Bài thảo luận kỹ năng và quản trị bán hàng

Chia sẻ: Nguyễn Thị Thùy Ninh | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:43

Thêm vào BST

Báo xấu

179
lượt xem 29
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài thảo luận kỹ năng và quản trị bán hàng

BAI THAO LUÂN ̀ ̉ ̣ KY NĂN G VA QU AN ̃ ̀ ̉ TRI BAN HAN G ̣ ́ ̀ LÂN II ̀ GVHD: TRÂN SY ĐINH ̀ ̃ ̣
SV THỰC HIÊN : TỔ 2 – NHOM 1 – LỚP ̣ ́ ĐHQT4A2NĐ Click icon to add table Thị Thùy Ninh (tổ trưởng) 1 Nguyễn 2 Phạm Thu Hiền 3 Trương Thị Khen 4 Lê Thị Lý 5 Nguyễn Thị Dung (19/8) 6 Lê Trọng Hải
Câu 1: Trình bày các kiểu cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Nêu ưu nhược điểm của các kiểu cơ cấu theo địa lý, sản phẩm, khách hàng? a. Cấu trúc theo địa lý Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng Ưu điểm: - Phát triển những mối quan hệ cá nhân mật thiết với khách hàng
Hạn chế - Người bán hàng phải bán tất cả các loại sản phẩm của công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật nên đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho mỗi sản phẩm - Khó tiếp cận với những nhóm khách hàng khi giữa họ có sự khác nhau về hành vi mua. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.
b. Cấu trúc theo sản phẩm Loại cấu trúc này rất phù hợp với những công ty bán ra nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phức tạp về mặt kỹ thuật. Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm nên phục vụ khách hàng tốt hơn Hạn chế: - Nếu sản phẩm của công ty chủ yếu bán cho cùng những khách hàng thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lắp lộ trình và vì vậy chi phí vận chuyển cao hơn và làm khách hàng nhàm chán
c. Cấu trúc theo khách hàng Ưu điểm: - Mỗi nhóm khách hàng có sự khác nhau về nhu cầu, việc chuyên biệt theo khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất - Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng Hạn chế: - Một số khách hàng có nhu cầu cùng lúc nhiều loại sản phẩm đòi hỏi người bán hàng cũng phải am hiểu về tất cả các loại mặt hàng của công ty
d. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp Trên thực tế, nhiều công ty sử dụng những cách pha trộn giữa các loại cấu trúc. Nhiều công ty sử dụng cùng lúc rất nhiều dạng bán hàng. Ví dụ, một công ty sử dụng cấu trúc nhóm bán hàng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác nhau. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và hạn chế những hạn chế của chúng.
Câu 2: Phân tích các tố chất cần thiết của một giám đốc bán hàng chuyên nghiệp? Trả lời: Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng h ơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc. Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành m ọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, h ệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuy ển dụng, đào t ạo và phát triển đội ngũ bán hàng.
10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp quốc tế - Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính. - Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn. - Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm. - Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng. - Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau. - Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén. - Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc. - Khả năng thương lượng xuất sắc. - Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu qu ả. - Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thu ật xu ất s ắc.
Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Niềm đam mê và sự trải nghiệm Một tiêu chí đặc biệt quan trọng là phải có niềm đam mê, vì đây là một vị trí nhiều áp lực và sự đào thải rất cao. Hãy bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng và luôn có mục tiêu và hoài bão để thăng tiến lên vị trí cao hơn và trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách học hỏi từ sự trải nghiệm của bản thân và của người khác và luôn đặt ra những mục tiêu cao hơn cho chính bản thân mình.
Kiến thức cần thiết Một Giám đốc bán hàng ngoài những kiến thức chuyên môn về thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá cả và chính sách bán hàng thì phải am hiểu những kiến thức về lịch sử, địa lý và văn học. Những kiến thức này giúp cho Giám đốc bán hàng có t ầm nhìn chiến lược “đánh trận” trên thị trường, am hiểu các chiến lược, chiến thuật tác chiến và tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối; có khả năng hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng của từng vùng miền, và biết văn hóa tiêu dùng, tính cách khách hàng để có thể lập chiến lược sản phẩm một cách thích hợp…
Kỹ năng cần thiết Kỹ năng chuyên môn là kỹ năng bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện và giao tiếp một cách xuất sắc, giải quyết xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với các giám đốc của các bộ phận khác cũng như khách hàng và cấp dưới của mình.
Câu 3: Chế độ đãi ngộ đối với NVBH có gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ cho nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp ? Hãy lựa chọn môt vị trí bán hàng cụ thể, mô tả sơ bộ công việc của NVBH đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp. Bài làm: - Khái niệm đãi ngộ nhân sự: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp • Đãi ngộ nhân sự là 1 quá trình: mọi nhà quản trị đều có trách nhiệm về đãi ngộ nhân sự từ việc xây dựng các chính sách đãi ngộ đến việc tổ chức thực hiện công tác đãi ngộ trong doanh nghiệp • Đãi ngộ nhân sự phải hướng tới việc tỏa mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của người lao động. • Đãi ngộ nhan sự giúp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thông qua lao động có hiệu quả của đội ngũ nhân sự
Vai trò của đãi ngộ nhân sự: • Đối với người lao động: Đãi ngộ nhân sự tạo điều kiện để họ nâng cao đời sống vật chất và tinh thần, từ đó tạo động lực kích thích người lao động làm việc với hiệu quả cáo nhất • Đối với doanh nghiệp: - Đãi ngộ nhân sự là điều kiện đủ để nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp - Đãi ngộ nhân sự góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng cho doanh nghiệp - Đãi ngộ nhân sự giúp nâng cao hiệu quả các chức năng quản trị nhân s ự khác trong doanh nghiệp • Đối với xã hội: Đãi ngộ nhân sự trong doanh nghiệp giúp duy trì được nguồn nhân lực ổn định và có chất lượng cho xã hội
Đ CÁC HÌNH THỨC ĐÃI NGỘ NHÂN SỰ ã i • Đãi ngộ phi tài chính: n - Công việc hay và phù hợp g ộ - Cơ hội được đảm nhận công việc có trọng trách - Cơ hội được tham gia các quá trình ra quyết định t - Quan hệ đồng nghiệp thân thiện, cởi mở à - Khen thưởng, bằng khen i - ….. c h
Sự khác biệt giữa chế độ đãi ngộ của NVBH và các nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp: - Đãi ngộ tài chính: •Nhân viên bán hàng ngoài việc nhận được tiền lương chính, trợ cấp, phụ cấp,phúc lợi,... còn được nhận tiền lương ăn theo sản phẩm. Bán càng nhiều sản phẩm thì càng nhận được nhiều tiền “hoa hồng” •Nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp thường chỉ được nhận phần lương cứng,trợ cấp, phụ cấp,phúc lợi,... Không được tính lương theo sản phẩm. - Đãi ngộ phi tài chính: Đối với tất cả nhân viên không chỉ nhân viên bán hàng họ luôn cần có 1 đ ời sống tinh thần được thoải mái và vui vẻ. Sự khác nhau chỉ là ở mức đ ộ của
Vì vậy đối với nhân viên bán hàng cũng cần có 1 chế độ đãi ngộ phi tài chính xứng đáng hơn trong công việc như có những chuyến du lịch nhỏ, những lời động viên, sự quan tâm để tạo ra sự hứng thú, say mê làm việc. Phải t ạo cho họ cảm giác được tôn trọng, được đối xử công bằng,.. Để họ tự tin và làm việc tốt hơn BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC Vị trí: Nhân viên bán hàng mỹ phẩm Mô tả sơ bộ công việc: • Đảm bảo hàng hóa ở bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách… • Thuộc tất cả các mã hàng đang bán cả cũ và mới • Nắm vững tất cả các kỹ năng về sản phẩm: Nguồn gôc, chất liệu màu sắc,form sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc KH
• Thực hiện chăm sóc KH đến mua hàng tại cửa hàng • Tư vấn,hướng dẫn cho khách hàng sử dụng mỹ phẩm. • Bảo quản và trưng bày, vệ sinh hàng hóa, kiểm kê hàng hóa Chế độ đãi ngộ được hưởng •Được tham gia đầy đủ BHYT, BHXH đầy đủ theo quy định của Nhà nước. • Cơ hội thăng tiến và làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, năng động, có nhiều cơ hội phát triển năng lực cá nhân. • Hưởng mức thu nhập hấp dẫn và cạnh tranh. Hỗ trợ trong thời gian thử việc (Lương + Doanh thu + Thưởng hoa hồng). • Cơ hội nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và phát huy tiềm năng của mỗi cá nhân. • Được đào tạo kỹ năng làm việc, được nghỉ Chủ Nhật hàng tuần • Chế độ phúc lợi và nhiều chính sách đãi ngộ đặc biệt của Công ty như khuyến mãi mua hàng, sử dụng mỹ phẩm miễn phí ….
Câu 4: Mục đích của động viên đối với nhân viên bán hàng. Trình bày các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng? a, Khái niệm động viên : là các tác nhân tâm lý quyết định phương hướng hành vi của một cá nhân trong một tổ chức, mức độ nỗ lực của cá nhân, mức độ kiên trì trong việc đối mặt với những khó khăn trước mắt. Lợi ích đối với người được động viên: - Tự tin hơn. - Tạo ra một sự liên kết. - Có được phản hồi với những điều đang làm. - Hạn chế sai lầm và thời gian lãng phí
Mục đích của người động viên: - Củng cố mối quan hệ - Có cơ hội để hướng dẫn người khác - Tạo ra sự liên kết chặt chẽ - Mở rộng chuyên môn của một người bằng cách dạy/ làm mẫu cho những người khác Mục đích đối với tổ chức: - Tăng cường các kế hoạch liên tiếp - Tạo sức mạnh của các nhà lãnh đạo - Mở rộng kiến thức trong tổ chức - Làm cho văn hoá tổ chức sâu sắc hơn