intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Khu vực V

Chia sẻ: Elysanguyen12 Elysanguyen12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:126

Thêm vào BST
Báo xấu
36
lượt xem 7
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Khu vực V

  1. . ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Đ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI g CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V ̀n ươ Tr Khóa học 2015-2019
  2. . ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Đ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V ̀n g ươ Tr Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Thanh Thủy ThS. Nguyễn Ánh Dương Lớp: K49B-QTKD MSV: 15K4021174 Khóa học 2015-2019
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc và chân thành, cho phép tôi cảm ơn sâu sắc tới tất cả những cá nhân, tập thể đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và thực hiện Khóa luận tốt nghiệp này. uê ́ Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn tới cán bộ giảng viên Trường Đại học ́H Kinh tế - Đại học Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tôi trong quá tê trình hoàn thành khóa luận này. Thực sự, đó là những ý kiến đóng góp hết sức quý báu. h in Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến Thạc sĩ ̣c K Nguyễn Ánh Dương người đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành Khóa luận này. Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của ho Công ty Xăng dầu Khu vực V. Đặc biệt, cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới Phòng kinh doanh của Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn ại thành đợt thực tập này. Đ Cuối cùng, tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ, động viên của gia đình, bạn bè và g những người thân trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu. ̀n ươ Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn! Tr Tác giả Trần Thị Thanh Thủy SVTH: Trần Thị Thanh Thủy i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BẢNG Bảng 2. 1: Tình hình lao động của Công ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm 2015-2017 51 Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm (2015-2017) ........................................................................................................................ 52 Bảng 2. 3: Sản lượng tiêu thụ Xăng dầu trên thị trường theo hình thức phân phối năm 2017 .................................................................................................................................... 54 Bảng 2. 4: Kiểm định độ tin cậy của các thang đo ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ .............................................................................................................. 65 Bảng 2. 5: Kiểm định độ tin cậy thang đo sự hài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻ ........... 66 Bảng 2. 6: Kết quả kiểm định KMO và Barlett’s đối với biến độc lập .............................. 67 uê ́ Bảng 2. 7: Bảng rút trích các nhân tố của biến độc lập ...................................................... 68 ́H Bảng 2. 8: Kết quả kiểm định KMO và Barlett’s đối với biến phụ thuộc .......................... 71 Bảng 2. 9: Bảng rút trích nhân tố đối với biến phụ thuộc .................................................. 71 tê Bảng 2. 10: Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc ................... 73 h Bảng 2. 11: Phân tích hồi quy bằng phương pháp Enter .................................................... 74 in Bảng 2. 12: Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy................................................... 75 ̣c K Bảng 2. 13: Kết quả phân tích mô hình hồi quy đa biến .................................................... 75 Bảng 2. 14: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo cung ứng sản phẩm .... 78 ho Bảng 2. 15: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo chính sách bán hàng ... 80 Bảng 2. 16: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo nghiệp vụ bán hàng .... 80 ại Bảng 2. 17: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo Cơ sở vật chất và trang thiết bị ................................................................................................................................. 81 Đ Bảng 2. 18: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo quan hệ cá nhân.......... 82 g Bảng 2. 19: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo sự hài lòng chung ....... 83 ̀n Bảng 2. 20: Đại lý, cửa hàng bán lẻ đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân ươ phối ..................................................................................................................................... 83 Tr SVTH: Trần Thị Thanh Thủy ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. 1: Đặc điểm đối tượng điều tra về giới tính .................................................62 Biểu đồ 2. 2: Đặc điểm đối tượng điều tra về độ tuổi ...................................................63 Biểu đồ 2. 3: Đặc điểm đối tượng điều tra về thời gian hợp tác ...................................64 Biểu đồ 2. 4: Cơ cấu về doanh thu bình quân/ tháng ....................................................64 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. 1: Trung gian thương mại tăng lên làm giảm số lượng các tiếp xúc...............11 uê ́ Sơ đồ 1. 2: Năm dòng chảy chính trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm ...............13 Sơ đồ 1. 3: Kênh phân phối trực tiếp.............................................................................16 ́H Sơ đồ 1. 4: Kênh phân phối gián tiếp ............................................................................17 tê Sơ đồ 1. 5: Các thành viên của kênh phân phối ............................................................19 Sơ đồ 1. 6: So sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của trung gian phân phối và lực lượng h bán hàng của Doanh nghiệp ..........................................................................................26 in Sơ đồ 1. 7: Mô hình nghiên cứu đề xuất .......................................................................38 ̣c K Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Xăng dầu Khu vực .................48 ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................ i DANH MỤC BẢNG ..................................................................................................... ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................... iii DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.................................................................................. vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 2.1 Mục tiêu chung ..........................................................................................................2 uê ́ 2.2 Mục tiêu cụ thể ..........................................................................................................2 ́H 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3 3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................3 tê 3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 h 4.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp .......................................................................3 in 4.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .........................................................................3 ̣c K 4.2.1 Quy trình nghiên cứu..............................................................................................3 4.2.2 Thiết kế bảng hỏi ....................................................................................................4 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu..........................................................................................5 ho 4.3 Phương pháp phân tích ..............................................................................................5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8 ại CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI..............8 Đ 1.1 Tổng quan về kênh phân phối ...................................................................................8 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối......................................................................................8 g 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối ..............................................................9 ̀n 1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối .................................................................................9 ươ 1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối .........................................................................11 Tr 1.1.3 Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối ...............................................................12 1.1.4 Cấu trúc và các dạng kênh phân phối ...................................................................15 1.1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối ...................................................................................15 1.1.4.2 Các dạng kênh phân phối ..................................................................................16 1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối ...................................................................19 1.2 Quản trị Kênh phân phối .........................................................................................20 1.2.1 Khái niệm .............................................................................................................20 1.2.2. Nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối ................................21 1.2.3. Yêu cầu quản trị kênh phân phối .........................................................................22 1.3 Tiến trình Quản trị Kênh phân phối ........................................................................23 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 1.3.1 Thiết kế kênh phân phối .......................................................................................23 1.3.2 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối .............................................................27 1.3.3 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động......................................................29 1.3.4 Quản lý mâu thuẫn kênh.......................................................................................30 1.3.5 Đánh giá các thành viên kênh phân phối..............................................................31 1.4 Những vấn đề thực tiễn và đề xuất mô hình nghiên cứu.........................................32 1.4.1 Bối cảnh thị trường Xăng dầu Việt Nam hiện nay ...............................................33 1.4.2 Một số kinh nghiệm trong phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp trong và ngoài nước .....................................................................................................................33 1.4.3 Các công trình nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài nghiên cứu...................35 uê ́ 1.4.4 Đề xuất mô hình nghiên cứu.................................................................................37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ́H CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V ......................................................................39 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty .............................................................................39 tê 2.1.1 Quá trình hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật ........................................................40 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển thương hiệu Petrolimex Đà Nẵng.....................42 h 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh........................................................................................45 in 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu .......................................................................46 ̣c K 2.1.4.1. Chức năng.........................................................................................................46 2.1.4.2 Nhiệm vụ ............................................................................................................47 ho 2.1.5. Cơ cấu tổ chức bộ máy và đặc điểm nguồn nhân lực..........................................47 2.1.6 Tình hình nguồn lực của Công ty giai đoạn 2015-2017.......................................50 2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V ......................52 ại 2.2 Thực trạng cấu trúc, tổ chức kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng Đ dầu Khu vực V...............................................................................................................54 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty...................................54 g 2.2.2 Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .............................................56 ̀n 2.2.2.1 Dòng chuyển quyền sở hữu ...............................................................................56 ươ 2.2.2.2 Dòng đàm phán .................................................................................................56 2.2.2.3 Dòng sản phẩm..................................................................................................57 Tr 2.2.2.4 Dòng xúc tiến.....................................................................................................57 2.2.2.5 Dòng thông tin ...................................................................................................57 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối ..........................................................57 2.3.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối................................57 2.3.2 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh phân phối............................58 2.2.3 Thực trạng công tác quản lý mâu thuẫn trong kênh .............................................60 2.2.4 Thực trạng công tác đánh giá các thành viên kênh phân phối..............................61 2.4. Đo lường yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu petrolimex. ............................................62 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 2.4.1 Đặc điểm mẫu khảo sát.........................................................................................62 2.4.2 Đánh giá độ tin cậy của các thang đo ...................................................................64 2.4.2.1 Đánh giá độ tin cậy của các thang đo các yếu tố trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ.................................65 2.4.2.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ......66 2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) ......................................................................67 2.4.3.1 Đối với biến độc lập ..........................................................................................67 2.4.3.2. Đối với biến phụ thuộc .....................................................................................70 2.4.4. Phân tích hồi quy đa biến ....................................................................................72 2.4.4.1. Phân tích hệ số tương quan Pearson................................................................72 uê ́ 2.4.4.2 Phân tích hồi quy đa biến ..................................................................................73 2.5 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Petrolimex của ́H Công ty Xăng dầu Khu vực V .......................................................................................84 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH tê PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V ......................................86 3.1. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm h xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V trong thời gian tới. ..................................86 in 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối ..........................................87 ̣c K 3.2.1 Giải pháp về chính sách cung ứng sản phẩm .......................................................87 3.2.2. Giải pháp về chính sách bán hàng .......................................................................88 3.2.4 Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng .........................................................................90 ho 3.2.5 Giải pháp về chính sách cơ sở vật chất và trang thiết bị ......................................91 3.2.6 Giải pháp về chính sách quan hệ cá nhân.............................................................92 ại PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................93 Đ 1. Kết luận......................................................................................................................93 2. Kiến nghị ...................................................................................................................94 g 2.1. Kiến nghị đối với Nhà nước ...................................................................................94 ̀n 2.2. Kiến nghị đối với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam...................................................94 ươ TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................96 Tài liệu tham khảo bằng Tiếng Việt ..............................................................................96 Tr Tài liệu tham khảo bằng Tiếng Anh ..............................................................................96 PHỤ LỤC 1: HỆ THỐNG CỬA HÀNG XĂNG DẦU.............................................97 PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP ...........................100 PHỤ LỤC 3: MẪU BẢNG HỎI KHẢO SÁT .........................................................101 PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU.............................................................104 Phụ lục 4.1 – Thống kê mô tả về thông tin mẫu nghiên cứu.......................................104 Phụ lục 4.2: Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha............106 Phụ lục 4.3: Phân tích nhân tố khám phá ....................................................................109 Phụ lục 4.4: Phân tích hồi quy đa biến ........................................................................112 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Giải thích ADB Ngân hàng phát triển Châu Á FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài ĐL Đại lý TĐL Tổng đại lý uê ́ CHXD Cửa hàng xăng dầu ́H AN- QP An ninh- quốc phòng AT- VSLĐ An toàn- vệ sinh lao động tê BVMT Bảo vệ môi trường PCCC h Phòng cháy chữa cháy in SXKD Sản xuất kinh doanh ̣c K DMN Dầu mỡ nhờn ho QN- ĐN Quảng Nam- Đà Nẵng TNHH Trách nhiệm hữu hạn ại MTV Một thành viên Đ DN Doanh nghiệp ̀n g ươ Tr SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Năm 2018 được xem là bức tranh kinh tế thị trường đầy biến động của Việt Nam. Theo ADB, trong quý I vừa rồi Việt Nam là một trong những quốc gia ghi nhận tín hiệu tốt từ cầu tiêu dùng trong nước, dòng vốn FDI và dòng vốn gián tiếp liên tục đổ vào Việt Nam thông qua thị trường chứng khoán. Đó vừa là cơ hội tăng trưởng rất lớn cho nền kinh tế và thị trường tài chính. Đồng thời là thách thức lớn cho các DN trong nước khi phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô cùng khắc nghiệt trong thời uê ́ kỳ hội nhập. ́H Những thách thức đặt ra cho các nhà sản xuất có thể được minh họa theo nhiều tê cách khác nhau, đáng chú ý nhất trong đó bao gồm vị trí trong chuỗi cung ứng, trọng tâm chiến lược kinh doanh và đầu ra của nhà sản xuất cung cấp. Một đặc điểm chính h in của kênh phân phối là nhà bán lẻ gần với người tiêu dùng cuối hơn nhà sản xuất. Do ̣c K đó, trong sản xuất hàng loạt và ngành công nghiệp tiêu thụ nói riêng, nhiều nhà sản xuất dựa vào các nhà phân phối, đại diện, đại lý bán hàng, người môi giới, nhà bán lẻ ho hoặc một số kết hợp của những người trung gian này để phân phối sản phẩm của họ. Những người trung gian này thực hiện nhiều chức năng và tạo thành một kênh tiếp thị, ại được gọi là giao dịch kênh phân phối hoặc kênh phân phối. Đ Trong thị trường Xăng dầu Việt Nam, tình hình hội nhập cạnh tranh ngày càng g sôi động hơn bởi số lượng thương nhân đầu mối và thương nhân phân phối ngày càng ̀n tăng cùng với lượng CHXD ngày càng nhiều, đồng thời nhu cầu tiêu dùng xăng dầu ươ diện rộng ngày càng tăng với các yêu cầu cao về chất lượng nhiên liệu; hiện tượng Tr cạnh tranh không lành mạnh dưới hình thức xâm phạm nhãn hiệu (nhái) và bán “xăng dỏm” ngày càng tinh vi, phức tạp; bên cạnh đó, thị trường cung ứng xăng dầu Việt Nam được sẽ cạnh tranh gay gắt trong thời gian tới, không những giữa các doanh nghiệp trong nước mà cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp nước ngoài. Trước đây, Công ty Xăng dầu Khu vực V là doanh nghiệp có thị phần xăng dầu lớn nhất thì hiện nay, thị phần của Công ty có sự sụt giảm và sức ép cạnh tranh ngày càng lớn. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 1
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lớn trên địa bàn như: Petrolimex Đà Nẵng, PV Oil Đà Nẵng,… có lợi thế về kho bể, phương tiện vận tải, hệ thống phân phối bài bản, chất lượng nguồn hàng. Tuy nhiên, các thành phần doanh nghiệp khác tham gia, chủ yếu là các doanh nghiệp tư nhân như Hải Hà, Thành Lễ, Hải Linh… lại cạnh tranh bằng sử dụng chính sách bán hàng và công nợ linh hoạt: giá bán lẻ thấp hơn, hỗ trợ cước cho khách hàng tự vận chuyển, xuất bán cho gửi hàng ở kho, cho nợ tiền thanh toán. Đặc biêt, thủ đoạn của các đối tượng kinh doanh xăng dầu lậu là mua hàng giá uê ́ rẻ của nguồn hàng trôi nổi, không rõ xuất xứ từ tỉnh ngoài xâm nhập vào địa bàn Đà ́H Nẵng và bán với giá rất rẻ. tê Trong tình hình này, Công ty Xăng dầu Khu vực V không thay đổi quản trị, phương thức kinh doanh, chăm sóc khách hàng và đặc biệt là giữ vững hệ thống kênh h phân phối của mình thì khả năng mất thị phần là hiện hữu. Và để làm được điều đó thì in việc đảm bảo hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp luôn hoạt động hiệu quả ̣c K là một cơ sở cho việc nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như yếu tố sống còn của DN. ho Từ những lý do trên, tôi đã chọn đề tài: “Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Khu vực V” làm đề tài khóa ại luận tốt nghiệp của mình. Đ 2. Mục tiêu nghiên cứu g 2.1 Mục tiêu chung ̀n ươ Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân Tr phối sản phẩm xăng dầu của Công ty trong thời gian tới. 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu. - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 2
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - Đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V. - Đối tượng khảo sát: Các đại lý, cửa hàng bán lẻ tham gia hệ thống kênh phân uê ́ phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V. ́H 3.2 Phạm vi nghiên cứu tê - Nội dung nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến nâng cao công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V. h in - Không gian: Các tác nhân trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu ̣c K của Công ty Xăng dầu Khu vực V. - Thời gian: Nghiên cứu được thực hiện trong phạm vi thời gian để lấy số liệu: ho + Số liệu thứ cấp: Năm 2015-2017 ại + Số liệu sơ cấp: Năm 2018 Đ + Các giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2019-2022. g 4. Phương pháp nghiên cứu ̀n ươ 4.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp sẽ được thu thập thông qua báo cáo nội bộ của Công ty Xăng Tr dầu Khu vực V; các tài liệu liên quan từ sách báo, tạp chí, thông tin điện tử. 4.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 4.2.1 Quy trình nghiên cứu Quy trình nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp được tiến hành qua 2 giai đoạn: Nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 3
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - Nghiên cứu định tính: được thiết kế nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát để đo lường khái niệm nghiên cứu. Dữ liệu của nghiên cứu định tính được sử dụng thông qua việc: + Nghiên cứu tài liệu liên quan đến đề tài + Phỏng vấn trực tiếp 12 đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc hệ thống kênh phân phối Công ty Xăng dầu Khu vực V. Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi mở nhằm thu thập các ý kiến đánh giá của các đại lý, cửa hàng bán lẻ về chính sách phân phối của Công ty phục vụ thiết kế bảng hỏi chính thức. uê ́ -Nghiên cứu định lượng: Được sử dụng nhằm mục đích khảo sát ý kiến các đại ́H lý, cửa hàng bán lẻ thông qua bảng câu hỏi được thiết kế sẵn nhằm kiểm định mô hình tê các nhân tố ảnh hưởng tới sự hài lòng về chính sách kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V. h 4.2.2 Thiết kế bảng hỏi in ̣c K Tác giả đã hiệu chỉnh và đề xuất mô hình đánh giá quản trị kênh phân phối đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty thông qua 05 nhóm nhân tố với 21 biến ho quan sát và 01 biến phụ thuộc với 03 biến quan sát, bao gồm: Cung ứng sản phẩm: bao gồm các vấn đề liên quan đến số lượng, chất lượng, ại thời gian cung ứng và đổi trả sản phẩm; Đ Chính sách bán hàng: bao gồm các vấn đề liên quan đến giá cả, phương thức g đặt hàng, tỷ lệ chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng và hình thức thanh toán; ̀n ươ Nghiệp vụ bán hàng: bao gồm các vấn đề liên quan đến nhân viên thị trường Tr trong việc quản lý, chăm sóc khách hàng; Cơ sở vật chất và trang thiết bị: bao gồm các vấn đề liên quan đến việc cung cấp phương tiện hoạt động kinh doanh; Quan hệ cá nhân: bao gồm các vấn đề liên quan đến các hoạt động tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, cửa hàng bán lẻ; Sự hài lòng chung của đại lý, cửa hàng bán lẻ. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 4
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu Theo Hair và các cộng sự (1979), đối với các nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân tích. Thông thường, kích thước mẫu thường gấp 5 lần số biến quan sát trong thang đo và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson, 1998). Theo Pedhazud và Schmelkin (1991), phương pháp phân tích nhân tố cần tối thiểu 50 quan sát cho mỗi nhân tố. Tabachnich và Fidell (1996) cho rằng, một nguyên tắc tổng quát tốt nhất cho phân tích nhân tố là cần ít nhất 300 quan sát. Tabachnich và Fidell (2001) uê ́ cũng đưa ra những gợi ý cho kích thước đối với phương pháp phân tích nhân tố: số quan sát 50 là rất tệ, 100 là tệ, 200 là kích thước bình quân, 300 là tốt, 500 là rất tốt và ́H hoàn hảo nếu như mẫu bao gồm 1.000 quan sát. tê Đối với phương pháp phân tích hồi quy, Green (1991) gợi ý rằng, kích thước h mẫu tối thiểu áp dụng cho phương pháp phân tích hồi quy đa biến là n > 50 + 8m và n in > 104 + m đối với kiểm định dự báo bằng mô hình hồi quy, trong đó n là kích thước ̣c K mẫu và m là số biến độc lập trong mô hình nghiên cứu đề xuất. Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phương pháp phân tích nhân tố với 5 ho nhân tố (Hair và cộng sự, 1998) được đo lường bởi 21 biến quan sát khác nhau. Do đó, ại kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước Đ mẫu tối thiểu là 105 quan sát. Ngoài ra, trong nghiên cứu có sử dụng đến phương pháp phân tích hồi quy với ̀n g 5 biến độc lập trong mô hình, do đó, để việc tiến hành hồi quy có ý nghĩa thống kê thì ươ kích thước mẫu tối thiểu là 90 quan sát (Green, 1991). Tr Kết hợp hai phương pháp phân tích nhân tố khám phá và phương pháp phân tích hồi quy đa biến, tác giả quyết định lựa chọn kích thước mẫu là 105 quan sát. 4.3 Phương pháp phân tích - Độ tin cậy Cronbach’s Alpha Độ tin cậy thang đo sẽ được đánh giá bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha. Với Cronbach’s Alpha sẽ giúp loại đi những biến quan sát không đạt yêu cầu hay các thang đo chưa đạt yêu cầu cho quá trình nghiên cứu. Các biến quan sát có hệ số tương quan SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 5
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương biến tổng (item total correlation) nhỏ hơn 0.3 sẽ bị loại và tiêu chuẩn để thang đo đạt yêu cầu khi Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 trở lên (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Các nhà nghiên cứu cho rằng Cronbach’s Alpha từ 0.8 đến 1 thì thang đo lường này tốt, từ 0.7 đến 0.8 là sử dụng được. Tuy nhiên nhiều tác giả cho rằng Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp các khái niệm nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời (Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Thỏa mãn các điều kiện trên thì các biến phân tích được xem là chấp nhận và thích hợp đưa vào phân tích ở những bước tiếp theo. uê ́ - Phân tích nhân tố khám phá ́H Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA – Exploratory Factor Analysis) tê nhằm sắp xếp lại các biến quan sát và phân nhóm các biến quan sát vào các nhân tố dựa trên dữ liệu thực tế thu thập được từ đánh giá của các đại lý và các cửa hàng phân h phối sản phẩm xăng dầu của Công ty. Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích khám phá in nếu thỏa mãn các điều kiện: ̣c K + Thứ nhất, hệ số KMO (Kaiser Meyer Olkin) lớn hơn hoặc bằng 0.5 với mức ý ho nghĩa của kiểm định Bartlett nhỏ hơn mức ý nghĩa được chọn trong nghiên cứu. + Thứ hai, hệ số tải nhân tố (Factor loading) lớn hơn 0.5. Nếu biến nhân tố nào ại có hệ số tải nhân tố nhỏ hơn 0.5 sẽ bị loại (Tabachnick & Fidell, 2001). Đ + Thứ ba, thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hớn 50% và g giá trị Eigenvalue lớn hơn 1. ̀n ươ + Thứ tư, khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố lớn hơn 0.3 để đảm bảo giá trị phân biệt của các nhân tố. Tr -Xây dựng phương trình hồi quy và phân tích tương quan Sau khi rút trích được các nhân tố từ phân tích nhân tố khám phá EFA, chúng ta tiến hành phân tích tương quan và hồi quy để thấy được mối quan hệ giữa các biến ảnh hưởng đến chính sách phân phối, công tác quản trị kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V. Trước tiên là dò tìm các vi phạm giả định cần thiết trong mô hình hồi quy tuyến tính bội như kiểm tra hệ số phóng đại phương sai VIF- Variance Inflation Factor để SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 6
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương phát hiện hiện tượng đa cộng tuyến (Collonerity). Quy tắc là khi VIF vượt quá 10, đó là dấu hiệu của đa cộng tuyến. Độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính được đánh giá bằng hệ số R2 hiệu chỉnh. -Kiểm định One Sample T- test: Kiểm định One-Sample T-Test nhằm mục đích so sánh trung bình (mean) của tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. Cụ thể trong Khóa luận này, tác giả sử dụng giá trị trung bình bằng 4 để tiến hành kiểm định mức độ đánh giá của đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với từng yếu tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng về chính sách phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V. Giả thuyết H0 : Mức uê ́ độ đánh giá của các đại lý, cửa hàng bán lẻ bằng 4. Nếu giá trị Sig. >0.05, nghĩa là các ́H đại lý, cửa hàng bán lẻ có đánh giá tích cực đối với ý kiến đó. Nếu giá trị Sig.
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Nói đến hoạt động kinh doanh, vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm uê ́ gì, giá cả ra sao mà còn quan tâm đến việc làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đây cũng là một phần của hoạt động marketing phân phối sản phẩm trong ́H mạng lưới kênh phân phối thị trường của doanh nghiệp. tê Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được h vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có rất nhiều in quan điểm về kênh phân phối bởi luôn có sự khác nhau trong cách nhìn nhận vấn đề, ̣c K mục đích nghiên cứu của từng nhà nghiên cứu. Sau đây là các quan điểm tiêu biểu về khái niệm kênh phân phối: ho - Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được xem như dòng vận ại chuyển quyền sở hữu hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Đ Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản g phẩm đến tay người tiêu dùng, vì vậy họ có thể định nghĩa kênh phân phối như hình ̀n ươ thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. - Theo quan điểm người trung gian: Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền Tr sở hữu hàng hóa. Những người hi vọng có được dự trữ lợi nhuận tồn kho từ những người sản xuất và tránh các rủi ro khi kinh doanh, thu được lợi nhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán. - Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại Trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất. - Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing: Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 8
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương đến người sử dụng. Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Đối với một số tác giả: - Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay Công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. uê ́ - Theo Stern và El- Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các Công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất ́H đến người tiêu dùng. tê Tóm lại, các định nghĩa khác nhau đã chứng tỏ rằng không thể có một định nghĩa h nào về hệ thống kênh phân phối mà nó có thể thỏa mãn tất cả các đối tượng. Do vậy, in trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng. Ở ̣c K đây, từ góc độ sản xuất, kênh phân phối Xăng dầu là hệ thống quan hệ của một nhóm các cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay ho người tiêu dùng cuối cùng. Đó là một chuỗi phân phối từ vai trò của nhà sản xuất đến các trung gian phân phối và sau đó là người tiêu dùng cuối cùng. ại 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối Đ 1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối g Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp càng ̀n ươ thiết yếu chú trọng vào khâu bán sản phẩm, kiếm soát và mở rộng thị trường nâng cao vị thế cạnh tranh. Với nhiều lý do khác nhau dẫn đến người sản xuất chuyển giao một Tr phần công việc tiêu thụ cho trung gian phân phối. Xét bao quát ta có thể nhìn ra được những lợi ích mà trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất: Một là, nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi nhà đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 9
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Hai là, khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. Ba là, việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân uê ́ phối sản phẩm qua các trung gian. ́H Bốn là, nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt tê động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. h in Năm là, sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét ̣c K trên phạm vi toàn xã hội. Vì trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành ho những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những nhà sản xuất thường hay tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng ại lớn, trong khi người tiêu dùng thường chỉ mong muốn có một số lượng sản phẩm nhất Đ định với chủng loại thật phong phú. g Như vậy, xét một cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các ̀n phương diện sau: ươ Một là, giải quyết mâu thuẫn giữa việc sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng Tr lớn với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng. Hai là, giải quyết sự không phù hợp về số lượng, chủng loại sản phẩm giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Ba là, giải quyết vấn đề địa lí cho quá trình phân phối. Tạo ra sự ăn khớp về không gian, đòi hỏi tối thiểu hóa tổng số trao đổi, trong sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 10
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Bốn là, đảm bảo thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm và ngược lại. Sự ăn khớp về không gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian nhằm thỏa mãn khách hàng. Ngoài ra, kênh phân phối còn có vai trò quan trọng trong quá trình vận chuyển, dự trữ, bốc xếp giao nhận hàng hóa. Một kênh phân phối tốt giúp quá trình trên hạn chế những rủi ro, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận. uê ́ Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng ́H Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng t tê Trung Khách hàng gian h Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng in ̣c K Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng ho Số lần tiếp xúc là 16 Số lần tiếp xúc là 8 Sơ đồ 1. 1: Trung gian thương mại tăng lên làm giảm số lượng các tiếp xúc ại (Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012) Đ 1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối g Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản ̀n xuất tới người tiêu dùng, do đó chức năng cơ bản của kênh phân phối là đưa sản phẩm ươ tới tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng Tr sản phẩm. Kênh phân phối thực hiện quá trình phân loại hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, lấp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Ngoài chức năng cơ bản, các thành viên kênh phân phối còn thực hiện chức năng chủ yếu, như: Chức năng nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường, các yếu tố thuộc môi trường marketing... Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện mục tiêu của Công ty. SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 11
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
843 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2