Luận văn: Hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam

Chia sẻ: Phan Huy Khai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:41

Thêm vào BST

Báo xấu

390
lượt xem 88
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn có đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam" với mục đích cung cấp cái nhìn khoa học về hình thức kinh doanh này. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt nam qua đó rút ra các ưu nhược điểm và nguyên nhân của nhược điểm. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam

1 Mục lục…………………………………………………………………………….trang số Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp hoặc kinh doanh theo mạng ( tên nguyên gốc tiếng anh là Multilevel Marketing - MLM - ) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một nhánh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng trực tiếp ( Direct Selling ), đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia. Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển của nước ta, từ những năm cuối cùng của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ở nước ta. Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếp của các công ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnh vực này. Thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng đa cấp ở nước ta. Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của các tập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớn mạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số lượng người tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng là những con số khổng lồ. Trong bối cảnh đó, không ít các công ty đã lợi dụng sự mới mẻ, thiếu hiểu biết của người dân và kẽ hở của pháp luật để tiến hành lừa đảo, kinh doanh đa cấp bất chính. Những điều này tác động không nhỏ đến nền kinh tế, đến lao động và tác động hoàn toàn không nhỏ đến đội ngũ sinh viên. Những vấn đề khá khái quát nêu trên cho thấy rằng bán hàng đa cấp là một mô hình kinh doanh mới nhưng nó đang tồn tại như là một vấn đề nhạy cảm và nóng bỏng. Với sự hướng dẫn của Ths. Nguyễn Thị Phương Lan, em chọn nghiên cứu đề tài : ’ Hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam ‘ với mục đích : - Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học về hình thức kinh doanh này. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt nam qua đó rút ra các ưu nhược điểm và nguyên nhân của nhược điểm. - Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam Nội dung của bài gồm 3 phần: Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
2 - Chương I : Cơ sở lý thuyết. Phần này khái quát những vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng đa cấp từ đó cung cấp cơ sở cho hoạt động phân tích ở các chương sau. - Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam, tập trung vào giai đoạn 2007-2010. Dựa trên số liệu thu thập được để phân tích và đưa ra toàn cảnh hoạt động bán hàng đa cấp đang diễn ra tại nước ta, đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng đa cấp. - Chương III: Định hướng và giải pháp để phát triển bán hàng đa cấp ở nước ta trong giai đoạn tiếp theo. Bài nghiên cứu của em không tránh khỏi có những sai sót mong quý thầy cô góp ý để bài nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Chƣơng I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.1. Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp 1.1.1. Khái niệm Bán hàng đa cấp hay được biết tới với các cái tên như kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… thực chất có nguồn gốc từ thuật ngữ Multi – Level - Marketing ( MLM ) dùng để chỉ một hoạt động kinh doanh và tiếp thị sản phẩm được phát triển từ giữa thế kỷ XX, là một nhánh đang rất phát triển của ngành bán hàng trực tiếp( Direct Selling ). Cùng với sự phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp đã có nhiều cách tiếp cận khác nhau để có thể đưa ra định nghĩa chính xác về hoạt động này, Có thể tham khảo tới một số cách tiếp cận như : Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
3 - Trên góc độ kinh doanh : Bán hàng đa cấp là phương thức kinh doanh kết hợp giữa bán hàng trực tiếp (Direct Selling) và nhượng quyền thương mại (Franchasing). Đại diện bán hàng đa cấp (hay còn gọi là nhà phân phối, hợp tác viên, đại lý,…) nhận hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của chính mình. Ngoài ra, khi kêu gọi được những thành viên mới tham gia hệ thống của, họ còn nhận được hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của các thành viên mới (gọi là cấp dưới). Trong Franchising, hoa hồng được trả cho cá nhân người kinh doanh Franchise và người nhượng quyền Franchise. Còn trong hệ thống bán hàng đa cấp, tiền hoa hồng được trả cho nhiều người thuộc các cấp khác nhau trong hệ thống. - Theo góc độ marketing : Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng trong đó vấn đề tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng là các mạng lưới phân phối bao gồm những nhà phân phối- người tham gia bán hàng đa cấp có nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và xây dựng mạng lưới phân phối. Những người này hoạt động độc lập và mỗi nhà phân phối có thu nhập được tính theo những tỉ lệ nhất định trên doanh số bán hàng của chính nhà phân phối và của mạng lưới do nhà phân phối này xây dựng - Theo luật pháp nước ta quy định : Khoản 11 điều 3 Luật Canh Tranh 2005 của nước ta định nghĩa bán hàng đa cấp như sau: “Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia; c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.” Còn trong “Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận". Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
4 Từ những định nghĩa trên ta thấy, dưới góc độ doanh nghiệp thì bán hàng đa cấp được hiểu thiên hướng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tới khách hàng còn dưới góc độ người tham gia thì bán hàng đa cấp lại là một hình thức kinh doanh thu lợi nhuận trực tiếp. Vì vậy, mỗi đối tượng khác nhau trong hệ thống bán hàng đa cấp sẽ có quan niệm về bán hàng đa cấp là khác nhau. Qua đó khi đưa ra các quyết định nhằm điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp cần xác định rõ và bao quát đối tượng qua đó sẽ có định nghĩa hoạt động của họ và đưa ra các điều chỉnh thích hợp. 1.1.2. Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối truyền thống Tiêu chí. KD truyền thống KD theo mạng Vốn Rất lớn Rất ít Ngành nghề Cần có bằng cấp hoặc nghiệp vụ Không đòi hỏi bằng cấp Độc đáo, chất lƣợng tốt , độc Mặt hàng Đa dạng và dễ bão hòa. quyền, dễ sử dụng Lợi nhuận Rất thấp Rất cao Thời gian Gò bó. Tự do Cạnh tranh trong Khắc nghiệt Không có, rất ít công việc Tình cảm Mất mát Giàu có bạn bè Kinh nghiệm Không phổ biến Luôn chia sẻ Rủi ro Rất lớn. Ít Ngoài ra việc phát triển bán hàng đa cấp một cách đúng đắn còn mang lại nhiều lợi ích khác cho nhiều đối tượng hữu quan. Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
5 Đối với các Công ty kinh doanh bán hàng đa cấp : - Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ. - Chi phí tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng. - Chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả - Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu. Đối với xã hội và đất nước : - Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi. - Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn. - Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân. - Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống. - Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội Đối với người dân và người tiêu dùng : - Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo. - Ngành nghề làm thêm không tốn thời gian - Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công. - Tăng cường ý thức bảo vệ và chăm sóc sức khỏe, phòng bệnh hơn trị bệnh, giảm tải cho bệnh viện và các cơ sở y tế. - Nâng cao thu nhập người dân Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
6 Chính vì những ưu điểm cơ bản trên nhiều chuyên gia và quốc gia trên thế giới coi bán hàng đa cấp là ngành kinh doanh triển vọng nhất thế kỷ XXI. 1.2. NỘI DUNG CỦA BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.2.1. Các đối tượng tham gia trong bán hàng đa cấp Theo định nghĩa bán hàng đa cấp là hoạt động tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối, khi một cá nhân đăng ký tham gia với tư cách nhà phân phối họ sẽ nhận được hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các cá nhân họ tuyển dụng được cùng tham gia hoạt động bán hàng đa cấp.( Theo cách gọi thông thường cá nhân tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người được tuyển gọi là cấp dưới -Downline ) thì hoạt động bán hàng đa cấp bao gồm 4 nhóm đối tượng chính: Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company-) đăng ký về mặt pháp luật để kinh doanh dưới hình thức bán hàng đa cấp. Doanh nghiệp này chịu trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như: o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống đa cấp để đưa sản phẩm dịch vụ đó tới tay người tiêu dùng. o Tự xác định mô hình kinh doanh đa cấp để tiến hành kinh doanh. Mô hình này có tính quyết định tới sự hấp dẫn và mức chi trả hoa hồng cho các nhà phân phối. Nó cũng là cơ sở quan trọng nhất của hình thức bán hàng đa cấp. o Chịu trách nhiệm đào tạo và quản lý các nhà phân phối để họ hoạt động tốt và hiệu quả đúng pháp luật. Thứ hai là sản phẩm dịch vụ, đối tượng trong bán hàng đa cấp, sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt (do sản phẩm được lan truyền từ người này đến người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền) , cần thiết cho hầu hết người tiêu dùng và được sử dụng thường xuyên. Các sản phẩm mang đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ được sử dụng liên tục sau đó chủ yếu nằm trong 3 nhóm: - Hàng tiêu dùng - Mỹ phẩm - Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trên thị trường không có sản phẩm tương tự. Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
7 Thứ ba là khách hàng. Khách hàng là những người sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh đa cấp một cách tự nguyện. Họ có thể là hoặc không là nhà phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty bán hàng đa cấp và cũng là đối tượng chủ yếu để mời chào trở thành nhà phân phối chính thức. Thứ tư là các nhà phân phối. Họ chính là khách hàng của công ty nhưng họ cũng ký hợp đồng với công ty để trở thành nhà phân phối các sản phẩm dịch vụ thuộc bán hàng đa cấp. Các nhà phân phối này có vai trò như các đại lý và người bán lẻ trong hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ truyền thống. Trong phân phối truyền thống sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều cấp trung gian và tăng giá thành. Tuy nhiên với bán hàng đa cấp sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng qua duy nhất một cấp là các nhà phân phối. 1.2.2. Các hoạt động cơ bản Từ các định nghĩa trên có thể thấy nội dung của hoạt động bán hàng đa cấp bao gồm 2 hoạt động chính : bán hàng trực tiếp cho khách hàng và xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Bên cạnh đó còn có những nội dung nhỏ hơn nhưng không kém phần quan trọng là việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, trả thưởng, hoạt động đào tạo cho các nhà phân phốitrở thành các chuyên gia. Bán hàng trực tiếp hay phân phối trực tiếp là hoạt động qua đó nhà phân phốitrực tiếp tới lấy hàng tại kho của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp mang đi tiếp thị, bán hàng cho khách hàng (thường là người thân quen trước tiên.. ) qua đó thu lại tiền hoa hồng hoặc lợi ích kinh tế. Hoạt động này tiến hành dựa trên nguyên tắc chia sẻ thông tin với nhau.Đây là tiền hoa hồng mà nhà phân phốinhận được trong điều kiện là sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích, chấp nhận mua để sử dụng và giá bán cảu sản phẩm do công ty quy đinh( thường không chênh lệch nhiều so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường ). Tiền hoa hồng này có nguồn gốc từ việc thông qua việc tiêu thụ trực tiếp sản phẩm qua một trung gian duy nhất chứ không qua nhiều trung gian như trong kinh doanh truyền thống qua đó doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều loại chi phí như quảng cáo, kho bãi, vận chuyển …( theo điều tra có thể lên tới 70% giá bán sản phẩm). Số tiền thu được từ việc tiết kiệm chi phí này một phần để trả hoa hồng cho nhà phân phốivà phần còn lại được đầu tư lại vào quá trình nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Đồng thời với việc án hàng trực tiếp, các nhà phân phốicòn tập trung xây dựng cho mình mạng lưới phân phối riêng có thể hiểu qua hoạt động nhượng quyền thương mại (Franchasing). Mạng lưới phân phối này bao gồm những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm, những người tham gia bán hàng đa cấp sau được bảo trợ bởi nhà phân phốitrước. Nhà phân phốitrước sẽ nhận được phần trăm hoa hồng nhất định từ doanh thu bán hàng của những nhà phân phốisau thuộc mạng lưới của mình ( tùy thuộc vào chính Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
8 sách trả thưởng của doanh nghiệp bán hàng đa cấp ). Để có thể xây dựng được mạng lưới của mình, nhà phân phốicần phối hợp để mời gọi, thu hút thành viên mới qua các buổi giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếp thị sản phẩm tới người khách hàng khơi gợi sự hứng thú của khách hàng, đào tạo và truyền thụ kinh nghiệm kỹ năng cho nhà phân phốikhác để họ tiếp tục quá trình mở rộng mạng lưới theo nguyên tắc cấp số nhân này. Chính việc đội ngũ phân phối tăng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty tăng lên nhanh chóng. Theo quy tắc 70 do luật pháp Hoa Kỳ quy định :‟ 70% doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm qua hình thức bán hàng đa cấp phải được sử dụng để trả hoa hồng cho các nhà phân phốivà nghiên cứu phát triển sản phẩm‟ . Qua đó có thể thấy vai trò của hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm với hoạt động bán hàng đa cấp. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng lại càng quan trọng với các doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Do không sử dụng các hoạt động truyền thông, nên đặc tính mới ở sản phẩm trong hoạt động bán hàng đa cấp đóng vai trò trọng yếu trong việc thu hút khách hàng và tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp. Nội dung này thường được các doanh nghiệp bán hàng đa cấp khá coi trọng. Hệ thống trả thưởng của doanh nghiệp đa cấp quy định rõ ràng mức hoa hồng cảu một nhà phân phối nhận được khi bán được sản phẩm và mức hoa hồng gián tiếp mà người đó nhận được từ doanh thu từ mạng lưới của anh ta. Trả thưởng có nhiều loại như hoa hồng trực tiếp, gián tiếp từ quá trình bán hàng và xây dựng mạng lưới, hoa hồng cấp bậc…Hệ thống trả thưởng đóng vai trò quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp bán hàng đa cấp nào. Nó thể hiện mức hấp dẫn người tham gia, đòn bẩy tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên, thật khó để tìm thấy một công ty nào có kế hoạch trả thưởng mang lại lợi ích xứng đáng cho tất cả nhà phân phốivì nó phải đảm bảo rằng công ty thu được lợi nhuận lớn từ việc bán hàng đồng thời phải thể hiện rằng nhà phân phốicó thể làm giàu trên kế hoạch này. Hoạt động đào tạo cũng thường xuyên được các công ty bán hàng đa cấp tở chức chủ yếu cung cấp kiến thức cho nhà phân phối mới về sản phẩm, về hình thức kinh doanh mới này và tập trung việc biến họ trở thành các chuyên gia có hiểu biết chuyên sâu để có thể tiến hành bán hàng và mở rộng mạng lưới của mình. Hoạt động này là thiết yếu để người tham gia có thể hiểu rõ bản chất hình thức bán hàng đa cấp mình tham gia, cách thức tiến hành theo đúng quy định của luật pháp. Hoạt động này đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững và mở rộng thị trường nhanh hơn. 1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của bán hàng đa cấp Bán hàng đa cấp hoạt động dựa trên 2 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc chia sẻ( truyền khẩu ) và nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân ( bội tăng ) Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
9 Nguyên tắc chia sẻ hay còn gọi là nguyên tắc truyền khầu là nguyên tắc dựa trên thói quen của người tiêu dùng khi họ biết được và sử dụng một sản phẩm tốt có chất lượng thì họ có thói quen đem sản phẩm dịch vụ này chia sẻ với bạn bè và người thân để cùng sử dụng sản phẩm này. Những sản phẩm được chia sẻ như thế này thường có sức hấp dẫn và lòng tin tưởng để sử dụng ở những người được chia sẻ hơn là quảng cáo hay hình thức giới thiệu sản phẩm khác. Trên cơ sở này, bán hàng đa cấp đã phát triển nó bằng việc khi một người chia sẻ thành công với người khác thì họ nhận được thêm tiền hoa hồng, qua đó kích thích sự chia sẻ này. Mặt khác, thông qua việc truyền khẩu việc quảng bá sản phẩm trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn rất nhiều với quảng cáo. Nguyên tắc bội tăng hay phát triển theo cấp sô nhân có nguồn gốc từ một chuyện cổ của Ấn Độ. Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ. Một hôm có một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay được gọi là cờ vua, ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương. Quốc Vương rất hài lòng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban thưởng gì". Người nông dân đáp rằng: "Thần không ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc Vương đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ thế, mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước. Khi đặt đầy 64 ô cờ là hạ thần mãn nguyện vô cùng". Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và gật đầu đồng ý. Thế nhưng rồi khi đem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà không trả đủ cho người nông dân ấy. Qua câu chuyện cho thấy sức mạnh của nguyên tắc bội tăng này. Trong bán hàng đa cấp nguyên tắc bội tăng có mặt trong mô hình trả thưởng ( nhà phân phối cấp trên hưởng hoa hồng cả từ doanh số của nhà phân phối cấp dưới ) và kết hợp với nguyên tắc truyền khầu để tạo nên sức bật cho hoạt động bán hàng đa cấp. Khi một người chia sẻ cho 2 người khác và 2 người này mỗi người lại chia sẻ cho 2 người khác…nó hoàn toàn chính là nguyên tắc bội tăng và không cần quảng cáo sản phẩm dịch vụ vẫn có thể lan truyền rộng rãi và hiệu quả. Tuy hai nguyên tắc trên rất đơn giản và dễ hiểu nhưng để có thể áp dụng thành công chúng trong thực tiễn là hoàn toàn không dễ dàng và hiệu quả như trên lý thuyết. 1.3 MÔ HÌNH CỦA BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.3.1. Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản Về cơ bản, các mô hình bán hàng đa cấp đều gồm nhiều tầng tuy nhiên có sự sắp xếp và quy định khác nhau.Mỗi công ty bán hàng đa cấp đều có mục đích hàng đầu là phát triền nhanh chóng mạng lưới. Nhưng do đặc thù quản trị và những mục tiêu cụ thể của mỗi công ty mỗi khác nên mỗi công ty thiết kế cho mình một mô hình kinh doanh và các Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
10 nhà phân phối của nó dựa vào đó để xây dựng mạng lưới cho mình. Trên thế giới có hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng, thì cũng có một số lượng rất lớn mô hình kinh doanh, tuy nhiên, chúng là những kết hợp hoặc là những biến tấu của các mô hình: Mô hình đơn cấp, mô hình bậc thang, mô hình bậc thang ly khai, mô hình ly khai, mô hình nhị phân, mô hình ma trận, mô hình đều tầng. Sau đây em xin nêu 4 mô hình cơ bản nhất của bán hàng đa cấp là : mô hình bậc thang ly khai, mô hình ma trận, mô hình nhị phân và mô hình đều tầng. 1.1 Mô hình nhị phân được coi là mô hình đơn giản nhất nhưng lại có nhiều tranh cãi về tính hợp pháp của nó. Trong mô hình này mỗi nhà phân phối chỉ được có hai người thuộc tầng tiếp theo, mô hình này phân thành hai nhánh và mô hình này có thể có vô số tầng. Có nhiều người quan niệm rằng mô hình này chính là mô hình ma trận với hai cột n tầng. Trong mô hình này, nhà phân phối được trả hoa hồng gián tiếp từ doanh thu mạng lưới của mình dựa trên doanh thu của nhánh yếu hơn ( nhánh doanh thu ít hơn ). Phần chênh lệch hoa hồng giữa hai nhánh lại do công ty nắm giữ. Điều này yêu cầu người sở hữu mạng lưới này muốn có hoa hồng cao phải cố gắng cân bằng hai nhánh với nhau và có sự giúp đỡ lớn hơn với cấp dưới. Tuy nhiên,mô hình gây tranh cãi ở nhược điểm là cho người vào trước luôn có lợi hơn người vào sau và người vào sau không thể vượt qua người vào trước của mô hình này.Đồng thời mô hình này cũng tạo ra sự ỷ lại lớn của cấp dưới với cấp trên và rất khó cân bằng sự phát triển của hai nhánh. 1.2 Mô hình ma trận xuất hiện khi máy tính được sử dụng rộng rãi, nó quy định số lượng người tối đa trong tuyến dưới trực tiếp của nhà phân phối đồng thời nó cũng quy định số tầng tối đa mà mỗi nhà phân phối có thể được hưởng hoa hồng. Như vậy sơ đồ ma trận quy định kích thước tối đa của một mạng lưới phân phối của một nhà phân phối. Cụ thể một sơ đồ ma trận m x n quy định mỗi nhà phân phối không được phép có quá m người thuộc tuyến dưới trực tiếp và được hưởng hoa hồng tính trên số lượng tầng không vượt quá n. Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở mức một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng. Khi một nhà phân phối đã có m người ở tuyến dưới trực tiếp, anh ta vẫn có thể giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình nhưng những người này được phân bổ vào những chỗ còn trống trong mạng lưới của ai đó trong tuyến dưới trực tiếp của nhà phân phối trên.Ưu điểm của mô hình là đơn giản, duy trì sự năng động giúp đỡ của tuyến trên với tuyến dưới.Tuy nhiên lại hạn chế quy mô mạng lưới, phân phối „bình quân hóa‟ . Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn những người tuyến trên.Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận (và nhị phân) bị quy kết vào "hình tháp ảo" và bị cấm (hoặc kiểm tra hoạt động rất gắt gao)tại các nước trên thế giới. 1.3 Mô hình đều tầng: Cho phép nhà phân phối có số lượng tuyến dưới trực tiếp là không giới hạn, nhà phân phốiđược hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
11 trăm giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ hay nhiều hơn nữa tùy theo chính sách của mỗi công ty. Nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho nhà phân phốisẽ lớn hơn giá trị sản phẩm (Giả sử cứ ở mỗi thế hệ công ty sẽ chi trả cho nhà phân phối5% thì tới thế hệ thứ 10 đã có 50% dùng để chi trả hoa hồng, và để đến thế hệ 20 con số đã lên tới 100% !?) vì thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó. nhà phân phối muốn đi lên nhất thiết phải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển. Một nhà phân phối nếu muốn thành công phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo chiều rộng-có tuyến dưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số lượng tầng trong mạng lưới của mình. Nhưng việc đạt hiệu quả đồng thời ở hai mục tiêu trên là không dễ dàng. Tính ổn định của mô hình này không cao do không có giới hạn về chiều rộng. Nhiều nhà phân phối nhận xét rằng mô hình này là đất dụng võ cho những nhà phân phối tài năng. 1.4 Mô hình bậc thang li khai:Bậc thang li khai là mô hình tiên tiến nhất hiện nay. Nó cho phép mỗi nhà phân phốiđược tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích (cũng giống như mô hình đều tầng). Ngoài hệ thống thế hệ, bậc thang li khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc. Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phốiđược hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy vào cấp bậc của nhà phân phốituyến dưới. Vì thế, mô hình cho phép nhà phân phốihưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng. Đặc trưng của Bậc thang li khai là hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức là phần trăm hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc. Mỗi cấp bậc sẽ có mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số dư từ % hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp hơn. Khi các nhà phân phốitrong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp nhất định thì họ sẽ "bứt ra" khỏi nhóm của bạn. Bạn sẽ không còn nhận được các khoản hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ hay là mạng lưới của họ bán nữa. Tuy nhiên bạn vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhóm các nhà phân phốiđã tách ra và từ mạng lưới của họ. Nên nhớ rằng, phần trăm hoa hồng nhỏ nhưng từ một mạng lưới lớn. Mặc dù có nhiều tính ưu việt trong cách thức chi trả hoa hồng, mô hình bậc thang li khai vẫn có nhược điểm nếu doanh nghiệp tổ chức không thể cân bằng tầng trên và tầng dưới. Cụ thể là, nếu chính sách không phù hợp, khi vừa vào sẽ có thu nhập rất nhỏ (nhỏ đến mức nhà phân phối không thể đủ kinh phí để duy trì công việc kinh doanh) hoặc nhà phân phối lâu năm sẽ không đạt được thu nhập đúng với công sức của họ. Vì thế, dù biết mô hình bậc thang li khai vượt trội so với các mô hình khác nhưng nhiều doanh nghiệp không đủ sức để cân bằng, khi mà những nhà phân phối mới vẫn đủ thu nhập để duy trì hoạt động kinh doanh đến khi họ thật sự đạt được sự tự do về thời gian và tài chính. Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
12 1.3.2. Phân biệt tháp ‘ảo’ trong bán hàng đa cấp Hình tháp ảo (hay kim tự tháp, trò tháp ảo) là biến tướng của bán hàng đa cấp và hai mô hình kinh doanh này là hoàn toàn phân biệt bởi những “nhà” bán hàng đa cấp nhưng nó lại nhập nhằng với khá nhiều người rằng không có sự phân biệt nào giữa hai hình thức và công ty bán hàng đa cấp bất chính là hình tháp ảo đương nhiên được gọi là công ty bán hàng đa cấp. Nhưng từ khi bán hàng đa cấp được pháp luật điều chỉnh thì hình tháp ảo chính thức đi vào nền kinh tế như một mô hình kinh doanh phi pháp. Việc những nhà phân phối hình tháp ảo phải làm để có thu nhập là lôi kéo người vào mạng lưới của mình, thù lao và vị trí trong hệ thống phụ thuộc vào mạng lưới đã phát triển thế nào về số lượng. Cụ thể, thu nhập của họ do đâu mà có? Mua sản phẩm của công ty với số lượng tối thiểu do công ty quy định, sau đó ký hợp đồng là điều kiện cần và đủ để người muốn tham gia gia nhập mạng lưới phân phối, chính số tiền người tham gia bỏ ra mua sản phẩm sẽ được dùng để chi trả cho các nhà phân phối và phần còn lại thuộc về công ty. Tuy người tham gia vào mạng lưới này được xem là nhà phân phối, và các công ty hình tháp ảo có thể gọi họ theo những danh từ khác nhau như “chuyên viên kinh doanh”, “đại lý bán hàng”, nhưng ngoại trừ lần mua hàng đầu tiên nhằm thỏa mãn điều kiện tham gia, họ không phải lấy hàng một lần nào để phân phối ra ngoài vì đây hoàn toàn không phải là cách tốt mang lại thu nhập cho họ và vì người đỡ đầu không khuyến khích họ làm như thế, nó cũng không giúp họ thăng tiến. Những sản phẩm của các công ty hình tháp ảo luôn được bán với giá cao gấp nhiều lần giá trị thật của nó. Các nhà phân phối hình tháp ảo không cần quan tâm đến giá cả, chất lượng sản phẩm như thế nào, thị trường có nhu cầu không. Nói cách khác, sản phẩm như một vỏ bọc ngụy trang cho công ty và cách làm ăn của các nhà phân phối trong một mô hình kinh doanh mà thu nhập của người đi trước phụ thuộc vào số tiền người đi sau đã bỏ ra để tham gia vào mạng lưới. Hình tháp ảo cũng sử dụng sức mạnh của cấp số nhân: Mạng lưới càng về sau càng rộng. Cũng như bán hàng đa cấp, trong hệ thống phân phối giá trị đi lên là tiền, nhưng khác với bán hàng đa cấp, trong khi giá trị đi xuống của bán hàng đa cấp là sản phẩm dịch vụ có chất lượng được thị trường đón nhận thì trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống của nó là giá trị ảo: chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp và sản phẩm của nó chỉ quanh quẩn nơi các nhà phân phối. Trong một mô hình kinh doanh vận dụng nguyên lý bán hàng đa cấp nhưng mạng lưới của nó toàn những người mua hàng không nhằm mục đích sử dụng cũng không nhằm mục đích bán hàng mà chỉ để có quyền lôi kéo người khác vào mạng lưới và lĩnh hoa hồng thì đó chính là hình tháp ảo. Đây là một hình Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
13 thức lừa đảo đang bị cấm ở các nước trên thế giới, do bản chất của nó, các công ty này sớm muộn cũng tan vỡ. Càng ngày các mô hình tháp ảo càng giống với các mô hình bán hàng đa cấp khác và càng khó để nhận diện. Tuy nhiên vẫn có thể có một vài đặc điểm có thể dùng để đối chiếu mô hình tháp „ảo‟ và mô hình kinh doanh đa cấp chân chính. Bảng so sánh kinh doanh đa cấp chân chính và tháp ảo  Kinh doanh đa cấp Hình tháp ảo Hợp pháp Bất hợp pháp Tự nguyện Có tính chất lôi kéo, ép buộc tham gia Cách Người tham gia bán sản phẩm cho những người ngoài Không có bán hàng, chỉ thức mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển mộ người khác vào mạng mời người vào mạng lưới lưới (bán sản phẩm theo giá sỉ) Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, ở vị trí nào. Tốt nhất là tham gia từ lúc ban đầu, càng vào sau Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc cơ hội của bạn càng thấp Phí Không lớn, là chi phí làm thủ tục và cung cấp tài liệu. Chính là tiền mua sản tham phẩm, Dùng để phân chia Chi phí này không được tính vào tiền hoa hồng gia hoa hồng Đối tượng Sản phẩm Tiền (từ người mới) làm việc Phát sinh khi hàng hóa được bán Được nhận khi có thêm người vào mạng lưới. Hoa Phụ thuộc chủ yếu vào vị hồng trí trong mạng lưới là cao Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống hay thấp, trên đỉnh hay nằm ở đáy Chính Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ ràng sách Quy định đầy đủ các vấn đề là Dự án hoàn chỉnh: ở đó quy định các chính sách từ khi mới tham gia đến từng Dự án sơ sài, thiếu sót bước thành công và cả việc thừa kế và hôn nhân Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham gia trước hay Chính sách không công sau, sớm hay muộn. Đã có rất nhiều nhà phân phối tham bằng: Người vào sau luôn gia vào một công ty, khi nó đã được hình thành 10 năm, nằm ở đáy và không thể 20 năm hoặc hơn thế nữa nhưng lại thành công hơn tất cả thoát ra độc lập Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
14  những người tham gia trước anh ta, kể cả những người thuộc tuyến trên Bắt buộc đóng góp một khoản tiền lớn để được Không bắt ép mua sản phẩm tham gia hoặc bắt người tham gia mua một lượng sản phẩm nhất định Vì được tham gia mạng Mua sản lưới để có lợi ích kinh tế Vì có nhu cầu phẩm hay lợi ích khác, không có nhu cầu sử Dụng Chất lượng bình thường hoặc kém chất lượng, Chất lượng tốt được nâng giá cao gấp nhiều lần để chi trả hoa hồng Được tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng lưới Chỉ được tiêu thụ bên trong hình tháp Sản Được hướng Dẫn về sản phẩm trước khi chia sẻ Không được hướng Dẫn hoặc hướng Dẫn qua loa Nhà phân phối không chú phẩm trọng đến sản phẩm, Nhà phân phối am hiểu và đam mê sản phẩm thường rất mập mờ về tính năng và công Dụng sản phẩm Không thể bán ra thị Bán ra thị trường cao hơn giá mua trường hoặc bán ra với giá thấp hơn giá mua sỉ Không cam kết hoặc cố Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất 90% giá trị tình trì hoãn thực hiện nhận lại sản phẩm Nhà Chỉ phát triển rất ít kỹ phân Được đào tạo để trở thành chuyên gia năng phối Nguồn WIKIPEDIA Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
15 1.4. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 1.4.1. Khách quan Tình hình phát triển của nền kinh tế có tác động tới tất cả các ngành nghề và bán hàng đa cấp cũng không ngoại lệ. Giai đoạn 2000-2007 tốc độ phát triển kinh tế của nước ta thuộc mức khá, nhu cầu tiêu dùng của người dân gia tăng và hoạt động bán hàng đa cấp phát triển khá mạnh mẽ. Gần đây, tuy tình hình kinh tế biến động nhưng nền kinh tế vẫn ổn định, tiêu dùng không giảm, hoạt động bán hàng đa cấp vẫn duy trì phát triển. Tuy có vấp phải tình trạng thất nghiệp gia tăng nhưng đó là cơ hội để bán hàng đa cấp phát triển, do những người thất nghiệp có xu hướng gia nhập bán hàng đa cấp để có việc làm tạm thời. Lạm phát và khó khăn tín dụng lại khiến nhiều người ngần ngại và khó khăn hơn để tiếp cận và quyết định kinh doanh theo mạng, hạn chế sự xuất hiện của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Tốc độ phát triển và thay đổi công nghệ. Có một thực tế là công nghệ nước ta khá lạc hậu và trình độ sản xuất trong nước còn kém. Trong khi đó, các công ty bán hàng đa cấp phần lớn là công ty nước ngoài góp vốn hay là đại diện cho họ, phân phối các sản phẩm có nhiều sự khác biệt và chất lượng chủ yếu được đảm bảo nên hoạt động bán hàng đa cấp khá năng động. Nhưng nước ta đang trong quá trình hội nhập nhanh, tiếp cận với các công nghệ hiện đại đã dần rút ngắn khoảng cách sản phẩm cạnh tranh lại. Vì vậy, tốc độ thay đổi công nghệ đang dần nhanh hơn, chu kỳ sản phẩm đã ngắn hơn khiến các doanh nghiệp bán hàng đa cấp cần thay đổi và không chủ quan. Bên cạnh đó, phát triển công nghệ ở nước ta ở lĩnh vực viễn thông- internet đang diễn ra với tốc độ cao hàng đầu thế giới. tạo điều kiện cho việc tiếp nhận các thông tin về bán hàng đa cấp nhanh hơn, có cái nhìn tổng thể hơn và cung cấp cho hoạt động bán hàng đa cấp một lợi thế là xu hướng bán hàng đa cấp kết hợp với mạng xã hội và internet. Các điều kiện văn hóa - xã hôị - Quy mô dân số nước ta khá lớn với 89 triệu dân, mật độ dân số tập trung tại các thành thị là rất lớn, tốc độ gia tăng dân số cao. Đây là cơ sở khiến các doanh nghiệp và các doanh nghiệp bán hàng đa cấp xác định nước ta là một thị trường không thể bỏ qua với quy mô lớn, nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng, y tế , mỹ phẫm .. lớn cái mà vốn là thế mạnh của hình thức bán hàng đa cấp - Cơ cấu dân số nước ta là cơ cấu dân số „ vàng‟ , số người trong độ tuổi lao động lớn, dân số trẻ. Họ là những người năng động, sẵn sàng chấp nhận cái mới. điều kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp và các doanh nghiệp mới gia nhập và phát Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
16 triển nhanh hơn, mạnh hơn. Nghiên cứu cho thấy rằng ngày càng nhiều sinh viên tham gia hình thức kinh doanh này để thỏa mãn giấc mơ và thử sức mình. - Trình độ dân trí của nước ta còn thấp, nhận thức của đông đảo quần chúng nhân dân về hình thức mới mẻ này còn chưa đầy đủ khiến cho họ dễ bị kẻ xấu lợi dụng và khiến cho hình thức kinh doanh này bị biến tướng mà khó bị phát hiện. Minh chứng rõ nét cho điều này là trong giai đoạn 2000-2004 hàng loạt công ty kinh doanh bất chính bị rút giấy phép nhưng trước đó nó đã lôi kéo, lừa đảo được hàng chục nghìn người tham gia. Và vẫn tiếp diễn cho tơi ngày nay. - Thêm vào đó là làn sóng dư luận và các thông tin nhiều chiều về bán hàng đa cấp ở nước ta là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động này. Cụ thể, nó ảnh hưởng trực tiếp tới tâm lý khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bán hàng đa cấp và sự do dự trong tham gia bán hàng đa cấp của người mới. Về mặt địa lý, nước ta là một quốc gia có vị trí địa lý đắc địa tại khu vực đông nam á, một thị trường đầy tiềm năng trong khu vực. Đặc điểm con người nước ta là thân thiện, chăm chỉ lao động và ham học hỏi. Về mặt lịch sử phát triển để lại cho nước ta hệ thống văn hóa còn cũ, chế độ trọng nam khiến có một số lượng không nhỏ phụ nữ chỉ ở nhà nội trợ. Tuy nhiên họ lại là những người quyết định về việc tiêu dùng các sản phẩm tương thích vơi kinh doanh theo mạng, nên hiện nay có xu hướng ngày càng gia tăng lượng phụ nữ tham gia vào bán hàng đa cấp. Bên cạnh đó là văn hóa làng xã, sống tập thể chia sẻ thông tin, tính „cả nể‟ là điều kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp thậm chí là đa cấp bất chính phát triển. Hệ thống luật pháp chính trị. Điều kiện chính trị nước ta tương đối ổn định ít bị biến động mạnh nên là điểm tới của nhiều doanh nghiệp nước ngoài đến đàu tư và bán hàng đa cấp cũng không là ngoại lệ.Mặt khác,vì đây là một hình thức kinh doanh mới lạ nên hệ thống pháp luật điều chỉnh và quản lý lĩnh vực này còn thiếu và yếu. Hiện nay mới có một số văn bản pháp luật hướng dẫn chưa đầy đủ về việc thực hiện khiến bán hàng đa cấp ở nước ta khó quản lý, phát triển tự phát nhiều và gây ra nhiều hậu quả tiêu cực cho nền kinh tế- xã hội. Hội nhập và cạnh tranh nội bộ ngành. Nước ta đã gia nhập WTO và hội nhập ngày càng mạnh mẽ, số lượng các công ty kinh doanh đa cấp cũng không ngừng tăng theo khiến cho cạnh tranh nội bộ ngành thêm mạnh mẽ. không chỉ vậy, bản thân các doanh nghiệp Việt Nam cũng thấy được lợi ích từ hình thức này nên cũng tham gia vào cạnh tranh và thử sức. Đây cũng là cơ hội cho người tiêu dùng và nhà phân phối có nhiều lựa chọn hơn khi muốn thử với bán hàng đa cấp. Một yếu tố vừa khách quan và chủ quan là sự không đoàn kết giữa các doanh nghiệp trong ngành với nhau. Thậm chí có hiện tượng nói xấu công ty khác để thu hút Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
17 khách hàng và nhà phân phối mới. Chính sự cạnh tranh không lành mạnh này khiến bán hàng đa cấp ngày càng bị nghi ngờ và khó khăn tiếp cận khách hàng hơn. 1.4.2. Chủ quan Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. Các hệ thống chính sách như chi trả hoa hồng, sản phẩm, đào tạo và cơ hội phát triển là những nhân tố quan trọng trong thu hút người tham gia vào bán hàng đa cấp. Tuy nhiên, các hệ thống này của doanh nghiêp Việt Nam còn chưa hoàn chỉnh, tập trung nhiều vào việc thu hút người tham gia chứ không phải là sản phẩm và lâu dài khiến cho thực tế là số người tham gia vào hoạt động bán hàng đa cấp tăng lên nhưng cũng gia tăng số người từ bỏ hình thức này Bên cạnh đó là chính sách quản lý nhất là quản lý nhân sự của các doanh nghiệp đa cấp Việt Nam hầu như không đầy đủ, thống nhất khiến việc quản lý khó khăn không thể nắm giữ tốt nhất khách hàng và nhà phân phối Năng lực quản lý là yếu tố quan trọng cho công ty có thể hoạt động đúng hướng không chệch quỹ đạo sang tháp „ảo‟ và sự bền vững của một mạng lưới trong bán hàng đa cấp.Tuy nhiên ở các doanh nghiệp nhìn chung là còn kém từ quản lý của các công ty đa cấp tới người dẫn đầu kiêm lãnh đạo mạng lưới của mình. Chỉ có số ít những người rất thành công với hình thức kinh doanh này họ mới thực sự hiểu rõ và có năng lực quản lý tốt Nhận thức của bản thân người tham gia bán hàng đa cấp. Người tham gia cần hiểu rõ bản chất của hình thức kinh doanh và có nhận thức rõ ràng về năng lực và hiểu rằng muốn thành công trong kinh doanh theo mạng không dễ như người khác vẫn nói. Tránh khi tham gia và gặp khó khăn liền bỏ cuộc và đưa ra đánh giá chủ quan. Tuy vậy, ở Việt Nam bản thân người tham gia bán hàng đa cấp còn thiếu nhận thức về hình thức này nhưng với tâm lý chạy theo mời người để kiếm hoa hồng, họ lôi kéo người khác tham gia. Tuy nhiên do thiếu hiểu biết, ảo tưởng nên sau khi tham gia họ thất bại, chán nản, bỏ cuộc và đưa ra các bình luận chủ quan khiến các luồng thông tin về bán hàng đa cấp ngày càng nhiều chiều khó nhận biết đúng sai. Mặt khác, bản thân những người này nếu thiếu nhận thức nhưng vẫn cố tình bỏ qua chạy theo lợi nhuận , lôi kéo người khác tham gia khiến bán hàng đa cấp trở thành hình tháp ảo. Bản thân sản phẩm được kinh doanh theo phương thức này. Nhìn chung là những sản phẩm mới,độc đáo, tiện ích và có giá trị sử dụng. Sản phẩm phải đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng, môi trường…là cơ sở cho doanh nghiệp thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng chấp nhận chia sẻ nó với người khác theo nguyên lý chia sẻ thông tin. Nhưng bên cạnh đó còn có công ty đưa ra các sản phẩm kém nhưng vẫn giới thiệu là tốt đánh lừa người tiêu dùng khiến dư luận rất dễ đưa ra các đánh giá „thất thiệt‟ về bán hàng đa cấp. Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
18 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 2.1. KHÁI QUÁT CÁC DOANH NGHIỆP BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2007 – 2010 2.1.1. Khái quát giai đoạn đầu tiên So với ngành công nghiệp bán hàng đa cấp thế giới, ngành bán hàng đa cấp Việt Nam còn rất non trẻ với tuổi đời trên 10 năm.. Từ năm 1998 đã xuất hiện một vài công ty đa cấp ở nước ta, đầu tiên là Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi đến Sinh Lợi, Lô Hội, Vision. Những công ty này phân phối các dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, hoạt động với quy mô ban đầu nhỏ lẻ thường va chạm với pháp luật và khiến báo chí tốn không ít giấy mực. Không phải công ty nào cũng làm ăn nghiêm túc nên nảy sinh nhiều sự hiểu nhầm về mô hình kinh doanh này. Đến cuối năm 2004 Việt Nam đã có khoảng 20 công ty bán hàng đa cấp phân phối chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp được sản xuất bởi các tập đoàn ở nước ngoài. Ngành bán hàng đa cấp Việt Nam ngày càng mở rộng trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra nhiều chi nhánh. Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng đa cấp tại Việt Nam dần dần hình thành các điều luật và các quy định về bán hàng đa cấp mở ra con đường lớn cho ngành bán hàng đa cấp Việt Nam phát triển và tạo điều kiện cho nước ngoài đầu tư. Chính phủ đã ban hành Nghị định 110/2005/NĐ-CP ngày 24-8-2005 quy định các nội dung cụ thể về quản lý hoạt động BHĐC. Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương) cũng đã có Thông tư 19/2005/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP, chủ yếu liên quan đến thủ tục đăng ký tổ chức BHĐC tại các Sở Thương mại, Sở TM-DL (nay là Sở Công Thương). Nghị định 120/2005/NĐ-CP ngày 30/9/2005 về xử lý vi phạm pháp luật trong lĩnh vực cạnh tranh đã quy định thẩm quyền của Cục Quản lý cạnh tranh trong việc xử lý các hành vi bán hàng đa cấp bất chính. Tính đến đầu tháng 7/2005 nước ta đã có gần 30 công ty kinh doanh đa cấp cả trong và ngoài nước. Năm 2006 nhà nươc đã thực thi nghiêm pháp luật xử lý và rút giấy phép kinh doanh công ty Sinh Lợi do vi phạm nghiêm trọng các quy đinh của nhà nước gây hậu quả nghiêm trọng đánh dấu việc quản lý chặt hơn và đi vào quỹ đạo hơn của hoạt động bán hàng đa cấp. Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
19 2.1.2. Giai đoạn 20072010 2.1.2.1. Về tốc độ phát triển Bảng 1 Tiêu chí 2007 2008 2009 2010 Số doanh nghiệp được cấp giấy phép kinh 42 ~50 ~52 63 doanh Số xin rút, chuyển đổi hoặc bị rút giấy phép 8 ~10 13 20 Số doanh nghiệp còn tiến hành kinh doanh 34 ~40 ~33 43 Doanh thu (tỷ vnđ ) ~700 1.581 2.526 2.799 ~235.78 Số người tham gia ước tính 3 ~500.000 ~700.000 874.281 Từ bảng số liệu trên ta thấy trong giai đoạn 2007-2010 chứng kiến sự phát triển vượt bậc của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Việt Nam. Số lượng doanh nghiệp gia nhập thị trường tăng nhanh qua các năm. Số lượng doanh nghiệp được phép kinh doanh năm 2007 là 42 và tới năm 2010 con số đó là 63 doanh nghiệp. Doanh thu của hoạt động bán hàng đa cấp cũng tăng mạnh hàng năm, năm 2007 chỉ đạt 700 tỷ vnđ nhưng năm 2010 doanh thu qua phân phối hàng hóa dịch vụ qua phương thức bán hàng đa cấp đạt 2799 tỷ vnđ ,tăng gần 400% sau 4 năm trung bình hàng năm tăng trưởng ~100% , một kết quả đáng ghi nhận vì so với các nước khác tốc độ tăng trưởng chỉ đạt 20-30%/ năm. Một lý do cho tốc độ phát triển đáng kinh ngạc này là thi trường nước ta còn mới và tiềm năng. Đó cũng là nguyên nhân thu hút hàng loạt các tập đoàn bán hàng đa cấp đa quốc gia xâm nhập thị trường nước ta. Giai đoạn 2007-2010 cũng đã chứng kiến nỗ lực của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp trong việc lấy lại hình ảnh của mình sau khi bán hàng đa cấp biến tướng lan tràn và gây ra nhiều bức xúc trong dư luận và hiểu lầm về hoạt động bán hàng đa cấp. Số lượng người tham gia bán hàng đa cấp theo thống kê năm 2010 đã tăng đạt gần 900.000 người nhưng trên thực tế con số này có thể đã vượt qua 1 triệu người. Theo đó hoạt động Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266
20 bán hàng đa cấp đã bùng nổ trong giới trẻ văn phòng nhất là sinh viên , những người có nhiều thời gian rãnh rỗi và có đam mê kinh doanh thử. Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận ràng hình ảnh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp vẫn còn rất kém trong xã hội và việc kinh doanh bán hàng đa cấp biến tướng vẫn diễn ra mạnh mẽ. Chứng minh điều này là rõ ràng khi trong báo cáo tổng kết về hoạt động bán hàng đa cấp của cục quản lý cạnh tranh, số lượng doanh nghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh còn rất lớn và có xu hướng tăng. Năm 2007 có 8 doanh nghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh nhưng năm 2010 con số này không giảm mà tăng lên thành 20 doanh nghiệp. Không chỉ vậy, sự vi phạm kinh doanh đa cấp biến tướng không chỉ xảy ra tại các doanh nghiệp „chui‟ không có giấy phép mà còn xảy ra ngay cả với các doanh nghiệp được cấp phép, điển hình như Angel Việt Nam một công ty liên doanh với nước ngoài và được đánh giá là có uy tín. Sự việc như của Angel Việt Nam đã khiến cho danh tiếng của các công ty bán hàng đa cấp suy giảm nghiêm trọng và tác động gây thiệt hại lớn cho các đối tượng hữu quan. 2.1.2.2. Về độ bao phủ Có thể nói rằng bán hàng đa cấp đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố lớn của nước ta với sức lan tỏa rất mạnh. Tuy nhiên nếu xem xét kỹ hơn qua độ bao phủ của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bằng việc khu vực đăng ký kinh doanh. Doanh nghiệp đăng ký kinh doanh tại một tỉnh thành không phải là chỉ kinh doanh trên địa bàn của tỉnh thành đó, họ có thể sử dụng giấy đăng ký đó để kinh doanh ở các tỉnh thành khác, nhưng nơi đăng ký giấy phép kinh doanh cho thấy trọng tâm phát triển của họ tại từng khu vực khác nhau. Bảng 2. Danh sách các công ty bán hàng đa cấp tại Việt Nam ( tính đến hết 2009 ) ( nguồn tổng hợp từ các sở công thương các tỉnh thành phố ( có thể có sai số )) STT Nơi đăng ký cấp phép Tên doanh nghiệp hoạt động 1 2 Công ty TNHH Tầm nhìn Việt Nam Hà Nội 3 Công ty TNHH Ánh sáng T.I.A.N.S.H.I Hà Nội 4 Công ty TNHH Phan Hưng Long Hà Nội Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn mã sinh viên : CQ513266