Lý thuyết Marketing mới trong lĩnh vực công nghiệp không khói và ứng dụng hiện nay - 2

Chia sẻ: Le Nhu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:27

Thêm vào BST

Báo xấu

74
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Lợi (cũng đạt tiêu chuẩn 3 sao). Nhưng cũng không thể có được kinh nghiệm như những khách sạn nói trên. Vì vậy việc so sánh vị thế của khách sạn ASEAN với họ có một khoảng cách lớn. Thị trường trọng điểm mà khách sạn ASEAN lựa chọn cho mình đó là khách du lịch quốc tế. Những sản phẩm dịch vụ mà khách sạn chưa thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng này. Ngoài dịch vụ lưu trú, ăn uống các dịch vụ bổ xung khác chưa phong phú. Vì vậy khách sạn...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Lý thuyết Marketing mới trong lĩnh vực công nghiệp không khói và ứng dụng hiện nay - 2

L ợi (cũng đ ạt ti êu chu ẩn 3 sao). Nh ư ng c ũng không thể có đ ư ợc kinh nghiệm n h ư n h ững khách sạn nói tr ên. Vì v ậy việc so sánh vị thế của khách sạn ASEAN v ới họ có một khoảng cách lớn. Th ị trư ờng trọng đ i ểm m à khách s ạn ASEAN lựa chọn cho m ình đ ó l à khách d u l ịch quốc tế. Những sản phẩm dịch vụ m à khách sạn ch ư a th ể đ á p ứng một c ách tốt nhất nhu cầu của khách h àng này. Ngoài d ịch vụ lư u trú, ăn u ống các d ịch vụ bổ xung khác ch ư a phong ph ú . Vì v ậy khách sạn ASEAN vẫn ch ư a x ac đ ịnh đ ư ợc sản phẩm đ ư ợc của m ình d ựa trên nh ư c ầu lợi ích của khách h àng m ục ti êu. Với v ị trí nh ư h i ện nay v à bên c ạnh đ ó c ác khách s ạn dẫn đ ầu nh ư : Deawoo, S ofitel Metropol, B ảo S ơn, Horison… còn có s ự xuất hiện của h àng lo ạt các k hách sạn cao cấp khác nh ư : Hilton, Nikko, Wets Lalic… làm cho v ị thế của k hách s ạn ASEAN ng ày càng gi ảm xuống cả về đ ộ sang trọng lẫn uy tín và ch ất lư ợng. Chính v ì v ậy m à m ột trong những mục tiêu quan trọng của m arketing - m ix c ủa khách sạn trong thời gian tới l à n ỗ lựcpt v à đ ổi mới sản p h ẩm dịch vụ thích ứng với nhu cầu của khách h àng m ục ti êu, ti ến tới việc t ri ển khai đ ịnh vị cho các tr ư ờng hợp sử dụng cụ thể nhằm tạo dựng cho k hách s ạn một h ình ảnh tốt đ ẹp nhất đ ối với công chúng, đ ư a v ị thế của khách s ạn ng ày càng cao h ơn. 2 .5. Công tác triển khai chiến lư ợc marketing - m ix: + Chính sách s ản phẩm: Nói tới kinh d oanh khach s ạn th ì đ i ều đ ầu ti ên ph ải đ ề cập đ ến l à kinh doanh lư u trú. Nó chi ếm tỷ trọng vốn đ ầu tư lớn h ơn r ất 29
n hi ều lần so với các loại h ình kinh doanh d ịch vụ khác, cũng chính v ì v ậy m à h o ạt đ ộng của khách sạn gần nh ư b ị chi phối bởi hoạt đ ộng n ày. K há ch s ạn quốc tế ASEAN đ ã đ ầu tư x ây d ựng , trang thiết bị c ơ sở vật chất cho khách sạn, với tổng số 66 ph òng ch ất l ư ợng du lịch đ ạt ti êu chu ẩn 3 sao v à đ ư ợc chia l àm 4 lo ại: Superior, Duluxe, Junior Siute, Rogal. B ư ớc đ ầu đ i vào ho ạt đ ộng th ì hai lo ại ph òng cao c ấp Junior Suite, Royal th ư ờng đ ạt hiệu quả cao h ơ n do th ư ờng xuyên có nhi ều đ ối tư ợng khách công cụ tới khách sạn. Nh ư ng trong h ơn m ột n ăm trở lại đ â y th ế mạnh đ ó l ại trở s ang cho hai lo ại ph òng Superior, Duluxe vì th ị trư ờng mục ti êu của khách s ạn lại tập trung chủ yếu v ào khách du l ịch, m à lo ại khách n ày th ư ờng chi ti êu í t ti ền cho dịch vụ lư u trú. Sự chuyển đ ổi đ ó không ph ụ thuộc số lư ợng v à t ỷ l ệ loại ph òng mà ch ủ yếu do ảnh h ư ởng của cuộc suy thoái và kh ủng hoảng t ài chính, nên lư ợng khách th ươn g gia và khách công vụ giảm buộc khách sạn p h ải tập trung v ào đ ối t ư ợng khách du lịch là chính. Tuy có sự thay đ ổi về thị trư ờng mục ti êu nh ư ng v ề c ơ cấu chất lư ợng các p hòng cho thuê v ẫn không có g ì thay đ ổi, ngo ài việc khách sạn phải giảm giá đ ồng loạt c ác phòng do c ạnh tranh tr ên th ị tr ư ờng diễn ra ngaỳ c àng gay g ắt h ơ n. P h ần lớn khách du lịch đ ến khách sạn đ ều thu ê phòng Superior, Deluxe vì tâm lý c ủa họ không muốn chi ti êu quá nhi ều tiền cho việc ăn ở. Ngay từ những n gày đ ầu đ i vào ho ạt đ ộng loạiph òng Superior đ ã đ ư ợc trang bị các tiện nghi n h ư đ i ều ho à nhi ệt đ ộ, tủ lạnh, minibar, ti vi mầu, bắt đ ư ợc 8 k ênh truyền h ình qu ốc tế, một bộ salon… Các đ ồ đ ắt tiền nh ư tủ quần áo, b àn n ư ớc, b àn 30
t rang đ i ểm, b àn làm vi ệc, đ iện thoại… khu vực vệ sinh đ ư ợc trang bị c ác ti ện n ghi sang trọng nh ư vòi hoa sen, bu ồng rửa mặt tự đ ộng, b ình nóng l ạnh, máy s ấy tóc… C h ất lư ợng phục vụ giữa ba loạiph òng, Superior, Duluxe, Junior Suite h ơn n hau không đ áng k ể. Tuy nhiên trnag thi ết bị trong những loại ph òng này l ại có sự ch ênh l ệch khá lớn, nhất là đ ối với loại ph òng đ ặc biệt với chất lư ợng d ịch vụ cũng đ ặc biệt chủ yếu l à dành cho khách VIP. H ọ th ư ờng xuyên là n guyên th ủ quốc gia hay những th ương gia gi ầu có. Với 4 loại sản phẩm dịch vụ nh ư vậy nh ìn chung mà nói thì không khác h ơn so v ới các khách sạn quốc tế khác l à bao nhiêu. Với loại ph òng gần tươ ng tự nh ư v ậy Deluxe, Junior, Standar hay Extra bed… N h ư ng m ột trong những yếu tố ảnh h ư ởng lớn tới chất lư ợng dịch vụ lư u trú v à đ ồng thời tạo n ên sự khác biệt giữa các khách sạn đ ó chính là đ ịa đ i ểm v à c ảnh quan xung quanh. Chính v ì đ ịa đ iểm không thuận lợi: nằm sát các trục đ ư ờng giao thông có nhiều ng ư ời qua lại mật đ ộ dân c ư đ ô ng đ ú c… Cho nên s ự ồn ào b ụi bặm của không khí v à môi tr ư ờng b ên ngoài đ ã l àm cho ch ất l ư ợng dịch vụ nói chung c ủa khách sạn không có g ì n ổi bật. S ong với việc đ ư a ra các lo ại sản phẩm dịch vụ lư u trú đ ã g i ới thiệu tr ên đ â y, k hách sạn ASEAN c òn có kh ả n ăng cung c ấp một số dịch vụ bổ xung khác t rong đ ó p h ải kể đ ến các sản phẩm ăn u ống cho bộ phận nh à hàng đ ảm n hiệm. Với danh mục các món ăn r ất đ a d ạng của Việt Nam v à qu ốc tế cùng với trang thi ết bị c ơ sở vật chất sang trọng, cộng với sự nhiệt t ình chu đ á o của đ ội ngũ 31
n hân viên. Nhà hàng khách s ạn ASEAN có thể đ em l ại cho khách h àng nh ững m ón ăn ngon miệng hợp k h ẩu vị. C hi ến lư ợc giá: giá là m ột yếu tố vô c ùng quan trọng của chiến l ư ợc m arketing - m ix nó không ch ỉ ảnh h ư ởng tới hiệu quả marketing m à còn liên q uan t ới kết quả kinh doanh v à sự sống c òn của doanh nghiệp. Trong thời b u ổi cạnh tranh mạnh mẽ nh ư h i ện n ay b ắt buộc tất cả các doanh nghiệp k hách sạn đ ều phải giảm giá sản phẩm dịch vụ của m ình theo xu th ế chung của thị trư o ừng. Có nhiều khách sạn giảm giá với mục đ í ch "đư ợc ít còn h ơn k hông", đ ồng thời đ ể t ăng sức cạnh tranh, cho n ên đ ã đ ịnh cho doanh nghi ệp m ột mức giá rất hấp dẫn, thấp h ơn h ẳn so với mức giá chung cho n ên đ i ều đ ó cũng không thay đ ổi đ ư ợc l à bao so v ới trư ớc kia. Nh ư ng bên c ạnh đ ó cũng có n h ững doanh nghiệp có chất l ư ợng dịch vụ tương đ ương song lại đ ư a ra th ị t rư ờng một mức giá cao h ơ n h ẳn so v ới đ ối thủ cạnh tranh. Nh ư v ậy đ i ều m u ốn khẳng đ ịnh ở đ â y là tu ỳ thuộc v ào từng đ i ều kiện ho àn c ảnh của m ình, m ỗi doanh nghiệp có thể xây dựng một chiến l ư ợc giá tối ư u, đ ảm bảo phải b ù đ ắp đ ư ợc chi phí lại vừa có lãi, c ủng cố v à t ăng c ư ờng vị thế của doanh n ghi ệp tr ên th ị trư ờng, nhất là th ị trư ờng mục ti êu. Đ ứng trư ớc tình hình c ạnh tranh giảm giá, bắt buộc khách sạn ASEAN cũng p h ải giảm giá các sản phẩm dịch vụ một cách t ương ứng so với giá thị trư ờng. Với ph ươ ng châm gi ảm giá nh ư ng không gi ảm chấ t lư ợng, đ ồng thời đ ể tạo cho s ản phẩm dịch vụ có của khách sạn có một vị trí cao tr ên th ị trư ờng. Cho n ên chi ếu lư ợc giá m à doanh nghiệp đ ang áp d ụng đ ó là chi ến lư ợc đ ịnh giá 32
c ao h ơn giá th ị trư ờng. Tuy nhi ên kho ảng cách n ày c ũng không lớn lắm chỉ từ 5 -> 10USD. Đ ánh giá m ột cách tỏng quát từ kết quả hoạt đ ộng kinh doanh th ì chi ến lư ợc đ ịnh giá n ày nhìn chung là không h ợp lý. Đ ối với tập khách h àng m ục ti êu là k hách du l ịch th ì m ối quan hệ cầu so với giá có sự co gi ãn nhi ều. Nếu nh ư g iá của khách sạn cao h ơn so với giá của đ ối thủ cạnh tranh th ì việc thuyết phục k hách đ ến với khách sạn l à rất khó. Đ i ều n ày không giống với khách công cụ v à khách th ươ ng gia, h ọ chỉ quan t âm t ới vấn đ ề chất lư ợng, c òn giá ch ỉ l à yếu tố thứ hai. Vì v ậy đ em vi ệc đ ịnh g iá cao đ ể đ ịnh vị sản phẩm dịch vụ ở mức chất l ư ợng cao với phân đ o ạn thị t rư ờng khách du lịch là đ i ều n ên làm. K hi giá cả của khách sạn ASEAN có ph ươ ng h ư ớng cao h ơn so với mặt bằng g iá c ạnh tranh chung. Song tr ên th ực tế mức giá n ày không cố đ ịnh m à có sự g iao đ ộ ng nên xu ống. Sự mềm dẻo của chiến l ư ợc giá cả còn đ ư ợc thể hiện ở m ức hoa hồng tính tong giá phong của khách sạn. Đối với những khách th ư ờng xuyên lui tới khách sạn giảm giá 10 -> 15%. Đối với các Công ty du l ịch, các h ãng lữ h ành qu ốc tế có ký kết hợp đ ồ ng thì m ức hoa hồng d ành cho h ọ từ 10 -> 20%, trả cho h ư ớng dẫn viên đ ư a khách đ ến 3%. Đô i khí có đ oàn k hách lớn đ ến khách sạn, họ đ ò i h ỏi c ùng m ột loại ph òng, nh ư ng khách s ạn k hông th ể đ áp ứng đ ủ. Trong trư ờng hợp n ày khách s ạn phải chấp nhận đ ể k hách ở p hòng có ch ất lư ợng cao h ơ n v ới giá cả có thể ch ênh l ệch đ ô i chút. Với chiến lư ợc giảm giá phân biệt theo vụ n ăng có th ể l àm cho hiệu quả sử 33
d ụng buồng nói riêng là hi ệu quả kinh doanh nói chung không bị suy giảm n hi ều. + Chiến lư ợc phân phối: S ong song v ới v i ệc ho àn thiện, đ ổi mới về chủng loại sản phẩm dịch vụ, xây d ựng chính sách giá tối ư u thì trong chiến lư ợc marketing - m ix của m ình k hách sạn c òn ph ải lựa chọn v à quyết đ ịnh các ph ương pháp khác sao cho h i ệu quả nhất. D o vi ệc xác đ ịnh thị trư ờng mục ti êu và đ ối t ư ợng, khách du lịch quốc tế, cho n ên việc bán trực tiếp các sản phẩm dịch vụ m à không qua khâu trung gian n ào là r ất khó có thể thực hiện đ ư ợc. Chính v ì v ậy m à vi ệc tạo lập các mối q uan h ệ với các Công ty du lịch các h ãng l ữ h ành trong và ngoài n ư ớc đ ư ợc k hách s ạn hết sức quan tâm, bởi đ â y là ngu ồn cung cấp khách chính cho k hách sạn. Q ua nghiên cứu v à phân tích ch ọn lực khách sạn ASEAN đ ã ký các h ợp đ ồng v ới nhiều đ ối tác lớn có uy tín nh ư : Vinatour, Vietnam tourist, Sai Gon tourist, Detetour FID I tour… Đ â y là nh ững k ênh phân ph ối chủ yếu của khách sạn, tren 2/3 l ư ợng khách của khách sạn l à do h ọ đ i ều phối. Những nhân tố chung gian n ày có ngh ĩa vụ g i ới thiệu v à cung c ấp cho khách h àng nh ững thông tin về đ i ều kiện ăn ở , sự p h ục vụ của khách sạn, các d ịch vụ bổ xung v à đ i ều kiện k èm theo… Bên c ạnh những nỗ lực mở rộng mạng l ư ới thông qua các Công ty du lịch, lữ h ành thì khách s ạn ASEAN cũng t ăng cư ờng phát triển các mối quan hệ của m ình v ới các v ăn phòng đ ại diện, các Công ty n ư ớc ngo ài nh ư : Công ty C ocacola, 34
C ông ty ô tô ford, hãng đ i ện tử Panasonic… Đ â y là kênh phân ph ối chuyên đ i ều phối thị tr ư ờng khách công vụ v à th ươ ng gia. Tuy kh ốilư ợng khách k hông nhiều v à c ũng không phải là th ị trư ờng mục tiêu của khách sạn, nh ư ng h ọ lại mang đ ến cho khách sạn n gu ồn thu nhập tương đ ối lớn. C hính sách qu ảng khuyếch trương: Đ ể xúc tiến v à đ ẩy mạnh tốc đ ộ bán các sản phẩm dịch vụ đ ồng thời khắc sâu h ình ảnh của khách sạn trong tâm trí khách h àng, trong chi ến lư ợc quảng cáo k hu ếch trương khách s ạn có thể sử dụng, p h ối hợp các chính sách nh ư : qu ảng c áo, bán trực tiếp quan hệ công chúng, khuyến mại. Tuy nhi ên do nhi ều yếu tố k hác nhau nh ất l à vấn đ ề chi phí cho hoạt đ ộng quảng cao khuyếch trươ ng còn t ư o ư ng đ ối eo hẹp, cho n ên tên tu ổi v à danh tiếng của khách sạn ASEAN v ẫn ch ư a đ ư ợc quảng bá rộng r ãi trong và ngoài n ư ớc. N goài các hình th ức quảng cáo thô s ơ n h ư c ho d ựng biển quảng cáo ở ng ãtư C hùa Bộc - Tây S ơ n, in tên khách s ạn l ên xà bông t ắm, kh ăn m ặt, giấy bút p hong bì hay các t ờ gấp hoá đ ơn, menu… thì trong th ời gi an g ần đ â y khách s ạn đ ã cho qu ảng cáo một v ài l ần tr ên các t ạp chí n ư ớc ngo ài trên internet. N hìn chung mà nói công tác qu ảng cáo của khách sạn ASEAN ch ư a đ em lại h i ệu quả cao, ch ư a thu hút đ ư ợc sự chú ý của công chúng, của khách h àng và đ ặc biệt l à khách d u l ịch quốc tế. N h ận thấy đ ư ợc vai trò quan trọng của công tác quảng cáo trong việc chiếm l ĩnh thị trư ờng cũng nh ư cạnh tranh. Trong thời gian tới, khách sạn đ ang thiết l ập cho m ình m ột chiến lư ợcquảng cáo có quy mô khá lớn tr ên các t ạp chí t rong và ngoài n ư ớc nhằm giới thiệu tên tu ổi của khách sạn, cung cấp những 35
thông tin v ề đ i ều kiện ăn ở, từ đ ó khuyến khích việc ti êu dùng s ản phẩm dịch v ụ khách sạn. Đ i đ ô i v ới công tác quảng cáo khách sạn ASEAN rất chú ý tới vấn đ ề quan hệ công chúng. Thông qua vi ệc tổ ch ức hội nghị khách h àng đ ịnh kỳ h àng n ăm, k hách sạn tăng c ư ờng mối quan hệ mật thiết với những đ ối tác kinh doanh, l ắng nghe ý kiến nhận xét v à nguyện vọng của họ, từ đ ó đ ịnh h ư ớng cho việc thi ết lập chiến lư ợc marketing - m ix trong th ời gian tới. B ên c ạnh đ ó khách s ạn c òn c ổ vũ tích cực cho việc th ành l ập hiệp hội các khách sạn ở Hà Nội, tham gia vào câu lạc bộ doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch do Tổng cục du lịch tổ chức. + Chính sách phát triển con ngư ời: Đ ể tạo ra sự đ ồng bộ trong chất l ư ợng d ịch vụ th ì nhân t ố con ng ư ời luôn đ ư ợc khách sạn quan tâm v à ư u tiên hàng đ ầu. Tuy mới ra đ ời v à đ i vào lĩnh v ực kinh doanh đ ò i h ỏi con ngư ời rất khắt khe. B ên c ạnh đ ội ngũ cán bộ công n hân viên c ủa khách sạn hầu hết lại đ ư ợc chuyển sang từn nh à máy mì Chù a B ộc, phong cách làm vi ệc c òn ảnh h ư ởng từ thời bao cấp tr ình đ ộ nghiệp vụ m ới chỉ đ ư ợc đ à o t ạo sơ c ấp tại khách sạn, kinh nghiệm phcụ vụ lại ch ư a có. N h ư ng cho tới nay đ ội ngũ nhân viên ti ếp xúc đ ang d ần đ ư ợc trẻ ho á, đ ư ợc t rau d ồi về trình đ ộ tay nghề. Khách sạn đ ã thuê các chuyên gia n ư ớc ngo ài v ề đ à o t ạo cho các nhân vi ên có n ăng lực đ i h ọc ở những khách sạn lớn trong v à n goài n ư ớc hoặc tạo đ iều kiện thuận lợi đ ể họ tham gia các khoá học tại các t rư ờng đ ại học và trung h ọc chuyên nghi ệp. Đâ y là m ột h ư ớng đ i r ất đ ú ng đ ắn của khách sạn quốc tế ASEAN. 36
2 .6. Nh ận xét đ ánh giá v ề hoạt đ ộng marketing tại khách sạn quốc tế ASEAN: L à m ột khách sạn tự chủ trong mọi hoạt đ ộng kinh doanh, chịu nhiều sự chỉ đ ạo đ i ều h ành c ủa ngân h àng c ổ phần quân đ ội, với những đ i ều ki ện thuận lợi n h ư : cơ ch ế quản lý n ăng đ ộng, c ơ sở vật chất đ ư ợc trang bị đ ầy đ ủ, hiện đ ại k h ả n ăng huy đ ộng vốn có nhiều thuận lợi. Mặc dầu nh ư vậy khách sạn vẫn ch ư a n ỗ lực khai thác triệt đ ể mọi thế mạnh của m ình, chi ến lư ợc marketing - mix đ ã t ri ển kh ai trên đ o ạn thị trư ờng mục ti êu song ch ư a đ em l ại hiệu quả c ao, các chi ến lư ợc bộ phận c òn rất nhiều hạn chế cần phải sửa đ ổi. Về c ơ cấu tổ chức của ph òng marketing còn đ ơn gi ản, ch ư a có sự chuyên môn h oá lực lư ợng marketing trực tiếp tham gia nghi ên c ứu th ị trư ờng c òn m ỏng ch ư a đ ư ợc quan tâm đ ú ng m ức. Vi ệc nghi ên c ứu phân đ o ạn v à xác đ ịnh thị trư ờng mục tiêu m ới chỉ dừng lại ở m ức đ ộ n êu trên nên các th ị trư ờng khách đ ến khách sạn. Các ti êu th ức phân đ o ạn còn th ấy ít đ ơn giản không chi tiết. Vì v ậy không x ác đ ịnh đ ư ợc thị t rư ờng n ào là th ị trư ờng trọng đ iểm, thích ứng nhất m à khách sạn có khả n ăng thâm nh ập v à khai thác hiệu quả. C h ủng loại các sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn và h ầu nh ư là giống chủng lo ại với các khách sạn khác, ch ư a t ạo ra đ ư ợc phong cách đ ặc th ù riêng đ ể hấp d ẫn khách. Nh ư v ậy khả n ăng thu hút, lôi cu ốn khách đ ến với khách sạn ch ư a c ao. Vi ệc đ ịnh giá cao đ ối với tập khách du lịch l à ch ư a h ợp lý cần phải xem x ét l ại. 37
K hách s ạn ASEAN c òn ph ụ thuộc v ào quá nhi ều các k ênh phân ph ối m à cụ th ể l à các Công ty du lịch lữ h ành, d ẫn đ ến việc bị đ ộng trong kinh doanh, ảnh h ư ởng tới to àn b ộ khách sạn. N h ững hạn chế vừa kể tr ên đ â y là nguyên nhân chính làm cho công tác m arketing - m ix nói riêng ch ư a th ực sự phát huy đ ư ợc vai trò đ ối với hoạt đ ộng kinh d oanh của doanh nghiệp. C h ươ ng III: Nh ững ý kiến đ ề xuất cho việc ho àn thi ện hệ thống marketing - m ix của khách sạn ASEAN trong thời gian tới 3 .1. Ph ương h ư ớng hoạt đ ộng trong thời gian tới của khách sạn quốc tế ASEAN: Đ ứng trư ớc thực trạng v à xu h ư ớng phá t tri ển của ng ành kinh doanh khách s ạn du lịch. Qua việc phân tích những cố gắng cũng nh ư h ạn chế còn t ồn tại b an lãnh đ ạo khách sạn đ ã v ạch ra cho doanh nghiệp m ình nh ững h ư ớng đ i đ ú ng đ ắn cả trư ớc mắt cũng nh ư l âu dài. Đ i ều đ ầu ti ên c ần phải quan tâm đ ến l à việc duy tr ì và nâng cao hi ệu quả kinh d oanh lư u trú. Đâ y là lo ại h ình kinh doanh c ơ b ản, quyết đ ịnh tới hầu hết các h o ạt đ ộng của khách sạn. V ì v ậy mọi nỗ lực, cố gắng đ ều phải tập trung v ào v i ệc nâng cao hệ số sử dụng buồng ph òng và kéo dài lư u trú b ình quân c ủa k hách ở khách sạn. Mục ti êu c ần phải thực hiện l à tăng hiệu quả sử dụng b u ồng ph òng từ 20,8% n ăm 1999 lên 35% n ăm 2000. Đ ể mục ti êu này có tính k h ả thi cao, đ ồng thời vạch ra đ ư ờng lối cụ thể cho hoạt đ ộng kinh doanh th ì ch ủ trư ỡng c ơ b ản của khách sạn là tập trung vào chi ến lư ợc ho àn thiện và p hát tri ển sản phẩm mới. Dựa tr ên cơ s ở nâng cao chất l ư ợng v à toàn di ện, 38
đ ồng bộ, đ a d ạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ, tạo ra nhiều sản phẩm đ ộc đ á o, h ấp dẫn. Không chỉ mang đ ậm nét truyền thống văn h oá l ịch sử dân tộc v à b ản sắc của ngư ời Việt Nam m à còn phát tri ển rộng r ãi ra toàn b ộ cộng đ ồng dân tộc Đô ng Nam á - đ ú ng nh ư ý n gh ĩa m à khách s ạn mang t ên. C hi ến lư ợc ho àn thi ện v à phát tri ển sản phẩm mới của khách sạn ASEAN k hông ch ỉ đ ư ợc thể hiện tron g l ĩnh vực kinh doanh lư u trú mà còn đ ư ợc chú t rọng phát triển trong lĩnh vực kinh doanh ăn u ống. Đâ y cũng là b ộ phận đ em l ại nguồn thu lớn thứ hai cho khách sạn. Mục ti êu ph ấn đ ấu n ăm 2000 là tăng d oanh thu ăn u ống l ên 35%. Với quyết tâm nâng cao chất l ư ợng các món ăn t ruyền thống của khách sạn (các món ăn Vi ệt Nam, Malayxia). C ùng v ới việc n ghiên cứu chế biến một số món ăn m ới, khách sạn còn k ết hợp giới thiệu một số món ăn n ổi tiếng khách của Trung Quốc, Indonexia. Mặt khác khách sạn còn đ ư a ra ph ương h ư ớng đ ể phát triển một số loại h ình đ ặc biệt: Tiệc chi êu đ ã i, ti ệc liên hoan tổng kết cuối n ăm hay đ á m c ư ới. Chính v ì v ậy đ â y c ũng l à m ột h ình th ức quảng cáo rất hiệu quả cho nh à hàng cũng nh ư cho khách s ạn. K hông ngừng mở rộng các mối quan hệ li ên doanh liên k ết với các đ ối tác làm ăn, d ựa tr ên cơ sở đ ô i bên cùng có l ợi. Đẩy mạnh việc ký kết các hợp đ ồng v ới những Công ty du lịch v à hãng lữ h ành l ớn trong n ư ớc và ngoài n ư ớc. T ăng c ư ờng các hoạt đ ộng tuyên truyền quảng cáo, thông tin về các sản phẩm d ịch vụ của khách sạn trên quy mô rộng. Thông qua những ph ương tiện quảng c áo đ ạt hiệu quả cao nh ư q u ảng cáo tr ên báo, tạp chí chuyên ngành, các sách h ư ớng dẫn du lịch, tập gấp, th ư n gỏ… hay tham gia các hội chợ du lịch quốc t ế. 39
P hát triển nguồn nhân lực cho khách s ạn: nâng cao tr ình đ ộ của đ ội ngũ cán b ộ công nhân viên, d ần dần trẻ hoá và thay đ ổi c ơ cấu theo h ư ớng duy tr ì, tuyển dụng những nhân vi ên có n ăng lực đ ư ợc đ ào t ạo chính quy. G i ữ vững đ ịnh h ư ớng phát triển lành m ạnh hoá môi tr ư ờng kinh doanh, chống c ác t ệ nạn x ã h ội nh ư m a tuý, m ại dâm, karoke v à massage trá hình. 3 .3. ý kiến đ ề xuất việc thiết lập chiến l ư ợc marketing -mix của khách sạn q u ốc tế ASEAN: 3 .3.1. Kiện to àn công tác tổ chức mô h ình marketing: M ột chiến lư ợc marketing tối ư u đ ư ợc thực thi đ ể đ em lại hiệu quả cao th ì c ần p h ải có khâu tổ chức hợp lý, gọn nhẹ v à n ăng đ ộng. Các công việc phải đ ư ợc p hân chia m ột cách sáng suốt theo khả n ăng c ũng nh ư chuyên môn của từng đ ối tư ợng. Thực hiện tốt công t ác tổ chức sẽ giúp cho các nhân vi ên marketing p hát h uy đ ư ợc hết n ăng lực đ ồng thời giúp cho việc sử dụng một cách triệt đ ể v i ệc áp dụng khoa học kỹ thuật v ào các ho ạt đ ộng marketing. Vì v ậy công tác tổ chức kiện to àn b ộ phận marketing l à m ột việc rất quan trọng nhằm phối h ợp một cách nhịp nh àng theo chi ến lư ợc đ ã đ ề ra. H i ện nay ph òng marketing của khách sạn ASEAN chỉ có ba ngư ời, trong đ ó đ ã có m ột nhân viên ph ụ trách việc đ ặt phòng, m ột nhân vi ên bán hàng. Xét v ề số lư ợng ngư ời nh ư vậy l à rất ít, gây nhiều khó kh ăn cho công tác ti ếp cận th ị trư ờng. S au đ â y là mô hình b ộphận marketing m à khách s ạn ASEAN có thể tham khảo v à áp d ụng. M ô hình (khách s ạn 1 sao đ ến 3 sao) 40
Với quy mô không lớn (66 ph òng) và l ại là m ột khách sạn quốc tế hạng ba th ì áp d ụng mô h ình b ộ phận marketing nh ư m ô hình trên là h ợp lý nhất, không q uá ít c ũng nh ư không quá c ồng kềnh so với quy mô khách sạn, vừa đ ảm bảo n âng cao đ ư ợc n ăng lực, chuyên môn của các nhu cầu marketing lại vừa đ ảm b ảo cho các chính sách, chiến l ư ợc thực thi với hiệu quả cao nhất. 3 .3.2. Nghiên c ứu, phân đ o ạn và xác đ ịnh thị trư ờng mục ti êu: X u h ư ớng phát triển của ng ành du l ịch cho thấy loại h ình du lịch thuần tuý b ao giờ cũng có tiềm n ăng phát tri ển mạnh h ơn là du l ịch công vụ hay với m ục đ í ch khác. Nh ất l à đ ối với ng ành du l ịch n ư ớc ta, khi các dự án đ ầu tư của n ư ớc ngo ài đ ầu tư v ào Việt Nam t ăng lên không đ áng k ể th ì c ũng l à lư u l ư ợng khách du lịch đ ang h ư ớng dần đ ến gia đ o ạn b ão hoá. Bên c ạnh đ ó d u l ịch Việt Nam lại đ ang đ ư ợc quảng bá rộng r ãi với ch ương trình có quy mô l ớn, thu hút đ ư ợc sự chú ý của đ ô ng đ ảo khá ch du l ịch n ư ớc ngo ài. Vì v ậy ch ắc chắn trong một v ài n ăm tới, c ơ c ấu khách du lịch n ư ớc ngo ài s ẽ thiên v ề d u l ịch thuần tuý. Qua đ ó t a th ầy chủ trương đ ư ờng lối của khách sạn ASEAN v ẫn tập trung vào khai thác th ị trư ờng khách du lịch l à m ột đ ư ờng lối ho àn toàn đ ú ng. Tuy nhiên xác đ ịnh thị trư ờng mục tiêu là khách du lịch quốc tế h ay khách du lịch Châu Âu cũng là m ột thị trư ờng quá rộng, khách sạn chắc ch ắn sẽ không có khả n ăng bao quát h ết. Cần phải có sự nghi ên cứu v à đ á nh g iá m ột cách chi tiết về tiềm n ăng c ủa từng phân đ o ạn nhỏ một cách thật chính xác. Từ đ ó đ i đ ến quyết đ ịnh sẽ thâm nhập v ào nh ững đ o ạn thị trư ờng n ào. 41
Theo thông báo của Tổng cục Du lịch th ì hi ện nay khách du lịch quốc tế v ào Vi ệt Nam chủ yếu qua hai loaị h ình đ ó l à: du l ịch sinh thái và d u lịch v ăn hoá. M ột số thị trư ờng đ em lại nguồn thu khá lớn nh ư th ị trư ờng khách du lịch P háp, Anh, Đức, ý, Ngam, H à Lan. Trong đ ó Đức l à th ị trư ờng đ ã v à đ ang có r ất những triển vọng. Theo kết luận chính của bản nghi ên c ứu khảo sát mới đ â y do PATA (Hi ệp h ội du lịch Châu á Thái B ình Dươ ng) th ực hiện th ì: N g ư ời Đức l à ng ư ời thích di du lịch nhất tr ên th ế giới, họ chiếm tỷ lệ 27% của toàn b ộ lư ợng khách Châu Âu ra n ư ớc ngo ài. H ọ cũng l à nh ững khách du lịch chi tiêu nhiều tiền nhất tr ên th ế giới, đ em lại ngu ồn thu mội n ăm kho ảng 50tỷ U SD cho các qu ốc gia họ đ ến. Th êm n ữa, theo dự báo của TUT - h ãng tổ chức tour hàng đ ầu của Đ ức cho thấy tỷ lệ khách du lịch Đức tới khu vực Châu á Thái Bình Dương n ăm 2000 s ẽ t ăng lên 10% và h ọ cũng dự đ oán m ức tăng t rư ởng nh ư v ậy trong những n ăm ti ếp theo. Tuy nhiên có m ột đ iều khó kh ăn là các doanh nghi ệp kinh doanh khách sạn du l ịch Việt Nam về ngôn ngữ luôn bị bất đ ồng. Các nhân viên bi ết tiếng Đức đ ã h i ếm th ì ngư ời Đức nói tiếng n ư ớc ngo ài lại càng hi ếm h ơn. Vì v ậy công tác p hân đ o ạn v à lựa chọn thị tr ư ờng mục ti êu cho chi ến lư ợc m arketing-mix khách s ạn ASEAN n ên t ập trung các nỗ lực marketing của m ình vào khai thác triệt đ ể đ o ạn thị trư ờng đ ầy tiềm n ăng này. Bên c ạnh đ ó k hách sạn cũng n ên chú ý phát triển sang thị trư ờng khá ch du l ịch Pháp, ý… n h ững phân đ o ạn th ì trư ờng n ày có sự đ ồng nhất tương đ ối cao có thể áp dụng cùng m ột chiến lư ợc marketing -mix. 42
Đ ể phân đ o ạn v à xác đ ịnh thị trư ờng mục ti êu có ch ất lư ợng cao, đ ồng thời c ác chính sách marketing-mix đ ư ợc thiết lập một cách chính xác, hi ệu quả th ì t rư ớc hết cần phải có sự nghi ên cứu v à tiếp cận các thị tr ư ờng đ ã lựa chọn. N h ất là trong không khí c ạnh tranh gay gắt nh ư h iện nay công tác marketing th ị trư ờng lại c àng trở n ên quan trọng h ơn bao gì h ết. Doanh nghiệp có thể cả n hân viên c ủa m ình sang nghiên cứu v à tìm hi ểu trực tiếp hoặc thu ê các Công t y t ư v ấn hoặc cũng có thể phỏng vấn trực tiếp khi họ đ ến Việt Nam. 3 .3.3. Chi ến lư ợc sản phẩm: C h ất lư ợng dịch vụ nói chung v à ch ất lư ợng dịch vụ khách sạn nói ri êng đ ó ng m ột vai trò quyết đ ịnh tới khả n ăng c ạnh tranh của các doanh nghiệp, tới việc k h ẳng đ ịnh vị trí, chỗ đ ứng của doanh nghiệp tr ên th ị trư ờng, thông qua uy t ín, lòng tin đ ối với khách h àng và nh ờ đ ó t ăng hi ệu quả kinh doanh cho d oanh nghi ệp. Tuy nhi ên v ấn đ ề đ ặt ra l à p h ải làm gì và ph ải làm nh ư th ế n ào đ ể nâng cao chất lư ợng sản phẩm dịch vụ của khách sạn? Đ â y không ch ỉ l à c âu h ỏi đ ặt ra đ ối với bộ phận marketing m à còn liên quan đ ến sự sống c òn của cả doanh nghiệp. S au đ â y là m ột số ý kiến đ ó ng góp cho chi ến lư ợc ho àn thi ện v à phát tri ển sản p h ẩm mới của khách sạn ASEAN. Đ ối với sản phẩm dịch vụ l ư u trú: nh ư chúng ta đ ã b iết khách sạn ASEAN h o ạt đ ộng cho đ ến thời đ iểm n ày đ ã đ ư ợc gần 5 n ăm, đ â y là m ột khoảng thời g ian không ph ải ngắn. Trong thời gian n ày m ột số trang thi ết bị đ ã xu ống cấp h o ặc còn m ới song đ ã t rở n ên lỗi thời. V ì vậy đ ể ASEAN không bị lạc hậu so 43
v ới khách sạn khác th ì c ần phải đ ầu tư n âng c ấp kịp thời với các công việc cụ th ể sau: Đ ể h ình thành các chu ỗi sản phẩm ph ù h ợp với khách h àng m ục tiêu, với p h ương châm dân tộc nh ư ng ph ải hiện đ ại, phải chọn lọc những tinh tuý đ ể b ảo lư u giữ g ìn và phát triển đ ồng thời đ ể tạo cho ASEAN bản sắc riêng thì t ư ờng đ ồ vật trong ph òng ph ải đ ư ợc nghi ên cứu thiết kế sao cho thật chi tiết t inh th ế, mang phong cách Ph ươ ng Đô ng. Ví d ụ nh ư chi ếc giừng ngủ có thể thi ết kế v à ch ế tạo với dáng vẻ ri êng b ằng song mâu, cây đ èn ch ụp cũng đ ư ợc l àm b ằng song mây. Hay v ă n hoá cánh cửa ph òng, cánh cửa tủ, cánh tạo dáng b ộ b àn gh ế tiếp khách, ghế ngồi, b àn làm vi ệc… Tất cả n ên làm b ằng n guyên l i ệu gỗ và song mây tre đ an. Vừa tạo n ên sự trang nh ã sang trọng lại vừa mang đ ến một vẻ đ ạp á Đô ng m ềm mại. Không chỉ có nh ư v ậy khách sạn còn có th ể giới thiệu cho khách du l ịch những h ình ảnh thanh b ình c ủa l àng quê Vi ệt Nam qua các bức hoạ s ơn thu ỷ hay các bức tranh lụa, tranh dân gian Đ ô ng Hồ. hoặc cũng có thể thể hiện t rên các bình phong, đ ồ gốm sứ… đ ư ợc trang trí trong ph òng. Đ ể chất lư ợng dịch vụ đ ảm bảo tính đ ồng bộ cao th ì khách sạn phải thay mới l ại một số trang thiết bị nội thất v à v ật dụ ng đ ã cũ nh ư : Th ảm trải, đ è n chùm, r èm cửa…. Đồng thời sửa chữa và b ảo d ư ỡng đ ịnh kỳ các loại máy móc nh ư : tủ lạnh, máy đ i ều ho à bình nóng l ạnh… tránh đ ể xảy ra hỏng hóc trong quá t rình khách s ử dụng. Mặt khác lắp đ ặt hệ thống ống n ư ớc trực tiếp từ vòi, nú t g ọi cấp cứu, máy sấy tóc, dao cạo râu, thảm trải cho to àn b ộ buồng ngủ… 44
Đ ối với dịch vụ ăn u ống: Trong kinh doanh khách sạn du lịch ngo ài d ịch vụ l ư u trú còn có các d ịch vụ bổ xung khác, đ ặc biệt l à d ịch vụ ăn u ống đ ó ng m ột v ai trò quan tr ọng, góp phần đ áng k ể v ào k ết quả kinh doanh. Doanh thu của n hà hàng th ư ờng chiếm 30% (cá biệt có thời kỳ l ên tới 50%). Thực trạng ở n hà hàng khách s ạn ASEAN cho thấy hiện nay hiệu quả kinh doanh t ương đ ối th ấp, một phần do ảnh h ư ởng của tình hình kinh doanh l ư u trú nh ư n g c ơ b ản l à do nhà hàng ch ư a có m ột không khí hoạt đ ộng tốt, ch ư a có m ột thực đ ơn đ ặc sắc th ư ờng xuyên đ ư ợc đ ổi mới, ch ư a xây d ựng đ ư ợc một biểu tư ợng tốt g ây ấ n tư ợng. Vì v ậy đ ể kinh doanh nh à hàng ăn đ ạt hiệu quả đ iều cần thiết đ ối với nh à hàng khách s ạn ASEAN là c ần phải có sự quan tâm, phối hợp h ài h oà đ ồng bộ giữa chất lư ợng món ăn v ới khung cảnh v à phong cách ph ục vụ. Đ â y không ch ỉ l à ba yếu tốt có tính chất quyết đ ịnh tới chất lư ợng sản phẩm d ịch vụ ăn u ống m à còn góp ph ần l àm t ăng uy tín c ủa khách s ạn. Đ ối với chất lư ợng món ăn: Tuy ch ất các món ăn do khách s ạn cung cấp (nhất l à các món ăn Malayxia hay c ủa Việt Nam) không thua kém g ì nh ững đ ối thủ c ạnh tranh khác. Song khách sạn ASEAN lại ch ư a có sự t ìm tòi, sáng t ạo t rong việc tạo ra các món ăn m ới , đ ộc đ áo, phù h ợp với khẩu vị của lữ khác. C ho nên trong th ời gian tới b ên c ạnh việc giới thiệu những món ăn dân tộc n h ư các món ăn của Huế, H à Nội… khách sạn phải có sự lựa chọn v à cải tiến thêm nh ững món ăn của những vùng có v ăn hoá ngh ệ thuật ẩm thực c ao trên c ả n ư ớc. Tảoa cho ASEAN một mầu sắc ri êng, đ ậm đ à b ản sắc văn hoá dân tộc. 45
Đ ối với khung cảnh nh à hàng, đ ể tạo cho nh à hàng m ột khung cảnh ph ù h ợp h ơ n khách s ạn n ên sớm ho àn thành vi ệc xây dựng khuôn vi ên khép kín b ằng s inh v ật cảnh. Tách biệt với m ôi trư ờng giao thông đ ô ng đ ú c bên ngoài b ằng c ách đ ặt gần bậu cửa các cây cảnh hay hoa cảnh, tạo mẫu xanh t ươ i mát, r ễ ch ịu khi nh ìn ra ngoài. Đồng thời n ên thay đ è n chùm (ở ph òng ăn Vi ệt Nam) b ằng đ èn lồng th ì sẽ ph ù h ợp h ơn, mang dáng d ấp Việt Nam h ơ n. Đ ối với phong cách phục vụ: không ngừng đ ổi mới v à nâng cao trình đ ộ của đ ội ngũ nhân vi ên, đ i từ kỹ thuật phục vụ th ành ngh ệ thuật phục vụ. ngo ài ra còn đ ặc biệt chú ý đ ến trang phục của ngư ời phục vụ v ì đ â y là yếu tố khá q uan trọng cho món ăn thêm ph ần h ấp dẫn. Có thể l à trang phc ụ kiểu Âu hoặc d ân tộc, tuỳ theo loại món ăn và ý ngh ĩa của bữa tiệc. B ên c ạnh đ ó trong các b ữa tiệc d ành cho các đ oàn khách lớn, khách sạn n ên tổ chức các h ình th ức s inh ho ạt v ăn hoá khác nh ư ca múa nh ạc dân tộc, các tr ò vui ch ơ i có th ư ởng… M ột vấn đ ề khác cần phải đ ư a ra đ ối với các sản phẩm dịch vụ ăn u ống của k hách sạn ASEAN ở đ â y là c ần phải có một chiến l ư ợc ri êng h ư ớng v ào dân c ư trong khu vực, khuyến khích các tầng lớp trung l ư u các nhà doanh nghi ệp s ử dụng dịch vụ ăn u ố ng của khách sạn. Ví dụ nh ư : Đặt tiệc li ên hoan, h ội n gh ị tổng kết cuối n ăm của các c ơ q uan, Công ty hay ti ệc chi êu đ ãi, tiệc c ư ới. Đ i ều quan trọng l à n ếu khách b ên ngoài đ ến ăn trong khách s ạn th ì khách c ủa k hách s ạn cũng sẽ ăn trong khách sạn, nh ư v ậy vừ a có thêm khách lại vừa giữ đ ư ợc khách. Đ ối với dịch vụ bổ xung: Đ ể sản phẩm dịch vụ chung của khách sạn có sức h ấp dẫn cao, th ì không th ể dựa v ào ch ất lư ợng các dịch vụ cơ b ản m à nó còn 46
d ựa v ào số lư ợng chủng loại bổ xung khác nhằm thoả m ãn ngày càng cao các n hu c ầu của khách h àng. Đối với tập khách du lịch, nhu cầu vui ch ơ i gi ải trí v à tham gia các ho ạt đ ộng v ăn hoá xã h ội l à r ất cần thiết. V ì v ậy khách sạn n ên đ ầu tư thêm cho chi ến lư ợc phát triển và m ở rộng chủng loại các sản p h ẩm dịch vụ nh ư : Xây b ể b ơ i, sân tennis, sàn nh ẩy, ph òng t ập thẩm mỹ… v à đ ặc biệt đ ể tạo cho khách sạn một không gian lý t ư ởng th ì c ần phải xây dựng k huôn viên cây x ảnh, vừa tách biệt môi tr ư ờng khách sạn ra khỏi môi trư ờng d ân c ư đ ô ng đ ú c xung quanh, v ừa giảm khói bụi v à ô nhi ễm ti ếng ồn, lại vừa l à n ơi khách có th ể tản bộ ngắm cảnh. T rong tương lai, khi có đ ủ tiềm lực khách sạn có thể mở rộng quy mô theo chi ều sâu, tăng số lư ợng buồng ph òng, t ăng các lo ại dịch vụ bổ xung, nâng c ấp đ ể khách sạn trở th ành m ột trung tâm nghỉ ngơ i, v ui ch ơi gi ải trí lớn ở H à N ội. 3 .3.4. Chi ến lư ợc giá cả: Đ ứng trư ớc t ình hình c ạnh tranh phá giá th ì giá thuê phòng của khách sạn h àng n ăm c ũng giảm từ 10% đ ến 30%. Tuy nhi ên m ức giá hiện tại của khách s ạn tương đ ối cao h ơ n so với các đ ối thủ cạnh tranh khác cùng lo ại hạng nh ư : D ân Ch ủ, Thắng Lợi… Để đ ư a ra m ột mức giá cao h ơn giá th ị trư ờng th ì t rư ớc hết ASEAN cần phải đ ảm bảo vấn đ ề chất lư ợng sản phẩm dịch vụ cũng p h ải cao h ơn. Sau đ ó đ ể tăng sức cạnh tranh của giá khác sạn không nhất thiết p h ải giảm g iá, không nên xem giá c ả nh ư m ột thứ vũ khí lợi hại. V ì n ếu nh ư g i ảm giá sẽ l àm cho ch ất lư ợng dịch vụ có nguy c ơ g i ảm xuống, một số dịch v ụ trong khách sạn bị cắt giảm. Mặt khác, việc giảm giá quá thấp sẽ tạo cho 47
k hách hàng m ột tâm lý không chắc chắn tin t ư ởng v ào ch ất l ư ợng dịch vụ, làm cho uy tín c ủa khách sạn bị ảnh h ư ởng. Thay v ì gi ảm giá khách sạn có thể d ùng các hình th ức khác nh ư k huyến mại bằng cách tăng số lư ợng dịch vụ thêm - tức là cùng m ột mức giá nh ư cũ khách h àng v ẫn có thể ti êu dùng thêm m ột số dịch vụ bổ xung khác m à không ph ải trả tiền. Đ ể thiết lập một chiến l ư ợc đ ịnh giá hợp lý, phải dựa tr ên nh ững c ơ s ở những p hân tích v ề sản phẩm, về thị tr ư ờng t ình hình c ạnh tranh, vị trí của khách sạn t rên th ị trư ờng, thị trư ờng mục ti êu, chi phí và m ục ti êulợi nhuận của doanh n ghi ệp. K hách sạn cần phải áp dụng một chiến l ư ợc giá phân biệt (giá cả khác nhau cho nh ững đ ối tư ợng khách h àng khác nhau). Nên áp d ụng giá đ ặc biệt cho c ác tổ chức mang lại nguồn khách h àng lớn cho khách sạn, có sự ư u đ ãi m ột số tiện nghi v à d ịch vụ trong khách sạn đ ối với khách h àng quen đ ã n hi ều lần đ ến nghỉ tại khách sạn hay sự giảm giá đ ối với khách đ ặt ph òng sớm. Chiến l ư ợc giá phân biệt còn đ ư ợc áp dụng cho khoảng thời gian nh ư : Đối với khách l ư u trú dài ngày khách sạn n ên có m ức giá thoả đ áng. Ho ặc trong thời vụ kinh d oanh khi lư ợng khách t ăng lên khách sạn có thể nâng giá cao h ơn đ ồng thời đ ư a ra hình th ức khuyến mại nh ư cứ ba lần họ đ ến nghỉ tại khách sạn th ì đ ư ợc th ư ởng một lần nghỉ miễn phí hoặc đ ư ợc giảm một nửa ở lần th ứ hai. Ngo ài ra s ự mềm dẻo linh đ ộng của chiến lư ợc giá đ ư ợc thể hiện ở h ình th ức thanh toán c ủa khách h àng: Thanh toán nhanh, thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt có th ể đ ư ợc triết khấu. Thanh toán nhanh, thanh toán gián tiếp hay đ ư ợc c ơ q uan t ài trợ th ì g iữ nguyên giá có tri ết khấu. 48