PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG- DOANH NGHIỆP & NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG - Chương 2

Chia sẻ: Nguyen Thanh Nhan | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:49

Thêm vào BST

Báo xấu

254
lượt xem 63
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hành vi mua hàng của cá nhân được điều chỉnh theo chuẩn mực của nền văn hóa và tiểu văn hóa của chính cá nhân đó lẫn nền văn hóa và tiểu văn hóa khác mà họ muốn noi theo...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG- DOANH NGHIỆP & NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG - Chương 2

MARKETING CĂN BẢN CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG- DOANH NGHIỆP & NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU • Có những loại khách hàng nào? • Các yếu tố tác động đến hành vi mua sắm của khách hàng? • Khách hàng ra quyết định mua sắm như thế nào? • Phân tích điều gì ở khách hàng?
A. KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG
1. Mô hình hành vi người tiêu dùng Các tác Các tác Đặc điểm Quá trình quyết nhân nhân khác người mua định mua marketing Nhận thức vấn Culture Product Economy đề Social Price Technologic Tìm kiếm thông Personal al Place tin Psychologic Political Promotion Đánh giá al Cultural Quyết định Hành vi mua Quyết định của người mua sắm Lựa chọn Lựa chọn Lựa chọn Định thời Định số sản phẩm Nhãn hiệu đại lý gian mua lượng mua
2. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm Văn hóa Nền văn Xã hội hóa Nhóm Cá nhân tham Tuổi và chu kỳ Tâm lý khảo sống Động cơ NGƯỜI Nghề nghiệp Nhận thức Gia đình MUA Hiểu biết Nhánh Kinh tế, lối Niềm tin và văn hóa sống thái độ Nhân cách và tự ý thức Vai trò và địa vị Tầng lớp xã hội
1. VĂN HÓA Nền văn hóa: • Hành vi mua hàng của cá nhân được điều chỉnh theo chuẩn mực của nền văn hóa và tiểu văn hóa của chính cá nhân đó lẫn nền văn hóa và tiểu văn hóa khác mà họ muốn noi theo Văn hóa có ảnh hưởng:  Lối sống, phong tục, tập quán  Cách ăn mặc, tiêu dùng  Suy nghĩ  Hành động ,...
1. VĂN HÓA (tt) Về sắc đẹp: • Sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc cá nhân trước đây là lĩnh vực phụ nữ quan tâm. Xu h ướng này vẫn tiếp t ục. • Nam giới sẽ tham gia mạnh mẽ vào cuộc cách mạng chăm sóc sắc đẹp. • Những cửa hàng chuyên về lĩnh vực này sẽ nhanh chóng xu ất hiện. Bools & Watson sẽ là những tên thông th ường ở Việt Nam vào năm 2016. • Các công ty bán hàng tận nhà, như Mary Kaye, cũng s ẽ xu ất hiện, gắn kết hơn người tiêu thụ với dịch vụ chăm sóc sắc đẹp trong và ngoài nhà.  Dự báo, những sản phẩm chăm sóc cá nhân dành cho hai giới sẽ tiếp tục bùng nổ ở Việt Nam.
1. VĂN HÓA (tt) Tầng lớp xã hội: Các yếu tố xác định tầng lớp xã hội: • Các yếu tố kinh tế (tài sản và thu nhập); • Yếu tố nghề nghiệp; • Nơi ở; • Trình độ học vấn; • Và các biến số khác cũng có vai trò.  Các cá nhân có giá trị và lợi ích tương tự nhau trong một tầng lớp xã hội sẽ dẫn đến hành vi mua hàng có thể cũng tương tự đối với một số lượng lớn các hàng hóa và dịch vụ, chẳng hạn như quần áo và các hoạt động giải trí.
Tầng lớp xã hội Về tầng lớp thu nhập cao: • Trong vòng 10 năm tới, một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1% dân số) sẽ xuất hiện ở Việt Nam. • Vào năm 2016, tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10% trong tổng số dân. Tầng lớp mới được gọi là "Vinavalet" sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng các mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe hơi BMW đến các ngôi nhà được thiết kế độc đáo và những chiếc đồng hồ sang trọng.  Dự báo một tầng lớp tiêu thụ "Vinavalet" mới sẽ đẩy mạnh việc tiêu dùng, đặc biệt là các mặt hàng xa xỉ phẩm.
2. XÃ HỘI Nhóm tham khảo: 1. Nhóm thành viên (nhóm trực tiếp): • Nhóm sơ cấp (có tính chất không chính thức): gia đình, bạn bè, hàng xóm, và đồng nghiệp. • Nhóm thứ cấp (có tính chất chính thức hơn): nhóm tôn giáo, nghề nghiệp và công đoàn 2. Nhóm không phải là thành viên: những nhóm mà một người muốn tham gia; Nhóm khát vọng là nhóm mà cá nhân mong muốn noi theo; nhóm bất hòa là nhóm mà cá nhân né tránh một cách có ý thức.
2. XÃ HỘI (TT) Ảnh hưởng truyền miệng từ những người dẫn dắt ý kiến thường kết hợp giữa ảnh hưởng sự tinh thông dựa vào kinh nghiệm với sản phẩm hay dịch vụ, bên cạnh việc là thành viên của nhóm tham khảo nào đấy.  Đặc biệt cá nhân nổi tiếng sẽ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
2. XÃ HỘI (TT) Gia đình • Gia đình hạt nhân – nhóm trực hệ gồm cha mẹ và con cái  những quyết định mua hàng của gia đình có thể do vợ chủ đạo, chồng chủ đạo và tổng hợp (do cả vợ và chồng). • Gia đình mở rộng gồm ông bà, cô chú, anh chị em họ và dâu rể.
2. XÃ HỘI (TT) • Về phát triển dân số: Hiện dân số Việt Nam đang đứng thứ 13 trên thế giới với 82 triệu người. Trong đó, 75% dân s ố Việt Nam sống ở nông thôn. • Dự đoán năm 2020, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản (nước đang có số dân giảm) và đứng thứ tư châu Á ch ỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia. • Tỷ lệ phát triển dân số sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những thay đổi trong vòng 10 năm tới. Trong đó, việc tăng mạnh lực lượng lao động (những người đưa ra quyết đ ịnh tiêu thụ) và kiểu hộ gia đình nhỏ sẽ kích thích việc tiêu dùng. • Nền kinh tế tiêu thụ sẽ trở thành một yếu tố lớn trong tổng quan kinh tế.  Dự báo sự phát triển dân số và sự di dân vào đô thị sẽ đưa nền kinh tế tiêu dùng tại Việt Nam đạt đến những tầm cao mới.
8X- nhóm tham chiếu • Từ báo chí, TV, internet, và bạn bè, "8X đổi mới" nắm bắt tốt các khuynh hướng tiêu dùng hiện đại và ưu tiên lựa chọn các sản phẩm thân thiện và không gây ô nhiễm môi trường. • Internet, điện thoại di động, sản phẩm thời trang là những người bạn đồng hành không thể thiếu của “8X đổi mới”. • Họ rất quan tâm đến "làm đẹp" và cho rằng khuynh hướng "metro sexual guys" (các chàng trai cũng thích làm đẹp) cũng tự nhiên như cuộc sống vậy.  Chính vì thế, có thể xem họ là những "Người tiên phong" khi xác lập ra những khuynh hướng tiêu dùng mới và là tấm gương tham chiếu cho các nhóm NTD khác trên thị trường.
2. XÃ HỘI (TT) Các yếu tố hoàn cảnh, là những điều kiện hoàn cảnh của việc mua sắm và sử dụng. Bao gồm: • Lượng thông tin và sự thể hiện của nó • Quỹ thời gian sẵn có • Độ thẫm mỹ của địa điểm mua hàng, • v.v.
3. CÁ NHÂN • Nguồn lực kinh tế: Nguồn lực kinh tế là một yếu tố quan trọng quyết định khả năng của người mua • Quỹ thời gian sẵn có: Quỹ thời gian sẵn có không chỉ tác động đến khả năng của khách hàng trong việc tìm kiếm và đưa ra các quyết định mua sắm mà còn tác động các loại hàng hóa và dịch vụ mà họ mua • Các nguồn lực nhận thức: Các nguồn lực nhận thức đề cập đến khả năng của con người trong quá trình xử lý thông tin để đưa ra các quyết định mua sắm
Thế hệ 8X- sử dụng thời gian Một ngày, bạn dành thời gian cho những việc gì? • Tất nhiên làm việc phải nhiều nhất với 1/3 quỹ thời gian trong ngày. • Còn lại, tôi đi xem phim, dạo phố, uống cà phê và mua sắm cùng với bạn bè. Đi học thêm tiếng Anh, tiếng Latinh với tôi cũng là một thú vui giải trí ngoài giờ làm việc. • Tiền kiếm được, ngoài chi trả cho cuộc sống độc thân ở trọ, tôi dành một phần tích luỹ để đi du lịch nước ngoài, chừng 3-4 tháng đi một chuyến.
Thế hệ 8X- mua sắm, tiêu dùng Bạn thường mua sắm những gì? Điều bạn quan tâm nhiều nhất khi chọn lựa một món hàng? • Là con gái nên tôi chỉ thích đi mua quần áo và quan tâm nhiều đến chất lượng bên cạnh cả kiểu dáng, mẫu mã. • Tôi thấy thị trường tiêu dùng ở Việt Nam chưa đáp ứng nhu cầu của giới trẻ nhiều lắm mà quần áo là một ví dụ: đắt, nhưng chất lượng không cao. Vì thế, đừng trách giới trẻ sang tận Malaysia, Thái Lan, Singapore để mua hay chọn hàng "xách tay" bởi giá rẻ, mẫu mã đa dạng, chất lượng đa số lại tốt hơn.  Cơ hội kinh doanh cho chúng ta đang l ớn d ần để phục vụ cho thế hệ 8X!!!
3. CÁ NHÂN (tt) 1. Tuổi tác và các giai đoạn của vòng đời: Các giai đoạn của vòng đời có ảnh hưởng quan trọng đối với hành vi mua hàng của khách hàng. Trong số các yếu tố tạo nên các giai đoạn của vòng đời là tuổi tác, quy mô gia đình, độc thân hay đã lập gia đình (thứ nhất, thứ hai,v.v.) tạo nên tập hợp các giai đoạn của cuộc sống như sau:  Thiếu niên, sống ở nhà, mua đồ từ tiền phụ cấp, nhận quà, làm việc bán thời gian
3. CÁ NHÂN (tt)  Thanh niên, độc thân, chủ hộ gia đình, không con cái  Lập gia đình, không có con  Lập gia đình, có con nhỏ  Lập gia đình, có con ở vào tuổi thiếu niên  Lập gia đình, gia đình thứ hai, có con nhỏ  Lập gia đình, không có con, nhà ở trống vắng  Độc thân, góa vợ/ chồng