hợp, cửa hàng tiện dụng. [1] Ngoài ra còn có các trung gian khác như các công ty vận tải, công ty lưu kho, công ty tài chính, công ty bảo hiểm và các trung gian nghiên cứu Marketing. Các Đ trung gian này đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp các dịch vụ hậu cần và ại tài trợ tài chính,... nhưng không làm nhiệm vụ thương lượng chuyển nhượng quyền sở hữu, vì thế các trung gian này không được xem là thành viên trên kênh. Sau đây là một ho số trung gian hỗ trợ thực hiện các chức năng hỗ trợ khác nhau: ̣c k - Công ty vận chuyển: thực hiện dịch vụ vận chuyển qua các phương tiện như ô tô, đường biển, đường sắt, hàng không ... in - Công ty lưu kho: sử dụng các kho bãi để lưu giữ hàng hoá nhằm thu h phí, đôi khi đi kèm một số dịch vụ bảo quản, quản lý. tê - Công ty quảng cáo: hỗ trợ phát triển các chiến lược cổ đông, từ việc ́H chỉ viết thông điệp quảng cáo đến việc thiết kế và hoàn thành cả chiến dịch quảng cáo. uê - Trung gian tài chính: Bao gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng, tổ chức thanh toán nhằm cung cấp vốn, chuyển vốn, san sẻ kinh nghiệm quản lý tài chính cho ́ các nhà quản lý kênh. - Công ty bảo hiểm: Loại công ty chia sẻ rủi ro với tất cả các thành viên trong kênh khi xảy ra hoả hoạn, mất cắp, hư hỏng trong quá trình vận chuyển hoặc thiệt hại khi thời tiết xấu xảy ra. - Các hãng nghiên cứu marketing: thu thập và cung cấp các thông tin liên quan đến thị trường, đến phân phối nhằm làm tăng hiệu quả của chiến lược hoặcphân phối. 1.1.1.4.3 Những người tiêu dùng cuối cùng 13
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
6=>0