Ngh thu t ng bi n trong ph ng v n tuy n d ngệ ậ ứ ế ỏ ấ ể ụ
Cách tr l i ph ng v n t t nhiên ph thu c vào r t nhi u y u t : công vi c b n mong mu n, văn hóaả ờ ỏ ấ ấ ụ ộ ấ ề ế ố ệ ạ ố
công ty m i, phong cách ng i tuy n d ng, kinh nghi m c a b n,... và còn ph thu c r t nhi u vào tàiớ ườ ể ụ ệ ủ ạ ụ ộ ấ ề
ng bi n c a b n.ứ ế ủ ạ
Đôi khi, nh ng câu h i có v truy n th ng cũng ch a ch c đã d tr l i. B n th tham kh o vài ví d sauữ ỏ ẻ ề ố ư ắ ễ ả ờ ạ ử ả ụ
nhé.
T i sao b n l i tìm công vi c m i?ạ ạ ạ ệ ớ
Không nên tr l i: Giám đ c cũ c a tôi chán l m, ch có khách hàng nào a ông ta cả ờ ố ủ ắ ả ư ả
L i khuyên: Tr l i theo chi u h ng tích c c v n i mà b n mu n đ n ch không ph i v lí do b nờ ả ờ ề ướ ự ề ơ ạ ố ế ứ ả ề ạ
chuy n điể
Nên tr l i: Tôi mu n tìm công vi c có nhi u c h i s d ng nh ng kĩ năng chuyên môn c a tôi h n,ả ờ ố ệ ề ơ ộ ử ụ ữ ủ ơ
nh n đ c nhi u trách nhi m công vi c h n, và có c h i thăng ti n h n.ậ ượ ề ệ ệ ơ ơ ộ ế ơ
T i sao ban mu n làm vi c cho chúng tôi?ạ ố ệ
Không nên tr l i: Tôi đã n p đ n r t nhi u n i nh ng ch có công ty nào nh n tôi c .ả ờ ộ ơ ở ấ ề ơ ư ả ậ ả
L i khuyên: Tr c khi ph ng v n, hãy ghé thăm các trang web c a công ty đ tìm hi u thông tin. Khi trờ ướ ỏ ấ ủ ể ể ả
l i câu này, b n nên s d ng ngh thu t “n nh n t” m t chút, t p trung vào m t s nh ng đi m n i b tờ ạ ử ụ ệ ậ ị ọ ộ ậ ộ ố ữ ể ổ ậ
c a công ty. Đó chính là lí do đ b n mu n gia nh p công ty.ủ ể ạ ố ậ
Nên tr l i: Tôi c m th y h ng kh i v i nh ng s n ph m c a quý công ty, nh ng l i ích c a chúng đ iả ờ ả ấ ứ ở ớ ữ ả ẩ ủ ữ ợ ủ ố
v i c ng đ ng. Doanh thu tăng v t trong ba năm v a qua là đi u đáng t hào cho công ty cũng nh toànớ ộ ồ ọ ừ ề ự ư
th nhân viên cùng tham gia công tác. Th t hãnh di n khi đ c tr thành thành viên c a m t đ n v đ tể ậ ệ ượ ở ủ ộ ơ ị ạ
nhi u thành tích nh vây, và đ c bi t l i d i s lãnh đ o c a ban giám đ c hi n hànhề ư ặ ệ ạ ướ ự ạ ủ ố ệ
T i sao b n l i thay đ i công vi c quá nhi u l n?ạ ạ ạ ổ ệ ề ầ
Không nên tr l i: Vì tôi là ng i c thèm chóng chánả ờ ườ ả
L i khuyên: Đ a nh ng lí do h p lí nh ng chú ý h ng vào th c t là hi n t i b n đang mu n làm vi cờ ư ữ ợ ư ướ ự ế ệ ạ ạ ố ệ
cho công ty. Đó chính là đi u mà h b n tâmề ọ ậ
Nên tr l i: Khi còn tr , tôi luôn mu n th thách mình trong nhi u lĩnh v c. Theo cách đó, tôi có th l aả ờ ẻ ố ử ề ự ể ự
ch n đ ng đi đúng đ n nh t trong s nghi p c a mình, m t công vi c mà tôi có th g n bó lâu dài. Vàọ ườ ắ ấ ự ệ ủ ộ ệ ể ắ
bây gi , tôi nghĩ đây là đi m d ng chân c a mình. Đó là lí do t i sao tôi có m t đây ngày hôm nay.ờ ể ừ ủ ạ ặ ở
Đi m m nh c a b n là gì?ể ạ ủ ạ
Không nên tr l i: Tôi có th nói d i t nh b , không ai bi tả ờ ể ố ỉ ơ ế
L i khuyên: Nói v ba ho c b n l i th c a b n liên quan t i công vi c b n đang ph ng v n và đ a raờ ề ặ ố ợ ế ủ ạ ớ ệ ạ ỏ ấ ư
m t vài ví d l i th đó đã giúp đ c b n nh ng gì trong công vi cộ ụ ợ ế ượ ạ ữ ệ
Nên tr l i: Tôi là ng i khá khó tính trong công vi c. H i còn làm vi c công ty A, m c dù không làmả ờ ườ ệ ồ ệ ở ặ
bên phòng ki m tra s n ph m, nh ng v i nh ng lô hàng quan tr ng, tôi v n đích thân ki m tra l i tr cể ả ẩ ư ớ ữ ọ ẫ ể ạ ướ
khi xu t x ng, đi u này đôi khi gây khó ch u cho m t s ng i. M t đi m m nh khác c a tôi là…ấ ưở ề ị ộ ố ườ ộ ể ạ ủ
T i sao tôi nên nh n b n vào làm?ạ ậ ạ
Không nên tr l i: Tôi đang r t c n ti nả ờ ấ ầ ề
L i khuyên: Đây chính là c h i b n lăng xê b n thân. Nh n m nh vào nh ng kĩ năng chuyên môn liênờ ơ ộ ạ ả ấ ạ ữ
quan t i v trí công vi c b n mu nớ ị ệ ạ ố
Nên tr l i: Khi đ c tin tuy n d ng c a công ty, tôi đã có c m giác mình phù h p v i công vi c này. Vàả ờ ọ ể ụ ủ ả ợ ớ ệ
gi đây, khi nói chuy n v i ông, tôi bi t thêm v yêu c u c a công ty, và tôi tin r ng tôi s là m t ng cờ ệ ớ ế ề ầ ủ ằ ẽ ộ ứ ử
viên phù h p v i công vi c. Tôi tin r ng mình s đáp ng đ c mong m i và yêu c u c a quý công tyợ ớ ệ ằ ẽ ứ ượ ỏ ầ ủ
b ng nh ng kinh nghi m ngh nghi p c a mình…ằ ữ ệ ề ệ ủ
M c tiêu hi n t i và lâu dài c a b n là gì?ụ ệ ạ ủ ạ
Không nên tr l i: Mong mu n hi n t i c a tôi là v t qua cu c ph ng v n này. Còn trong t ng lai,ả ờ ố ệ ạ ủ ượ ộ ỏ ấ ươ
kho ng m t vài năm n a thôi, tôi s ngh vi c và m c a hàng nh cho riêng mình.ả ộ ữ ẽ ỉ ệ ở ử ỏ
L i khuyên: Đôi khi nhà tuy n d ng h i b n đi u này b i vì h mu n bi t b n có ý đ nh làm vi c lâu dàiờ ể ụ ỏ ạ ề ở ọ ố ế ạ ị ệ
cho công ty hay ch là công vi c t m th i thôi. Ch ai mu n nh n m t ng i làm vi c ch m t vài năm r iỉ ệ ạ ờ ả ố ậ ộ ườ ệ ỉ ộ ồ
l i ngh đ th c hi n d đ nh c a riêng mình c . M t s khác mu n đánh giá b n qua các k ho ch trongạ ỉ ể ự ệ ự ị ủ ả ộ ố ố ạ ế ạ
t ng lai.ươ
Nên tr l i: Tr c tiên, trong th i gian ng n, tôi mu n tìm đ c v trí đ có th t o l p m i quan h t tả ờ ướ ờ ắ ố ượ ị ể ể ạ ậ ố ệ ố
v i khách hàng. R i sau đó, tôi mu n đ c c ng c thêm nghi p v chuyên môn c a mình trong m t vàiớ ồ ố ượ ủ ố ệ ụ ủ ộ
năm t i. Khi có đ kinh nghi m và nghi p v chuyên môn, tôi c g ng h t mình trong công vi c đ có cớ ủ ệ ệ ụ ố ắ ế ệ ể ơ
h i thăng ti n.ộ ế
Qua m t vài ví d trên đây, b n đã bi t nên tr l i th nào khi ph ng v n r i ch ? N u v n d ng t tộ ụ ạ ế ả ờ ế ỏ ấ ồ ứ ế ậ ụ ố
kh năng ng bi n, đ ng ng c nhiên n u nhà tuy n d ng h i b n câu ti p theo: “Khi nào b n có th b tả ứ ế ừ ạ ế ể ụ ỏ ạ ế ạ ể ắ
đ u làm vi c cho chúng tôi?”.ầ ệ
10 Siêu quy lu t bán hàngậ
Mt cu c đi u tra g n đây c a hãng Gallup v tính trung th c và đ o đ c kinh doanh đã x pộ ộ ề ầ ủ ề ự ạ ứ ế
h ng nh ng nhân viên bán hàng ôtô và b o hi m đ ng cu i b ng danh sách. Còn hãng th ng kêạ ữ ả ể ứ ố ả ố
Bill Brooks c tính r ng h n 85% khách hàng có cái nhìn tiêu c c v t t c đ i ngũ nhân viênướ ằ ơ ự ề ấ ả ộ
bán hàng. Tuy nhiên, m i vi c không đ n n i quá t nh v y: b n có th ch ng minh đó là saiọ ệ ế ỗ ệ ư ậ ạ ể ứ
l m c a ph n đông m i ng i. Trên th c t , bán hàng là m t “siêu” kĩ năng không d dàngầ ủ ầ ọ ườ ự ế ộ ễ
thành th c. Và b n s c n đ n nh ng “siêu” qui lu t đ bi n ho t đ ng bán hàng tr thành m tụ ạ ẽ ầ ế ữ ậ ể ế ạ ộ ở ộ
trong nh ng nhi m v đ n gi n và thành công nh t: ữ ệ ụ ơ ả ấ
Qui lu t 1: ậGi cho mi ng c a b n đóng kín trong khi đôi tai m to. Đi u này là r t quan tr ngữ ệ ủ ạ ở ề ấ ọ
trong m t vài phút đ u tiên c a b t c giao d ch bán hàng nào.ộ ầ ủ ấ ứ ị
B n c n nh r ng: ạ ầ ớ ằ
1. Đ ng nói v b n thân. ừ ề ả
2. Đ ng nói v các s n ph m/d ch v c a b n. ừ ề ả ẩ ị ụ ủ ạ
3. Và h n t t c , đ ng rao gi ng bán hàng thái quá! ơ ấ ả ừ ả
Hi n nhiên, b n mu n gi i thi u v b n thân. B n mu n cho khách hàng ti m năng bi t tên mìnhể ạ ố ớ ệ ề ả ạ ố ề ế
và m c đích c a cu c giao ti p bán hàng (tr c ti p hay qua đi n tho i), nh ng nh ng đi u đóụ ủ ộ ế ự ế ệ ạ ư ữ ề
đ u không thích h p. R t cu c, t i đi m này, b n có th nói v cái gì v i khách hàng? Tr cề ợ ố ộ ạ ể ạ ể ề ớ ướ
tiên, hãy l ng nghe h , l ng nghe nh ng nhu c u và mong mu n c a h . R i trên c s đó b nắ ọ ắ ữ ầ ố ủ ọ ồ ơ ở ạ
m i b t đ u cu c h i tho i sao cho thích h p nh t v i nh ng mong mu n đó.ớ ắ ầ ộ ộ ạ ợ ấ ớ ữ ố
Qui lu t 2.ậ Bán hàng v i nh ng câu h i, không ph i các câu tr l i. B n hãy nh kĩ đi u này:ớ ữ ỏ ả ả ờ ạ ớ ề
“Không ai quan tâm t i vi c b n tuy t v i nh th nào, n u b n ch a cho h th y r ng h làớ ệ ạ ệ ờ ư ế ế ạ ư ọ ấ ằ ọ
nh ng ng i tuy t v i”. ữ ườ ệ ờ
Hãy quên đi vi c “bán” s n ph m/d ch v c a b n mà thay vào đó đ t tr ng tâm vào vi c tìmệ ả ẩ ị ụ ủ ạ ặ ọ ệ
hi u lí do t i sao khách hàng mu n mua hàng. Đ làm đ c này, b n c n hòa đ ng th c s v iể ạ ố ể ượ ạ ầ ồ ự ự ớ
các khách hàng, b n c n đ t ra các câu h i (nhi u và th t nhi u), nh ng không nên có b t c nạ ầ ặ ỏ ề ậ ề ư ấ ứ ẩ
ý hay đ ng c nào. ộ ơ
Th hình dung b n thuê m t qu y hàng bán đĩa CD trong l h i âm nh c th ng niên đ aử ạ ộ ầ ễ ộ ạ ườ ở ị
ph ng. S không m t quá nhi u th i gian đ b n nh n ra r ng công vi c c a b n không ph iươ ẽ ấ ề ờ ể ạ ậ ằ ệ ủ ạ ả
là bán nh ng chi c đĩa CD mà là đ t tai nghe vào b t c ai ghé qua c a hàng đ h th ng th cữ ế ặ ấ ứ ử ể ọ ưở ứ
âm nh c mi n phí! B n cũng s nhanh chóng th y r ng b t c khi nào m i ng i nh n ra r ngạ ễ ạ ẽ ấ ằ ấ ứ ọ ườ ậ ằ
b n đang c g ng “bán” đĩa CD, ngay l p t c h s có ph n ng và tìm m i cách đ tránh xaạ ố ắ ậ ứ ọ ẽ ả ứ ọ ể
c a hàng c a b n. ử ủ ạ
Vì v y, b n hãy bi n công vi c bán hàng c a mình thành vi c gi i thi u âm nh c cho b t c aiậ ạ ế ệ ủ ệ ớ ệ ạ ấ ứ
có mong mu n. M t khi đã nghe, h có th thích hay không thích. Nh ng ch c ch n, b n số ộ ọ ể ư ắ ắ ạ ẽ
ki m đ c nhi u ti n h n các c a hàng bán đĩa CD khác trong h i ch . ế ượ ề ề ơ ử ộ ợ
Trong ho t đ ng bán hàng, có m t đi u b n nên bi t v b n ch t t nhiên c a con ng i là tâmạ ộ ộ ề ạ ế ề ả ấ ự ủ ườ
lí “kháng c bán hàng”. Có nghĩa hành đ ng bán hàng luôn t o ra m t s kháng c nh t đ nh! Vàự ộ ạ ộ ự ự ấ ị
đi u này d n chúng ta t i qui lu t ti p theo.ề ẫ ớ ậ ế
Qui lu t 3.ậ Hãy t ra tò mò và hi u kì v nh ng khách hàng ti m năng. B n hãy h i xem h đangỏ ế ề ữ ề ạ ỏ ọ
s d ng nh ng s n ph m/d ch v nào. Nh ng gì h đang s d ng có quá đ t đ , hay không đử ụ ữ ả ẩ ị ụ ữ ọ ử ụ ắ ỏ ủ
đ tin c y? Nhi m v c a b n là tìm hi u xem các khách hàng th c s mong mu n gì. Hãy đ aộ ậ ệ ụ ủ ạ ể ự ự ố ư
ra nh ng câu h i s cung c p cho b n nhi u thông tin v nh ng nhu c u và mong mu n c aữ ỏ ẽ ấ ạ ề ề ữ ầ ố ủ
khách hàng.
Khi b n bi t rõ nh ng nhu c u c a các khách hàng, ti p theo b n đ ng thuy t ph c h muaạ ế ữ ầ ủ ế ạ ừ ế ụ ọ
hàng, nh th h s tin t ng và coi b n nh m t nhà t v n có giá tr và mu n giao d ch muaư ế ọ ẽ ưở ạ ư ộ ư ấ ị ố ị
s m nhi u h n trong t ng lai.ắ ề ơ ươ
Qui lu t 4.ậ Nói chuy n v i khách hàng nh th b n nói chuy n v i gia đình hay b n bè c a b n.ệ ớ ư ể ạ ệ ớ ạ ủ ạ
Trong các giao ti p v i khách hàng, b n không nên nói v i gi ng “ki u m u bán hàng”. Đó làế ớ ạ ớ ọ ể ẫ
nh ng l i thuy t ph c sáo r ng và mang tính kh u hi u. M t l i phát âm khách sáo, gi ng đi uữ ờ ế ụ ỗ ẩ ệ ộ ố ọ ệ
phóng đ i và nh ng l i gi i thi u r p khuôn s không đ c ch p nh n trong môi tr ng bánạ ữ ờ ớ ệ ậ ẽ ượ ấ ậ ườ
hàng chuyên nghi p ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuy n m t cách bình th ng nh th xungệ ệ ộ ườ ư ể
quanh b n là b n bè và ng i thân.ạ ạ ườ
Qui lu t 5.ậ Chú ý t i tâm tr ng c a khách hàng. Li u khách hàng đang có đi u gì b c b i? Hớ ạ ủ ệ ề ự ộ ọ
đang xúc đ ng hay b i r i? N u đúng nh v y, b n hãy h i: “Có l chúng ta nên g p g vào m tộ ố ố ế ư ậ ạ ỏ ẽ ặ ỡ ộ
d p khác chăng?”. Ph n l n các nhân viên bán hàng th ng quá quan tâm t i nh ng đi u mìnhị ầ ớ ườ ớ ữ ề
đ nh nói, đ n n i h quên m t r ng ng i đ i tho i v i h là m t ng i bình th ng v i nh ngị ế ỗ ọ ấ ằ ườ ố ạ ớ ọ ộ ườ ườ ớ ữ
tâm t riêng .ư
Qui lu t 6.ậ N u khách hàng đ t câu h i, hãy tr l i ng n g n và sau đó ti p t c câu chuy n đangế ặ ỏ ả ờ ắ ọ ế ụ ệ
b d . Hãy nh r ng: nh ng câu h i đó không ph i là v b n, mà đ h xác đ nh xem b n cóỏ ở ớ ằ ữ ỏ ả ề ạ ể ọ ị ạ
đúng là ng i h c n hay không.ườ ọ ầ
Qui lu t 7.ậ Ch sau khi b n xác đ nh m t cách chính xác nh ng nhu c u c a các khách hàng, b nỉ ạ ị ộ ữ ầ ủ ạ
m i b t đ u đ c p đ n nh ng gì b n cung c p. Ph i bi t rõ v ng i b n đang nói chuy n, sauớ ắ ầ ề ậ ế ữ ạ ấ ả ế ề ườ ạ ệ
đó m i xác đ nh xem mình ph i nói gì v i h .ớ ị ả ớ ọ
Qui lu t 8.ậ Đ ng bi n cu c nói chuy n thành m t seminar gi i thi u v s n ph m/d ch v . B nừ ế ộ ệ ộ ớ ệ ề ả ẩ ị ụ ạ
đ ng quá lan man v nh ng gì mà các khách hàng không đ c p t i cũng nh không mu n l ngừ ề ữ ề ậ ớ ư ố ắ
nghe. Thay vào đó, ch nói nh ng đi u mà b n c m th y s h u ích v i khách hàng trong hoànỉ ữ ề ạ ả ấ ẽ ữ ớ
c nh c th c a h . Và n u có th , hãy gi i thi u nh ng l i ích theo đúng ngôn t c a kháchả ụ ể ủ ọ ế ể ớ ệ ữ ợ ừ ủ
hàng, ch không ph i c a b n.ứ ả ủ ạ
Quy lu t 9.ậ Tr thành c u n i gi a khách hàng và s n ph m/d ch v . Sau khi th c hi n t t c 8ở ầ ố ữ ả ẩ ị ụ ự ệ ấ ả
qui lu t trên, b n đã bi t đ c nhu c u và đòi h i c a khách hàng đ i v i lo i hình s nậ ạ ế ượ ầ ỏ ủ ố ớ ạ ả
ph m/d ch v c a b n. C ng v i vi c xây d ng m t tình c m tin c y, giúp đ đôi bên, t c là b nẩ ị ụ ủ ạ ộ ớ ệ ự ộ ả ậ ỡ ứ ạ
đã thành công trong vi c b c c u n i gi a nhu c u c a khách hàng v i s n ph m/d ch v màệ ắ ầ ố ữ ầ ủ ớ ả ẩ ị ụ
b n cung c p.ạ ấ
Quy lu t 10.ậ B n không ph i là m t nhân viên bán hàng. Đ ng k t thúc b ng m t l i đ ngh bánạ ả ộ ừ ế ằ ộ ờ ề ị
hàng thông th ng đ tránh nh c nh các khách hàng ti m năng r ng h đang giao d ch v i m tườ ể ắ ở ề ằ ọ ị ớ ộ
“nhân viên bán hàng”. B n không ph i là m t nhân viên bán hàng, mà là m t ng i b n đangạ ả ộ ộ ườ ạ
cung c p và gi i thi u m t s n ph m/d ch v c th nào đó. Và n u b n làm cho các kháchấ ớ ệ ộ ả ẩ ị ụ ụ ể ế ạ
hàng c m nh n đ c đi u này, t c là b n đã tr thành m t nhân viên bán hàng xu t s c. ả ậ ượ ề ứ ạ ở ộ ấ ắ
Cho dù trên c ng v m t ch doanh nghi p hay m t nhân viên bán hàng, ch c h n b n đ uươ ị ộ ủ ệ ộ ắ ẳ ạ ề
mong mu n doanh s bán hàng c a công ty có nh ng b c ti n nh y v t, nh ng đ làm đ cố ố ủ ữ ướ ế ả ọ ư ể ượ
đi u này đòi h i b n kĩ năng gây d ng thi n c m cũng nh n m v ng ngh thu t bán hàng.ề ỏ ở ạ ự ệ ả ư ắ ữ ệ ậ
Hãy tìm ra nh ng thi u sót trong ho t đ ng bán hàng c a mình t 10 “siêu” qui lu t trên đ s aữ ế ạ ộ ủ ừ ậ ể ử
đ i, cùng v i th i gian, ch c ch n b n s tr thành m t nhân viên bán hàng siêu đ ng.ổ ớ ờ ắ ắ ạ ẽ ở ộ ẳ
M i bí quy t giúp bán hàng thành công ườ ế
Có th b n ch a t ng bi t ể ạ ư ừ ế đi u này: ng i ta th ng không thích nh ng ng i bán hàng. Tuyề ườ ườ ữ ườ
nhiên đ ng ừđ m i ác c m này làm b n g c ngã. B n có th th hi n mình d i m t góc nhìnể ố ả ạ ụ ạ ể ể ệ ướ ộ
khác, m t hình nh t t h n v i t cách là ng i bán hàng b ng vi c b t tay vào phát tri nộ ả ố ơ ớ ư ườ ằ ệ ắ ể
nh ng kĩ nữăng đ c thù.ặ
10 kinh nghi m sau s giúp b n tr thành ng i bán hàng hoàn h o h n.ệ ẽ ạ ở ườ ả ơ
1.Im l ng ặđ l ng ngheể ắ
Đi u này ềđ c bi t có ý nghĩa vào nh ng phút ặ ệ ữ đ u tiên c a cu c ti p xúc v i khách hàng ti mầ ủ ộ ế ớ ề
năng. B n không nên nói v chính b n, v s n ph m c a b n, v d ch v c a b n và ạ ề ạ ề ả ẩ ủ ạ ề ị ụ ủ ạ đ ngừ
nói gì liên quan t i vi c bán hàng. ớ ệ
Đúng là b n c n vào ạ ầ đ , t gi i thi u, nh c l i cho khách hàng v m c tiêu chuy n vi ngề ự ớ ệ ắ ạ ề ụ ế ế
thăm c a b n-ủ ạ đi u mà b n ề ạ đã nói t i khi ớđ a ra cu c h n v i khách hàng. Tuy nhiên sau ư ộ ẹ ớ đó
hãy quan tâm tìn hi u nguy n v ng, s thích c a h ch không ph i là nói v s n ph m vàể ệ ọ ở ủ ọ ứ ả ề ả ẩ
d ch v c a công ty khi b n ch a hi u h rõ h n. ị ụ ủ ạ ư ể ọ ơ
2. Bán hàng nh vào các câu h i ch không ph i là các câu tr l i ờ ỏ ứ ả ả ờ
N u b n t ra không có b t c m t l i ích nào v i nh ng ng i khác s không ai có th t raế ạ ỏ ấ ứ ộ ợ ớ ữ ườ ẽ ể ỏ
nhi t tình v i b n ệ ớ ạ đ c. M i ng i ch b t ượ ọ ườ ỉ ắ đ u nh n ra b n t m quan tr ng nào ầ ậ ở ạ ầ ọ đó khi b nạ
th y h quan tr ng.ấ ọ ọ
Đ c bi t ặ ệ đ ng ừđ ý nghĩ bán hàng c bám ri t l y b n. T t h n h t hãy tìm cách bi t ể ứ ế ấ ạ ố ơ ế ế đ c t iượ ạ
sao khách hàng ti m nềăng có th ho c nên mua hàng c a b n. ể ặ ủ ạ Ở đây không có bí m t nào c ,ậ ả
hãy bi t l ng nghe, ế ắ đ t ra cho h nh ng câu h i, th m chí nh ng câu h i bu n c i m t chútặ ọ ữ ỏ ậ ữ ỏ ồ ườ ộ
đ qua nh ng gì h nói, b n xác ể ữ ọ ạ đ nh ịđ c nguyên nhân, ượ đ ng c thúc ộ ơ đ y h mua hàng. Tuyẩ ọ
nhiên không nên đ a ra b t c câu h i nào th p thoáng ý ư ấ ứ ỏ ấ đ nh d n khách ị ẫ đ n vi c mua hàng.ế ệ
Hãy t ra tho i mái khi th c hành b c ti p c n này vì ngay khi khách hàng bi t ỏ ả ự ướ ế ậ ế đ c b nượ ạ
mu n h ng h t i vi c mua hàng ho c c g ng bán hàng cho h , h s tr nên ố ướ ọ ớ ệ ặ ố ắ ọ ọ ẽ ở đ i ốđ u v iầ ớ
b n. S kháng c v i vi c bán hàng nh m t phép ngh ch d : ho t ạ ự ự ớ ệ ư ộ ị ụ ạ đ ng bán hàng s luônộ ẽ
t o ra s ch ng ạ ự ố đ i. ố
3. Hãy hành đ ng chính xác nh nh ng gì b n ph n ng khi g p m t ai ộ ư ữ ạ ả ứ ặ ộ đó l n ầđ uầ
Hãy t ra tò mò. Hãy thông tin v s n ph m c a b n, v s n ph m mà khách hàng ỏ ề ả ẩ ủ ạ ề ả ẩ đã dùng.
H có hài lòng không? S n ph m mà h ọ ả ẩ ọ đã dùng li u có ệđ t không? Có v n hành t t không?ắ ậ ố
Hãy c g ng làm n i b t ố ắ ổ ậ đi u mà khách hàng th c s mu n qua nh ng câu h i c a b n: ề ự ự ố ữ ỏ ủ ạ đó
có th là m t s n ph m t t h n, giá r h n, d v n hành h n, d ch v h u mãi t t h n. N uể ộ ả ẩ ố ơ ẻ ơ ễ ậ ơ ị ụ ậ ố ơ ế
b n có th kh i ra ạ ể ơ đ c nh ng ượ ữ đi u này, b n s d thành công h n trong v êc ề ạ ẽ ễ ơ ị đ a ra nh ngư ữ
u th c a s n ph m công ty b n. Rõ ràng b n không th ư ế ủ ả ẩ ạ ạ ể đ t nh ng câu h i gi ng nhặ ữ ỏ ố ư
ng i ườ đi u tra hay thềăm dò, t t h n hãy ố ơ đ a ra câu h i mà câu tr l i c a nó cho phép b nư ỏ ả ờ ủ ạ
đ nh v ị ị đ c nhu c u th c c a khách hàng ti m nượ ầ ự ủ ề ăng. Qu th c, khi b n tìm hi u nhu c uả ự ạ ể ầ
khách hàng thay vì c g ng thuy t ph c h làm ố ắ ế ụ ọ đi u h không mu n, b n ề ọ ố ạ đã tr thành m tở ộ
nhà c v n tuy t v i theo h ng h ố ấ ệ ờ ướ ọ đ t hoàn toàn ni m tin vào b n. H s d dàng ch pặ ề ạ ọ ẽ ễ ấ
nh n mua hàng và tr thành khách hàng lâu dài. ậ ở
4. Đ ng r t rè, hãy trò chuy n v i khách hàng nh v i ng i thânừ ụ ệ ớ ư ớ ườ
Nh ng ng i mua hàng bi t rõ l i sáo r ng c a ng i bán; khi h th y ng i bán hàng xu tữ ườ ế ờ ỗ ủ ườ ọ ấ ườ ấ
hi n, h bi t cách ph n ng r t nhanh. Vì v y hãy th t tho i mái, th giãn và thân m t nhệ ọ ế ả ứ ấ ậ ậ ả ư ậ ư
v i b n bè ho c ng i thân ớ ạ ặ ườ đ xoá ểđi s ựđ phòng khách hàng.ề ở
5. Chú ý t i nh ng ớ ữ đi u n ý c a khách hàngề ẩ ủ
Khách hàng c a b n ph n ng nhanh? Và có v không yên tâm, tin t ng? Anh ta c g ngủ ạ ả ứ ẻ ưở ố ắ
t ng kh b n? N u g p ph i hoàn c nh này b n hãy t h i th i ố ứ ạ ế ặ ả ả ạ ự ỏ ờ đi m g p g ể ặ ỡ đã thích h pợ
ch a? N u ch a, hãy ư ế ư đ ngh v i khách hàng h n g p vào m t d p khác, khi mà h c m th yề ị ớ ẹ ặ ộ ị ọ ả ấ
tho i mái. B n th y ả ạ ấ đ y, ph n l n ng i bán hàng ấ ầ ớ ườ đ u lo l ng v ề ắ ề đi u mà b n s nói v i hề ạ ẽ ớ ọ
vào l n t i. Hãy c g ng thông qua c ch , l i nói thái ầ ớ ố ắ ử ỉ ờ đ c a khách hàng ộ ủ đ ểđoán bi t ếđ c ýượ
đ nh mua hàng c a h .ị ủ ọ
6. N u ếđ c h i, hãy tr l i nhanh chóng và nhi t tìnhượ ỏ ả ờ ệ
Đi u quan tr ng ề ọ đ i v i khách hàng ti m nố ớ ề ăng không ph i là kh nả ả ăng t b o v c a b n màự ả ệ ủ ạ
là kh nảăng nói nh ng ữđi u gì h cho là ề ọ đúng và h p lý.ợ
7. Hãy cho khách hàng bi t b n quan tâm t i vi c tho mãn nhu c u c a hế ạ ớ ệ ả ầ ủ ọ
N u b n không có m t ý t ng dù nh nào v cái làm cho khách hàng hài lòng, t t c nh ngế ạ ộ ưở ỏ ề ấ ả ữ
gì b n ạđ a ra có th s không ư ể ẽ đ c h dung n p, hãy th t ng t ng b n ượ ọ ạ ử ưở ượ ạ đ c m i muaượ ờ
lo i hàng mà b n v n r t ghét. Hãy hi u rõ khách hàng tr c khi b n mu n ạ ạ ố ấ ể ướ ạ ố đ ngh h muaề ị ọ
s n ph m c a mình.ả ẩ ủ
8. Đ ng ừđ ngh ề ị đi u gì mà khách hàng không quan tâmề
Ch ỉđ a ra nh ng gì có th ư ữ ể đáp ng ứđ c nhu c u hi n t i c a khách hàng. B n có th làmượ ầ ệ ạ ủ ạ ể
đ c gì v i chi c xe h i sang tr ng gi i thi u cho nhân viên c a mình trong khi h mu n ượ ớ ế ơ ọ ớ ệ ủ ọ ố đ uầ
t sinh l i h n? ư ợ ơ Đ ng làm gì c n u nh b n không bi t cách ch ng minh r ng chi c xe h iừ ả ế ư ạ ế ứ ằ ế ơ
m i cho nhân viên s c i thi n ớ ẽ ả ệ đ c kh nượ ả ăng sinh l i c a doanh nghi p. Khi b n ợ ủ ệ ạ đ a ra choư
h nh ng thu n l i, hãy dùng t riêng c a h ọ ữ ậ ợ ừ ủ ọ đ truy n t i ch không ph i dùng t c a b n.ể ề ả ứ ả ừ ủ ạ
B n s d thuy t ph c thành công h n n u có c h i dùng b a cùng h .ạ ẽ ễ ế ụ ơ ế ơ ộ ữ ọ
9. Sau t t c , t i sao b n l i ấ ả ạ ạ ạ ở đó?
Hãy đ ngh khách hàng chuy n sang giai ề ị ể đo n ti p theo ạ ế Các b c tr c ướ ướ đó đã cho phép b nạ
xác đ nh ịđ c m i liên h gi a nhu c u khách hàng v i s n ph m c a công ty b n. B n ượ ố ệ ữ ầ ớ ả ẩ ủ ạ ạ đã
thi t l p ế ậ đ c s tin t ng ng m gi a khách hàng v i mình, vì th bây gi b n có th ượ ự ưở ầ ữ ớ ế ờ ạ ể đ a raư
chi c c u n i gi a nhu c u khách hàng v i kh nế ầ ố ữ ầ ớ ả ăng đáp ng c a b n. B n ứ ủ ạ ạ đã s n sàng choẵ
b c ti p theo.ướ ế
10. M i khách hàng dùng th , t i sao không?ờ ử ạ
B n hãy ạđ t bóng vào chân khách hàng, ặđi u này không có nghĩa là h t kh i x ng n uề ọ ự ở ướ ế
nh không ưđ c b n m i. Và bây gi ượ ạ ờ ờ đã đ n lúc b n không c n ph i che gi u r ng b n làế ạ ầ ả ấ ằ ạ
ng i bán hàng, m t ng i bán hàng chuyên nghi p, có kĩ nườ ộ ườ ệ ăng và đ y lòng nhi t tình. ầ ệ