Một vài giải pháp ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HALIDA của nhà máy bia Đông Nam á

Chia sẻ: Kim Kim | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

76
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

LỜI MỞ ĐẦU Đất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc ngoài

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Một vài giải pháp ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HALIDA của nhà máy bia Đông Nam á

Một vài giải pháp ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HALIDA của nhà máy bia Đông Nam á LỜI MỞ ĐẦU Đất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc ngoài. Đây là một cơ hội nhng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trờng và sự đào thải phũ phàng c ủa nó. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong nền kinh tế thế giới, Marketing đợc coi là một công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuất kinh doanh, nhất là trong điều kiện kinh tế hàng hoá đã phát triển thì số phận ngời sản xuất gắn chặt với số phận sản phẩm hàng hoá mà họ tung ra thị trờng. Bởi vậy hoạt động nghiên cứu thị trờng luôn trở thành mối quan tâm lớn nhất của các công ty, các tổ chức kinh doanh. Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúng hớng, năng động nhạy bén, nắm bắt đợc thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing Mix nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng. Nhà máy Bia Đông Nam Á là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó. Hệ thống Marketing - Mix đợc xây dựng ngay sau khi công ty định vị đợc hàng hoá trên thị trờng, xác định đợc mục tiêu Marketing cụ thể. Trong quá trình phát triển, tuỳ theo sự thay đổi của môi trờng, của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của công ty, chu kỳ sống của sản phẩm, thị trờng mục tiêu... công ty thay đổi các chiến lợc thị trờng, xác định lại mục tiêu Marketing đồng thời thay đổi một vài biến số trong Marketing để phù hợp với mục tiêu đó.
Sau khi phân tích thị trờng và chiến lợc Marketing hiện tại của mình nhà máy Bia Đông Nam Á nhận định: thứ nhất là sản phẩm bia HALIDA của nhà máy đang ở giai đoạn bão hoà; Thứ hai là nhà máy là đơn vị kinh doanh nằm trong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần); Thứ ba là mức tăng về quy mô của thị trờng cao hơn so với mức tiêu thụ, quy mô sản xuất còn cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu trong khi ngày càng có nhiều hãng gia nhập vào ngành để khai thác thị trờng nên thị phần của nhà máy đang giảm dần. Từ đó, mục tiêu Marketing nhà máy đặt ra là bảo vệ và phát triển thị phần cho sản phẩm sung mãn của mình. Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng nh khả năng bản thân những vấn đề, sau một thời gian thực tập tại nhà máy bia Đông Nam á, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy, em quyết định chọn đề tài: “Một vài giải pháp ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HALIDA của nhà máy bia Đông Nam á” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Bố cục của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Những vấn đề lý luận về chiến lợc Marketing và chiến lợc thị trờng. Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và việc ứng dụng chiến lợc Marketing - Mix và chiến lợc thị trờng của Nhà máy Bia Đông Nam Á Chơng III: Một số giải pháp nhằm ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ của Nhà máy Bia Đông Nam Á. Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và sai sót, em rất mong sự góp ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Nhà máy Bia Đông Nam Á đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Nhà máy. Chơng I Những vấn đề lý luận về chiến lợc Marketing - Mix và chiến lợc thị trờng. I. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một thực tế tồn tại là ngày nay ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với
sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ. Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị của mình. Đây thực sự là một thách thức đối với mọi công ty nếu họ mu ốn tồn tại và phát triển. Những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình, phải gắn việc kinh doanh của mình với thị trờng. Những công ty này xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, là toàn bộ công việc kinh doanh dới góc độ cuối cùng là dới góc độ khách hàng, chứ không phải là một chức năng riêng biệt. Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing khẳng định rằng: Chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của công ty là phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trờng (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong mu ốn đó bằng những phơng thức có u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thật vậy, một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm cực kỳ hoàn mỹ với chất lợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận từ ngời tiêu dùng. Điều đó, trên thực tế, chẳng có gì là đảm bảo. Bởi vì đằng sau phơng châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc thì mọi cố gắng của công ty cũng chỉ là con số không. Một là, liệu thị trờng có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra không. Hai là, liệu cái giá mà công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không? kết cục là mối liên hệ giữa công ty và thị trờng cha đợc giải quyết thoả đáng. Trái với các cách thức kinh doanh khác, nh đã chỉ ra Marketing hớng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châm hành động nào. Nhờ vậy Marketing đã nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty theo hớng thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu và ớc mu ốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Vậy Marketing là gì? Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trờng là vấn đề quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Nhng để tạo lập thị trờng thì Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật không thể thiếu đợc. Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing đợc hiểu là quá trình hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu của tổ chức, thông qua việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu thị trờng,
lựa chọn và tìm ra các nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ ngời sản xuất tới khách hàng và ngời tiêu thụ. Đối với đơn vị sản xuất, Marketing đợc hiểu là sự thực hiện mọi hoạt động của xí nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối các sản phẩm đó, bán ra trên thị trờng sao cho đáp ứng đợc nhu cầu đơng thời hoặc nhu cầu tiềm tàng của khách hàng và phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh thơng nghiệp Marketing bao gồm hệ thống các hoạt động tiếp cận thị trờng, thực hiện chức năng cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, duy trì và thoả mãn nhất nhu cầu tiêu thụ trên thị trờng đối với sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển. Từ những đặc trng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại có thể khái quát khái niệm Marketing nh sau: “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiến... Khái niệm này liên quan đến bản chất Marketing. ở đây Marketing hoạt động từ việc phát hiện ra nhu cầu và đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất cho ngời tiêu dùng. Tức là nó mang một triết lý Marketing là phát hiện, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất nhằm thực hiện đợc lợi nhuận mục tiêu. Thực chất của Marketing thơng mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức, quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận, chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy 3 vấn đề t tởng cơ bản của Marketing là: (1) Nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghi ệp. (2) Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần đợc liên kết lại. Doanh nghiệp mu ốn chiến thắng trên thơng trờng phải tạo ra sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm năng khách hàng, tận dụng hết lợi thế cạnh tranh sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung. (3) Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà là mục tiêu chiến lợc cần tìm kiếm: Không phải bất kỳ một thơng vụ nào cũng đạt mục tiêu lợi nhuận lên vị trí hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể, xác định mục tiêu quan trọng nhất của khâu cụ thể. Tóm lại, nội dung cơ bản của Marketing là: + Giúp doanh nghiệp xác đinh t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp.
+ Giúp doanh nghiệp đầu t đúng hớng, Marketing phải: ã Đa ra lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) để đa ra những quyết định đúng trên cơ sở tìm rõ những bản chất của thông tin đa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất của thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin nào cần nghiên cứu. ã Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định cơ hội kinh doanh và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp. ã Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng. ã Nghiên cứu các hoạt động giúp cho doanh nghiệp vợt qua thời cơ. Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh và sự vận động của nó, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, tổ chức các hoạt động Marketing chức năng để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến...) Từ những phân tích trên có thể kết luận vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nh sau: Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hơnggs dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh thế nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing thì có thể họ rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế ngời tiêu dùng không mong đợi. Trong khi đó nhiều loại sản phẩm và dịch vụ họ rất cần và mu ốn đợc thoả mãn thì nhà sản xuất lại không phát hiện ra. Bên cạnh đó hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra. Marketing có ảnh hởng to lớn, ảnh hởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá. Qua đó ta thấy Marketing có một vai trò quan trọng trong việc góp phần vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên Marketing đợc coi là “chiếc chìa khoá vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. II. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix: Thực chất công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh... và tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đa ra các quyết định về chiến lợc, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing - Mix chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt đợc mục tiêu đề ra.
Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đợc của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu”. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh là 4P; đó là: chiến lợc sản phẩm (Product); chiến lợc giá cả (Price); chiến lợc phân phối (Place) và chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng (Promotion). Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc mà phải đợc kết hợp chặt chẽ. Công ty cũng không vì thế mà xây dựng các chiến lợc này mang tính chất cào bằng. Tơng ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi loại thị trờng, chiến lợc của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lợcMarketing hiệu quả, là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing - Mix với mức độ quan trọng khác nhau. * Chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Nh vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định: ã Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không? Ai là ngời chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng hàng hoá có những đặc trng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? ãQuyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty phải đa ra quyết định lựa chọn một trong hai hớng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hoá. ã Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đa ra những quyết định hiệu quảa. * Chiến lợc giá cả: Chiến lợc giá cả là việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn các phơng pháp định giá cũng nh chính sách định giá phù hợp của công ty. Mục tiêu của chiến lợc giá đợc xác định sau khi công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu ở thị trờng mục tiêu và phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Có rất nhiều phơng pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C, định giá theo cách cộng lãi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận... Bằng cách
lựa chọn một trong các định giá, công ty đã thu hẹp khoảng giá để từ đó chọn cho mình một mức giá cuối cùng. Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Một chiến lợc về giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm: ã Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lợc về giá đợc soạn thảo gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm. ã Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty sẽ thu đợc lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm. ã Định giá 2 phần: Chiến lợc này thờng sử dụng cho các công ty dịch vụ. ã Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý. ã Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. ã Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán. ã Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ không phải vì chi phí. ã Thay đổi giá. Trong nhiều trờng hợp do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá của mình, nghĩa là chủ động thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. * Chiến lợc phân phối. Bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thờng phức tạp và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing. Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân phối, công ty đa ra các quyết định phân phối vật chất bao gồm các hoạt động: ã Xử lý đơn đặt hàng. ã Quyết định về kho bãi dự trữ hàng.
ã Quyết định khối lợng hàng hoá dự trữ trong kho. ã Quyết định về vận tải. Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối hàng hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc vận động hợp lý, giảm chi phí lu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. * Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng: Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tợng là toàn bộ công chúng nói chung và ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, a thích, tin tởng cuối cùng là mua hàng. Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số công cụ chủ yếu thờng đợc các công ty sử dụng trong các chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là: ã Quảng cáo: Đợc coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt động xúc tiến thơng mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phơng tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tợng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (nh quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau ngời ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (nh qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, trên cácd phơng tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán...). ã Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng đợc hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.
Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh nghi ệp có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh để có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t phù hợp. Mặt khác, xúc tiến cũng là công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trờng, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ trên thị trờng chính về xúc tiến tạo điều kiện làm cho bán hàng đợc thuận lợi, kênh phân phối đợc bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, hơn nữa xúc tiến bán là công cụ đặc biệt kích thích ngời tiêu dùng tìm hiểu - mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghi ệp. Tóm lại, hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. ã Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đa ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. ã Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán với khách hàng tiềm năng, trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thôgn tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và ngời tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà snả xuất kinh doanh, đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp qua đó lựa chọn chính xác nhà cung cấp cho mình . Điều kiện để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có năng lực tinh thông nghiệp vụ, đợc đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực, năng động. Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả bán hàng nhằm tìm ra những hạn chế và thuận lợi của phơng án kinh doanh cũng rất quan trọng. ã Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến khuyến mại đợc coi nh hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là ngời tiêu dùng, trung gian phân phối cũng nh khách hàng công nghiệp, thờng đợc sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao, hoặc những sản phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu cao. Ngời làm Marketing sẽ đạt mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại, thông qua đó doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng mới, kích thích khách hàng truyền thống, trên cơ sở đó giữ vững bảo vệ cũng nh phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhanh chỉ đạt tạm thời. Những hình thức khuyến mại chủ yếu là: giảm giá, phát hành mi ễn phí cho ngời tiêu dùng, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cợc, trò chơi, thởng tiền đồ vật, quà tặng... Ngân sách cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cao về mức tiêu thụ. ã Quan hệ công chúng:
Công chúng có thể tạo thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp. Ngời quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp không chỉ là khách hàng mà còn là ngời cung ứng, đại lý và công chúng quan tâm. Doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với công chúng qua phơng tiện báo chí, tham gia hội chợ, triển lãm tổ chức hội nghị, hội thảo nhằm qua đó giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp, tạo sự quan tâm chú ý tới sản phẩm của doanh nghiệp, gây uy tín, khuyến khích bán hàng. Tóm lại, Marketing - Mix là tập hợp những công cụ có thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp sử dụng để điều khiển khách hàng. Việc lựa chọn chiến lợc Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung đợc một cách sáng tạo tiềm năng phát triển của thị trờng và sản phẩm. Điều này có thể dựa trên cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biện chứng hay lập luận thứ bậc của nhu cầu. Lợi nhuận sẽ đổ dồn vào những ngời sớm tung ra những ích lợi mới và có giá trị. III. Những nhân tố cơ bản ảnh hởng tới việc vận dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing - Mix đợc vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều yếu tố trong bản thân doanh nghiệp cũng nh ngoài môi trờng khách quan. Tuỳ từng điều kiện, mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có cách vận dụng Marketing - Mix phù hợp. Trên thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến vận dụng Markeing - Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên những mức độ, phơng thức khác nhau, ở đây chúng ta giới hạn xem xét những nhân tố chính trực tiếp sau đây. 1. Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh. Là các nhân tố khách quan ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thích ứng với các nhân tố chứ không thể điều khiển đợc. Các nhân tố này phát triển theo nhiều hớng khác nhau có thể tạo ra thuận lợi hoặc cản trở kinh doanh cho doanh nghiệp. a. Các yếu tố thuộc môi trờng địa lý sinh thái: Có ảnh hởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Bởi vì với doanh nghiệp thơng mại nhân tố này có thể tác động đến khả năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục khách hàng mục tiêu có đợc thờng xuyên và nhanh chóng; phơng thức bảo quản hàng hoá và đặc biệt là chu kỳ tiêu dùng của hàng hoá. Các nhân tố chủ yếu trong nhóm này bao gồm: - Vị trí địa lý - Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ. - Các vấn đề về cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trờng. b. Môi trờng kinh tế
Một sản phẩm tiêu thụ đợc tức là thị trờng có nhu cầu về sản phẩm đó. Tuy nhiên khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều hay ít lại phụ thuộc rất lớn vào sức mua. Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trờng. Sức mua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất, khả năng vay nợ, tỉ lệ thất nghiệp, sự suy thoái kinh tế v.v... Hay nói cách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trờng kinh tế. Môi trờng kinh tế Việt Nam hiện nay hết sức thuận lợi, với sự tăng trởng kinh tế đều đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát ở mức kiểm soát đợc, giá trị của đồng tiền Việt Nam tơng đối ổn định, thu nhập của ngời dân ngày càng cao. Điều này cho thấy sức mua đối với các sản phẩm hàng hoá là rất lớn có nghĩa là khối lợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ mạnh. Những ngời làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hớng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của ngời tiêu dùng. Phân phối thu nhập có ảnh hởng lớn đến quyết chi tiêu cho hàng hoá dịch vụ của ngời tiêu dùng. Có năm kiểu phân phối thu nhập: (1) thu nhập rất thấp, (2) phần lớn có thu nhập thấp, (3) thu nhập rất thấp rất cao, (4) thu nhập thấp, trung bình, cao và (5) phần lớn có thu nhập trung bình. Cơ cấu thu nhập của Việt Nam thuộc kiểu thứ (2), tuy nhiên trong những năm qua cùng với sự phát triển kinh tế và quá trình đô thị hoá đã dẫn đến sự hình thành một bộ phận lớn những ngời có thu nhập trung bình và cao ở các thành phố và thị xã. Đây chính là một bộ phận đòi hỏi phải có những hàng hoá mới đa dạng và phong để đáp ứng nhu cầu của họ. Việc chi tiêu của ngời tiêu dùng còn chịu ảnh hởng của tiết kiệm, nợ nần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm. Nh vậy môi trờng kinh tế thuận lợi còn giúp các doanh nghiệp sản xuất tốt hơn. Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao, chủng loại sản phầm ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Tất cả các yếu tố trên đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Nói tóm lại môi trờng kinh tế nói chung và môi trờng kinh tế Việt Nam nói riêng có ảnh hởng rất rõ nét tới tiêu thụ sản phẩm trong đó có sản phẩm bia. c. Môi trờng chính trị và pháp luật. Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hởng ngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Môi trờng chính trị và pháp luật đợc quy định bởi các luật lệ, quy định của nhà nớc và chính quyền các cấp. Các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hởng tới quyết định của các công ty. Ví dụ nh quyết định cấm quảng cáo thuốc lá, rợu, quy định về thời gian và số lần quảng cáo xuất hiện trên truyền hình có ảnh hởng tới các quyết định trong chính sách quảng cáo của một doanh nghiệp. Đối với ngành bia cũng vậy, các nhà máy phải tuân thủ các quy định về thuế, quảng cáo, bảo vệ môi trờng .v.v... Có thể nói ảnh hởng lớn nhất đối với ngành bia đó là việc có cho phép hay không các nhà đầu t nớc ngoài đầu t vào ngành này. Trong năm 1999 do có quá nhiều nhà máy bia ở Việt Nam chính vì vậy nhà nớc đã ra quyết định tạm thời ngừng cấp giấy phép liên doanh đối với ngành bia (theo thời báo kinh tế tháng 3). Việc nhà nớc quy định mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao (47% đối với sản phẩm bia) đã đẩy giá bán sản phẩm lên khá cao, đây cũng là một khó khăn cho các doanh nghi ệp khi thâm
nhập, mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm. Luật kinh doanh có một số mục đích sau: thứ nhất là bảo vệ các công ty trong quan hệ với nhau tránh hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh, hoặc liên kết với nhau để nâng giá có hại cho ngời tiêu dùng. Thứ hai là bảo vệ ngời tiêu dùng trớc tình trạng kinh doanh gian dối. Ví dụ nh việc quảng cáo sai sự thật, đánh lừa bằng bao bì và dùng giá để câu khách. Thứ ba là bảo vệ lợi ích của xã hội chống lại những hành vi tiêu cực trong kinh doanh. Ví dụ nh sản xuất gây ô nhiễm ảnh hởng đến đời sống và sinh hoạt của ngời dân ở khu vực xung quanh. Nh vậy ta thấy rằng môi trờng luật pháp điều chỉnh hành của của các doanh nghiệp trong kinh doanh. Điều này mang lại ý nghĩa thiết thực cho cả những ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Môi trờng pháp luật ổn định thì các doanh nghiệp mới yên tâm sản xuất kinh doanh, mới tạo ra đợc các sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng. d. Đối thủ cạnh tranh. Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing hiệu quả. Công ty thờng xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mà mình có u thế hơn cạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trớc các cuộc tiến công. Việc hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các hãng do nhiều nguyên nhân: Thứ nhất, các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số lợng hãng tham gia thị trờng, mức độ tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định... Ngành bia là ngành mà sự cạnh tranh diễn ra khốc liệt nhất tại thị trờng Việt Nam. Số lợng đối thru cạnh tranh trên thị trờng lớn, sản phẩm khó phân biệt về mặt chất lợng bởi vậy việc bảo vệ thị phần chống lại sự xâm nhập và đe doạ của các đối thủ mới là rất khó khăn. Nói cách khác để có đợc một khối lợng sản phẩm tiêu thụ ổn định trên thị trờng này đều rất quan tâm. e. Các nhà trung gian Các nhà trung gian trong ngành bia không quá phức tạp nh các ngành khác. Thờng thì các hãng trong ngành bia đi theo cơ cấu kênh hai cấp. Cấp I là các đại lý lấy sản phẩm trực tiếp từ nhà máy sau đó phân phối cho các trung gian cấp II (chủ yếu là các đại lý cấp II, các nhà bán lẻ, các shop và các nhà hàng). Từ đây sản phẩm đợc đa xuống tay ngời tiêu dùng. Các trung gian nói ở trên thờng là các đơn vị kinh doanh độc lập do vậy các quyết định của họ cũng độc lập. Tuy nhiên giữa các trung gian và nhà máy cũng bị ràng buộc bởi
các hợp đồng đại lý (hợp đồng đại lý chỉ áp dụng đối với các trung gian cấp I). Do vậy khối lợng sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự hiệu quả hay không hiệu quả của các trung gian cấp I và cấp II. f. Khách hàng. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của hãng. Sự tín nhiệm đó đạt đợc do biết thoả mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Các hãng sản xuất có thể bán hàng thông qua các trung gian nhng ngời có quyết định cuối cùng lại là những ngời tiêu dùng sản phẩm. Do vậy các hãng cần nắm đợc đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu. Điểm khác lạ nữa đối với ngời tiêu dùng bia ở Việt Nam so với thế giới đó là họ không quá trung thành với một chủng loại sản phẩm nào cả. Do vậy nhà sản xuất nào sử dụng tốt các biện pháp Marketing sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn. Cũng bởi những nguyên nhân này ta thấy rằng có nhiều hãng bia mới ra đời mà vẫn hoạt động hết sức hiệu quả và cạnh tranh đợc cả đối với các hãng đã có lịch sử hình thành từ rất lâu. Đồng thời nó cũng giải thích cho sự thành công trong tiêu thụ sản phẩm bằng việc sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp của nhà máy bia tại Việt Nam. 2. Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp. Một ảnh hởng của môi trờng kinh doanh có thể là một cơ hội đối với một doanh nghiệp này nhng lại có thể là một nguy cơ đối với một doanh nghi ệp khác vì các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau. Thông qua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình doanh nghiệp có thể xây dựng và tổ chức thực hiện đợc thành công hoạt động tiêu thụ. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghi ệp nh: Khả năng tài chính, lao động, trình độ tổ chức và quản lý, văn hoá doanh nghiệp... Khả năng nắm bắt thông tin là các yếu tố quan tâm. Ở đây chúng chỉ nhấn mạnh thêm vào vấn đề thu thập thông tin là khâu đầu tiên của quá trình thông tin ở doanh nghiệp, bởi vì nói cho đến cùng thì việc quản trị tiêu thụ cũng là quá trình quản trị thông tin. Do quy mô các công ty mở rộng, ngời mua trở nên ngày càng khó tính khi chọn hàng và xu hớng chuyển từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh phí phi giá. Nên ngời bán đòi hỏi phải có thông tin Marketing ngaỳa càng nhanh, chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết định Marketing. Ngoài việc quanẻ trị tiền, vật t, máy móc, con ngời thì thông tin là nguồn lực thứ năm có ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp. Trong một xã hội thông tin không xa thì thông tin càng đợc quan tâm. 3. Các nhân tố thuộc loại sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty thờng đợc nêu ngay từ đầu khi thành lập công ty. Tuy nhiên, các nhiệm vụ này cần phải đợc xem xét lại sau những khoản thời gian nhất định do những thay đổi trong hoạt động kinh doanh, trong môi trờng kinh doanh của công ty, chẳng hạn mở rộng thị trờng, thay đổi thị trờng, bảo vệ thị phần...
Sản phẩm và thị trờng đều có chu kỳ sống đòi hỏi công ty phải đề ra những chiến lợc Marketing kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Do vậy, các mục tiêu Marketing phải đợc xác định dựa trên sự phân tích thị trờng và chiến lợc Marketing hiện tại. Việc phân tích này sẽ giúp công ty biết đợc thị trờng, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, từ đó xác định mục tiêu Marketing cụ thể. Lịch sử tiêu thụ của nhiều sản phẩm tuân theo đờng cong hình chữ S gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trờng, giai đoạn phát triển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái. Tơng ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lợc Marketing và tiềm năng sinh lời. Giai đoạn tung ra thị trờng đợc đánh dấu bằng sự tăng trởng chậm và lợi nhuận thấp khi sản phẩm đợc đa vào phân phối một cách có chọn lọc. Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa sản phẩm mới ra bán chính thức trên thị trờng. Sản phẩm đem bán thờng chỉ là sản phẩm cơ bản. Hớng chiến lợc của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là tạo ra sự biết đến và dùng thử snả phẩm trong khách hàng tiên phong và đại lý. Trong giai đoạn này các quản trị Marketing có thể đề ra mức cao hay thấp cho từng biến Marketing , nh giá cả, khuyến mãi, phân phối và chất lợng sản phẩm. Nếu chỉ xem xét giá cả và khuyến mãi thì ban lãnh đạo có thể theo đuổi một trong 4 chiến lợc: chiến lợc hớt váng nhanh, hớt váng chậm, xâm nhập nhanh hay xâm nhập chậm. Nếu thành công thì sản phẩm chuyển sang giai đoạn phát triển đợc đánh dấu bằng mức tiêu thụ nhanh và lợi nhuận tăng. Những ngời tiên phong thích sản phẩm và những ngời tiêu dùng đến sớm bắt đầu mua sản phẩm đó. Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trờng vì bị hấp dẫn bởi những cơ hội mở rộng sản xuất và lơị nhuận cao. Do vậy, mục tiêu Marketing của giai đoạn này là tăng tối đa thị phần. Công ty có ý đồ cải tiến sản phẩm đó, nâng cao chất lợng sản phẩm, chào bán sản phẩm phát triển, dịch vụ, bảo hành. Ngoài ra, công ty nên bổ sung những mẫu mã và những sản phẩm che sờn. Việc xâm nhập các khúc thị trờng mới có thể thông qua việc định giá bằng cách giảm giá đôi chút để thu hút số ngời mua nhạy cảm, mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới. Chiến lợc Marketing trong giai đoạn này nhằm kéo dài mức tăng trởng của thị trờng càng lâu càng tốt. Tại một điểm nào đó, nhịp độ tăng trởng mức tiêu thụ sản phẩm sẽ chững lại, các công ty phải theo dõi thời điểm này để chuẩn bị những chiến lợc mới và bớc sang giai đoạn sung mãn tơng đối. Giai đoạn này kéo dài hơn so với các giai đoạn trớc và gần nh toàn bộ công việc quản trị Marketing đều nhằm giải quyết sản phẩm sung mãn đó. Mục tiêu Marketing trong giai đoạn này là tăng tối đa lợi nhuận và bảo vệ thị phần.
Cuối cùng, sản phẩm bớc vào giai đoạn suy thoái, khi mà chẳng còn có thể làm gì đợc nhiều để tạm thời ngăn chặn sự suy giảm mức tiêu thụ và lợi nhuận. Nhiệm vụ của công ty là phát hiện những sản phẩm thực sự yếu kém; xây dựng chiến lợc thực sự duy trì, tập trung hay vắt kiệt đối với từng sản phẩm yếu kém nh thế nào đó để giảm đến mức tối thiểu những khó khăn cho lợi nhuận, công nhân viên và khách hàng của công ty. Tuy nhiên, công ty không nên chỉ quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm chỉ tập trung vào điều đang xảy ra đối với một sản phẩm hay nhãn hiệu chứ không phải là điều đáng xả ra đối với toàn bộ thị trờng. Nó cho ta bức tranh về sản phẩm chứ không phải bức tranh về thị trờng. Chúng ta phải có cách nhìn rộng hơn về toàn bộ thị trờng. Các công ty cần dự đoán các con đờng phát triển của thị trờng khi nó chịu tác động của các nhu cầu mới, các đối thủ cạnh tranh, công nghệ, các kênh phân phối và những bớc phát triển khác. Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm phải đợc mở rộng thêm bằng lý thuyết về sự phát triển của thị trờng. Điều này có nghĩa là công ty phải quan tâm đến cả sự phát triển của thị trờng. Nh ta đã nói ở trên chiến lợc Marketing phụ thuộc vào mục tiêu mà công ty đeo đuổi, mục tiêu Marketing mà công ty đã xác định. Sau khi phân tích thị trờng và chiến lợc Marketing hiện tại Nhà máy nhận định: thứ nhất là sản phẩm bia Halida của nhà máy đang ở giai đoạn bão hoà, thứ hai là Nhà máy là đơn vị kinh daonh nằm trong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần), thứ ba là mức tăng về quy mô của thị trờng cao hơn nhiều so với mức tiêu thụ, quy mô sản xuất còn cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu trong khi ngày càng có nhiều hãng gia nhập vào ngành để khai thác thị trờng nên thị phần của nhà máy đang giảm dần. Từ đó, mục tiêu của Marketing nhà máy đặt ra là bảo vệ thị phần. Do vậy, chuyên đề này chỉ đề cập đến chiến lợc Marketing - Mix với mục tiêu bảo vệ thị phần cho sản phẩm sung mãn. Giai đoạn sung mãn có thể chia làm 3 thời kỳ. Trong thời kỳ thứ nhấta, sung mãn tăng trởng, nhịp độ tăng trởng mức tiêu thụ bắt đầu giảm sút. Không có kênh phân phối mới để tăng cờng, mặc dù một số ngời mua lạc hậu vẫn còn tham gia thị trờng. Trong thời kỳ thứ hai, sung mãn ổn định, mức tiêu thụ trên đầu ngời thay đổi, bởi vì thị trờng đã bão hoà. Hầu hết những ngời tiêu dùng tiềm ẩn đã dùng thử sản phẩm đó và mức tiêu thụ tơng lai chịu sự chi phối của mức tăng dân số và nhu cầu thay thế. Trong thời kỳ thứ ba, sung mãn suy tàn, mức tiêu thụ tuyệt đối bắt đầu giảm, khách hàng sẽ chuyển sang những sản phẩm khác và những sản phẩm thay thế. Những ngời làm Marketing cần xem xét một cách có hệ thống những chiến lợc thị trờng, sản phẩm và cải tiến Marketing - Mix nhằm tăng tối đa lợi nhuận và bảo vệ thị phần. Cải biến thị trờng.
Từ chiến lợc thị trờng hiện tại của mình công ty có thể xem xét xem còn có cơ hội nào n ữa không để cố gắng mở rộng thị trờng cho những nhãn hiệu sung mãn của mình. Công ty phải đa ra một khung chuẩn để phát hiện những cơ hội tăng trởng chiều sâu. Nó đợc gọi là lới mở rộng sản phẩm/thị trờng. Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trờng hiện có Chiến lợc xâm nhập thị Chiến lợc phát triển thị trờng trờng Thị trờng mới Chiến lợc phát triển thị trờng (Chiến lợc đa dạng hoá) Lới sản phẩm/thị trờng Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Chiến lợc này đòi hỏi các doanh nghiệp thực hiện tăng trởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình và tập trung toàn bộ nỗ lực của công ty vào sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trờng. Công ty tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị trờng hiện tại. Công ty có thể thực hiện chiến lợc nhờ sự cố gắng tăng số ngời sử dụng nhãn hiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh mẽ về Marketing theo năm cách: ã Thay đổi thái độ của ngời không sử dụng ã Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh ã Sử dụng thờng xuyên hơn ã Tăng mức sử dụng mỗi lần ã Những công dụng mới và phong phú hơn. Chiến lợc phát triển thị trờng (hay xâm nhập những khúc thị trờng mới): Công ty cần phải tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu cầu của những thị trờng đó có thể đáp ứng đợc bằng những sản phẩm hiện có của mình. Để thực hiện đợc chiến lợc này đòi hỏi công ty phải đi tìm các thị trờng mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những ngời tiêu dùng mới ở các thị trờng cha thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trờng mục tiêu mới cũng là biện pháp để phát triển thị trờng. Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay trên cả thị trờng hiện tại. Sau khi phát hiện đợc thị trờng mới, công ty có khả năng đáp ứng, công ty có thể phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thị trờng mới và tăng số lợng khách hàng sử dụng. Mỗi công dụng mới của sản phâmả có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới. Chiến lợc phát triển sản phẩm: Tiếp theo công ty phải suy tính đến những khả năng của sản phẩm mới bằng việc phát hiện ra các tính chất khác của sản phẩm hoặc thay thế bằng công nghệ khác. Sau đây là một vài hình thức cải biến sản phẩm:
Chiến lợc cải biến chất lợng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm Chiến lợc cải tiến tính chất nhằm bổ sung thêm những tính chất mới Chiến lợc cải tiến các tính chất có một số u điểm Chiến lợc cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm. Bằng cách đa ra soát ba chiến lợc theo chiều sâu này chắc chắn công ty sẽ đạt đợc mục tiêu về thị phần của mình. Cải biến Marketing - Mix Những nhà quản trị sản phẩm cũng có thể cố gắng kích thích tiêu thụ bằng cách cải biến một hay nhiều yếu tố trong Marketing - Mix phù hợp với chiến lợc thị trờng đã chọn. Họ cần phải nêu ra những câu hỏi sau đây về những yếu tố phí sản phẩm trong Marketing - Mix để tìm cách kích thích tiêu thụ một sản phẩm sung mãn: Giá cả: Cắt giảm giá có thể thu hút đợc những ngời dùng thử và ngời sử dụng mới không? Nếu có thì cần giảm giáa chính thức hay không giảm giá thông qua cách quy định giá đặc biệt, chiết khấu do mua nhiều hay mua đầu tiên, gánh chịu cớc vận chuyển hay những điều kiện bán chịu dễ dàng hơn? Hay có nên tăng giá để thông báo về chất lợng cao hơn không? Phân phối: Công ty có thể tranh thủ đợc nhiều sự hỗ trợ sản phẩm hơn và trng bày nhiều hơn ở các cửa hàng bán lẻ hiện có không? Công ty có thể tung sản phẩm ra thị trờng thông qua những loại hình kênh phân phối mới không? Quảng cáo: Có cần tăng chi phí quảng cao không? Có cần thay đổi thông tin hay nội dung quảng cáo không? Có cần thay đổi phơng tiện truyền thông không? có cần thay đổi thời điểm, tần suất hay kích thớc quảng cáo không? Kích thích tiêu thụ: Công ty cần đẩy mạnh kích thích tiêu thụ bằng hợp đồng mậu dịch, hoàn lại tiền bớt giá, bảo hành, quà biếu và thi tài không? Bán hàng trực tiếp: Có cần tăng số lợng hay chất lợng nhân viên bán hàng không? Có cần thay đổi những nguyên tắc chuyên môn hoá lực lợng bán hàng không? Có cần xem xét lại các địa điểm bán hàng không? Có cần xem xét lại chế độ khen thởng lực lợng bán hàng không? Có thể cải tiến cách lên kế hoạch viếng thăm chào hàng không? Dịch vụ: Công ty có thể đẩy nhanh việc giao hàng không? Công ty có thể tăng cờng hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng không? Công ty có thể mở rộng diện cho trả chậm không? Tuy nhiên vấn đề chủ yếu là việc cải biến Marketing - Mix rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chớc, nhất là việc giảm giá và tăng thêm dịch vụ. Công ty có thể không đợc lợi nh mong đợi và tất cả các công ty khác đều có thể bị thiệt hại về lợi nhuận khi họ đẩy mạnh tiến công Marketing chống nhau.
Chơng II Thực trạng hoạt động kinh doanh và việc thực hiện chiến lợc Marketing - Mix và chiến lợc thị trờng của nhà máy bia đông nam á. I. Đặc điểm của thị trờng bia ở Việt Nam và thị trờng mục tiêu của bia Halida. 1. Quy mô và cơ cấu thị trờng bia ở Việt Nam. Thị trờng Việt Nam là một thị trờng đầy sức hấp dẫn, với hơn 80 triệu dân. Trong thời gian từ năm 1993 đến 1999, tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập bình quân tăng nhanh, đặc biệt là ở các thành phố, thị xã. Mặt khác, cơ cấu dân c cũng thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp ngời có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn, không chỉ đơn giản về chất lợng mà còn về chủng loại, nhãn hiệu và các dịch vụ đi kèm . Điều này làm cho nhu cầu về bia ở nớc ta tăng lên đáng kể về quy mô và cơ cấu, cơ hội cho các nhà sản xuất trong ngành bia là rất lớn. Ngoài ra, lợng bia tiêu thụ bình quân đầu ngời ở nớc ta rất thấp so với các nớc trong khu vực và trên thế giới. Năm 1999, chỉ tiêu này là 7 lít/ngời/năm, so với Trung Quốc là 13 lít/ngời, Thái Lan 19lít/ngời, ASEAN 18 lít/ngời, Tiệp 131 lít/ngời (phụ chơng đồ uống TBKT Việt Nam 3/1999). Nếu các công ty có các chính sách kích thích hiệu quả chắc chắn quy mô thị trờng còn phát triển hơn. Hiện nay,đối với các tầng lớp tiêu dùng mang tính chất sang trọng, có thu nhập cao, sự cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng này vẫn chủ yếu diễn ra giữa các nhãn hiệu Heineken, Sanmingel, Carlberg... Cãc hãng này liên tục sử dụng các chiến dịch quảng cáo một cách rầm rộ với chi phí tơng đối cao. Một đặc điểm nổi bật đối với sản phẩm của các hãng này là thị trờng mục tiêu chủ yếu hớng vào các nhà hàng, khách sạn, quán bar... cao cấp. Đối với ngời tiêu dùng bình dân, sản phẩm đợc họ ựa chuộng vẫn là bia Hà Nội và Halida. Giá hợp lý, kênh phân phối hiệu quả là các công cụ cạnh tranh đắc lực đối với sản phẩm này. Đối tợng khách hàng đối với mặt hàng bia chủ yếu là thanh niên và nam giới. Một điều đáng chú ý phần lớn ngời dân đều uống bia hơi, họ chỉ uống bia chai và bia lon và các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt trong năm hay tiếp đãi bạn bè trong các nhà hàng hoặc tại nhà. Khác với thị trờng các nớc phơng Tây, tại thị trờng Việt Nam bia lon đợc coi sang trọng hơn bia chai. Chính vì vậy, 70% sản lợng của các nhà máy bia là bia lon và 30% tập trung vào bia chai. Hơn nữa, số lợng bia tiêu thụ trong năm thay đổi theo mùa. Số lợng bia tiêu thụ mạnh nhất vào các dịp tết, các tháng mùa hè, giảm dần vào các tháng mùa đông. Đây là đặc điểm riêng của thị trờng phía Bắc. 2. Tình hình cung cấp bia trên thị trờng.
Ngành sản xuấta bia, nớc giải khát là một trong các ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh. Do đó có rất nhiều cơ sở trong nớc, những nhà máy liên doanh với nớc ngoài để tạo ra nguồn vốn, trình độ công nghệ máy móc hiện đại... nhằm sản xuất và đa ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp để phục vụ cho nhu cầu ngày càng tăng của ngời tiêu dùng. Trên thị trờng bia hiện nay, đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện do vậy cuộc chiến tranh giành giật thị trờng của các hãng diễn ra ngày càng sôi động. Các doanh nghiệp sản xuất bia ngoài việc phải cạnh tranh với các loại bia ngoại nhập, họ còn phải đối phó với các loại bia không nhãn mác, chất lợng kém, các loại bia nhái nhãn bia nổi tiếng, các loại bia rởm đang lu hành trên thị trờng. Tuy thế, sự thua cuộc của các hãng là rất ít vì số lợng bia tăng lên đáng kể nhng vẫn không đủ cung cấp cho ngời tiêu dùng. Năm 1993, sản lợng bia sản xuất trong nớc chỉ đáp ứng 70% tiêu dùng, năm 1994 đáp ứng đợc 72% và tính đến năm 2000 đạt khoảng 90% mức yêu cầu (TBKT Việt Nam tháng 3/2000). Sau đây là bảng thống kê công suất sản xuất của các nhà máy trong ngành bia trong những năm vừa qua. Bảng 1: Công suất sản xuất của các nhà máy trong ngành bia trong năm 2001 (tập san TBKT năm 2001) 2001 tăng (giảm so 1997 1998 1999 2000 2001 (triệu lít) với năm 2000 465,0 533,0 581,0 638,7 648,3 +1,5 Nh vậy sản xuất bia ngày càng có xu hớng gia tăng nhng vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu uống bia trong nớc. Bảng 2: Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản xuất bia (tạp chí công nghiệp số 37 năm 2001) Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có Công suất dự TT Triệu lít/năm kiến trong năm 2002 1 Công ty bia Sài Gòn 140 150 Công ty bia Hà Nội 2 50 100 Nhà máy bia Việt Nam 3 50 150 Công ty bia Tiền Giang 4 50 50 5 Công ty bia Khánh Hoà 25 35 Công ty bia Huế 6 30 30 Nhà máy bia Đông Nam á 7 30 50
Nhà máy bia Đà Nẵng 8 15 20 Nhà máy bia Đồng Nai 9 10 20 Nhà máy bia Quảng Ngãi 10 5 10 Nhà máy bia Hải Phòng 11 55 10 Nhà máy bia Quảng Ninh 12 5 10 13 Các nhà máy bia khác 91 185 Tình hình tiêu thụ của các nhà máy (số liệu năm 2000) Nhãn hiệu Lợng bán Thị phần Sử T Nhà máy Công suất dụng T (100000L) (%) bia Bia Bia hơ i chai,lon Hà B ắ c 1 Habada 5 5 20 10 H à N ội H à N ội 2 180 160 8 350 340 ĐNA 3 Halida 170 4 300 240 ĐNA 4 Carlsberg 70 3 Việt Hà Việt Hà 5 125 3 150 125 Việt 6 Heineken 80 2 Nam 7 Nada Nam Hà 15 5 25 20 8 Vida Vinh 50 10 1 70 60 Đà Nẵng 9 Sông Hàn 100 2 200 100 Đà Nẵng 10 La Rue 30 1 200 30 Huế 11 Huda 240 5 300 240 Huế 12 Tuborg 0,6 13 Sanmiguel Khánh 40 1 200 50 Hoà 14 Red Horse Khánh 10 Hoà 15 Sài Gòn S à i G òn 1400 50 33 1600 1600