Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Khang Nam

Chia sẻ: Ro Ong | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:124

Thêm vào BST

Báo xấu

146
lượt xem 35
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng trình bày một số khái niệm liên quan đến bán hàng, hành vi khách hàng quy trình bán hàng, quản trị bán hàng và giám sát bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Khang Nam

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NGUYỄN TRI NAM KHANG
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị bán hàng, James M.Comer do Lê Thị Hiệp Phương và Nguyễn Việt Quyên dịch, năm 2004 2. Quản trị bán hàng, Ths.Tôn Thất Hải và Ths.Hà Thị Thùy Dương, Tài liệu học tập của Trường Đại học mở TP.HCM, năm 2009 3. Bán hàng & Quản trị bán hàng, BA.Trần Đình Hải, NXB Thống kê năm 2005 4. Kỹ năng và quản trị bán hàng, Lê Đăng Lăng, NXB Thống kê năm 2007
NỘI DUNG Chương 1: Một số khái niệm liên quan đến bán hàng Chương 2: Hành vi khách hàng Chương 3: Quy trình bán hàng Chương 4: Quản trị bán hàng Chương 5: Giám sát bán hàng
HÌNH THỨC THI • Bài tập: 4 điểm • Thi cuối kỳ: 6 điểm
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN BÁN HÀNG • Khái niệm bán hàng • Vai trò của bán hàng trong marketing • Các hình thức bán hàng • Mục tiêu của quản trị bán hàng • Tổng thể về quản trị bán hàng
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG • Bán hàng là quá trình giao tiếp, trong đó người bán khám phá, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua bằng những hàng hóa và dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng của cả 2 bên.
BAÙN HAØNG LAØ: • “Baùn caû lôïi ích vaø yù töôûng cuûa saûn phaåm chöù khoâng chæ baùn chính giaù trò saûn phaåm”. L¾p ®Æt Thaønh phaàn saûn phaåm boå sung §ãng g ãi, bao b× Thaønh phaàn saûn phaåm cụ thể Giao hµng vµ tÝn dô ng §Æc tÝnh Nh∙n hiÖu Lîi Ýc h c ¬ b¶n Thaønh phaàn KiÓu d¸ng saûn phaåm coát loõi ChÊt lîng DÞc h vô s au khi b¸n B¶o hµnh
KHAÙI NIEÄM VEÀ BAÙN HAØNG Quaù trình taùc ñoäng moät caùch chuû ñoäng ñeå saûn phaåm ñeán nôi tieâu duøng. Ñem laïi nieàm tin cho khaùch haøng. Ñem saûn phaåm ñeán khaùch haøng laøm khaùch haøng vöøa loøng. Giuùp khaùch haøng nhaän bieát vaø söû duïng saûn phaåm. Ngheä thuaät thuyeát phuïc ñeå baùn ñöïôc haøng.
BAÙN HAØNG LAØ GÌ? Laø moät quaù trình:  Giao tieáp chuû ñoäng: tuyeån ngöôøi chuû ñoäng.  Theo quan ñieåm win-win (laéng nghe hoï muoán gì vaø thoûa maõn nhu caàu, giaønh cho khaùch haøng phaàn nhieàu hôn)  Phuïng söï khaùch haøng.
VAI TROØ CUÛA HOÏAT ÑOÄNG BAÙN HAØNG • Laø khaâu quan troïng nhaát trong quaù trình taùi saûn xuaát cuûa coâng ty.  Phuïc vuï nhu caàu xaõ hoäi  Ñaây laø khaâu trung gian lieân laïc thoâng tin giöõa saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng.
CAÙC ÑAËC ÑIEÅM CUÛA HOÏAT ÑOÄNG BAÙN HAØNG  Deã coù thu nhaäp cao  Keát quaû theå hieän roõ raøng vaø nhanh choùng  Hoïat ñoäng baùn haøng mang tính ñoäc laäp cao  Tính an toøan vaø oån ñònh ngheà nghieäp (neáu trôû thaønh ngöôøi quan troïng trong coâng ty)  Nhaân vieân baùn haøng thöøông coù töông lai töôi saùng.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG A. Ñaïi dieän baùn haøng cho caùc nhaø saûn xuaát:  Coâng vieäc chaøo baùn haøng tröïc tuyeán treân keânh phaân phoái.  Ñaïi dieän cho nhaø saûn xuaát ñi thaêm doø thò tröôøng, chaøo baùn haøng cho caùc ñoái töôïng treân keânh phaân phoái.  Giôùi thieäu haøng hoùa cho caùc nhaø saûn xuaát khaùc nhau, cho caùc nhaø baùn buoân, caùc nhaø baùn leû, ngöôøi tieâu duøng.  Ngöôøi laøm coâng taùc baùn haøng cho nhaø saûn xuaát thöøông toå chöùc caùc cuoäc hoäi thaûo, tham gia caùc cuoäc hoäi chôï ñeå giôùi
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG B. Ngöôøi baùn haøng cho nhaø buoân sĩ.  Ñöôïc phaân coâng theo ngaønh haøng, theo khu vöïc thò tröøông.  Nhieäm vuï cuûa ngöôøi laøm coâng taùc baùn haøng laø: + Nhaän ñôn ñaët haøng cuûa ngöôøi baùn leû + Giôùi thieäu caùc maët haøng ñang coù + Toå chöùc giao nhaän haøng hoùa + Höôùng daãn caùc nghieäp vuï + Thöïc hieän caùc chieán löïôc khuyeán maõi, quaûng caùo cho nhaø buoân leû.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG C. Ngöôøi baùn haøng cho caùc nhaø buoân leû:  Laø löïc löôïng ñoâng ñaûo nhaát, thöøông xuyeân tieáp xuùc khaùch haøng, baùn nhieàu maët haøng khaùc.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG D. Chuyeân gia kyõ thuaät baùn haøng, kyõ sö baùn haøng:  Ñoøi hoûi trình ñoä chuyeân moân cao, saûn phaåm coù kyõ thuaät cao.  Nhieäm vuï: + Tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng + Giuùp keá hoïach chuyeân moân + Nghieân cöùu coâng ngheä môùi ñeå caûi tieán
NGÖÔØI BAÙN HAØNG Laø ñaïi söù cuûa coâng ty Laø tai maét cuûa coâng ty Ngöôøi thöïc hieän khaâu quan troïng nhaát trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty. Laø ngöôøi giöõ gìn vaø phaùt trieån khaùch haøng cho coâng ty.
NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG Chaøo baùn haøng Tìm kieám khaùch haøng Thu thaäp thoâng tin Phaûn hoài thoâng tin Tö vaán cho khaùch haøng Hỗ trôï tieáp thò Toå chöùc phaân phoái Tham gia haäu maõi Thieát laäp keá hoïach Taïo lôïi nhuaän
VAI TROØ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG TRONG HOÃN HÔÏP MARKETING MIX Tham gia vaøo caùc quyeát ñònh veà chaát löôïng saûn phaåm. Tham gia vaøo vieäc ñònh giaù hay ñieàu chænh giaù caû saûn phaåm hay dòch vuï Laø ngöôøi chuyeån taûi haøng hoùa töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng cuoái cuøng vaø laø moái lieân heä giöõa caùc ñieåm treân keânh phaân phoái. Truyeàn ñaït tröïc tieáp thoâng tin veà saûn phaåm hay dòch vuï ñeán khaùch haøng muïc tieâu hay tieán trình Marketing tröïc
BAÙN HAØNG TRONG KYÛ NGUYEÂN HÔÏP TAÙC Ngöôøi baùn haøng laø ngöôøi quaûn lyù caùc moái quan heä. Söû duïng kyõ thuaät môùi ñeå gia taêng hieäu quaû. Baùn haøng trôû thaønh moät ngheà nghieäp
15 ÑIEÅN HÌNH CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG KHOÂNG ÑAÏT YEÂU CAÀU 1/ Keùm coûi 9/ Khoâng coù tính keá hoïach 2/ Leà meà, löôøi bieáng 10/ Baûo thuû 3/ Khoâng thaønh thaät 11/ Söùc khoûe keùm 4/ Nhuùt nhaùt 12/ Khoâng bieát töï kieåm ñieåm 5/ Khoâng thích hoïc hoûi 13/ Ngaïi vieát laùch 6/ Xa hoa, ñua ñoøi 14/ Khoâng coù tham voïng 7/ Thieáu nghò löïc 15/ Coù tính coâ ñoäc. 8/ Khoâng “ñaéc nhaân taâm”, töï hoøan thieän mình