Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

Chia sẻ: Elysale2510 Elysale2510 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:128

Thêm vào BST

Báo xấu

53
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa. Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP in ̣c K ho MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K ‘ EVENT ANH KHOA ại Đ HOÀNG THỊ TỐ CẢNH ̀ng ươ Tr HUẾ 2019
LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh thuộc Trường Đại học Kinh tế Huế, đã dạy cho tôi những kiến thức mới rất bổ ích về chuyên uê ́ ngành Kinh doanh thương mại, cũng như tạo điều kiện để tôi phát triển các kỹ năng của bản thân. Với lượng kiến thức và kỹ năng này, một phần đã giúp tôi hoàn thành ́H khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn đến cô Võ Thị Mai Hà, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tôi; cô đã cho tôi nhiều sự góp ý quý tê báu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và gặt hái được nhiều h thành công trong tương lai. in Bên cạnh đó, tôi chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH MTV ̣c K K’event Anh Khoa nói chung và Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫn thực tập trực tiếp, không những tạo điều kiện cho tôi thực tập mà còn hỗ trợ và giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập thông tin về số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho quá trình làm ho bài. Chính vì thế, không những tôi đã học được rất nhiều kiến thức mới và kinh nghiệm làm việc trong môi trường thực tế. Là sinh viên năm 4, đang trong giai đoạn ại thực tập, tôi gặp khá nhiều khó khăn trong việc tiếp cận môi trường thực tế, nhưng chính vì nhờ sự tận tình giúp đỡ từ các anh, chị trong công ty mà tôi gặt hái được Đ nhiều bài học hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn. ̀ng Với những hạn chế về sự hiểu biết cũng như các kĩ năng phân tích, tổng hợp và đánh giá,..nên khóa luận của tôi không tránh khỏi bị thiếu sót. Vì vậy, tôi mong giảng ươ viên hướng dẫn cho tôi để khóa luận được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn. Tr Sinh viên thực tập Hoàng Thị Tố Cảnh i
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................i MỤC LỤC ............................................................................................................................ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ .............................................................................................vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ .....................................................................................................vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU..................................................................................... viii uê ́ DANH MỤC PHỤ LỤC .....................................................................................................ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.......................................................................................................1 ́H 1. Lí do chọn đề tài ...............................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu .........................................................................................................2 tê 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................2 3.1. Đối tượng nghiên cứu....................................................................................................2 h 3.2. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................2 in 4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3 ̣c K 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu........................................................................................3 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ...............................................................3 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .................................................................3 ho 4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu .........................................................................4 5. Quy trình nghiên cứu........................................................................................................8 ại 6. Kết cấu đề tài ....................................................................................................................9 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................10 Đ CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.........................................10 1.1.Cơ sở lý luận.................................................................................................................10 ̀ng 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng ......................................................................................10 1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng ...........................................................................10 ươ 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại........................................................12 1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng ................................................................12 Tr 1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng ....................................................................13 1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .................................................................15 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .............................................15 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty..............................15 1.1.2.2.Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của Công ty ..............................19
1.1.3. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng...................................................23 1.1.3.1.Doanh thu bán hàng .......................................................................................23 1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa ......................................................................23 1.1.3.3. Chi phí bán hàng ...........................................................................................24 1.1.3.4. Doanh lợi doanh thu ( ROS) .........................................................................24 1.1.3.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE) .........................................................24 uê ́ 1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí ....................................................................................24 1.2. Cơ sở thực tiễn.............................................................................................................25 ́H 1.2.1. Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại...........................................25 1.2.2. Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam ...................25 tê 1.2.3. Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế ....................26 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu.................................27 h 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan ...........................................................27 in 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất.............................................................................28 ̣c K CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ ..................................................................30 2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa..............................................30 ho 2.1.1.Giới thiệu về công ty.........................................................................................30 2.1.2. Quý trình hình thành và phát triển ...................................................................30 2.1.3.Tổng quan về K’event Anh Khoa .....................................................................31 ại 2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh ......................................................................................31 Đ 2.1.3.2.Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty ...............................................................31 2.1.4. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty K’event Anh Khoa...................32 ̀ng 2.1.4.1. Tình hình nhân viên của công ty giai đoạn 2016 đến 2018 ..........................32 2.1.4.2.Tình hình tài sản của Công ty K’event Anh Khoa.........................................35 ươ 2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty .............................................................37 2.1.4.4.Tình hình kinh doanh của công ty..................................................................37 Tr 2.2. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty .............................................40 2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của Công ty.....................................................................40 2.2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa ...................................................................................................................42 2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua...........................................43
2.4.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty K’event Anh Khoa 46 2.4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu......................................................................................46 2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố ....................................51 2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo ...................................................................51 2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA)...............................................................57 uê ́ 2.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính ............................................................................62 2.4.3.1. Phân tích hồi quy...........................................................................................65 ́H 2.4.3.2. Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy....................................................66 2.4.3.3. Kiểm định các giả thiết .................................................................................67 tê 2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa ...................................................68 h 2.4.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán in hàng ............................................................................................................................74 2.4.5.Phân tích kiểm định sự khác biệt về Hiệu quả hoạt động bán hàng của khách ̣c K hàng theo đặc điểm cá nhân .......................................................................................75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ ho HUẾ 80 3.1.Định hướng của Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa đối với hoạt động bán ại hàng trong thời gian tới ......................................................................................................80 3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Đ K’event Anh Khoa..............................................................................................................81 3.2.1.Nhóm giải pháp về Sản phẩm ...........................................................................81 ̀ng 3.2.2.Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối...................................................81 3.2.3.Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến.............................................................82 ươ 3.2.4.Nhóm giải pháp về Giá cả.................................................................................82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................................84 Tr I.Kết luận 84 II.Kiến nghị.........................................................................................................................85 1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước .........................................................................85 2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế......................85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................87
PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT ....................................................................................88 PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU ............................................................92 uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu........................................................................................9 Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng ..................................................................................11 Hình 1 3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .....................................12 Hình 1.4 Mô hình PEST ................................................................................................16 Hình 1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter ......................................18 Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp.........................................................................21 uê ́ Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp ........................................................................22 Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002) ...................28 Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................28 ́H Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa ..............................................................32 tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr
DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa.........................................................................................................47 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa.....................................................................................................48 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa.......................................................................................................................49 uê ́ Biểu đồ 2.4 Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa...............................................................................................................................50 Biểu đồ 2.5: Thống kê về sản phẩm khách hàng chọn của công ty K’event Anh Khoa ́H .......................................................................................................................................50 Biểu đồ 2.6:Thống kê về tần suất sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa .51 tê Biểu đồ 2.7 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125)..........................................................................................75 h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của công ty K’event Anh Khoa ....................................33 Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Công ty K’event ..........................................................36 Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018 ..............................39 Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn 2016 – 2018 ...................................................................................................................42 Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty...........................................................44 uê ́ Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ..................................................................45 Bảng 2.7 Mẫu điều tra ...................................................................................................46 Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm .........................................................52 ́H Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả ...............................................................53 Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy đối với hệ thống kênh phân phối..............................54 tê Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy đối với nhân viên bán hàng .......................................55 Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy đối với hoạt động xúc tiến.........................................56 Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc .................................................57 h Bảng 2.14 Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập ...............................................58 in Bảng 2.15 Phân tích nhân tố biến độc lập .....................................................................59 Bảng 2.16 Các nhân tố sau phép xoay nhân tố..............................................................60 ̣c K Bảng 2.17: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc ................................................60 Bảng 2.18 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc .................................................................62 Bảng 2.19 Ma trận tương quan giữa các biến................................................................63 Bảng 2. 20 : Tóm tắt mô hình........................................................................................64 ho Bảng 2.21 Phân tích ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy..............................64 Bảng 2. 22 Kiểm định hệ tương quan đa cộng tuyến ....................................................65 Bảng 2.23 Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter ..............................................66 ại Bảng 2. 24 Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy..................................................67 Bảng 2.25 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm ................69 Đ Bảng 2. 26 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến..70 Bảng 2.27 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối. ...............................................................................................................................71 ̀ng Bảng 2.28 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả .....................72 Bảng 2.29 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến...73 ươ Bảng 2.30 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( n= 125) ............................................................................74 Bảng 2.31 Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính ............................................76 Tr Bảng 2.32 Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp.....................................76 Bảng 2.33 ANOVA – Nghề nghiệp...............................................................................77 Bảng 2.34 Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng ........................77 Bảng 2. 35 ANOVA – Thu nhập hàng tháng ................................................................78 Bảng 2.36 Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi .............................................78 Bảng 2.37 ANOVA- Độ tuổi.........................................................................................78
DANH MỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC A : PHIẾU KHẢO SÁT PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU B.1. THANG ĐO B.2. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ B.3. PHÂN TÍCH HỒI QUY uê ́ B.4. THỐNG KÊ MÔ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THIẾT B.5. THÔNG TIN MẪU ĐIỀU TRA ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế phát triển thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, xu hướng toàn cầu hóa và quốc tế hóa đã dần trở thành một yếu tố tất yếu, mối quan hệ giữa các quốc gia trên thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ thì sự cạnh tranh giữa các Công ty uê ́ cổ phần, công ty TNHH, ngày càng gay gắt. Không chỉ dừng lại ở thị trường tài chính và ngay cả thị trường du lịch đang được các công ty khai thác và phát triển mạnh mẽ vì ́H đây là thị trường mới và cũng được nhà nước chú trọng. Việc doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hay yếu là dựa vào các đặc tính, tê đặc thù. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp và hoạt động để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động h bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò cực kì quan trọng. Chiến lược bán hàng in đi đôi với hoạt động bán hàng nếu chiến lược tốt giúp hoạt động bán hàng cũng tốt và ̣c K ngược lại. Hoạt động bán hàng diễn ra rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đang phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển nền kinh tế thế giới. Sự phát triển về kinh tế, văn hóa và sự tăng lên về con người, giúp họ có cơ hội tiếp xúc và lựa chọn được ho nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, đồng thời mỗi doanh nghiệp phải đưa ra nhiều chiến lược, ại giải pháp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy phát triển mạnh mẽ về hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong Đ mỗi doanh nghiệp, đồng thời là một phần của quá trình doanh nghiệp thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Bán hàng tốt thì dẫn đến doanh thu bán ̀ng hàng tăng, đồng thời xác định được các chiến lược đưa ra phù hợp, đồng nghĩa với ươ việc đề ra những chiến lược mới và chính sách mới về sau. Đời sống của người dân không ngừng được nâng cao nên đòi hỏi của họ về mẫu mã, đa dạng chủng loại, nguồn gốc, xuất sứ, lợi ích cũng như công dụng sản Tr phẩm cũng tăng nhanh. Đối với ngành du lịch, trải nghiệm là môi trường kinh doanh mới nhưng cũng thu hút được khách tỉnh và khách nước ngoài. Với nhiều kinh nghiệm của Công ty mẹ đã trải dài ra các công ty con kéo dài từ Bắc Trung Nam để phục vụ khách hàng và khách du lịch. Tuy nhiên K’event cũng chịu sự cạnh tranh gây gắt trong lĩnh vực du lịch các công ty khác đòi hỏi công ty không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong lĩnh vực này. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 1
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa. uê ́ Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động ́H kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. tê 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu h Hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa - Thành Phố Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu in ̣c K Phạm vị không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại công ty K’event Anh Khoa. ho Phạm vi thời gian : Số liệu thứ cấp: Các thông tin được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến 2018. ại Số liệu sơ cấp : Các thông tin liên quan đến việc điều tra phỏng vấn khách hàng Đ được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 15/10 đến tháng 15/11 năm 2019. ̀ng Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng thiết bị du lịch ươ tại K’event Anh Khoa. Tr SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 2
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm : uê ́ Từ K’event Anh Khoa Huế: Báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016 đến 2018 như : doanh thu, chi phí, lợi nhuận,..., giai đoạn 2016 đến 2018. ́H Các trang web chuyên nghành, trang web chính thức của công ty như Umove,.. Dữ liệu được cung cấp từ: Nhân viên bán hàng, kế toán... của K’event Anh Khoa. tê Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo h chí, giáo trình, các bài viết trên internet, và khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước tại in trường Đại học Kinh tế Huế. 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ̣c K  Xác định phương pháp chọn mẫu Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng sử dụng mua hàng tại Công ty K’event Anh Khoa nhưng vì hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài được thực ho hiện theo phương pháp chọn ngẫu nhiên phi xác suất. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản ại phẩm . Đ Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hàng thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định ̀ng chọn mua thiết bị du lịch tại công ty. Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng ươ lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm. Tr Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 đếm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng thiết bị du lịch. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 3
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức.Việc khảo sát được tiến hàng trong vòng 30 ngày, đảm bảo mẫu số lượng khảo sát cần thiết. uê ́  Xác định kích thước mẫu ́H Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có sử dụng phân tích tê nhân tố: n= 5*m h Trong đó: n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu in ̣c K m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu Khi đó ta có: ho n = 5*25 =125 Từ phương pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 5%. ại Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối Đ tượng. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu sơ cấp cần thu thập bao ̀ng gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty. ươ  Thiết kế bảng hỏi: Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần: Tr Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu. Phần 2: Thông tin chung Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 4
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau:  Thống kê mô tả Phương pháp thống kê mô tả sử dụng biểu đồ để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra. Sử dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau uê ́ nhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu ́H nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu.  Phân tích độ tin cậy( Hệ số Cronbach’s Alpha) tê Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân h tích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì: in 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt ̣c K 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện. ho Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các thang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).  Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) ại Phân tích nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp Đ nhiều biến thành một số biến tương quan đối ít hơn, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn. Cơ sở của việc rút gọn ̀ng này dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo. ươ Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA: Tr  Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu.  Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng.  Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 5
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu ít nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75. Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hơn. uê ́ - Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn ́H hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989). - Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem tê xét giả thuyết các biến có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05 thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể sử dụng kết quả phân tích EFA. (Hoàng h Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). in - Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hơn 50% và giá trị ̣c K Eigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988)  Phân tích hồi quy tương quan Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy với phần mềm ho SPSS 22.0 Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau: ại Y = β0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + … + βiXi Đ Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng Xi: Các biến độc lập ̀ng βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0) ươ β0: Hằng số Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều Tr chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết nghiên cứu: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 6
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Độ tin cậy: 95%. Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 uê ́  Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt ́H động bán hàng. Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định tê H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định h Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: in  Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 ̣c K  Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0  Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T ho Test và One-Way ANOVA  Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến ại định tính có hai giá trị. Đ Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phương sai của hai nhóm là khác nhau, sử dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < = ̀ng 0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức ươ độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sử Tr dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 7
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định tính có nhiều hơn hai giá trị. Kết quả kiểm định gồm 2 phần: Phần 1: Levene Test Giả thuyết kiểm định: H0: Phương sai bằng nhau uê ́ H1: Phương sai không bằng nhau Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1 ́H Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân tích ANOVA. tê Phần 2: ANOVA test Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau h H1: Trung bình khác nhau in Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa ̣c K các nhóm đối với biến phụ thuộc. Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc. ho Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm ại định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test. Đ 5. Quy trình nghiên cứu ̀ng Xác định đề tài Xây dựng đề cương ươ nghiên cứu nghiên cứu Tr Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan Điều Tra chính thức Điều tra thử Xây dựng bảng hỏi SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 8
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Xử lý và phân Kết luận và tích số liệu báo cáo uê ́ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu ́H 6. Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm 3 phần: tê Phần I: Đặt vấn đề h Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng in ̣c K Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH MTV K’event Anh Khoa- Thành phố Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại ho Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa Phần III : Kết luận và kiến nghị ại Đ ̀ng ươ Tr SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 9
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà uê ́ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ́H CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.Cơ sở lý luận tê 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng h 1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng in Theo Jams M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “ Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, ̣c K nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó ho quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc bán ại hàng để gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Đ - Khái niệm về “ bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có thể đưa ra các khái niệm về bán ̀ng hàng khác nhau như sau:  Bán hàng là một phạm trù kinh tế ươ Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho Tr rằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H- T) và sự chuyển thể thấy rằng giai đoạn khó khăn nhất” trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.  Bán hàng là hóa này là giai đoạn khó khăn nhất. Theo quan niệm này, có hành vi thương mại của thương nhân SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 10