intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế

Chia sẻ: Elysale25 Elysale25 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:128

Thêm vào BST
Báo xấu
79
lượt xem 15
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu tổng quát của đề tài là hệ thống hóa những lý luận cơ bản về marketing mix trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Đánh giá thực trạng chiến lược marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế. Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế

  1. ĐẠI HỌC HUẾ ế TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------------------ tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP họ ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ ại gĐ NGUYỄN THÁI TIÊN ờn Trư HUẾ, 05/2019
  2. ế Lời cảm ơn Hu Hoàn thành bài khóa luận với đề tài “Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại tế Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế” một cách tốt đẹp thì không thể không gắn liền với sự hỗ trợ giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp từ cơ quan tổ chức hay cá nhân. Với lòng biết ơn chân thành, cho phép em được gửi lời cảm inh ơn đến tất cả các nhân tổ chức đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong qua trình học tập và nghiên cứu. Em xin chân thành cám ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã tận cK tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức và giúp đỡ cho em trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị họ Minh Hòa, người đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Xin chân thành cám ơn Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế đã tạo ại điều kiện thuận lợi để em làm quen thực tiễn và tận tình giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu và thực tập. gĐ Cám ơn gia đình và bạn bè đã hỗ trợ khích lệ trong suốt thời gian vừa qua. Mặc dù có nhiều cố gắng, nhưng hạn chế về mặt thời gian và kiến thức nên không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của quý thầy cô và quý bạn đọc. ờn Em xin chân thành cám ơn. Huế, tháng 5 năm 2019 Trư Sinh viên thực hiện Nguyễn Thái Tiên
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ ...................................................................................................... 1 ế 1.Tính cấp thiết của đề tài: .................................................................................... 1 Hu 2. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................... 2 2.1. Mục tiêu tổng quát.......................................................................................... 2 2.2. Mục tiêu cụ thể............................................................................................... 2 tế 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................... 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu..................................................................................... 2 3.2.Phạm vi nghiên cứu......................................................................................... 2 inh 3.2.1. Phạm vi không gian: nghiên cứu chiến lượng marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế.................................................................... 2 3.2.2. Phạm vi thời gian: ....................................................................................... 2 cK 4. Phương pháp nghiên cứu:.................................................................................. 2 4.1. Quy trình nghiên cứu...................................................................................... 2 4.2. Nghiên cứu định tính...................................................................................... 3 họ 4.3. Nghiên cứu định lượng................................................................................... 3 4.3.1. Thiết kế bảng hỏi......................................................................................... 3 4.3.2. Đối tượng điều tra ....................................................................................... 3 ại 4.3.3. Mẫu điều tra ................................................................................................ 3 gĐ 4.3.4. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ...................................................... 4 5. Kết cấu khóa luận.............................................................................................. 4 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ..... 5 ờn 1.1. Cơ sở lý luận .................................................................................................. 5 1.1.1. Lý thuyết về Marketing............................................................................... 5 Trư 1.1.1.1. Khái niệm ................................................................................................. 5 1.1.1.2. Vai trò ....................................................................................................... 6 1.1.1.3. Chức năng ................................................................................................. 7 SVTH: Nguyễn Thái Tiên i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa 1.1.2.Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. ....................................... 8 1.1.2.1. Tổng quan về bảo hiểm ............................................................................ 8 ế 1.1.2.2. Bảo hiểm nhân thọ và các loại hình kinh doanh..................................... 10 Hu 1.1.2.3. Khái niệm, tính đặc thù Marketing bảo hiểm......................................... 12 1.1.2.4. Tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ............................................................................................................... 12 tế 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................... 13 1.1.3.2 Môi trường vi mô.................................................................................... 15 1.1.4.Chiến lược Marketing mục tiêu ................................................................. 18 inh 1.1.4.1. Phân đoạn thị trường .............................................................................. 18 1.1.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................................. 21 1.1.4.3. Định vị thương hiệu................................................................................ 21 cK 1.1.5. Những vấn đề về chiến lược marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm..... 23 1.1.5.1. Khái niệm marketing mix ....................................................................... 23 1.1.5.2 Chiến lược marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm.......................... 24 họ 1.2. Cơ sở thực tiễn ............................................................................................. 35 1.3. Các nghiên cứu liên quan ............................................................................. 37 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI ại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ .......................... 38 gĐ 2.1. Tổng quan về công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế....................... 38 2.1.1. Giới thiệu thông tin chung về công ty Bảo Việt Nhân Thọ Huế .............. 38 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty......................................... 38 2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty ................................................................ 40 ờn 2.1.4. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty .......................................................... 41 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016-2018 ........................................ 43 Trư 2.2. Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động marketing mix tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế................................................... 48 2.2.1. Môi trường vĩ mô ...................................................................................... 48 SVTH: Nguyễn Thái Tiên ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa 2.2.1.1 Nhân khẩu học ........................................................................................ 48 2.2.1.2. Kinh tế .................................................................................................... 49 ế 2.2.1.3. Văn hóa................................................................................................... 50 Hu 2.2.1.4. Công nghệ............................................................................................... 51 2.2.1.5. Chính trị - Xã hội.................................................................................... 51 2.2.2.Môi trường vi mô ....................................................................................... 52 tế 2.2.2.1. Doanh nghiệp.......................................................................................... 52 2.2.2.2. Nhà cung cấp .......................................................................................... 53 2.2.2.3. Trung gian marketing ............................................................................. 53 inh 2.2.2.4. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 54 2.2.2.5. Công chúng............................................................................................. 54 2.2.2.6. Khách hàng ............................................................................................. 55 cK 2.2.Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu.......................................................................................................... 56 2.3.1. Phân đoạn thị trường ................................................................................. 56 họ 2.2.2. Lựa chọn thị tường mục tiêu ..................................................................... 58 2.2.3. Định vị thương hiệu .................................................................................. 59 2.3. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa ại Thiên Huế ............................................................................................................ 59 gĐ 2.3.1. Khái quát về mẫu điều tra ......................................................................... 59 2.3.2. Kiểm định hệ số tin cậy Cronbach Alpha ................................................. 61 2.3.3. Chính sách sản phẩm (P- Product)............................................................ 63 2.3.4. Chính sách giá (P- Price)........................................................................... 67 ờn 2.3.5. Chính sách Phân phối................................................................................ 70 2.3.6. Chính xách xúc tiến................................................................................... 75 Trư 2.3.7. Dấu hiệu vật chất....................................................................................... 83 2.3.8. Quá trình phục vụ...................................................................................... 84 2.3.9. Yếu tố con người....................................................................................... 86 SVTH: Nguyễn Thái Tiên iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa 2.4. Kết quả đạt được và tồn tại .......................................................................... 87 2.4.1. Kết quả đạt được ....................................................................................... 87 ế 2.4.2. Tồn tại........................................................................................................ 88 Hu CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ ....... 91 3.1. Định hướng phát triển của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế giai tế đoạn 2019-2020................................................................................................... 91 3.1.1. Định hướng phát triển chung .................................................................... 91 3.1.2. Định hướng phát triển của hoạt động Marketing ...................................... 91 inh 3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế ........................................................................................... 91 3.1.3. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm ............................................... 91 cK 3.1.4. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá ......................................................... 93 3.1.5. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối .............................................. 94 3.1.6. Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến ................................................. 96 họ 3.1.7. Dấu hiệu vật chất....................................................................................... 99 3.1.8. Quá trình phục vụ...................................................................................... 99 3.1.9. Yếu tố con người..................................................................................... 100 ại KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................................ 101 gĐ 1. Kết luận ......................................................................................................... 101 2. Kiến nghị ....................................................................................................... 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................. 103 ờn Trư SVTH: Nguyễn Thái Tiên iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Tiêu thức phân đoạn thị trường tiêu dùng ............................................. 19 ế Bảng 2: Doanh thu khai thác mới từ 2016-2018................................................. 44 Hu Bảng 3 : Tình hình doanh thu khai thác mới bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế từ năm 2016-2018........................................... 46 Bảng 4: Tình hình lao động qua 3 năm 2016-2018 ............................................ 53 tế Bảng 5: Thống kê mô tả mẫu điều tra................................................................. 59 Bảng 6: Chính sách sản phẩm ............................................................................. 67 Bảng 7: Chính sách giá........................................................................................ 69 inh Bảng 8: Số lượng đại lý của Công ty các năm 2016-2018 ................................. 71 Bảng 9: Tình hình nhân sự từ 2016-2018 ........................................................... 73 Bảng 10: Chính sách phân phối .......................................................................... 74 cK Bảng 11: Danh sách quà tặng khi tham gia bảo hiểm......................................... 78 Bảng 12:Kết quả tổ chức hội nghị khách hàng năm 2018 .................................. 80 Bảng 13: Chính sách xúc tiến.............................................................................. 83 họ Bảng 14: Dấu hiệu vật chất ................................................................................. 84 Bảng 15: Qúa trình phục vụ ................................................................................ 85 Bảng 16 : Yếu tố con người ................................................................................ 86 ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thái Tiên v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa DANH MỤC CÁC HÌNH ế Hu Hình 1: Sơ đồ 3 lớp sản phẩm hỗn hợp dịch vụ bảo hiểm.................................. 24 Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp ....................................................................... 31 Hình 3: Kênh phân phối trực tiếp........................................................................ 32 tế DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ inh Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy quản lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ...................... 41 cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thái Tiên vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài: ế Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh Hu ngày càng khốc liệt, Marketing được xem là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với hệ thống các chính sách Marketing hiệu quả không chỉ giúp các doanh nghiệp lựa chọn đúng các phương án đầu tư, tận dụng triệt để cơ hội kinh doanh mà tế còn giúp xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động marketing mix đóng vai trò cơ bản của marketing, đó là các hoạt động inh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và thích ứng với biến động thị trường , là chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề. Các quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt trong quá trình cK hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với xu thế toàn cầu hóa diễn ra ngày càng mạnh mẽ cùng với việc tham gia vào các tổ chức thế giới như WTO, TPP do đó lĩnh vực dịch vụ về tài chính được quan tâm họ nhiều trong đó bảo hiểm là lĩnh vực nhạy cảm và được quan tâm rất nhiều. Điều đó tạo ra thách thức rất lớn đối với bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Trong công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước dưới sự lãnh đạo sáng suốt của Đảng nhân dân ta đã được nhiều thành công to lớn trên lĩnh vực đời sống xã ại hội. Mục tiêu đầu tiên của Đảng và nhà nước ta là luôn coi trọng vai trò của con người, không ngừng cải thiện để nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân. gĐ Trong xu thế phát triển toàn diện đó, ngành bảo hiểm cũng có những điều kiện thuận lợi để phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Bảo hiểm cũng trở thành ngành kinh doanh giàu tiềm năng để phát triển thu hút ờn nhiều nguồn lao động, ngành sẽ góp phần vào công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước trong thế kỉ mới. Tìm kiếm thị trường, cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa kênh phân Trư phối và tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp nâng cao chất lượng phục vụ đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện hoạt động Marketing và là nhân tố quyết định thành công của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. SVTH: Nguyễn Thái Tiên 1
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Thừa Thiên Huế là trung tâm kinh tế, văn hóa, chính trị của khu vực miền Trung , đây là địa bàn tiềm năng về phát triển ngành bảo hiểm khi các công ty muốn mở rộng ế thị trường vì vậy việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là vô Hu cùng cần thiết. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing của doanh nghiệp trong thời gian thực tập tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế em đã quyết định chọn đề tài : "Hoàn thiện chiến lược marketing mix tế tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế" để làm khóa luận này 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát inh Hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về marketing mix trong lĩnh vực kinh doanh cK bảo hiểm. Đánh giá thực trạng chiến lược marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế. họ Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ại 3.1 Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu chiến lược marketing mix trong hoạt động kinh doanh của gĐ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1 Phạm vi không gian: nghiên cứu chiến lượng marketing mix tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế ờn 3.2.2 Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp: được thu thập trong giai đoạn từ năm 2016-2018 Dữ liệu sơ cấp: được thực hiện từ tháng 1/2019 đến 3/2019 Trư 4. Phương pháp nghiên cứu: 4.1 Quy trình nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thái Tiên 2
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Bước 1: Trên cơ sở lý thuyết về hệ thống marketing mix thành lập các biến nghiên cứu ế Bước 2: Tiến hành điều chỉnh hoàn thiện các biến nghiên cứu Hu Bước 3: Điều tra chính thức Bước 4: Xử lý số liệu bằng SPSS Bước 5: Đưa ra các giải pháp 4.2 Nghiên cứu định tính tế Dựa trên lý thuyết hệ thống marketing mix đối với kinh doanh bảo hiểm, thảo luận với các cán bộ quản lý của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế thiết kế bảng hỏi gồm 7 yếu tố ảnh hưởng đến Công ty inh 4.3 Nghiên cứu định lượng 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi Nội dung bảng hỏi gồm 2 phần chính: cK Phần 1 bao gồm các câu hỏi liên quan đến thông tin người được hỏi Phần 2 bao gồm các câu hỏi liên quan đến các yếu tố đánh gái chiến lược marketing mix của Công ty họ Để đánh giá chiến lược marketing mix của doanh nghiệp, sử dụng thang đo Liker theo 5 mức độ: Mức 1:Hoàn toàn không đồng ý ại Mức 2: Không đồng ý Mức 3: Trung lập gĐ Mức 4: Đồng ý Mức 5: Hoàn toàn đồng ý 4.3.2 Đối tượng điều tra Các khách hàng đang sử dụng dịch vụ bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ ờn Thừa Thiên Huế 4.3.3 Mẫu điều tra Trư - Phương pháp xác định cỡ mẫu: Cỡ mẫu trong nghiên cứu này sẽ được xác định dựa theo kinh nghiệm xác định cỡ mẫu của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009) “cỡ mẫu dùng trong SVTH: Nguyễn Thái Tiên 3
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa phân tích nhân tố phải bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa”. Như vậy, với số lượng 23 biến quan sát trong bảng câu hỏi khảo sát thì cần ế phải đảm bảo ít nhất có 100 mẫu điều tra. Hu - Phương pháp xác định mẫu: Mẫu khảo sát sẽ được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện, đây là một trong những hình thức chọn mẫu phi xác suất. Theo đó, đề tài tiến hành gửi phiếu khảo sát cho khách hàng đã sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tại công ty thông qua các hội nghị tế tri ân khách hàng do Công ty triển khai. Thực tế tổng số bảng hỏi phát ra là 100 bảng hỏi, tổng số thu về là 100 bảng, sau khi xử lý số liệu số bảng hỏi hợp lệ là 100, chiếm tỷ lệ 100% inh 4.3.4 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu Sử dụng phần mềm SPSS để phân tích và xử lý số liệu Trước khi tiến hành phân tích đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng cK đến chiến lược marketing mix của Công ty, thang đo chiến lược được đánh giá thông qua các công cụ chính là hệ số tin cậy Cronbach Alpha. Theo Hair(1955), hệ số tin cậy của các biến được hiểu là mức độ mà nhờ đó sự họ đo lường của các biến điều tra không gặp phải những sai số và kết quả phỏng vấn khách hàng là chính xác và phù hợp với thực tế. Hệ số tin cậy Cronbach Alpha được sử dụng để loại các biến rác và kiểm định mức độ tương quan chặt chẽ với các biến ại trong thang đo. Các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 sẽ bị loại và tiêu chuẩn chọn thang đo khi có độ tin cậy Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên gĐ Kiểm định giá trị trung bình của khách hàng đối với 7 yếu tố trong marketing mix 5. Kết cấu khóa luận Nội dung chính khóa luận bao gồm 3 chương ờn Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing mix của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Mix của Công ty Bảo Việt Nhân Trư Thọ. Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế SVTH: Nguyễn Thái Tiên 4
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ ế 1.1 Cơ sở lý luận Hu 1.1.1 Lý thuyết về Marketing 1.1.1.1 Khái niệm Marketing là làm việc với khách hàng. Mặc dù chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu sâu về định nghĩa của marketing sau, tuy nhiên có thể hiểu một cách đơn giản nhất tế marketing là quản lý các mối quan hệ khách hàng nhằm mang lại lợi nhuận. Hai mục tiêu của marketing là thu hút thêm nhiều khách hàng mới bằng việc đưa ra những giá trị vượt trội và tạo ra sự thõa mãn để giữ gìn và phát triển lực lượng khách hàng hiên inh tại. Như vậy, marketing là yếu tố có tính quyết định đến sự thành công của moi tổ chức. Từ những doanh nghiệp lớn như P&G, Google, Toyota, đến các tổ chức phi lợi nhuận như trường hoc, bênh viện, bão tàng, nhà hát hay thâm chí nhà thờ đều vân cK dụng marketing vào hoạt động của minh. Thực ra, marketing diễn ra hằng ngày xung quanh chúng ta. Ở nhà, ở trường, ở nơi làm việc hay ở bất cứ khu vui chơi nào chúng ta sẽ thấy sự hiện diện của marketing. Trước đây marketing xuất hiện dưới những họ dạng hoạt động truyền thống như: hàng hóa được trưng bày phong phú trên các kệ hàng, mẫu quảng cáo tràn ngập trên màn hình tivi và tạp chí. Nhưng, trong những năm gần đây các chuyên gia marketing bắt đầu bàn về những cách tiếp cận mới từ việc làm ại chủ những trang web sáng tạo hay các mạng xã hội ảo đến việc khai thác chiếc điện thoại di động. Điều này đòi hỏi người làm marketing không chỉ dừng lai ở việc gửi đi gĐ những thông điệp hàng loạt cho cộng đồng mà họ cần phải tiếp xúc khách hàng một cách trực tiếp và đòi hỏi sự cá nhân hóa cao. Ngay nay, các nhà marketing trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống, kết nối chúng ta với các thuơng hiệu. Vậy marketing là gì? Rất nhiều người vẫn thường nghĩ rằng marketing chi là ờn việc bán hàng và quáng cáo. Thực sự mỗi ngày chúng ta bị tấn công không ngừng bởi những quảng cáo trên tivi, trên catalog, những cuộc điện thoại hay thư điện tử. Tuy Trư nhiên, bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần nổi trong tảng băng trôi marketing . Ngày nay, marketing cần được hiểu theo một lối tư duy mới đó là cách thức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải là lối mòn cố gắng bán được hàng. Nếu SVTH: Nguyễn Thái Tiên 5
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa như người làm marketing thực sự hiểu được nhu cầu của khách hàng từ dó phát triển những sản phẩm mang lại những giá trị vượt trội cho khách hàng, ấn định một mức giá ế hợp lý, tổ chức phân phối và xúc tiến hiệu quả thì việc bán được hàng hóa sẽ trở nên Hu vô cùng dễ dàng. Thật vậy, đúng như chuyên gia quản lý Peter Drucker nhận định "mục đích của marketing là khiến cho việc bán hàng trở nên không cần thiết". Quảng cáo và bán hàng chỉ là một phần nhó nằm trong một khái niệm lớn hơn-marketing hỗn hợp-một bộ công cụ marketing họat động đồng bộ, phối hợp với nhau để thoả mãn nhu tế cầu khách hàng và xây dựng nên những mối quan hê với khách hàng. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, "marketing là hoạt động, tập hợp các tổ chức, và các quá trình để tạo ra, truyền thông, phân phối và trao đổi những thứ có giá tri cho inh khách hàng, đối tác và xã hội nói chung" Hiểu một cách rộng hơn marketing là một tiến trình quán lý mang tính chất xã hội được thực hiện bởi những chủ thế và tổ chức mà qua đó nhu cầu tự nhiên và mong cK muốn của họ được tạo ra, trao đổi và thoả mãn. Theo nghĩa hẹp trong phạm vi kinh doanh, marketing là các hoạt động liên quan đến việc xây dựng những mối quan hệ khách hàng hữu ích. Vì vậy, Philip Kotler và Gary Amstrong (2014) đã định nghĩa họ “marketing là một tiến trình trong đó các doanh nghiệp sáng tao ra các các giá trị cho khách hàng và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với khách hàng để từ đó thu lại lợi nhuận” ại 1.1.1.2 Vai trò Theo thời gian, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp cũng dần có sự gĐ thay đổi. Khi mới xuất hiện marketing được xem là một trong những chức năng hỗ trợ họat động kinh doanh có tầm quan trọng ngang bằng với các hoạt động khác. Sau đó, với tình trạng khan hiếm nhu cầu thị trường marketing được đánh giá là một chức năng quan trọng hơn các chức năng khác. Một thời gian sau marketing được khẳng định là ờn một chức năng chủ chốt của doanh nghiệp còn các chức năng khác chỉ là những chức năng hỗ trợ. Tuy nhiên, tất cả hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến khách hàng Trư nên khách hàng mới là trung tâm, các bộ phận còn lại cần hợp tác để phát hiện và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Cuối cùng, các chuyên gia đồng ý rằng marketing phải giữ vai trò kết nối, hợp nhất các bộ phận để phát hiện và thỏa mãn nhu cầu khách hàng SVTH: Nguyễn Thái Tiên 6
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Đối với doanh nghiệp, marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay ế đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phu thuộc Hu vào viêc doanh nghiệp có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng chi trả của người tiêu dùng hay không. Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường qua các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị tế trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm. cung cấp dịch vụ khách hàng... Đối với người tiêu dùng, những thông tin được cung cấp bởi các nhà marketing inh cho người tiêu dùng như đặc điểm, lợi ích của sản phẩm dịch vụ, giá, phân phối và xúc tiến. Những thông tin này không chỉ có lợi cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khá năng chi trả của bản thân, mà còn cK giúp người tiêu dùng lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, cũng như mua được những sản phẩm có giá trị cao hơn mức chi phí mà họ bỏ ra . 1.1.1.3 Chức năng họ Marketing hiện đại bao gồm những hoạt động và những tính toán về ý đồ trước khi sản xuất sản phẩm, cho đến những hoạt động tiêu thụ và cả những hoạt động sau tiêu thụ. ại Việc áp dụng marketing trong những lĩnh vực khác nhau đều có những mức độ ảnh hưởng không giống nhau. Song, nhìn chung dù ở lĩnh vực nào, marketing cũng gĐ đều có các chức năng chủ yếu sau. Thăm dò nhu cầu tiềm năng của thị trường và dự đoán xu hướng phát triển của thị trường trong tương lai. Vận dụng chức năng này đòi hỏi nhà marketing phải thường xuyên nghiên cứu phân tích những biến động của thị trường để kịp thời điều chỉnh các ờn chính sách marketing của doanh nghiệp. Thực hiện chức năng này sẽ tạo điều kiện để các chức năng khác cua marketing phát huy tác dụng. Trư Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp trong việc làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường. Thực hiện chức năng này sẽ giúp cho doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm gì? Chủng loại bao nhiêu là thích hợp? Yêu cầu về chất lượng? Nên sản SVTH: Nguyễn Thái Tiên 7
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa xuất bao nhiêu? Các yêu cầu về kiểu dáng bao bì, mẫu mã? Thời điểm nào nên đưa sản phẩm ra thị trường và tung ra ở đâu? Loại sản phẩm nào đang bão hòa cần cải tiến ế hoặc rút lui? Hu Không ngừng hoàn thiện và đổi mới hệ thống phân phối sản phẩm. Chức năng này gắn kết toàn bộ họat động kinh doanh của doanh nghiệp với người tiêu thụ, tức là chuyển sản phẩm từ người bán đến người mua. Để quá trình này được hoàn chỉnh, nhà marketing cần phải xác định chính sách giá thích hợp và tạo điều kiện dễ dàng cho tế người mua bằng hệ thống phân phối hữu hiệu. Ngoài ra, để đạt được hiệu quả cao trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu biết về sở thích của khách hàng, biết cách thu thập thông tin một cách hiệu quả về sản phẩm và doanh inh nghiệp và cũng cần phải có chính sách khuyến khích hợp lý đối với việc bán hàng… Cùng với các yếu tố khác của quá trình kinh doanh (sản xuất, nhân sư tài chính …), hoạt động marketing góp phần tăng cường hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Tuy cK nhiên, xuất phát từ mục tiêu của marketing mà hiệu quả marketing thường được xem xét trên 3 khía cạnh: lợi nhuận doanh nghiệp, nhu cầu khách hàng và phúc lợi xã hội. Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống như chức năng họ sản xuất tài chính , quản trị nhân sự, tài chính, kế toán, cung ứng vật tư. Những chức năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của doanh nghiệp. Chức năng cơ bản của hoạt động marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản ại xuất tạo ra sản phẩm . Từ đó, xét về mối liên hệ giữa các yếu tố cấu thành trong hệ thống chức năng quản trị doanh nghiệp thì marketing là một chức năng có nhiệm vụ gĐ kết nối nhằm đảm bảo sự thống nhất hữu cơ với các chức năng khác, 1.1.2 Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. 1.1.2.1 Tổng quan về bảo hiểm Ngày nay, bảo hiểm đã trở thành một ngành kinh doanh phát triển rất mạnh, với ờn tốc độ tăng trưởng trung bình khá cao. Đặc biệt, ở một số nước trên thế giới, bảo hiểm đã trở thành một phần không thể thiếu trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống nói Trư chung. Vậy bảo hiểm có nguồn gốc như thế nào? Cho đến nay, chưa ai có thể xác định chính xác nguồn gốc của bảo hiểm bắt đầu từ đâu. Nhưng điều nay được mọi người công nhận là: những hoạt động sơ khai, mang SVTH: Nguyễn Thái Tiên 8
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa tính bảo hiểm đã có từ lâu. Các hoạt động đó đáp ứng nhu cầu bảo vệ cuộc sống con người ở mọi lúc, mọi nơi. Cùng với sự phát triển của xã hội, các nhu cầu trở nên đa ế dạng và phức tạp hơn về cả quy mô, mức độ và thời hạn. Theo đó, các hoạt động để Hu đáp ứng nhu cầu ấy cũng phát triển một cách tương ứng. Các hoạt động này dần dần được quy định lại theo các tiêu chuẩn khác nhau một cách chính thức, hợp pháp và có tên gọi chung là bảo hiểm. Các hoạt động này dần dần được quy định lại theo các tiêu chuẩn khác nhau một cách chính thức, hợp pháp và có tên gọi chung là Bảo hiểm. tế Mặc dù bảo hiểm đã có nguồn gốc và lịch sử phát triển khá lâu đời, nhưng do tính đặc thù của loại hình dịch vụ này, cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất về bảo hiểm. Theo các chuyên gia bảo hiểm, một định nghĩa đầy đủ và thích hợp inh cho bảo hiểm phải bao gồm việc hình thành một quỹ tiền tệ (quỹ bảo hiểm), sự hoán chuyển rủi ro và phải bao gồm cả sự kết hợp số đông các đơn vị đối tượng riêng lẻ, độc lập chịu cùng một rủi ro như nhau tạo thành một nhóm tương tác. cK Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm. Theo Dennis Kessler, “bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh của số ít”. Còn theo Monique Gaullier, “bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là người được bảo hiểm cam đoan trả một họ khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốn để cho mình hoặc để cho người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm. Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với ại toàn bộ rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp thống kê”. Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (ban hành ngày 09/12/2000) thì gĐ “kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lời, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo ờn hiểm”. Như vậy, để có một khái niệm chung nhất về bảo hiểm, chúng ta có thể đưa ra Trư định nghĩa: “Bảo hiểm là một sự cam kết bồi thường của người bảo hiểm với người được bảo hiểm về những thiệt hại, mất mát của đối tượng bảo hiểm do một rủi ro đã SVTH: Nguyễn Thái Tiên 9
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa thỏa thuận gây ra, với điều kiện người được bảo hiểm đã thuê bảo hiểm cho đối tượng bảo hiểm đó và nộp một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm.” ế 1.1.2.2 Bảo hiểm nhân thọ và các loại hình kinh doanh Hu Bảo hiểm nhân thọ là sự đảm bảo chi trả của công ty bảo hiểm cho người được bảo hiểm với một khoản tiền theo thỏa thuận trong hợp đồng khi có sự kiện rủi ro xảy ra hoặc kết thúc thời hạn bảo hiểm, với điều kiện người tham gia phải đóng những khoản phí định kỳ trong một thời gian thỏa thuận trước có thể là 5 năm, 10 năm, 20 tế năm ... Theo một số tài liệu, dựa vào 4 tiêu chí để chia ra các loại hình bảo hiểm, nhưng thực tế hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay cũng rất đa dạng inh các sản phẩm bảo hiểm. Bảng tổng quan các loại hình bảo hiểm nhân thọ: a) Theo đối tượng tham gia cK  Bảo hiểm cho con: chủ yếu là các sản phẩm vừa có tính chăm sóc sức khỏe, vừa có tính tiết kiệm cho con một quỹ học vấn khi con vào học đại học hoặc sau đại học.  Bảo hiểm cho người trụ cột: Chủ yếu là các sản phẩm có tính bảo vệ toàn diện, họ các sản phẩm đầu tư, dành cho những người trụ cột gia đình muốn chăm sóc sức khỏe, bảo vệ tài chính cho cả gia đình.  Bảo hiểm hưu trí: Là sản phẩm vừa bảo vệ, vừa tích lũy quỹ hưu trí khi về già, ại dành cho những người có nhu cầu tiết kiệm quỹ hưu trí để an nhàn tuổi già. Chia theo đối tượng là hình thức phổ biến nhất hiện nay tại các công ty bảo hiểm nhân gĐ thọ nhằm mục đích đưa ra những quyền lợi bảo hiểm tốt nhất cho các nhóm đối tượng. b) Theo phương thức tham gia bảo hiểm  Bảo hiểm cá nhân: Là loại bảo hiểm thực hiện dưới hình thức người tham gia bảo hiểm là cá nhân riêng biệt. Cá nhân tự nguyện tham gia 1 hay nhiều hợp đồng bảo ờn hiểm. Với bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính có thể mua thêm các sản phẩm bổ sung cho người thân trong gia đình trên cùng 1 hợp đồng. Trư  Bảo hiểm nhóm: Là loại bảo hiểm theo hình thức tham gia tập thể có kèm theo danh sách cá nhân là người được bảo hiểm. SVTH: Nguyễn Thái Tiên 10
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Thường là các sản phẩm bảo hiểm hưu trí nhóm như Điểm Tựa Hưu Trí của Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Việt Nhân thọ. ế c) Theo mức độ rủi ro bảo hiểm: Hu  Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và gồm 2 loại sau: Bảo hiểm tử kỳ: Là loại bảo hiểm được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Bảo hiểm tử kỳ còn hay được gọi là bảo hiểm tạm tế thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn. Theo đó, nếu cái chết không xảy ra trong thời gian quy định thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào. inh Còn nếu cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì người BH có trách nhiệm thanh toán số tiền BH cho người thụ hưởng quyền lợi BH được chỉ định. Ví dụ sản phẩm Bảo hiểm Tử kỳ của BIDV MetLife. cK Bảo hiểm tử kỳ có nhiều loại bảo hiểm như: Bảo hiểm tử kỳ cố định; Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục; Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi; Bảo hiểm tử kỳ giảm dần; Bảo hiểm tử kỳ tăng dần... họ Bảo hiểm trọn đời: Là loại bảo hiểm mà thời gian bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm chết. Hiện nay loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ại ngay khi họ sống đến 99 tuổi như bảo hiểm Prudential, bảo hiểm manulife có 4 sản phẩm mới ra, ACE Life Việt Nam có Bảo hiểm trọn đời ... gĐ Bảo hiểm trọn đời có nhiều loại bảo hiểm như: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục; đóng phí một lần; quy định số lần đóng phí; hay Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận; có tham gia chia lợi nhận.  Bảo hiểm sinh kỳ ờn Là loại hình bảo hiểm mà người BH cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoản thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia BH. Trư Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.  Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp SVTH: Nguyễn Thái Tiên 11
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng và thời hạn bảo hiểm được xác ế định trước. Bảo tức sẽ được trả khi đáo hạn hợp đồng. Hu Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp này gồm cả yếu tố rủi ro và tiết kiệm đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Và doanh nghiệp bảo hiểm nào ở Việt Nam cũng có bảo hiểm này. tế d) Theo thời hạn hợp đồng Theo thời hạn hợp đồng thì có những sản phẩm bổ sung đi kèm cho sản phẩm chính, đây là những sản phẩm có thời hạn chỉ 1 năm, hết 1 năm lại tái tục hợp đồng ví inh dụ như: Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, trợ cấp nằm viện, bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn, Bảo hiểm từ bỏ thu phí... 1.1.2.3 Khái niệm, tính đặc thù Marketing bảo hiểm cK Về cơ bản, nhiệm vụ của Marketing trong công ty là làm thỏa mãn tối đa mối quan hệ giữ người tiêu dùng sản phẩm công ty và công ty. Toàn bộ đặc thù của Marketing bảo hiểm là tính không thể chậm được của sản họ phẩm. Người tiêu thụ không thể nhìn thấy, không thể cầm trên tay như mọi dịch vụ, sản phẩm này không thể chạm vào được. Tính đặc thù này rất khó khăn trong việc tiếp cận Marketing, được tăng cường bởi những đặc thù khác nhau làm cho bảo hiểm trở ại thành một sản phẩm “khác biệt”. 1.1.2.4 Tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo gĐ hiểm nhân thọ Marketing bảo hiểm giúp các chuyên viên bảo hiểm khai thác khách hàng một cách hiệu quả nhất. Với các chính sách sản phẩm và giá cả, các nhà bảo hiểm có kế hoạch khai thác ờn và tính toán rủi ro. Trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm, các nhà “sản xuất” cũng như những Trư người bán hàng và các nhà trung gian đều có chức năng hầu hết là bán hàng. Mặt khác trong khâu giám định, bồi thường và quản lý các đơn bảo hiểm cũng phải áp dụng Marketing. SVTH: Nguyễn Thái Tiên 12
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2