intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế

Chia sẻ: Tomjerry010 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:123

Thêm vào BST
Báo xấu
88
lượt xem 20
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế giai đoạn 2018-2020, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH --------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Trương Thị Trúc Ly Th.S Trương Thị Hương Xuân Lớp: K51E - QTKD MSV: 17K4021321 Niên khóa 2017 - 2021
  2. LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế, em đã nhận được rất nhiều nguồn động viên và sự hướng dẫn tận tình từ nhà trường, thầy cô, bạn bè, các anh chị tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. Trước hết, em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trường, khoa QTKD, cùng toàn thể giảng viên chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh- Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích hỗ trợ cho bài báo cáo. Em xin chân thành cảm ơn anh Nguyễn Mậu Nhật Khánh, anh Văn Đình Mây – trưởng phòng kinh doanh 2, cùng các anh chị làm viêc tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế đã tạo nhiều điều kiện và hỗ trợ nhiệt tình giúp em có nhiều kiến thức bổ ích để hoàn thiện bài báo cáo này, cũng như giúp em học hỏi được nhiều kinh nghiệm quý giá có thể hỗ trợ cho quá trình làm việc của em sau này. Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Trương Thị Hương Xuân đã tận tình giúp đỡ, dành nhiều thời gian và công sức trong việc hướng dẫn, định hướng cho em trong quá trình thực tập. Và cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến gia đình, bạn bè những người đã luôn bên cạnh sẻ chia, động viên, giúp đỡ để em có thể hoàn thành tốt được kỳ thực tập của mình một cách suôn sẻ. Tuy nhiên, do hạn chế về kiến thức chuyên môn cũng như thời gian, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên trong quá trình thực hiện bài báo cáo không tránh khỏi những sai sót. Kính mong quý thầy cô giáo, những người quan tâm đóng góp ý kiến để bài báo cáo thêm phần hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn! Huế, ngày tháng năm 2021 Sinh viên thực hiện Trương Thị Trúc Ly
  3. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ...........................................................................................2 3. Câu hỏi nghiên cứu.............................................................................................2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ......................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................3 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.............................................................................3 5.1.1 Dữ liệu thứ cấp ...................................................................................................3 5.1.2 Dữ liệu sơ cấp .....................................................................................................3 5.2 Phương pháp chọn mẫu ......................................................................................4 5.2.1 Xác định kích thước mẫu....................................................................................4 5.2.2 Xác định phương thức chọn mẫu........................................................................5 5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .............................................................5 6. Tóm tắt nghiên cứu.............................................................................................8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.....................10 1.1 Tổng quan về bán hàng.....................................................................................10 1.1.1 Các khái niệm về bán hàng...............................................................................10 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ..........................................................................2 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................................................................3 1.1.4 Các đặc điểm của hoạt hoạt động bán hàng .......................................................4 1.1.5 Các hình thức bán hàng ......................................................................................5 1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng.............................................................................6 1.2 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng.......................................8 1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu..........................................................................................8 1.2.2. Chỉ tiêu về chi phí...............................................................................................9 1.2.3. Chỉ tiêu về lợi nhuận...........................................................................................9 1.2.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận gộp..................................................................................10 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................10 1.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài.....................................................................................10 SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD i
  4. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 1.3.1.1. Khu vực hán hàng.............................................................................................10 1.3.1.2. Khách hàng .......................................................................................................11 1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................11 1.3.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ....................................12 1.3.3. Giá sản phẩm, dịch vụ ......................................................................................13 1.3.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................13 1.3.5. Truyền thông.....................................................................................................15 1.3.6. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................15 1.3.6.1. Khái niệm nhân viên bán hàng .........................................................................16 1.3.6.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom ............................16 1.3.7. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng ..............................................................18 1.3.8. Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu ..........................................................................................................................18 1.3.8.1. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước ...........................................18 1.3.8.2. Đề xuất mô hình nghiên cứu.............................................................................19 1.4. Cơ sở thực tiễn..................................................................................................22 1.4.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay ...........................................22 1.4.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế .......................................23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ......................................................24 2. 1Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế...24 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................24 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động ..............................................................................................25 2.1.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................26 2.1.4. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.................................................................................................................................27 2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực.................................................................................29 2.1.6. Tình hình nguồn vốn kinh doanh......................................................................30 2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh.......................................................................31 2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần PFT – chi nhánh Huế.............................................................................................................33 SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD ii
  5. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 2.2.1. Cơ cấu mẫu nghiên cứu ....................................................................................33 2.2.2. Kiểm định sự phù hợp của thang đo.................................................................38 2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA .....................................................................40 2.2.5. Phân tích hồi quy đa biến .................................................................................43 2.2.5.1. Phân tích tương quan ........................................................................................43 2.2.6. Kiểm định sự phù hợp của mô hình .................................................................45 2.2.8. Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của FPT Telecom ........................................................47 2.2.8.1. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Thương hiệu ................................................47 2.2.8.2. Đối với nhóm nhân tố Chính sách giá ..............................................................48 2.2.8.3. Đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ......................................49 2.2.8.4. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông.........................................50 2.2.8.5. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng .......................................51 2.2.8.6. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng...............................................52 2.2.8.7. Đánh giá về hoạt động bán hàng ......................................................................54 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ. ........56 4.1 Phân tích ma trận SWOT của công ty ..............................................................56 4.2 Định hướng phát triển của công ty ...................................................................58 4.3 Giải pháp cho các nhóm nhân tố ......................................................................59 4.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng ....................................59 4.3.2 Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ...........................60 4.3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố Thương hiệu .......................................................60 4.3.4 Giải pháp nhân tố chính sách giá......................................................................61 4.3.5 Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động truyền thông .....................................61 4.3.6 Giải pháp về nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng..............................................62 PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ........................................................................65 1. Kết luận......................................................................................................................65 2. Hạn chế của đề tài......................................................................................................66 3.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................66 3.2. Đối với cơ quan quản lý Nhà nước.........................................................................66 SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD iii
  6. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................67 PHỤ LỤC ......................................................................................................................... SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD iv
  7. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT EFA Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá) FPT Telecom Công ty cổ phần viễn thông FPT CTKM Chương trình khuyến mãi KH Khách hàng NV Nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng Sig Significance (Mức ý nghĩa) SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội) VNPT Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam) CT Chương trình CTKM Chương trình khuyến mãi HĐTT Hoạt động truyền thông SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD v
  8. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất ......................................................................................21 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom chi nhánh Huế ...................................................26 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính................................................................34 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi .................................................................. 35 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp .........................................................36 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu đối tượng điều tra theo thu nhập ...............................................................37 Biểu đồ 2.5 Các kênh thông tin nhận biết của khách hàng ......................................................37 SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD vi
  9. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Các chi nhánh của FPT Telecom miền trung............................................................24 Bảng 2.2 Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 – 2020 .........................................................................................................................................29 Bảng 2.3 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 – 2020 .........................................................................................................................................30 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 .........................................................................................................................................31 Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 .........................................................................................................................................32 Bảng 2.6 Cơ cấu mẫu nghiên cứu...............................................................................................33 Bảng 2.7 Hệ số cronbach’s alpha của các thang đo nghiên cứu..............................................38 Bảng 2.8 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 1.....................................................................40 Bảng 2.9 Ma trận xoay nhân tố lần 1..........................................................................................40 Bảng 2.10 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 2 .................................................................. 41 Bảng 2.11 Ma trận xoay nhân tố lần 2 .......................................................................................42 Bảng 2.12 Kiểm định KMO và Bartlett EFA nhóm biến đánh giá chung .............................42 Bảng 2.13 Kiểm định tương quan Pearson...............................................................................43 Bảng 2.14 Mô hình hồi quy tóm tắt............................................................................................44 Bảng 2.15 Kết quả phân tích hồi quy đa biến............................................................................45 Bảng 2.16 Kiểm đinh độ phù hợp của mô hình ........................................................................45 Bảng 2.18 Kiểm định One sample T-test nhân tố Thương hiệu..............................................47 Bảng 2.19 Kiểm định One sample T-test nhân tố Chính sách giá...........................................48 Bảng 2.20 Kiểm định One sample T-test với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ 49 Bảng 2.21 Kiểm định One sample T-test với nhân tố Hoạt động truyền thông.....................50 Bảng 2.22 Kiểm định One sample T-test nhóm Công cụ hỗ trợ bán hàng.............................51 Bảng 2.23 Kiểm định One sample T-test nhóm Nhân viên bán hàng ....................................52 Bảng 2.24 Kiểm định One sample T-test đối với nhóm nhân tố Hoạt động bán hàng .........54 SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD vii
  10. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Hiện nay, các nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang không ngừng chạy đua trong cuộc cách mạng công nghệ số. Và có thể nói lĩnh vực viễn thông là một nhân tố vô cùng quan trọng trong công cuộc phát triển công nghệ số và hội nhập kinh tế. Đặc biệt trong thị trường internet băng rộng cố định đã có sự cạnh tranh quyết liệt trong những năm gần đây. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những yêu cầu về sản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được sản phẩm. Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt được nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường. Trước sự phát triển của thị trường mạng viễn thông như hiện nay, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với các đố thủ cạnh tranh khác. VNPT thâm nhập vào thị trường mạng viễn thông khá sớm và chiếm được thế mạnh trên thị trường, tiếp sau đó là sự ra đời của các nhà mạng khác như Viettel, FPT,… làm cho tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Đặc biệt, các nhà mạng không ngừng nâng cao tốc độ băng thông cố định, cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, đầu tư hơn vào đôi ngũ nhân viên bán hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường. Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế là một công ty hoạt động 11 năm trong lĩnh vực viễn thông tại Huế. Với những nỗ lực của mình, hiện tại công ty đã có được một chỗ đứng vững trên thị trường, cạnh tranh trực tiếp với Viettel, VNPT. Tuy nhiên, vì mất lợi thế tiên phong, cũng như sự chênh lệch giá thành sản phẩm dịch vụ khiến công ty gặp nhiều bất lợi trong việc mang sản phẩm gần hơn đến khách hàng. Vì lẽ đó, công ty luôn đề cao tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên kinh doanh, không ngừng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, hoàn thiện các quy trình, chính sách bán hàng. Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi đã nhận thấy được rằng hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với vị thế của công ty trên thị trường. Đặc biệt trong năm 2020 là một năm đầy biến động với dịch COVID 19, ảnh hưởng của thiên tai (bão, lũ lụt, rét đậm kéo dài) ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế và hoạt động kinh SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 1
  11. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân doanh của các doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đặc biệt nghiêm trọng đến hoạt động bán hàng nói riêng nên tôi đã chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế giai đoạn 2018-2020, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế trong thời gian tới. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa những lý luận về bán hàng. - Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. - Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. - Nghiên cứu về sự đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng, sản phẩm dịch vụ của công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. - Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. 3. Câu hỏi nghiên cứu - Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần FPT Telecom - chi nhánh Huế? - Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng của Công ty như thế nào? - Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng trong thời gian tới? SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 2
  12. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng dịch vụ của FPT Telecom chi nhánh Huế. Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. + Phạm vi về thời gian: Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 26/10/2020 đến 15/01/2021. Đề tài nghiên cứu một số lí luận về bán hàng, thực trạng bán hàng của công ty trong ba năm 2018, 2019 và 2020 tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Dữ liệu thứ cấp - Thu thập các thông tin của công ty từ những thông tin được công ty cung cấp, trang Web, google. - Các nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng tại thư viện trường Đại học Kinh tế Huế, thuvienso.hce, tainguyenso.hce. 5.1.2 Dữ liệu sơ cấp - Nghiên cứu định tính: + Xây dựng bảng hỏi nhằm tham khảo ý kiến đánh giá của khách hàng về dịch vụ, hoạt động bán hàng của công ty. + Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 3
  13. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân - Nghiên cứu định lượng: Xây dựng bảng hỏi: + Xác định các nội dung cần thu thập + Xác định hình thức khảo sát + Xác định nội dung và hình thức các câu hỏi khảo sát + Xác định cấu trúc bảng hỏi + Kiểm tra và sửa chữa + Tiến hành thực hiện bảng hỏi Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (Rensis Likert, 1932). Tiến hành khảo sát thử 20 khách hàng để thu thập ý kiến, hiệu chỉnh bảng hỏi nếu cần thiết sau đó tiến hành khảo sát chính thức với quy mô mẫu 119 khách hàng. Số liệu khảo sát chính thức sẽ được sử dụng trong suốt quá trình nghiên cứu. 5.2 Phương pháp chọn mẫu 5.2.1 Xác định kích thước mẫu Theo “Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh” (Nguyễn Đình Thọ,2014), đối với phân tích hồi quy đa biến cỡ mẫu tối thiểu cần đạt được tính theo công thức là: n = 50 + 8*m Trong đó : n là số mẫu cần điều tra. m là số nhân tố độc lập. Như vậy, với 6 nhân tố độc lập (Thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, công cụ hỗ trợ bán hàng, nhân viên bán hàng) thì số mẫu tối thiểu cần điều tra là 98. Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2008), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 4
  14. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân n = 5*m Trong đó: n là số mẫu cần điều tra. m là số biến quan sát (tức số câu hỏi trong mỗi nhân tố). Tổng số biến quan sát của 6 nhân tố độc lập và nhân tố phụ thuộc là 21 biến thì số mẫu tối thiểu cần đạt được là 105 mẫu. Như vậy, ta cần chọn kích thước mẫu lớn hơn 105 và để đảm bảo tính chính xác của số liệu và việc thu hồi phiếu khảo sát trong quá trình điều tra, thông qua phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên chọn được cỡ mẫu là 119. 5.2.2 Xác định phương thức chọn mẫu Sử dụng phương thức chọn mẫu phi ngẫu nhiên: - Chọn mẫu thông qua danh sách khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty do Công ty cung cấp. - Chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi, dễ tiếp cận của đối tượng. Lấy mẫu thuận tiện dùng để xác định ý nghĩa thực tiễn của vấn đề nghiên cứu. 5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu  Đối với số liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê nhằm mô tả, khái quát nhằm đánh giá chung về nhân lực, kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian nghiên cứu.  Đối với dữ liệu sơ cấp: Sau khi thu thập sẽ tiến hành tổng hợp và xử lý bằng phần mềm SPSS.  Thống kê mô tả: mô tả nhiều loại biến thông qua bảng phân bố tần suất (Frequencies). Bên cạnh việc tóm tắt dữ liệu, bảng phân bố tần suất cũng giúp phát hiện được những sai sót trong quá trình thu thập dữ liệu: những giá trị quá lớn hay quá nhỏ có thể dẫn đến sai lệch kết quả phân tích thống kê và những giá trị mã hóa bất thường do sai xót trong việc nhập dữ liệu hay mã hóa [22]. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 5
  15. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân  Kiểm định độ tin cậy của thang đo – Cronbach’s Alpha: Hệ số Cronbach’s Alpha có giá trị biến thiên trong đoạn từ 0 đến 1. Về lý thuyết hệ số này càng cao thì thang đo có độ tin cậy càng cao, tuy nhiên điều này không hoàn toàn chính xác. Hệ số Cronbach’s Alpha quá lớn (>0.95) cho thấy có nhiều biến trong thang đo không có khác biệt gì nhau, hiện tượng này gọi là trùng lặp trong thang đo [15]. Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu [10]. Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha [10] : + Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. + Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. + Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.  Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Các tiêu chí trong phân tích EFA: - Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO từ 0.5 trở lên (0.5 ≤ KMO ≤ 1) là điều kiện đủ để phân tích nhân tố là phù hợp. - Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. + Sig Bartlett’s test < 0.5 : Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố. + Sig Bartlett’s test > 0.5 : Kiểm định không có ý nghĩa thống kê, không nên áp dụng phân tích nhân tố cho các biến đang xem xét. - Trị số Eigenvalue: dùng để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Chỉ giữ lại các nhân tố có Eigenvalue ≥ 1. - Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50% thì mô hình EFA là phù hợp. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 6
  16. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân - Hệ số tải nhân tố (Factor Loading):Biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại.  Hồi quy đa biến Chạy hồi quy đa biến cực kỳ quan trọng trong một bài nghiên cứu. Nó giúp xác định được nhân tố nào đóng góp như thế nào vào sự thay đổi của biến phụ thuộc, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhất. Mô hình hồi quy tổng quát: Y = β0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 +….+ ε Trong đó: Y là biến phụ thuộc. Xi: Các biến độc lập. βi: Hệ số hồi quy ứng với biến độc lập Xi.  Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA - Kiểm định Independent Sample T-test: kiểm định sự khác biệt trung bình với trường hợp biến định tính có hai giá trị. - ANOVA: giúp so sánh giá trị trung bình của ba nhóm trở lên . ANOVA có ba phương pháp: ANOVA 1 chiều, ANOVA 2 chiều và MANOVA. Trong tài liệu này chỉ sử dụng ANOVA 1 chiều (One-way-ANOVA). - Giả thiết kiểm định Homogeneity of Variances (kiểm tra sự đồng nhất của các phương sai nhóm): H0: Các phương sai nhóm đồng nhất. H1: Các phương sai nhóm không đồng nhất. Mức ý nghĩa: α = 5%: + Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. + Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. - Giả thiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test: H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 7
  17. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm. Mức ý nghĩa: α = 5%: + Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. + Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.  Kiểm định One sample T-test Kiểm định One sample T – Test: dùng để kiểm định xem giá trị trung bình của một biến nào đó có khác với một giá trị đã cho hay không. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có giả thuyết: H0 : µ = µ 0 H1 : µ # µ 0 Kết luận: Nếu Sig < α : Bác bỏ giả thuyết H0, giá trị trung bình của tổng thể khác với giá trị kiểm định. Nếu Sig >= α : Chưa có đủ cơ sở bác bỏ H0, giá trị trung bình bằng giá trị kiểm định. 6. Tóm tắt nghiên cứu Kết cấu bài nghiên cứu gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Trong phần này chủ yếu tập trung thể hiện các vấn đề cơ bản bao gồm: lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Phần III: Kết luận và kiến nghị. SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 8
  18. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 9
  19. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1.1 Các khái niệm về bán hàng Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, khi xem xét ở các góc độ khác nhau sẽ có những nhận định khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Theo James M. Comer (2001), Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Theo Robert - Calvin (2009), Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Theo James. M. Comer (2002): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.” Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 10
  20. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.” Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.” Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán [20]. Ngày nay, một số phương pháp bán hàng phổ biến và các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bao gồm: - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. - Bán lẻ: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng. - Đại diện bán hàng: một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm hoặc dịch vụ, và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (B2B). - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tuyến. Từ những phân tích trên, có thể nhận định: Bán hàng là một quá trình chuẩn bị các yếu tố cần thiết của một sản phẩm, dịch vụ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD 11
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2069 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2