Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng)

Nội dung

 Chuẩn bị  Tiếp xúc  Kiểm tra tồn kho  Chào bán hàng  Kết thúc chào bán hàng  Giao hàng  Trưng bày hàng

I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH

III. Các báo cáo của NVBH

I. Quan điểm bán hàng hiện đại

Hiện đại / Bán lợi ích

Trước đây / Bán sản phẩm sản phẩm

Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.

Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm

 Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ  Giả định nhu cầu thay vì khám phá  Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu  Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm  Tranh cãi với khách hàng  Nói xấu đối thủ

 Một số lỗi thông thường trong bán hàng:

II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)

 Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất  Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự

cam kết mua hàng

 7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày

1. Chuẩn bị ..

 Hiệu quả thời gian sử dụng  Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống

1.1. Tại sao phải chuẩn bị?  Để đảm bảo kiểm soát tối đa được

 Làm cho công việc được đơn giản  Trình bày 1 cách logic  Lường trước được các phản đối  Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng

Tối đa phân phối Tạo độ phủ Đạt chỉ tiêu Trưng bày thu hút Triển khai khuyến mãi ...

1.2. Mục tiêu

1.3. Chuẩn bị cái gì?

 Thông tin thị trường  Thông tin khách hàng (DFD)  Tuyến bán hàng hằng ngày  Dự báo bán hàng  Hàng bán, hàng mẫu, POP  Chương trình tung sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng  Phương tiện vận chuyển  Hồ sơ, công cụ bán hàng

Chuẩn bị tốt = Chuẩn bị tốt = làm xong một làm xong một nữa công việc nữa công việc

 Bình quân bán hàng / ngày  Bình quân bán hàng / tháng  Bình quân bán hàng / tuyến

 Trưng bày  Khuyến mãi

1.4. DFD 1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất

D F D

 SKU có ở shop  Shop mua hàng

 Chỉ tiêu bán hàng  Đánh giá thực hiện

Xu thế thị trường Xu thế thị trường

 Tồn kho NPP  Tồn kho shop

1.4.2. Cung cấp cho NVBH

 Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng

quan trọng

 Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty  Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế

1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày

 Bán có hiệu quả và năng suất hơn  Hoàn thành chỉ tiêu  Thăng tiến  Tăng thu nhập

1.5.1. Mục tiêu  Định hướng bán hàng hằng ngày  Giúp NVBH

1. Chuẩn bị..

Mẫu DBBH

1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng

CHỈ TIÊU BÁN HÀNG THÁNG

DFD THÔNG TIN

DỰ BÁO BÁN HÀNG THÁNG

DỰ BÁO BÁN HÀNG TUẦN

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / SHOP

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / TUYẾN

1. Chuẩn bị..

1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / SHOP

SE CHẤP THUẬN

NVBH TRIỂN KHAI

SE ĐIỀU CHỈNH

SE KIỂM & CHẤP THUẬN HẰNG NGÀY

NVBH ĐIỀU CHỈNH THEO SE

NVBH TRIỂN KHAI

2. Tiếp xúc

 Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp

 Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp  Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện

sự tự tin

kinh doanh  Tạo ấn tượng:

 Giới thiệu ngắn gọn về công ty  Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau

tiếp xúc

3. Kiểm tra hàng tồn..

 Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng

 Quan sát đếm  Hỏi thăm dò  Những lần kiểm tra trước

 Kỷ thuật:

 SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại  Điều kiện bảo quản phù hợp,  Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,

 Kệ hàng & kho của shop:

chương trình hỗ trợ bán hàng

3. Kiểm tra hàng tồn..

 Tính đơn hàng châm thêm  Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng

 Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu

của shop, tồn kho an toàn

 Công thức Đơn hàng = Nhu cầu Tồn kho thực +

Tồn kho tránh đứt hàng

4. Chào bán hàng..

4.1. Ý nghĩa  Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của

NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin”

 Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà

không cần dùng mưu mẹo

 Sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng mới

 Khách hàng thích mua không thích bị ép mua  Đồng thời lần lượt giới thiệu:

4. Chào bán hàng..

 Cám ơn khách hàng về thời gian  Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị  Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng  Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích

ứng

4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng  Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian  Vì thế NVBH phải

4. Chào bán hàng..

4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi  Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu

cầu cá nhân

 Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh  Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

 Bằng cách:

4. Chào bán hàng..

 Khai thác thông tin  Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin  Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao  Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”

4.4. Các dạng câu hỏi  Câu hỏi mở:

 Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”  Xác định các thỏa thuận  Thu hẹp phạm vi thảo luận  Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại

 Câu hỏi đóng:

4. Chào bán hàng..

không phải vì sản phẩm”

 NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích

mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm

 Nói kết quả

 Đặc tính Ưu thế, thuận lợi Ích lợi

 Là cái gì? Làm cái gì? Shop sẽ được gì?

4.5. Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả  Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ

 Đặc điểm sản phẩm

4. Chào bán hàng..

 Lợi ích sản phẩm

Nét đặc thù tạo nên sản phẩm: hữu hình / vô hình

Công dụng sản phẩm Khả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Lợi ích thông dụng Lợi ích đặc thù

4. Chào bán hàng..

cách khắc phục

 Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe

và cung cấp cơ hội mua hàng

 Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối

được nêu lên:  Đừng cho là nhằm vào mình  Không nên có những phản ứng tiêu cực  Lắng nghe không cắt ngang  Tạm ngừng để suy nghĩ

4.6. Khắc phục các phản đối  Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học

4. Chào bán hàng..

 Giả: cớ, mẹo trì hoãn, lý do về tâm lý  Thật: Hiểu sai, bất lợi Hiểu sai: không thấy ích lợi Bất lợi: Giá cao, Tín dụng thấp, Giảm giá thấp, kém cạnh tranh . .

 Bản chất của phản đối

4. Chào bán hàng..

 Phản đối thật: rất dễ nhận thấy

 Cách khắc phục:

 Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự lo

ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó

Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích thật Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop

4. Chào bán hàng..

 Xác định phản đối thật  Hiểu rõ lý do phản đối  Kiểm tra xác nhận lại phản đối  Xử lý phản đối

Thừa nhận Thăm dò mức độ ảnh hưởng của những lý do phản đối Trả lời Thăm dò

 Qui trình xử lý phản đối

4. Chào bán hàng..

 Bình tỉnh  Không tranh cãi  Không coi là nhắm vào mình  Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa  Quan tâm  Cụ thể hóa phản đối  Giải quyết làm mất phản đối  Cung ứng những lợi ích bù đắp  Thăm dò sự thỏa mãn của shop  Gút lại thử khi vượt qua phản đối

 10 qui luật khắc phục phản đối

5. Kết thúc chào bán hàng

 1 câu hỏi  1 phản ứng  1 hành động

5.1. Dấu hiệu mua hàng  Shop sẵn sàng mua  Có thể là:

 NVBH phải luôn cảnh giác và nhận ra ngay các

dấu hiệu mua hàng

5. Kết thúc chào bán hàng..

 Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt  Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng  Sau khi giải quyết phản đối  Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm

chào bán hàng

5.2. Cách kết thúc  Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc nào trong suốt quá trình thăm chào bán hàng  Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định  Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý:

5. Kết thúc chào bán hàng..

 Câu hỏi kết thúc trực tiếp

Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh?  Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn

Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh muốn 1 kệ đứng để bày hàng?

 Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc

6. Giao hàng

 Lập đơn hàng / Lập hóa đơn  Giao hàng  Thu tiền, ghi nợ, thu nợ  Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày  Ghi nhận những vấn đề rối rắm  Thực hiện bởi NVBH(canvassing), post SM (Pre

selling), nhân viên giao hàng

 Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy ..  Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng

hôm sau

7. Trưng bày..

7.1. Trưng bày là gì?  Cầu nối sống còn giữa bán lẻ và người tiêu dùng  Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng

vào thời điểm mua hàng

 Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH

7. Trưng bày..

7.2. Sáu đúng  Đúng hàng  Đúng chổ  Đúng lúc  Đúng giá  Đúng số lượng  Đúng chất lượng

7. Trưng bày..

7.3. Nguyên tắc  Vị trí: Thật dễ nhận thấy  Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa

ảnh hưởng

 Giá:  Hiện diện:Người tiêu dùng có  Dễ thấy sản phẩm không?  Tiếp cận sản phẩm không?  Khống chế đối thủ cạnh tranh  Phản ánh thị phần tại điểm bán

III. Báo cáo của NVBH

 Danh sách shop (Tháng / Quý)  Tuyến bán hàng (Tháng)  Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày)

Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng)