Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Hasan

Chia sẻ: Nguyen Huu Vuong | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:55

Thêm vào BST

Báo xấu

845
lượt xem 303
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tài liệu tham khảo Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp các bạn có kiến thức về trình dược viên, kỹ năng marketing và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp về các lĩnh vực này. Hy vọng bài giảng sẽ hữu ích cho các bạn quan tâm.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Hasan

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP HASAN 07/ 11/ 2007
VAI TRÒ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN ĐẠI DIỆN CÔNG TY ĐẠI DIỆN KHÁCH HÀNG CUNG CẤP THÔNG TIN BÁN HÀNG GHI NHẬN PHẢN HỒI HOẠT ĐỘNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH THAM GIA CÁC HOẠT ĐỘNG CÔNG TY XỬ LÍ TÌNH HUỐNG, TRUYỀN ĐẠT PHẢN HỒI CÔNG TY BÁO CÁO
4 HỆ SỐ CỦA THÀNH ĐẠT  IQ = Intelligence Quotient : Hệ số thông minh  EQ = Empathy Quotient: Hệ số đồng cảm  AQ = Adversity Quotient: Hệ số ứng phó  MQ = My Quotient: Hệ số cá nhân
8 YẾU TỐ THÀNH CÔNG CỦA MỘT ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG 1. Quyết tâm thực hiện mục tiêu đã đề ra 2. Hoàn toàn chịu trách nhiệm về hiệu uqả công việc 3. Khát vọng vươn lên trong công việc 4. Mức độ đồng cảm cao 5. Tập trung vào mục tiêu 6. Thể hiện cao độ ý chí trong công việc 7. Trung thực với bản thân và khách hàng 8. Tự tin tiếp cận và thuyết phục khách hàng mới (Nghiên cứu của Harvard Business School)
NGUYÊN NHÂN LÀM MẤT KHÁCH HÀNG Trong số 100 khách hàng bỏ Công ty: 1% - Vì họ qua đời 3% - Vì người bán hàng quen thuoc chuyển đi 5% - Vì mua hàng của người thân, người quen 9% - Vì tìm được nơi bán giá rẻ hơn 14% - Vì các than phiền không được đáp ứng tốt 68% - Vì sự bất cẩn của nhân viên phục vụ khách hàng (The employee’s guide to Superior Customer Service Pro Video & Film Production, 1995)
5 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG 1. Sự tin cậy 2. Khả năng đáp ứng nhanh 3. Cảm giác được quí trọng 4. Sự đồng cảm 5. Năng lực chuyên môn
BÍ QUYẾT TẠO SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG 1. Xây dựng, phát triển và củng cố quan hệ 2. Dịch vụ và sản phẩm hoàn hảo 3. Phục vụ và quan tâm đến từng khách hàng 4. Luôn luôn là đối tác đáng tin cậy 5. Phục vụ nhanh chóng 6. Hình ảnh mới mẻ hiện đại 7. Dịch vụ hậu mãi hoàn hảo 8. Luôn khác với đối thủ cạnh tranh
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 1. 5 bước bán sản phẩm 2. Chu trình bán hàng 3. Thăm dò nhu cầu khách hàng 4. Lắng nghe và đặt câu hỏi 5. Trình bày lợi ích sản phẩm 6. Xử lí phản đối và khiếu nại của khách hàng 7. Kết thúc và theo dõi bán hàng
BÁN HÀNG LÀ GÌ?  Bán hàng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giải quyết vấn đề của riêng họ.  Khám phá nhu cầu khác hàng bằng cách:  Đặt những câu hỏi  Lắng nghe với thái độ tích cực  Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm. Lợi ích sản phẩm là những gì đặc tính sản phẩm mang lại
XÂY DỰNG QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG RSVP Relationship Selling: Quan hệ Service Selling: Dịch vụ Values Selling: Giá trị Product Selling: Sản phẩm
5 BƯỚC BÁN SẢN PHẨM 5 4 KẾT THÚC TRÌNH BÀY LỢI ÍCH 3 SÀN PHẨM TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG VÀ XỨ LÍ 2 PHẢN ĐỐI THU THẬP THÔNG TIN VÀ DỰ ĐOÁN PHẢN ĐỐI 1 CỦA KHÁCH HÀNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG VÀ CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG
CHU TRÌNH CHAØO HAØNG TRONG CHAØO HAØNG TRÖÔÙC CHAØO HAØNG SAU CHAØO HAØNG
CHU TRÌNH CHÀO HÀNG I. Trước buổi chào hàng  Hiểu rỏ những hướng dẫn công việc và sản phẩm  Hiểu rỏ khách hàng bạn muốn gặp  Thiết lập mục tiêu cho buổi chào hàng  Chuẩn bị các nguyên vật liệu để thực hiện mục tiêu  Chuẩn bị các bước thực hiện buổi chào hàng
8 YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHI GIAO TIẾP KHÁCH HÀNG 1. Cách ăn mặc/ Diện mạo 2. Dáng điệu/ Cách đi đứng 3. Cử chỉ 4. Nét mặt 5. Giao tiếp bằng ánh mắt 6. Giọng nói 7. Ngôn ngữ 8. Lắng nghe tích cực
CHU TRÌNH CHÀO HÀNG II. Trong lúc chào hàng  Mở đầu  Thăm dò để khám phá nhu cầu  Trình bày lợi ích sản phẩm  Xử lí phản đối  Kết thúc và đạt được sự cam kết
MÔÛ ÑAÀU NHÖ THEÁ NAØO LAØ HIEÄU QUAÛ? TAÏO SÖÏ QUAN TAÂM
ÑÖÔØNG ÑI CUÛA TOA THUOÁC Kho Leõ Baùc só Ñieàu Döôõng BN Ñaïi Lí Thuoác Nhaø thuoác xung quanh BV
BẬC THANG NHU CẦU THEO MASLOW Tự Tự hoàn thể hiệ thiện, n học hỏi o, Tự t g iá ca rọ ng Đ ánh g ọn tôn tr u mến , Xã c yê n h ội Đượ nhậ p g An n chấ t ươn in h toà ảmn và c Sinh An ảo đ gơ i, sứ học lai b g hỉ n n g, n Ă n uố e khỏ
NHU CẦU CƠ BẢN THEO TÍNH CÁCH Tính cách suy tư Tính cách chỉ huy Điểm mạnh: Kiểm soát, chính xác, có thứ Điểm mạnh: Có trách nhiệm, năng động, tự, đặt câu hỏi, khả năng phân tích, hướng độc lập, hướng vào mục tiêu, tự tin, hướng vào công việc vào công việc Điểm yếu: Khép kín, ít hòa đồng, khó Điểm yếu: Thiếu kiên nhẫn, độc đoán, xa hiểu cách, tự đắc, gan lì Nhu cầu cơ bản: Cấp bậc, sự an toàn Tính cách hòa đồng Nhu cầu cơ bản: Quyền lực, thành đạt Tính cách thích biểu lộ Điểm mạnh: Thoải mái, kiên nhẫn, biết Điểm mạnh: Tụ nhiên, cởi mở, nhạy cảm, lắng nghe, thân thiện, biết cảm thông, nhanh chóng đạt kết quả, năng nổ, nghị hướng vào mối quan hệ lực, mạnh mẽ, hướng vào quan hệ Điểm yếu: Yếu đuối, thiếu quyết đoán, Điểm yếu: Hời hợt, ít thật lòng, quản lí ngại nói không thời gian kém, ngạo mạn, khoa trương Nhu cầu cơ bản: quan hệ, an toàn Nhu cầu cơ bản: khen thưởng, thành đạt
4 TÍNH CÁCH PHỔ BIẾN CỦA KHÁCH HÀNG VIỆT NAM THỐNG TRỊ Q1 Q4 (Thống trị - lãnh đạm) (Thống trị -nồng hậu) LÃNH ĐẠM NỒNG HẬU Q2 Q3 (Lãnh đạm - dễ bảo) DỄ BẢO (Dễ bảo -nồng hậu)