Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Tác động của các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh

Chia sẻ: Conmeothayxao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:118

Thêm vào BST

Báo xấu

22
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” quan trọng cần có trong công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh; đánh giá mức độ tác động các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trên đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Tác động của các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ------------------------ QUẢN THỊ KIỀU THANH TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM” ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ------------------------ QUẢN THỊ KIỀU THANH TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM” ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS. NGUYỄN QUANG THU Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn này là do bản thân tôi tự nghiên cứu và thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Nguyễn Quang Thu. Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực. Nội dung của luận văn chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính pháp lý trong quá trình nghiên cứu khoa học của luận văn này. Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 10 năm 2013 Người thực hiện luận văn Quản Thị Kiều Thanh
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN.....................................................................................1 1.1 Lý do chọn đề tài ...............................................................................................1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................2 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .....................................................................3 1.4 Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................3 1.4.1 Nguồn dữ liệu và tài liệu ...........................................................................3 1.4.2 Phương pháp thực hiện ...............................................................................3 1.5 Ý nghĩa của đề tài ..............................................................................................5 1.6 Kết cấu của đề tài ..............................................................................................5 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................6 2.1 Giới thiệu ...........................................................................................................6 2.2 Khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc .......................6 2.3 Sự khác biệt và tầm quan trọng của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc ..................................................................................................................7 2.4 Các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm trong công việc trong các nghiên cứu trước đây.........................................................................................9 2.4.1 Nghiên cứu trên thế giới .............................................................................9 2.4.2 Nghiên cứu ở Việt Nam ............................................................................15 2.5 Lý thuyết về kết quả công việc (job performance) và mối liên hệ giữa kỹ năng công việc và kết quả công việc ..............................................................................16
2.6 Tổng quan về công việc bán hàng kỹ thuật (Sales Engineering) và vai trò kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) ................................................................................19 2.7 Tóm tắt.............................................................................................................21 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...................................................................................................................................22 3.1. Giới thiệu ........................................................................................................22 3.2. Nghiên cứu định tính và kết quả ....................................................................23 3.3. Nghiên cứu định lượng và kết quả .................................................................24 3.3.1. Mẫu nghiên cứu .......................................................................................24 3.3.2. Phương pháp và quy trình thu thập dữ liệu .............................................26 3.3.3 Đo lượng các thuộc tính nghiên cứu .........................................................26 3.3.4 Đánh giá các nhóm yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng ............................................................................................30 3.3.5 Các yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của SE ...........37 3.3.6. Các yếu tố cá nhân và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng ................45 3.4 Tóm tắt.............................................................................................................53 CHƯƠNG 4: Ý NGHĨA VÀ KẾT LUẬN .............................................................54 4.1 Giới thiệu .........................................................................................................54 4.2 Kết quả nghiên cứu chính ................................................................................54 4.3 Hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp .............................................................57 4.3.1 Các yếu tố kỹ năng quan trọng cần có đối với kỹ sư bán hàng ................57 4.3.2 Các yếu tố kỹ năng quan trọng tác động đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng .............................................................................................................59 4.3.3 Sự khác biệt về kết quả công việc của kỹ sư bán hàng giữa các nhóm yếu tố cá nhân ...........................................................................................................61 4.4 Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo ..........................................................61 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1 DÀN BÀI PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH PHỤ LỤC 2 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH
PHỤ LỤC 3 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT PHỤ LỤC 4 THỐNG KÊ MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU PHỤ LỤC 5 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ EFA PHỤ LỤC 6 PHÂN TÍCH CRONBACH’S ALPHA PHỤ LỤC 7 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY PHỤ LỤC 8 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT
DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảy nhóm kỹ năng và các thuộc tính kỹ năng của người kỹ sư làm việc trong môi trường đa ngành trong nghiên cứu của Nguyen (1998) ...........................10 Bảng 2.2: Khung kỹ năng công việc của ACCI (2002) ...........................................14 Bảng 3.1: Tiến độ thực hiên nghiên cứu ...................................................................22 Bảng 3.2: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu ..............................................................25 Bảng 3.3: Thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE. ................27 Bảng 3.4: Thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE .................28 Bảng 3.5: Thang đo kết quả công việc của kỹ sư bán hàng ......................................30 Bảng 3.6: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE ...................................................................................................................................32 Bảng 3.7: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE ...................................................................................................................................33 Bảng 3.8: Kết quả EFA thang đo kết quả công việc của SE .....................................34 Bảng 3.9: Kết quả Cronbach’s Alpha các thang đo ..................................................35 Bảng 3.10: Ký hiệu các biến nghiên cứu ..................................................................39 Bảng 3.11: Trung bình của các thuộc tính kỹ năng trong công việc của SE ............39 Bảng 3.12: Mối quan hệ tương quan tuyến tính giữa kết quả công việc với các từng yếu tố kỹ năng. ..........................................................................................................40 Bảng 3.13: Kiểm định đa cộng tuyến ........................................................................41 Bảng 3.14: Đánh giá độ phù hợp của mô hình ..........................................................42 Bảng 3.15: Các yếu tố kỹ năng trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng. .........................................................................................................43 Bảng 3.16: Thống kê kết quả công việc theo nhóm giới tính ...................................45 Bảng 3.17: Kiểm định Independent Samples Test sự khác biệt kết quả công việc theo giới tính .............................................................................................................46 Bảng 3.18: Thống kê mô tả kết quả công việc của SE theo nhóm tuổi ....................46
Bảng 3.19: Kiểm định sự đồng nhất.........................................................................47 Bảng 3.20: Phân tích ANOVA kết quả công việc theo các nhóm tuổi .....................47 Bảng 3.21: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm tuổi .............................................47 Bảng 3.22: Thống kê mô tả kết quả công việc của SE theo thâm niên công tác ......48 Bảng 3.23: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................49 Bảng 3.24: Phân tích ANOVA kết quả công việc theo thâm niên công tác .............49 Bảng 3.25: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm thâm niên công tác .....................49 Bảng 3.26: Thống kê mô tả kết quả công việc của SE theo thu nhập .......................50 Bảng 3.27: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................51 Bảng 3.28: Phân tích ANOVA kết quả công việc theo thu nhập ..............................51 Bảng 3.29: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm thu nhập .....................................51 Bảng 3.30: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................52
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Qui trình thực hiện nghiên cứu ...................................................................4 Hình 3.1: Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng ................................................38 Hình 4.1: Các yếu tố kỹ năng công việc tác động kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP. HCM ...........................56
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ACCI: Phòng Thương mại và Công nghiệp Úc (the Australian Chamber of Commerce and Industry) ACG: Tập đoàn tư vấn Allen (Allen Consulting Group) AIG: Tập đoàn công nghiệp Úc (Australian Industry Group) ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis Variance) BCA: Hội đồng Kinh doanh Úc (the Business Council of Australia) DEST: Vụ Khoa học, Giáo dục và Đào tạo (the Department of Education, Science and Training) FEA: Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) IES: Viện nghiên cứu việc làm (The Institute for Employment Studies) MLR: Phân tích hồi qui bội (Multiple Regression Analysis) OECD: Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (Organization for Economic Co- operation and Development) SE: Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) SPSS: Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội (Statistical Package for the Social Sciences) TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh VIF: Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor)
TÓM TẮT Đề tài này nghiên cứu các yếu tố kỹ năng “cứng”, các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Quy trình nghiên cứu gồm hai bước. Trước tiên nghiên cứu định tính thông qua thảo luận với các chuyên gia có kinh nghiệm trong công việc bán hàng kỹ thuật để khám phá các thuộc tính kỹ năng trong công việc của Kỹ sư bán hàng, làm cơ sở để thiết lập các đo lường các thuộc tính này cho nghiên cứu định lượng tiếp theo. Tiếp theo, nghiên cứu định lượng thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp 241 Kỹ sư bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh máy móc và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, với mục đích xác định mức độ tác động của các yếu tố kỹ năng trong công việc đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, đồng thời nghiên cứu cũng đánh giá sự khác biệt của kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng đối với một số thuộc tính cá nhân như tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí và thâm niên công tác. Kết quả nghiên cứu định tính cho thấy có hai nhóm các yếu tố kỹ năng trong công việc mà các chuyên gia đánh giá cao là: (1) nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” gồm 12 kỹ năng liên quan đến các kiến thức và kỹ năng thực hành chuyên môn.; (2) nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” gồm 24 kỹ năng liên quan đến các kỹ năng tương tác trong quá trình hành nghề của người kỹ sư bán hàng. Kết quả phân tích EFA trong nghiên cứu định lượng cho thấy nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” gồm bốn nhóm nhỏ: kỹ năng và kiến thức về kỹ thuật, thực hành kinh doanh, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ và kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin; nhóm yếu tố kỹ năng “mềm” gồm bảy nhóm nhỏ: kỹ năng giao tiếp hiệu quả, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng xây dựng quan hệ, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng hoạch định, tổ chức và tự quản lý, kỹ năng học tập và kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh. Kết quả phân tích hồi quy cho thấy, trong các yếu tố kỹ năng này thì có ba yếu tố kỹ năng “cứng” và ba yếu tố kỹ năng “mềm” tác động hiệu quả đến kết quả công việc của Kỹ sư bán
hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp theo thứ tự từ mạnh đến yếu là: (1) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (2) kỹ năng giải quyết vấn đề, (3) kỹ năng làm việc nhóm, (4) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (5) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin và (6) kỹ năng thực hành kinh doanh. Kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng có sự khác biệt giữa nhóm tuổi, thu nhập và thâm niên công tác. Những người kỹ sư bán hàng có tuổi càng cao, thu nhập càng cao và thâm niên công tác càng lâu năm thì kết quả công việc sẽ tốt hơn những người còn lại. Kết quả nghiên cứu đưa ra một số hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp, cho những người sử dụng lao động có chính sách quản trị nhân sự về đào tạo và phát triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” phù hợp với nhân viên bán hàng kỹ thuật tại doanh nghiệp. Cuối cùng, đề tài chỉ ra các hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.
1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Lý do chọn đề tài Trong thời hội nhập, khi các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam tuyển dụng lao động, yếu tố quan tâm hàng đầu là chất lượng người lao động Việt Nam (Bùi Thị Hải Lý, 2012). Chất lượng nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quyết định đến năng lực cạnh tranh của nền kinh tế đất nước. Đối với bất kỳ tổ chức kinh tế nào, chất lượng người lao động sẽ quyết định đến sự thành bại và hiệu quả hoạt động của tổ chức đó. Chất lượng mỗi cá nhân người lao động được thể hiện và đánh giá ở nhiều khía cạnh, trong đó yếu tố được nhấn mạnh là kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” (Nguyễn Quốc Việt và Nguyễn Minh Thảo, 2012). Tùy theo tính chất mỗi công việc mà mỗi nhóm kỹ năng sẽ có yêu cầu cụ thể và năng lực khác nhau (Han, 2011). Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer - SE) đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng kỹ thuật của bất kỳ doanh nghiệp có sản xuất và/hay kinh doanh dịch vụ và/hay sản phẩm có tính kỹ thuật cao. Kỹ sư bán hàng cũng được gọi là “Kỹ sư hệ thống”, “Kỹ sư hỗ trợ bán hàng” hay “Tư vấn kỹ thuật”. Trong quá trình bán hàng, Kỹ sư bán hàng hoạt động như một “bách khoa toàn thư về kỹ thuật” trong đội bán hàng (Wilson và Hunt, 2011), thuyết trình các phương diện về kỹ thuật của sản phẩm để giải đáp những vấn đề kỹ thuật mà khách hàng yêu cầu. Theo sổ tay định nghĩa công việc của Cục thống kê lao động Mỹ (2012), công việc của Kỹ sư bán hàng là bán những sản phẩm hoặc dịch vụ có tính công nghệ và khoa học phức tạp. Họ phải có kiến thức rộng về các bộ phận và chức năng của sản phẩm và phải hiểu các quy trình vận hành khoa học của những sản phẩm này. Người Kỹ sư bán hàng thường xuyên làm việc trong điều kiện căng thẳng bởi vì thu nhập và bảo đảm việc làm của họ phụ thuộc vào hoàn thành doanh số bán hàng. Một số kỹ sư bán hàng có thể làm việc nhiều giờ và không thường xuyên để đáp ứng doanh số bán hàng mục tiêu và nhu cầu của khách hàng. Người Kỹ sư bán hàng thường phải có
2 bằng cử nhân kỹ thuật hoặc các lĩnh vực có liên quan. Một Kỹ sư bán hàng thành công cần phải kết hợp kiến thức kỹ thuật về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán với các kỹ năng tương tác cá nhân tốt. Vậy những yếu tố kỹ năng “cứng” và những yếu tố kỹ năng “mềm” nào cần có ở người Kỹ sư bán hàng tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh hiện nay? Đánh giá tác động của những yếu tố của kỹ năng “cứng” và “mềm” này đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng như thế nào? Doanh nghiệp cần làm gì để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua nâng cao các kỹ năng cho đội ngũ Kỹ sư bán hàng của mình? Để trả lời những câu hỏi trên, tôi chọn đề tài: “Tác động của các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Với lý do chọn đề tài trên đây, nghiên cứu này đặt ra những mục tiêu sau: Một là, xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” quan trọng cần có trong công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Hai là, đánh giá mức độ tác động các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trên đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Ba là, kiểm định sự khác biệt về kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Mính đối với các yếu tố cá nhân: giới tính, nhóm tuổi, thâm niên công tác, thu nhập và vị trí công tác. Bốn là, hàm ý đối với các nhà quản lý doanh nghiệp để có chính sách quản trị nhân sự về đào tạo và phát triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” phù hợp với nhân viên bán hàng kỹ thuật tại doanh nghiệp và hướng nghiên cứu tiếp theo.
3 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng. Nghiên cứu được thực hiện tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đối tượng khảo sát là những người đang làm công việc Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) tại các doanh nghiệp trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp. 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Nguồn dữ liệu và tài liệu Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các bảng câu hỏi thiết kế sẵn, sau đó được phân tích đánh giá. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các công trình nghiên cứu, các luận văn trước đây cũng được sử dụng cho nghiên cứu này. Tài liệu nghiên cứu được thu thập từ internet, sách báo điện tử, báo cáo khoa học, luận văn trong và ngoài nước. 1.4.2 Phương pháp thực hiện Nghiên cứu được thực hiện thông qua hai bước chính, (1) nghiên cứu khám phá bằng phương pháp định tính, (2) nghiên cứu chính thức bằng phương pháp nghiên cứu định lượng. Hình 1.1 minh họa qui trình thực hiện nghiên cứu. 1.4.2.1 Nghiên cứu khám phá định tính Nghiên cứu định tính thông qua thảo luận với các chuyên gia là những người có nhiều kinh nghiệm trong công việc Kỹ sư bán hàng với mục đích khám phá quan điểm về các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu định tính dùng để thiết lập các thang đo các thuộc tính kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc sử dụng cho nghiên cứu định lượng tiếp theo.
4 Vấn đề nghiên cứu Vai trò của các yếu tố kỹ năng trong công việc đối với kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng Cơ sở lý thuyết Các kỹ năng trong công việc và Kết quả công việc Nghiên cứu định tính Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” tác động đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng Nghiên cứu định lượng Đánh giá các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng Hình 1.1: Qui trình thực hiện nghiên cứu 1.4.2.1 Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu này được thực hiện bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các kỹ sư bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh máy móc và thiết bị công nghiệp thông qua bảng câu hỏi được thiết kế dựa trên kết quả của bước nghiên cứu trước. Nghiên cứu nhằm mục đích đo lường các thuộc tính kỹ năng trong công việc cũng như mức độ tác động của chúng vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng. Phương pháp phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn các biến đo lường, tiếp theo phương pháp độ tin cậy Cronbach’s Alpha được sử dụng để đánh giá lại thang đo lường. Phân tích hồi quy bội được dùng để xác định mức độ ảnh hưởng của các thuộc tính kỹ năng trên đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng.
5 Và sau cùng sử dụng phương pháp phân tích Indepentdent Sample T-test và One Way Anova để xem xét sự khác biệt kết quả công việc đối với các thuộc tính cá nhân. Phần mềm IBM SPSS 20.0 được sử dụng để phân tích dữ liệu thu thập trong nghiên cứu định lượng này. 1.5 Ý nghĩa của đề tài Đề tài góp phần xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” tác động đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó, các doanh nghiệp, các nhà tuyển dụng và người sử dụng lao động đưa ra các biện pháp nâng cao kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng thông qua tập trung phát triển chất lượng nguồn nhân lực bằng con đường đào tạo và học tập các kỹ năng trong công việc. Đề tài cũng góp phần xác định xem có sự khác biệt về mức độ tác động của các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng giữa các yếu tố cá nhân: giới tính, nhóm tuổi, thu nhập, vị trí và thâm niên công tác. Từ đó có cái nhìn tương đối tổng quan về kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. 1.6 Kết cấu của đề tài Kết cấu của đề tài này được chia thành 4 chương. Nội dung chính của từng chương như sau: Chương 1 giới thiệu tổng quan về lý do hình thành đề tài; mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu cũng như những ý nghĩa mà đề tài mang lại. Chương 2 giới thiệu các cơ sở lý thuyết về các kỹ năng trong công việc và kết quả công việc. Chương 3 trình bày phương pháp và kết quả nghiên cứu về các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc, mức độ tác động của các yếu tố kỹ năng này đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, và sự khác biệt về kết quả công việc đối với các yếu tố cá nhân. Cuối cùng, chương 4 tóm tắt kết quả nghiên cứu chính và hàm ý của chúng cũng như những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.
6 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Giới thiệu Chương 1 giới thiệu tổng quan về đề tài và phương pháp thực hiện nghiên cứu. Chương 2 này có mục đích trình bày cơ sở lý thuyết của đề tài, gồm lý thuyết về kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc, lý thuyết về kết quả công việc và mối liên hệ kỹ năng công việc và kết quả công việc. 2.2 Khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc Định nghĩa về kỹ năng “cứng”, kỹ năng “mềm” trong công việc và các thuật ngữ liên quan đã được bàn đến trong nhiều báo cáo bởi nhiều nhà nghiên cứu, nhiều tác giả, cũng như nhiều tổ chức. Kỹ năng “cứng” (hard skills) hay kỹ năng kỹ thuật (technical skills), kỹ năng nhận thức (cognitive skills) là những thuật ngữ được các nhà nghiên cứu sử dụng để cùng chỉ các kỹ năng có liên quan đến khả năng kỹ thuật cụ thể hoặc kiến thức thực tế vững chắc cần thiết để làm một công việc (Fan et al., 2005; Shakir, 2009; Verica và Marko, 2011; Hsin và Xie, 2012); kỹ năng “cứng” thường gắn với trình độ chuyên môn, kiến thức chuyên môn hay bằng cấp và chứng chỉ chuyên môn (Nguyễn Hồng Vân và cộng sự, 2013). Theo Shakir (2009) kỹ năng “cứng” đề cập đến những quy trình kỹ thuật và công việc thực tế thường dễ dàng quan sát, xác định số lượng và đo lường; việc đào tạo các kỹ năng cứng cho sinh viên mới ra trường là tương đối dễ dàng vì họ đã có được những kiến thức cần thiết trong trường đại học. Sự phát triển của công nghệ thông tin đã có tác động đáng kể đến sự đòi hỏi yêu cầu ngày càng cao của thị trường lao động về kỹ năng “cứng” (Snyder et al., 2006). Theo Hsin và Xie (2012), mỗi cá nhân trong xã hội để có được những kỹ năng “cứng” phải trải qua một quá trình học tập lâu dài mà thông thường được giáo giáo dục và đào tạo bởi gia đình, nhà trường, từ những kiến thức tư duy cơ bản ở những bậc học thấp (nhà trẻ, mẫu giáo, tiểu học, trung học…) đến những kiến thức
7 chuyên sâu ở những bậc học cao hơn (trung cấp, cao đẳng, đại học…). Do vậy, kỹ năng “cứng” hay kỹ năng nhận thức dễ dàng được đánh giá và đo lường qua điểm số, được kiểm chứng bởi bằng cấp và quá trình đào tạo. Khái niệm kỹ năng “mềm” không còn là mới đối với bậc giáo dục đại học, Hiệp hội giáo dục kỹ thuật Mỹ đã đề cập đến các kỹ năng mềm từ năm 1950, tuy nhiên việc đào tào các kỹ năng “mềm” vẫn còn khá yếu ở trong các chương trình khoa học và kỹ thuật (Zhang, 2012). Kỹ năng mềm, hay kỹ năng phi nhận thức (non-cognitive skills) là thuật ngữ dùng để chỉ các kỹ năng tương tác quan trọng trong cuộc sống con người như: kỹ năng sống, giao tiếp, lãnh đạo, làm việc theo nhóm, kỹ năng quản lý thời gian, thư giãn, vượt qua khủng hoảng, sáng tạo và đổi mới… (Nguyễn Hồng Vân và cộng sự, 2013). Theo Hunt (2007), nếu kỹ năng “cứng” là "những gì bạn biết" (what you know) thì kỹ năng mềm là "cách bạn sử dụng" (how you use). Kỹ năng mềm được định nghĩa như các kỹ năng hành vi cần thiết để ứng dụng những kỹ năng kỹ thuật và kiến thức vào nơi làm việc (Rainsbury et al., 2002). 2.3 Sự khác biệt và tầm quan trọng của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc Kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” có sự khác biệt và tầm quan trọng khác nhau đối với sự thành công của từng nghề nghiệp. Theo Han (2011) và Đỗ Nguyễn Hữu Lộc (2012), có ba sự khác biệt chính giữa hai nhóm kỹ năng này: Một là, kỹ năng cứng được thể hiện qua chỉ số thông minh IQ (Intelligence Quotient) và liên quan đến bán cầu não trái – trung tâm tư duy, còn kỹ năng “mềm” thể hiện qua chỉ số cảm xúc EQ (Emotional Quotient) và liên quan đến bán cầu não phải – trung tâm cảm xúc. Hai là, kỹ năng “cứng” mang tính cứng nhắc, còn kỹ năng “mềm” mang tính mềm dẻo, linh động tùy thuộc vào hoàn cảnh và môi trường. Ba là, kỹ năng “cứng” có thể được học tại trường, còn kỹ năng “mềm” thường được lĩnh hội qua trải nghiệm. Cũng theo Han (2011), tùy thuộc vào nghề nghiệp mà tầm quan trọng của mỗi nhóm kỹ năng sẽ khác nhau, có thể chia tầm quan trọng của từng kỹ năng đối
8 với nghề nghiệp thành ba nhóm như sau: Một, nhóm nghề nghiệp cần kỹ năng “cứng” và một ít kỹ năng “mềm”, những người làm trong nghề này có thể không giỏi giao tiếp với mọi người xung quanh nhưng họ lại rất thành công với sự nghiệp của họ (ví dụ như nhà vật lý thiên tài Albert Einstein). Hai, nhóm nghề nghiệp cần cả hai kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” – rất nhiều ngành nghề cần cả hai kỹ năng này – ví dụ như nghề kế toán hay nghề luật sư, họ cần phải am hiểu các quy tắc kế toán hoặc pháp luật nhưng họ cũng phụ thuộc vào quan hệ bán hàng cho các khách hàng để xây dựng sự nghiệp thành công. Để có thể đàm phán tốt với khách hàng đòi hỏi họ phải có kỹ năng “mềm” tuyệt vời như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng quan hệ v.v… Ba, nhóm nghề nghiệp cần chủ yếu kỹ năng “mềm” và một ít kỹ năng cứng – ví dụ nghề bán hàng. Một nhân viên bán xe hơi không thực sự cần phải biết nhiều về xe ô tô, chỉ cần nhiều hơn một chút so với người tiêu dùng. Công việc của người bán hàng đơn thuần là phụ thuộc nhiều vào các khả năng của mình để có thể thương thảo với khách hàng, như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, và các kỹ năng khác để có thể thành công trong công việc. Nguyễn Hồng Vân và công sự (2013) chỉ ra rằng qua hàng loạt các tài liệu nghiên cứu, có sự phân chia nhu cầu kỹ năng trong công việc theo ngành nghề một cách tương đối như quản trị kinh doanh, kế toán, kỹ thuật, quản trị nguồn nhân lực và đa ngành. Ở ngành quản trị kinh doanh, các nghiên cứu làm nổi bật những kỹ năng đóng góp quan trọng vào việc quản lý các dự án phức tạp như các kỹ năng tổ chức, lập kế hoạch và quản lý. Thuật ngữ kỹ năng “cứng” được sử dụng trong lĩnh vực quản trị dự án để chỉ các kỹ năng như hiểu biết về quy trình, thủ tục, các công cụ và kỹ thuật, và, kỹ năng “mềm” được dùng để chỉ các yếu tố quan trọng liên quan đến con người: truyền thông, làm việc nhóm, lãnh đạo, quản lý xung đột, đàm phán, quản lý nguồn nhân lực, hành vi đặc trưng, học tập và phát triển, tính chuyên nghiệp và đạo đức. Ở những ngành nghề như kế toán và các ngành kỹ thuật, kỹ năng vững chắc về kiến thức chuyên môn; kiến thức tổng quát về tổ chức, kinh doanh và công nghệ thông tin được đánh giá cao bên cạnh các kỹ năng tương tác cá nhân như giao tiếp,