Sách lược ứng phó với 5 kiểu
khách hàng - Dùng chi tiết
nhỏ để công phá phòng tuyến
tâm lý của khách hàng
Trong hoạt động bán hàng, người bán hàng thường gặp phải những khách hàng có
tính cách khác nhau. Giao dịch với những khách hàng khó tính đã khiến rất nhiều
người đau đầu. Trên thực tế, bất kể khách hàng như thế nào, chỉ cần biết chiều theo
ý họ, nắm chính xác tâm lý của họ thì khả năng bán hàng thành công sẽ rất cao.
Sau đây, chuyên mục kỹ năng bán hàng của gockynang.vn sẽ giới thiệu với bạn 5
kiểu khách hàng rất hay gặp và sách lược ứng phó với họ:
1. Kiểu khách hàng bề ngoài tỏ ra hiểu biết
Kiểu khách hàng này, bề ngoài tỏ ra là chuyên gia nhưng lại không hiểu gì về
những kiến thức chuyên môn. Khi giao tiếp với kiểu khách hàng này, người bán
hàng thiếu kinh nghiệm thường thấy khó khăn, thông thường sẽ bị lúng túng. Kiểu
khách hàng này có khao khát thể hiện rất cao, nhạy cảm, rất để ý đến cách nhìn
nhận và cảm giác của người khác đối với mình.
Vì thế, khi đối mặt với kiểu khách hàng này, người bán hàng phải chú ý cử chỉ, lời
nói và thái độ của mình, trước tiên cần phải bảo toàn thể diện của khách hàng, sau
đó mới thông qua đàm phán để làm rõ ý định của đối phương, tiến tới việc dẫn dắt
suy nghĩ của họ theo hướng có lợi cho mình, từ đó bán được sản phẩm.
2. Kiểu khách hàng có tính cách hướng nội
Khách hàng có tính cách hướng nội thường ít nói, đây là kiểu khách hàng khiến
người bán hàng phải đau đầu nhất. Ngoài ra, khách hàng kiểu hướng nội cũng rất
dễ đưa cuộc nói chuyện rơi vào bầu không khí hoài nghi, buồn chán. Rõ ràng,
những điều này không có lợi cho việc triển khai hoạt động bán hàng.
Với kiểu khách hàng này, người bán hàng cần tìm ra chủ đề khiến đối phương có
hứng thú, tranh thủ tình cảm của họ, rút ngắn khoảng cách để cuộc nói chuyện diễn
ra thuận lợi. Đối mặt với khách hàng này người bán hàng phải chủ động hỏi han
nhiều hơn, buộc đối phương phải trả lời, từ đó từng bước nắm chắc tâm lý của họ.
3. Kiểu khách hàng nói nhiều
Kiểu khách hàng này thường nói liên tục thao thao bất tuyệt, luôn trong tư thế biến
khách thành chủ, không cho người bán hàng có cơ hội để giới thiệu sản phẩm. Tuy
nhiên, người bán hàng phải luôn ý thức rằng, khách hàng hay nói còn dễ đối phó
hơn với khách hàng không nói gì. Chỉ cần chú ý một chút là bạn có thể phát hiện
được một vài sơ hở trong lời nói của khách hàng, thậm chí cả một số thông tin
quan trọng rất có lợi cho công việc của bạn. Khách hàng nói nhiều sẽ để lộ thông
tin, đồng thời cũng để cho người bán hàng có đủ thời gian để suy xét nên lợi dụng
những thông tin này như thế nào.
Người bán hàng chỉ cần kịp thời nắm chắc những sơ hở trong lời nói của khách
hàng, trực tiếp đề cập đến mấu chốt của vấn đề là có thể khống chế được cục diện.
4. Kiểu khách hàng thẳng tính
Kiểu khách hàng này rất ít quan tâm đến cách suy nghĩ và cảm thụ của đối phương,
thậm chí cho rằng mình hiểu sâu biết rộng, không coi trọng người bán hàng.
Lời nói của kiểu khách hàng này thường khiến người bán hàng rơi vào tình huống
khó xử. Người bán hàng phải nhận thức được rằng, đây tuyệt nhiên không phải là
ác ý mà chỉ là do cá tính của họ. Hơn nữa, người bán hàng cũng không nên quên:
kiểu khách hàng này thường dùng phương thức trực tiếp để suy nghĩ và giao tiếp,
một khi người bán hàng khiến họ nảy sinh hứng thú với sản phẩm thì sẽ rất nhanh
chóng có được giao dịch bán hàng thành công với họ vì năng lực quyết đoán của
kiểu người này rất mạnh mẽ.
5. Kiểu khách hàng hoài nghi
Khách hàng kiểu này luôn mang đến cho mọi người cảm giác hoặc là không nói
hoặc là đã nói thì hỏi liên tục không ngừng, thậm chí cùng một vấn đề mà hỏi đi
hỏi lại đến vài lần, không quan tâm đến trạng thái cảm xúc của người bán hàng.
Kiểu người này có lòng hiếu kỳ mạnh mẽ, thích hỏi rõ ngọn nguồn mới thôi, hoài
nghi tất cả. Trước khách hàng có cá tính này người bán hàng cần căn cứ vào xuất
phát điểm của các loại nghi vấn để ứng phó, kiên nhẫn từng bước làm tiêu tan nỗi
lo của họ. Ngoài ra, cần phải chủ động so sánh hiệu quả và lợi ích của sản phẩm
với những sản phẩm khác cùng loại để tăng hiệu quả thuyết phục khách hàng.