v1.0014111218
BÀI 6
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Giảng viên: PGS. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
1
v1.0014111218
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
Công ty Anh Đào
Anh Đào là một công ty cung cấp nước tinh khiết với thị trường chính là khối văn phòng của
các công ty. Nước được chứa trong các bình 20 lít và công ty phải giao hàng rất thường
xuyên. Để tạo hình ảnh chuyên nghiệp và thực hiện phương châm kinh doanh hướng về
phục vụ khách hàng, Anh Đào đã thông báo trên các phương tiện truyền thông rằng khách
hàng có thể gọi điện thoại bất kỳ lúc nào đến đường dây nóng của công ty để đặt hàng và
hàng sẽ được giao tận nơi cho khách hàng. Các nhân viên phòng bán hàng của Anh Đào rất
nhã nhặn trên điện thoại và luôn cảm ơn khách hàng khi họ đặt hàng. Tuy nhiên, khách
hàng than phiền rằng công ty thường xuyên giao nước chậm, đôi khi họ phải gọi điện thoại
nhiều lần mới có nước uống. Số lời than phiền này xuất hiện ngày càng nhiều và doanh số
bán hàng của Công ty bắt đầu giảm sút.
2
v1.0014111218
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
3
1. Khách hàng của công ty Anh Đào là ai? Họ có đặc điểm gì?
2. Anh Đào sử dụng kênh bán hàng nào để phân phối sản phẩm đến khách
hàng? Ưu điểm, nhược điểm của kênh này?
3. Bán hàng là nhiệm vụ của bộ phận nào trong công ty Anh Đào? Khách hàng
của Anh Đào có được thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm của Anh Đào không?
Vì sao?
4. Giải pháp đề xuất cho vấn đề của công ty Anh Đào?
v1.0014111218
MỤC TIÊU
Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm vững các kiến thức sau:
• Các quan niệm khác nhau về bán hàng.
• Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.
• Các kênh bán hàng và điều kiện vận dụng.
• Các hình thức bán hàng và vận dụng trong thực tế.
• Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng giỏi.
4
v1.0014111218
NỘI DUNG
Vai trò và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại
Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại
5