Luận văn: Nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp việt nam thực trạng và giải pháp

Chia sẻ: Ly Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

166
lượt xem 33
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mỗi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để biết được thị trường đang cần gì , doanh nghiệp phải sản xuất cái gì , hoạt động sản xuất, hoạt động xúc tiến như thế nào để hiệu quả và tối đa hoá lợi nhuận . Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải bán được hàng . Để thực hịên được điều đó thì nhất thiết doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về thị trường.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp việt nam thực trạng và giải pháp

LUẬN VĂN: Nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp việt nam Thực trạng và giải pháp
Lời nói đầu Mỗi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để biết được thị trường đang cần gì , doanh nghiệp phải sản xuất cái gì , hoạt động sản xuất, hoạt động xúc tiến như thế nào để hiệu quả và tối đa hoá lợi nhuận . Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải bán được hàng . Để thực hịên được điều đó thì nhất thiết doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về thị trường . Vậy thị trường là gì và có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp . Tài liệu này sẽ giúp tìm hiểu phần nào về thị trường . Chương I Thị trường I- kháI niệm , vai trò và chức năng của thị trường. 1.- Khái niệm và vai trò của thị trường Hiện nay trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường : Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán để xác định giá cả và sản lượng hàng hoá mua bán, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Thị trường là tập hợp tổng số cung, tổng số cầu về hàng hoá ,dịch vụ. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại cũng như tương lai về một mặt hàng nào đó ,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hàng hoá, dịch vụ. Tuy có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường nhưng các quan điểm đó cũng đều nhắc đến chủ thể tham gia trao đổi ( người mua , người bán),đối tượng trao đổi ( hàng hoá , dịch vụ) , địa điểm và thời gian diễn ra hoạt động mua bán , sự trợ giúp của các phương tiện kỹ thuật. Thị trường có vai trò quan trong đối với sản xuất hàng hoá,kinh doanh và quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất ,phân phối ,trao đổi và tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông. Như vậy thị trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá .Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nhờ có thị trường
mà các Doanh nghiệp mới đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu chi phí tiêu thụ , rút ngắn thời gian tiêu thụ .Từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Sự phát triển và tồn tại của thị trường ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng. Nhờ có thị trường mà người tiêu dùng nhanh chóng được thoả mãn nhu cầu của mình.Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Do đó thị trường được coi là môi trường kinh doanh .Thị trường là khách quan , từng cơ sở sản xuất , kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường , mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường . Thị trường là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội, để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Trong quản lý kinh tế , thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng , là căn cứ vào kế hoạch hoá . Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá thị trường , là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước . Thị trường là nơi Nhà nước kiểm nghiệm tính đúng đắn của các chủ trương chính sách đã được ban hành .Từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp . Thị trường còn là nơi phản ánh chất lượng sống , trình độ phát triển kinh tế của một địa phương , một khu vực . 2-Chức năng của thị trường . Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có bốn chức năng cơ bản sau đây : a)Chức năng thừa nhận : Hàng hoá được sản xuất ra người sản xuất phải bán nó .Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng của thị trường . Thị trường chấp nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được .Từ giác độ này mà xét , khi thị trường đã thực hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tá sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành . Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán .
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường , cơ cấu của cung và cầu , quan hệ cung – cầu đối với từng hàng hoá. Thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá , chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội , thừa nhận các hoạt động mua bán. Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra , kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó . b) Chức năng thực hiện . Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất , bao trùm lên cả thị trường . Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác . Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá , thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường , thực hiện cân bằng từng thứ hàng hoá , thực hiện giá trị thông qua giá cả , thực hiện việc trao đổi giá trị … Thông qua các chức năng thực hiện của thị trường , các hàng hoá hình thành các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm , các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c) Chức năng điều tiết và kích thích. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp các hoạt động có quy luật kinh tế của thị trường . Do đó ,thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó . Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò chức năng của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ : -Thông qua nhu cầu thị trường , người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất , vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. -Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trường , người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngựơc lại , những người sản xuất chưa tạo ra lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản . Đó là những động lực thị trường tạo ra đối với sản xuất.
-Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường , người tiêu dùng buộc phải cân nhắc , tính toán quá trình tiêu dùng của mình . Do đó thị trường có vai trò lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng . -Trong quá trình tái sản xuất người sản xuất , lưu thông,…chi ra các chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận . Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết . Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí , tiết kiệm lao động sống. d) Chức năng thông tin. Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá , chỉ có thị trường mới có thể có chức năng thông tin . Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế , chính trị , xã hội , dân tộc,.. Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về : tổng cung , tổng cầu , cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá , giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường,đến mua và bán , chất lượng sản phẩm , hướng vận động hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán , các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm… Thông tin thị trường có vị trí vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế nội dung quan trọng nhất là ra các quyết định. Ra quyết định cần có thông tin . Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin thị trường . Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường thì điều đó cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định . Trên thị trường chứa đựng nhiều loại thông tin khác nhau mà doanh nghiệp cũng như khách hàng có thể thu thập để làm cơ sở cho việc ra các quyết định để đạt được những lợi ích lớn nhất cho mình. Thị trường đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Thông qua thị trường các doanh nghiệp kinh doanh có thể đưa ra những biện pháp thích hợp để tác động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
3-Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp .Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất phong phú và phức tạp . Trong thực tế người ta chia ra các nhân tố sau : a)Nhân tố thuộc về chính trị – xã hội , tâm lý , sinh lý vv… Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định . Bởi vì nó tác động trực tiếp đến vai trò cung cầu và giá cả , tiền tệ , quan hệ cung cầu v.v… Các nhân tố thuộc về chính trị –xã hội ảnh hưởng to lớn đến thị trường . Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng , dân tộc , quan hệ quốc tế , chiến tranh và hoà bình v.v… Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp đến kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường . Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trường . b) Các nhân tố thuộc bên quản lý vĩ mô và quản lý vi mô. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách , biện pháp của nhà nước các cấp tác động vào thị trường . Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước đối với thị trường , sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước , từng thị trường , từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách hay được sử dụng là : Thuế , trợ giá , quỹ điều hoà giá cả v.v… Mỗi biện pháp và chính sách có vai trò khác nhau tới thị trường .Song nhìn chung , các biện pháp và chính sách này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động trực tiếp đến giá cả . Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trường . Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh doanh .Đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý được . Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược chính sách và biện pháp các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh .Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp . Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường , phân phối hàng hoá , giá cả , quảng cáo , các bí quyết cạnh trạnh. II- phân loại thị trường Tuỳ theo các cách phân loại mà có các loại thị trường khác nhau .
Phân loại thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể hay chia tập hợp người tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau có qui mô đủ lớn . Trong mỗi nhóm nhỏ hay mỗi loại thị trường bao gồm các cá thể có nhu cầu giống nhau về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó . Một số cách phân loại thị trường phổ biến trong thực tế đó là : a) – Căn cứ vào phạm vi hoạt động của thị trường . -Thị trường trong nước : đây là thị trường trong phạm vi lãnh thổ của một quốc gia . Theo yêu cầu đòi hỏi của công tác nghiên cứu mà thị trường này có thể được chia nhỏ hơn nữa thành thị trường miền , vùng, tỉnh … -Thị trường nước ngoài : đây là thị trường nằm ngoài lãnh thổ của một quốc gia . Nó bao gồm thị trường của từng quốc gia , từng khu vực , chung toàn thế giới. b)-Căn cứ vào mục đích sử dụng của hàng hoá . -Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng. -Thị trường hàng tư liệu sản xuất. -Thị trường tài chính - Thị trường lao động -Thị trường thông tin -Thị trường bất động sản ….. c)-Căn cứ vào số lượng người mua , người bán trên thị trường -Thị trường cạnh tranh hoàn hảo : nhiều người mua, nhiều người bán, hàng hoá có tính đồng nhất cao , sự gia nhập của người mua- người bán dễ dàng. -Thị trường độc quyền d)-Căn cứ vào sức mạnh của người mua, người bán. -Thị trường người bán : quyền lực chủ yếu thuộc về người bán , người mua là người chấp nhận điều kiện do người bán đưa ra. -Thị trường người mua : quỳên lực trên thị trường chủ yếu thuộc về người mua. e)- Căn cứ vào phương pháp xác định thị trường . -Thị trường lý thuyết : là thị trường xác định căn cứ vào số lượng người mua và mức tiêu dùng bình quân.
-Thị trường tiêu dùng không tuyệt đối : là thị trường mà người mua có những điều kiện không đáp ứng phù hợp với các quan hệ mua bán . -Thị trường không tiêu dùng tương đối: là thị trường bao gồm những người mua ở những thời điểm nào đó không tiêu dùng nhưng vẫn tiêu dùng ở thời điểm khác . - Thị trường mục tiêu : là thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới để chiếm lĩnh phù hợp với mục tiêu , tiềm lực của doanh nghiệp. III-phân đoạn thị trường. 1.Khái niệm . Phân đoạn thị trường (PĐTT) là việc chia thị trường thành nhiều phần (đoạn), nhiều nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu và hành vi người tiêu dùng . Mỗi đoạn thị trường là một nhóm những người tiêu dùng có những phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp Marketing. Việc PĐTT là cơ sở để thực hiện các hoạt động Marketing mục tiêu . Vì : -Thị trường rộng lớn nhưng đa dạng , có sự khác nhau về nhiều mặt , bao gồm những nhóm khách hàng có những đặc điểm , nhu cầu khác nhau. Do đó phải xác định rõ từng nhóm để cung cấp loại hàng hoá cho phù hợp. - Năng lực của mỗi doanh nghiệp luôn hạn chế , không thể đáp ứng tất cả các đối tượng khách hàng của tất cả các nhóm nên phải lựa chọn một hay vài đoạn thị trường ( nhóm khách hàng) để nỗ lực đáp ứng. - Mỗi doanh nghiệp đều có những mặt mạnh , yếu riêng nên PĐTT giúp các doanh nghiệp tập trung vào thị trường trọng điểm , khai thác hiệu quả tiềm năng của mình để tận dụng cơ hội . Đồng thời để khắc phục khó khăn . 2. Các tiêu thức chủ yếu để PĐTT. -PĐTT theo yếu tố địa lý -PĐTT theo yếu tố nhân khẩu học. -PĐTT theo yếu tố tâm lý. -PĐTT theo yếu tố hành vi mua hàng . 3. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Mục đích của PĐTT là để tìm hiểu những đặc điểm riêng của từng phân đoạn. Từ đó căn cứ vào những điều kiện cụ thể hiện tại cũng như tương lai gần của doanh
nghiệp để đề ra các chính sách Marketing , đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi của từng PĐTT. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường mà doanh nghiệp đang muốn xâm nhập phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp . Để lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa trên những cơ sở : -Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng PĐTT: Việc đánh giá nhằm tìm ra cơ hội thuận lợi và những đe dọa thách thức mà doanh nghiệp sẽ gặp phải trong quá trình tham gia kinh doanh .Để đánh giá người ta dựa vào các tiêu chuẩn chủ yếu đó là : + Quy mô và mức tăng trưởng của từng PĐTT. Trên thực tế , khi đánh giá doanh nghiệp phải luôn căn cứ vào điều kiện cụ thể để lựa chọn phân đoạn thị trường cho phù hợp .Vì không phải khi nào đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn , mức tăng trưởng cao đều là đoạn thị trường mang lại hiệu quả . Bởi ở đó mức độ cạnh tranh rất cao. + Sức ép cạnh tranh trên thị trường . Để đánh giá mức độ cạnh tranh cần phảI xem xét mức độ sản phẩm thay thế , tình hình hoạt động của các nhà cung ứng , đặc điểm và xu hướng biến động của khách hàng , điều kiện kinh tế –xã hội , các rào cản tham gia kinh doanh . - Dựa vào tiềm lực của doanh nghiệp . Thực chất của tiêu thức này là đánh giá những điểm mạnh , điểm yếu của bản thân doanh nghiệp trong mối tương quan với các loại doanh nghiệp khác. - Tình hình chính trị – pháp luật. - Sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ. Trên thực tế ,tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau : *Tập trung vào một PĐTT tức là doanh nghiệp huy động toàn bộ nguồn lực của mình , các biện pháp kinh doanh để xâm nhập và chiếm lĩnh một đoạn thị trường tiềm năng .
* Tập trung vào một loại sản phẩm chuyên biệt . Nghĩa là mọi nguồn lực tập trung vào khâu sản xuất để tạo ra sản phẩm chất lượng cao , giá thành hợp lý để đem bán ở nhiều thị trường khác nhau. * Tập trung vào một số khách hàng thuộc một hay một vài nhóm nào đó . Theo chiến lược này , doanh nghiệp tập trung nghiên cứu những đặc điểm tâm lý, nhu cầu của khách hàng để đáp ứng tối đa lợi ích của họ. * Chiến lược chuyên biệt có sự lựa chọn . Theo chiến lược này doanh nghiệp sẽ lựa chọn một số đoạn thị trường với những sản phẩm có những yều cầu khác nhau . Trong đó mỗi phân đoạn là hấp dẫn phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. * Đa dạng hoá toàn bộ thị trường . Đây là chiến lược chỉ được thực hiện ở những doanh nghiệp có qui mô lớn . Theo nó , doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau để đáp ứng tất cả các nhóm khách hàng khác nhau. Như vậy việc PĐTT có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì từ đó doanh nghiệp sẽ xác định được thị trường mục tiêu và ra những quyết định, chính sách phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp. iv. nghiên cứu thị trường . Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu thị trường . Nghiên cứu thị trường có nghĩa là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp . Trong hoạt động kinh doanh , doanh nghiệp cần phải dựa vào các thông tin về thị trường để phân tích , đánh giá tiềm năng của thị trường , dự báo những biến động sẽ xảy ra làm cơ sở cho việc hoạch định đúng đắn để tổ chức thực hiện một cách có hiệu quả trong tương lai. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động : Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái doanh nghiệp sẵn có. Nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi sau : - Địa phương nào , vùng nào , nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Khả năng bán ra được là bao nhiêu .
- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường . - Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp. Nghiên cứu thị trường còn phục vụ việc hoạch định chiến lược phát triển ngoại thương , xác định cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu . Do đó nó đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh tế . Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm ba bước : a)Thu thập thông tin . Công việc đầu tiên của người làm công tác nghiên cứu thị trường là thu thập những thông tin có liên quan đến thị trường và mặt hàng cần nghiên cứu . - Thu thập tại chỗ : + Qua sách , báo , các thông tin đại chúng . + Có thể lấy tin tức từ các tổ chức quốc tế như trung tâm thương mại quốc tế ( ITC) , Hiệp định chung về thương mại thuế quan ( GATT) , Tổ chức thương mại và phát triển của liên hợp quốc ( UNCTAD), Hội đồng kinh tế và xã hội Châu á thái bình dương ( ESCAP), Tổ chức nông nghiệp và lương thực thế giới (FAO) , Cơ quan thống kê của liên hiệp quốc (UNCO)… + Lấy thông tin qua sách báo thương mại . Đáng chú ý là các ấn phẩm sau: Niên giám thống kê xuất nhập khẩu các nước , Thời báo tài chính ( Finansial Times) ,… Số liệu thông kê là một trong những thông tin quan trọng nhất được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường . Đó là những số liệu về sản xuất , tiêu thụ , xuất nhập khẩu , dự trữ, tồn kho, giá cả … Nó giúp người nghiên cứu thị trường có cái nhìn tổng quát về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển . - Thu thập qua việc nghiên cứu hiện trường hay khảo sát thực tế . Đây là một phương pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trường . Thông thường nó được thực hiện sau khi đã sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên cứu tại chỗ nghĩa là sau khi đã xử lý thông tin . Việc thu thập thông tin và xử lý nó là một quá trình liên tục . Nghiên cứu hiện trường chủ yếu là thu thập thông tin từ trực quan và quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng . Xét về tính phức tạp và mức độ chi phí , nghiên cứu thị trường bằng khảo sát thực tế là một hoạt động tốn kém , vì vậy cần chọn ra một thị trường nhất định để nghiên cứu .
Nghiên cứu hiện trường gồm có hai phần : + Xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể . + Kiểm tra những cách thu nhận thông tin khác . Mức độ phức tạp của công tác nghiên cứu này sẽ rất khác nhau giữa hai việc trên. Nhân tố quan trọng nhất quyết định sự cần thiết phải nghiên cứu thực địa tại một thị trường là tác dụng của việc tăng doanh số bán ra và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nên có thư và các bản chào hàng , các catologues đẹp gửi trước đến các nhà nhập khẩu và đại lý . Khi khảo sát cần mang đầy đủ các mẫu hàng và tài liệu bán hàng . Ví dụ như các mẫu thêu , các hàng sơn mài , thủ công mỹ nghệ , các loại đồ mây tre đan, các loại quần áo … Nên có kế hoạch đến thăm và làm việc với các đại sứ quán , với hiệp hội các nhà nhập khẩu , với phòng thương mại và các báo chí thương mại . Nên tổ chức các cuộc phỏng vấn với thương nhân và các đại diện khách hàng . Trong thời gian ở nước ngoài nên chọn khách sạn để đem lại ấn tượng tốt.Khó có thể thuyết phục người mua hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp là tốt và hoàn hảo , khi người ta thấy mình ở trong một khách sạn xoàng xĩnh với một căn phòng nhỏ , với những bức tường mốc meo trong con ngõ hẻm . Nên lập kế hoạch khảo sát từ ba đến sáu tuần lễ cho ba hay hai thị trường và sau đó về viết báo cáo , xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành các công việc về thích ứng sản phẩm với thị trường . b) Xử lý thông tin . Sau khi đã thu thập được thông tin cần thiết doanh nghiệp sẽ phải tiếp tục xử lý những thông tin đó . Đó là việc phân tích , đánh giá , tìm hiểu sự chính xác của thông tin , lựa chọn thông tin …. Nhằm tìm những lời giải cho những câu hỏi của thị trường mục tiêu : - Dung lượng . - Tình hình cạnh tranh. - Giá cả .
- Phương pháp tiêu thụ . - Phương pháp xúc tiến. Khi sản phẩm đã được xác định thì cần tìm những ẩn số về thị trường ( chọn thị trường hoặc những thông tin cho chiến lược giá của doanh nghiệp ). Để tìm những loại thị trường trọng điểm thường người ta lập những bảng so sánh , phân loại thị trường nhằm tìm ra những thị trường có triển vọng nhất cũng như những thị trường kém sáng sủa nhất , loại bỏ những thị trường tiềm năng nhỏ , không hấp dẫn. c)Quyết định. Sau khi đã phân tích xử lý thông tin mà doanh nghiệp thu thập được , các nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định , chính sách, kế hoạch chiến lược đúng đắn để tiến tới thị trường mục tiêu và trả lời được những câu hỏi đã được đặt ra từ trước khi thực hiện nghiên cứu thị trường . Đồng thời những kế hoạch đó phải phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
Chương II . Thị trường với ngành dệt may Trong nước . Thực trạng và giải pháp a- Thị trường nội địa Nhiều năm qua hướng phát triển của các doanh nghiệp may Việt Nam chủ yếu nhằm vào xuất khẩu . Trong đó thị trường nội địa với trên 80 triệu người tiêu dùng gần như bỏ ngỏ . Tổ chức lại và ổn định thị trường hàng may mặc nội địa đang là nhiệm vụ của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. I- Thực trạng . Cũng như nhiều mặt hàng tiêu dùng khác , hàng may mặc trên thị trường trong nước rất đa dạng và khó quản lý , trừ hàng bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp có tên tuổi và một số cửa hàng thời trang lớn . Bên cạnh những ưu điểm phong phú về mẫu mã , đa dạng về cấp độ chất lượng sản phẩm , linh hoạt về giá cả , thị trường hàng may mặc trong nước đang bộc lộ nhiều hạn chế . Giá cả không liên quan gì đến chất lượng sản phẩm : Sự tràn ngập của hàng may trên thị trường góp phần làm tăng tính khốc liệt trong cạnh tranh . Giá cả hàng may thường được linh hoạt tuỳ thuộc vào kinh nghiệm và tài chào hàng của người bán , thái độ của người mua . Giá một mã hàng có thể chênh nhau đến vài chục thậm chí vài trăm phần trăm giữa các khách hàng khác nhau. Hàng không rõ nguồn gốc : Các luồng hàng may mặc cung cấp cho thị trường hầu hết có xuất xứ không rõ ràng . Bao gồm hàng nhập từ Trung Quốc, hàng nhái , hàng chất lượng thấp với đủ loại nhãn mác thường do các tổ hợp hay xưởng sản xuất nhỏ cung cấp , hàng may gia công xuất khẩu dư ( dự phòng xuất khẩu 3-5%)- loại hàng này không nhiều , thường được tư nhân thu gom và bán dưới danh nghĩa hàng ngoại nhập với giá đắt gấp nhiều lần giá mua từ doanh nghiệp . Chất lượng khó nhận biết và không được bảo hành . Chất lượng hàng may bán trên thị trường nội địa vì thế không được kiểm định . Với các kiểu dáng ngày nay chất lượng hàng không chỉ thể hiện ở chất liệu vải chính , ở đường kim mũi chỉ mà ở cả
phụ liệu và hoá chất được sử dụng trong quá trình chế tác sản phẩm .Đó là phần khó nhận biết như miếng đệm độn vai , bông độn áo mùa đông , vải lót , hoá chất thuốc nhuộm … sản phẩm may thường chỉ bộc lộ nhược điểm của nó sau khi giặt . Khi đó người mua phải chịu toàn bộ thiệt hại do không thể khiếu nại người bán . Tuy số lượng dân đông nhưng thu nhập của họ chưa cao nên các mặt hàng cao cấp chỉ có thể đến được với những người có thu nhập cao. Số con lại được đã được đáp ứng một phần hoặc chưa .Do vậy các nhà doanh nghiệp có thể sản xuất những loại mặt hàng mà họ là lượng khách hàng lớn . Hay họ chính là thị trường tiềm ẩn mà các doanh nghiệp cần quan tâm nghiên cứu . Lượng lao động dồi dào , nhân công thấp , vẫn chưa tận dụng hết khả năng của họ . Thời gian làm việc lại căng thẳng , nhiều công ty để phục vụ cho thời gian giao hàng mà công nhân phải làm thêm giờ nhưng số tiền công lại không xứng đáng . Từ đó gây sự mỏi mệt và công nhân không muốn làm hay họ làm việc không có năng suất cao . Khoa học kỹ thuật còn hạn chế . Độ ngũ công nhân viên lành nghề chưa cao, các chính sách của nhà nước vẫn còn nhiều hạn chế đối với sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy ngành dệt may hiện nay còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế .Do đó các doanh nghiệp cần phải chú trọng nghiên cứu thị trường để có những chính sách hợp lý với điều kiện phát triển của doanh nghiệp. 2. Những thách thức và cơ hội trong việc chiếm lĩnh thị trường may mặc nội địa. Các doanh nghiệp dệt may trên con đường hình thành và phát triển không thể bỏ qua cơ hội làm chủ thị trường hàng dệt may trong nước . Xét trên giác độ tổng thể , việc mở rộng hàng may nội địa góp phần giải quyết nhiều mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp : -Nâng cao mức tiêu thụ hàng may của doanh nghiệp , là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất hàng may mặc , công nghiệp may có ảnh hưởng đến các ngành liên quan như chế tạo sợi , dệt . nhuộm, in hoa và sản xuất phụ liệu may. Trong khi sản phẩm dệt chưa đáp ứng được yêu cầu cho may xuất khẩu thì việc sử dụng chúng làm nguyên liệu cho hàng may nội địa lại là việc hoàn toàn có thể.
-ổn định về việc làm và thu nhập cho công nhân viên hay các doanh nghiệp thành viên trong điều kiện chưa mở rộng thị trường xuất khẩu . Xác định vị thế hàng may trên thị trường trong nước là bước quá độ để tiến tới định vị nhãn hàng may trên thị trường thế giới. - Sáng tác , thiết kế mẫu cho hàng may mặc sẵn trong nước còn nhằm thực hiện một nhiệm vụ cao hơn . Đó là xác định tiêu chuẩn cỡ vóc phù hợp với dáng người Việt Nam .Tỷ lệ các số đo cơ thể con người thuộc mỗi dân tộc đều mang những đặc điểm riêng . ở các nước tiên tiến , bảng tiêu chuẩn cỡ vóc quần áo thường được xác định trên cơ sở nghiên cứu về nhân chủng học . Song ở Việt Nam , một địa chỉ xuất khẩu hàng may có uy tín thì việc nghiên cứu và xác xây dựng bảng tiêu chuẩn cỡ vóc cho chính người Việt Nam lại chưa có đI ều kiện thực hiện . Việc quan tâm thích đáng đến thị trường nội địa chính là cơ hội cho các doanh nghiệp thực hiện được điều này. Khi đó các doanh nghiệp sẽ là các tập đoàn trong tương lai , trên cơ sở tiềm lực mạnh của mình sẽ trở thành người hướng dẫn tiêu dùng , định hướng thị hiếu theo phong cách hiện đại và lành mạnh nhằm xây dựng nếp văn minh thời trang. Trong bối cảnh hiện nay , việc chiếm lĩnh thị trường hàng may mặc trong nước với trên 80 triệu dân được đặt ra như một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam : Trước hết , phải nói đến các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng . Đó là các công ty kinh doanh hàng may mặc nước ngoài đang có mặt ở Việt Nam . Nhiều doanh nghiệp đang thực hiện chiến lược định vị hàng hoá của họ trên thị trường Việt Nam với giá bán sát nút hàng may trong nước có cùng chất lượng . Song đối thủ nặng ký nhất vẫn là Trung Quốc – nước luôn đi đầu trong chiến lược bán hàng giá rẻ , trong khi người tiêu dùng Việt Nam đang ở cấp độ thấp . Ngoài ra còn phải kể đến các tổ hợp và tư nhân sản xuất hàng may rất cơ động trong việc cung cấp hàng cho thị trường . Thứ hai , khó khăn về hệ thống cửa hàng bán lẻ . Nhiều doanh nghiệp đã có giới thiệu sản phẩm song thường là nghèo nàn , đơn điệu về hàng hoá vì được tổ chức theo tiêu chí giới thiệu sản phẩm . Thứ ba , thời hạn xoá bỏ các biện pháp bảo vệ sản xuất hàng dệt may trong nước đang tới gần . Trong khu vực tập trung nhiều cường quốc dệt may như ở Đông nam á này , mối đe doạ hàng ngoại thâm nhập vào thị trường là rất lớn . Khi thuế suất thuế
nhập khẩu hàng may sẵn giảm từ 20% hiện nay xuống còn 5% năm 2005 áp dụng cho các nước trong khối Asean , tính khốc liệt trong cạnh tranh trên thị trường trong nước sẽ tăng mạnh . 3. Một số giải pháp chủ yếu cho việc mở rộng thị trường hàng may mặc thị trường nội địa đối với các doanh nghiệp . Giải pháp có tính quết định này nằm ngay trong nội lực của mỗi doanh nghiệp . Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quyết định khác nhau nhưng đều có những khí cạnh như nhau . Biểu hiện là : *Doanh nghiệp phải có bộ máy tổ chức tốt và hợp lý . Nâng cao hiệu quả của công tác quản lý bằng việc hoàn chỉnh và ban hành mới nhiều qui chế hoạt động, củng cố và sắp xếp lại các khâu trong bộ máy quản lý nếu khâu đó làm chưa tốt , mở rộng phân cấp quản lý cho các đơn vị , thực hiện tốt qui chế dân chủ đối với việc công khai các hoạt động sản xuất kinh doanh , phát huy tốt năng lực của đội ngũ cán bộ và công nhân viên chức. * Tập trung khai thác nguồn tài chính để đảm bảo cung cấp đủ vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là nguồn tài chính có lãi suất thấp. * Không ngừng nâng cao chất lượng lao động , tiếp tục đào tạo đội ngũ cán bộ có đầy đủ năng lực và phẩm chất đảm đương nhiệm vụ mới , tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề , tuyển bổ xung thêm lao động mới . Tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi thăm quan học tập tại các doanh nghiệp dệt may trong nước và ngoài nước để nâng cao nhận thức và tiếp thu công nghệ mới .Thường xuyên quan tâm đến đời sống và thu nhập của người lao động , đảm bảo việc làm ổn định cho người lao động và các đơn vị thành viên . Trả lương cho người lao động phải hợp lý và có chế độ lương thưởng đối với những người hoàn thành hoặc vượt mức nhiệm vụ được giao ,… *Đổi mới thiết bị và công nghệ , thường xuyên củng cố hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo iso 9000 , hệ thống quản lý môi trường theo iso14000, từng bước thực hiện hệ thống trách nhiệm xã hội , tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm . * Đẩy mạnh phong trào tiết kiệm , tăng cường chế độ khuyến khích vật chất cho các đơn vị làm tốt công tác tiết kiệm vật tư , năng lượng . Phát huy sự năng động sáng tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong các đơn vị .
*Coi trọng việc sản xuất hàng nội địa như việc sản xuất hàng xuất khẩu . Nhiều năm qua, tâm lý coi nhẹ khách hàng trong nước đã trở thành bệnh mãn tính của nhiều doanh nghiệp , ăn sâu vào tâm lý người lao động . Các doanh nghiệp ,các tổng công ty , các doanh nghiệp thành viên nếu không quán triệt nguyên tắc này sẽ làm lu mờ hình ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ mất lòng tin của người tiêu dùng trong nước . * Tăng cường các hoạt động nghiên cứu , thiết kế mẫu , mốt để đưa ra thị trường những kiểu dáng có sức sống lâu , dễ đi vào đời sống thực tế . Bên cạnh đó , các hoạt động biểu diễn mẫu thời trang , tư vấn thời trang , mở các cửa hàng bán mẫu thiết kế cũng là hoạt động không thể thiếu . Một mặt những hoạt động đó có tính giới thiệu , tư vấn tiêu dùng , mặt khác còn tạo điều kiện cho các giao dịch thương mại vượt tầm vóc thương mại bán lẻ. *Nhanh chóng xây dựng các tiêu chuẩn cỡ vóc Việt Nam làm cơ sở cho công tác thiết kế mẫu và hướng dẫn người tiêu dùng quen dần với các tiêu chuẩn đó –cơ sở cho tiêu dùng hiện đại . * Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận , các đơn vị thành viên trong việc phân công và chuyên môn hoá mặt hàng . * Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng , phương thức bán để tạo sức thu hút khách hàng . Việc tổ chức các cửa hàng hay việc sử dụng các đại lý các quầy hàng trong siêu thị tổng hợp có thể rất linh hoạt , tuỳ thuộc vào các yếu tố thực tế của thị trường . * Nâng cao sức cạnh tranh , giảm giá thành , đảm bảo thời gian giao hàng , phát huy lợi thế của doanh nghiệp và hạn chế điểm yếu của mình , tìm hiểu đối thủ cạnh tranh … *Tổ chức tốt việc chăm sóc khách hàng kể cả khách hàng mua buôn hay mua lẻ trong tất cả các khâu từ tư vấn thời trang , thiết kế đơn chiếc , bảo hành sản phẩm và các dịch vụ sau bán hàng . Dịch vụ này sẽ rất hấp dẫn người tiêu dùng trong điều kiện hiện nay các cửa hàng tư nhân thường chỉ chú ý chào hàng để bán được hàng , kể cả những hàng hoá không dùng được . Các doanh nghiệp cần chú trọng tiêu chí làm sao để người tiêu dùng cảm thấy hài lòng và tự hào khi dùng hàng may của doanh nghiệp mình .
* Dành sự chú ý nhiều cho các thiết kế phục vụ nhóm người có chi tiêu cho may mặc cao như phụ nữ , trí thức , trẻ em,… *Quảng cáo , hội trợ , triển lãm là những phương tiện không thể thiếu để khuếch trương uy tín của sản phẩm.Việc tham gia các tổ chức hội chợ dệt may trong nước sẽ giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm được chi phí tiếp thị thay vì đi hội chợ nước ngoài . Như vậy doanh nghiệp có thể gặp gỡ được những nhà mua hàng lớn ngay trong nước . b- thị trường nước ngoài. Hiện nay , hàng dệt may Việt Nam có kim ngạch xuất khẩu lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của nước ta . Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu mặt hàng này bên cạnh những thuận lợi cũng gặp rất nhiều khó khăn . I – Thuận lợi và khó khăn 1)- Thuận lợi. - Mẫu mã sản phẩm phong phú . - Sản phẩm đa dạng về cấp độ chất lượng . - Giá cả linh hoạt . - Nguồn lao động dồi dào , tiền công rẻ. - Các làng nghề truyền thống được giữ gìn và phát triển . - Tiền gia công rẻ , nguồn nguyên liệu dồi dào. - EU đã xoá bỏ hạn ngạch dệt may cho Việt Nam sau ngày 01.01.2005. - Pháp cũng đã giảm kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam. - Trong năm qua , Mỹ là một thị trường lớn đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. - Hiện nay nhà nước đã và đang có chính sách ưu đãi cho việc phát triển ngành dệt may. 2) – Khó khăn. * Đối với thị trường Mỹ: Từ ngày 01.01.2005 hàng dệt may Việt Nam ngoài việc phải cạnh tranh quyết liệt với hàng dệt may của Trung Quốc thì phải cạnh tranh mệt mỏi hơn vì Việt Nam vẫn phải chịu hạn ngạch trong khi 150 nước khác được xuất khẩu không hạn chế vào thị trường này .Do không còn hạn ngạch , mặt bằng giá nhập khẩu hàng dệt may vào
Mỹ sẽ giảm đáng kể . Theo dự đoán giá trung bình cho 1m2 tính trung bình cho 29 chủng loại được đưa vào lịch tự do hoá theo WTO đến cuối năm 2003 giá của Trung Quốc giảm 58% so với giá của năm 2001 và giá của thế giới nói chung giảm 3% . Theo phân tích của trung tâm thương mại thế giới , mức độ giảm giá sẽ khác nhau với từng chủng loại . Vì vậy hàng của Việt Nam sẽ gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt và sẽ không tránh khỏi giảm giá. Những cat nóng của Việt Nam hiện nay cũng là những cat nóng của các nước cạnh tranh chính khác như Trung Quốc . Đây là những cat về quần áo , chưa kể đến những mặt hàng dệt may khác , hàng có sử dụng sợi tơ tằm . Nếu cạnh tranh không tốt thì các cat nóng đó có thể trở thành nguội và không sử dụng hết hạn ngạch . Một số cat phi hạn ngạch hiện nay thậm chí có nguy cơ tụt giảm kim ngạch . Lý do cơ bản mà theo phân tích của các nhà nghiên cứu thị trường là nếu giá của hàng Việt Nam không hấp dẫn thì các nhà nhập khẩu Mỹ có khả năng chuyển sang nhập khẩu từ các nước khác thay vì cho nhập từ Việt Nam . Trước đây họ không làm như vậy vì các nước này không có đủ hạn ngạch để xuất khẩu . Một khối lượng đáng kể hàng dệt may Việt Nam xuất sang Mỹ thông qua nước thứ 3 như Hồng Kông , Đài Loan , Hàn Quốc , kể cả những công ty ở các nước đang phát triển như Srilanka . Các công ty này có khách hàng nhập khẩu truyền thống ở Mỹ . Một phần do ở Việt Nam giá gia công rẻ , chất lượng may tốt . Một phần do khó khăn về hạn ngạch ở các nước khác hay ở chính nước họ nên họ phải mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam để xuất khẩu vào Mỹ . Như vậy khi các nước khác không bị hạn chế bởi hạn ngạch thì các công ty trước đây mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam nay có tiếp tục mua hoặc đặt gia công để xuất khẩu vào Mỹ nữa hay không. * Thị trường EU Việc EU xoá bỏ hạn ngạch cho dệt may cho Việt Nam tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước tăng lượng hang xuất khẩu sang EU sau ngày 01.01.2005. Song cũng thời điểm này thế giới có những thay đổi lớn trong việc tái phân chia lại thị phần của thị trường dệt may . *Các nước nhờ Việt Nam gia công trong những năm vừa qua có thể sẽ không đặt hoặc mua hàng của Việt Nam nữa . Khi đó hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam sẽ giảm và phại chịu sự cạnh tranh khốc liệt hơn .