Các nhân tố tác động đến sự thành công trong kinh doanh nhượng quyền thương mại tại Việt Nam: Nghiên cứu trường hợp thương hiệu kentucky fried chicken (KFC)

Hội thảo Khoa học Quốc tế ...<br /> <br /> CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THÀNH CÔNG<br /> TRONG KINH DOANH NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI<br /> TẠI VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP THƯƠNG HIỆU<br /> KENTUCKY FRIED CHICKEN (KFC)<br /> Cao Minh Trí1 và Bùi Thị Thắm1<br /> <br /> TÓM TẮT<br /> Trong xu thế toàn cầu hóa ngày nay, nhượng quyền thương mại ngày càng mở rộng phạm vi<br /> hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực nhà hàng thức ăn nhanh. Nghiên cứu này nhằm xác định các<br /> nhân tố tác động đến sự thành công trong nhượng quyền thương mại tại Việt Nam để các nhà kinh<br /> doanh có thể đạt được khả năng thành công cao hơn. Bằng phương pháp định tính với việc tiến<br /> hành phỏng vấn sâu một công ty cụ thể là KFC, kết quả cho thấy các nhân tố này là: khả năng kinh<br /> doanh và quản lý hệ thống của nhà nhận quyền, các tiêu chí lựa chọn của nhà nhận quyền, chất<br /> lượng sản phẩm, khả năng thích nghi văn hóa, khả năng sinh lời của hệ thống, sức mạnh thương<br /> hiệu, môi trường cạnh tranh, khả năng quản lý từ xa của nhà nhượng quyền, đào tạo nhân viên,<br /> sự thoả mãn của bên nhận quyền, vị trí địa lý, tiếp cận tiếp thị, không gian, mối quan hệ giữa bên<br /> nhượng quyền và bên nhận quyền, sự hỗ trợ của nhà nhượng quyền.<br /> Từ khóa: nhượng quyền thương mại, thành công, Vietnam.<br /> <br /> FACTORS AFFECTING THE SUCCESS OF FRANCHISING BUSINESS IN<br /> VIETNAM: A CASE STUDY OF KENTUCKY FRIED CHICKEN (KFC)<br /> ABSTRACT<br /> In the current trend of globalization, franchising has been expanded scope of its activities,<br /> especially in the field of ​​fast-food restaurant. This study objective was to identify factors affecting<br /> the success of franchising business in Vietnam so that entrepreneurs will be able to reach the<br /> higher success. Using the qualitative research methodology by conducting intensive interviews at<br /> a specific case of KFC, found factors were: business ability and system management of franchisee,<br /> franchise selection criteria, product quality, cultural adaptability, system profitability, the brand<br /> strength, the competitive environment, the franchisor’s remote management capabilities, employee<br /> training, the satisfaction of the franchisee, geographical locations, marketing approach, space,<br /> relationship between the franchisor and the franchisee, the support of the franchisor.<br /> Keywords: franchising, success, Vietnam.<br /> 1. ĐẶT VẤN ĐỀ<br /> Nhượng quyền thương mại (franchising) là một hình thức kinh doanh đã được nhiều nước trên<br /> thế giới áp dụng. Vì vậy, một số tài liệu và các nhà khoa học đã đưa ra nhiều khái niệm ở nhiều<br /> trường phái khác nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh<br /> doanh nhượng quyền đạt hiệu quả. Hoffman và Preble (2004) cho rằng franchising là một mối quan<br /> hệ kinh doanh mà bên nhượng quyền cho phép một bên nhận quyền kinh doanh sử dụng nhãn hiệu<br /> của bên nhượng quyền thông qua thỏa thuận quy định những hạn chế và yêu cầu cũng như các điều<br /> 1<br /> <br /> Sinh viên Trường ĐH Mở Tp.HCM<br /> 95<br /> <br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> kiện kinh doanh. Đồng thời, bên nhượng quyền thông qua thỏa thuận kinh doanh có trách nhiệm<br /> đào tạo, hướng dẫn tổ chức, vận hành và tiếp thị kinh doanh.<br /> Do sự khác biệt về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa các quốc gia nên các<br /> khái niệm thường đề cập khác nhau, nhưng đều mô tả được khái niệm chung nhất của loại hình kinh<br /> doanh này, phần lớn các khái niệm đều đề cập đến những nhân tố sau: (1) bên nhượng quyền, (2)<br /> bên nhận quyền, (3) nhãn hiệu hàng hoá, các đối tượng khác của quyền sở hữu trí tuệ và hệ thống<br /> kinh doanh đồng bộ do bên nhượng quyền phát triển và sở hữu, (4) phí franchising. Tuy nhiên, ở<br /> mỗi khái niệm họ lại đặc biệt nhấn mạnh đến những đặc điểm, lợi ích, vai trò trách nhiệm của một<br /> nhân tố mạnh hơn những nhân tố còn lại được đề cập đến.<br /> Tuy đã xuất hiện ở Việt Nam hơn 10 năm nay, nhưng franchising chỉ mới thật sự bắt đầu phát<br /> triển trong thời gian gần đây. Tuy nhiên, các nhân tố ảnh hưởng đến thành công của hoạt động<br /> franchising ít nhận được sự chú ý của các nhà nghiên cứu ở Việt Nam. Nằm trong đề tài nghiên cứu<br /> của nhóm tác giả về các nhân tố tác động đến sự thành công của franchising tại Việt Nam, bài báo<br /> này giới thiệu một trường hợp cụ thể là thương hiệu Kentucky Fried Chicken (KFC).<br /> 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN<br /> Các nhân tố thành công và sự tác động của nó<br /> Các nghiên cứu về nhân tố tác động đến sự thành công trong kinh doanh có những khía cạnh<br /> khác nhau. Họ đã xác định các nhân tố cần thiết để thực hiện kinh doanh thành công. Stanworth và<br /> Curran (1999) nhận định rằng franchising, đối với cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền, thường<br /> được coi là phương thức thành công nhất trong kinh doanh vì nó được cho là cung cấp một hình<br /> thức kinh doanh bao gồm một tổ chức với một gói kinh doanh đã được kiểm tra trên thị trường tập<br /> trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ hoạt động dưới tên thương hiệu của nhà nhượng quyền để sản<br /> xuất hay kinh doanh thị trường hàng hoá hoặc dịch vụ. Nhưng Kedia và cộng sự (1994), Lafontaine<br /> và Shaw (1998) và Frazer (2004) cho rằng hình thức franchisng thường đi cùng với lợi nhuận, tăng<br /> trưởng và tỷ lệ sống còn thấp hơn so với các doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu truyền thống. Bên<br /> cạnh đó, cũng có rất nhiều ví dụ chỉ ra nếu có sự chuẩn bị kỹ lưỡng thì một công ty có thể trở thành<br /> nhà nhượng quyền thành công (Stanworth và cộng sự, 2004). Tuy nhiên, Zoltan (2017) cho rằng<br /> thành công của franchising thật khó để định nghĩa bởi để được xem là thành công thì phải phụ thuộc<br /> vào nhiều nhân tố tác động. Ông cho rằng một franchising được coi là thành công nếu mức độ tồn<br /> tại (tuổi thọ) của nó vượt quá thời hạn của một hợp đồng franchising trung bình có mức là mười<br /> bốn năm. Để đạt được thành công đó, nhà nhượng quyền phải xác định được các nhân tố thành công<br /> chủ yếu của việc franchising quốc tế và phát triển các kỹ năng, kiến ​​thức, nguồn lực cần thiết kể<br /> từ khi bắt đầu nhượng quyền.<br /> Hệ thống nhượng quyền thương mại<br /> Doherty và Quinn (1999) chỉ ra rằng phần lớn các nghiên cứu về franchising đã tập trung vào<br /> thị trường nội địa của Hoa Kỳ. Tuy nhiên, trong thực tế, một số doanh nghiệp bán lẻ đã sử dụng<br /> mô hình franchising làm phương thức hoạt động và mở rộng thị trường quốc tế trong một số năm<br /> (Quinn và Alexander, 2002). Các cửa hàng như KFC, McDonald’s, Burger King và Pizza Hut đã<br /> sử dụng phương thức kinh doanh nhượng quyền trong các hoạt động quốc tế của họ (Hoffman and<br /> Preble, 2004). Luangsuvimol and Kleiner (2004) cho rằng hệ thống franchising ở Hoa Kỳ, được<br /> coi là nhà nhượng quyền kinh doanh, đã phát triển đến mức trưởng thành và đóng một vai trò quan<br /> trọng trong các hoạt động kinh doanh và nền kinh tế. Franchising đã trở thành một kênh quan trọng<br /> trong tiếp thị bán lẻ và các lĩnh vực kinh doanh đang phát triển bao gồm hệ thống các nhà hàng cũng<br /> như dịch vụ bán lẻ phi thực phẩm và các dịch vụ linh tinh (Eser, 2012; Luangsuvimol & Kleiner,<br /> 2004). Trong top 10 ngành nhượng quyền có doanh thu cao nhất năm 2016 trên thế giới thì có ba<br /> 96<br /> <br /> Hội thảo Khoa học Quốc tế ...<br /> ngành là ẩm thực, bao gồm nhà hàng, nhà hàng thức ăn nhanh và ẩm thực ngành bán lẻ. Như vậy,<br /> tại thị trường Việt Nam, ngành ẩm thực, bán lẻ và dịch vụ doanh nghiệp sẽ vẫn là những ngành có<br /> tốc độ phát triển franchising nhanh nhất.<br /> Phát triển mở rộng hệ thống nhượng quyền thương mại<br /> Cùng với xu hướng mở cửa hội nhập kinh tế nhanh chóng, Việt Nam trở thành thị trường được<br /> chú ý đối với các thương hiệu lớn quốc tế và khu vực. Hàng trăm thương hiệu lớn quốc tế và khu<br /> vực trong các lĩnh vực nhà hàng - ăn uống, giáo dục... đến từ Mỹ, Australia, Singapore, Tây Ban<br /> Nha đã không bỏ qua cơ hội vàng để tìm kiếm đối tác nhượng quyền độc quyền tại Việt Nam, như:<br /> McDonald’s, Starbucks, KFC, Pizza Hut, Lotteria… Tính đến năm 2016, theo số liệu của Bộ Công<br /> Thương, đã có trên 150 giấy phép đăng ký nhượng quyền kinh doanh. Đáng chú ý, có tới 7 giấy<br /> phép nhượng quyền ra nước ngoài.<br /> Trong nhiều ngành công nghiệp như sửa chữa ô tô, phục vụ ăn uống, xây dựng, làm sạch, giáo<br /> dục, bán lẻ… thì franchising đang thay thế cho các doanh nghiệp độc lập (Hoffman và Preble,<br /> 1993). Trong những thập kỷ qua, ngoại trừ những năm suy thoái kinh tế, hàng trăm hệ thống<br /> franchising mới đã được tạo ra mỗi năm (Lafontaine và Shaw, 1998; Haller và Weisbord, 2016).<br /> Hiệp hội Nhượng quyền Thương mại Quốc tế (IFA) dự báo rằng tốc độ tăng trưởng của các doanh<br /> nghiệp nhượng quyền theo nhiều số liệu sẽ vượt mức tăng trưởng toàn nền kinh tế năm thứ sáu<br /> liên tiếp (Haller và Weisbord, 2016). Mặc dù tổng thể đi theo hướng phát triển, nhưng bối cảnh<br /> franchising sẽ khác nhau theo từng khu vực.<br /> Công nghiệp nhà hàng thức ăn nhanh<br /> Ngành công nghiệp nhà hàng đã phát triển và mở rộng để có được sự hiện diện toàn cầu trong<br /> 50 năm qua chủ yếu là do sự thay đổi lối sống. Dân số đô thị đã tăng lên khắp thế giới, sự di động<br /> của người dân đã tăng lên, người dân dành nhiều thời gian đi làm hơn (Schlosser, 2001). Điều này<br /> đã được kết hợp bởi sự gia tăng của phụ nữ tại nơi làm việc mà kết quả là ít thời gian có sẵn hơn cho<br /> họ để chuẩn bị bữa ăn ở nhà. Những lối sống tiêu dùng bận rộn hơn và những gia đình làm việc kép<br /> đã dẫn đến những giải pháp được tìm kiếm trong việc sử dụng các bữa ăn đã được làm sẵn (Atkins<br /> và Bowler, 2001). Trong một thời gian dài, ngành công nghiệp nhà hàng đã tiến hành rộng rãi việc<br /> franchising (Sen, 1998; Lashley và Morrison, 2000). Khái niệm thức ăn nhanh, với các menu đơn<br /> giản, kết thúc nhanh chóng của sản phẩm, và thời gian phục vụ, giúp cho tiêu chuẩn hóa các sản<br /> phẩm và các hệ thống phân phối dịch vụ dễ dàng nhượng quyền (Lashley và Morrison, 2000). Hơn<br /> nữa, Quinn và Alexander (2002) đã quan sát thấy rằng các công ty thức ăn nhanh lớn nhất tham gia<br /> vào việc franchising. Mendelsohn (2004) chỉ ra rằng khái niệm thức ăn nhanh dường như thu hút<br /> các nhà nhượng quyền so với việc thành lập các cửa hàng thức ăn nhanh độc lập do mối liên hệ của<br /> nó với khả năng tồn tại cao của doanh nghiệp và dòng tiền mặt tích cực đến nhanh từ các doanh<br /> nghiệp nhượng quyền hơn là từ các doanh nghiệp độc lập.<br /> Các nhân tố tác động đến sự thành công trong nhượng quyền thương mại<br /> Các nhà nghiên cứu có một ý kiến ​​thống nhất về những khả năng mà nhà nhượng quyền phải có<br /> hoặc phát triển để tăng khả năng thành công của hoạt động quốc tế. Dựa vào các nghiên cứu trước,<br /> có thể xác định được hai loại khả năng khác nhau (Huszagh và cộng sự, 1992; Kedia, và cộng sự,<br /> 1994; Shane, 1996; Fladmoe-Lindquist, 1996; Choo, 2003). Một loại liên quan chặt chẽ đến hiệu<br /> quả hành chính là quản lý mối quan hệ franchising ở cấp quốc tế. Loại thứ hai, có liên quan chặt<br /> chẽ đến quản lý rủi ro, là về khả năng kinh doanh của nhà nhượng quyền trong bối cảnh kinh doanh<br /> ở nước ngoài.<br /> Gikonyo và cộng sự (2015) đề xuất các nhân tố sau đây: (1) sức mạnh/khái niệm thương hiệu,<br /> (2) quản lý hợp đồng phù hợp, (3) môi trường cạnh tranh, (4) các chính sách của chính phủ, (5) sự<br /> 97<br /> <br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> hấp dẫn về văn hoá, (6) mối quan hệ tốt với bên nhận quyền, (7) sự lựa chọn tốt nhất của người<br /> nhận quyền, (8) lựa chọn địa điểm hoặc vị trí, (9) khả năng quản lý từ xa.<br /> Scott và cộng sự (2015) chỉ ra các nhân tố: (1) sự thoả mãn của bên nhận quyền (Johns và<br /> cộng sự, 2004; Morrison, 1997), (2) quyền của bên nhượng quyền (Dahlstrom và Nygaard, 1999;<br /> Lim và Frazer, 2004), (3) mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền (Clarkin và<br /> Swavely, 2003; Nathan, 1996), (4) truyền thông (Anderson và Narus, 1990; Frazer, 2004), (5) sự<br /> hỗ trợ của nhà nhượng quyền (Frazer, 2001; Pilling, 1991), (6) khả năng kinh doanh của nhà nhận<br /> quyền (Dandridge và Falbe, 1994; Frazer, 2004) và (7) các tiêu chí lựa chọn của nhà nhận quyền<br /> (Jambulingam và Nevin, 1997; McCosker, 2000).<br /> Trong khi đó, Zoltan (2017) nêu ra các kỹ thuật được áp dụng trong nghiên cứu chủ yếu theo<br /> các phương pháp mô tả bởi Miles và Huberman (2013) và Yin (2013), theo đó, có sáu nhân tố<br /> chính: (1) thực thi hợp đồng, (2) khả năng thích ứng văn hoá, (3) quản lý từ xa, (4) quản lý rủi ro<br /> của nước chủ nhà, (5) tiếp cận tiếp thị và (6) quản lý đối tác.<br /> Mô hình đề xuất<br /> Dựa trên cơ sở lý luận đã phân tích nêu trên, mô hình nghiên cứu đề xuất cho đề tài này gồm<br /> 16 yếu tố: (1) khả năng thích nghi văn hóa, (2) khả năng kinh doanh và quản lý hệ thống của<br /> nhà nhận quyền, (3) khả năng quản lý từ xa của nhà nhượng quyền, (4) các tiêu chí lựa chọn của<br /> nhà nhận quyền, (5) sức mạnh thương hiệu, (6) môi trường cạnh tranh, (7) sự thoả mãn của bên<br /> nhận quyền, (8) vị trí địa lý, (9) quyền của bên nhượng quyền, (10) các yếu tố liên quan đến bên<br /> nhượng quyền, (11) các yếu tố liên quan đến bên nhận quyền, (12) tiếp cận tiếp thị, (13) không<br /> gian, (14) sự hỗ trợ của nhà nhượng quyền, (15) mức độ hiểu biết về các quy định của hợp đồng<br /> nhượng quyền và (16) mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền (tin tưởng, sự hài<br /> lòng, xung đột).<br /> 3. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU<br /> Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính thông qua các cuộc phỏng vấn. Trong nghiên<br /> cứu định tính, nhà nghiên cứu là công cụ chính trong việc thu thập dữ liệu chứ không phải một cơ<br /> chế vô tri vô giác nào (Lincoln và Guba, 1985; Merriam, 1988). Dữ liệu xuất hiện từ một nghiên<br /> cứu định tính có tính chất mô tả. Nghĩa là, dữ liệu được tường thuật bằng lời (chủ yếu là từ ngữ<br /> của những người tham gia) hay tranh ảnh, chứ không phải bằng những con số (Merriam, 1988;<br /> Marshall và Rossman, 1989). Trọng tâm của nghiên cứu định tính là về nhận thức và kinh nghiệm<br /> của người tham gia và cách họ nhận thức cuộc sống của họ. Do đó, nỗ lực của nhà nghiên cứu<br /> không phải là tìm hiểu một, mà là nhiều thực tế (đa thực tế) (Lincoln và Guba, 1985).<br /> Trong nghiên cứu này, nhóm tác giả đã tiến hành phỏng vấn cá nhân trực tuyến đối với bên<br /> nhượng quyền là người sống ở nước ngoài (do cản trở về mặt địa lý nên không thể phỏng vấn mặt<br /> đối mặt trực tiếp). Bên cạnh đó, 15 nhà nhận quyền của thương hiệu KFC đã được lựa chọn phỏng<br /> vấn cá nhân đối mặt trực tiếp dựa trên 2 tiêu chí: (1) cửa hàng vẫn còn đang hoạt động và ở vị trí<br /> khu vực khác nhau để kết quả nghiên cứu có thể đưa ra một cách chuẩn xác hơn và (2) thương hiệu<br /> đi vào hoạt động kinh doanh nhượng quyền hơn 14 năm và đã có mặt ít nhất là ở bốn thị trường<br /> nước ngoài để cho thấy đối tượng cung cấp dữ liệu thông tin có giá trị.<br /> KFC là một chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh của Mỹ chuyên về các sản phẩm gà rán và nướng,<br /> với các món ăn kèm theo và các loại sandwiches chế biến từ thịt gà tươi. Trong 15 nhà nhận quyền<br /> có 8 người đã phản hồi tích cực, những người còn lại hoặc không phản hồi hoặc từ chối hợp tác.<br /> Tất cả những người phản hồi đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực franchising. Với sự cho<br /> phép của người được phỏng vấn, mỗi cuộc phỏng vấn đều được ghi âm và lưu lại.<br /> <br /> 98<br /> <br /> Hội thảo Khoa học Quốc tế ...<br /> 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU<br /> Kết quả nghiên cứu đưa ra một vài nhân tố mới đồng thời xác định một số nhân tố được đánh<br /> giá là có mức ảnh hưởng thấp. Cụ thể, các nhân tố tác động đến sự thành công của nhượng quyền<br /> thương mại tại Việt Nam: trường hợp của KFC, theo mức độ ảnh hưởng giảm dần như sau: (1) khả<br /> năng kinh doanh và quản lý hệ thống của nhà nhận quyền, (2) các tiêu chí lựa chọn của nhà nhận<br /> quyền, (3) chất lượng sản phẩm, (4) khả năng thích nghi văn hóa, (5) khả năng sinh lời của hệ<br /> thống, (6) sức mạnh thương hiệu, (7) đào tạo nhân viên, (8) phong cách phục vụ của nhân viên, (9)<br /> môi trường cạnh tranh, (10) khả năng quản lý từ xa của nhà nhượng quyền, (11) sự thoả mãn của<br /> bên nhận quyền, (12) tiếp cận tiếp thị (marketing), (13) vị trí địa lý- không gian, (14) vốn xã hội,<br /> (15) mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền (tin tưởng, sự hài lòng, xung đột), và<br /> (16) sự hỗ trợ của nhà nhượng quyền.<br /> 5. KẾT LUẬN<br /> Bằng việc sử dụng các cuộc phỏng vấn sâu với các nhà nhượng quyền và người nhận quyền để<br /> xác định các nhân tố tác động đến sự thành công nhượng quyền thương mại của thương hiệu KFC,<br /> nghiên cứu này cho thấy, các nhà nhận quyền thương mại cần phải trau dồi khả năng kinh doanh<br /> và quản lý hệ thống. Nhà nhượng quyền chủ động trong việc phát triển các kênh truyền thông hiệu<br /> quả, nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời phải thích nghi nền văn hóa với các nhà nhận quyền<br /> thương hiệu của họ, nhờ đó hỗ trợ phát triển mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận<br /> quyền. Việc phát triển các hướng dẫn và các gói đào tạo thích hợp là điều cần thiết cho nhà nhượng<br /> quyền. Cuối cùng, cần phải biết lựa chọn vị trí địa lý cũng như bố trí không gian thích hợp vì lợi<br /> ích của bên nhượng quyền, hệ thống và bên nhận quyền hiện tại và tương lai.<br /> Tuy phương pháp nghiên cứu định tính có một phần tính chủ quan nào đó của người nghiên<br /> cứu, nhưng mỗi phương pháp nghiên cứu đều có mặt hạn chế, đây là điều không thể tránh khỏi.<br /> Kết quả nghiên cứu này bổ sung cơ sở lý luận về việc xác định và đánh giá các nhân tố tác động<br /> đến sự thành công của nhượng quyền thương mại trước khi bắt tay vào một phân tích thực nghiệm<br /> trong tương lai. Do đó, cần có nhiều nghiên cứu định lượng quy mô lớn sử dụng mẫu nhà nhượng<br /> quyền/nhà nhận quyền trong nhiều ngành khác nhau trong nhượng quyền thương mại tại Việt Nam.<br /> TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> 1. Anderson, J.C., and Narus, J.A. (1990). “A model of distributor firm and manufacturer firm working<br /> partnerships”. Journal of Marketing, 54 (1), pp. 42-58.<br /> 2. Atkins, P., and Bowler, I. (2001). Food in society: Economy, culture and geography. London,<br /> England: Arnold.<br /> 3. Choo, S. (2003). “Determining the Critical Success Factors of International Franchising: Cases<br /> of Foreign Franchisors in East Asia”. Working Paper Series 2003: Forrás.<br /> 4. Clarkin, J.E., and Swavely, S.M. (2003). How franchisors choose franchisees: a comparison of<br /> prospective franchisee evaluation criteria. Proceedings of the International Society of Franchising<br /> 17th Annual Conference. San Antonio, Texas.<br /> 5. Dandridge, T.C., and Falbe, C.M. (1994). “The influence of franchisees beyond their local domain”.<br /> International Small Business Journal, 12(2), pp. 39-50.<br /> 6. Dahlstrom, R., and Nygaard, A. (1999). “Ownership decisions in plural contractual systems”.<br /> European Journal of Marketing, 33(1-2), pp. 84-87.<br /> 7. Doherty, A. M., and Quinn, B. (1999). “International retail franchising: An agency theory<br /> perspective”. International Journal of Retail & Distribution Management, 27, 224-236.<br /> 8. Eser, Z. (2012). “Inter-organizational trust in franchise relationships and the performance outcomes:<br /> 99<br /> <br />