Bí quyết tăng hiệu quả cho gian hàng tại hội chợ

Bí quyết tăng hiệu quả cho gian hàng

tại hội chợ

Trong một quyển sách đã từng gây được nhiều sự chú ý với tựa “Why we

buy : The science of shopping” (tạm dịch là: “Tại sao chúng ta mua sắm :

khoa học mua sắm”), Underhill đã giải thích về tâm lý mua hàng của các vị

khách. Việc bóc trần những điều tưởng chừng như là hiển nhiên trong hành

vi mua, đã giúp không ít cho những nhà tổ chức sự kiện, các hãng tham gia

hội chợ triển lãm, mặc dù quyển sách này ra đời gần thập kỉ.

Khu vực mua bán

Underhill tin rằng khách hàng thường quyết định mua gì và mua ở đâu tại vị

trí ngay sát cửa ra vào của khu buôn bán, thường thì họ rất ít chú ý vào các

bảng chỉ dẫn. Các gian hàng luôn mong ước có được vị trí ngay gần cổng,

nhưng với Underhill ông lại chỉ ra rằng đó là vị trí không phải là vị trí đắc

địa. Một lời khuyên nhỏ nữa của ông đó là mỗi gian hàng nên có một vạch

gồ lên ngay cửa để ngụ ý là gửi đến khách hàng một thông điệp: “Hãy dừng

lại một giây để biết rằng bạn đang đi vào là nơi nào”.

Hãy chọn cho mình một vị trí gian hàng phù hợp nhất

Chăm sóc khách hàng bắt đầu từ.. những chiếc ghế

Một trong những điều quan trọng nhất khi bán hàng đó là mời khách hàng

ngồi. Underhill nhận xét “ Phần đông các cửa hàng có doanh thu tăng vọt chỉ

bằng cách thêm vào một chiếc ghế ở quầy của mình. Nếu tôi là quản lý của

một cửa hàng nào đó, tôi chẳng ngần ngại trưng bày ít đồ đạc hơn một chút,

bỏ các thiết bị sang một bên hay là dẹp ma-nơ-canh vào, chỉ để đưa vào

thêm một cái ghế. Nó không đơn thuần là một cái ghế, nó sẽ nhắn nhủ một

cách tinh tế những người đi qua sạp hàng rằng: Chúng tôi đã sẵn sàng để

phục vụ bạn”. Ứng dụng tâm lý chung này, khi gian hàng tương đối rộng,

người quản lý phải sắp xếp một chỗ ngồi thật thoải mái cho khách - đó là

một cách làm tuyệt vời nếu bạn muốn kéo dài cuộc đối thoại với những

khách hàng triển vọng, bước đầu để mang lại giá trị cho bạn.

Sự lựa chọn nằm ở bên phải.

Bất kì khi nào người ta bước vào khu mua sắm, sự lựa chọn cũng lệch về

bên phải. Điều này xảy ra chỉ bởi vì phần lớn mọi người đều thuận tay phải,

đó dường như là phản xạ có điều kiện của mỗi người khi hướng về những

đối tượng bên tay phải. Với tâm lí này của người tiêu dùng, thì những vị trí

bán hàng tối ưu sẽ luôn nằm bên tay phải khách hàng khi họ bước vào cổng.

Điều đó cũng tương tự đối với cách bạn trưng bày mỗi gian hàng, bạn nên để

những thông điệp quan trọng, những sản phẩm bạn muốn khách hàng chú ý

nằm bên tay phải khi họ bước vào.

Thị giác, thính giác và xúc giác.

Điều làm con người ta yêu thích mua sắm là gì? Một cách đơn giản,

Underhill trả lời rằng: “Nguyên nhân mà việc đi mua sắm hấp dẫn người ta

đến thế đó là bởi họ có cơ hội được chạm vào món hàng, thử nó, nếm nó,

người nó và nói cách khác đó là khám phá về những thứ mà họ ước ao được

sở hữu”. Đối với những sản phẩm lần đầu ra mắt công chúng thì tham gia

vào các hội chợ triển lãm là một sự lựa chọn đúng đắn, bởi tại đó họ có cơ

hội nhận được các thông tin phản hồi, thu hút người ta quan tâm sản phẩm

và đặc biệt là được những nhà cung ứng cũng như các công ty trong cùng

ngành hàng quan tâm biết đến. Và tất nhiên, để thao túng thị trường thì sự

giúp đỡ của những nhà tổ chức sự kiện là vô cùng cần thiết.

Sự tương tác với khách hàng

Con người là mục tiêu mà việc bán hàng hướng đến. Do vậy, chất lượng của

sự tương tác với khách hàng quyết định gần hết cảm giác của họ đối với

thương hiệu, sự tương tác đó có được thông qua cách thiết kế gian hàng,

cách tư vấn của nhân viên, và những tặng phẩm dành cho họ. Công nghệ làm

triển lãm nghiên cứu một cách nhất quán về những yếu tố quan trọng để làm

sao để nhân viên bán hàng có thể thu hút người mua. Đó là chào đón khách

hàng ngay khi họ bước vào gian hàng của bạn, hướng dẫn họ về những sản

phẩm của bạn, và biết được họ đang cần gì – cũng là cách để giữ chân khách

hàng; điều này rất cần cho việc tăng doanh số bán ra.

Một lần nữa, việc đưa ra những khuynh hướng cơ bản của khách hàng, đăc

biệt là những hành vi thật chi tiết của họ thông qua việc sử dụng những kĩ

thuật quan sát, phân tích hành vi của khách hàng để có thể làm tăng cảm tình

của người mua sản phẩm cũng như tăng tỷ suất hoàn vốn của người bán sản

phẩm đó.