Luận văn:Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của hệ thống kênh phân phối

Chia sẻ: Phạm Văn Thành | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:63

Thêm vào BST

Báo xấu

74
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề “nóng bỏng, gay cấn” của mọi công ty

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn:Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của hệ thống kênh phân phối

Luận văn Đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của hệ thống kênh phân phối " 1
mục lục Lời nói đầu Chương I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối 1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1. Vai trò 1.2. Chức năng 2. Quá trình hình thành và phát triển kênh phân phối 3. Định nghĩa về kênh phân phối 4. Sơ lược về cấu trúc kênh 5. Cơ cấu các thành viên tham gia kênh 5.1. những người tham gia kênh 5.2. Sơ lược về các thành viên của kênh 6. Các dòng chảy trong kênh marketing 7. Sơ đồ các kiểu kênh phân phối Chương II: Thực trạng kênh phân phối của Công ty bia Hà Nội 1. Khái quát về Công ty bia Hà Nội 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 1.2. cơ cấu lao động của Công ty 1.3. Báo cáo kết quả kinh doanh năm (2000-2001) 2. Thực trạng tổ chức hệ thống tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội 2.1. Quyết định thiết kế kênh 2.2. Hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay 2.2.1. Nhận xét chung 2.2.2. Khả năng hoạt động của các loại kênh 2.3. Sơ đồ hệ thống phân phối của một số công ty bia tại Việt Nam 2.4. Những qui chế về kênh phân phối của công ty 2.4.1. Qui chế xem xét làm đại lý bán bia Hà Nội 2.4.2. Sơ đồ qui định trình tự bán hàng 2.5. Cơ cấu đại lý tại các tỉnh của Công ty 2.6. Thực trạng việc tổ chức hệ thống kênh phân phối và nguyên nhân 2.6.1. Thực trạng 2.6.2. Nguyên nhân Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty bia Hà Nội 1. Khái quát chung về tổng Công ty rượu bia nước giải khát Việt Nam 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tớ i 2
2.1. Dự báo nhu cầu phát triển của nghành bia trong tương lai 2.2. Mục tiêu sản xuất của Công ty bia Hà Nội giai đo ạn (2000- 2005) 3. Những đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3
Lêi nãi ®Çu Đất nước ta đã bỏ qua giai đoạn phát triển Tư Bản để tiến lên Chủ nghĩa xã hội và hiện nay trong giai đoạn trước mắt chúng ta đang quá độ đi lên chủ nghĩa xã hội hoàn chỉnh. Tuy nhiên, mu ốn ti ến lên Ch ủ nghĩa xã h ội ngay trong th ời kỳ quá đ ộ chúng ta ph ải xây d ựng xong n ền móng kinh t ế v ững ch ắc. Vì vậy Đảng ta đã quy ết đ ịnh chy ển đ ổi t ừ n ền kinh t ế k ế ho ạch hóa t ập trung sang n ền kinh t ế th ị tr ườ ng theo đ ịnh h ướng xã h ội ch ủ nghĩa. Trong c ơ ch ế th ị tr ườ ng này cùng v ới s ự h ội nh ập làm ăn kinh t ế song ph ươ ng gi ữa các qu ốc gia v ới nhau đã t ạo ra " m ột b ức tranh còn nhi ều b ỏ ng ỏ" ấy là s ự thi ếu h ụt v ề h ệ th ống phân ph ối c ủa các doanh nghi ệp Vi ệt Nam c ả v ề s ố l ượ ng, ch ất l ượ ng cũng nh ư nhi ều vấn đ ề khác n ữa v ề kênh phân ph ối, m ặt khác kênh phân ph ối có vai trò h ết s ức quan tr ọngtrong vi ệc tiêu th ụ, t ạo d ựng hình ảnh Công ty, nhất là đ ối cới các doanh nghi ệp Nhà N ướ c trong vi ệc xây d ựng t ổ ch ức h ệ th ống kênh phân ph ối. V ậy em ch ọn đ ề tài" Hoàn thi ện h ệ th ống kênh phân ph ối củ a công ty Bia Hà N ội". Em đã lấy c ụ th ể là công ty Bia Hà N ội đ ể phân tích nh ằm góp ph ần nâng cao hi ệu qu ả ho ạt đ ộng cu ả kênh phân phối nói chung và c ủa quí Công ty n ối riêng. Trong quá trình nghiên c ứu, tìm hi ểu và phân tích cùng v ới phươ ng pháp nghiên c ứu duy v ật bi ện ch ứng, logic h ọc v ới nh ững thông tín ơ c ấp và th ứ c ấp đ ượ c thu th ập t ại Công ty bia Hà N ội, qua thực t ế, em đã đ ượ c s ự giúp đ ỡ nhi ệt tình c ủa các th ầy cô giáo trong và ngoài khoa, c ủa quí Công ty mà đ ặc bi ệt là th ầy PGS-TS: Tăng Văn B ền, cô Hoa đã t ận tâm h ướng d ẫn đ ề em có th ể hoàn thành đượ c đề tài này. Mặc dù em đã r ất c ố g ắng nh ưng v ẫn không tránh kh ỏi nh ững thi ều sót. V ậy em kính mong các th ầy cô cùng quí Công ty ch ỉ b ảo và giúp đ ỡ đ ể em có th ể hoàn thi ện t ốt h ơn cho các l ần nghiên c ứu sau. Em xin chân thành c ảm ơn! 4
Chươ ng I Những v ấn đ ề lý thuy ết c ơ b ản c ủa kênh phân ph ối 1. Vai trò và ch ức năng c ủa kênh phân ph ối . 1.1. Vai trò. Trong kinh doanh, m ục tiêu cu ối cùng là l ợi nhu ận, ngoài các y ếu tố khác, vấn đ ề t ối thi ểu hóa chi phí trong s ản xu ất là v ấn đ ề “nóng b ỏng, gay c ấn” c ủa m ọi công ty. N ếu nh ư h ọ gi ảm đ ượ c chi phí t ức là h ọ s ẽ có nhi ều c ơ h ội s ống sót và phát tri ển trên th ị tr ường. Tuy nhiên không ph ải doanh nghi ệp nào cũng có th ể t ối thi ểu hóa chi phí và m ột trong nh ững cách đ ể gi ảm thi ểu chi phí và có nhi ều thu ận l ợ i khác là nh ờ vào h ệ th ống kênh phân ph ối vì h ệ th ống kênh phân phối sẽ gi ải quy ết mâu thu ẫn gi ữa nhà s ản xu ất và ng ười tiêu dùng. Nhà sản xu ất muốn t ận d ụng và t ối thi ểu hoá chi phí vì th ế h ọ không thể đặt c ơ sở s ản xu ất c ủa h ọ ở m ội đ ịa bàn, ở m ọi n ơi, m ọi ch ỗ đượ c. Còn ng ườ i tiêu dùng thì h ọ l ại s ống ở r ất nhi ều n ơi khác nhau mà nhu c ầu cá nhân nhi ều, nh ưng t ổng nhu c ầu ch ưa ch ắc đã cao và nếu có cao đi chăng n ữa thì vi ệc l ập m ột c ơ s ở s ản xu ất m ới tr ực thu ộc công ty không ph ải chuy ện gi ản đ ơn vì nó liên quan đ ến r ất nhi ều v ấn đ ề nh ư c ạnh tranh, qu ản lý, uy tín, ch ất l ượng s ản ph ẩm, củ a công ty... Bên c ạnh đó, v ới n ền kinh t ế cao, t ự đ ộng hóa, quy mô s ản xuất lớn, chuyên môn hóa l ại mâu thuãn v ới nhu c ầu tiêu dùng theo khối lượ ng nh ỏ và đa d ạng. Ngoài ra, do s ự phân b ố dân c ư không đồ ng đ ều, có n ơi r ất đông nh ưng có n ới dân c ư t ập trung th ưa th ớt, trong khi đó nhà s ản xu ất l ại ch ỉ s ản xu ất t ập trung ở m ột đ ịa đi ểm và đi ều này là hoàn toàn th ực t ế, vì khi ấy h ọ s ẽ có c ơ h ội gi ảm thi ểu chi phí s ản xu ất c ủa mình. Ví dụ: với Nhà máy l ọc d ầu Dung Qu ất Thành ph ố HCM, chúng ta không th ể xây d ựng Nhà máy ấy t ại khu v ực ngoài B ắc đượ c, n ếu xây dựng ở ngoài B ắc s ẽ làm tăng chi phí v ận chuy ển d ầu thô, an toàn khi v ận chuy ển, th ời gian cung c ấp nguyên v ật li ệu có đúng ti ến đ ộ không? Trong khi đó n ếu Nhà máy ph ải ng ừng ho ạt độ ng 1 giờ hay ch ất l ượ ng d ầu thô không đ ảm b ảo s ẽ ảnh h ưởng l ớn đến ch ất l ượ ng s ản ph ẩm cu ối cùng. V ậy t ại sao chúng ta l ại không 5
s ử dụng kênh phân ph ối đ ể l ưu thông nh ững s ản ph ẩm đi kh ắp m ọi mi ền c ủa Tổ Qu ốc s ẽ thu ận ti ện và h ữu ích bi ết m ấy. Tuy nhiên, có nh ững ngành s ản xu ất r ất đ ặc thù và mang tính thời v ụ, tức liên quan đ ến s ự khác bi ệt gi ữa th ời gian s ản xu ất và thời gian tiêu dùng. Nó có th ể do tính ch ất th ời v ụ c ủa x ản xu ất, hay tính ch ất th ời v ụ c ủa tiêu dùng. Do đó có nh ững công ty s ản xu ất m ặt hàng này ch ỉ t ập trung ở m ột th ời gian nh ất đ ịnh ch ứ không th ể s ản xuất sản ph ẩm ấy liên t ục đu ợc. Xong tiêu dùng c ủa con ng ười thì liên tục, đi ều này đã làm cho các công ty r ất khó ho ặc t ốn r ất nhi ều chi phí n ếu nh ư h ọ l ưu kho toàn b ộ s ản ph ẩm làm cho v ấn đ ề quay vòng v ốn cho Nhà máy s ản xu ất ti ếp s ản ph ẩm th ời v ụ khác r ất khó khăn. Ví dụ: Nhà máy ch ế bi ến hoa qu ả v ới s ản ph ẩm v ải thi ều đóng h ộp là m ặt hàng có tính th ời v ụ và ch ỉ khi nào đ ến v ụ v ải thi ều Nhà máy m ới có th ể ch ế bi ến l ọai s ản ph ẩm này đ ượ c. Song cũng có khi do tiêu dùng có tính th ời v ụ mà có th ể các công ty ph ải s ản xu ất liên t ục m ới cung c ấp đ ủ cho nhu c ầu th ời v ụ củ a ng ườ i tiêu dùng, v ậy các s ản ph ẩm s ản xu ất ra đ ể ở đâu? N ếu để toàn bộ ở Nhà máy thì không th ể đ ược, vì khi ấy chi phí d ự tr ữ, kho tàng cũng nh ư v ốn là r ất khó. Do đó các công ty đã t ận d ụng kho tàng c ủa các trung gian làm cho đ ồng v ốn quay vòng nhanh, s ẽ đ ảm bảo đượ c nguồn v ốn s ản xu ất cũng nh ư có th ể cung c ấp s ản ph ẩm m ộ t cách k ịp th ời, nhanh chóng, đ ảm b ảo. Ví dụ: s ản ph ẩm phân bón ch ẳng h ạn, v ới n ướ c ta v ẫn là m ột nướ c nông nghi ệp, vì th ế tính th ời v ụ trong tiêu dùng th ể hi ện r ất rõ ràng, ch ỉ khi nào đ ến th ời đi ểm thì nhu c ầu v ề phân bón m ới cao, còn không là r ất ít. V ậy ng ườ i tiêu dùng mu ốn có phân bón cung c ấp k ịp thời và đ ầy đ ủ vào th ời v ụ c ủa h ọ. Nếu nh ư chúng ta đ ứng trên góc đ ộ marketing thì kênh đ ược xem nh ư là m ột b ộ ph ận c ủa chi ến l ượ c phân ph ối, m ột ph ần c ủa chi ến l ượ c marketing- mix c ủa doanh nghi ệp vì trong marketing- mix gồ m: 4 ch ữ P( Product, Price, Place, Promotion). Bên c ạnh đó vi ệc thi ết l ập đ ượ c m ột h ệ th ống kênh phân ph ối mang hình ảnh c ủa công ty không ph ải ngày m ột ngày hai, mà là m ột quá trình, vì th ế đây cũng là m ột vũ khí c ực kỳ l ợi h ại trong chi ến l ượ c cạnh tranh c ủa mình. N ếu nh ư m ọi th ứ gi ữa 2 công ty là nh ư 6
nhau, khi ấy công ty nào có h ệ th ống kênh hi ệu qu ả h ơn s ẽ giành chi ến th ắng và cũng có th ể đánh b ại đ ối th ủ c ạnh tranh, n ếu đ ối th ủ cạnh tranh mu ốn thi ết l ập 1 h ệ th ống kênh nh ư v ậy cũng ph ải m ất nhi ều th ời gian. Trong khi đ ối th ủ c ạnh tranh v ẫn đang loay hoay thì chúng ta đã tranh th ủ thu hút các khách hàng c ủa đ ối th ủ, m ở r ộng th ị phần và có th ể nhanh chóng đ ưa công ty lên m ột v ị trí m ới - v ị trí d ẫn đầu. Khi ấy chúng ta có th ể đ ẩy đ ối th ủ c ạnh tranh vào v ị trí theo sau, nép góc hay l ấp ch ỗ tr ống c ủa th ị tr ường. Hơ n th ế, h ệ th ống kênh mà v ững ch ắc s ẽ tô đi ểm thêm cho hình ảnh công ty, làm cho kh ả năng l ưu thông hay qu ản lý đ ược d ễ dàng h ơn, làm gi ảm th ời gian hoàn thành chi ến l ược phân ph ối, trên h ết là chi ến l ượ c marketing - mix c ủa doanh nghi ệp. 1.2. Chức năng: Như trên đã nói, kênh marketing là m ột vũ khí r ất l ợi h ại c ủa công ty, nh ư là “con dao s ắc bén ” đ ể công ty có th ể ho ạt đ ộng kinh doanh trong n ền kinh t ế th ị tr ườ ng, quan tr ọng h ơn n ữa là ti ến t ới m ộ t th ị tr ườ ng t ự do hóa m ậu d ịch trong khu v ực Đông Nam á (ASEAN). Vì v ậy v ị trí c ủa kênh phân ph ối h ết s ức quan tr ọng và nó thể hiện ở các ch ức năng c ủa kênh phân ph ối, trong đó các thành viên kênh s ẽ đ ảm nhi ệm ch ức năng nàyc ụ th ể là: - Thông tin: với xã h ội nh ư hi ện nay, th ời đ ại c ủa thông tin có vai trò h ết s ức quan tr ọng, ai có thông tin hay n ắm b ắt đ ược thông tin trướ c s ẽ là ng ườ i chi ến th ắng vì h ọ ch ớp đ ượ c c ơ h ội tr ướ c đ ối th ủ cạnh tranh, giúp ích cho vi ệc các công ty có th ể n ắm b ắt đ ược các đố i th ủ c ạnh tranh, th ấy đ ượ c đi ểm m ạnh, đi ểm y ếu hay đang dùng chính sách gì đ ể chúng ta có chi ến l ượ c riêng. Bên c ạnh đó công ty cũng có th ể thu th ập đ ượ c thông tin v ề nh ững khách hàng ti ềm ẩn, hiện có, các thành viên c ủa kênh cũng nh ư các l ực l ượng khác trong môi trườ ng marketing. -Khuyễn mãi: so ạn th ảo và truy ền bà nh ững thông tin v ề s ản phẩm, nh ằm kích thích tăng nhu c ầu, tăng th ị ph ần bán c ủa doanh nghi ệp, nói cách khác là nh ằm thu hút khách hàng. - Th ươ ng lượ ng : các thành viên s ẽ th ươ ng l ượ ng, phân công rõ ràng quy ền h ạn, trách nhi ệm cũng nh ư v ề vi ệc chuy ển giao quy ền s ở h ữu hay quy ền s ử d ụng. 7
- Đ ặt hàng : ý đồ mua hàng c ủa các thành viên kênh g ửi cho nhà s ản xu ất bi ết đ ượ c m ức nhu c ầu c ủa các thành viên kênh là bao nhiêu để nhà sản xu ất thu ận ti ện cho công tác k ế ho ạch giao hàng. - Tài trợ: các thành viên c ủa kênh có th ể có kh ả năng d ự tr ữ hàng, vì v ậy h ọ s ẽ là ng ườ i ứng v ốn tr ướ c cho nhà s ản xu ất khi h ọ mua s ố hàng đó v ề đ ể d ự tr ữ, ch ứ không ph ải đ ể bán ngay. - Ch ấp nh ận r ủi do : đã tham gia vào đâu thì chúng ta ph ải ch ấp nh ận nh ững r ủi do riêng c ủa nó và các thành viên kênh cũng không n ằm ngoài vòng qui lu ật đó. H ọ s ẽ ph ải ch ịu r ủi do v ề các hoạt đ ộng c ủa kênh marketing. - Làm ch ủ tài s ản v ật ch ất : khi đã chuy ển quy ền s ở h ữu, các thành viên c ủa kênh s ẽ là ng ườ i ch ủ s ản ph ẩm và h ọ ph ải t ự b ảo quản cũng nh ư l ưu thông s ố hàng đó đ ến ng ườ i tiêu dùng cu ối cùng. Còn công ty ch ỉ là ng ườ i h ướ ng d ẫn, giúp đ ỡ nh ững công vi ệc mà các thành viên kênh không đ ảm nhi ệm đ ượ c. - Thanh toán: các thành viên c ủa kênh khi mua hàng c ủa doanh nghi ệp thì ph ải có nhi ệm v ụ thanh toán cho doanh nghi ệp theo nh ững phươ ng th ức mà hai bên tho ả thu ận. - Quyền sở h ữu: khi hàng hoá chuy ển qua t ổ ch ức hay cá nhân này thì hàng hoá đó không còn thu ộc ch ủ s ở h ữu c ủa t ổ ch ức hay cá nhân đã giao s ản ph ẩm. Như đã nói ở trên, các ch ức năng c ủa kênh phân ph ối s ẽ đ ược chuyên môn hoá cho các thành viên c ủa kênh vì n ếu nh ư nhà s ản xu ất mà tự mình th ực hi ện các ch ức năng này cũng có nghĩa là h ọ ph ải b ỏ ra m ột khoản chi phí r ất l ớn đ ể hoàn thành công vi ệc đó. Khi ấy chi phí tăng làm giá c ả tăng và ng ười tiêu dùng s ẽ ph ải ch ấp nh ận giá cao. Tuy nhiên, khi các thành viên kênh th ực hi ện các ch ức năng này, Công ty vẫn ph ải b ỏ chi phí cho các thành viên kênh đ ể h ọ trang tr ải chi phí cho vi ệc này nh ưng ít h ơn r ất nhi ều n ếu t ự công ty đi làm. 2- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối Kênh phân ph ối hi ện đ ại ngày nay không ph ải do t ự nhiên có ngay đượ c mà nó là m ột quá trình c ải biên d ần theo năm tháng nh ằm hoàn thi ện d ần d ần tính hi ệu qu ả c ủa kênh phân ph ối. Tr ước tiên, k ể t ừ khi con ng ườ i sinh ra và có ý th ức trao đ ổi hàng hóa do mình làm ra, mặc dù khi ấy con ng ườ i ch ưa ý th ức đ ượ c v ề kênh phân ph ối, nhưng nó cũng đã b ướ c đ ầu hình thành ngay trong cu ộc s ống c ủa con ngườ i, lúc đ ầu ch ỉ mang tính s ơ khai và trao đ ổi nh ững m ặt hàng gi ản 8
đơ n trực ti ếp gi ữa ng ườ i làm ra nó v ới ng ười s ử d ụng nó. Tuy v ậy ngày nay, lo ại kênh này v ẫn pháp huy tác d ụng c ủa nó tùy theo t ừng khía c ạnh và ở nh ững m ức cao h ơn ngày đ ầu s ơ khai, nó không ch ỉ thông qua tr ực ti ếp gi ữa ng ườ i bán và ng ười mua mà còn thêm c ả vi ệc bán tự đ ộng thông qua các hình th ức bán tr ực ti ếp nh ư: máy bán hàng, bán hàng qua m ạng không c ần c ửa hàng nh ằm tho · mãn tối đa cho m ọi lo ại khách hàng t ừ nhàn h ạ đ ến nh ững ng ười b ận r ộn, t ừ những ng ườ i d ễ tính đ ến nh ững ng ườ i khó tính. Nền kinh t ế ngày càng phát tri ển đã d ẫn đ ến phân ph ối tr ực ti ếp ngày càng b ộc l ộ nh ững thi ếu sót cũng nh ư y ếu đi ểm c ủa nó. Nếu nh ư xã h ội ngày càng ph ức t ạp, nhu c ầu c ủa con ng ười ngày càng nhi ều và n ếu nh ư ch ỉ phân ph ối tr ực ti ếp thì m ột ng ười có th ể phải th ực hi ện r ất nhi ều cu ộc trao đ ổi m ới có đ ượ c s ản ph ẩm c ủa mình c ần. Do đó m ột th ị tr ườ ng trung tâm đã xu ất hi ện khi mà các h ộ gia đình quy ết đ ịnh g ặp nhau ở m ột đ ịa đi ểm đ ể trao đ ổi. Tuy có kh ả thi h ơn, nh ưng v ề th ực ch ất nó v ẫn là trao đ ổi tr ực ti ếp hay phân phối trực ti ếp, m ặc dù nó đã làm gi ảm chi phí v ận chu ỷên và th ời gian vì h ọ t ập trung t ại m ột n ơi đ ể trao đ ổi nh ư ch ợ là m ột n ơi t ập trung cho c ả ng ườ i mua và ng ườ i bán. Kênh marketing có trung gian xuất hiện khi các nhà buôn hay các doanh nghi ệp ch ấp nh ận r ủi ro, làm ch ủ t ồn kho và d ự tr ữ đ ể trao đ ổi các s ản ph ẩm đó cho các h ộ gia đình và h ọ ho ạt đ ộng nh ư nh ững trung gian ở th ị tr ường trung tâm. Loại hình trao đ ổi này đã làm tăng hi ệu qu ả c ủa v ận t ải, cũng nh ư làm gi ảm s ố l ượ ng các trao đ ổi c ần thi ết, đ ồng th ời làm cho t ốc đ ộ quay vòng vốn nhanh, kh ối l ượ ng hàng hóa d ự tr ữ cũng nh ư vi ệc thi ết l ập hàng t ồn kho đã làm xu ất hi ện bán l ẻ và r ồi h ệ th ống kênh này cũng không phát huy đ ượ c h ết kh ả năng trao đ ổi trong n ền kinh t ế hiện đ ại ngày nay. Khi ấy kênh phân ph ối qua nhi ều giai đo ạn đã hình thành t ừ vi ệc ch ỉ có trung gian bán l ẻ thì ngày nay trong kênh còn có th ể có các nhà bán buôn, đ ại lý, môi gi ới, ng ười bán l ẻ, cu ối cùng là ng ười tiêu dùng và thành viên c ủa kênh không th ể b ỏ qua là nhà s ản xu ất (nhà cung ứng). Nh ư ta th ấy, tính t ươ ng đ ối c ủa chúng khi chuyên môn hóa và phân công lao đ ộng ngày càng cao thì tính hi ệu qu ả s ẽ cao. V ới vi ệc ta đặt đ ịa v ị kênh phân ph ối cũng v ậy, n ếu chúng ta gi ảm thi ểu càng ít các ti ếp xúc tr ực ti ếp bao nhiêu cũng có nghĩa là tính hi ệu qu ả trong kênh s ẽ càng cao vì m ỗi khâu h ọ s ẽ có th ời gian, s ức l ực, tài chính đ ể t ập trung vào công vi ệc ch ứ không dàn tr ải, t ương ứng v ới nó là c ấp đ ộ trung gian tăng lên th ường làm tăng tính hi ệu qu ả hay 9
m ức độ hiệu quả tiếp xúc. Tuy nhiên đây cũng chỉ là một trong nhiều y ếu tố để xác định tính hiệu quả của tiếp xúc. Sơ đ ồ cấp đ ộ trung gian tăng lên làm gi ảm s ố l ượ ng ti ếp xúc: 3 nhà sản xuất tiếp xúc với 3 nhà bán lẻ 3 nhà bán l ẻ ti ếp xúcvới với 9 lần tiếp xúc trực tiếp 3 nhà sản xuất thông qua một trung gian bán buôn với 6 lần tiếp xúc Nhà SX. A Nhà SX. B Nhà SX. C Nhà SX. A Nhà SX .B Nhà SX .C Nhà bán buôn Nhà BL. A Nhà BL.B Nhà BL. C Nhà BL. A Nhà BL. B Nhà BL.C Như v ậy, do ph ạm vi ho ạt đ ộng h ạn ch ế c ủa th ị tr ường trung tâm và nó đ ượ c thay th ế b ởi các trung gian chuyên môn hóa cao. Khi ấ y nhà bán buôn ra đ ời, h ọ mua bán m ột t ập h ợp hàng hóa cho ng ười bán l ẻ. Khi mà công ty tìm ki ếm các ki ểu kênh nh ằm ph ối h ợp v ới 10
nhau đ ể giải quy ết 3 v ấn đ ề kinh tt ế là" Phân ph ối cho ai, phân ph ối nh ư th ế nào và phân ph ối b ằng cách nào " s ẽ d ẫn đ ến c ấu trúc kênh tr ở lên ph ức t ạp. Đi ều này đã ch ỉ r ằng n ội dung phân chia cấu trúc kênh nh ằm gi ải quy ết các v ấn đ ề có tính chuyên môn hóa ngày càng tăng. đây là m ột tiêu trí c ơ b ản và quan tr ọng cho các nhà lãnh đ ạo, nh ững nhà qu ản lý kênh có c ơ s ở, nh ận đ ịnh đúng h ơn trong vi ệc t ối ưu hóa, trong vi ệc thi ết k ế kênh. 3- Định nghĩa về kênh phân ph ối: B ằng kinh nghi ệm ho ạt đ ộng, theo nh ững lĩnh v ực hay t ừng góc độ khác nhau mà ng ườ i ta đã đ ưa ra r ất nhi ều đ ịnh nghĩa khác nhau. Như Corey đã nh ận xét:" Hệ th ống kênh phân ph ối là m ột ngu ồn l ực then ch ốt ở bên ngoài. Thông th ườ ng ph ải m ất nhi ều năm xây d ựng và không d ễ gì thay đ ổi đ ượ c nó. Nó có t ầm quan tr ọng không thua kém gì những ngu ồn l ực then ch ốt trong n ội b ộ nh ư con ng ười và phươ ng ti ện s ản xu ất, nghiên c ứu, thi ết k ế và tiêu th ụ. Nó là m ột cam k ết lớn c ủa công ty đ ối v ới r ất nhi ều các công ty đ ộc l ập chuyên về phân phối và đ ối v ới nh ững th ị tr ườ ng c ụ th ể mà h ọ ph ục v ụ. Nó cũng là m ột la ọi cam k ết v ề m ột lo ạt các chính sách và thông l ệ t ạo lên c ơ s ở đ ể xây d ựng r ất nhi ều nh ững quan h ệ lâu dài". Tuy nhiên không th ể có m ột đ ịnh nghĩa v ề kênh marketing mà có th ể th ỏa mãn đượ c toàn b ộ các đ ối t ượ ng, vì theo quan đi ểm s ử d ụng c ủa h ọ là khác nhau nh ư: đ ối v ới ng ườ i s ản xu ất thì h ọ coi kênh phân ph ối nh ư là các hình th ức di chuy ển s ản ph ẩm qua các trung gian khác nhau. Còn đối v ới nh ững trung gian thì h ọ coi dòng ch ảy quy ền s ử h ữu hàng hóa nh ư là cách mô t ả t ốt nh ất kênh marketing vì h ọ hy v ọng s ẽ có đ ượ c nh ững d ự tr ữ t ồn kho thu ận l ợi t ừ nh ững nhà s ản xu ất (cung ứ ng) và tránh r ủi ro liên quan. V ậy v ới nh ững ng ười tiêu dùng cu ối cùng thì sao, h ọ l ại quan ni ệm theo cách riêng c ủa h ọ kênh marketing đơ n gi ản nh ư là có nhi ều trung gian đ ứng gi ữa h ọ là ng ười s ản xu ất. V ới nh ững nhà ho ạt đ ộng th ị tr ườ ng, nh ững nhà làm marketing thì kênh phân ph ối là m ột trong nh ững quy ết đ ịnh chính c ủa ng ười qu ản lý marketing ph ải làm. Do đó d ưới con m ắt c ủa nh ững nhà làm marketing, kênh phân ph ối đ ược quan ni ệm r ằng:" là sự t ổ ch ức các ti ếp xúc(Các quan h ệ) ở bên ngoài đ ể qu ản lý các ho ạt đ ộng nh ằm đ ạt t ới các m ục tiêu phân ph ối c ủa nó. Đó là s ự k ết h ợp hữ u cơ gi ữa ng ườ i s ản xu ất và trung gian nh ằm th ực hi ện bán sản ph ẩm cho ng ườ i s ử d ụng hay ng ườ i tiêu dùng cu ối cùng đ ể th ỏa mãn t ối đa nhu c ấu c ủa h ọ". Vậy chúng ta c ần làm sáng t ỏ về các t ừ ngữ: 11
-"S ự t ổ ch ức các quan h ệ" có nghĩa là kênh marketing g ồm các công ty hay t ổ ch ức nh ững ng ười tham gia vào ch ức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuy ển quy ền s ở h ữu hàng hóa và d ịch v ụ m ớ i là các thành viên c ửa kênh. Còn không thì h ọ ch ỉ là nh ững ng ười làm thu ận l ợi cho vi ệc phân ph ối hàng hóa và d ịch v ụ nh ư: công ty V ận t ải, B ảo hiểm, Ngân hàng,.. - " Bên ngoài" có nghĩa là kênh marketing không ph ải là m ột cấu trúc t ổ ch ức n ội b ộ c ủa doanh nghi ệp mà nó đ ược t ổ ch ức và thi ết l ập ở bên ngoài doanh nghi ệp. Đi ều này cũng r ất quan tr ọng vì vi ệc qu ản lý kênh cũng có nghĩa là qu ản lý m ối quan h ệ c ủa nhi ều t ổ ch ức v ới nhau, ắt h ản là khó h ơn r ất nhi ều. - " Ho ạt đ ộng": ở đây muốn nh ấn m ạnh n ững ho ạt đ ộng ở trong kênh, nó bao g ồm t ừ s ự phát tri ển đ ầu tiên cho đ ến nh ững qu ản lý chi ti ết hàng ngày c ủa kênh. - " Mục tiêu phân ph ối ": đ ối v ới b ất kỳ lĩnh v ực nào cũng vậy, muốn ho ạt đ ộng đ ượ c đ ều c ần ph ải có m ục tiêu đ ể đ ạt t ới và m ục tiêu c ủa kênh phân ph ối không n ằm ngoài đi ều đó. Chúng ta đã thấy đượ c tầm quan tr ọng c ủa vi ệc xác đ ịnh m ục tiêu cũng nh ư đ ể đạt đượ c mục tiêu đó. N ếu m ục tiêu kênh phân ph ối mà thay đ ổi s ẽ ả nh hưởng tới các quan h ệ bên ngoài cũng nh ư các ho ạt đ ộng khác trong kênh cũng ph ải thay đ ổi đ ể đ ạt m ục tiêu. - "Ng ườ i qu ản lý kênh ": trên th ực t ế thì t ất c ả nh ững ai là thành viên c ủa kênh đ ều có th ể là ng ười qu ản lý kênh. ở đây chúng ta nghiên c ứu đ ứng trên góc đ ộ c ủa nhà s ản xu ất; đ ối v ới nh ững công ty l ớ n thì Phó Giám Đ ốc ph ụ trách marketing, ng ười qu ản lý marketing chung, ng ườ i qu ản lý s ản ph ẩm ... đ ều có th ể th ực hi ện các quy ết định v ề kênh marketing. Đ ối v ới nh ững công ty nh ỏ thì ph ần l ớn ngườ i ch ủ hay ng ườ i qu ản lý s ẽ quy ết đ ịnh v ề kênh. Còn công ty phân ph ối qua đ ại lý đ ộc quy ền thì ng ười gi ữ quan h ệ v ới đ ại lý đ ộc quy ền ấy sẽ đóng vai trò quan tr ọng trong vi ệc quy ết đ ịnh v ề kênh. 4- Sơ lượ c về cấu trúc kênh phân ph ối C ấu trúc kênh phân ph ối đ ượ c quan ni ệm nh ư là m ột nhóm, nó bao hàm s ự h ợp thành c ủa các d ạng kênh khác nhau nh ằm đ ạt đ ược các m ục tiêu phân ph ối c ủa doanh nghi ệp .Vì v ậy liên quan đ ến c ấu trúc kênh chúng ta c ần ph ải hi ểu rõ m ột s ố v ấn đ ề sau. -Chiều dài c ủa kênh: Đ ượ c bi ểu hi ện b ằng s ố l ượ ng các c ấp đ ộ kênh còn ph ụ thu ộc vào la ọi hàng hóa hay d ịch v ụ, có nh ững s ản ph ẩm 12
t ươ i s ống, d ễ th ối nát, ch ủ y ếu ng ườ i ta dùng kênh ng ắn. Còn n ếu là những s ản ph ẩm nh ư bia chai, bia lon h ọ có th ể dùng c ả kênh ng ắn l ẫn kênh dài. Với nh ững hàng t ư li ệu s ản xu ất, do đ ặc thù c ủa chúng là ngườ i mua với s ố l ượ ng l ớn, giá tr ị s ản ph ẩm l ớn, tính năng k ỹ thu ật khá ph ức t ạp, do đó ng ườ i ta th ườ ng dùng kênh ng ắn hay kênh tr ực ti ếp. - Chi ều r ộng c ủa kênh: nó đ ượ c bi ểu hiện b ằng s ố l ượ ng các trung gian ở m ột c ấp đ ộ phân ph ối trong kênh. Đi ều này ũng có nghĩa nó ảnh h ươ ng rđ ến các chi ến l ượ c phân ph ối c ủa công ty là: phân phối ồ ạt phân ph ối đ ộc quy ền phân ph ối l ựa ch ọn. Quyết định v ề các lo ại trung gian có m ặt ở trong kênh: ở đây đượ c hiểu là trên cùng m ột c ấp đ ộ c ủa kênh ch ứ không ph ải trên toàn b ộ kênh. Quyết đ ịnh v ề s ố l ượ ng các kênh: th ườ ng đượ c s ử d ụng đ ể phân ph ối hàng hóa và t ỷ tr ọng hàng hóa đ ượ c phân b ổ ở m ột kênh và đây là m ột quy ết đ ịnh c ực ký khó khăn, vì nó liên quan đ ến vi ệc xác l ập c ấu trúc kênh phân ph ối c ủa công ty và trên th ực t ế các ph ương án c ấu trúc kênh có th ể đ ưa ra nh ưng vi ệc l ượ ng hóa chúng còn nhi ều nan gi ải. 5-Cơ cấu các thành viên tham gia kênh phân ph ối 5.1. Những ngườ i tham gia vào kênh Để tham gia vào b ất kỳ t ổ ch ức nào đi chăng n ữa nh ững ng ười muốn tham gia đ ều ph ải có nh ững tiêu chu ẩn cũng nh ư ph ải th ực hiện đ ưọ c các ch ức năng c ủat ổ ch ức mình tham gia thì m ới đ ược coi là thành viên chính th ức. Trong h ệ th ống kênh cũng v ậy không ph ải bất kỳ ai tham gia cũng có th ể tr ở thành thành viên c ủa kênh. M ặc dù trong kênh có r ất nhi ều đ ối t ượ ng tham gia và ch ỉ có nh ững ng ười thực hiện ch ức năng đàm phán, mua bán, trao quy ền s ở h ữu và n ếu không h ọ s ẽ là nh ững ng ườ i b ổ tr ợ. Sơ đồ : Phân lo ại nh ững cả ườ i tham gia vào kênh. Tất ng những người tham gia vào kênh Thành viên của kênh Các tổ chức bổ trợ Nhà Nhà Nhà Người Cty Cty Cty Cty Cty sản bán bán tiêu vậ kho tài bảo NC xuất buô lẻ dùng n hàn chính hiể 13 mar n tải g m
Để đưa ra đ ượ c các ki ểu kênh khác nhau, tr ước h ết chúng ta cần ph ải làm rõ hay ph ải phân bi ệt rõ ràng v ề ng ười s ản xu ất, ng ười tiêu dùng cu ối cùng, bán buôn m ặt hàng n ước u ống hay bút vi ết cho nhân viên c ủa mình s ử d ụng thì v ẫn coi là ng ười tiêu dùng cu ối cùng. Nếu h ọ mua v ật li ệu v ề đ ể đem ra ch ế t ạo s ản xu ất s ản ph ẩm thì đấy không ph ải là ng ườ i tiêu dùng cu ối cùng. - Ng ườ i s ản xu ất: H ọ là nh ững nhà s ản xu ất, nh ững công ty l ớn nhỏ đều t ồn t ại nh ằm đ ưa ra th ị tr ườ ng nh ững s ản ph ẩm hàng hoá và dịch v ụ đ ể tho ả mãn nhu c ầu c ủa th ị tr ườ ng. - Bán buôn hàng hoá: Là các doanh nghi ệp, các t ổ ch ức, cá nhân mua hàng hoá, s ở h ữu hàng hoá, d ự tr ữ, qu ản lý v ật ch ất s ản ph ẩm vớ i số l ượ ng t ươ ng đối l ớn và bán l ại s ản ph ẩm v ới kh ối l ượ ng nh ỏ. - Đại lý, môi gi ới và bán buôn hàng hoá ăn hoa h ồng: Là các trung gian đ ộc l ập, đ ảm nhi ệm t ất c ả hay ph ần l ớn các công vi ệc kinh doanh c ủa mình nh ưng ch ỉ có đi ều là h ọ không s ở h ữu hàng hoá vớ i thu nh ập ăn theo t ỷ l ệ bán (trên doanh s ố bán) hay kho ản l ệ phí nào đó. - Chi nhánh và đ ại di ện bán c ủa ng ườ i s ản xu ất: H ọ không phải là nh ững nhà bán buôn đ ộc l ập vì nh ững đ ại di ện và chi nhánh bán buôn này đ ượ c làm ch ủ và đ ượ c qu ản lý b ởi ng ười s ản xu ất. Việc ho ạt đông c ủa chúng r ất khác nhau, có khi làm d ự tr ữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thu ần tuý, cũng đôi lúc là nhà bán buôn và cung cấp các s ản ph ẩm đ ượ c đ ặt hàng t ừ nh ững khách hàng. -Trung gian bán l ẻ: Bao g ồm cá nhân, t ổ ch ức, doanh nghi ệp kinh doanh bán hàng hoá cho ng ười tiêu dùng cu ối cùng hay các d ịch vụ cho thuê nh ằm tăng c ườ ng cho vi ệc bán hàng. 6. Các dòng chẩy trong kênh marketing: 14
Mộ t khi có m ột kênh marketing xu ất hi ện s ẽ có r ất nhi ều dòng ch ảy xu ất hi ện trong nó. Nh ững dòng ch ảy này cung c ấp s ự k ết n ối các thành viên trong kênh và các t ổ ch ức khác trong phân ph ối hàng hoá và d ịch vụ. Sơ đ ồ: 5 dòng ch ảy chính trong kênh marketing Dòng D đàm phán D s ở h ữu D thông tin D xúc ti ến s ản ph ẩm Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Cty vận Cty vận Đại lý QC tải tải Người BB Người BB Người BB Người BB Ngườ BB Người BL Người BL Người BL Người BL Người BL Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD 15
Nộ i dung các dòng ch ảy trong kênh cung c ấp c ơ s ở khoa h ọc đ ể phân bi ệt gi ữa qu ản lý kênh và qu ản lý phân ph ối v ật ch ất hay đ ể phân bi ệt các thành viên c ủa kênh kh ỏi các thành viên c ủa kênh kh ỏi các thành viên không ph ải v ủa kênh. Bây gi ờ chúng ta th ử đi ểm qua các dòng ch ẩy đó thông qua s ơ đ ồ trên. 6.1. Dòng ch ảy s ản ph ẩm : Th ể hi ện s ự di chuy ển v ật ch ất th ực s ự của sản ph ẩm v ề không gian và th ời gianqua t ất c ả các thành viên tham gia vào quá trình này t ừ đ ịa đi ểm s ản xu ất đ ến đ ịa đi ểm tiêu dùng cu ối cùng. 6.2. Dòng đàm phán: Th ể hi ện s ự tác đ ộng qua l ại l ẫn nhau gi ữa hai bên mua và bán liên quan đ ến quy ền s ở h ữu s ản ph ẩm và nó khiên quan đ ến s ự trao đ ổi song ph ươ ng gi ữa ng ườ i mua và ng ườ i bán ở t ất cả các c ấp độ c ủa kênh. 6.3. Dòng ch ẩy quy ền s ở h ữu : Th ể hi ện s ự chuy ển quy ền s ở h ữu s ản ph ẩm t ừ ng ườ i s ản xu ất đ ến ng ườ i tiêu dùng cu ối cùng và ở đây lại m ột l ần n ữa Công ty v ận t ải không tham gia dòng ch ẩy này vì nó không s ở h ữu s ản ph ẩm trong quá trình v ận chuy ển nó ch ỉ t ạo thu ận l ợi cho s ự trao đ ổi. 6.4. Dòng ch ảy thông tin : Chúng ta th ấy Công ty v ận t ải tái xuất hi ện ở dòng này và dòng ch ảy thông tin t ừ ng ười ssx đ ến ng ười tiêu dùng cu ối cùng đ ều là thông tin 2 chi ều. T ất c ả các thành viên đều tham gia vào dòng ch ảy thông tin và các thông tin này ph ải đ ược chuy ển qua chuy ển l ại gi ữa t ừng c ặp thành viên. Nó bao g ồm nh ững thông tin nh ư: Mua, bán, xúc ti ến, ch ất l ượng, s ố l ượng, thanh toán, địa đi ểm giao nh ận… 6.5. Dòng ch ảy xúc ti ến : th ể hi ện s ự h ỗ tr ợ v ề truy ền tin s ản phẩm c ủa ng ườ i s ản xu ất cho t ất c ả các thành viên kênh d ưới các hình th ức qu ảng cáo, bán hàng cá nhân… ở đây có s ự tham gia c ủa các đại lý qu ảng cáo cung c ấp và th ực hi ện d ịch v ụ qu ảng cáo. 16
7. Sơ đồ các kiểu kênh phân ph ối : Sơ đ ồ th ể hi ện các lo ại kênh phân ph ối. Kênh đầy đủA B C D E Kênh 2 cấp A C D E Kênh 1 cấp A D E Kênh không A E cấp Trong đó: A: Nhà sản xuất B: Đại lý C: Nhà bán buôn D: Nhà bán lẻ E: Người tiêu dùng cuối cùng 17
Chươ ng II Th ực trạng kênh phân ph ối v ề s ản ph ẩm bia c ủa công ty Bia Hà N ội 1- Khái quát v ề công ty Bia Hà N ội. 1.1. Lịch sử hình thành và phát tri ển: Nhà máy Bia Hà N ội ti ền thân c ủa công ty Bia Hà N ội ngày nay đượ c thành l ập vào năm 1890, do m ột th ươ ng nhân ng ười Pháp tên là Homel đ ầu t ư xây d ựng.Trong giai đo ạn ho ạt đ ộng t ừ năm 1890 – 1954, Nhà máy thu ộc quy ền s ở h ữu c ủa Ông Homel, ông xây d ựng Nhà máy này nh ằm m ục tiêu l ợi nhu ận và đ ể ph ục v ụ cho quân vi ễn chinh Pháp t ại Vi ệt Nam. Đến năm 1954 v ới chi ến tháng Đi ện Biên Ph ủ, bu ộc Pháp ph ải rút v ề n ướ c, khi ấy Nhà máy đ ượ c chuy ển quy ền s ở h ữu cho n ước Việt Nam Dân ch ủ C ộng hòa. Nh ưng trong các năm 1954 – 1957, Nhà máy ch ưa th ể ho ạt đ ộng đ ượ c vì máy móc thi ết b ị h ầu nh ư đã b ị đ ưa về Pháp, các gi ống men b ị phá hu ỷ. Đ ứng tr ước nh ững khó khăn ấy, vớ i lòng quy ết tâm c ủa các anh ch ị em công nhân, c ộng thêm s ự giúp đỡ nhi ệt tình c ủa các chuyên gia Ti ệp Kh ắc, nên ngày 15 - 08- 1958 Nhà máy đã cho n ấu th ử m ẻ bia đ ầu tiên và t ừ đó chính th ức đ ưa vào hoạt động với công su ất đ ạt 6 tri ệu lít bia/ năm. Trong giai đo ạn t ừ năm 1981 – 1989, Nhà máy Bia Hà N ội đã nâng công su ất lên 30 tri ệu lít bia/năm. Vào năm 1990 Nhà máy đã ti ến hành đ ầu t ư m ở r ộng, l ắp đặt dây chuy ền chi ết bia chai c ủa Đ ức và đ ến năm 1993, s ản l ượng củ a Nhà máy đ ạt t ới 50 tri ệu lít bia/ năm. Ngày 09 – 12 – 1993, Chính ph ủ n ướ c C ộng hòa Xã h ội Ch ủ nghĩa Vi ệt Nam đã ban hành ngh ị đ ịnh 288 đ ổi tên Nhà máy thành công ty Bia Hà N ội, tên giao d ịch là: HA NOI BEER COMPANY (vi ết t ắt là: HABECO) Trụ sở chính c ủa công ty (n ơi s ản xu ất) ở 183 Hoàng Hoa Thám - Qu ận Ba Đình - Hà N ội. V ới ch ức năng c ủa mình, công ty cung c ấp cho th ị tr ườ ng 3 lo ại s ản ph ẩm: Bia lon, bia chai, bia h ơi. 18
Cơ cấu lao đ ộng Số l ượ ng CBCNV Công ty 2000 2001 2002 Tổ ng số lao đ ộng 688 670 640 LĐ trực ti ếp 570 550 500 LĐ gián ti ếp 118 120 140 Trình độ: ĐH 70 75 95 CĐ 10 12 15 TC 50 70 77 Sơ c ấp 155 150 173 Ph ổ thông 403 360 280 1.2.Cơ cấu lao đ ộng c ủa Công ty : Bi ểu 1: đơ n vị tính : Ng ườ i Biểu 2: đơn vị tính: Người Đội ngũ lao động có tay nghề Số lượng ( người) Công nhân cơ khí Bậc thợ: 2/7 3 3/7 13 4/7 37 5/7 37 6/7 46 7/7 16 Công nhân công nghệ: Bậc thợ: 1/6 8 2/6 13 3/6 54 4/6 114 19
5/6 60 6/6 50 Nhìn vào cơ cấu lao động ở biểu1 và biểu 2: Chúng ta thấy số lao động qua các năm 2000, 2001, 2002 về tổng số lao động đã giảm đi và đấy là xu thế tất yếu của bất kỳ doanh nghiệp sản xuất theo xu h ướng ngày càng hiện đại, chuyên môn hoá như Công ty bia Hà Nội. Chúng ta thử nhìn lại chặng đường phát triển từ khi mẻ nấu đầu tiên ra đ ời đ ược công chúng chấp nhận, Công ty tiếp tục nâng công suất máy lên 30 triệu lít/năm sau đó nâng lên 50 triệu lít /năm và cho tới nay Công ty đang ph ấn đ ấu nâng công suất lên 100 triệu lít/năm. Tuy nâng công suất như vậy nhưng mỗi lần nâng, Công ty đều sử sụng những dây chuyền hiện đại, bán t ự động vào năm 2001 Công ty đã cho vào hoạt động dây chuy ền chi ết bia chai hoàn toàn tự động và cứ như vậy Công ty bia Hà N ội hi ện nay là Công ty có dây chuyền sản xuất vào loại hiện đại ở Việt Nam. Cùng với tự động hoá nó đã làm giảm số lượng người làm việc trực tiếp, số lao động phổ thông và làm tăng số lao động gián ti ếp cũng nh ư nó đòi hỏi trình độ lao động phải tăng lên vì thế s ố lao đ ộng có trình đ ộ nh ư: Đại học, cao đẳng…tăng lên còn số công nhân có trình độ s ơ c ấp, ph ổ thông giảm đi. Không chỉ có như vậy Công ty còn có một đội ngũ lao động cơ khí có tay nghề vững vàng, có thể đảm nhiệm được ch ức trách v ề các khâu, bảo đảm an toàn, đầy đủ, kịp thời, chính xác, tiết kiệm trong việc sửa chữa, bảo dưỡng các máy móc, các lò lên men… đây là công vi ệc h ết sức quan trọng vì chất lượng của sản phẩm bia cũng như về an toàn cho người tiêu dùng, cho nên công nhân công nghệ đóng vai trò trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm bia và sự thành hay bại của Công ty là ở chỗ các bộ nhân viên phòng công nghệ có đưa ra được một qui trình công nghệ sản xuất bia hợp lý, có xứng đáng là niềm tự hào của người Hà Nội “dù đi đâu, làm gì nhưng vẫn không quên được hương vị của bia Hà Nội”. Nhìn vào Biểu 2 ta thấy tay nghề của công nhân công ngh ệ r ất cao và hoàn toàn có thể đảm đương được trọng trách của mình. 1.3. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2000-2001: Với bảng kết quả kinh doanh ta thấy tổng doanh thu năm nay cao hơn năm trước, đây là một tín hiệu đáng mừng. Một ph ần do m ở rộng th ị trường và cái cốt yếu để doanh thu của Công ty năm 2001 tăng so với năm 2000 là 8,31% là do sản phẩm bia của Công ty đã và luôn tìm đ ược ch ỗ đứng trên thị trường. Với chất lượng bia ngày một hoàn hảo và đáp ứng được yêu cầu thưởng thức đồ uống của người dân ngày càng cao. Vì thế mặc dù chi phí cho bán hàng năm 2001 giảm 5,93% so với năm 2000 20