intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

Chia sẻ: Elysale25 Elysale25 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:87

Thêm vào BST
Báo xấu
59
lượt xem 9
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp; Phân tích thực trạng bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời; Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

  1. ĐẠI HỌC HUẾ ế TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG họ CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ ại gĐ ờn LÊ THỊ LỤA Trư NIÊN KHÓA: 2015 - 2019
  2. ĐẠI HỌC HUẾ ế TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP inh cK NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO họ VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ ại gĐ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Lụa PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa Lớp: K49B Thương mại Niên khóa: 2015 - 2019 ờn Trư Huế, 5/2019
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Lời Cảm Ơn ế Để có thể hoàn thành đề tài tốt nghiệp này, tôi xin gửi lời cám Hu ơn tới tất cả các thầy cô giáo cùng Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế và Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi làm bài này một cách tốt tế nhất. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, inh và đặc biệt là PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, đã tận tình hướng dẫn, chia sẽ kinh nghiệm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập vừa qua. cK Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh, các chị trong phòng kinh doanh, phòng kế toán thuộc Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ, họ chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn nhiệt tình cho tôi trong thời gian thực tập tại công ty. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời ại gian qua để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. gĐ Huế, tháng 5 năm 2019 Sinh viên Lê Thị Lụa ờn Trư SVTH: Lê Thị Lụa
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa MỤC LỤC ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 Hu 1. Lý do chọn đề tài..........................................................................................................1 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu...................................................................................2 2.1 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2 2.1.1 Mục tiêu chung .......................................................................................................2 tế 2.1.2. Mục tiêu cụ thể ......................................................................................................2 2.2 Câu hỏi nghiên cứu...................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 inh 3.1 Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 cK 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................................3 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................3 họ 4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu ...................................................................4 4.3 Phương pháp phân tích số liệu..................................................................................4 5. Kết cấu khóa luận.........................................................................................................7 ại PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ..............................................8 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP .... 8 gĐ 1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng .....................................................................8 1.1.1 Khái niệm về bán hàng ..........................................................................................8 1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng .........................................8 1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................................................8 ờn 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng...........................................................................9 1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.....................................................................10 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......................11 Trư 1.2.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................11 1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù ............................................................................12 1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp .......................................................13 SVTH: Lê Thị Lụa
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng .................................................16 ế 1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng ...............................................................16 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng...........................................................................................16 Hu 1.3.1.2 Lơi nhuận...........................................................................................................16 1.3.1.3 Chi phí ...............................................................................................................17 1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng .............................................................17 tế 1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) ...........................................................17 1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) ..................................................17 1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí............................................................................18 inh 1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu .18 1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước ...............................................18 1.2.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu. ...............................................................................19 cK CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI ...........21 2.1. Giới thiệu về Công ty .............................................................................................21 họ 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................21 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty .......................................................................22 2.1.2.1 Chức năng..........................................................................................................22 ại 2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................23 2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời .....................23 gĐ 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí ..........................................................................23 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận ..........................................................24 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018)...25 2.2.1 Nguồn lực của công ty.........................................................................................25 ờn 2.2.1.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 ....................................25 2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn........................................................................26 2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty..............................................................................28 Trư 2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty...........................................................................31 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ......................................................................................32 SVTH: Lê Thị Lụa
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.3.1 Thông tin chung về mẫu khảo sát.........................................................................32 ế 2.3.2. Kiểm định các thang đo .......................................................................................33 2.3.2.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha ........................................................................33 Hu 2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập ........................................35 2.3.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc ............................................38 2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội..........................................................................38 tế 2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan ...............................................................................38 2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội........................................................................40 2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại inh Quảng cáo Mặt Trời Huế...............................................................................................42 2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố” Thương hiệu”........................................42 2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “ chính sách giá” ....................................43 cK 2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng sản phẩm” ..........................43 2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” ...............................44 2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên”............................................46 họ 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời .............................................................................................................................47 2.4.1 Kết quả đạt được...................................................................................................47 ại 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................................48 Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT gĐ ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .......................................................................49 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế. .........................................................................................49 3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” ....................................................................49 ờn 3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” .................................................................50 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................53 2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước.........................................................................54 Trư 2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................54 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................55 SVTH: Lê Thị Lụa
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ế EFA : Exploratory Factor Analysis KH : Khách hàng Hu SP : Sản phẩm SPSS : Statistical Package for the Social Sciences NXB : Nhà xuất bản tế TMTH : Thương mại tổng hợp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDT : Thu nhập doanh nghiệp inh TSNH : Tài sản ngắn hạn cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Lê Thị Lụa
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC SƠ ĐỒ ế Sơ đồ I.1 : Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................20 Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ..........23 Hu DANH MỤC BẢNG Bảng II.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018.................................25 tế Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 .............27 Bảng II.3: Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 ....................................29 Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 .................................31 inh Bảng II. 5: Mô tả giới tính mẫu nghiên cứu ..................................................................32 Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến ........................33 Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy của biến phụ thuộc........................................................35 cK Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test...............................................................35 Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax.....................................................................36 Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA ................................................37 họ Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng.........................................................................................................................38 Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán ại hàng”..............................................................................................................................38 Bảng II.13: Ma trận tương quan ....................................................................................39 gĐ Bảng II.14: Các hệ số thống kê .....................................................................................40 Bảng II.15: Kiểm định ANOVA ...................................................................................40 Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính .........................................................41 Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu .................................................42 ờn Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá..............................................43 Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ..................................44 Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng ............................45 Trư Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng về nhân viên ......................................................46 SVTH: Lê Thị Lụa
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ế 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp Hu không ngừng vươn lên để khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những đòi hỏi về sản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn thì phải bán được sản phẩm. Do đó muốn đáp ứng tốt tế nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng. inh Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu và là một hoạt động không thể thiếu của bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào. Bán được hàng mới có doanh thu, lơi nhuận, có tiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây cK là khâu cuối cùng và cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến họ thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngoài ại trời. Công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế. Là một trong những công ty đầu tiên hoạt trong gĐ lĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần hươn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản ờn phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bán hàn đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và Trư nội ngoại thất Mặt Trời". SVTH: Lê Thị Lụa 1
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ế 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung Hu Phân tích hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời, từ đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty. 2.1.2. Mục tiêu cụ thể tế  Hệ thống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp;  Phân tích thực trạng bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt inh Trời;  Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. cK 2.2Câu hỏi nghiên cứu  Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp? họ  Yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thế nào?  Thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty?  Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng cho ại công ty? gĐ 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1Đối tượng nghiên cứu  Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời. ờn  Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty. 3.2Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty quảng cáo và nội Trư ngoại thất Mặt Trời. Về thời gian: • Phân tích thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty thời kỳ 2016 – 2018; SVTH: Lê Thị Lụa 2
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa • Điều tra khách hàng đầu năm 2019; ế • Đề xuất giải pháp đến năm 2024. 4. Phương pháp nghiên cứu Hu 4.1Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin được thu thập được từ các phòng ban tế chức năng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế: phòng kế toán, phòng kinh doanh Thu thập thông tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình, inh internet… 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thu cK thập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty.  Quy mô mẫu khảo sát họ Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sử dụng phương pháp ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988). Ngoài ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham số ại ước lượng. Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là gĐ 100. Tuy nhiên, để đề phòng trường hợp bảng hỏi thu về không hợp lệ tôi quyết định phát ra 150 phiếu khảo sát, sau khi thu về và làm sạch dữ liệu thì số phiếu còn lại để xử lý là 150.  Phương pháp chọn mẫu ờn Do hạn chế về thời gian và tài chính, cũng như là sự tiếp cận với khách hàng nên đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi má nhân Trư viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng. Cụ thể là tại công ty, nhân viên điều tra có thể gặp bất cứ người nào tại công ty để xin thực hiện một cuộc phỏng vấn. Nếu người được phỏng vấn không đồng ý thì có thể chuyển sang đối tượng khác. SVTH: Lê Thị Lụa 3
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn ế một khách, thời gian phỏng vấn là 4 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng Hu tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng tế vấn 5 người trong thời gian 30 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 khách hàng.  Thiết kế bảng hỏi inh Quy trình xây dựng bảng câu hỏi: + Xác định các dữ liệu cần tìm dự vào mục tiêu và nội dung nghiên cứu. + Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp. cK + Phác thảo nội dung bảng câu hỏi. + Lựa chọn dạng câu hỏi. + Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi. họ + Xây dựng cấu trúc bảng hỏi. + Thiết kế việc trình bày bảng hỏi. + Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độ giá trị và độ tin cậy. ại + Hoàn thiện bảng câu hỏi. Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đư ra trước đó, các câu hỏi là những gĐ câu hỏi đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu để người được điều tra trả lời chính xác. 4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu Số liệu điều tra được hệ thống hóa và tổng hợp theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu ờn Việc xử lý, tính toán số liệu điều tra được thực hiện trên máy tính bằng các phần mền thống kê thông dụng Excel, SPSS. 4.3 Phương pháp phân tích số liệu Trư Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. SVTH: Lê Thị Lụa 4
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động ế và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018. Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng Hu đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty:  Kiểm định độ tin cậy của thang đo Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua tế hệ số Corrbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). inh Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). cK Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): họ  Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt  Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt  Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện. ại  Phân tích nhân tố khám phá EFA Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được sủ dụng để rút gọn nhiều biến quan sát gĐ phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chưa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả, 1998). Điều kiện trong phân tích EFA: ờn • Hệ số KMO (Kaiswr-Meyer-Olkin) phải có giá trị từ 0.5 đến 1, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett  0,5. • Hệ số tải nhân tố (Factor Loading)  0.3. Trư • Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50%. • Hệ số Eigenvalue ≥ 1. SVTH: Lê Thị Lụa 5
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa  Phân tích hồi quy tuyến tính bội ế - Phân tích tương quan Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt Hu chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phải tương quan. Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05. - Phân tích hồi quy tuyến tính bội tế Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Enter với phần mền SPSS 20. Mô hình hồi quy: Y= + * + * + * +…+ * +e inh Trong đó:  Y: Mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty. cK  : Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.  : Hằng số họ  : các hệ số hồi quy (i>0)  e: Sai số ước lượng Mức độ phù hợp của mô hình được dánh giá bằng hệ số điều chỉnh. ại Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ gĐ thuộc. Cặp giả thuyết nghiên cứu:  : Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.  ờn : Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Độ tin cậy 95%  Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Trư  Nếu Sig. > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết . Kểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định mức độ trung bình của tổng thể. SVTH: Lê Thị Lụa 6
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 5. Kết cấu khóa luận ế Bố cục đề tài gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Hu Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu  Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.  Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn tế quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.  Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. inh Phần III: Kết luận và kiến nghị. cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Lê Thị Lụa 7
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ế CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng Hu 1.1.1 Khái niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng”. Hoạt tế động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán inh được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu cK dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế thị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp. họ Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại của thương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo ại thỏa thuận của hai bên”. 1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng gĐ 1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. ờn Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiê hường vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Thông Trư thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty. SVTH: Lê Thị Lụa 8
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh ế nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, thùng,… Hu Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được nhiều hàng nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với tế các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát inh triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợi nhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt cK động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế xã hội nói chung.  Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hàng họ hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.  Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu ại quả trong nền kinh tế từ đố kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Doanh nghiệp sản gĐ xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. ờn  Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng Trư phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Vì vậy tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. SVTH: Lê Thị Lụa 9
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa  Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa ế mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm. Còn đối Hu với người bán, đó là lợi nhuận thu được từ kinh doanh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiên thì lợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động tế bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. inh 1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện cK chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giấ cả do nhà nước định sẵn. họ Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: ại  Khách hàng là người mua quyết định thị trường.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng gĐ và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự ờn thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung phát huy tối đa những thế mạnh của Trư doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hú khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. SVTH: Lê Thị Lụa 10
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ế 1.2.1 Môi trường vĩ mô  Môi trường kinh tế Hu Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tế tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp inh đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.  Môi trường chính tri – pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng cK cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bản pháp luật, văn bản dưới luật; các công cụ và chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt động của các tổ chức, cá nhân khác nhau trong một xã hội xác định,…có ảnh hưởng họ rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lí đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Hệ thống pháp ại luật đồng bộ, ổn định tạo tạo điều kiện thuân lợi cho đầu tư và kinh doanh.  Môi trường khoa học - công nghệ gĐ Môi trường khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tiến bộ của khoa học công nghệ làm cho vòng đời của sản phẩm bị rút ngắn và cạnh tranh khốc liệt hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triễn và áp dụng các tiến bộ ờn khoa học công nghệ vào kinh doanh. Các doanh nghiệp không theo kịp sự thay đổi của công nghệ sẽ sớm nhận thấy sản phẩm của mình bị lỗi thời và bỏ qua nhiều cơ hội sản phẩm và thị trường mới. Trư  Môi trường văn hóa xã hội Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa xã hội như tôn giá ,phong tục tập quán, dân số, sự phân bố dân cư, nhề nghiệp, thu nhập,…không chỉ ảnh hưởng đến hành vi SVTH: Lê Thị Lụa 11
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa mua hàng mà còn tác động đến nguồng cung ứng sản phẩm, đặc tính thị trường, chủng ế loại hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này. Hu 1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù  Khách hàng Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụ tế của doanh nghiệp. Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nếu như khách hàng không hài lòng với sản phẩm dịch vụ của một doanh inh nghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụ khác mà có thể thay thế hoàn hảo. Một doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường. Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường không có cách nào khác ngoài cK cạnh tranh khách hàng. Tóm lại, khách hàng lá những người đem lại doanh thu, lợi nhuận, chi trả mọi hoath động trong doanh nghiệp.  Đối thủ cạnh tranh họ Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải hiểu rằng sự phát triển của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với ại doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ. gĐ Đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại:  Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm,cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phân khúc. ờn  Đối thủ gián tiếp hay còn gọi là sản phẩm thay thế: Là đối thủ cung cấp khác sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn có thể sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản Trư phẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v vụ (chủ yếu là sản phẩm công nghệ). SVTH: Lê Thị Lụa 12
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
841 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0