Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:123

Thêm vào BST

Báo xấu

44
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, luận văn phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt từ đó đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm này của công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ---------------------------- NGUYỄN MAI LAN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI MẶT TRỜI VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ---------------------------- NGUYỄN MAI LAN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI MẶT TRỜI VIỆT CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. CAO TUẤN KHANH HÀ NỘI, NĂM 2018
i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong luận văn được thực hiện tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Hà Nội, ngày ….tháng….năm 2018 Tác giả luận văn NGUYỄN MAI LAN
ii LỜI CẢM ƠN “Tôi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy cô trường Đại học Thương Mại đã tận tâm giảng dạy, truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi trong suốt thời gian tôi học tập tại trường. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn Tiến sỹ Cao Tuấn Khanh đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn để tôi hoàn thành luận văn này. Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể các anh chị đồng nghiệp đang công tác tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đã hết lòng hỗ trợ, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến để giúp tôi hoàn thiện luận văn. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình đã luôn quan tâm, động viên tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn. Tôi xin chân thành cảm ơn! ”
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii MỤC LỤC ................................................................................................................ iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................... vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ...................................................vii MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................... 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài ............................................................... 2 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ........................................................................ 5 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 5 5. Câu hỏi và phương pháp nghiên cứu .................................................................. 6 6. Đóng góp và kỳ vọng của luận văn ...................................................................... 7 7. Kết cấu của luận văn ............................................................................................ 8 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...................................................................9 1.1. Một số khái niệm và lý luận cơ bản .................................................................. 9 1.1.1. Khái niệm và bản chất của thị trường ............................................................ 9 1.1.2. Cấu trúc bậc thị trường của công ty.............................................................. 11 1.1.3. Chào hàng thị trường sản phẩm ................................................................... 12 1.1.4. Giá trị cung ứng cho khách hàng ................................................................. 14 1.1.5. Quá trình cung ứng giá trị ............................................................................. 15 1.2. Phân định nội dung cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty....................................................................................................................... 17 1.2.1. Sự cần thiết khách quan và khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................................................... 17 1.2.2. Quy trình và nội dung mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 21 1.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty31 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty................................................................................................................................ 33 1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô .......................................................................... 33
iv 1.3.2. Các yếu tố môi trường ngành và thị trường sản phẩm ................................ 34 1.3.3. Các yếu tố nội tại của công ty ........................................................................ 36 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI MẶT TRỜI VIỆT ...................................... 38 2.1. Khái quát thị trường sản phẩm và quá trình phát triển của Công ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt............................................... 38 2.1.1. Khái quát cấu trúc các thành tố thị trường sản phẩm của Công ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ................................................. 38 2.1.2. Quá trình phát triển, tổ chức và hoạt động của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt .................................................................................. 41 2.1.3. Nhận dạng các SBUs của công ty ................................................................. 49 2.1.4. Nhận dạng đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty ................................... 50 2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt....... 52 2.2.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ............................................................... 52 2.2.2. Các yếu tố môi trường ngành và thị trường sản phẩm ................................ 54 2.2.3. Các yếu tố nội tại của công ty ........................................................................ 55 2.3. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt............................................. 61 2.3.1. Phân tích tình thế và nhận diện thị trường mục tiêu của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt............................................................... 61 2.3.2. Xác lập mục tiêu mở rộng thị trường ............................................................ 68 2.3.3. Xác lập các giải pháp nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt .......... 70 2.4. Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ............................... 81 2.4.1. Ưu điểm .......................................................................................................... 81 2.4.2. Hạn chế ........................................................................................................... 82 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế ................................................................. 83
v CHƯƠNG 3. QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI MẶT TRỜI VIỆT ĐẾN NĂM 2020, TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2025 ....................................................................................................... 85 3.1. Dự báo một số thay đổi kỳ vọng về môi trường và thị trường sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ............................... 85 3.1.1. Một số thay đổi kỳ vọng của môi trường vĩ mô ............................................. 85 3.1.2. Một số dự báo thị trường sản phẩm thiết bị máy văn phòng ở Việt Nam ... 86 3.1.3. Những cơ hội, thách thức và định hướng phát triển của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt............................................................... 86 3.2. Quan điểm và mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đến năm 2020, tầm nhìn 202588 3.2.1. Quan điểm ...................................................................................................... 88 3.2.2. Mục tiêu .......................................................................................................... 89 3.3. Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt 90 3.3.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu.......... 90 3.3.2. Nhóm giải pháp gia tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng mới..................... 92 3.3.3. Nhóm giải pháp khai thác nhiều và tốt hơn từ khách hàng hiện có ........... 95 3.3.4. Giải pháp đối với xác lập nguồn lực đáp ứng nhằm mở rộng thị trường của Công ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt .................................. 96 3.4. Một số kiến nghị vĩ mô ................................................................................... 102 3.4.1. Với Chính phủ về cơ chế, chính sách ......................................................... 102 3.4.2. Với hiệp hội kinh doanh Việt Nam .............................................................. 103 3.4.3. Kiến nghị khác ............................................................................................. 104 KẾT LUẬN ............................................................................................................ 106 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBCNV : Cán bộ công nhân viên CP : Cổ phần CNTT : Công nghệ thông tin DT : Doanh thu HC- NS : Hành chính – Nhân sự KD : Kinh doanh KQSXKD : Kết quả sản xuất kinh doanh KT- TC : Kế toán- Tài chính LN : Lợi nhuận TBVP : Thiết bị văn phòng TT : Thị trường VND : Việt Nam đồng
vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1.1. Mô hình cấu trúc bậc thị trường của công ty ...................................... 12 Bảng 2.1 Khả năng đáp ứng của công ty và các nhà cung ứng khác trên thị trường giai đoạn 2015-2017 .................................................................................... 40 Bảng 2.2. Bảng giá bán lẻ trung bình một số sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ............................................................ 41 Bảng 2.3. Phân bổ nhân lực theo phòng ban của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ................................................. 45 Bảng 2.4. Cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ................................................................................ 46 Bảng 2.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ................................... 48 Bảng 2.6. Một số đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ................................................. 50 Bảng 2.7. Doanh thu theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 - 2017 ....................... 63 Bảng 2.8. Tỷ trọng doanh thu theo hình thức bán của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017................................. 64 Bảng 2.9. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh miền Bắc của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017 ............. 66 Bảng 2.10. Số lượng các khách hàng mới của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ................................................. 72 Bảng 2.11. Tính hiệu quả về tiếp thị truyền thông của Mặt Trời Việt ............... 72 Bảng 2.12. Số lượng các khách hàng mới theo phân đoạn thị trường của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 ..... 74 Bảng 2.13. Tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017 .. 75
viii HÌNH Hình 1.1. Các thành tố trong chào hàng ............................................................... 13 Hình 1.2. Mô hình 4P thỏa mãn 40 và nguyên lý chào hàng thị trường ............ 14 Hình 1.3. Các bộ phận hợp thành giá trị dành cho khách hàng ......................... 15 Hình 1.4.Quá trình sáng tạo và phân phối giá trị ................................................ 17 Hình 2.1. Kênh phân phối của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ................................................................................................................... 76 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1. Quy trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .............................. 21 Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt ................................................................................................................... 43 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Yếu tố quyết định khách hàng đặt hàng sản phẩm thiết bị văn phòng của công ty .................................................................................................... 77 Biểu đồ 2.2. Đánh giá khách hàng về quá trình mua hàng của công ty ............. 80
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Từ năm 2003, nền kinh tế nước ta đã bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như tình hình cung cầu không ổn định, cạnh tranh khốc liệt và sự ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đông. Nước ta bước đầu thực hiện hiệp định AFTA, CEPT tiến tới việc xóa bỏ toàn bộ các biện pháp hạn chế thương mại đồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, hoạt động sản xuất trong nước do đó cũng gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh. Các công ty Việt Nam một mặt đang đứng trước những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với không ít thách thức. “Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi công ty. ” Mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của công ty trên thị trường. Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường. Thị trường thiết bị máy văn phòng là thị trường ngách. Tuy số lượng khách mua hàng không nhiều như những sản phẩm dịch vụ khác nhưng đây là mặt hàng mà dân văn phòng hoặc công ty luôn cần mua mới. Theo ước tính từ những báo cáo nghiên cứu thị trường thiết bị văn phòng Việt Nam, mỗi năm nước ta chi 4000.000 tỷ đồng cho việc mua sắm các trang thiết bị này. Nhu cầu tiêu dùng ngành này vì thế cũng đa dạng và cần thiết. Hiện nay, khi đất nước ta bước vào hội nhập nền kinh tế toàn cầu và đất nước bước vào giai đoạn công nghiệp, thì nhu cầu về thiết bị máy văn phòng lại càng đóng vai trò to lớn và quan trọng không những đối với mỗi cá nhân mà còn đối với
2 tất cả các công ty, tổ chức cơ quan đoàn thể. Cũng vì tác dụng và vai trò to lớn đó mà nó mang lại nên ngày càng nhiều đối thủ cùng tham gia vào thị trường mầu mỡ này. “Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty: Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, tôi nhận thấy ở công ty có một môi trường làm việc rất năng động, nhiệt huyết với công việc của đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. Bên cạnh đó là những chiến lược, mục tiêu nhằm đưa công ty từng bước khẳng định vị trí và quy mô của mình trên thị trường, mặc dù tuổi đời của công ty còn khá trẻ. Để có thể hoàn thành thành tốt các mục tiêu đã đặt ra, công ty ngày càng có quy mô lớn hơn thì không chỉ có nội lực của công ty là đủ mà thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng, nó có thể quyết định đến sự thành bại của công ty. Với vai trò đó của thị trường tôi đã quyết định lựa chọn đề tài:”"Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt" với mong muốn sẽ đóng góp được cho công ty những giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hơn nữa. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài a.Ở trong nước Trong những năm gần đây, đã có nhiều công trình nghiên cứu và tài liệu xuất bản có liên quan đến mở rộng thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm, có thể nêu một số công trình điển hình: - Luận văn thạc sĩ kinh tế “Những biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Teseco” của tác giả Nguyễn Ngọc Tuấn, thực hiện năm 2016 [6]. Tác giả đã sử dụng phương pháp chủ yếu là phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh để phân tích và đánh giá các kết quả số liệu thống kê trong quá khứ từ đó rút ra thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để làm cơ sở đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Trong luận văn này, tác giả chỉ đi sâu về các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, luận văn chỉ đưa ra những biện pháp cơ bản, trong khi đó
3 những năm gần đây với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin nên các biện pháp công nghệ có vai trò rất quan trọng thì luận văn này lại chưa đề cập tới. - Luận văn thạc sĩ kinh tế “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty May Chiến Thắng” của tác giả Cao Ngọc Anh, thực thiện năm 2015[1]. Quá trình thực hiện đề tài tác giả đã sử dụng các phương pháp phân tích định tính và định lượng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phỏng vấn gián tiếp; phương pháp luận, phương pháp chuyên gia, chuyên khảo, phương pháp phân tích thống kê để đưa ra giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Trên cơ sở vận dụng các lý luận và phương pháp phân tích khoa học, tác giả nghiên cứu thực trạng quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và từ đó đưa ra giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại đơn vị. - Luận văn thạc sĩ kinh tế “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty phát triển công nghiệp năng lượng” của tác giả Phạm Hoài Thu, thực thiện năm 2015[4]. Tác giả đã sử dụng các phương pháp phân tích định tính và định lượng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phương pháp phân tích thống kê để phân tích thực trạng công tác tiêu thụ và công tác mở rộng thị trường tiêu thụ từ đó thấy được bức tranh toàn cảnh về công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty, các giải pháp tác giả đưa ra khá thiết thực đối với công ty. Tuy nhiên, đây là một ngành đặc thù nên hoạt động mở rộng thị trường cũng có sự khác biệt với các sản phẩm hữu hình của công ty. - “Mở rộng thị trường nâng cao chất lượng” của tác giả Sỹ Minh đăng trên báo Nhân dân ngày 29 tháng 09 năm 2017 [2]. Bài báo đã đưa ra được lợi ích của hoạt động mở rộng thị trường như giúp công ty tăng trưởng nhanh, lợi nhuận ổn định…từ đó tác giả cũng đưa ra một số giải pháp hữu ích góp phần mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng cho các công ty Việt nam. - “Đẩy mạnh kết nối giao thương mở rộng thị trường” của tác giả Hồng Phượng đăng trên báo Cà Mau ngày 15 tháng 12 năm 2017 [3]. Bài báo cho thấy sự cần thiết phải mở rộng thị trường đối với tất cả các công ty đang hoạt động. Bài báo
4 cũng đưa ra các giải pháp thiết thực góp phần mở rộng thị trường như chủ động kinh doanh theo thị trường, đẩy mạnh xúc tiến thương mại,…cho các công ty Việt Nam. b. Ở nước ngoài Trên thế giới, những cơ sở lý thuyết của thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty kinh doanh nói chung đã được nhiều nhà khoa học tạo lập hệ thống các giáo trình, tài liệu giảng dạy như: Harry Beckwith (2012) Selling the Invisible, NXB Business Plus [9]: Theo tác giả Harry Beckwith, chìa khóa để đi đến thành công trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế sản xuất công nghiệp sang nền kinh tế dựa trên dịch vụ chính là khả năng tiềm ẩn của công ty trong việc xây dựng quan hệ giữa các đồng nghiệp, giữa đội ngũ nhân viên công ty với các đối tác, khách hàng. “Marketing theo ý nghĩa mới không chỉ ở cách làm, mà còn ở cách tư duy. Marketing được bắt đầu bằng việc tìm hiểu bản chất đặc thù của dịch vụ (chính là tính vô hình của nó) và những đặc điểm chung của những người sử dụng dịch vụ…” như tác giả đã viết. - Ph.Kotler (2010) Marketing Management, NXB Prentice – Hall. Đây được coi là một trong những tác phẩm kinh điển của Ph.Kotler. Cuốn sách đã được tái bản tới lần thứ 12 kể từ khi lần đầu ra mắt vào năm 1967 [11]. - Ph.Kotler (2001) Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate Markets, NXB Trẻ (Nhiều dịch giả) [12]: tác phẩm với một cái nhìn toàn cảnh về chiến thuật Marketing đang thay đổi rất nhanh chóng, với những tư duy mới mẻ nhất, và những vấn đề nóng bỏng như Marketing quan hệ, Marketing công nghệ cao, Marketing toàn cầu, và Marketing trên Internet. Những công trình nghiên cứu ở nước ngòai và trong nước được nêu ở trên đã đưa ra được luận điểm, quan điểm và các hàm ý riêng của các tác giả nội dung mở rộng thị trường tiêu thụ. Chúng đã đóng góp một số cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, hoặc giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ nói chung và một số ngành/lĩnh vực kinh doanh nói riêng dựa trên thực tế hoạt động kinh doanh của các công ty hoặc tổ chức trong nền kinh tế nước ta. Tuy nhiên, đến nay chưa có đề tài nào nghiên cứu về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty kinh doanh
5 nhóm/ngành hàng thiết bị văn phòng. Như vậy, có thể nói đề tài luận văn của tác giả có tính độc lập và không bị trùng lặp với những đề tài nghiên cứu liên quan đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã được công bố. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu a. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, luận văn phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt từ đó đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm này của công ty. b. Nhiệm vụ nghiên cứu Để đạt được mục tiêu này, luận văn thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu sau: - Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt để tìm ra những mặt hạn chế và nguyên nhân của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại. - Đưa ra quan điểm và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng giúp cho công ty đạt được mục tiêu kinh doanh. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu a. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của luận văn nhằm nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. b. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng và những nhân tố ảnh
6 hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. - Phạm vi không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ thị trường sản phẩm thiết bị máy văn phòng trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và một số tỉnh lân cận. - Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt trời Việt trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017. Kết quả nghiên cứu làm cơ sở xác lập các giải pháp nhằm tăng cường và hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt trong thời gian tới. 5. Câu hỏi và phương pháp nghiên cứu a. Câu hỏi nghiên cứu Việc thực hiện nghiên cứu đề tài để trả lời cho những câu hỏi nghiên cứu sau đây: - Thế nào là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm? Vì sao phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm? - Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 như thế nào? - Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017? - Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt nên làm gì để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tiếp theo? b. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt từ 2015 - 2017. - Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, cụ thể như sau: số phiếu phát ra 150 thu về 143, số phiếu hợp lệ là 110 phiếu. Đối tượng điều tra là khách hàng đã và
7 đang sử dụng sản phẩm của công ty bao gồm 95 các cửa hàng kinh doanh thiết bị văn phòng và 15 công ty đặt hàng trực tiếp. Mẫu nghiên cứu (xem phụ lục) - Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Phương pháp nghiên cứu được lựa chọn và áp dụng theo từng nhiệm vụ cụ thể đã đề ra như sau: + Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ sách và báo cáo tổng kết năm của công ty nhằm phản ánh thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. + Dùng phương pháp thống kê mô tả, phân tích hồi quy, so sánh để tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. Từ đó, đưa ra những nhận xét về các nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. 6. Đóng góp và kỳ vọng của luận văn a. Đóng góp của luận văn Với đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt”, luận văn có một số đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn sau đây: - Góp phần làm phong phú thêm những vấn đề lý luận về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các công ty nói chung. - Thực hiện việc nghiên cứu, đánh giá tương đối toàn diện về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017. - Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. b. Kỳ vọng của nghiên cứu Về lý luận:
8 - Luận văn góp thêm một góc độ nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt; đề xuất những giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đáp ứng yêu cầu hội nhập quốc tế. Về thực tiễn: - Luận văn giúp bổ sung và hệ thống tư liệu nghiên cứu của Việt Nam về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói chung và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt nói riêng trong quá trình hội nhập quốc tế. - Luận văn có thể là một công trình tham khảo phục vụ cho công tác giảng dạy, và nghiên cứu. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì luận văn có bố cục gồm 3 chương như sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt. Chương 3: Quan điểm và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đến năm 2020, tầm nhìn 2025.
9 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Một số khái niệm và lý luận cơ bản 1.1.1. Khái niệm và bản chất của thị trường a.Khái niệm thị trường “Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính và vậy, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau: ” -Theo cách hiểu cổ điển:“Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. “-Theo các nhà kinh tế học: “Thị trường là tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.””[13] -Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả” [8, tr.15]. - Theo Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp tất cả những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, cùng có nhu cầu về một loại sản phẩm và mong muốn tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu ấy”.[10] Dựa vào góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện mà tồn tại nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Ở đây, tác giả đưa ra quan điểm về thị trường dựa trên quan điểm của Mc Carthay làm cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài: Theo Mc Carthay “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
10 Xác định thị trường của công ty theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ có những lợi thế như: - Cho phép công ty xác định cụ thể hơn đối tượng khách hàng và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trường; - Đưa ra được những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. b. Bản chất của thị trường. Nhìn chung, khi đề cập tới thị trường đều bao gồm những đặc điểm sau: - Chủ thể hoạt động của thị trường là tập hợp những người mua và những người bán, nếu thiếu một trong hai chủ thể trên thì không thể tạo thành thị trường. - Hoạt động của thị trường dựa trên việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ thông qua việc mua và bán. - Thị trường có tính cạnh tranh vì ở đó thường có nhiều hơn một nhà cung cấp bán cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ. - Số lượng người mua và người bán, tức là lượng cung và cầu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả của sản phẩm và dịch vụ. Nếu có số lượng người bán nhiều hơn người mua, tức nguồn cung sẽ dư và điều đó đẩy giá thành của sản phẩm và dịch vụ giảm xuống. Ngược lại, nếu ở đó số lượng người mua nhiều hơn người bán, tức nguồn cung sẽ thiếu và điều đó sẽ đẩy giá thành sản phẩm và dịch vụ tăng lên. - Hoạt động của thị trường được thực hiện trong những điều kiện cụ thể về không gian, thời gian. - Quy mô của thị trường gắn liền với số lượng người mua có thể có đối với một loại sản phẩm nhất định nào đó mà người bán cung ứng ra thị trường. Những người tìm mua bất kỳ sản phẩm nào đó trong thị trường có 3 đặc điểm: sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận thị trường.