ĐẠI HỌC HUẾ<br />
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br />
<br />
tế<br />
H<br />
uế<br />
<br />
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br />
<br />
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC<br />
<br />
ại<br />
họ<br />
cK<br />
in<br />
h<br />
<br />
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY<br />
<br />
Đ<br />
<br />
CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ<br />
<br />
LÊ VĂN THANH<br />
<br />
KHÓA HỌC 2010 - 2014<br />
<br />
ĐẠI HỌC HUẾ<br />
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br />
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br />
<br />
tế<br />
H<br />
uế<br />
<br />
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC<br />
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY<br />
<br />
Đ<br />
<br />
ại<br />
họ<br />
cK<br />
in<br />
h<br />
<br />
CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ<br />
<br />
Giáo viên hướng dẫn<br />
<br />
Sinh viên thực hiện<br />
Lê Văn Thanh<br />
<br />
PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br />
<br />
Lớp: K44A QTKD Tổng hợp<br />
Niên khóa: 2010 - 2014<br />
<br />
Huế, 5/2014<br />
<br />
LỜI CẢM ƠN<br />
<br />
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài những nỗ lực của<br />
bản thân, em còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ.<br />
Em xin cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong môi trường Đại học<br />
suốt 4 năm qua.<br />
<br />
tế<br />
H<br />
uế<br />
<br />
Kinh tế Huế đã truyền đạt cho em các kiến thức và kỹ năng cần thiết trong<br />
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, PGS.TS.<br />
thực tập.<br />
<br />
ại<br />
họ<br />
cK<br />
in<br />
h<br />
<br />
Nguyễn Khắc Hoàn đã góp ý và hướng dẫn tận tình trong suốt thời gian<br />
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban, các anh<br />
chị tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế đã tạo mọi điều kiện<br />
giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình thực tập.<br />
Do thời gian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, đề tài không tránh<br />
khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ của các thầy<br />
<br />
Đ<br />
<br />
cô, các bạn để em có thể hoàn thiện đề tài hơn nữa.<br />
Huế, ngày tháng 5 năm 2014<br />
Lê Văn Thanh<br />
<br />
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br />
<br />
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br />
MỤC LỤC<br />
<br />
LỜI CẢM ƠN .............................................................................................................. iii<br />
MỤC LỤC ....................................................................................................................... i<br />
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ....................................................................................... iv<br />
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ................................................................................... v<br />
DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................... vi<br />
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................. 1<br />
1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................... 1<br />
2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................... 2<br />
<br />
tế<br />
H<br />
uế<br />
<br />
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................... 2<br />
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3<br />
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ................................................................................... 3<br />
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ................................................................... 3<br />
<br />
ại<br />
họ<br />
cK<br />
in<br />
h<br />
<br />
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .................................................................... 3<br />
4.2. Phương pháp chọn mẫu ............................................................................................ 4<br />
4.2.1. Xác định kích thước mẫu....................................................................................... 4<br />
4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu .......................................................................... 4<br />
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ................................................................... 4<br />
5. Tóm tắt nghiên cứu ...................................................................................................... 7<br />
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................. 8<br />
<br />
Đ<br />
<br />
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................... 8<br />
1.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................................. 8<br />
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng .................................................... 8<br />
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân .......................................................... 8<br />
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng .......................................................................... 9<br />
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ..................................................................... 10<br />
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng .................................................................... 11<br />
1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......... 12<br />
1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu ........................................................................................ 12<br />
1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................ 12<br />
SVTH: Lê Văn Thanh – K44A QTKDTH<br />
<br />
i<br />
<br />
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br />
<br />
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br />
<br />
1.1.3. Các yếu tố liên quan trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................... 13<br />
1.1.3.1. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ.................................... 13<br />
1.1.3.2. Giá sản phẩm, dịch vụ ...................................................................................... 13<br />
1.1.3.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ .......................................................................... 14<br />
1.1.3.4. Hoạt động truyền thông .................................................................................... 15<br />
1.1.3.5. Nhân viên bán hàng .......................................................................................... 16<br />
1.1.3.5.1. Khái niệm nhân viên bán hàng ...................................................................... 16<br />
1.1.3.5.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom ......................... 17<br />
1.1.3.6. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng .............................................................. 19<br />
<br />
tế<br />
H<br />
uế<br />
<br />
1.1.4. Mô hình nghiên cứu............................................................................................. 19<br />
1.1.4.1. Các nghiên cứu có liên quan ............................................................................ 19<br />
1.1.4.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ............................................................................. 20<br />
1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................ 21<br />
<br />
ại<br />
họ<br />
cK<br />
in<br />
h<br />
<br />
1.2.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay .............................................. 21<br />
1.2.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế .......................................... 23<br />
1.2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh<br />
Huế................................................................................................................................. 23<br />
CHƯƠNG 2. HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN<br />
THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ.............................................................................. 26<br />
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế.. 26<br />
<br />
Đ<br />
<br />
2.1.1. Công ty cổ phần viễn thông FPT ........................................................................ 26<br />
2.1.1.1. Giới thiệu FPT Telecom ................................................................................... 26<br />
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động ........................................................................................... 26<br />
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của FPT Telecom chi nhánh Huế .................... 27<br />
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................... 28<br />
2.1.4. Tình hình nguồn lực ............................................................................................ 29<br />
2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh .......................................................................... 30<br />
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn<br />
thông FPT chi nhánh Huế .............................................................................................. 33<br />
2.2.1. Cơ cấu mẫu nghiên cứu ....................................................................................... 33<br />
SVTH: Lê Văn Thanh – K44A QTKDTH<br />
<br />
ii<br />
<br />